光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書

光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書概述1.1 公司某科技責(zé)任XX是一個提議中的公司,它擁有光聲甲烷甲烷氣體檢測儀的先進(jìn)技術(shù),以"關(guān)愛礦工生命,保障礦業(yè)生產(chǎn)安全"為宗旨,提倡"以人為本,構(gòu)建和諧社會"的安全理念,以達(dá)到降低礦難事故,實現(xiàn)全國煤礦安全生產(chǎn),服務(wù)礦工,服務(wù)礦業(yè),服務(wù)全社會.1.2 行業(yè)檢測在很多行業(yè)有很重要的意義,比如燃燒過程控制、環(huán)境監(jiān)測、煙道、火災(zāi)預(yù)警、環(huán)境檢測,垃圾焚燒等等.特別是在煤礦瓦斯氣體檢測中,使用的范圍最為廣闊.我國是世界上煤炭資源最豐富的國家,目前已探明的煤炭儲量約5萬億噸.本產(chǎn)品主要用于礦業(yè)開采部門檢測甲烷氣體.我國目前煤礦近25950處,其中原國有重點煤礦550處,地方國有煤礦2400處,小煤礦還有23000處.由此可見,基于固體激光器的光聲甲烷監(jiān)測儀在煤礦瓦斯監(jiān)測市場中有數(shù)十億乃至數(shù)百億的潛在市場.近年來,便攜式甲烷檢測報警儀的市場需求量逐漸增大,預(yù)測本產(chǎn)品的市場容量約為101.75億元,具有很大的市場空間.1.3 產(chǎn)品與服務(wù)公司產(chǎn)品用于檢測礦井甲烷氣體濃度,它具有測量精度高、產(chǎn)品實時性好、測量范圍大、抗干擾能力強(qiáng)、體積小、攜帶方便等優(yōu)點,技術(shù)巳達(dá)到國際領(lǐng)先水平.其中光聲甲烷檢測儀的獨特優(yōu)勢是：零漂小,穩(wěn)定性好,產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡便.這將使我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場的過程中,具有極強(qiáng)的競爭力.售后服務(wù)本著"及時化"的原則,從產(chǎn)品出廠之日起建立用戶檔案,定時回訪,同時我們也將定期安排專業(yè)服務(wù)人員巡回走訪,及時解決產(chǎn)品所出現(xiàn)的問題.1.4市場光聲甲烷檢測儀的目標(biāo)市場是全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠、天然氣公司等,購買過程屬集團(tuán)購買行為.目前,我國煤礦行業(yè)大量使用的主要是熱催化劑技術(shù)的甲烷檢測儀和從國外進(jìn)口紅外線技術(shù)甲烷檢測儀,我公司產(chǎn)品主要針對這兩類產(chǎn)品的技術(shù)缺陷進(jìn)入市場,彌補(bǔ)市場缺陷.公司產(chǎn)品將采用需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合的定價策略進(jìn)入市場,同等條件下,相對于其它產(chǎn)品有很高的性價比優(yōu)勢.產(chǎn)品生產(chǎn)成本約1萬元,初步定價為5萬元,根據(jù)目前國內(nèi)電子原器件行情,公司產(chǎn)品的成本還會有一定幅度下降,那么公司的降價空間很大,在市場上非常具有競爭優(yōu)勢.公司產(chǎn)品將采取體驗營銷和關(guān)系營銷的特色營銷策略,并輔助以教育營銷.公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)和利用現(xiàn)有渠道,并將在全國設(shè)立四個區(qū)域分銷中心,與代理商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò).1.5投資與財務(wù)股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)初步定為：公司注冊資本250萬.外來風(fēng)險投資入股175萬〔70%〕;西南科技大學(xué)技術(shù)入股50萬〔20%〕,其它公司在期初用設(shè)備入股25萬〔10%〕.公司成立初期共需資金225萬.其中風(fēng)險投資175萬,短期借款50萬.其中用于固定資產(chǎn)投資87.2萬,流動資金137.8萬.另外,其它公司設(shè)備入股25萬.預(yù)計公司從第一年開始盈利,估計盈利約150萬人民幣,第一年的銷售利潤率為30%,以后每年銷售利潤率在45%左右,投資回收期為一年零二個月.風(fēng)險資金在第1至2年即可撤出,采用收購方式比較適合本公司.1.6組織結(jié)構(gòu)與人力資源公司性質(zhì)是XX公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制.實行董事會負(fù)責(zé)制主要制定組織的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略；總經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行；其下設(shè)營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān).光聲甲烷檢測儀是西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院劉先勇等老師及研究生研制開發(fā),劉先勇博士有多年的科研經(jīng)驗,將出任公司董事長兼技術(shù)總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作.公司簡介及管理2．1．公司簡介2．1．1．公司名稱：某科技發(fā)展XX公司2．1．2．公司業(yè)務(wù)：光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品2．1．3．公司遠(yuǎn)景：讓全世界大部分的礦山都裝上本公司生產(chǎn)的光聲甲烷檢測儀及相關(guān)品.2．1．4．公司使命：致力于成為全球領(lǐng)先的高科技公司,以避免因瓦斯檢測失效而爆炸引起的礦難的發(fā)生為己任,并依序為我們的客戶、股東、員工、供應(yīng)商及社會創(chuàng)造最大價值.2．1．5．公司宗旨：關(guān)愛礦工生命,保障礦業(yè)生產(chǎn)安全,為構(gòu)建和諧社會貢獻(xiàn)力量.2．1．6．公司性質(zhì)：以先進(jìn)技術(shù)為基礎(chǔ)、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為依托的高科技企業(yè).2．1．7．公司經(jīng)營理念：營銷是第一線；質(zhì)量是第一信譽(yù)；人才是第一資源；成本是第一競爭力；科技是第一生產(chǎn)力.2．2．公司管理制度由于某科技發(fā)展XX公司定位為高科技企業(yè),所以公司成立初期的規(guī)模相對于以生產(chǎn)為主的生產(chǎn)型企業(yè)來說要小,同時為了鼓勵創(chuàng)新,保持組織的靈活性,降低管理成本,減少組織層次性,公司初期將不設(shè)董事會,只設(shè)一名執(zhí)行董事和一名助理兼經(jīng)理,下設(shè)研發(fā)部、生產(chǎn)部、銷售部、財務(wù)部和技術(shù)部來保障公司的運行即可.公司初期擬采用的是直線制簡單結(jié)構(gòu).公司創(chuàng)業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)圖：隨著時間的延長,某公司的業(yè)務(wù)會由煤礦行業(yè)向其它領(lǐng)域擴(kuò)張,在這個過程中,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,管理任務(wù)加重,公司將采取如下組織形式.公司后期擬采取的組織結(jié)構(gòu)圖：部門職責(zé)董事會：我們公司的董事會由商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士.他們的職責(zé)是制定組織的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略,計劃選拔和任用中間管理者,并對整個過程進(jìn)行控制,對整個組織的績效負(fù)責(zé).總經(jīng)理：協(xié)助董事會組織策略和計劃的實施,在所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)貫徹執(zhí)行董事會的重大決策,選拔、任用、監(jiān)督下層管理者.營銷總監(jiān)：制定公司總體的銷售策略,規(guī)劃銷售目標(biāo)及任務(wù),根據(jù)市場特點改變調(diào)整方針戰(zhàn)略.銷售服務(wù)部：對銷售工作及時進(jìn)行總結(jié)分析,向生產(chǎn)部門反映市場情況,做好銜接工作.并做好良好的售后服務(wù)工作.市場部：對礦場的需求量進(jìn)行調(diào)查,分析市場的具體情況,與各個銷售中心建立良好的協(xié)作關(guān)系,與各地的銷售代理商一起開拓產(chǎn)品市場.生產(chǎn)總監(jiān)：對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動進(jìn)行管理,并對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動及產(chǎn)品負(fù)最終的責(zé)任.生產(chǎn)總監(jiān)既是計劃的制定者和決策者,又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者,對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)負(fù)有重大的責(zé)任,通過計劃、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益.產(chǎn)品采購部：調(diào)查研究公司各部門物資需求及消耗情況,熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場變化情況.熟悉和掌握公司所需各類物資的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地.檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求,對公司的物資采購和質(zhì)量要求負(fù)全面責(zé)任.統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容.減少不必要的開支,以有效的資金,保證最大的物資供應(yīng).質(zhì)檢部：對產(chǎn)品質(zhì)量的檢測保證公司產(chǎn)品的品質(zhì)要求.