第章目標(biāo)市場營銷oweroin演示文稿

第七章

目標(biāo)市場營銷本章結(jié)構(gòu)圖市場細(xì)分的含義和基本原理市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法目標(biāo)市場選擇策略市場定位

學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本章，你應(yīng)該能夠：1．明確市場細(xì)分的作用及其依據(jù)2．會運(yùn)用市場細(xì)分的原理對消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分3．掌握選擇目標(biāo)市場的三種策略4．掌握市場定位步驟及定位策略第一節(jié)市場細(xì)分的含義和基本原理

一、市場細(xì)分的概念

二、市場細(xì)分的依據(jù)與作用

三、有效市場細(xì)分的條件

提出1956年美國營銷學(xué)家溫德爾·密斯發(fā)表的《市場營銷戰(zhàn)略中的產(chǎn)品差異化與市場細(xì)分》一文中首先提出的。

一、市場細(xì)分的概念是按照消費者需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場劃分為不同的字市場的過程.其基礎(chǔ)是消費者需求的差異性和同質(zhì)性。市場細(xì)分是目標(biāo)市場營銷的首要步驟和重要前提。同質(zhì)性市場指某產(chǎn)品或服務(wù)的消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)相同或相似。例如食鹽、白糖、面粉、大米、饅頭等。異質(zhì)性市場指某產(chǎn)品或服務(wù)的消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)差異明顯且不易改變。例如服裝、汽車、家電、家具等。市場細(xì)分的原因市場需求差異程度越來越大企業(yè)資源相對有限競爭激烈且廣泛存在企業(yè)應(yīng)最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢，降低經(jīng)營風(fēng)險，使經(jīng)營目標(biāo)建立在比較可靠的基礎(chǔ)上只有在完全了解環(huán)境和準(zhǔn)確的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行其他營銷活動市場細(xì)分的發(fā)展階段大量營銷階段產(chǎn)品差異化營銷階段目標(biāo)營銷階段二、市場場細(xì)分的的依據(jù)和和作用資源的有有限性產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)多元市場細(xì)分分消費者差差異性企業(yè)定位位行為市場細(xì)分分的依據(jù)據(jù)市場細(xì)分分的作用用有利于企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和比較較市場機(jī)機(jī)會有利于企業(yè)有有效地分配人人、財、物力力有利于企業(yè)自自身應(yīng)變和調(diào)調(diào)整三、有效市場場細(xì)分的條件件1、要作到分分片集合化3、細(xì)分后的的子市場要有有可接近性2、細(xì)分后的的子市場要有有足夠的購買買潛力4、市場細(xì)分分要有可衡量量性5、市場細(xì)分分要有相對的的穩(wěn)定性第二節(jié)市市場細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法一、消費者市市場的細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法二二、生生產(chǎn)者市場的的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和和方法地理環(huán)境心理因素人口經(jīng)濟(jì)狀況況購買行為一、消費者市市場的細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法消費者細(xì)分市市場輪廓舉例例細(xì)分市場特征123社會經(jīng)濟(jì)學(xué)：年齡26~4041~6565以上上性別男男性男男性男男性收入高高中中低低行為學(xué)：購物地點專專賣店百百貨商場折折扣店購物頻率低低中中等高高心理學(xué