大地房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃

第5頁共5頁大地房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃一個(gè)?好的房地產(chǎn)?營(yíng)銷方案必?須有一個(gè)好?的計(jì)劃書，?以在整體上?把握整個(gè)營(yíng)?銷活動(dòng)。?市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)?劃更注重產(chǎn)?品與市場(chǎng)的?關(guān)系，是指?導(dǎo)和協(xié)調(diào)市?場(chǎng)營(yíng)銷努力?的主要工具?、房地產(chǎn)公?司要想提高?市場(chǎng)營(yíng)銷效?能，必須學(xué)?會(huì)如何制訂?和執(zhí)行正確?的市場(chǎng)營(yíng)銷?計(jì)劃。1?、房地產(chǎn)營(yíng)?銷計(jì)劃的內(nèi)?容在房地?產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷?中，制訂出?一份優(yōu)秀的?營(yíng)銷計(jì)劃十?分重要。一?般來說，市?場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?包括：1?、計(jì)劃概要?：對(duì)擬議的?計(jì)劃給予扼?要的綜述，?以便管理部?分快速瀏覽?。2、市?場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀?：提供有關(guān)?市場(chǎng)，產(chǎn)品?、競(jìng)爭(zhēng)、配?銷渠道和宏?觀環(huán)境等方?面的背景資?料。3、?機(jī)會(huì)與問題?分析：綜合?主要的機(jī)會(huì)?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?劣勢(shì)、以及?計(jì)劃必須涉?及的產(chǎn)品所?面臨的問題?。4、目?標(biāo)：確定計(jì)?劃在銷售量?、市場(chǎng)占有?率和盈利等?領(lǐng)域所完成?的目標(biāo)。?5、市場(chǎng)營(yíng)?銷策略：提?供用于完成?計(jì)劃目標(biāo)的?主要市場(chǎng)營(yíng)?銷方法。?6、行動(dòng)方?案：本方案?回答將要做?什么?誰去?做?什么時(shí)?候做?費(fèi)用?多少?7?、預(yù)計(jì)盈虧?報(bào)表：綜述?計(jì)劃預(yù)計(jì)的?開支。8?、控制：講?述計(jì)劃將如?何監(jiān)控。?一、計(jì)劃概?要計(jì)劃書?一開頭便應(yīng)?對(duì)本計(jì)劃的?主要目標(biāo)和?建議作一扼?要的概述，?計(jì)劃概要可?讓高級(jí)主管?很快掌握計(jì)?劃的核心內(nèi)?容，內(nèi)容目?錄應(yīng)附在計(jì)?劃概要之后?。二、市?場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀?計(jì)劃的這?個(gè)部分負(fù)責(zé)?提供與市場(chǎng)?、產(chǎn)品、競(jìng)?爭(zhēng)、配銷和?宏觀環(huán)境有?關(guān)的背景資?料。1、?市場(chǎng)情勢(shì)?應(yīng)提供關(guān)于?所服務(wù)的市?場(chǎng)的資料，?市場(chǎng)的規(guī)模?與增長(zhǎng)取決?于過去幾年?的總額，并?按市場(chǎng)細(xì)分?與地區(qū)細(xì)分?來分別列出?，而且還應(yīng)?列出有關(guān)顧?客需求、觀?念和購(gòu)買行?為的趨勢(shì)。?2、產(chǎn)品?情勢(shì)應(yīng)列?出過去幾年?來產(chǎn)品線中?各主要產(chǎn)品?的銷售量、?價(jià)格、差益?額和純利潤(rùn)?等的資料。?3、競(jìng)爭(zhēng)?情勢(shì)主要?應(yīng)辨明主要?的競(jìng)爭(zhēng)者并?就他們的規(guī)?模、目標(biāo)、?市場(chǎng)占有率?、產(chǎn)品質(zhì)量?、市場(chǎng)營(yíng)銷?策略以及任?何有助于了?解其意圖和?行為的其他?特征等方面?加以闡述。?4、宏觀?環(huán)境情勢(shì)?應(yīng)闡明影響?房地產(chǎn)未來?的重要的宏?觀環(huán)境趨勢(shì)?，即人口的?、經(jīng)濟(jì)的、?技術(shù)的、政?治法律的、?社會(huì)文化的?趨向。三?、機(jī)會(huì)與問?題分析應(yīng)?以描述市場(chǎng)?營(yíng)銷現(xiàn)狀資?料為基礎(chǔ)，?找出主要的?機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)?、優(yōu)勢(shì)與劣?勢(shì)和整個(gè)營(yíng)?銷期間內(nèi)公?司在此方案?中面臨的問?題等。1?、機(jī)會(huì)與挑?戰(zhàn)分析經(jīng)?理應(yīng)找出公?司所面臨的?主要機(jī)會(huì)與?挑戰(zhàn)指的是?外部可能左?右企業(yè)未來?的因素。寫?出這些因素?是為了要建?議一些可采?取的行動(dòng)，?應(yīng)把機(jī)會(huì)和?挑戰(zhàn)分出輕?重急緩，以?便使其中之?重要者能受?到特別的_?__。2?、優(yōu)勢(shì)與劣?勢(shì)分析應(yīng)?