體育中心私教溝通技巧課件

私人教練培訓(xùn)客戶維持及銷售

私人教練培訓(xùn)1內(nèi)容Content私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧新會(huì)員的銷售流程場(chǎng)地開(kāi)發(fā)保有“私教會(huì)員”的流程

內(nèi)容Content私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求2私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源１.系統(tǒng)分配２.場(chǎng)地開(kāi)發(fā)３.會(huì)員介紹４.其他教練的轉(zhuǎn)課私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源3私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求會(huì)員購(gòu)買(mǎi)私人教練課程的需求

PRACTICALNEEDS(實(shí)際需要)

EMOTIONALNEEDS(情感需要)如何理解會(huì)員購(gòu)買(mǎi)“私教課程”的實(shí)際需要和情感需要？私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求會(huì)員購(gòu)買(mǎi)私人教練課程的需求EM4私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求

能力(COMPETENCE)

Competencemeetsthepracticalneeds,

能力滿足實(shí)際需要

禮貌(COURTESY)

Courtesymeetstheemotionalneeds.

禮貌滿足情感需要作為私人教練，我們應(yīng)該如何？私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求能力(COMPETENCE)5

做好銷售應(yīng)具備的能力1、自信2、積極向上的態(tài)度3、幫助別人的心態(tài)4、銷售的技巧5、有說(shuō)服力(過(guò)硬的專業(yè)知識(shí))6、堅(jiān)持不懈做好銷售應(yīng)具備的能力1、自信6銷售中遇到的困難

拒絕失敗

不自信

態(tài)度

銷售中遇到的困難7

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)

CommunicationSkills溝通的技巧●Listen傾聽(tīng)●Showunderstanding表示理解●Askquestions提問(wèn)

● Giveinformation提供信息● Pause停頓（在銷售過(guò)程中也相當(dāng)重要）

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)

Communication8

傾聽(tīng)（銷售中最為重要的）目的：清楚談話內(nèi)容，了解顧客的感受和意圖，調(diào)整話題方式：眼神接觸，身體前傾，記下重點(diǎn)，不時(shí)點(diǎn)頭和微笑，用心傾聽(tīng)。益處：讓顧客覺(jué)得受到尊重，有充足的時(shí)間記下并能邏輯性的給出、相應(yīng)的解答。表示理解目的：表示你對(duì)他的理解，讓顧客有一種舒適感，受到重視和被理解方式：在顧客告訴你實(shí)情（強(qiáng)烈情感）以后，用來(lái)回答顧客的言論。理解=事實(shí)+感受種類：失望的、難堪的、快樂(lè)的、高興的、熱情的

傾聽(tīng)（銷售中最為重要的）9

提問(wèn)目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)方法：以正確的提問(wèn)方式來(lái)得到想要知道的答案方式：1.可討論的問(wèn)題（開(kāi)放式），益處：可得到多方面信息，了解顧客的意圖

2.限制詢問(wèn)（封閉式），益處：確認(rèn)你所理解的顧客意圖，可以控制話題，讓顧客做出選擇，盡快得到相關(guān)信息

3.試探性的提問(wèn)，益處：可以巧妙地過(guò)度到你所希望的問(wèn)題

4.導(dǎo)致結(jié)果性提問(wèn)（封閉式），益處：能讓你得到你想要的結(jié)果提供相關(guān)信息目的：提供正確的顧客欲知信息（通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)找到）方式：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和提供恰當(dāng)?shù)男畔?，才能使顧客容易接受益處：提高顧客?duì)教練的信任度能解除顧客的各種擔(dān)憂

提問(wèn)10

與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧四種性格分類:EXPRESSIVE表現(xiàn)型

FRIENDLY友好型

DIRECT直接型

ANALYTIC分析型規(guī)則：按別人喜歡的方式對(duì)待他們私人教練在工作中應(yīng)該意識(shí)到你的會(huì)員存在著個(gè)性差異，而分別對(duì)待。為了提高你適應(yīng)他人個(gè)性風(fēng)格的能力，不妨試試下面的建議。規(guī)則：按別人喜歡的方式對(duì)待他們

與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧四種性格分類:11四種性格分類:EXPRESSIVE表現(xiàn)型四種性格分類:12

EXPRESSIVE表現(xiàn)型

外向、情緒化愛(ài)說(shuō)話、愛(ài)開(kāi)玩笑的精力充沛的、積極的易激動(dòng)的、喜歡興奮的喜歡被贊美、表?yè)P(yáng)、被尊重會(huì)很快地依據(jù)最初的感覺(jué)進(jìn)行選擇

與表現(xiàn)型人的交流方式1.