)：觀點追追求時尚注注重舒適經(jīng)經(jīng)濟(jì)節(jié)節(jié)約意識強(qiáng)強(qiáng)烈的名牌牌意識有有時講究名名牌很很少追追求名牌消費者市場細(xì)細(xì)分的方法七步法：①選定營銷目目標(biāo)（產(chǎn)品市市場范圍）②列出現(xiàn)實及及潛在顧客的的基本需求③分析潛在顧顧客的典型需需求④剔除不突出出的同時合并并共同的⑤為這些分市市場暫時定名名⑥檢查各細(xì)分分市場的特點點，作進(jìn)一步步細(xì)分或合并并⑦測量各分市市場的大小，，從而估算可可能的規(guī)模獲獲利水平三、產(chǎn)業(yè)市場場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用戶行業(yè)——追求的產(chǎn)產(chǎn)品利益（用用途）用戶規(guī)?！徺I數(shù)量量用戶地點產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分分的方法1、兩步法：：（1）總體細(xì)細(xì)分（2）深入細(xì)細(xì)分2、套盒法進(jìn)行市場細(xì)分分時應(yīng)注意的的問題①在選擇市場場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時，應(yīng)根據(jù)據(jù)不同企業(yè)的的自身條件件及產(chǎn)產(chǎn)品的特點進(jìn)進(jìn)行切合實際際的選擇，不不能生搬硬套套，不講實效效。②市場細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)態(tài)的。③在選擇細(xì)分分市場的方法法時，往往選選擇綜合因素素法或系列因因素法。因為為影響消費需需求的因素往往往是多方面面的且是相互互關(guān)聯(lián)的。單單一因素細(xì)分分的市場很不不具體，缺乏乏實際意義，，一個理想的的細(xì)分市場往往往是由多個個因素綜合劃劃分來確定的的。細(xì)分市場的吸吸引力細(xì)分市場的評評價大小、成長性性、盈利率、、風(fēng)險……說服其他細(xì)分分市場的成員員改變其購買買是否容易這個細(xì)分市場場對公司的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展是否否有足夠的價價值細(xì)分市場的評評價該細(xì)分市場是是否符合公司司的長遠(yuǎn)發(fā)展展目標(biāo)公司是否具備備在該細(xì)分市市場獲勝所需需的技術(shù)和資資源市場細(xì)分時最最常用的研究究手段研究目的形成對消費者者需求、關(guān)鍵鍵購買因素、、使用行為習(xí)習(xí)慣的基本假假設(shè)了解消費者的的語言定性研究手段定量研究手段對前期假設(shè)進(jìn)進(jìn)行測試和量量化研究找出消費者的的細(xì)分市場小組座談會深入訪談使用與態(tài)度調(diào)調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對一談話調(diào)研分析問卷數(shù)據(jù)分析案例分析：Miler啤酒的成功營營銷背景:1969年菲菲利普?莫利斯公司司收購了Miler啤酒酒公司,Miler啤酒酒在美國市場場排名第八,市場份額為為6%PM是國際煙煙草巨人,成成功產(chǎn)品為萬萬寶路,但受受到“反對吸吸煙”運(yùn)動的的影響,決定定進(jìn)軍啤酒業(yè)業(yè)當(dāng)時美國啤酒酒市場處于寡寡頭壟斷形式式處于領(lǐng)先地位位的是安修索索?布希公司司,其主要產(chǎn)產(chǎn)品為百威和和麥可龍,市市場份額為25%處于市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的是佩斯斯特藍(lán)帶公司司,市場份額額為15%市場競爭很激激烈,但手段段低級,整體體營銷營銷策略:認(rèn)真市場調(diào)查查,進(jìn)行市場場細(xì)分，重新新定位按使用率細(xì)分分為輕度使用用者和重度使使用者輕度使用者人人數(shù)多,但飲飲用量只為重重度使用者的的1/8重度使用者的的特征:藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)、30歲左左右、每天看看電視3．