產(chǎn)品介紹3.1. 產(chǎn)業(yè)背景一直以來,我國煤礦事故每年死者近萬,在我國頻繁發(fā)生的礦難中,瓦斯無疑是第一殺手.據(jù)統(tǒng)計,因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的８０％,死亡3人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為70%,死亡10人以上的煤礦事故中瓦斯事故達(dá)到90%以上.全國煤礦安全欠賬５００多億元,這筆超前透支的"安全赤字"化作連續(xù)的瓦斯爆炸,對于我國來說這無疑是一項重大的損失.瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅."瓦斯不治,礦無寧日".我國當(dāng)前正處在全面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關(guān)鍵階段.預(yù)防瓦斯事故也是一個世界性難題,而我國在這方面的技術(shù)、裝備上欠缺尤多.據(jù)調(diào)查,我國煤礦行業(yè)整體技術(shù)裝備水平偏低,各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進(jìn)產(chǎn)煤國家同類礦井的１／３到１／２,主要技術(shù)裝備產(chǎn)品性能指標(biāo)落后１０年左右.按照《煤礦安全規(guī)程》規(guī)定,凡是"一通三防"和瓦斯治理必配的各項裝備、設(shè)施、儀器、儀表,國有煤礦要全部裝備到位.目前,我國大量使用的甲烷檢測儀主要是熱催化原理的甲烷檢測儀,這種甲烷檢測儀測量精度不高,其傳感器容易中毒,響應(yīng)時間長,不能及時報警.基于固體激光的光聲甲烷檢測儀可以現(xiàn)場實時監(jiān)測瓦斯?jié)舛?可以長期免標(biāo)定、免維護(hù),可以無線聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對礦井瓦斯的全面監(jiān)控,對于減少礦難發(fā)生,增進(jìn)礦井安全具有重要的意義.3.2.產(chǎn)品概述3.2.1. 光聲甲烷檢測儀到目前為止甲烷檢測儀經(jīng)歷了：〔1〕氣相色譜法〔2〕電化學(xué)法〔3〕催化燃燒法〔4〕金屬氧化物半導(dǎo)體傳感器<5>光干涉法〔6〕紅外吸收法等六代的技術(shù)革新,前五代都由于其技術(shù)比較落后而導(dǎo)致他們的檢測可靠性很低,這也是目前礦難頻繁發(fā)生的主要原因；第六代產(chǎn)品在技術(shù)比前五代有了很大的改進(jìn),但它對檢測環(huán)境的穩(wěn)定性要求很高,也不能起到有效的檢測作用,目前該技術(shù)也只是用于科研機(jī)構(gòu)和實驗室.針對目前的產(chǎn)品存在的問題,西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院信號檢測與處理實驗室成功研制出了基于固體激光器的光聲甲烷檢測儀〔該技術(shù)在國內(nèi)乃至國際都處于領(lǐng)先地位〕.光聲甲烷檢測儀的核心是激光二極管,利用激光二極管發(fā)射脈沖激光束在開放氣體池中產(chǎn)生聲波,通過高靈敏度的聲檢測器檢測聲波的幅值,從而利用聲波幅值與甲烷濃度的對應(yīng)關(guān)系直接給出甲烷氣體的濃度；同時利用鎖相放大器使系統(tǒng)具備極強(qiáng)的抗噪功能.3.2.2. 技術(shù)參數(shù)該產(chǎn)品可用于低濃度的甲烷檢測,并能實現(xiàn)實時讀取氣體濃度,其具體參數(shù)如下：測量范圍 0.5ppm～100%CH4測量誤差 0.2ppm/10%,兩者取大信號采集 通過GPRS無線通訊方式,將測試數(shù)據(jù)傳輸?shù)接脩艟钟蚓W(wǎng)和手機(jī)〔可選〕響應(yīng)時間 實時信息儲存 能自動存儲甲烷濃度-時間信息,長期掉電不丟失,并可隨意查詢.報警點 0.5-100%CH4可任意設(shè)置工作環(huán)境 溫度：-10-40℃濕度：≤98%防水防塵電源 2．6v工作時間 實時檢測甲烷濃度,電池供電可持續(xù)/斷續(xù)工作1-7天擴(kuò)展性 可選擇增加二氧化碳、一氧化碳等檢測種類產(chǎn)品包裝 小于20*20*10cm備注 產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡便.3.2.3．產(chǎn)品性能光聲甲烷檢測儀的性能良好穩(wěn)定,使用中不會出現(xiàn)靈敏度下降,零漂小,產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡便.3.2.4.產(chǎn)品專利該產(chǎn)品由西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院劉先勇博士等發(fā)明,目前正申請專利.3.2.5.光聲甲烷檢測儀的優(yōu)點與同類產(chǎn)品相比,光聲甲烷檢測儀具有如下優(yōu)點；·測量精度高同類產(chǎn)品的測量精度最高為0.1%,本公司產(chǎn)品的測量精度可達(dá)0.2ppm.·產(chǎn)品實時性好同類產(chǎn)品通常是將被測氣體采樣到實驗室后經(jīng)分析得出氣體濃度信息,這樣就不能及時反應(yīng)甲烷氣體的動態(tài)信息<這正是目前大多數(shù)礦難發(fā)生的原因>；本公司產(chǎn)品可以在氣體測量現(xiàn)場實時讀取甲烷濃度〔不超過兩秒〕.·測量范圍大、抗干擾能力強(qiáng)同類產(chǎn)品在甲烷氣體達(dá)到一定濃度〔一般為30%到40%〕后儀器就會因為中毒失效,本公司產(chǎn)品的測量范圍為：0.5ppm～100%,且不會出現(xiàn)中毒失效現(xiàn)象.·穩(wěn)定性好、維護(hù)簡單現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品在使用過程中一般會出現(xiàn)測量零點漂移現(xiàn)象,導(dǎo)致測量的精度不斷下降,這就需要定期對儀器進(jìn)行零點標(biāo)定；而本公司產(chǎn)品在使用過程中不會出現(xiàn)零點漂移,終身免標(biāo)定,維護(hù)簡單.·體積小,攜帶方便傳統(tǒng)產(chǎn)品的體積通常比較大,不便于攜帶,本公司產(chǎn)品采用人體形態(tài)學(xué)原理設(shè)計產(chǎn)品外觀,體積小,便于攜帶.3.3. 光聲甲烷檢測儀的應(yīng)用價值分析2004年年初出臺的《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)安全生產(chǎn)的決定》明確提出要加大生產(chǎn)事故的賠償力度,提高賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn).在這種大背景下,2004年年底,煤炭生產(chǎn)大省XX省出臺規(guī)定,各類煤礦礦主對死亡職工的賠償標(biāo)準(zhǔn)每人不得低于20萬元人民幣,其目的在于提高礦難死亡賠償標(biāo)準(zhǔn),增加礦難的成本,"讓煤礦死不起人".這項政策出臺之后,受到政府主管部門和社會公眾的廣泛認(rèn)可.隨后,XX、XX等省緊接著也出臺規(guī)定,煤礦事故死亡礦工的賠償標(biāo)準(zhǔn)每人不得低于20萬元.就XX興寧市大興煤礦"87”特別重大事故來說,遇難的123名礦工每位獲得一次性賠償金20萬元.該煤礦需拿出賠償2460萬元,我們的產(chǎn)品定價為5萬元,一般煤礦礦井長度為400米——5000米不等,我們的產(chǎn)品在一百米安裝一個,僅需20萬——250萬元只是一次礦難賠償金的5.5%.以上僅從對礦工的賠償上來說,如果加上礦難本身的經(jīng)濟(jì)損失,據(jù)資料顯示一次礦難的直接經(jīng)濟(jì)損失可達(dá)3000萬左右.3.4. 光聲甲烷檢測儀的應(yīng)用前景進(jìn)入21世紀(jì)后,天然氣作為一種潔凈的能源其消耗量正以10％的速率遞增.由于天然氣的地理分布原因,使得天然氣要進(jìn)行長距離的運輸,在運輸過程中會出現(xiàn)泄漏的問題,造成人員和財產(chǎn)的重大損失,應(yīng)用光聲甲烷檢測儀能保障天然氣管道檢漏的早期發(fā)現(xiàn),克服天然氣管道運輸安全的難題.另外開發(fā)瓦斯災(zāi)害實時監(jiān)測技術(shù),建設(shè)一個系統(tǒng)的、全面的煤礦瓦斯實時監(jiān)測系統(tǒng),對煤礦安全生產(chǎn)進(jìn)行管理,減少安全生產(chǎn)事故發(fā)生是未來發(fā)展的趨勢.行業(yè)及市場分析4.1. 市場特征甲烷檢測儀的實際消費者是各礦廠,使用者是礦廠的礦工,購買決策者是礦廠的上級領(lǐng)導(dǎo)部門,實際購買者是采購部門.市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性.甲烷檢測儀市場是集團(tuán)市場,購買過程屬于集團(tuán)購買行為,人員推銷是最有效的銷售方式.礦廠的采購部門根據(jù)產(chǎn)品性能和價格以及自己礦廠的經(jīng)濟(jì)實力選擇合適的甲烷檢測儀,同時會受到人們價值觀、使用習(xí)慣等因素的影響.甲烷檢測儀屬于檢測儀器類,國家政策規(guī)定對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響.光聲甲烷檢測儀處于產(chǎn)品的引入期,市場特征是產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,其性能和優(yōu)點尚未被顧客們了解；市場占有率增長緩慢,接受程度低,但產(chǎn)品在市場上具有較強(qiáng)的競爭力.4.2. 環(huán)境分析宏觀環(huán)境政治法律因素經(jīng)濟(jì)因素微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商營銷企業(yè)中間客戶資源商能力社會因素競爭者公眾科技因素自然環(huán)境宏觀環(huán)境分析·政治法律因素一個國家制定出來的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展戰(zhàn)略、各種經(jīng)濟(jì)政策等,企業(yè)都是要執(zhí)行的,而執(zhí)行的結(jié)果必然要影響市場需求,改變資源的供給,扶持和促進(jìn)某些行業(yè)的發(fā)展,同時又限制另一些行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展,那么企業(yè)就必須按照國家的規(guī)定,生產(chǎn)和經(jīng)營國家允許的行業(yè)和產(chǎn)品.國家也可以通過方針、政策對企業(yè)營銷活動施以間接影響.