不要顯得太“公事”化。2.當(dāng)他們表達(dá)自我時(shí)表示你的理解，然后巧妙地轉(zhuǎn)到正題上。3.展現(xiàn)你的個(gè)性和熱情。4.詢問(wèn)他們的希望和愿望。5.提供推薦和鼓勵(lì)。6.強(qiáng)調(diào)興奮點(diǎn)和便利，為他們處理細(xì)節(jié)。

EXPRESSIVE表現(xiàn)型

外向、情緒化13四種性格分類:

FRIENDLY

友好型四種性格分類:14

FRIENDLY友好型關(guān)系導(dǎo)向喜歡一致/連貫善于理解別人推一下走一下不愿意當(dāng)面拒絕別人老好人與友好型人的交流方式1.

要以私人話題做開(kāi)場(chǎng)白，不要急于切入討論生意問(wèn)題或解決方案。2.要認(rèn)真，有耐性，不要著急。3.以友好的、溫和的、非強(qiáng)勢(shì)的方式表現(xiàn)你自己。4.如果他們很容易就同意你的意見(jiàn)，要確保他們是確實(shí)的滿意了。5.試著問(wèn)些誠(chéng)懇、非強(qiáng)迫的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)他們真正的想法而不要說(shuō)太多，提供太多信息。6.常問(wèn)他們的感受。

FRIENDLY友好型關(guān)系導(dǎo)向15四種性格分類:

DIRECT

直接型四種性格分類:16

DIRECT直接型注重實(shí)際的，以結(jié)果和目標(biāo)為導(dǎo)向了解自己需要什么希望直接和清晰的步驟追求完美以自我為中心的喜歡控制與直接型人的交流方式1.

要清晰、詳盡、簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)，不要磨蹭或者浪費(fèi)他們的時(shí)間。2.只談生意且不要試圖建立私人關(guān)系。3.在你提供信息時(shí)要做好準(zhǔn)備、要有邏輯性，不要顯得毫無(wú)組織或混亂不堪。4.詢問(wèn)目的和時(shí)間。5.強(qiáng)調(diào)效率、結(jié)果。6.給他們提供簡(jiǎn)要概述，然后讓他們做決定。

DIRECT直接型注重實(shí)際的，以結(jié)果和目標(biāo)為導(dǎo)向17四種性格分類:ANALYTIC

分析型四種性格分類:18

ANALYTIC分析型

做任何決定前一定是反復(fù)思考精確的理性的過(guò)于謹(jǐn)慎的喜歡細(xì)節(jié)與信息不喜歡宏觀的與分析型人的交流方式1.要事先準(zhǔn)備好,以坦率的、有組織的方式表達(dá)事實(shí)。2.不要著急也不要催促他們。3.討論某事時(shí)要詳細(xì)，不要太含糊。4.提供可靠的、切實(shí)的、實(shí)際的證據(jù)。5.在沒(méi)有論據(jù)之前不要隨便引用你或其他人的觀點(diǎn)。6.在讓他們作決定之前要對(duì)正反兩方面都進(jìn)行討論。

ANALYTIC分析型

做任何決定前一定是反復(fù)思考19解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)：

成功金錢(qián)美麗的外表(贏得他人的喜愛(ài))健康解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)：20找到會(huì)員的動(dòng)力,驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

找到會(huì)員的動(dòng)力,驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力(背后21會(huì)員的四種擔(dān)憂：堅(jiān)持時(shí)間金錢(qián)朋友家庭會(huì)員的四種擔(dān)憂：堅(jiān)持22會(huì)員的擔(dān)憂：