５５小時以上，，愛好體育運(yùn)運(yùn)動對海雷夫啤酒酒（精品啤酒酒，為婦女和和高收入的輕輕度使用者喜喜歡）重新定定位對重度使用者者－－把“海海雷夫””獻(xiàn)給“真正正愛喝啤酒的的人”，廣告告中都是激動動人心的場面面，利用體育育欄目對輕度使用者者－－推出容容量較小的瓶瓶裝“海海雷夫”重新定位獲得得極大成功，，1978年年這種牌子的的啤酒年銷售售達(dá)2000萬箱，僅次次于AB公司的百威啤啤酒，名列第第二進(jìn)軍另一個細(xì)細(xì)分市場－－－低熱量啤酒酒市場進(jìn)入70年代代美國“保保護(hù)健康康運(yùn)動”方興興未艾，愛喝喝啤酒的人也也注意發(fā)胖問問題當(dāng)時美國已有有低熱量啤酒酒，但銷路不不佳，因他們們錯誤地向那那些注重節(jié)食食但并不愛喝喝啤酒的人推推銷策略尋找新配方，，可使啤酒熱熱量降低，但但口感和酒精精度與一般啤啤酒無異，1973年，，低熱啤酒““萊特””問世包裝設(shè)計用心心良苦，四條條要求：瓶子給人一種種高質(zhì)量的印印象要有男子氣在銷售點一定定能奪人眼目目要能使人聯(lián)想想到啤酒的好好口味廣告攻勢強(qiáng)烈烈，廣告語中中強(qiáng)調(diào)：低熱啤酒喝后后不會使你感感到腹?jié)q“萊特””的口感與““海雷夫夫”一樣，味味道好極了銷量從1975年的200萬箱迅速速在1979年升到1000多萬箱箱。1980年，銷量名名列第三，超超過藍(lán)帶挑戰(zhàn)高檔啤酒酒1974年，，米勒公司向向AB公司盈利最多多的產(chǎn)品“麥麥可龍””牌發(fā)起了挑挑戰(zhàn)“麥可龍龍”是AB公公司啤酒中質(zhì)質(zhì)量最高、價價格最貴、市市場成長率最最快的產(chǎn)品，，AB公司依依靠它一直穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)著著最高檔啤酒酒這一細(xì)分市市場米勒公司利用用“移移花接木”，，購買了在美美國很受歡迎迎的德國高檔檔啤酒“老老溫伯””的特許品牌牌，在美國生生產(chǎn)米勒把“老老溫伯””的價格定得得更高，廣告告中一群西裝裝筆挺、氣概概不凡的雅皮皮士舉杯同飲飲，說道：““今晚，，來喝老溫伯伯”很快“麥麥可龍”在在這一市場的的領(lǐng)導(dǎo)地位開開始動搖戰(zhàn)功在整個70年年代，米勒勒公司的營銷銷取得了巨大大的成功。到到1980年年，市場份額額達(dá)21.1%?？備N售售收入達(dá)26億美元，米米勒啤酒被稱稱為“世世紀(jì)口味””案例點評一個公司的營營銷優(yōu)勢可能能是一個公司司最根本的競競爭優(yōu)勢。BM公司很善于利利用自己在營營銷方面的特特長，把它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為米勒公司司的競爭優(yōu)勢勢恰到好處的市市場細(xì)分是定定位乃至整個個營銷成功的的關(guān)鍵。米勒勒公司對啤酒酒市場的準(zhǔn)確確細(xì)分，大大大增加了米勒勒公司對消費費者的了解，，提高了營銷銷的針對性，，也有利于其其找到對手的的弱點，為準(zhǔn)準(zhǔn)確的定位創(chuàng)創(chuàng)造了條件廣告在實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的定位中中起到了重要要作用。產(chǎn)品品的定位不但但需要一個好好的產(chǎn)品、合合適的價格，，更需要一套套與之相配合合的廣告和包包裝。好的廣廣告能起到定定位的作用，，有效地實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客客的溝通第三節(jié)目目標(biāo)市場選選擇戰(zhàn)略一、評估目標(biāo)標(biāo)市場二、目標(biāo)市場場策略

三、、影響目標(biāo)市市場策略選擇擇的因素一、評估目標(biāo)標(biāo)市場（一）目標(biāo)市市場的含義目標(biāo)市場（Target）即指在需需求異質(zhì)性市市場上，企業(yè)業(yè)根據(jù)自身能能力所確定的的欲滿足的現(xiàn)現(xiàn)有和潛在的的消費者群體體的需求。（二）確定目目標(biāo)市場的方方法一是先進(jìn)行市市場細(xì)分，然然后選擇一至至數(shù)個細(xì)分市市場作為目標(biāo)標(biāo)市場。二是不進(jìn)行市市場細(xì)分，而而是以產(chǎn)品的的整體市場作作為目標(biāo)市場場。（三）評估目目標(biāo)市場1、市場需需求2、競爭狀況況3、企業(yè)自身身狀況未實現(xiàn)的市場本企業(yè)占有的市場未開發(fā)的市場本企業(yè)未占領(lǐng)的市場市場需求（規(guī)規(guī)模及發(fā)展?jié)摑摿饬浚└偁帬顩r1、現(xiàn)實競爭爭者的數(shù)量及及市場占有率率；各廠商的的產(chǎn)品狀況（（品牌、規(guī)格格．