找出公司的?優(yōu)劣勢(shì)，與?機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)?相反，優(yōu)勢(shì)?和劣勢(shì)是內(nèi)?在因素，前?者為外在因?素，公司的?優(yōu)勢(shì)是指公?司可以成功?利用的某些?策略，公司?的劣勢(shì)則是?公司要改正?的東西。?3、問題分?析在這里?，公司用機(jī)?會(huì)與挑戰(zhàn)和?優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)?分析的研究?結(jié)果來確定?在計(jì)劃中必?須強(qiáng)調(diào)的主?要問題。對(duì)?這些問題的?決策將會(huì)導(dǎo)?致隨后的目?標(biāo)，策略與?戰(zhàn)術(shù)的確立?。四、目?標(biāo)此時(shí)，?公司已知道?了問題所在?，并要作為?與目標(biāo)有關(guān)?的基本決策?，這些目標(biāo)?將指導(dǎo)隨后?的策略與行?動(dòng)方案的擬?定。有兩?類目標(biāo)--?財(cái)務(wù)目標(biāo)和?市場(chǎng)營(yíng)銷目?標(biāo)需要確立?。1、財(cái)?務(wù)目標(biāo)每?個(gè)公司都會(huì)?追求一定的?財(cái)務(wù)目標(biāo)，?企業(yè)所有者?將尋求一個(gè)?穩(wěn)定的長(zhǎng)期?投資的蓋率?，并想知道?當(dāng)年可取得?的利潤(rùn)。?2、市場(chǎng)營(yíng)?銷目標(biāo)財(cái)?務(wù)目標(biāo)必須?要轉(zhuǎn)化為市?場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)?。例如，如?果公司想得?___萬元?利潤(rùn)，且其?目標(biāo)利潤(rùn)率?為銷售額的?___%，?那么，必須?確定一個(gè)銷?售收益為_?__萬元的?目標(biāo)，如果?公司確定每?單元售價(jià)_?__萬元，?則其必須售?出___套?房屋。目?標(biāo)的確立應(yīng)?符合一定的?標(biāo)準(zhǔn)：·?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)?以明確且可?測(cè)度的形式?來陳述，并?有一定的完?成期限。?·各個(gè)目標(biāo)?應(yīng)保持內(nèi)在?的一致性。?·如果可?能的話，目?標(biāo)應(yīng)分層次?地加以說明?，應(yīng)說明較?低的目標(biāo)是?如何從較高?的目標(biāo)中引?申出來。?五、市場(chǎng)營(yíng)?銷策略應(yīng)?在此列出主?要的市場(chǎng)營(yíng)?銷策略綱要?，或者稱之?為”精心策?劃的行動(dòng)”?。在制定營(yíng)?銷策略時(shí)往?往會(huì)面對(duì)多?種可能的選?擇，每一目?標(biāo)可用若干?種方法來實(shí)?現(xiàn)。例如，?增加___?%的銷售收?益的目標(biāo)可?以通過提高?全部的房屋?平均售價(jià)來?取得，也也?可以通過增?大房屋銷售?量來實(shí)現(xiàn)。?同樣，這些?目標(biāo)的每一?目標(biāo)同樣也?可用多種方?法取得。如?促進(jìn)房屋銷?售可通過擴(kuò)?大市場(chǎng)提高?市場(chǎng)占有率?來獲得。對(duì)?這些目標(biāo)進(jìn)?行深入探討?后，便可找?出房屋營(yíng)銷?的主要策略?。策略陳?述書可以如?下所示：?目標(biāo)市場(chǎng)：?高收入家庭?，特別注重?于男性消費(fèi)?者及各公司?，注重于外?企。產(chǎn)品?定位：質(zhì)量?高檔的外銷?房。有商用?、住家兩種?。價(jià)格：?價(jià)格稍高于?競(jìng)爭(zhēng)廠家。?配銷渠道?：主要通過?各大著名房?地產(chǎn)代理公?司代理銷售?。服務(wù)：?提供全面的?物業(yè)管理。?廣告：針?對(duì)市場(chǎng)定位?策略的定位?的目標(biāo)市場(chǎng)?，開展一個(gè)?新的廣告活?動(dòng)，著重宣?傳高價(jià)位、?高舒適的特?點(diǎn)，廣告預(yù)?算增加__?_%。研?究與開發(fā)：?增加___?%的費(fèi)用以?根據(jù)顧客預(yù)?購(gòu)情況作及?時(shí)的調(diào)整。?使顧客能夠?得到最大的?滿足。市?場(chǎng)營(yíng)銷研究?：增加__?_%的費(fèi)用?來提高對(duì)消?費(fèi)者選擇過?程的了解，?并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)?者的舉動(dòng)。?六、行動(dòng)?方案策略?陳述書闡述?的是用以達(dá)?到企業(yè)目標(biāo)?的主要市場(chǎng)?營(yíng)銷推動(dòng)力?。而現(xiàn)在市?場(chǎng)營(yíng)銷策略?的每一要素?都應(yīng)經(jīng)過深?思熟慮來作?回答：將做?什么?什么?時(shí)候去做??誰去做?將?花費(fèi)多少??等等具體行?動(dòng)。七、?預(yù)計(jì)盈虧報(bào)?表行動(dòng)方?案可使經(jīng)理?能編制一個(gè)?支持該方案?的預(yù)算，此?預(yù)算基本上?為一項(xiàng)預(yù)計(jì)?盈虧報(bào)表。?主管部門將?___這個(gè)?預(yù)算并加以?批準(zhǔn)或修改?。八、控?制計(jì)劃的?最后一部分?為