堅(jiān)持會(huì)員的擔(dān)憂：23會(huì)員的擔(dān)憂：時(shí)間會(huì)員的擔(dān)憂：24會(huì)員的擔(dān)憂：金錢(qián)會(huì)員的擔(dān)憂：25會(huì)員的擔(dān)憂：

朋友、家庭會(huì)員的擔(dān)憂：26解決擔(dān)憂的步驟傾聽(tīng)表示理解提問(wèn)（孤立問(wèn)題）提供信息結(jié)束并等待回答解決擔(dān)憂的步驟27新會(huì)員的銷售流程

打破僵局設(shè)立期望值1:介紹新會(huì)員的銷售流程

1:介紹28新會(huì)員的銷售流程

介紹中涉及到的銷售技巧包括：

提問(wèn)

傾聽(tīng)新會(huì)員的銷售流程

介紹中涉及到的銷售技巧包括：29新會(huì)員的銷售流程2:健康問(wèn)答身體測(cè)試新會(huì)員的銷售流程2:健康問(wèn)答30新會(huì)員的銷售流程

健康問(wèn)答和身體測(cè)試中涉及到的銷售技巧包括：傾聽(tīng)表現(xiàn)理解適當(dāng)提供信息

新會(huì)員的銷售流程

健康問(wèn)答和身體測(cè)試中涉及到的銷售技巧包括：31新會(huì)員的銷售流程3:體驗(yàn)課程新會(huì)員的銷售流程32新會(huì)員的銷售流程

體驗(yàn)課程中涉及到的銷售技巧包括：提出問(wèn)題提供信息新會(huì)員的銷售流程

33新會(huì)員的銷售流程4:綜述

簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃新會(huì)員的銷售流程4:綜述34

綜述（簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃）中涉及到的銷售技巧包括：提供信息提出問(wèn)題

35新會(huì)員的銷售流程5:報(bào)價(jià)處理客戶的擔(dān)憂新會(huì)員的銷售流程5:報(bào)價(jià)36

報(bào)價(jià)（處理客戶的擔(dān)憂）中包含了所有的銷售技巧：傾聽(tīng)客戶的整個(gè)擔(dān)憂表示理解提出問(wèn)題,孤立并闡明擔(dān)憂提供信息結(jié)束并等待回答

37新會(huì)員的銷售流程6:售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程新會(huì)員的銷售流程6:售后服務(wù)38

場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

第一印象

（1）微笑

（2）肢體語(yǔ)言

（3）熱情

（4）你的儀表

場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

第一印象39場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

（一）接近會(huì)員

接近一個(gè)完全陌生的人并與他們談話可能會(huì)很別扭，你通常不能確定他們會(huì)怎樣回答你，你也拿不定主意該說(shuō)些什么才能展開(kāi)一次談話。無(wú)論如何，首先給你要接近的人一個(gè)良好的第一印象非常重要。

（1）微笑總是能帶來(lái)積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當(dāng)你與人們目光接觸時(shí)一定要保持微笑。（2）肢體語(yǔ)言當(dāng)人們看到你姿態(tài)優(yōu)美，步伐輕快，毫無(wú)懶散之像，這就意味著當(dāng)你和他們開(kāi)始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。（3）熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛(ài)自己的工作，他們就會(huì)更愿意和你呆在一起。（4）你的儀表你應(yīng)該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上的。場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

（一）接近會(huì)員40(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，當(dāng)你發(fā)覺(jué)之后，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。當(dāng)你給一個(gè)人出主意時(shí)，給的是建議，而不是命令。這一點(diǎn)是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：“您能考慮我的一些建議嗎？”“我能為您提一些建議嗎？”(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議41

“您對(duì)嘗試另一種鍛煉同一塊肌肉群的設(shè)備感興趣嗎？”（如果會(huì)員回答“是”，你就有機(jī)會(huì)指導(dǎo)他們正確地進(jìn)行某一個(gè)動(dòng)作，甚至都不用提他們剛才做的是錯(cuò)的）?！澳信d趣看我為您展示一種更有效的方法嗎？”