質(zhì)量、價價格、特點等等）；財務(wù)狀狀況；2、主要競爭爭者的市場形形象，主要競競爭者的目標(biāo)標(biāo)市場戰(zhàn)略3、原材料等等供應(yīng)情況。。4、中間商及及消費者情況況。5、產(chǎn)品生命命周期本企業(yè)的產(chǎn)品品與當(dāng)?shù)劁N售售的產(chǎn)品是否否有一定的差差異異，這些差異異是否有利于于銷售企業(yè)是否能保保證穩(wěn)定的供供貨水平企業(yè)是否能保保證產(chǎn)品質(zhì)量量的穩(wěn)定企業(yè)產(chǎn)品需作作哪些修改，，這些修改在在工藝上、產(chǎn)產(chǎn)品品成本方面面能否接受企業(yè)是否能對對該地區(qū)提供供必要的售后后服務(wù)，并且且在成成本上是否可可以接受運(yùn)輸成本是否否過高；產(chǎn)品品促銷限制及及費用情況企業(yè)自身狀況況（目標(biāo)和資資源）二、目標(biāo)市場場策略（產(chǎn)品品、市場選擇擇戰(zhàn)略）1、產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化策略：向向各類顧客同同時供應(yīng)某種種產(chǎn)品，在質(zhì)質(zhì)量、款式、、檔次等方面面都會有所不不同。2、市場專業(yè)業(yè)化策略：向向同一顧客群群供應(yīng)性能有有所區(qū)別的同類類產(chǎn)品。3、選擇性性專業(yè)化策策略：有選選擇地進(jìn)入入幾個不同同的細(xì)分市場，，為不同有有顧客群提提供不同性性能的同類類產(chǎn)品。。4、全面進(jìn)進(jìn)入策略：：全方位進(jìn)進(jìn)入各個細(xì)細(xì)分市場，，為所有有顧客提供供所需要的的性能不同同的系列產(chǎn)產(chǎn)品。5、產(chǎn)品―――市場集集中化策略略:企業(yè)只只生產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)營一種標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品，只只供應(yīng)某一一顧客群。。.常用三種目目標(biāo)市場策策略（一）無差差異市場營營銷把整體市場場看作一個個大的目標(biāo)標(biāo)市場，忽忽略消費者者需求存在在的不明顯顯的微小差差異，只向向市場投放放單一的商商品，設(shè)計計一種營銷銷組合策略略，通過大大規(guī)模分銷銷和大眾化化的廣告，，滿足市場場中絕大多多數(shù)消費者者的需求。。如果企業(yè)面面對的市場場是同質(zhì)市市場，消費費者需求差差異性不大大（如食鹽鹽）；某種種產(chǎn)品是某某個行業(yè)不不可替代的的必須品（（如中國書書畫藝術(shù)品品所需的墨墨）；產(chǎn)品品是專利品品；產(chǎn)品獨獨特不易模模仿；市場場處于賣方方市場等情情況時，企企業(yè)完全可可以采用無無差異營銷銷策略。企業(yè)采用無無差異營銷銷策略應(yīng)具具備的條件件：1.具有大大規(guī)模的單單一生產(chǎn)線線2.有著廣廣泛的銷售售渠道3.在消費費者中有廣廣泛的影響響，產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量好好，企業(yè)信信譽(yù)高，或或者是獨家家生產(chǎn)經(jīng)營營（二）差異異市場營銷銷企業(yè)決定同同時為幾個個子市場服服務(wù)，設(shè)計計不同的產(chǎn)產(chǎn)品，并在在渠道、促促銷和定價價方面都加加以相應(yīng)的的改變，以以適應(yīng)各個個子市場的的需要。當(dāng)企業(yè)所面面對的市場場具有較強(qiáng)強(qiáng)的需求差差異；產(chǎn)品品替代性較較強(qiáng)；市場場處于買方方市場時；；而且企業(yè)業(yè)具有相當(dāng)當(dāng)?shù)膶嵙煽梢酝瑫r設(shè)設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)不同的產(chǎn)產(chǎn)品，就可可以選擇差差異性營銷銷策略。采用差異性性營銷策略略的企業(yè)必必須具備以以下條件：1.有一定定的規(guī)模，，人力、財財力和物力力比較雄厚厚2.