銀行業(yè)專題研究報(bào)告

銀行業(yè)專題研究報(bào)告一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展（1）私人銀行的內(nèi)涵根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)的定義，私人銀行（即私人銀行業(yè)務(wù)）是指私人銀行為高凈值客戶提供專業(yè)化、個(gè)性

化、綜合化金融服務(wù)和全方位非金融服務(wù)的經(jīng)營(yíng)行為。

私密性是私人銀行業(yè)務(wù)最顯著的特點(diǎn)。在私密性的具體施行方面，私人銀行是按照最嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行的，

瑞士作為私人銀行業(yè)務(wù)的起源地，其私人銀行業(yè)務(wù)已成為業(yè)界標(biāo)桿，與其嚴(yán)格制定并遵守關(guān)于客戶隱私方面的

法律制度密切相關(guān)，如若發(fā)現(xiàn)相關(guān)從業(yè)人員泄露客戶信息,對(duì)其的懲罰極為嚴(yán)厲的。專屬性是私人銀行業(yè)務(wù)的第二個(gè)特點(diǎn)，與普通客戶理財(cái)業(yè)務(wù)不同，一般意義的個(gè)人理財(cái)是從現(xiàn)有的金融產(chǎn)

品中選擇,私人銀行產(chǎn)品是根據(jù)客戶的需要量身定做，私人銀行財(cái)富顧問(wèn)從和客戶初次溝通并正式建立客戶關(guān)系

起，通過(guò)后續(xù)的逐步深入交流和客戶投資偏好，會(huì)根據(jù)客戶實(shí)際投資需求為客戶量身定做產(chǎn)品進(jìn)而形成方案，

在與客戶達(dá)成一致的前提下，進(jìn)行方案的實(shí)行，并對(duì)方案的實(shí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題隨時(shí)與客戶無(wú)間斷溝通，實(shí)

時(shí)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的客戶服務(wù)。綜合化是私人銀行業(yè)務(wù)的第三個(gè)特點(diǎn)。首先，對(duì)于單個(gè)私人銀行客戶而言，理財(cái)產(chǎn)品配置私人銀行全權(quán)資

產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一個(gè)方面，客戶的投融資需求、境外資產(chǎn)安排，資產(chǎn)處置等等都可以從私人銀行服務(wù)中得到專業(yè)

化的建議，同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涵蓋財(cái)富管理、資產(chǎn)傳承、留學(xué)移民、境外投資、資產(chǎn)保全、稅務(wù)規(guī)劃、

財(cái)務(wù)規(guī)劃等等多方面服務(wù)。其次，私人銀行提供的是持續(xù)性的終身服務(wù)，現(xiàn)在的客戶往往是“富一代”或者“富

二代”，他們所要求同時(shí)也是私人銀行所應(yīng)做到的是他們的“資產(chǎn)傳承”，為其整個(gè)家族提供整體的資產(chǎn)建議，

也是私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要求和發(fā)展方向。（2）私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)私人銀行憑借高盈利、輕資本、抗周期性的優(yōu)勢(shì)，受到商業(yè)銀行的追捧，成為了商業(yè)銀行新的銀潤(rùn)增長(zhǎng)

點(diǎn)。

私人銀行具有輕資本和高盈利特性，私人銀行主要面向客戶提高財(cái)富管理、咨詢等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)表外業(yè)務(wù)。與傳

統(tǒng)表內(nèi)業(yè)務(wù)相比，用更小的資本消耗和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，賺取更多的收益，具有超高性價(jià)比。私人銀行還具有抗周期

性。私人銀行業(yè)務(wù)屬于非利息業(yè)務(wù)，盈利來(lái)源多為手續(xù)費(fèi)和傭金，能有效抵消經(jīng)濟(jì)下行、凈息差收窄帶來(lái)的負(fù)

面影響。此外，每一次經(jīng)濟(jì)衰退都會(huì)帶來(lái)社會(huì)財(cái)富的再分配，富裕階層財(cái)富占有率不斷提高，私人銀行資產(chǎn)管

理規(guī)模也逐漸增長(zhǎng)。

私人銀行主流服務(wù)模式為“1+1+N”，即

1

名客戶經(jīng)理+1

名財(cái)富顧問(wèn)+N名專家組成的團(tuán)隊(duì)。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)

日?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)，財(cái)富顧問(wèn)負(fù)責(zé)溝通、傳遞客戶的各類(lèi)需求，并由專家團(tuán)隊(duì)提供定制化的解決方案。（3）私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)大部分銀行將私人銀行業(yè)務(wù)放入大零售框架中（私人銀行部），少數(shù)銀行采用總行直屬機(jī)構(gòu)的模式（私人銀

行專營(yíng)機(jī)構(gòu)）。大零售模式則指私人銀行業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的一部分，借助零售業(yè)務(wù)進(jìn)行資源配置和業(yè)務(wù)開(kāi)展。