（多數(shù)會(huì)員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答是否定的。這句話暗示他們正在做的也能取得成效——只是沒(méi)有你建議的快而已）?！澳阱憻捘囊粔K肌肉？”

（會(huì)員回答了你的問(wèn)題之后，你就有機(jī)會(huì)解釋怎樣才能最好地運(yùn)用設(shè)備鍛煉剛才提到的肌肉。）

42

接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1．

詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”2．

不要與正在進(jìn)行力量訓(xùn)練的會(huì)員談話，這時(shí)候分神很容易導(dǎo)致受傷，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。

接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：43

3．

如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不要直接指出他的錯(cuò)誤，這會(huì)使他們難堪。建議幾種其它的練習(xí)，重點(diǎn)放在方法、技巧以及安全上。你可以問(wèn)會(huì)員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當(dāng)你提供了一種其它訓(xùn)練方法供選擇之會(huì)，會(huì)員會(huì)“感到”這項(xiàng)練習(xí)能使肌肉得到更好的鍛煉。4．問(wèn)一下會(huì)員正在使用什么類型的訓(xùn)練方案。如果會(huì)員沒(méi)有一個(gè)日常訓(xùn)練方案，而你幫助他們簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)了一個(gè)可以幫助他們達(dá)到目標(biāo)的大致的訓(xùn)練方案，會(huì)員將會(huì)十分感激

3．如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不44

5．問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會(huì)很有價(jià)值。6．會(huì)員可能需要你的幫助，但并不想在訓(xùn)練時(shí)被打擾。如果是這樣的話，問(wèn)一下會(huì)員是否可以在結(jié)束之后與你談一下。

5．問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如45

7．許多會(huì)員在進(jìn)行心血管訓(xùn)練，例如騎腳踏車時(shí)很樂(lè)意與你交談。這是你可以與會(huì)員談?wù)撃銊傋x過(guò)的一篇健美方面文章的絕佳時(shí)間，你也可以幫助會(huì)員找出他們的目標(biāo)心率范圍。8．如果會(huì)員不愿意與你交談，不要有被挫敗的感覺(jué)。他們也許不想在訓(xùn)練時(shí)與人談話，另外，一些會(huì)員也許不會(huì)采用你的健身建議，請(qǐng)不要把這些事放在心上，還有很多樂(lè)于接受你建議的會(huì)員。

7．許多會(huì)員在進(jìn)行心血管訓(xùn)練，例如騎腳踏車時(shí)很46

9．只要你能在訓(xùn)練場(chǎng)地上開(kāi)始與會(huì)員談話了，以后的過(guò)程就更容易了，有時(shí)候只要用一兩次不長(zhǎng)時(shí)間的交談，你就可以對(duì)一些人的健康產(chǎn)生重大的影響。全身心地投入到幫助會(huì)員擁有極佳身材的工作中去，你的自我感覺(jué)也會(huì)是“極佳的”。

47

(1)“五種可選擇的技巧”（三）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧

（三）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧48

（三）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：五種可選擇的技巧1.觀察會(huì)員訓(xùn)練情況后接近會(huì)員2.詢問(wèn)他是否有教練，并告之他現(xiàn)在的動(dòng)作很好，但還有一些更有效的方法3.介紹與會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作目的相同的另外五種動(dòng)作,并說(shuō)明其比剛才動(dòng)作的好處4.會(huì)員選擇你的動(dòng)作時(shí)，認(rèn)真觀察并指導(dǎo),找出最適合會(huì)員的動(dòng)作5.做完后告訴會(huì)員，我能為你提供一次額外的幫助，詢問(wèn)會(huì)員下次來(lái)的時(shí)間6.告訴會(huì)員：下次我們可以有一次15分鐘的免費(fèi)指導(dǎo)7.詢問(wèn)他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫(xiě)場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表8.告之你會(huì)提前24小時(shí)打電話確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間

