【加油站營銷策略及實(shí)施保障探究（論文8200字）】

加油站營銷策略及實(shí)施保障探究目錄TOC\o"1-2"\h\u206771.1SH加油站營銷現(xiàn)狀 198881.1.1加油站服務(wù)現(xiàn)狀 1269051.1.2加油站會員營銷現(xiàn)狀 273661.2SH加油站營銷存在的問題 2314621.1.1風(fēng)險(xiǎn)意識不強(qiáng)，重視程度不夠 2301411.1.2服務(wù)理念不落實(shí)以及支付方式單一 39011.1.3管理信息系統(tǒng)不完善 3259781.1.4營銷網(wǎng)絡(luò)效率低 3192361.1.5人才儲備較差 3120861.1.6薪酬激勵(lì)缺乏科學(xué)性 4237412SH加油站營銷存在的問題原因分析 4153952.1現(xiàn)有資源分析 4180252.2服務(wù)文化分析 5196802.3營銷情況分析 6116672.4技術(shù)條件分析 6172513SH加油站營銷策略實(shí)施保障措施 7239735.1樹立風(fēng)險(xiǎn)管理理念，提高資金防范意識 7126675.2形成以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)文化 7279275.3注重并加強(qiáng)客戶資源管理 7307425.4加強(qiáng)營銷隊(duì)伍 8133315.5重點(diǎn)培養(yǎng)高素質(zhì)的財(cái)務(wù)管理人才 9260855.6建立健全考核制度和激勵(lì)機(jī)制 926880結(jié)論 930759參考文獻(xiàn) 111.1SH加油站營銷現(xiàn)狀SH公司的加油站目前涵蓋所有等級的汽油和柴油，可以滿足日常車輛的需求。同時(shí)，加油站配有小型便利店，可以滿足乘客的日常生活必需品和食品需求。新加油站開業(yè)時(shí)，將開展促銷活動(dòng)，適當(dāng)降價(jià)吸引顧客，鼓勵(lì)顧客辦卡，提升加油站的品牌效應(yīng)，培養(yǎng)顧客的認(rèn)可度和消費(fèi)習(xí)慣。開業(yè)促銷后，將根據(jù)不同時(shí)期實(shí)施不同的營銷模式，例如在農(nóng)忙期間適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引農(nóng)民并增加銷售。我們還將采用不同的銷售價(jià)格，對不同消費(fèi)的客戶給予不同的優(yōu)惠政策。1.1.1加油站服務(wù)現(xiàn)狀SH公司加油站建立了較為完善的服務(wù)體系，并逐步完善了人員管理。通過建立相對完善的薪酬福利和管理體系，提高加油站服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，促進(jìn)產(chǎn)品營銷。目前，加油站人員的工資主要包括:基本工資、崗位補(bǔ)貼、績效獎(jiǎng)金等福利。通過將加油站的職位和銷售與工資掛鉤，鼓勵(lì)員工熱情工作。在績效獎(jiǎng)金分配方面，加油站堅(jiān)持銷售第一、服務(wù)第一、公平競爭、多勞多得的計(jì)劃。在定義加油站的銷售任務(wù)時(shí)，超額部分作為第一和第二獎(jiǎng)金池，并根據(jù)員工的績效排名進(jìn)行分配。每月對服務(wù)明星進(jìn)行評級，給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以鼓勵(lì)員工提高服務(wù)質(zhì)量。加油站實(shí)行會員制，員工發(fā)展會員也將獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額視加油站內(nèi)外而定。同時(shí)，SH公司設(shè)立了微信公眾號等400條官方免費(fèi)服務(wù)熱線和服務(wù)溝通渠道，極大地滿足了客戶的服務(wù)需求。1.1.2加油站會員營銷現(xiàn)狀加油站向會員的營銷主要分為三個(gè)階段。第一階段是推出新成員。加油站開業(yè)期間，將通過注冊送禮物、禮品轉(zhuǎn)發(fā)、在線信息推送等活動(dòng)開展開業(yè)活動(dòng)和會員發(fā)展活動(dòng)的推廣，培養(yǎng)加油站新會員和長期潛在客戶。第二階段:會員日的正常開始。加油站開業(yè)后，將開展定期會員日活動(dòng)，主要包括:禮貌消費(fèi)(幸運(yùn)抽獎(jiǎng))、滿禮品袋、會員特別折扣、前幾天100名顧客幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，不僅可以吸引制造熱點(diǎn)的注意力，刺激新會員加入，還可以滿足老會員的消費(fèi)心理。第三階段:定期運(yùn)營會員優(yōu)惠。