我國的礦難事件發(fā)生頻繁,全國煤礦安全欠賬500多億元,這筆超前透支的"安全赤字"化作連續(xù)的瓦斯爆炸,對于我國來說這無疑是一項重大的經(jīng)濟(jì)損失.政府幾經(jīng)整治,成效不大,對于我們的產(chǎn)品政府必定持支持態(tài)度,在這一方面我們將不會遇到壁壘.我國目前對于礦難實施高壓政策,但是違規(guī)采礦仍然屢禁不止.如果我們的產(chǎn)品得到國家的認(rèn)可,那么國家將會大力推行,這將會是一個很好的營銷策略.·經(jīng)濟(jì)因素消費者的收入決定消費者的購買力.我們的產(chǎn)品屬于中高檔消費產(chǎn)品,國民生產(chǎn)總值增長越快,需求和購買力就越大.現(xiàn)在,中國的國民經(jīng)濟(jì)持穩(wěn)步增長狀態(tài),無疑對我們很有利.從微觀來說,企業(yè)收入與企業(yè)可支配收入是我們開展?fàn)I銷活動時所要考慮的主要對象.我國各大煤礦的每年產(chǎn)量隨著技術(shù)含量的增長而增長,消費意愿也趨向于更大的安全保障.對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平并不是很高的中國煤礦企業(yè),則較側(cè)重于產(chǎn)品的功能及實用性,價格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更為重要.與同類產(chǎn)品相比,我們的性價比雖然很高,但不可避免我們有一場嚴(yán)酷的價格戰(zhàn),畢竟很多煤礦企業(yè)考慮到資金問題會盡量節(jié)約成本,尋找低價產(chǎn)品.但是,如果購買和使用產(chǎn)品后帶來的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其購買成本,那么煤礦企業(yè)是很愿意購買我們的產(chǎn)品的.·社會因素一直以來,我國煤礦事故每年死者近萬,在我國頻繁發(fā)生的礦難中,瓦斯無疑是第一殺手.據(jù)統(tǒng)計,因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的80%,死亡3人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為70%,死亡10人以上的煤礦事故中瓦斯事故達(dá)到90%以上.瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅."瓦斯不治,礦無寧日".我國當(dāng)前正處在全面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關(guān)鍵階段.當(dāng)今社會注重"以人為本",尋求建立和諧社會,我們的產(chǎn)品對防止發(fā)生礦難發(fā)生有重要的作用,也是我公司承擔(dān)起社會責(zé)任的重要體現(xiàn),我們努力爭取獲得最大的社會效益.本產(chǎn)品所面對的目標(biāo)人群大,主要有全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠、天然氣公司等.購買力強(qiáng),有很好的銷售前趨.本產(chǎn)品的人口特性主要體現(xiàn)在購買力很集中,這就決定了我們的營銷方式有定向,易于實施.·科技因素預(yù)防瓦斯事故也是一個世界性難題,而我國在這方面的技術(shù)、裝備上欠缺尤多.據(jù)調(diào)查,我國煤礦行業(yè)整體技術(shù)裝備水平偏低,各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進(jìn)產(chǎn)煤國家同類礦井的1/3到1/2,主要技術(shù)裝備產(chǎn)品性能指標(biāo)落后10年左右.目前,我國大量使用的甲烷檢測儀主要是熱催化原理的甲烷檢測儀,這種甲烷檢測儀測量精度不高,其傳感器容易中毒,響應(yīng)時間長,不能及時報警.基于固體激光的光聲甲烷檢測儀可以現(xiàn)場實時監(jiān)測瓦斯?jié)舛?可以長期免標(biāo)定、免維護(hù),可以無線聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對礦井瓦斯的全面監(jiān)控,對于減少礦難,增進(jìn)礦井安全具有重要的意義.我們作為新技術(shù)的出現(xiàn),對一些舊技術(shù)起排斥作用,可能會受到舊技術(shù)的營銷夾攻.我們必須隨機(jī)應(yīng)變的變化企業(yè)市場營銷策略.·自然因素我國有豐富的煤礦資源,在大量礦廠的開采中,使用光聲甲烷檢測儀,能穩(wěn)定、可靠地檢測、預(yù)警,防止因瓦斯爆炸引發(fā)的礦難事故,從某種角度來說,也有利于保護(hù)資源和生態(tài)環(huán)境.4.2.2. 微觀環(huán)境分析·企業(yè)內(nèi)部公司的市場營銷是由營銷和銷售部管理的,它由品牌經(jīng)理、營銷研究人員、廣告及促銷專家、銷售經(jīng)理及銷售代表等組成.市場營銷部負(fù)責(zé)制訂現(xiàn)有各個產(chǎn)品、各個品牌及新產(chǎn)品、新品牌的研究開發(fā)的營銷計劃.營銷管理當(dāng)局在制訂營銷計劃時,與公司其它部門的協(xié)調(diào),如與最高管理當(dāng)局、財務(wù)部門、研究開發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門和會計部門等的協(xié)調(diào),這些部門構(gòu)成了營銷計劃制訂者的公司內(nèi)部微觀環(huán)境.·供應(yīng)商我們公司采用的生產(chǎn)模式是業(yè)務(wù)外包的虛擬經(jīng)營模式,即公司掌握核心技術(shù),負(fù)責(zé)技術(shù)的研究與開發(fā),而把產(chǎn)品的具體生產(chǎn),例如外殼、電路板等的生產(chǎn)外包,公司負(fù)責(zé)核心制造.供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：<1>供貨的穩(wěn)定性與及時性.<2>供貨的價格變動.<3>供貨的質(zhì)量.企業(yè)在尋找和選擇供應(yīng)商時,應(yīng)特別注意兩點：第一,企業(yè)必須充分考慮供應(yīng)商的資信狀況.第二,企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化.·營銷中間商中間商對企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域具有極其重要的影響.在與中間商建立合作關(guān)系后,隨時了解和掌握其經(jīng)營活動,并可采取一些激勵性合作措施,推動其業(yè)務(wù)活動的開展,而一旦中間商不能履行其職責(zé)或市場環(huán)境變化時,企業(yè)將及時解除與中間商的關(guān)系.·客戶各煤礦企業(yè)為了對礦井礦道里的甲烷進(jìn)行檢測和預(yù)警,防止因瓦斯爆炸而引發(fā)的礦難,購買甲烷檢測儀.但由于一些煤礦企業(yè)對安全問題的重視程度還不夠,或者是因為資金短缺而考慮到要節(jié)約成本而不愿意購買甲烷檢測儀,尤其是穩(wěn)定性、可靠性好而相對價格較高的檢測儀.這就需要我們在營銷過程中加強(qiáng)對這部分客戶的推廣與說服,向客戶全面介紹本產(chǎn)品的優(yōu)越性能,高的性價比,以及使用本產(chǎn)品所帶來的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身的價格.·競爭者競爭對手市場份額〔根據(jù)行業(yè)資料估算〕賽亞福科技發(fā)展XX公司15%XX嘉科電子XX20%XX泰納科技XX5%南方礦用電器XX30%彼岸科信科技XX2%競爭產(chǎn)品：半導(dǎo)體激光甲烷檢測儀、熱催化甲烷檢測儀.·公眾由于礦難的頻繁發(fā)生,目前,全社會都對采礦的安全問題很關(guān)注,特別是礦工及其家屬,這關(guān)系到他們的生命安全.這些都有利于我們產(chǎn)品的推廣,得到公眾的認(rèn)可.4.3.市場細(xì)分按照甲烷檢測儀的技術(shù)分類,國內(nèi)甲烷檢測儀市場主要分為兩類：紅外線技術(shù)的甲烷檢測儀熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀成是目前國內(nèi)礦廠主要使用的甲烷檢測儀其技術(shù)在外國成熟一些熟在國內(nèi)不成熟,主要產(chǎn)品由國外進(jìn)口國內(nèi)質(zhì)量、信譽(yù)較好的甲烷檢測儀都由國外進(jìn)口.度主要較大規(guī)模的礦廠大中小型礦廠市場廠家對于該技術(shù)甲烷檢測儀的廠家對于使用熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀前期宣傳市宣傳尚處于起步階段；已基本完成；場礦廠接受程度低；礦廠接受程度高；特對價格敏感度較高；對價格敏感度仍然較高；征應(yīng)用處于實行推廣階段；應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間較久；消費行為不成熟消費行為比較成熟本產(chǎn)品的細(xì)分市場機(jī)會在于向大中型煤礦企業(yè)提供本國生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,利用生產(chǎn)紅外線技術(shù)甲烷檢測儀的廠家其產(chǎn)品宣傳尚處于起步階段,消費行為不成熟和熱催化技術(shù)甲烷檢測儀本身的缺點這些契機(jī),推出本產(chǎn)品.·按全國煤礦企業(yè)規(guī)模,把市場分為：大型煤礦企業(yè)、中型煤礦企業(yè)、小型煤礦企業(yè).4.4. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查,甲烷檢測儀的主要銷售渠道為：·當(dāng)?shù)卮砩啼N售紅外線吸收技術(shù)的甲烷檢測儀的生產(chǎn)廠家主要采用這種方式:通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘,順利進(jìn)入新市場.銷售過程如圖：國外生產(chǎn) 國內(nèi)代理 客戶廠家 商·廠家直銷/通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/當(dāng)?shù)卮砩啼N售廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場,國內(nèi)信譽(yù)較好、實力較強(qiáng)的廠家多采用這種方式.當(dāng)?shù)卮砩啼N售主要是國內(nèi)一些實力不強(qiáng),產(chǎn)品不是很好的廠家依靠中間商為他們銷售產(chǎn)品.當(dāng)?shù)卮砩啼N售主要是國外某些廠家,依靠國內(nèi)代理商銷售,消費者一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?