（三）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：五種可選擇的技巧49

(2)“走開(kāi)技巧”場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：

場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：50

（四）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：走開(kāi)技巧1.觀察會(huì)員訓(xùn)練情況2.想一個(gè)幫助他們的建議3.與會(huì)員溝通，提出建議，并指導(dǎo)練習(xí)4.指導(dǎo)完后，馬上離開(kāi)5.再次來(lái)到會(huì)員身邊，詢問(wèn)其訓(xùn)練的感覺(jué)，告之今天沒(méi)時(shí)間，跟他約他下一次訓(xùn)練時(shí)可以給他的15分鐘免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間6.詢問(wèn)他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫(xiě)場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表7.告之你會(huì)提前24小時(shí)打電話確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間

（四）場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：走開(kāi)技巧51保有“私教會(huì)員”的流程

設(shè)立期望值:告訴他下一階段我們的目標(biāo).身體測(cè)試:與上次相比身體發(fā)生了哪些變化.綜述:觀察體測(cè)結(jié)果及身體情況,給出建議.新的訓(xùn)練方案:比上次有突破,更有挑戰(zhàn)的訓(xùn)練計(jì)劃保有“私教會(huì)員”的流程

設(shè)立期望值:告訴他下一階段52

維持住現(xiàn)有的客戶是PT能夠長(zhǎng)期保持穩(wěn)定收入，并形成自己的穩(wěn)定客戶群的關(guān)鍵。要保留住客戶，必須在每一次PT課中很好地做到:

1.挑戰(zhàn)會(huì)員的體能及情感（生理/心理）2.創(chuàng)造一種互動(dòng)性及動(dòng)態(tài)式的訓(xùn)練過(guò)程，使你的客戶達(dá)到他們的接近極限值（最后3個(gè)）3.總是預(yù)約下一次PT課的訓(xùn)練時(shí)間4.和會(huì)員一起愉快的運(yùn)動(dòng)，并使其興奮5.用“我們”代替說(shuō)“你”ClientRetention客戶維持

維持住現(xiàn)有的客戶是PT能夠長(zhǎng)期保持穩(wěn)定53謝謝

ThankYouHelpOtherEnjoyourselves

幫助他人快樂(lè)自己！謝謝

ThankYouHe54演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！55

私人教練培訓(xùn)客戶維持及銷售

私人教練培訓(xùn)56內(nèi)容Content私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧新會(huì)員的銷售流程場(chǎng)地開(kāi)發(fā)保有“私教會(huì)員”的流程

內(nèi)容Content私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求57私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源１.系統(tǒng)分配２.場(chǎng)地開(kāi)發(fā)３.會(huì)員介紹４.其他教練的轉(zhuǎn)課私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源58私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求會(huì)員購(gòu)買(mǎi)私人教練課程的需求

PRACTICALNEEDS(實(shí)際需要)

EMOTIONALNEEDS(情感需要)如何理解會(huì)員購(gòu)買(mǎi)“私教課程”的實(shí)際需要和情感需要？私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求會(huì)員購(gòu)買(mǎi)私人教練課程的需求EM59私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求

能力(COMPETENCE)

Competencemeetsthepracticalneeds,

能力滿足實(shí)際需要

禮貌(COURTESY)

Courtesymeetstheemotionalneeds.

禮貌滿足情感需要作為私人教練，我們應(yīng)該如何？私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求能力(COMPETENCE)60

做好銷售應(yīng)具備的能力1、自信2、積極向上的態(tài)度3、幫助別人的心態(tài)4、銷售的技巧5、有說(shuō)服力(過(guò)硬的專業(yè)知識(shí))6、堅(jiān)持不懈做好銷售應(yīng)具備的能力1、自信61銷售中遇到的困難

拒絕失敗

不自信

態(tài)度

銷售中遇到的困難62

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)

CommunicationSkills溝通的技巧●Listen傾聽(tīng)●Showunderstanding表示理解●Askquestions提問(wèn)

● Giveinformation提供信息● Pause停頓（在銷售過(guò)程中也相當(dāng)重要）

溝通技巧是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)