總行直屬機(jī)構(gòu)的模式是指將私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、單獨(dú)核算、垂直管理，與公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等并列，成

為獨(dú)立部門(mén)體系。目前，中國(guó)大多數(shù)上市銀行均采用大零售模式，僅工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、興業(yè)銀

行獲央行批準(zhǔn)籌建私行專營(yíng)機(jī)構(gòu)、采用總行直屬機(jī)構(gòu)的模式。（4）私人銀行發(fā)展階段國(guó)際私人銀行的發(fā)展主要經(jīng)歷了

4

個(gè)階段。

16

世紀(jì)中期-19

世紀(jì)中期是私人銀行發(fā)展起源階段，私人銀行的主要特征是為貴族、富人階級(jí)提供隱私性

較強(qiáng)的金融服務(wù)。私人銀行源起瑞士。16

世紀(jì)，由于宗教問(wèn)題，法國(guó)貴族前往瑞士避難，加之瑞士獨(dú)特的地理

位置、和平中立的外交政策和相對(duì)完善的法律體系，瑞士成為了歐洲資金流動(dòng)的中心，并逐漸形成私人銀行業(yè)

務(wù)。18

世紀(jì)，受惠于工業(yè)革命，英國(guó)倫敦成為了國(guó)際財(cái)富中心，銀行開(kāi)始向富豪提供特殊的財(cái)富管理服務(wù)以對(duì)

沖通脹和稅收的影響。這段時(shí)期是私人銀行發(fā)展起源階段，私人銀行的主要任務(wù)是為貴族、富人階級(jí)提供隱私

性較強(qiáng)的金融服務(wù)。由于金融產(chǎn)品體系并未健全，此類(lèi)金融服務(wù)多是財(cái)產(chǎn)繼承、抵抗通脹和避稅等。在

19

世紀(jì)中-20

世紀(jì)

80

年代，私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)主要依靠銀行客戶關(guān)系和私人網(wǎng)絡(luò)關(guān)

系建立，開(kāi)始出現(xiàn)“家庭辦公室”的經(jīng)營(yíng)模式。在此階段，歐洲私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)

的復(fù)蘇，歐洲私人銀行業(yè)務(wù)逐步走向成熟。美國(guó)財(cái)富在二戰(zhàn)后急速膨脹，私人銀行業(yè)務(wù)也迅速蓬勃發(fā)展。這一

階段，私人銀行業(yè)務(wù)主要是依據(jù)商業(yè)銀行的客戶關(guān)系開(kāi)展，通過(guò)高凈值客戶社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系推廣私人銀行服務(wù)。

此外，私人銀行業(yè)務(wù)中開(kāi)始出現(xiàn)“家庭辦公室”的經(jīng)營(yíng)模式，由銀行組件包含金融、法律、稅務(wù)等專家的“家

庭辦公室”，為富裕家族提供定制化、綜合性服務(wù)。在

20

世紀(jì)

80

年代-20

世紀(jì)末，私人銀行業(yè)迎來(lái)初步變革，行業(yè)內(nèi)更加關(guān)注大類(lèi)資產(chǎn)配置問(wèn)題。隨著

80

年

代的經(jīng)濟(jì)自由化改革的推進(jìn)，全球資本市場(chǎng)快速發(fā)展，新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造的富裕一代更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，更加關(guān)注大類(lèi)

資產(chǎn)配置問(wèn)題，同時(shí)對(duì)衍生品、對(duì)沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資等產(chǎn)品的需求明顯增加。

21

世紀(jì)以來(lái)，私人銀行業(yè)進(jìn)入調(diào)整變化階段。一是國(guó)際主要私人銀行通過(guò)并購(gòu)和設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方式進(jìn)行

全球業(yè)務(wù)布局；二是國(guó)際私人銀行更加注重全球化的資產(chǎn)配置；三是科技變革給私人銀行帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，通

過(guò)金融科技更加準(zhǔn)確構(gòu)建客戶畫(huà)像，提供定制化服務(wù)；四是監(jiān)管政策變化，打擊反洗錢(qián)活動(dòng)和全球最低稅率的

推行，使得私人銀行業(yè)務(wù)保密性下降，給業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)不便。（5）私人銀行未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)私人銀行業(yè)呈現(xiàn)全球化的趨勢(shì)。一是機(jī)構(gòu)設(shè)置的全球化。私人銀行業(yè)務(wù)起源于歐洲，二戰(zhàn)后在美國(guó)蓬勃發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，亞洲經(jīng)濟(jì)逐漸騰飛，歐美私人銀行巨頭通過(guò)并購(gòu)、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)及合資的方式在全球推