發(fā)生問題處理及時,且信譽(yù)有保障.銷售過程如圖：生產(chǎn)廠家 批發(fā)、零售 客戶商國內(nèi)代理商4.5. 競爭分析競爭對手本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較：競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢賽亞?？萍及l(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)好,已具有一產(chǎn)品由國外〔美國〕進(jìn)口,15%并且技術(shù)含量不高XX公司定市場生產(chǎn)產(chǎn)品廣,但不以甲烷檢XX嘉科電子XX20%產(chǎn)品一般,但有一定信譽(yù)度測儀為主.其甲烷檢測儀在技術(shù)上,并不先進(jìn)XX泰納科技XX5%出售的甲烷檢測儀具有一產(chǎn)品由國外〔日本〕進(jìn)口定的技術(shù)含量南方礦用電器XX30%生產(chǎn)項目專一產(chǎn)品技術(shù)含量不高彼岸科信科技XX2%出售的甲烷檢測儀具有一定的技術(shù)含量產(chǎn)品由國外〔日本〕進(jìn)口本公司5%技術(shù)在國內(nèi)獨一無二,在國在行業(yè)內(nèi)還處于起步階段外仍處于領(lǐng)先水平競爭產(chǎn)品·紅外線吸收甲烷檢測儀：價格昂貴,使用的是紅外線吸收原理,其技術(shù)由日本安立公司掌握,目前在國內(nèi)市場上有三種型號：SA3C5A、SA3C6A、SA3C15A.前兩種由XX泰納電子科技XX代理銷售,最后一種是最新一代產(chǎn)品,在國內(nèi)僅由彼岸科信科技XX代理銷售.這三種產(chǎn)品在國內(nèi)都未被大量使用,占有的市場份額很少,其中SA3C15A型甲烷檢測儀同本公司一樣處于產(chǎn)品生命周期中的引入期.·熱催化甲烷檢測儀：產(chǎn)品很多、價格不等,其使用的基本原理是熱催化原理,其測量在精度、響應(yīng)時間等各個方面都存在一定缺陷,處于被逐漸替代的階段.廠家主要是美國英思科公司生產(chǎn),由賽亞?？萍及l(fā)展XX公司代理銷售,產(chǎn)品名稱是MDU420型甲烷檢測儀,該甲烷檢測儀是目前同技術(shù)產(chǎn)品中較好的產(chǎn)品.JJZ3501型甲烷檢測儀是由南方礦用電器XX生產(chǎn).國內(nèi)使用的大多都是熱催化原理甲烷檢測儀.這類甲烷檢測儀目前占有大量的市場份額,處于產(chǎn)品生命周期中的成熟期〔成熟的衰退期〕.·五種產(chǎn)品價格表：產(chǎn)品名稱SA3C5A型甲烷SA3C6A型甲烷SA3C5A型甲烷MDU420型甲烷JJZ3501型甲烷檢測儀檢測儀檢測儀檢測儀檢測儀價格〔元/150001800013000090007000臺〕·競爭勢態(tài)矩陣〔CPM〕產(chǎn)品光聲檢測儀熱催化檢測儀紅外線吸收檢測儀優(yōu)勢權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)測量精度高誤差小0.140.420.240.4信號采集快0.130.330.330.3響應(yīng)時間短0.130.310.140.4工作時間長0.0540.220.130.15擴(kuò)展性0.0230.0640.0830.06體積小,質(zhì)量輕,攜帶0.140.440.420.2方便免標(biāo)定,維護(hù)簡便0.140.40030.3穩(wěn)定性好0.140.430.330.3測量范圍大0.0130.0320.0230.03抗干擾能力強(qiáng)0.0140.0440.0440.04專有技術(shù),人才壟斷0.0540.220.140.2符合政府政策0.0140.0440.0440.04門檻高,不易被替代0.0240.0830.0640.08先進(jìn)性0.140.420.240.4對環(huán)境的要求不高0.0330.0930.0910.03價格低0.110.140.420.2從上面的分析可以看出我們的產(chǎn)品是具有影響力的.. 公司為提高競爭力擬采取的戰(zhàn)略.·采用目標(biāo)集中戰(zhàn)略,重點攻克以較小的細(xì)分市場；·被保險起見,我們采用攻擊與自己實力相當(dāng)者并攻擊地方性小企業(yè)；·在公司運作穩(wěn)定后,技術(shù)研發(fā)范圍擴(kuò)大到其它礦用產(chǎn)品；·提供更優(yōu)惠的售后服務(wù).4.6. SWOT分析〔Strengths優(yōu)勢；Weakness劣勢；Opportunities機(jī)會；Threats威脅〕4.7. 市場容量據(jù)估算：甲烷檢測儀市場容量為101.75億元人民幣.根據(jù)調(diào)查及行業(yè)資料估算目前全國有煤礦近25950處,其中原國有重點煤礦550處,地方國有煤礦2400處,小煤礦還有23000處.一般煤礦采用一礦一井制.市場容量的估算公式為：Q=nqp式中：Q為市場容量；為既定條件下本產(chǎn)品購買的煤礦數(shù)量；為每一個煤礦平均購買數(shù)量；為產(chǎn)品平均價格.一般國有大中型煤礦礦井平均長約3000米,可以采取每隔100米放一個甲烷檢測儀的措施,即每一處大中型煤礦需要30臺甲烷檢測儀來準(zhǔn)確檢驗甲烷氣體的濃度.原國有重點煤礦和地方國有煤礦共2950處.據(jù)估計,本產(chǎn)品在國有大中型煤礦中的市場容量為：Q=nqp=2950×30×50000=44.25億元小煤礦礦井平均長500米,每隔100米有一個甲烷檢測儀,即每一處小型煤礦需要5臺甲烷檢測儀來檢測甲烷濃度.小型煤礦有23000處.本產(chǎn)品在小型煤礦中的市場容量為：Q=nqp=23000×5×50000=57.5億元我公司甲烷氣體檢測儀總的市場容量為101.75億元.4.8. 趨勢分析與預(yù)測近年來,便攜式甲烷檢測報警儀的市場需求量逐漸增大,不少企業(yè)都相繼開發(fā)出新的產(chǎn)品,而一些老企業(yè)也想擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；虮Ｍ械氖袌龇蓊~,無奈技術(shù)力量薄弱,生產(chǎn)條件簡陋,設(shè)備落后,造成了管理上的混亂,有的企業(yè)為了追求利潤,一味降低成本,節(jié)約材料,不按國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn).目前,在市場上享有一定信譽(yù)的甲烷檢測儀主要從國外進(jìn)口.考慮市場增長情況,五年后甲烷檢測儀的年銷售額估計可達(dá)3000萬左右.4.9.政策方針和WTO的影響·我國正處于工業(yè)化中期和新一輪經(jīng)濟(jì)周期的上升階段,能源消耗量較大.到2020年,國內(nèi)煤炭需求將在20億噸以上.據(jù)悉,國家已經(jīng)先后投入40億國債資金,并在2004年再次投入40億元解決原國有重點煤礦重大安全技術(shù)改造項目經(jīng)費問題.由于煤礦業(yè)的前景好,以及國家近年來對煤礦業(yè)安全問題的重視,為我們的產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度.·2004年年初出臺的《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)安全生產(chǎn)的決定》明確提出要加大生產(chǎn)事故的賠償力度,提高賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn).在這種大背景下,2004年年底,煤炭生產(chǎn)大省XX省出臺規(guī)定,各類煤礦礦主對死亡職工的賠償標(biāo)準(zhǔn)每人不得低于二十萬元人民幣,其目的在于提高礦難死亡賠償標(biāo)準(zhǔn),增加礦難的成本,"讓煤礦死不起人".這項政策出臺之后,受到政府主管部門和社會公眾的廣泛認(rèn)可.·中國已加入WTO,關(guān)稅的下調(diào),為國外產(chǎn)品的進(jìn)口產(chǎn)品提供了機(jī)會但是進(jìn)口產(chǎn)品的價格基本以穩(wěn)定,在市場競爭中可能會下調(diào)價格,會給本產(chǎn)品帶來一定壓力,但也為光聲甲烷檢測儀進(jìn)入國際市場提供了契機(jī).·據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測,中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；·公司擁有先進(jìn)的技術(shù),絕對的成本優(yōu)勢,有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際甲烷檢測儀的市場,獲得競爭優(yōu)勢,分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；·國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便,可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求同樣給我們的產(chǎn)品提供了機(jī)會,也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件.營銷策略5.1. 市場選擇選擇把光聲甲烷檢測儀向全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠等推廣.5.2. 市場定位根據(jù)競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位,顧客既看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性,也看重產(chǎn)品的價格,我們的光聲甲烷檢測儀的獨特優(yōu)勢是：光聲甲烷檢測儀在使用中不會出現(xiàn)零點產(chǎn)生漂移和靈敏度下降等情況,穩(wěn)定性好,產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡便.這使我們的產(chǎn)品能在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置.5.3. 戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略：采用專業(yè)化〔密集式〕成長戰(zhàn)略：市場深入,市場開發(fā),產(chǎn)品開發(fā).致力于甲烷檢測儀及其它安全檢測儀的研究與開發(fā).競爭戰(zhàn)略：采用差別化戰(zhàn)略,集中化戰(zhàn)略.5.4.4P策略<Product產(chǎn)品；Price價格；Place分銷；Promotion促銷>5.4.1.