Communication63

傾聽(tīng)（銷售中最為重要的）目的：清楚談話內(nèi)容，了解顧客的感受和意圖，調(diào)整話題方式：眼神接觸，身體前傾，記下重點(diǎn)，不時(shí)點(diǎn)頭和微笑，用心傾聽(tīng)。益處：讓顧客覺(jué)得受到尊重，有充足的時(shí)間記下并能邏輯性的給出、相應(yīng)的解答。表示理解目的：表示你對(duì)他的理解，讓顧客有一種舒適感，受到重視和被理解方式：在顧客告訴你實(shí)情（強(qiáng)烈情感）以后，用來(lái)回答顧客的言論。理解=事實(shí)+感受種類：失望的、難堪的、快樂(lè)的、高興的、熱情的

傾聽(tīng)（銷售中最為重要的）64

提問(wèn)目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)方法：以正確的提問(wèn)方式來(lái)得到想要知道的答案方式：1.可討論的問(wèn)題（開(kāi)放式），益處：可得到多方面信息，了解顧客的意圖

2.限制詢問(wèn)（封閉式），益處：確認(rèn)你所理解的顧客意圖，可以控制話題，讓顧客做出選擇，盡快得到相關(guān)信息

3.試探性的提問(wèn)，益處：可以巧妙地過(guò)度到你所希望的問(wèn)題

4.導(dǎo)致結(jié)果性提問(wèn)（封閉式），益處：能讓你得到你想要的結(jié)果提供相關(guān)信息目的：提供正確的顧客欲知信息（通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)找到）方式：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和提供恰當(dāng)?shù)男畔?，才能使顧客容易接受益處：提高顧客?duì)教練的信任度能解除顧客的各種擔(dān)憂

提問(wèn)65

與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧四種性格分類:EXPRESSIVE表現(xiàn)型

FRIENDLY友好型

DIRECT直接型

ANALYTIC分析型規(guī)則：按別人喜歡的方式對(duì)待他們私人教練在工作中應(yīng)該意識(shí)到你的會(huì)員存在著個(gè)性差異，而分別對(duì)待。為了提高你適應(yīng)他人個(gè)性風(fēng)格的能力，不妨試試下面的建議。規(guī)則：按別人喜歡的方式對(duì)待他們

與不同性格的人進(jìn)行交流的技巧四種性格分類:66四種性格分類:EXPRESSIVE表現(xiàn)型四種性格分類:67

EXPRESSIVE表現(xiàn)型

外向、情緒化愛(ài)說(shuō)話、愛(ài)開(kāi)玩笑的精力充沛的、積極的易激動(dòng)的、喜歡興奮的喜歡被贊美、表?yè)P(yáng)、被尊重會(huì)很快地依據(jù)最初的感覺(jué)進(jìn)行選擇

與表現(xiàn)型人的交流方式1.

不要顯得太“公事”化。2.當(dāng)他們表達(dá)自我時(shí)表示你的理解，然后巧妙地轉(zhuǎn)到正題上。3.展現(xiàn)你的個(gè)性和熱情。4.詢問(wèn)他們的希望和愿望。5.提供推薦和鼓勵(lì)。6.強(qiáng)調(diào)興奮點(diǎn)和便利，為他們處理細(xì)節(jié)。

EXPRESSIVE表現(xiàn)型

外向、情緒化68四種性格分類:

FRIENDLY

友好型四種性格分類:69

FRIENDLY友好型關(guān)系導(dǎo)向喜歡一致/連貫善于理解別人推一下走一下不愿意當(dāng)面拒絕別人老好人與友好型人的交流方式1.

要以私人話題做開(kāi)場(chǎng)白，不要急于切入討論生意問(wèn)題或解決方案。2.要認(rèn)真，有耐性，不要著急。3.以友好的、溫和的、非強(qiáng)勢(shì)的方式表現(xiàn)你自己。4.如果他們很容易就同意你的意見(jiàn)，要確保他們是確實(shí)的滿意了。5.試著問(wèn)些誠(chéng)懇、非強(qiáng)迫的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)他們真正的想法而不要說(shuō)太多，提供太多信息。6.常問(wèn)他們的感受。

FRIENDLY友好型關(guān)系導(dǎo)向70四種性格分類:

DIRECT

直接型四種性格分類:71

DIRECT直接型注重實(shí)際的，以結(jié)果和目標(biāo)為導(dǎo)向了解自己需要什么希望直接和清晰的步驟追求完美以自我為中心的喜歡控制與直接型人的交流方式1.