企業(yè)的的技術(shù)水平平、設(shè)計能能力能夠適適應(yīng)市場產(chǎn)產(chǎn)品變化的的速度；3.有較強(qiáng)強(qiáng)的市場營營銷能力。。4.要有較較高的經(jīng)營營管理素質(zhì)質(zhì)（三）集中中市場營銷銷企業(yè)集中所所有力量，，以一個或或少數(shù)幾個個相似的子子市場作為為目標(biāo)市場場，試圖在在較少的子子市場上占占有較大的的市場占有有率。如果企業(yè)資資源有限；；企業(yè)開發(fā)發(fā)產(chǎn)品的能能力有限；；營銷力量量不足，企企業(yè)宜采用用集中性營營銷策略。。企業(yè)選擇集集中性營銷銷策略一定定要調(diào)查研研究，定準(zhǔn)準(zhǔn)方向，企企業(yè)要有出出奇制勝的的專門人才才或?qū)ｉT技技術(shù)，足以以吸引細(xì)分分市場的目目標(biāo)顧客或或用戶。目標(biāo)市場進(jìn)進(jìn)入策略收購現(xiàn)成的的產(chǎn)品或企企業(yè)想要進(jìn)入該該市場的企企業(yè)，對于于這一行業(yè)業(yè)的知識還還不足。盡快進(jìn)入新新市場對企企業(yè)有很大大好處。企業(yè)如果依依靠內(nèi)部發(fā)發(fā)展的方式式進(jìn)入新市市場，將遭遭到種種障障礙，如專專利權(quán)、原原材料、經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模及及其他所需需物資供應(yīng)應(yīng)的限制等等以內(nèi)部發(fā)展展的方式進(jìn)進(jìn)入市場沒有合適的的企業(yè)可供供收購。收購的方式式代價過高高或存在其其他收購障障礙。內(nèi)部發(fā)展方方式有利于于鞏固本企企業(yè)的市場場地位與其他企業(yè)業(yè)合作的方方式進(jìn)入市市場合作降低了了經(jīng)營風(fēng)險險。合作的企業(yè)業(yè)在技術(shù)資資源等生產(chǎn)產(chǎn)要素上相相互支援，，從而可以以利用單個個企業(yè)經(jīng)營營能力總和和的新能力力。三、影響目目標(biāo)市場策策略選擇的的因素1.企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的實力力2.產(chǎn)品的的自然屬性性3.市場差差異性大小小4.產(chǎn)品所所處生命周周期5.競爭對對手狀況第四節(jié)市市場定位戰(zhàn)戰(zhàn)略一、市場定定位的概念念與步驟二二、市市場定位策策略產(chǎn)品時代形象時代定位時代一、市場定定位的概念念與步驟市場定位（Marketingpositioning）———是指企業(yè)業(yè)根據(jù)競爭爭者現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品在市場場上所處的的位置，針針對顧客對對該類產(chǎn)品品某些特征征或?qū)傩缘牡闹匾暢潭榷?，為本企企業(yè)產(chǎn)品塑塑造與眾不不同的，給給人印象鮮鮮明的形象象，并將這這種形象生生動地傳遞遞給顧客，，從而使該該產(chǎn)品在市市場上確定定適當(dāng)?shù)奈晃恢?。實質(zhì)使本企業(yè)與與其他企業(yè)業(yè)嚴(yán)格區(qū)分分開來，使使顧客明顯顯感覺和認(rèn)認(rèn)識到這種種差別，從從而在顧客客心目中占占有特殊的的位置1、定位是是對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)造造性實踐2、定位起起始于一件件產(chǎn)品、一一項服務(wù)、、一家公司司、一個機(jī)機(jī)構(gòu)、或者是一個個人，但并并非是對產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)本身做出出什么行動，而是針針對潛在顧顧客的心理理采取行動動，要在潛在顧客客心目中確立立產(chǎn)品或服服務(wù)的特殊殊位置3、定位追追求的首要要目標(biāo)是在在某個或某某些方面成成為潛在顧顧客心目中的第第一市場定位目標(biāo)市場差別化定位溝通意義1、產(chǎn)品定定位：側(cè)重重于產(chǎn)品實實體定位質(zhì)量/成本本/特征/性能/可可靠性/用性/款款式/---服務(wù)送送貨/安裝裝/培訓(xùn)/維修--2、企業(yè)定定位：即企企業(yè)形象塑塑造品牌/-員工能力力/知識/言表/可可信度3、競爭定定位：確定定企業(yè)相對對與競爭者者的市場位位置4、消費者者定位：確確定企業(yè)的的目標(biāo)顧客客群內(nèi)容產(chǎn)品屬性定定位：如新科VCD強(qiáng)調(diào)““三碟連放放”，步步步高則強(qiáng)調(diào)調(diào)“三年包包換”等。。