產(chǎn)品策略·產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種甲烷檢測儀相應(yīng)規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,延伸產(chǎn)品的功能及適用范圍.同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度,擴(kuò)大其適用范圍,使其大眾化.我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品、高新的技術(shù),更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和對人身安全的保障.客戶買的不僅是我們的產(chǎn)品,更中要的是買到了安全.光聲甲烷檢測儀能有效降低瓦斯爆炸的幾率,提高礦廠的經(jīng)濟(jì)效益.我們的產(chǎn)品是一種新產(chǎn)品,現(xiàn)正在爭取融資方的投資,資金到位后,便可從現(xiàn)在已有的原理樣機(jī)來進(jìn)一步設(shè)計產(chǎn)品樣機(jī),然后拿到產(chǎn)品準(zhǔn)入證,得到國家許可,最后大批量生產(chǎn).我們的產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期,客戶對該產(chǎn)品還不了解,銷售量小,尚未建立理想的營銷渠道,價格難以確定,營銷費用開支較大,市場上有較大的需求潛力,客戶為尋求性能優(yōu)越、可靠性強(qiáng)的產(chǎn)品愿意付出高價,并以此獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益.·包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝,公司負(fù)責(zé)為客戶安裝,并設(shè)有可靠的內(nèi)部防偽標(biāo)志,以便顧客在選購時謹(jǐn)防假冒,提供良好的識別標(biāo)志.·產(chǎn)品售后服務(wù)策略與實施建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并在各個地區(qū)都相應(yīng)設(shè)有分銷點,由代理商銷售,時刻為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù).售后本著"及時化"的原則,從產(chǎn)品出廠之日起建立用戶檔案,定時回訪,同時我們也將派遣服務(wù)人員巡回走訪；定時及時了解設(shè)備運行使用情況,同時發(fā)現(xiàn)問題及時反饋,迅速處理,為用戶贏的時間,創(chuàng)造效益；與此同時也將建立健全的信息交流反饋渠道,包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋；2006年4月6日以6286315作為全網(wǎng)特服號的全國消費電子產(chǎn)品售后服務(wù)短信服務(wù)平臺正式開通運營,公司也將加入該電子商會,建立短信服務(wù)平臺,為消費者提供更及時健全的服務(wù)；我公司根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系,固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動,搭建溝通橋梁.價格策略本甲烷檢測儀采用需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合的定價策略進(jìn)入市場.產(chǎn)品生產(chǎn)成本約1萬RMB,根據(jù)同類產(chǎn)品的成本與市價關(guān)系,本產(chǎn)品可初步定價為5萬RMB,與相當(dāng)技術(shù)含量的產(chǎn)品相比性價比相對較高.熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀市場價為5000－10000RMB；紅外線技術(shù)甲烷檢測儀市場價為10000－20000RMB.對高技術(shù)產(chǎn)品,客戶最關(guān)心的是使用該產(chǎn)品所能產(chǎn)生的新的經(jīng)濟(jì)效益與其價格相比這個相對值有多大,由客戶的認(rèn)知價值和心理價值決定.光聲甲烷檢測儀能有效預(yù)防因瓦斯爆炸而引起的礦難事故,減少煤礦企業(yè)的損失.針對國內(nèi)市場情況,我們擬采取競爭定價的價格策略,即同等條件下,相對于其它品牌有很高的性價比優(yōu)勢.競爭對手采取降價策略時,我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢.我們是后進(jìn)入者,同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮,產(chǎn)品價格定位在中高檔.在與同類產(chǎn)品的競爭中,我們還會根據(jù)客戶和競爭者的反應(yīng)變化,適時適度地調(diào)整價格策略,采取低開高走或高開低走的策略,盡量吸引客戶,讓客戶滿意,當(dāng)然,這取決于買賣雙方的力量對比,是一種搏弈的過程..分銷策略我們不但對客戶銷售單件產(chǎn)品,如果客戶需要,還可免費為其礦井、礦道分布式整體安裝檢測儀,進(jìn)行工程包工.擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道.建立以XX為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：我國煤礦主要分布在江中下游地區(qū)以及東北、XX、XX,可將全國劃分為東北、華北、華中、西南四大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心,盡量選擇在礦廠多及安全工作不完善的地區(qū),由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場,提高營銷效率,并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作.銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù),贏取更大的利潤.利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè),面對的風(fēng)險較大,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足,分擔(dān)我們的一部分風(fēng)險,擴(kuò)大市場范圍,并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才,完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò).把經(jīng)銷商盡量選在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū),避免兩者產(chǎn)生矛盾.隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善,將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍.廠家直銷/通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/當(dāng)?shù)卮砩啼N售廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場,國內(nèi)信譽(yù)較好、實力較強(qiáng)的廠家多采用這種方式.銷售過程如圖：生產(chǎn)廠家 批發(fā)、零售 客戶商國內(nèi)代理商建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫,積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展,適時開展電子商務(wù),建立短信服務(wù)平臺,及時收集試用后的反饋信息,并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施,保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場.5.4.4.促銷策略人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主,并輔以銷售促進(jìn).推銷隊伍將由具有電子專業(yè)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成,并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn).銷售業(yè)績與獎金掛鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售.產(chǎn)品推銷出去后,就需要根據(jù)購買決策者心理,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系.直接市場營銷通過郵寄、、互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄冊與顧客取得聯(lián)系,并舉辦公司與顧客的直接交流活動.廣告·產(chǎn)品廣告光聲甲烷檢測儀是一種新型技術(shù)在甲烷檢測儀中的應(yīng)用,我們通過產(chǎn)品廣告?zhèn)戎赜诮榻B產(chǎn)品的性能、用途以刺激消費者的初始需求.·觀念廣告建立以"生命最為寶貴"的消費觀念.·組織廣告在公司籌建之初開始公關(guān)工作.公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象.公司籌建初期,公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度,輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè).·承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；·公司正式運營之后,公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象,吸引公眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識,提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度；·制作形式活潑、界面友好的主頁,展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān).特色營銷模式教育營銷：向煤礦企業(yè)管理者及礦工宣傳甲烷檢測技術(shù)的發(fā)展,介紹本新型產(chǎn)品的特點、優(yōu)點等.向社會公眾特別是煤礦企業(yè)管理者、煤礦工人宣傳生產(chǎn)安全知識,提高其安全意識,讓其了解煤礦安全隱患問題,由于瓦斯爆炸而引起的礦難事故和我國對此的態(tài)度、要求和采取的措施和政策.體驗營銷：深入到煤礦企業(yè)中,選取幾個典型的煤礦企業(yè),進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣.選點為其批量安裝光聲甲烷檢測儀,并進(jìn)行實際生產(chǎn)的觀察實驗,讓煤礦企業(yè)自己體驗產(chǎn)品性能、使用效果及其帶來的經(jīng)濟(jì)效益.從而達(dá)到推廣產(chǎn)品的效果,吸引其他的客戶紛紛購買.關(guān)系營銷：保證產(chǎn)品質(zhì)量,維持企業(yè)信譽(yù),樹立企業(yè)良好形象,與國家、地方政府及相關(guān)部門加強(qiáng)聯(lián)系、交流,搞好關(guān)系,努力說服他們,求得其支持、幫助,來推廣產(chǎn)品.與當(dāng)?shù)卣块T達(dá)成友好協(xié)議,給予大力宣傳,使產(chǎn)品更加深入人心,以此來吸引目標(biāo)客戶,有效的提高產(chǎn)品的知曉度；向社會公眾宣傳煤礦安全問題,提高其對礦難事故的認(rèn)識和重視.綠色營銷：我們時刻牢記"向社會提供先進(jìn)的檢測技術(shù)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù),保障礦工的生命安全,降低安全事故的發(fā)生"的公司使命,本著"關(guān)愛礦工生命,保障礦業(yè)生產(chǎn)安全,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益"的宗旨,為社會創(chuàng)造最大社會效益,為公眾服務(wù).在爭取企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時,體現(xiàn)社會價值觀,遵守倫理道德觀,充分考慮社會利益,提倡"以人為本",自覺維護(hù)和諧社會.在企業(yè)的產(chǎn)品和營銷活動中,謀求客戶利益、企業(yè)利益、社會利益相協(xié)調(diào),用綠色觀念、綠色管理、綠色產(chǎn)品、綠色科技帶領(lǐng)企業(yè)成長,引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展.網(wǎng)絡(luò)營銷：建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫,積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展,適時開展電子商務(wù),建立短信服務(wù)平臺,及時收集試用后的反饋信息,并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施,保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場.2006年4月6日以6286315作為全網(wǎng)特服號的全國消費電子產(chǎn)品售后服務(wù)短信服務(wù)平臺正式開通運營,公司也將加入該電子商會,建立短信服務(wù)平臺,為消費者提供更及時健全的服務(wù)；我公司根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系,固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動,搭建溝通橋梁.5.5.市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查XX地區(qū)大小型礦場對甲烷檢測儀的忠誠度較低,關(guān)鍵是價格問題,不愿花大量的錢在安全儀器上,安全意識較低,易試用精密度不高且價格便宜的產(chǎn)品；國有的大中型礦廠對價格敏感度較低,對安全儀器的性能及靈敏度、精確度有較高的要求,開發(fā)與進(jìn)入較易.基于激光二極管的光聲光譜技術(shù)實現(xiàn)的甲烷檢測儀市場開發(fā)策略為替代熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀和擠占紅外線技術(shù)的甲烷檢測儀的市場.進(jìn)入策略首先應(yīng)考慮國有大中型礦廠,國家近年對礦廠瓦斯爆炸事故比較重視,在此時推出我公司產(chǎn)品較易被接受.同時國外此項技術(shù)也不是很成熟,相對不完善,因此我們可以在以占領(lǐng)國內(nèi)市場的同時向國外宣傳我們的產(chǎn)品,以期取得更大的市場,獲得公司的長遠(yuǎn)與最大利益.5.6.市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用的方案·占領(lǐng)熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀市場·據(jù)調(diào)查,在一些大中小型礦廠中仍大量使用熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀.該項產(chǎn)品技術(shù)已較為成熟,但其產(chǎn)品性能并不完善,且現(xiàn)在此項技術(shù)的產(chǎn)品已處于衰退期,無較大發(fā)展空間,被高新技術(shù)產(chǎn)品替代的趨勢日益明顯,使得我公司甲烷檢測儀在此時進(jìn)入市場具有很大的優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能,攜帶方便,使用方便,服務(wù)完善,價格合理.·與進(jìn)口產(chǎn)品紅外線吸收技術(shù)的甲烷檢測儀競爭市場份額·進(jìn)口的紅外線吸收技術(shù)的甲烷檢測儀在國內(nèi)的應(yīng)用還不是很成熟,宣傳也處于起步階段,還沒有被礦廠普遍使用；所以我公司的工作重點應(yīng)在于提高品牌知名度,塑造良好的品牌形象,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能；以先進(jìn)的技術(shù),優(yōu)良的服務(wù),良好的信譽(yù),不斷擴(kuò)大市場；突出產(chǎn)品精確性、穩(wěn)定性、實時性,與紅外線吸收技術(shù)比較我們技術(shù)的優(yōu)越性；并且我們會派專業(yè)銷售人員向廠家詳細(xì)的介紹我們的產(chǎn)品,讓決策人員充分了解產(chǎn)品的性能以及給他們帶來的經(jīng)濟(jì)效益；搞好公共關(guān)系,樹立企業(yè)良好的社會形象,贏得更大的市場份額.公司戰(zhàn)略某科技發(fā)展XX公司根據(jù)自己實際情況,它擁有光聲甲烷檢測儀的先進(jìn)技術(shù),以"關(guān)愛礦工生命,保障礦業(yè)生產(chǎn)安全"為宗旨,提倡"以人為本,構(gòu)建和諧社會"的安全理念,以達(dá)到降低礦難事故,實現(xiàn)全國煤礦安全生產(chǎn),服務(wù)礦工,服務(wù)礦業(yè),服務(wù)全社會.公司制定了近、中、長期發(fā)展戰(zhàn)略,確立礦山用品及氣體檢測儀為公司主營業(yè)務(wù).公司擬采取逐步占有市場的策略,并分為三個階段,即短期、中期、和長期.短期〔1—3年〕將市場定位在國有大中型廠礦,并采用教育和試點的形式向客戶推銷我們的產(chǎn)品,以產(chǎn)品的性能贏得大中型礦廠市場,再逐步向中小型礦廠推廣；并在此過程中逐步建立建全公司產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò),初步取得瓦斯檢測的市場份額.中期〔4—6年〕進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò).加強(qiáng)產(chǎn)品的橫向和縱向延伸：橫向研制相關(guān)產(chǎn)品,從單一的生產(chǎn)甲烷檢測儀的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)多種氣體檢測儀的多元化經(jīng)營模式；縱向通過技術(shù)創(chuàng)新提高產(chǎn)品的性能,通過擴(kuò)大規(guī)模降低產(chǎn)品的價格,以高性價比征服客戶以鞏固和擴(kuò)展已有市場.在此過程中目標(biāo)是基本占有國內(nèi)市場.長期〔7—10年〕鞏固已有市場,加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù),提高產(chǎn)品質(zhì)量.利用公司擁有技術(shù)優(yōu)勢和現(xiàn)有的主品銷售網(wǎng)絡(luò),以國內(nèi)市場作為后盾進(jìn)軍國際市場.生產(chǎn)管理7.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:產(chǎn)品從原器件到成品生產(chǎn)周期為4天工人要求:相關(guān)專業(yè)本科學(xué)歷,專業(yè)培訓(xùn)3個月技術(shù)關(guān)鍵：氣體光聲檢測技術(shù)7.2. 廠址選擇考慮本產(chǎn)品的特殊顧客群體,即煤礦企業(yè),廠址選擇應(yīng)在我國的煤礦大省<首選XX>,我們的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較為靈活,受原材料方面的制約較小,所要主要考慮產(chǎn)品的銷售,故將廠址選在XX.由于是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),生產(chǎn)規(guī)模較小,所以本公司的生產(chǎn)車間和辦公地點可合為一體以租用寫字樓的方式來解決.7.3. 項目進(jìn)度.項目進(jìn)度7.3.2. 生產(chǎn)工藝原材料：激光二極管、激光二極管控制器,自行設(shè)計的光聲池、微音器、前置放大器、鎖相放大器及高速數(shù)據(jù)采集系統(tǒng).產(chǎn)品演示系統(tǒng)：本演示系統(tǒng)以近紅外激光二極管陣列為光源,以共振式聲學(xué)諧振腔檢測光聲波,演示對單種或兩種氣體成分的光聲測量過程.系統(tǒng)采用5只近紅外二極管激光器作為光源,然后通過光纖耦合輸出接入緩沖腔,在共振式光聲池中產(chǎn)生光聲信號,由位于駐波波腹處的高靈敏度的電容型駐極體麥克風(fēng)〔靈敏度50mv/Pa以上〕采集光聲信號,送入前置放大器和鎖相放大器中進(jìn)行放大濾波,然后在示波器中顯示對應(yīng)氣體的光聲信號.進(jìn)一步的研究可以使用Labview建立分析系統(tǒng),定量分析多種氣體濃度.演示系統(tǒng)價格預(yù)算與完成時間本系統(tǒng)已經(jīng)過充分調(diào)研,如果經(jīng)費到位,大概在40天之內(nèi)完成建設(shè).