要清晰、詳盡、簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)，不要磨蹭或者浪費(fèi)他們的時(shí)間。2.只談生意且不要試圖建立私人關(guān)系。3.在你提供信息時(shí)要做好準(zhǔn)備、要有邏輯性，不要顯得毫無(wú)組織或混亂不堪。4.詢問(wèn)目的和時(shí)間。5.強(qiáng)調(diào)效率、結(jié)果。6.給他們提供簡(jiǎn)要概述，然后讓他們做決定。

DIRECT直接型注重實(shí)際的，以結(jié)果和目標(biāo)為導(dǎo)向72四種性格分類:ANALYTIC

分析型四種性格分類:73

ANALYTIC分析型

做任何決定前一定是反復(fù)思考精確的理性的過(guò)于謹(jǐn)慎的喜歡細(xì)節(jié)與信息不喜歡宏觀的與分析型人的交流方式1.要事先準(zhǔn)備好,以坦率的、有組織的方式表達(dá)事實(shí)。2.不要著急也不要催促他們。3.討論某事時(shí)要詳細(xì)，不要太含糊。4.提供可靠的、切實(shí)的、實(shí)際的證據(jù)。5.在沒(méi)有論據(jù)之前不要隨便引用你或其他人的觀點(diǎn)。6.在讓他們作決定之前要對(duì)正反兩方面都進(jìn)行討論。

ANALYTIC分析型

做任何決定前一定是反復(fù)思考74解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)：

成功金錢(qián)美麗的外表(贏得他人的喜愛(ài))健康解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)：75找到會(huì)員的動(dòng)力,驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

找到會(huì)員的動(dòng)力,驅(qū)動(dòng)力(背后情感)

動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力(背后76會(huì)員的四種擔(dān)憂：堅(jiān)持時(shí)間金錢(qián)朋友家庭會(huì)員的四種擔(dān)憂：堅(jiān)持77會(huì)員的擔(dān)憂：

堅(jiān)持會(huì)員的擔(dān)憂：78會(huì)員的擔(dān)憂：時(shí)間會(huì)員的擔(dān)憂：79會(huì)員的擔(dān)憂：金錢(qián)會(huì)員的擔(dān)憂：80會(huì)員的擔(dān)憂：

朋友、家庭會(huì)員的擔(dān)憂：81解決擔(dān)憂的步驟傾聽(tīng)表示理解提問(wèn)（孤立問(wèn)題）提供信息結(jié)束并等待回答解決擔(dān)憂的步驟82新會(huì)員的銷售流程

打破僵局設(shè)立期望值1:介紹新會(huì)員的銷售流程

1:介紹83新會(huì)員的銷售流程

介紹中涉及到的銷售技巧包括：

提問(wèn)

傾聽(tīng)新會(huì)員的銷售流程

介紹中涉及到的銷售技巧包括：84新會(huì)員的銷售流程2:健康問(wèn)答身體測(cè)試新會(huì)員的銷售流程2:健康問(wèn)答85新會(huì)員的銷售流程

健康問(wèn)答和身體測(cè)試中涉及到的銷售技巧包括：傾聽(tīng)表現(xiàn)理解適當(dāng)提供信息

新會(huì)員的銷售流程

健康問(wèn)答和身體測(cè)試中涉及到的銷售技巧包括：86新會(huì)員的銷售流程3:體驗(yàn)課程新會(huì)員的銷售流程87新會(huì)員的銷售流程

體驗(yàn)課程中涉及到的銷售技巧包括：提出問(wèn)題提供信息新會(huì)員的銷售流程

88新會(huì)員的銷售流程4:綜述

簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃新會(huì)員的銷售流程4:綜述89

綜述（簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃）中涉及到的銷售技巧包括：提供信息提出問(wèn)題

