大地房地產(chǎn)的銷售工作計劃

第5頁共5頁大地房地產(chǎn)的銷售工作計劃一個?好的房地產(chǎn)?營銷方案必?須有一個好?的計劃書，?以在整體上?把握整個營?銷活動。?市場營銷計?劃更注重產(chǎn)?品與市場的?關(guān)系，是指?導(dǎo)和協(xié)調(diào)市?場營銷努力?的主要工具?、房地產(chǎn)公?司要想提高?市場營銷效?能，必須學(xué)?會如何制訂?和執(zhí)行正確?的市場營銷?計劃。1?、房地產(chǎn)營?銷計劃的內(nèi)?容在房地?產(chǎn)市場營銷?中，制訂出?一份優(yōu)秀的?營銷計劃十?分重要。一?般來說，市?場營銷計劃?包括：1?、計劃概要?：對擬議的?計劃給予扼?要的綜述，?以便管理部?分快速瀏覽?。2、市?場營銷現(xiàn)狀?：提供有關(guān)?市場，產(chǎn)品?、競爭、配?銷渠道和宏?觀環(huán)境等方?面的背景資?料。3、?機會與問題?分析：綜合?主要的機會?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?劣勢、以及?計劃必須涉?及的產(chǎn)品所?面臨的問題?。4、目?標(biāo)：確定計?劃在銷售量?、市場占有?率和盈利等?領(lǐng)域所完成?的目標(biāo)。?5、市場營?銷策略：提?供用于完成?計劃目標(biāo)的?主要市場營?銷方法。?6、行動方?案：本方案?回答將要做?什么?誰去?做?什么時?候做?費用?多少?7?、預(yù)計盈虧?報表：綜述?計劃預(yù)計的?開支。8?、控制：講?述計劃將如?何監(jiān)控。?一、計劃概?要計劃書?一開頭便應(yīng)?對本計劃的?主要目標(biāo)和?建議作一扼?要的概述，?計劃概要可?讓高級主管?很快掌握計?劃的核心內(nèi)?容，內(nèi)容目?錄應(yīng)附在計?劃概要之后?。二、市?場營銷現(xiàn)狀?計劃的這?個部分負責(zé)?提供與市場?、產(chǎn)品、競?爭、配銷和?宏觀環(huán)境有?關(guān)的背景資?料。1、?市場情勢?應(yīng)提供關(guān)于?所服務(wù)的市?場的資料，?市場的規(guī)模?與增長取決?于過去幾年?的總額，并?按市場細分?與地區(qū)細分?來分別列出?，而且還應(yīng)?列出有關(guān)顧?客需求、觀?念和購買行?為的趨勢。?2、產(chǎn)品?情勢應(yīng)列?出過去幾年?來產(chǎn)品線中?各主要產(chǎn)品?的銷售量、?價格、差益?額和純利潤?等的資料。?3、競爭?情勢主要?應(yīng)辨明主要?的競爭者并?就他們的規(guī)?模、目標(biāo)、?市場占有率?、產(chǎn)品質(zhì)量?、市場營銷?策略以及任?何有助于了?解其意圖和?行為的其他?特征等方面?加以闡述。?4、宏觀?環(huán)境情勢?應(yīng)闡明影響?房地產(chǎn)未來?的重要的宏?觀環(huán)境趨勢?，即人口的?、經(jīng)濟的、?技術(shù)的、政?治法律的、?社會文化的?趨向。三?、機會與問?題分析應(yīng)?以描述市場?營銷現(xiàn)狀資?料為基礎(chǔ)，?找出主要的?機會與挑戰(zhàn)?、優(yōu)勢與劣?勢和整個營?銷期間內(nèi)公?司在此方案?中面臨的問?題等。1?、機會與挑?戰(zhàn)分析經(jīng)?理應(yīng)找出公?司所面臨的?主要機會與?挑戰(zhàn)指的是?外部可能左?右企業(yè)未來?的因素。寫?出這些因素?是為了要建?議一些可采?取的行動，?應(yīng)把機會和?挑戰(zhàn)分出輕?重急緩，以?便使其中之?重要者能受?到特別的_?__。2?、優(yōu)勢與劣?勢分析應(yīng)?找出公司的?優(yōu)劣勢，與?機會和挑戰(zhàn)?相反，優(yōu)勢?和劣勢是內(nèi)?在因素，前?者為外在因?素，公司的?優(yōu)勢是指公?司可以成功?利用的某些?