行私人銀行業(yè)務(wù)。二是資產(chǎn)配置的全球一體化。未來(lái)，私人銀行將加大客戶、產(chǎn)品、信息和資本管理的全球共

享機(jī)制，提升私人銀行國(guó)際金融市場(chǎng)的分析和預(yù)判能力，滿足高凈值客戶全球化的資產(chǎn)配置需求。

業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)。私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)，即打破銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)、部門(mén)間的孤立狀態(tài)，發(fā)揮集

團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)一體化、投融資一體化、境內(nèi)外一體化。例如，瑞銀集團(tuán)最早提出“onefirm”模式，

即將整個(gè)集團(tuán)整合為財(cái)富管理、投資銀行和資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)線，并集中統(tǒng)一中后臺(tái)支持。發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，整

合業(yè)務(wù)模式比各自孤立的模式更能創(chuàng)造價(jià)值?？蛻舻牧闶坌枨蟆⑼缎行枨蠛拓?cái)富管理需求，都可以在部門(mén)間平

穩(wěn)過(guò)度，不影響部門(mén)間的利益分配，形成協(xié)調(diào)效應(yīng)。

金融科技的應(yīng)用。銀行借助科學(xué)技術(shù)的力量，從短期產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和風(fēng)險(xiǎn)控制，到長(zhǎng)期的客戶服務(wù)

產(chǎn)品、服務(wù)模式重構(gòu)和品牌構(gòu)建，構(gòu)建私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新生態(tài)。一方面，依托技術(shù)手段構(gòu)建客戶畫(huà)像，掌

握私行客戶潛在需求服務(wù)。同時(shí)，打破銀行部門(mén)間的壁壘，整合公司、投行與商行等業(yè)務(wù)，針對(duì)客戶需求，發(fā)

揮定制化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。另一方面面，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化改造，為客戶提供私人銀行

APP、智能投顧等

一體化線上服務(wù)。

日趨嚴(yán)格的金融監(jiān)管給私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)。2008

年國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，金融監(jiān)管政策日趨嚴(yán)格，為打

擊反洗錢(qián)的需要和全球最低稅率的推行，降低私人銀行業(yè)務(wù)的私密性。銀行掌握客戶的隱私，如何合理利用、

保護(hù)客戶數(shù)據(jù)也是重要的監(jiān)管問(wèn)題。日趨嚴(yán)格的金融監(jiān)管私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)，如何處理好合規(guī)問(wèn)題是私人

銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要問(wèn)題。二、私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展（1）國(guó)內(nèi)私人銀行成長(zhǎng)空間大，各銀行間呈梯隊(duì)化發(fā)展趨勢(shì)高凈值人群迅速增長(zhǎng)。得益于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和國(guó)民收入水平提高，中國(guó)高凈值人群快速增長(zhǎng)，中國(guó)高凈值

人數(shù)位列全球第二，私人銀行業(yè)務(wù)有著極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

中國(guó)高凈值人群數(shù)量年均

GAGR從

2016-2018

年的

12%提升至

2018-2020

年的

15%，2020

年高凈值人群數(shù)量達(dá)

到

262

萬(wàn)人。目前中國(guó)高凈值人數(shù)位列全球第二，2019

年中國(guó)超高凈值人

士達(dá)到

61587

人，位居世界第二。中國(guó)高凈值人群基數(shù)大、增速快趨勢(shì)為國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展提供廣闊的空間。國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)潛力巨大。后疫情時(shí)代，中國(guó)

GDP增速位居世界主要經(jīng)濟(jì)體首位，加之高凈值人群及其

財(cái)富規(guī)模的快速攀升造就了國(guó)內(nèi)巨大的財(cái)富管理市場(chǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)成長(zhǎng)空間巨大。受益于中國(guó)對(duì)新冠疫

情的有效控制，中國(guó)在后疫情時(shí)代仍保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)

IMF預(yù)測(cè)，2021

年中國(guó)

GDP增速為

8.4%，為世

界主要經(jīng)濟(jì)體首位。此外，中國(guó)高凈值人群的迅速壯大，高凈值客戶可投資資產(chǎn)也快速攀升，2021

年中國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)總規(guī)模就接近

96

萬(wàn)億人民幣。經(jīng)濟(jì)

的高增長(zhǎng)和高凈值人群的壯大為居民財(cái)富穩(wěn)定增長(zhǎng)提供動(dòng)力，截至

2018

年底，中國(guó)私人財(cái)富總量達(dá)

23.56

萬(wàn)億美元，較

2008

年增長(zhǎng)

130%，增

速位居世界首位。國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)潛力巨大，私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)成長(zhǎng)空間廣闊。私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不同機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)，二是

銀行間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于不同機(jī)構(gòu)開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)，不同機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況和監(jiān)管要求的不同，其私人銀行業(yè)務(wù)有