90新會(huì)員的銷售流程5:報(bào)價(jià)處理客戶的擔(dān)憂新會(huì)員的銷售流程5:報(bào)價(jià)91

報(bào)價(jià)（處理客戶的擔(dān)憂）中包含了所有的銷售技巧：傾聽(tīng)客戶的整個(gè)擔(dān)憂表示理解提出問(wèn)題,孤立并闡明擔(dān)憂提供信息結(jié)束并等待回答

92新會(huì)員的銷售流程6:售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程新會(huì)員的銷售流程6:售后服務(wù)93

場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

第一印象

（1）微笑

（2）肢體語(yǔ)言

（3）熱情

（4）你的儀表

場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

第一印象94場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

（一）接近會(huì)員

接近一個(gè)完全陌生的人并與他們談話可能會(huì)很別扭，你通常不能確定他們會(huì)怎樣回答你，你也拿不定主意該說(shuō)些什么才能展開(kāi)一次談話。無(wú)論如何，首先給你要接近的人一個(gè)良好的第一印象非常重要。

（1）微笑總是能帶來(lái)積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當(dāng)你與人們目光接觸時(shí)一定要保持微笑。（2）肢體語(yǔ)言當(dāng)人們看到你姿態(tài)優(yōu)美，步伐輕快，毫無(wú)懶散之像，這就意味著當(dāng)你和他們開(kāi)始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。（3）熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛(ài)自己的工作，他們就會(huì)更愿意和你呆在一起。（4）你的儀表你應(yīng)該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上的。場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

（一）接近會(huì)員95(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，當(dāng)你發(fā)覺(jué)之后，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。當(dāng)你給一個(gè)人出主意時(shí)，給的是建議，而不是命令。這一點(diǎn)是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：“您能考慮我的一些建議嗎？”“我能為您提一些建議嗎？”(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議96

“您對(duì)嘗試另一種鍛煉同一塊肌肉群的設(shè)備感興趣嗎？”（如果會(huì)員回答“是”，你就有機(jī)會(huì)指導(dǎo)他們正確地進(jìn)行某一個(gè)動(dòng)作，甚至都不用提他們剛才做的是錯(cuò)的）。“您有興趣看我為您展示一種更有效的方法嗎？”

（多數(shù)會(huì)員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答是否定的。這句話暗示他們正在做的也能取得成效——只是沒(méi)有你建議的快而已）?！澳阱憻捘囊粔K肌肉？”

（會(huì)員回答了你的問(wèn)題之后，你就有機(jī)會(huì)解釋怎樣才能最好地運(yùn)用設(shè)備鍛煉剛才提到的肌肉。）

97

接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1．

詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”2．

不要與正在進(jìn)行力量訓(xùn)練的會(huì)員談話，這時(shí)候分神很容易導(dǎo)致受傷，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。

接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：98

3．

如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不要直接指出他的錯(cuò)誤，這會(huì)使他們難堪。建議幾種其它的練習(xí)，重點(diǎn)放在方法、技巧以及安全上。你可以問(wèn)會(huì)員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當(dāng)你提供了一種其它訓(xùn)練方法供選擇之會(huì)，會(huì)員會(huì)“感到”這項(xiàng)練習(xí)能使肌肉得到更好的鍛煉。4．問(wèn)一下會(huì)員正在使用什么類型的訓(xùn)練方案。如果會(huì)員沒(méi)有一個(gè)日常訓(xùn)練方案，而你幫助他們簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)了一個(gè)可以幫助他們達(dá)到目標(biāo)的大致的訓(xùn)練方案，會(huì)員將會(huì)十分感激

3．如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不99

5．問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會(huì)很有價(jià)值。6．會(huì)員可能需要你的幫助，但并不想在訓(xùn)練時(shí)被打擾。如果是這樣的話，問(wèn)一下會(huì)員是否可以在結(jié)束之后與你談一下。

5．問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如100

7．許多會(huì)員在進(jìn)行心血管訓(xùn)練，例如騎腳踏車時(shí)很樂(lè)意與你交談。這是你可以與會(huì)員談?wù)撃銊傋x過(guò)的一篇健美方面文章的絕佳時(shí)間，你也可以幫