用途定位：：如把過去廣廣泛使用為為刷牙劑、、除臭劑、、烘焙原料料等烘焙用用的小蘇打打，改作為為冰箱除臭臭劑使用。。競爭者的情情況定位：：如七喜汽水水在廣告中中稱它是““非可樂””飲料，暗暗示其它可可樂飲料中中含有咖啡啡因，對消消費者健康康有害。心理定位：：購買福特牌牌汽車的顧顧客有獨立立性、易沖沖動，有男男子氣概，，敏于變革革并有自信信心購買雪佛萊萊牌汽車的的顧客保守守、節(jié)儉，，重名望，，缺乏陽剛剛之氣，恪恪守中庸之之道。使用者定位位：如各種品牌牌的香水，，是針對各各個不同分分市場的，，分別定位位于雅致的的、富有的的、時尚的的婦女。市場定位的的步驟1、調(diào)查了了解競爭對對手的產(chǎn)品品定位2、調(diào)查消消費者或用用戶對該產(chǎn)產(chǎn)品的哪個個或哪些特特征最為重重視3、為本企業(yè)的的產(chǎn)品設(shè)計計和塑造某某種個性或或形象4、把產(chǎn)品個性性與形象傳傳達(dá)給顧客客二、市場定定位的策略略對抗性（迎迎頭定位））避強(qiáng)定位◆◆市場定位形形式產(chǎn)品差異化化服務(wù)差別化化促銷差別化化價格差別化化渠道差別化化差異化策略略：（一）產(chǎn)品品差異化如如科龍龍的雙高效效空調(diào)使科科龍擠入三三甲。農(nóng)夫夫山泉的農(nóng)農(nóng)夫果園，，三種水果果在里面。。（二）服務(wù)務(wù)差異化等等（三）價格格的差異化化如奧奧克斯空調(diào)調(diào)（四）促銷銷差異化農(nóng)農(nóng)夫夫山泉有點點甜樂樂百氏27層凈化化（五）渠道道差異化細(xì)分、選擇擇與定位戰(zhàn)戰(zhàn)略的綜合合圖表市場細(xì)分子市場集群偏好分散偏好同質(zhì)偏好細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分的的理論模式式市場細(xì)分的的實踐模式式目標(biāo)市場市場集中化化差異性營銷銷集中性營銷銷無差異性營營銷市場全面化化選擇專業(yè)化化產(chǎn)品專業(yè)化化市場專業(yè)化化市場定位產(chǎn)品定位對抗性定位位重新定位競爭性定位位避強(qiáng)定位……定定位形象差別化化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化化戰(zhàn)略制定發(fā)揮核核心競爭優(yōu)優(yōu)勢的戰(zhàn)略略戰(zhàn)略企業(yè)核心競競爭優(yōu)勢定定位識別潛在競競爭優(yōu)勢人員差別化化戰(zhàn)略服務(wù)差別化化戰(zhàn)略定位步驟案例三鹿乳業(yè)集集團(tuán)根據(jù)我我國嬰幼兒兒母乳喂養(yǎng)養(yǎng)率降低，，營養(yǎng)成份份不盡合理理，消化不不良的狀況況，在全國國率先研制制開發(fā)了營營養(yǎng)成份接接近母乳的的母乳化奶奶粉。投產(chǎn)產(chǎn)后一炮打打響，產(chǎn)品品始終供不不應(yīng)求。三三鹿母乳化化奶粉的品品牌因其獨獨創(chuàng)性在消消費者心目目中享有很很高的知名名度，企業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效效益也直線線上升。在現(xiàn)有的嬰嬰兒奶粉的的基礎(chǔ)上，，針對斷奶奶期嬰兒成成長需要研研制出較大大嬰兒奶粉粉；為周歲歲以上兒童童研制成助助長奶粉；；為學(xué)齡前前兒童健康康成長研制制出小博士士奶粉；根根據(jù)中小學(xué)學(xué)生長發(fā)育育快、挑食食、缺鈣的的情況，又又特別研制制開發(fā)了專專為中小學(xué)學(xué)生茁壯成成長與日常常學(xué)習(xí)，含含有強(qiáng)化鋅鋅、鐵、鈣鈣的三鹿學(xué)學(xué)生奶粉，，深受家長長的好評。。以后又陸陸續(xù)推出了了.中老老年年奶奶粉粉、、津津力力生生降降糖糖奶奶粉粉、、媽媽咪咪奶奶粉粉等等。。1997年年開開發(fā)發(fā)出出了了具具有有延延緩緩衰衰老老作作用用的的活活力力奶奶粉粉以以及及針針對對心心血血管管病病人人和和高高血血脂脂病病人人而而研研制制的的降降血血脂脂奶奶粉粉?！，F(xiàn)現(xiàn)在在進(jìn)進(jìn)行行和和““生生物物工工程程技技術(shù)術(shù)生生產(chǎn)產(chǎn)新新型型乳乳制制品品””項項目目已已列列入入國國家家重重點點工工業(yè)業(yè)性性試試驗驗項項目目。。