著各自的優(yōu)劣勢(shì)。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)在于廣闊的客戶資源和豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而劣勢(shì)在于監(jiān)管要求更嚴(yán)

格、業(yè)務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)明顯。相對(duì)于基金公司、信托公司，銀行有著廣闊的客戶資源，更容易和客戶建立良好的

關(guān)系，挖掘高凈值客戶，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。但銀行面臨更多的監(jiān)管要求，如反洗錢(qián)要求、投資限

制等，這使得商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)法充分滿足高凈值客戶的需求。各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)總量差異較大，呈現(xiàn)梯隊(duì)發(fā)展態(tài)勢(shì)。根據(jù)銀行業(yè)協(xié)會(huì)按私人銀行客戶數(shù)量和資產(chǎn)

管理規(guī)模的劃分方法，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了

3

個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)私人銀行客戶數(shù)量超過(guò)

10

萬(wàn)人、資產(chǎn)

管理規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億，具體包括四大行（工農(nóng)中建）和招行。第二梯隊(duì)私人銀行客戶數(shù)量超過(guò)萬(wàn)人、資產(chǎn)管理規(guī)

模超過(guò)千億，具體包括交行、郵儲(chǔ)及絕大部分股份行。剩下的銀行則處于第三梯隊(duì)，主要為城商行和農(nóng)商行。銀行間人均

AUM差異較小，中小銀行仍有彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。四大行私人銀行業(yè)務(wù)存在規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而客戶

質(zhì)量卻不如股份行。從客戶質(zhì)量（人均

AUM）上來(lái)看，招行一枝獨(dú)秀（1790），其他緊跟其后。私人銀行的客

戶忠誠(chéng)度低，加之人均

AUM差異較小，中小銀行仍可以通過(guò)精準(zhǔn)把握客戶需求、立足超高凈值人士客戶，在

私人銀行業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。（2）工商銀行私人銀行：全面領(lǐng)先的“第一私人銀行”工商銀行私人銀行客戶劃分為四檔，根據(jù)客戶等級(jí)提供不同的專業(yè)服務(wù)。工商銀行按照客戶日均資產(chǎn)將客

戶劃分為四個(gè)等級(jí)：準(zhǔn)私人銀行客戶（600

萬(wàn)-800

萬(wàn)）、達(dá)標(biāo)私人銀行客戶（800

萬(wàn)-2000

萬(wàn)）、超高凈值私人銀

行客戶（2000

萬(wàn)-1

億）和極高凈值私人客戶（1

億以上）。不同等級(jí)的客戶將享受不同的專業(yè)服務(wù)，極高凈值私

人客戶可以享受個(gè)性化定制服務(wù)，包括專屬大類(lèi)資產(chǎn)配置服務(wù)、一對(duì)一或一對(duì)多定制服務(wù)等專業(yè)化、多元化、

定制化的金融服務(wù)，同時(shí)包括一對(duì)一法律和稅務(wù)咨詢、二代傳承服務(wù)、高端醫(yī)療、跨區(qū)域活動(dòng)等專屬非金融服

務(wù)。工商銀行私行的優(yōu)勢(shì)：

其一、規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2021

上半年，工商銀行私行客戶共

19.8

萬(wàn)戶、管理私行資產(chǎn)

2.26

萬(wàn)億元，私行客戶數(shù)

及私行

AUM常年位于四大行首位，遠(yuǎn)超大部分股份行，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯。工商銀行在

2008

年

3

月推出私人銀行業(yè)務(wù)，在上海成立國(guó)內(nèi)首家經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)持持牌經(jīng)營(yíng)的私人銀行專營(yíng)

機(jī)構(gòu)。工商銀行秉持“以客戶為中心”的初心，私人銀行業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)全面領(lǐng)先的“第一私人銀行”

為目標(biāo)，鞏

固品牌和規(guī)模兩大優(yōu)勢(shì)，為私人銀行客戶提供具有綜合競(jìng)爭(zhēng)力的全市場(chǎng)遴選金融產(chǎn)品，以及全方位的非金融服

務(wù)，并多次獲得“中國(guó)最佳私人銀行”大獎(jiǎng)。工行私行客戶數(shù)量、AUM和人均

AUM在四大行中保持領(lǐng)先地位，

服務(wù)覆蓋境內(nèi)各主要城市，形成觸達(dá)全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。截至

2021

年

6

月，工商銀行私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模為

2.26

萬(wàn)億，客戶達(dá)到

19.8

萬(wàn)戶，私行人均

AUM達(dá)到

1141

萬(wàn)億元。其二、品牌優(yōu)勢(shì)。工商銀行是獲得央行批準(zhǔn)籌建私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)的銀行，能夠充分發(fā)揮專營(yíng)機(jī)構(gòu)作用，