加油站正常運(yùn)營后，會員將獲得多點(diǎn)差價(jià)經(jīng)驗(yàn)(提前減少，延遲增加)，會員福利日將定期舉行，讓會員體驗(yàn)不同的服務(wù)和價(jià)格，培養(yǎng)會員對消費(fèi)的認(rèn)知。同時(shí)，為睡覺的成員提供叫醒服務(wù)。通過短信問候和電話回訪，征求會員對加油站產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，以提高服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品營銷組合手段，最大限度地保持會員質(zhì)量。1.2SH加油站營銷存在的問題1.1.1風(fēng)險(xiǎn)意識不強(qiáng)，重視程度不夠由于加油站運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)中資本流動(dòng)與實(shí)際物流的不統(tǒng)一，加油站運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的資本風(fēng)險(xiǎn)非常高，主要體現(xiàn)在加油站運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部管理不完善、系統(tǒng)化、資本安全控制手段不完善以及提高資本防范意識的需要。雖然加油站管理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常提到資本安全和內(nèi)部管理制度，但畢竟加油站管理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分散，工作時(shí)間不規(guī)律，服務(wù)人員流動(dòng)相對頻繁?？陀^地說，風(fēng)險(xiǎn)意識薄弱，對風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注程度也不同。1.1.2服務(wù)理念不落實(shí)以及支付方式單一雖然SH公司的加油站已經(jīng)開發(fā)了比較完善的服務(wù)體系，管理層也督促員工嚴(yán)格執(zhí)行，提高服務(wù)質(zhì)量，但由于新成立的SH公司加油站，有的位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，招聘的員工素質(zhì)普遍較低，加油站員工的技術(shù)要求不高，也沒有比較完整的上崗培訓(xùn)。因此，加油站員工的服務(wù)理念不強(qiáng)，管理層制定的服務(wù)理念不易實(shí)施。SH公司加油站的企業(yè)文化和道德體系不完善，服務(wù)第一、質(zhì)量第一、客戶服務(wù)和一線服務(wù)的理念尚未普及，它只存在于少數(shù)人的心中。員工創(chuàng)新服務(wù)理念不足。目前，他們只按照規(guī)定進(jìn)行日常工作。他們沒有考慮如何在實(shí)踐中提高服務(wù)質(zhì)量。他們沒有把自己放在加油站英雄的位置上去考慮服務(wù)質(zhì)量的提高。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展和手機(jī)的普及，電子支付也得到了相應(yīng)的發(fā)展。目前，大多數(shù)人外出不帶現(xiàn)金，大多數(shù)加油站沒有安裝在線支付功能，導(dǎo)致許多客戶流失。1.1.3管理信息系統(tǒng)不完善雖然SH公司的加油站已經(jīng)建立了比較完善的管理體系，但是在管理體系的建設(shè)上仍然存在一些不足。加油站技術(shù)設(shè)施少、技術(shù)含量低、信息管理薄弱，客觀上阻礙了加油站營銷質(zhì)量的提高。SH公司加油站目前整體管理理念不足，信息管理不清晰，各系統(tǒng)之間信息共享和分工不充分。信息采集和傳輸系統(tǒng)尚未在油庫和加油站之間普及。目前，資源主要由人力配置，效率低下。在信息化建設(shè)中，缺乏統(tǒng)一流程、報(bào)表、庫存、銷售數(shù)據(jù)等管理信息的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工素質(zhì)普遍較低，信息化管理技能和素質(zhì)欠缺。1.1.4營銷網(wǎng)絡(luò)效率低目前SH公司加油站分布相對分散，同時(shí)加油站也不多?？傮w網(wǎng)絡(luò)布局不夠完整，因此站點(diǎn)之間無法互相幫助。對于成品油零售業(yè)務(wù)來說，一般是個(gè)人客戶，加油站和其他標(biāo)準(zhǔn)的選擇一般都在附近或途中。目前，主要加油站在許多地方都有配送點(diǎn)。零售業(yè)競爭非常激烈。相對完善的網(wǎng)絡(luò)營銷布局非常有利于提高加油站的競爭力。