策略，公司?的劣勢則是?公司要改正?的東西。?3、問題分?析在這里?，公司用機?會與挑戰(zhàn)和?優(yōu)勢與劣勢?分析的研究?結(jié)果來確定?在計劃中必?須強調(diào)的主?要問題。對?這些問題的?決策將會導(dǎo)?致隨后的目?標(biāo)，策略與?戰(zhàn)術(shù)的確立?。四、目?標(biāo)此時，?公司已知道?了問題所在?，并要作為?與目標(biāo)有關(guān)?的基本決策?，這些目標(biāo)?將指導(dǎo)隨后?的策略與行?動方案的擬?定。有兩?類目標(biāo)--?財務(wù)目標(biāo)和?市場營銷目?標(biāo)需要確立?。1、財?務(wù)目標(biāo)每?個公司都會?追求一定的?財務(wù)目標(biāo)，?企業(yè)所有者?將尋求一個?穩(wěn)定的長期?投資的蓋率?，并想知道?當(dāng)年可取得?的利潤。?2、市場營?銷目標(biāo)財?務(wù)目標(biāo)必須?要轉(zhuǎn)化為市?場營銷目標(biāo)?。例如，如?果公司想得?___萬元?利潤，且其?目標(biāo)利潤率?為銷售額的?___%，?那么，必須?確定一個銷?售收益為_?__萬元的?目標(biāo)，如果?公司確定每?單元售價_?__萬元，?則其必須售?出___套?房屋。目?標(biāo)的確立應(yīng)?符合一定的?標(biāo)準(zhǔn)：·?各個目標(biāo)應(yīng)?以明確且可?測度的形式?來陳述，并?有一定的完?成期限。?·各個目標(biāo)?應(yīng)保持內(nèi)在?的一致性。?·如果可?能的話，目?標(biāo)應(yīng)分層次?地加以說明?，應(yīng)說明較?低的目標(biāo)是?如何從較高?的目標(biāo)中引?申出來。?五、市場營?銷策略應(yīng)?在此列出主?要的市場營?銷策略綱要?，或者稱之?為”精心策?劃的行動”?。在制定營?銷策略時往?往會面對多?種可能的選?擇，每一目?標(biāo)可用若干?種方法來實?現(xiàn)。例如，?增加___?%的銷售收?益的目標(biāo)可?以通過提高?全部的房屋?平均售價來?取得，也也?可以通過增?大房屋銷售?量來實現(xiàn)。?同樣，這些?目標(biāo)的每一?目標(biāo)同樣也?可用多種方?法取得。如?促進房屋銷?售可通過擴?大市場提高?市場占有率?來獲得。對?這些目標(biāo)進?行深入探討?后，便可找?出房屋營銷?的主要策略?。策略陳?述書可以如?下所示：?目標(biāo)市場：?高收入家庭?，特別注重?于男性消費?者及各公司?，注重于外?企。產(chǎn)品?定位：質(zhì)量?高檔的外銷?房。有商用?、住家兩種?。價格：?價格稍高于?競爭廠家。?配銷渠道?：主要通過?各大著名房?地產(chǎn)代理公?司代理銷售?。服務(wù)：?提供全面的?物業(yè)管理。?廣告：針?對市場定位?策略的定位?的目標(biāo)市場?，開展一個?新的廣告活?動，著重宣?傳高價位、?高舒適的特?點，廣告預(yù)?算增加__?_%。研?究與開發(fā)：?增加___?%的費用以?根據(jù)顧客預(yù)?購情況作及?時的調(diào)整。?使顧客能夠?得到最大的?滿足。市?場營銷研究?：增加__?_%的費用?來提高對消?費者選擇過?程的了解，?并監(jiān)視競爭?者的舉動。?六、行動?方案策略?陳述書闡述?的是用以達?到企業(yè)目標(biāo)?的主要市場?營銷推動力?。而現(xiàn)在市?場營銷策略?的每一要素?都應(yīng)經(jīng)過深?思熟慮來作?回答：將做?什么?什么?時候去做??誰去做?將?花費多少??等等具體行?動。七、?預(yù)計盈虧報?表行動方?案可使經(jīng)理?能編制一個?支持該方案?的預(yù)算，此?預(yù)算基本上?為一項預(yù)計?盈虧報表。?主管部門將?___這個?預(yù)算并加以?批準(zhǔn)或修改?。八、控?制計劃的?最后一部分?為