構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)。

工商銀行私人銀行部門(mén)為總行直屬機(jī)構(gòu)，整合工行集團(tuán)優(yōu)勢(shì)更好的服務(wù)客戶。工商銀行采取相對(duì)獨(dú)立的管

理體系，私人銀行作為總行的直屬機(jī)構(gòu)，對(duì)內(nèi)作為一級(jí)部室管理，對(duì)外作為經(jīng)營(yíng)性直屬機(jī)構(gòu)運(yùn)作、業(yè)務(wù)單獨(dú)核

算。零售銀行和私人銀行業(yè)務(wù)有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，私人銀行作為總行直屬機(jī)構(gòu)，由總行統(tǒng)一管理私人銀行和零售

銀行，避免兩方客戶爭(zhēng)奪問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部協(xié)調(diào)配合。此外，工行私人銀行采取總分行制垂直管理架構(gòu)。總行負(fù)

責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)在各地私人銀行中心設(shè)立私人銀行部，與各地工商銀行建立聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。其三、渠道優(yōu)勢(shì)。工商銀行具有廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截至

6

月末，工行境內(nèi)機(jī)構(gòu)

16227

個(gè)、境外機(jī)構(gòu)

426

個(gè)，

私行服務(wù)覆蓋境內(nèi)各主要城市，形成觸達(dá)全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

利用工行廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搭建私人銀行平臺(tái)。工商銀行具有廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截至

2021

年

6

月末，工行

境內(nèi)機(jī)構(gòu)

16227

個(gè)、境外機(jī)構(gòu)

426

個(gè)。工商銀行利用其廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建覆蓋全球的私人銀行平臺(tái)，打造香

港私人銀行和財(cái)富管理產(chǎn)品中心，加強(qiáng)全球理財(cái)基金和全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，私人銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋境外

21

個(gè)國(guó)家和

地區(qū)，服務(wù)覆蓋境內(nèi)各主要城市，形成觸達(dá)全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

其四、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。工商銀行提供豐富的產(chǎn)品體系，涵蓋各類(lèi)投資標(biāo)的金融產(chǎn)品和覆蓋醫(yī)療、旅游、

教育、生活消費(fèi)等領(lǐng)域的增值服務(wù)。此外，充分利用工行各職能部門(mén)、各分支機(jī)構(gòu)和各子公司組件起的集團(tuán)優(yōu)

勢(shì)，為公私一體化、投融資一體化、境內(nèi)外一體化、私行、商行和投行一體化的各類(lèi)服務(wù)。科技賦能，助力私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。工商銀行私人銀行部門(mén)通過(guò)引入大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)，大大延展了

服務(wù)半徑；運(yùn)用了大數(shù)據(jù)及機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)研發(fā)的“君子智投”資產(chǎn)配置管理系統(tǒng)，幫助財(cái)富顧問(wèn)在短時(shí)間內(nèi)為

客戶出具投資組合和資產(chǎn)配置方案；旗下“三融平臺(tái)”的運(yùn)用及發(fā)展對(duì)私人銀行客戶金融及非金融服務(wù)的支撐

也起到了非常關(guān)鍵的作用；“工銀ｅ服務(wù)”作為私人銀行移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，不斷革新，大大便利了客戶與銀行端的

交互，使得私人銀行的服務(wù)更為安全高效。（3）招商銀行私人銀行：憑借零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，塑造私行品牌招行私人銀行隸屬大零售部門(mén)，充分利用招行零售端的優(yōu)勢(shì)拓展客戶。招行私人銀行隸屬于零售金融部門(mén)，

下設(shè)投資研究室、業(yè)務(wù)支持室、投資顧問(wèn)室等

7

個(gè)部門(mén)，總行的私人銀行部負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和政策制定。對(duì)分支

行來(lái)說(shuō)，私人銀行部可以充分利用招行零售業(yè)務(wù)渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，將理財(cái)業(yè)務(wù)的高端客戶

推介至私人銀行部門(mén)，快速擴(kuò)展私人銀行客戶。（4）未來(lái)私人銀行突破的口徑精細(xì)化的客戶分類(lèi)與管理，精準(zhǔn)滿足客戶多元化需求。私人銀行業(yè)中，傳統(tǒng)的客戶分類(lèi)方式是按照客戶資

產(chǎn)進(jìn)行分類(lèi)，較為新穎的是按照客戶身份、財(cái)富來(lái)源、所處行業(yè)進(jìn)行分類(lèi)?？蛻舴诸?lèi)的目的是讓銀行服務(wù)更好

貼合客戶的需求，單一的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法精準(zhǔn)刻畫(huà)各個(gè)客戶的需求特性。利用金融科技，采用多個(gè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)交叉

刻畫(huà)客戶肖像，貼合客戶需求特征，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。卓越的投研能力、專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和豐富的產(chǎn)品體系是突圍的關(guān)鍵。銀行需要保持投研能力、專業(yè)產(chǎn)品