目前SH公司加油站網(wǎng)絡(luò)布局相對較小，嚴(yán)重影響了其營銷效率，也非常不利于其在消費(fèi)者心目中的品牌形象。1.1.5人才儲備較差SH公司的加油站成立時(shí)間很短。雖然近年來發(fā)展迅速，但與長期建立的大型加油站系統(tǒng)相比仍有一定差距。在薪酬水平和職業(yè)發(fā)展平臺上難以與大型加油站競爭，也難以吸引和留住人才。特別是缺乏高素質(zhì)的營銷人員、高級管理人員、物流管理人員、石油作業(yè)人員和石油儲運(yùn)人員。然而，這些人員對于SH公司的加油站提高競爭力和突出重圍在激烈的石油零售市場中發(fā)展壯大至關(guān)重要。同時(shí)，上海加油站還沒有建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，缺乏不同層次的人才選拔機(jī)制，這也非常不利于吸引人才和進(jìn)一步留住高素質(zhì)人才。1.1.6薪酬激勵(lì)缺乏科學(xué)性薪酬設(shè)計(jì)不合理，沒有反映職位和技能的差異。工資水平普遍較低，員工經(jīng)常離職。大多數(shù)員工認(rèn)為他們的收入是他們最關(guān)心的問題，也是影響他們未來的主要因素。SH石油公司同一個(gè)加油站的工資差距不明顯，收入差距也沒有因工作貢獻(xiàn)而擴(kuò)大。過分強(qiáng)調(diào)一碗水的平等。員工吃同一大鍋飯的現(xiàn)象依然存在，導(dǎo)致員工的績效能力下降。此外，從訪談?wù){(diào)查中的問題13可以看出，同一職位員工的收入不能與其技能水平掛鉤，也不能彌補(bǔ)差距。即使員工參加了職業(yè)技能鑒定并通過了相應(yīng)的資格鑒定，他們的工資也沒有多大變化。換句話說，加油站初級工人和技術(shù)人員的收入差距只有幾十元，這在一定程度上挫傷了員工的積極性，助長了“懶”的作風(fēng)，使企業(yè)失去了發(fā)展的活力。2SH加油站營銷存在的問題原因分析2.1現(xiàn)有資源分析SH公司加油站現(xiàn)有資源分析主要從品牌、資本和人力資源三個(gè)方面進(jìn)行。首先，在品牌方面，SH公司的加油站才成立兩年。由于時(shí)間短暫，SH公司沒有在公眾中樹立品牌形象。與中石油和中石化相比，SH公司的品牌形象較低，公眾認(rèn)可度較低，缺乏客戶忠誠度。SH公司在營銷上有一定的困難。同樣的價(jià)格和促銷，SH公司的營銷競爭力略顯不足。其次，在資金方面，SH公司在大連、天津、泉州、東莞、茂名、北海、欽州港等地建立了石油安全基地，加強(qiáng)與中國石油、中石化、中海油、中國航油新加坡、中化等國內(nèi)知名石化企業(yè)的合作，與民生銀行、交通銀行、光大銀行等金融機(jī)構(gòu)保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為廣大合作伙伴提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。同時(shí)，SH公司近年來一直與國內(nèi)大型煉油廠合作，已成為多家煉油企業(yè)在華南和西南地區(qū)指定的汽油和柴油代理經(jīng)銷商。目前，公司還在云南、廣東、重慶等地與當(dāng)?shù)厣鐣Y本建立合資企業(yè)，整合各方優(yōu)勢資源，加快公司加油站網(wǎng)絡(luò)在中國南部和西南部的布局。人力資源方面，SH公司現(xiàn)有員工110人，其中本科以上學(xué)歷占SH公司人力資源的82%。SH公司加油站的人力資源顯示:管理人員學(xué)歷高，管理知識和技能完善，經(jīng)驗(yàn)豐富，理論知識充足；基層工作人員熱情負(fù)責(zé)。但是在人力資源上，相對于中石油、中石化，從整體上，人力資源相對較弱。2.2服務(wù)文化分析服務(wù)文化是企業(yè)營銷的重要組成部分。只有當(dāng)客戶體驗(yàn)到高水平、高質(zhì)量、高需求的服務(wù)文化，感受到服務(wù)的附加值，企業(yè)才能更好地開展?fàn)I銷活動(dòng)。加油站作為一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)的銷售終端，只有在服務(wù)上表現(xiàn)出差異，才能吸引顧客，抓住顧客，完成自己的營銷任務(wù)。目前，上海的加油站已經(jīng)形成了完整的服務(wù)體系。通過明確界定形象標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加油站整體服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量得到提升，為營銷、品牌形象推廣和吸引消費(fèi)者奠定了良好基礎(chǔ)。