下面是所需要的配件一覽表：光聲池〔定制〕1.5萬元器件名稱數(shù)量價格備注高靈敏度微音2只1.5萬元Sennheiser公司的型號：K6P；或者Bruel&Kjaer器公司型號：4144近紅外激光二5只1.0萬元定制單位：中國電子科技集團(tuán)公司第四十四所；極管定制波長：甲烷1651nm；CO1567nm前置放大器1臺0.5萬元型號：PresonusTubePre溫控電路、光1套0.2萬元電二極管等1000ppm甲烷1瓶0.2萬元標(biāo)準(zhǔn)氣1000ppm一氧1瓶0.3萬元化碳標(biāo)準(zhǔn)氣全套系統(tǒng)預(yù)計需要人民幣6萬元.8.風(fēng)險投資8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本250萬.股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源風(fēng)險投資 技術(shù)入股 設(shè)備入股股本規(guī)模金額175萬50萬25萬比例70%20.00%10%股本結(jié)構(gòu)中,西南科技大學(xué)技術(shù)入股占總股本的20%,風(fēng)險投資方面,我們打算引入2—3家風(fēng)險投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險.圖片9：8.2資金來源與運用公司初期需要外借資金50萬<金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利率5.58%>,用作流動資金,同時考慮到合理的負(fù)債比例,公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：6.資金主要用于購買固定資產(chǎn)<87.2萬>,以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、租金費用及其它各類期間費用等〔137.8萬〕.〔注：第二年追加固定資產(chǎn)投資60萬用于購買設(shè)備〕固定資產(chǎn)說明：租賃廠房,付租金即可運行,其中第二年追加固定資產(chǎn)投資60萬用于購買設(shè)備.折舊：按直線法計提折舊,其中主要設(shè)備按10年計提折舊,其它低值設(shè)備按5年計提.無形資產(chǎn)：按10年攤銷,計入管理費用.8.3投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在1個月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房,付租金即可運營.投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表單位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資872000.006000000.00流動資金1378000.00銷售收入0.005000000.0012500000.15000000.18000000.022500000.0000000-變動成本0.001000000.002500000.03000000.03600000.004500000.0000-固定成本0.001237519.505590754.07079532.08639707.5011339561.2005稅前利潤0.002237519.508090754.010079532.12239707.515839561.2005-稅收0.00738381.442669948.83326245.54039103.485227055.2126稅后利潤0.001499138.065420805.16753286.48200604.0310612506.0844+折舊0.00118992.00173992.00178992.00178992.00178992.00+無形資產(chǎn)攤0.0050004.0050004.0050004.0050004.0050004.00銷凈現(xiàn)金流量-2250000.01668134.065644801.16982282.48429600.0310841502.00844注：第二年購入固定資產(chǎn)即可投入生產(chǎn).8.3.1.投資凈現(xiàn)值NPV=n(CI-CO)(1+i)-tNPV=21666752.63〔元〕tt=1銀行短期借款〔1年期〕利率為5.58%,長期借款利率為5.85%〔以2006年1月為準(zhǔn)〕.考慮到目前資金成本較低,以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素,i取10%〔下同〕,此時,NPV=21666752.63〔元〕,遠(yuǎn)大于零.計算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行.8.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量〔凈現(xiàn)值〕、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算,投資回收期為一年零二個月,投資方案可行.回收期=累計凈值出現(xiàn)正值年份-1+〔未收回現(xiàn)金/當(dāng)年凈現(xiàn)值〕=一年零二個月平均報酬率=平均現(xiàn)金流量/初始投資額*100%=298.4%8.3.3.內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV(IRR)=n(CI-CO)(1+IRR)-t=0 IRR=154.65%tt=1內(nèi)含報酬率達(dá)到154.65%,遠(yuǎn)大于資金成本率10%,銷售利潤率較高,而經(jīng)分析前5年內(nèi)市場增長性很好,該投資方案非常具有可行性.8.3.5.盈虧平衡分析圖11.S.C盈虧平衡圖〔第一年〕P×Q*=B×Q*+F；銷售價格P=175500元；135萬元不含稅價150000元；銷售收入S； 60萬元固定成本F,經(jīng)營成本C；單位可變成本B；Q*Q銷量Q,保本點Q*

0

C

9臺

S保本點分布表4.年份第一年第二年第三年第四年第五年項目保本點〔臺〕37臺39臺50臺68臺86臺8.3.6．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測〔見附錄〕,公司能保持較高的利潤增長,擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報.為此,公司從第一年按20%從凈利潤中分紅.8.4.風(fēng)險資本的退出8.4.1 撤出方式鑒于公司較好的贏利能力和償債能力,我們考慮采取出售方式撤出風(fēng)險資金.收購方除繼續(xù)發(fā)展基于固體激光器的光聲甲烷檢測儀產(chǎn)品外,可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域,涉足其他系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn),形成以基于固體激光器的光聲甲烷檢測儀為核心的多元化經(jīng)營模式.這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力.另外,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購,我們將能更好地完善管理體系,有助于推動公司的發(fā)展.這種出售退出機(jī)制項目股權(quán)限時變現(xiàn),使風(fēng)險投資公司的收益最大化;操作相對IPO簡單,費用低,可以實現(xiàn)一次性全部撤出且適合各種規(guī)模類型的公司;股份的出售或回購還可以作為風(fēng)險投資企業(yè)回避風(fēng)險的一種工具.另外,公司可通過協(xié)議的方式,風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案,其最大的優(yōu)點在于符合風(fēng)險資本"投入——退出——再投入"的循環(huán),投資者對自己的投資或出售相對靈活.8.4.2 撤出時間公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時,是風(fēng)險投資撤出的最佳時機(jī).因此,從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮,第3—5年時,公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期,已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā),發(fā)展趨勢很好；同時,公司在國內(nèi)煤礦行業(yè)樹立了良好的形象,產(chǎn)品具有相當(dāng)高的知名度,此時退出可獲得豐厚的回報.9．財務(wù)分析9.1 會計報表9.1.1主要財務(wù)假設(shè)：所得稅：按每年利潤的33%計算,于每年年末一次性交.固定資產(chǎn)：主要設(shè)備估計使用壽命10年,其它低值設(shè)備5年,都按直線法計提折舊.公司從第一年開始每年按稅后凈利潤的20%分紅.9.1.2收益表利潤表單位：元項目第一年第二年第三年每四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入5000000.0012500000.0015000000.0018000000.0022500000.00減：主營業(yè)務(wù)成本2236000.003700000.004200000.004800000.005700000.00主營業(yè)務(wù)稅金及附0.000.000.000.000.00加二、主營業(yè)務(wù)利潤2764000.008800000.0010800000.0013200000.0016800000.00加：其他業(yè)務(wù)利潤0.000.000.000.000.00減：營業(yè)費用120000.00120000.00120000.00120000.00120000.00管理費用392530.50565996.00571464.00811288.50811434.75財務(wù)費用13950.0023250.0029004.0029004.0029004.00三、營業(yè)利潤2237519.508090754.0010079532.0012239707.5015839561.25加：投資收益0.000.000.000.000.00補(bǔ)貼收入0.000.000.000.000.00營業(yè)外收入0.000.000.000.000.00減：營業(yè)外支出0.000.000.000.000.00四、利潤總額2237519.508090754.0010079532.0012239707.5015839561.25減：所得稅738381.442669948.823326245.564039103.485227055.21五、凈利潤1499138.065420805.186753286.448200604.0310612506.04注：該行業(yè)由于是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),其中主要是買產(chǎn)品中的技術(shù)含量,所以售價遠(yuǎn)高于成本.9.1.3現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表單位：元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金4680000.0011700000.0017456400.0021001500.0026237250.00現(xiàn)金流入小計4680000.0011700000.0017456400.0021001500.0026237250.00購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 