設(shè)計(jì)能力，不斷推陳出新，滿足客戶日益變化的需求。一方面，持續(xù)跟蹤客戶需求變化，根據(jù)客戶需求變化及

時(shí)調(diào)整資產(chǎn)配置策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。另一方面，保持卓越的大類(lèi)資產(chǎn)配置能力，從固收類(lèi)到權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)投資領(lǐng)

域，從境內(nèi)配置到境內(nèi)外一體化配置，打造全方位、多層次、高質(zhì)量的產(chǎn)品體系。重視非金融服務(wù)給私人銀行帶來(lái)的增益效果。中國(guó)高凈值人群

財(cái)富目標(biāo)中子女教育、高品質(zhì)生活和慈善占比分別是

14%、10%和

3%，高凈值客戶對(duì)非金融服務(wù)的關(guān)注度接近

25%，約占傳統(tǒng)金融服務(wù)的三分之一。但此類(lèi)需求并未得到很好的滿足，75%高凈值人群的法律和稅務(wù)籌劃設(shè)計(jì)需求并未得到很好的滿足。隨著高凈值人群對(duì)子女教育、慈

善、家風(fēng)建設(shè)等非金融服務(wù)的關(guān)注度逐漸提升，非金融服務(wù)是未來(lái)私人銀行的發(fā)力點(diǎn)之一。三、私人銀行與財(cái)富管理匹配發(fā)展（1）私人銀行不等同于財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍不同。財(cái)富管理更加側(cè)重金融服務(wù)，通過(guò)為客戶提供全品類(lèi)、多市場(chǎng)的金融產(chǎn)品、投資建議實(shí)現(xiàn)

客戶資產(chǎn)的保值增值。財(cái)富管理雖涉及非金融服務(wù)，但此類(lèi)服務(wù)多余客戶資產(chǎn)配置相關(guān)，如投資咨詢、稅務(wù)規(guī)

劃等。而私人銀行除了金融服務(wù)外，還包含豐富的非金融服務(wù)，既有投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃，還涵蓋生活消費(fèi)、

醫(yī)療健康、旅游等全方位服務(wù)。盈利模式不同。目前，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理仍處于起步階段，盈利主要來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取的手續(xù)費(fèi)和傭金，咨

詢管理費(fèi)所占比重較低。私人銀行盈利模式既包括顧問(wèn)咨詢管理費(fèi)用和產(chǎn)品銷(xiāo)售的傭金收入。歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家私

人銀行

45%以上收入來(lái)自咨詢管理費(fèi)，未來(lái)咨詢管理費(fèi)會(huì)成為中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。

客戶范圍不同。財(cái)富管理包括代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品、基金、托管等業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶范圍更廣，既包括

高凈值客戶也包含普通的零售客戶。私人銀行客戶范圍更窄，通常為高凈值客戶。（2）私人銀行與財(cái)富管理相匹配，互促發(fā)展私人銀行與財(cái)富管理也存在交集，私人銀行以財(cái)富管理為導(dǎo)向，私行客戶是財(cái)富管理客戶的重要組成部分。

高凈值客戶接受私人銀行服務(wù)的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值或傳承，財(cái)富管理恰是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的重要

手段。更加注重私行客戶需求，讓財(cái)富管理走的更遠(yuǎn)。私行客戶是財(cái)富管理客戶的重要組成部分，但高凈值客戶

的品牌忠誠(chéng)度更低。不貼合客戶需求、以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的財(cái)富管理模式，可以在短期實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快

速成長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)加速私行客戶流失，反噬財(cái)富管理。當(dāng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)和私行業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突時(shí)，以滿足私

行客戶需求為重，符合財(cái)富管理業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展之道。優(yōu)秀投研能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力是促進(jìn)私人銀行和財(cái)富管理良性發(fā)展的關(guān)鍵。私人銀行業(yè)務(wù)是銀行深入了解

高凈值客戶需求的重要環(huán)節(jié)。銀行可以發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，為高凈值客戶定制化打造各類(lèi)投資產(chǎn)品，打造更加全面、

多元的財(cái)富管理產(chǎn)品體系。一方面，財(cái)富管理產(chǎn)品的定位是滿足一類(lèi)人群的需求，為高凈值客戶定制化的產(chǎn)品

可以定向推介給客戶畫(huà)像相似的高凈值客戶。另一方面，定制化的產(chǎn)品強(qiáng)化了銀行投研能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，

讓銀行更加游刃有余打造貼合普通零售投資者需求的財(cái)富管理產(chǎn)品。（3）私行與財(cái)富管理不斷融合，逐步成為財(cái)富管理的核心中樞私行客戶

AUM深深融入財(cái)富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財(cái)富管理的核心中樞。國(guó)內(nèi)上市銀行將財(cái)富客戶