其中，形象標(biāo)準(zhǔn)包括:(1)整體形象標(biāo)準(zhǔn)，新建、改建、擴(kuò)建加油站必須符合新形象標(biāo)準(zhǔn)的要求；(2)形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)、加油站油罐區(qū)、便利店、加油區(qū)、燈具、標(biāo)志和廣告等關(guān)鍵部位必須保持整潔;(3)室外形象標(biāo)準(zhǔn)、加油站加油區(qū)、油罐區(qū)和輔助區(qū)保持整潔美觀；(4)室內(nèi)形象達(dá)標(biāo)，加油站室內(nèi)設(shè)備物品擺放整齊，設(shè)計(jì)布局合理；(5)廁所管理，廁所通風(fēng)無異味，照明供水正常；(6)照明管理，照明設(shè)施的定期維護(hù)和及時(shí)維護(hù)。通過對圖像標(biāo)準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)定，展示了SH公司加油站的嚴(yán)格管理，展示了營銷活動(dòng)的更大生機(jī)和活力，給客戶一種積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化態(tài)度。同樣，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括:(1)儀容整潔，為加油站員工規(guī)定統(tǒng)一的工裝、標(biāo)準(zhǔn)的著裝、端莊的外表和整潔的服裝；(2)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定基本服務(wù)態(tài)度、服務(wù)語言、身體動(dòng)作、加油服務(wù)和便利店員工服務(wù)要求;(3)服務(wù)效率，規(guī)定了客戶進(jìn)站后接客時(shí)間;(4)異議處置，規(guī)定當(dāng)顧客投訴時(shí)應(yīng)認(rèn)真接待，仔細(xì)聆聽并做好記錄;(5)便民服務(wù)，加油站提供飲用水、簡易醫(yī)藥箱、道路信息、簡易維修工具等便民服務(wù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和顧客需求開展特色服務(wù)。對SH公司加油站形象標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格規(guī)定非常有利于其品牌形象的提升，也更容易開展?fàn)I銷活動(dòng)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定建立了SH公司加油站的服務(wù)體系。SH公司以誠實(shí)、親切、友好的服務(wù)態(tài)度，給客戶星級的服務(wù)體驗(yàn)，這在推廣營銷活動(dòng)時(shí)更容易被客戶接受，也能樹立自己的品牌形象，培養(yǎng)客戶忠誠度。2.3營銷情況分析SH公司加油站主要實(shí)施開放促銷和會員制營銷活動(dòng)。首先，當(dāng)加油站開張時(shí)，來加油的顧客會得到優(yōu)惠價(jià)格和小禮物來吸引顧客。同時(shí)，鼓勵(lì)顧客申請會員卡。通過實(shí)施會員油差價(jià)、延長會員折扣期、定期會員折扣和定期會員活動(dòng)吸引顧客申請會員商店，一群忠誠度高的顧客通過會員系統(tǒng)被吸收，從而形成營銷顧客的長期來源。我們會定期為會員提供叫醒服務(wù)，并會詢問會員離開的原因。將努力改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品，吸收經(jīng)驗(yàn)，開展?fàn)I銷活動(dòng)。此外，SH公司的加油站將根據(jù)實(shí)際情況，通過調(diào)查主要客戶來源、客戶購買目的和當(dāng)?shù)厣a(chǎn)條件，在不同時(shí)期開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，在農(nóng)業(yè)客戶眾多的地區(qū)，隨著農(nóng)忙季節(jié)的結(jié)束和促銷活動(dòng)的開展，加油站的柴油銷售受到鄰近加油站激烈競爭和隱藏賣點(diǎn)的極大影響。經(jīng)過調(diào)查，加油站將在特定季節(jié)開展?fàn)I銷活動(dòng)。對于不同消費(fèi)的客戶，將給予不同的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引客戶增加更多的石油。例如，當(dāng)油位達(dá)到200升時(shí)，將啟動(dòng)一項(xiàng)長期優(yōu)惠活動(dòng)，浮動(dòng)至每升0.2元。SH公司的加油站還將分析地理位置、附近其他加油站的布局和過往司機(jī)的心理，討論營銷推廣中的問題和困難，爭取解決辦法。SH公司的加油站基本上有按時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行營銷的意識。