目目前前正正在在研研制制開開發(fā)發(fā)的的還還有有干干酪酪、、干干酪酪素素及及各各種種花花色色發(fā)發(fā)酵酵乳乳和和超超高高溫溫配配方方奶奶等等。。.三鹿鹿乳乳業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)多多年年來來始始終終堅堅持持積積極極挖挖掘掘企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部潛潛力力，，降降低低生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本，，面面向向廣廣大大工工薪薪收收階階層層，，提提供供高高質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價價、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實實惠惠的的產(chǎn)產(chǎn)品品。?！啊叭孤埂薄毕迪盗辛心棠谭鄯圯^較好好地地滿滿足足了了人人們們一一生生不不同同年年齡齡階階段段及及特特殊殊人人群群對對營營養(yǎng)養(yǎng)保保健健的的需需要要。。思考考：：1.三三鹿鹿集集團(tuán)團(tuán)是是如如何何進(jìn)進(jìn)行行市市場場細(xì)細(xì)分分的的？？采采取取的的是是何何種種目目標(biāo)標(biāo)市市場場策策略略？？2.三三鹿鹿集集團(tuán)團(tuán)在在未未來來的的發(fā)發(fā)展展中中應(yīng)應(yīng)注注意意哪哪些些問問題題？？思考考題題：：1.如如何何綜綜合合運(yùn)運(yùn)用用相相關(guān)關(guān)因因素素來來進(jìn)進(jìn)行行戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的營營銷銷定定位位？？2.就就你你熟熟悉悉的的一一個個企企業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)用用相相關(guān)關(guān)知知識識為為其其進(jìn)進(jìn)行行市市場場細(xì)細(xì)分分、、選選擇擇和和定定位位。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:31:2122:31:2122:3112/25/202210:31:21PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:31:2122:31Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:31:2122:31:2122:31Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:31:2122:31:21December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月202210:31:21下下午午22:31:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:31下午12月-2222:31December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2522:31:2122:31:2125December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:31:21下下午10:31下午22:31:2112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:31:2122:31:2122:3112/25/202210:31:21PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2222:31:2122:31Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:31:2122:31:2122:31Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:31:2122:31:21December25,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一