發(fā)展為私行客戶，不斷提高私行客戶及私行

AUM的滲透率。截止

2021

上半年，國(guó)內(nèi)股份行私行客戶占財(cái)富客

戶的比重在

1.5%-6.5%，而私行

AUM占財(cái)富

AUM的比重普遍達(dá)到

20%以上，少數(shù)頭部銀行甚至達(dá)到

30%以上，

如招商銀行（31.34%）、平安銀行（45.05%）。少數(shù)私行客戶財(cái)富占到總財(cái)富

AUM的大頭，私行客戶

AUM深

深融入財(cái)富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財(cái)富管理的核心中樞。渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，私行與財(cái)富管理融合度較高。渠道融合度高主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）多數(shù)商

業(yè)銀行的私行業(yè)務(wù)仍屬于大零售的一部分。私行業(yè)務(wù)作為零售下屬部門(mén)，依附零售業(yè)務(wù)的客戶資源、產(chǎn)品、服

務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，得以迅速發(fā)展。（2）業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，私行與財(cái)富管理都更加關(guān)注與投行業(yè)務(wù)的互動(dòng)性。

私行業(yè)務(wù)逐漸從向高凈值客戶提供“個(gè)人”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)，

帶動(dòng)投行發(fā)展。投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為財(cái)富管理產(chǎn)品提供良好底層資產(chǎn)，反哺財(cái)富管理業(yè)務(wù)，形成私行-投行-財(cái)富

互相促進(jìn)的新生態(tài)。

聚焦打造“全集團(tuán)+全市場(chǎng)”的開(kāi)放投資生態(tài)圈，服務(wù)模式開(kāi)始從賣(mài)方服務(wù)向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)型。私行業(yè)務(wù)和

財(cái)富管理都致力于打造“

全集團(tuán)+全市場(chǎng)”

的開(kāi)放投資生態(tài)圈，堅(jiān)持全市場(chǎng)精選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以全譜系產(chǎn)品服務(wù)

客戶資產(chǎn)配置需求，自營(yíng)和代客雙向發(fā)力，形成新的大財(cái)富業(yè)務(wù)格局。在服務(wù)模式上，財(cái)富管理的服務(wù)模式開(kāi)

始向私行靠攏，從“

單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”

向“

常態(tài)化資產(chǎn)配置”轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品推介式向顧問(wèn)式、全權(quán)委托式轉(zhuǎn)型，

從賣(mài)方服務(wù)向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)變，做全市場(chǎng)的產(chǎn)品采購(gòu)專家和資產(chǎn)配置專家。四、私行對(duì)“商行+投行”貢獻(xiàn)（1）私人銀行對(duì)商行的作用：連接銀行資產(chǎn)端、負(fù)債端和表外業(yè)務(wù)從負(fù)債端來(lái)說(shuō)，私行客戶可以沉淀較大比重的活期存款，貢獻(xiàn)低息負(fù)債。私行客戶是日均資產(chǎn)在

600

萬(wàn)以

上的高凈值客戶，一方面，高凈值客戶的日常流動(dòng)資金需求較大，更傾向于預(yù)留一定比例的活期存款，以應(yīng)對(duì)

日常資金需求。另一方面，高凈值客戶是銀行理財(cái)產(chǎn)品、資管產(chǎn)品的重要購(gòu)買(mǎi)方。在理財(cái)產(chǎn)品成立前，客戶預(yù)

繳資金計(jì)入活期存款，銀行可靈活安排理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行期和存續(xù)期，以達(dá)到沉淀大量活期存款、降低負(fù)債成本

的目的。以招商銀行為例，招商銀行私行客戶數(shù)和管理私行客戶資產(chǎn)規(guī)模位居股份行前列，受益于私行業(yè)務(wù)的

領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，招行通過(guò)私行客戶沉淀了較大體量的活期存款，存款成本率也明顯低于同業(yè)平均水平。截至

2021

上

半年，招行、中信、興業(yè)和光大私行客戶數(shù)分別為

11.19

萬(wàn)、5.44

萬(wàn)、5.32

萬(wàn)、4.06

萬(wàn)，存款成本率分別為

1.39%、

1.99%、2.21%、2.20%。私人銀行客戶連接著銀行資產(chǎn)端、負(fù)債端和表外業(yè)務(wù)，有利于商業(yè)銀行進(jìn)行更好的資產(chǎn)負(fù)債管理。私行客

戶在銀行的日均資產(chǎn)在

600

萬(wàn)以上，是銀行負(fù)債端重要的資金來(lái)源；私行客戶及其背后的企業(yè)是銀行資產(chǎn)端的

優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，私人銀行客戶也是銀行理財(cái)產(chǎn)品的顧客，貢獻(xiàn)著主要的中間業(yè)務(wù)收入。銀行在考慮私行客戶