2.4技術(shù)條件分析上海的加油站目前擁有相對完整的加油站服務(wù)系統(tǒng)，包括基本加油設(shè)備和附件、油箱和附件、輸油管道、液位計(jì)、潛水泵、油氣回收系統(tǒng)、消防設(shè)施、配電柜、發(fā)電機(jī)組、視頻監(jiān)控設(shè)備和信息系統(tǒng)設(shè)備?？傮w而言，技術(shù)條件相對完善，為加油站開展?fàn)I銷工作提供了有力保障。但是，與此同時(shí)，設(shè)備系統(tǒng)仍處于加油站行業(yè)的平均水平，仍然缺乏高效的管理信息系統(tǒng)、自動(dòng)智能加油設(shè)備，以及與互聯(lián)網(wǎng)十種模式相結(jié)合的管理系統(tǒng)和加油系統(tǒng)。時(shí)代在進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)在不斷發(fā)展。尤其是近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷突破，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為大多數(shù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)取得突破性發(fā)展的切入點(diǎn)。SH公司的加油站可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的十大技術(shù)，依靠互聯(lián)網(wǎng)制定營銷方法，開展?fàn)I銷活動(dòng)。加油站行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性高。只有不斷走科技前沿，提高效率，加強(qiáng)管理，通過科技提升服務(wù)，才能更好地開展?fàn)I銷工作，提高核心競爭力。3SH加油站營銷策略實(shí)施保障措施5.1樹立風(fēng)險(xiǎn)管理理念，提高資金防范意識風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)管理過程中最重要的管理概念之一。為了有效提高企業(yè)管理水平，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理理念非常重要。對于石油企業(yè)來說，由于管理和銷售工作主要集中在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，因此有必要從管理者入手，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要，對相關(guān)人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理意識培訓(xùn)和防范意識滲透，并通過各個(gè)管理者傳達(dá)給下屬網(wǎng)點(diǎn)的員工，以更好地增強(qiáng)他們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，進(jìn)一步完善資金的監(jiān)督管理。5.2形成以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)文化服務(wù)文化是在對顧客的長期服務(wù)中形成的服務(wù)理念、專業(yè)理念等服務(wù)價(jià)值觀的總和，是企業(yè)管理理念和企業(yè)精神在服務(wù)工作中的具體體現(xiàn)。在服務(wù)型企業(yè)中，員工與客戶接觸并提供特定的服務(wù)。員工的服務(wù)行為非常靈活，所反映的服務(wù)水平差異很大。因此，只有建立協(xié)調(diào)企業(yè)服務(wù)水平的服務(wù)文化，工作環(huán)境中的氛圍或文化才能用來約束和引導(dǎo)員工的服務(wù)行為，提高員工的服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量。SH加油站在建立服務(wù)文化的過程中，必須首先樹立自己的服務(wù)理念。SH為了使其服務(wù)理念深入人心，還需要能夠溝通和推廣朗朗上口、易懂的服務(wù)理念，從而使其凝聚人心，激勵(lì)人們勇往直前，產(chǎn)生情感共鳴，從而激發(fā)員工為企業(yè)服務(wù)的自豪感和使命感。其次，服務(wù)文化體現(xiàn)了公司的管理價(jià)值觀和人們的意識形態(tài)。因此，服務(wù)文化的形成是一個(gè)漸進(jìn)的過程，是加油站管理者和員工認(rèn)可、接受和自覺實(shí)施服務(wù)文化的過程。中石油加油站服務(wù)文化建設(shè)需要從公司組織結(jié)構(gòu)、人員培訓(xùn)、制度建設(shè)等方面實(shí)施。，制定清晰、清晰、易于操作的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，具有專門的服務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)和針對管理層和普通員工的服務(wù)評估和評價(jià)機(jī)制。同時(shí)，在線支付方式的普及是為了迎合顧客的支付偏好。5.3注重并加強(qiáng)客戶資源管理客戶資源已經(jīng)成為加油站在市場競爭中的決定性因素。顧客滿意對企業(yè)的整體效益和發(fā)展前景至關(guān)重要。加強(qiáng)客戶資源管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。首先，我們必須建立“以顧客為中心”的經(jīng)營理念。SH公司應(yīng)該結(jié)合自己的特點(diǎn)，有一個(gè)更貼近客戶的產(chǎn)品理念。這一概念包括四個(gè)層次:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品以及與組織的互動(dòng)，從而充分滿足客戶的需求。在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該加強(qiáng)對所有員工的培訓(xùn)，使“以客戶為中心”成為一種文化，這需要從高級管理層到一線員工的通力合作。其次，建立數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng)、模型科學(xué)有效的客戶關(guān)系登記系統(tǒng)。這樣，可以將企業(yè)客戶的所有信息和企業(yè)銷售人員的狀況納入管理，及時(shí)、完善、準(zhǔn)確地獲取客戶信息，它可以為各級企業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員提供分析和工作支持，實(shí)現(xiàn)橫向和縱向的客戶信息溝通，也有助于營銷人員輕松接管客戶管理工作。此外，可以根據(jù)客戶貢獻(xiàn)對客戶資源進(jìn)行分類和管理?；诳蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)中的大量客戶和營銷業(yè)務(wù)信息，系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和模型可以用來分析客戶特征、購買行為、價(jià)格、成本、收入等因素，可以作為制定加油站相應(yīng)營銷管理策略的依據(jù)，從而充分分析新客戶帶來的銷售機(jī)會，進(jìn)一步挖掘老客戶的潛力，從而促進(jìn)企業(yè)利潤的增長。5.4加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)營銷業(yè)務(wù)模式整體升級的關(guān)鍵。如何提高營銷人員的文化素質(zhì)和技能水平，建設(shè)一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍，已經(jīng)成為SH公司加油站面臨的重要課題。在考核和激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手。首先，明確分工。根據(jù)工作實(shí)際情況和服務(wù)站營銷業(yè)務(wù)模式的要求，有效實(shí)現(xiàn)了前臺和后臺的明確分工，形成了“后臺為前臺服務(wù)，前臺為客戶服務(wù)”的營銷組織。高級管理層的主要工作是履行崗位職能，如日常組織和管理、員工績效跟蹤和評估、溝通和協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)跟蹤關(guān)鍵階段性工作和關(guān)鍵客戶。然而，中層管理人員實(shí)際上起到了營銷策劃、示范培育和活動(dòng)組織的作用。內(nèi)務(wù)信息官提高他們分析和使用數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。通過強(qiáng)大的后臺支持，一線營銷人員的營銷效率將得到有效提高，客戶將得到有效幫助，解決難題。其次，建立梯隊(duì)培訓(xùn)體系，促進(jìn)營銷人員素質(zhì)發(fā)展。培訓(xùn)要有明確的重點(diǎn)，定期對所有營銷人員進(jìn)行普及培訓(xùn)，合理安排培訓(xùn)時(shí)間分配，確保員工素質(zhì)不斷提高，不堆積。系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合各階段工作重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排基本素質(zhì)提高培訓(xùn)項(xiàng)目；豐富培訓(xùn)形式，自學(xué)和相互學(xué)習(xí)可以是主要的方法，也可以是觀看視頻。