需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)性的為私行客戶推薦產(chǎn)品、服務(wù)（如推薦大額存單改變負(fù)債結(jié)構(gòu)、利用理財(cái)產(chǎn)品申購(gòu)時(shí)間

間隔提高活期存款占比），對(duì)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。（2）私人銀行對(duì)投行的作用：助力承銷(xiāo)與并購(gòu)，拓寬收入來(lái)源借助私人銀行為高凈值客戶提高多元化的融資方式，拓寬收入來(lái)源。私人銀行客戶大都是企業(yè)家，企業(yè)發(fā)

展問(wèn)題也是私行客戶核心需求之一。中國(guó)融資結(jié)構(gòu)是以間接融資為主，直接融資為輔。直接融資和間接融資各

有優(yōu)劣，不同生命周期的企業(yè)也具有不同的融資需求。銀行可以瞄準(zhǔn)私行客戶背后的企業(yè)，為提供“貸款+資本

市場(chǎng)”多元化的融資服務(wù)，增加利息收入、帶動(dòng)投行收入，拓寬收入來(lái)源。

促進(jìn)承銷(xiāo)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行和證券公司的最主要投行業(yè)務(wù)是債券、股票的承銷(xiāo)業(yè)務(wù)。私行客戶的核心需求是

財(cái)富的保值增值，需要銀行對(duì)私行客戶財(cái)富進(jìn)行資產(chǎn)配置。銀行可以直接為私行客戶推介承銷(xiāo)的股票債券，或

通過(guò)理財(cái)子公司將承銷(xiāo)股票、債券設(shè)計(jì)成貼合私行客戶需求的金融產(chǎn)品進(jìn)行推介，由此帶動(dòng)證券承銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)接班問(wèn)題是，多數(shù)企業(yè)家愿意尊重子女意見(jiàn)，但對(duì)職業(yè)經(jīng)理人接受度低，利好投行并購(gòu)業(yè)務(wù)。在企業(yè)接班問(wèn)題上，73.82%的企業(yè)家愿意尊重子女的意愿，但企業(yè)

家對(duì)外來(lái)經(jīng)理人接受度低，近

6.31%企業(yè)家聘請(qǐng)過(guò)外來(lái)經(jīng)理人。其中，41.71%企業(yè)家無(wú)法接受外來(lái)經(jīng)理人，在沒(méi)有子女接班的情況下，他們更傾向于出售企業(yè)，這給銀行的并購(gòu)業(yè)務(wù)帶來(lái)機(jī)會(huì)。銀行專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、龐大的客

戶資源、豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道和并購(gòu)咨詢業(yè)務(wù)，能夠?yàn)樗叫锌蛻舻牟①?gòu)交易提供綜合化解決方案。五、私行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)（1）早期私行投入高、收益效果并不明顯，但中小銀行仍存在機(jī)遇在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，用規(guī)模指標(biāo)衡量私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況。在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，商業(yè)

銀行的首要目標(biāo)打造完整的私人銀行業(yè)務(wù)體系和配套設(shè)施，努力拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。這一階段，私人銀

行業(yè)務(wù)處于投入階段，并不會(huì)給銀行帶來(lái)盈利，私人銀行客戶數(shù)和資產(chǎn)管理規(guī)模等規(guī)模指標(biāo)是衡量私行業(yè)務(wù)發(fā)

展?fàn)顩r的有效指標(biāo)。

華夏銀行的私人業(yè)務(wù)部門(mén)成立時(shí)間較晚，郵儲(chǔ)銀行尚未成立私人銀行部門(mén)。郵儲(chǔ)銀行和華夏銀行的私人銀

行業(yè)務(wù)均處于發(fā)展的早期階段。在業(yè)務(wù)發(fā)展的早期，私人銀行渠道的構(gòu)建需要巨大投入，私行的回報(bào)并不會(huì)立

刻見(jiàn)效。由于私行業(yè)務(wù)前期渠道構(gòu)建的高投入，華夏銀行和郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)的收入成本比位于行業(yè)前列。

2021

年上半年，郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)的收入成本比為高達(dá)

52.45%，遠(yuǎn)超五大行平均水平（11.11%）；華夏銀行

手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)的收入成本比為

29.42%，一直處于擴(kuò)張狀態(tài)，遠(yuǎn)超股份行平均水平（15.20%），而招行同期僅有

6.7%。（2）中期私行業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益初顯、中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的中期，用中間業(yè)務(wù)收入占比和人均

AUM等質(zhì)量指標(biāo)衡量私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

在具有一定客戶基礎(chǔ)、達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)后，私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始盈利。在此階段，私人銀行業(yè)務(wù)模式主要是向客戶

代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品和部分咨詢管理費(fèi)帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收