此外，要加強(qiáng)專業(yè)技能型人才的培養(yǎng)，積極開展?fàn)I銷指導(dǎo)、品牌策劃等在職培訓(xùn)活動(dòng)，以專題形式積極推進(jìn)加油站重點(diǎn)工作的發(fā)展，努力培養(yǎng)市場條件分析、客戶服務(wù)、品牌培育等創(chuàng)新研究的營銷人才。5.5重點(diǎn)培養(yǎng)高素質(zhì)的財(cái)務(wù)管理人才在實(shí)施新的財(cái)務(wù)管理理念的同時(shí)，公司應(yīng)該關(guān)注企業(yè)中哪些人員更認(rèn)同企業(yè)管理理念，更有創(chuàng)新精神，在識別出高素質(zhì)的專業(yè)人員后，開始制定一系列的培訓(xùn)計(jì)劃,能否培養(yǎng)出符合公司需求的高素質(zhì)財(cái)務(wù)管理人才，關(guān)系到公司下一步管理的推進(jìn)。企業(yè)應(yīng)在單位內(nèi)部開展相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，用新的知識和技能武裝一線團(tuán)隊(duì)，在穩(wěn)定財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)的同時(shí)提高業(yè)務(wù)水平。如有必要，我們還可以從外部引進(jìn)高級財(cái)務(wù)管理人才。5.6建立健全考核制度和激勵(lì)機(jī)制考核體系和激勵(lì)體系是指在企業(yè)組織體系內(nèi)，運(yùn)用各種手段引導(dǎo)員工個(gè)體行為實(shí)現(xiàn)企業(yè)相同目標(biāo)，并能規(guī)范和固化企業(yè)員工行為的管理體系?？茖W(xué)的考核體系和一套精神激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和工作激勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制可以使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)快速運(yùn)行。使團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀、工作態(tài)度、行為意識和工作模式更加符合要求，并在工作中快速、穩(wěn)定、高效地產(chǎn)生營銷效果。SH公司為營銷團(tuán)隊(duì)提供靈活、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。公司根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)制定獎(jiǎng)懲方案。獎(jiǎng)懲方案應(yīng)充分考慮年輕創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)，有效結(jié)合激勵(lì)因素和保障因素，通過層級薪酬獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)工作激勵(lì)的相互呼應(yīng)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。可以說，公司制定的科學(xué)的評價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制也是企業(yè)制度創(chuàng)新的重要組成部分。在保證基本工作要求的基礎(chǔ)上，公司的考核體系應(yīng)側(cè)重于那些具有明顯實(shí)際可操作性的工作成果，而激勵(lì)機(jī)制應(yīng)側(cè)重于能夠給企業(yè)帶來實(shí)際效益和長期發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷努力?？己梭w系和激勵(lì)計(jì)劃充分考慮團(tuán)隊(duì)成員的年齡、職業(yè)發(fā)展階段、個(gè)性特征和需求特征，將階段激勵(lì)和末端激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，為團(tuán)隊(duì)工作帶來持久動(dòng)力。評估體系和激勵(lì)政策應(yīng)考慮公平原則，能夠凝聚團(tuán)隊(duì)的合作精神，提升個(gè)人的組織整合感，避免激勵(lì)過程中因負(fù)面影響而導(dǎo)致的工作不協(xié)調(diào)。結(jié)論在當(dāng)前成品油加油站市場的激烈競爭中，SH公司的加油站作為一個(gè)新的加油站，