1481220.00 3042000.00 3491280.00 4200300.00 5247450.00經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金60000.00120000.00120000.00120000.00120000.00支付給職工的現(xiàn)金1067040.001368000.001368000.001368000.001368000.00支付的增值稅629000.001700000.002040000.002448000.003060000.00支付的所得稅2190130.472669948.823524400.004360950.004748700.00支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金151500.00197400.00174000.00246000.00246000.00現(xiàn)金流出小計5578890.479097348.8210717680.0012743250.0014790150.00經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-898890.472602651.186738720.008258250.0011447100.00二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金600000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-600000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金500000.00現(xiàn)金流入小計500000.00償還借款所支付的現(xiàn)金500000.00分配股利所支付的現(xiàn)金889325.711084161.041350657.291640120.812122501.21償付利息所支付的現(xiàn)金13950.0023250.0027900.0027900.0027900.00現(xiàn)金流出小計1403275.711107411.041378557.291668020.812150401.21籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額1403275.71-607411.041378557.291668020.812150401.21四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額-2302166.181395240.145360162.716590229.199296698.799.1.4 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表年報單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負(fù)債:貨幣資金2088180.955974873.6811532086.8318275058.5526924298.13應(yīng)付帳款39780.0039780.0058500.0070200.0087750.00應(yīng)收帳款198900.00198900.00292500.00351000.00438750.00短期借款0.00500000.00500000.00500000.00500000.00減:壞帳準(zhǔn)備994.50994.501462.501755.002193.75應(yīng)交稅金0.000.000.000.000.00應(yīng)收帳款凈額197905.50197905.50291037.50349245.00436556.25負(fù)債合計39780.0539780.00558500.00570200.00587750.00流動資產(chǎn)合計2286086.456172779.1811823124.3318624303.5527360854.38固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價1122000.001722000.001722000.001722000.001722000.00減:累計折舊118992.00292984.00471976.00650968.00829960.00所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值1003008.001429016.001250024.001071032.00892040.00實收資本2500000.002500000.002500000.002500000.002500000.00無形資產(chǎn)500000.00500000.00500000.00500000.00500000.00盈余公積224870.711250000.001250000.001250000.001250000.00減:累計攤銷50004.00100008.00150012.00200016.00250020.00未分配利潤974439.743712007.189114636.3315675119.5524165124.38無形資產(chǎn)凈值449996.00399992.00349988.00299984.00249980.00所有者權(quán)益合計3699310.457462007.1812864636.3319425119.5527915124.38資產(chǎn)合計3739090.458001787.1813423136.3319995319.5528502874.38負(fù)債及權(quán)益合計3739090.458001787.1813423136.3319995319.5528502874.38注：應(yīng)收帳款按當(dāng)月銷售收入的20%定,其中80%當(dāng)季收回,剩余20%下季收回,壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)月應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提存貨控制采用先進(jìn)先出;機(jī)器設(shè)備估計使用壽命10年,期末無殘值,按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)月材料采購額的20%提,下季付款9.2.1會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入〔元〕：5000000.00；12500000.00；15000000.00；18000000.00；22500000.00.五年凈利潤〔元〕：1499138.06；5420805.18；6753286.44；8200604.03；10612506.049.2.2. 預(yù)計銷售趨勢分析注：從銷售趨勢圖可至第二年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩,因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司從第一年開始就盈利,經(jīng)濟(jì)利潤從第二年開始呈持續(xù)增長趨勢,但這些都是在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算,如果考慮彈性預(yù)算,銷售收入受市場變動的影響,如競爭者加入或產(chǎn)品降價等,則銷售利潤會有相應(yīng)變動或者會比預(yù)算數(shù)據(jù)低.10．機(jī)遇與風(fēng)險10.1. 機(jī)遇·國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺,使得外部政策環(huán)境相對寬松；·國家對礦廠瓦斯爆炸事故越來越重視,基于激光二極管的光聲光譜技術(shù)實現(xiàn)的甲烷檢測儀技術(shù)先進(jìn)前景廣闊；·我國已加入WTO,與國外有了更直接的貿(mào)易交流,市場可以擴(kuò)大至國外.·國產(chǎn)甲烷檢測儀無法滿足市場需求,安全保障系數(shù)不高,礦難事故屢見不鮮,沒有得到很好的預(yù)防,因此我們的產(chǎn)品有很大的市場空間；·目前市場上檢測靈敏度高的甲烷檢測儀器所占有的市場份額較少,或者由于成本過高售價高而沒有完全進(jìn)入市場.·相對于一些高信譽(yù)產(chǎn)品,本公司的產(chǎn)品價格占優(yōu)勢,而且我們的核心是憑借技術(shù)優(yōu)勢來打敗其它產(chǎn)品.從長遠(yuǎn)來看,這些因素有利于我公司,我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場后將會有很大的價格上升空間.10.2. 風(fēng)險·國家對煤礦安全器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；·由于此產(chǎn)品是由集體進(jìn)行大批量購買,所以購買決策過程比較復(fù)雜,產(chǎn)品對推銷員的推銷技巧及專業(yè)水平要求比較高；·高新技術(shù)發(fā)展的比較快,被產(chǎn)品替代的可能性加大,并且在未來市場上會有更多的潛在競爭者的加入,競爭會更加激烈,我們要不斷追蹤與更新技術(shù)；·投資供應(yīng)商自身的種種風(fēng)險；·競爭對手市場策略的改變,應(yīng)付策略上的不完善性；·我公司的價格在一定程度上影響進(jìn)入中小型礦廠及某些天然氣公司市場的營銷策略,不免有一場價格惡戰(zhàn)；·國內(nèi)有許多功能欠佳的檢測儀,其檢測精度差卻低價占有市場的這種現(xiàn)象普遍存在,主要是由于中國礦業(yè)的非一體化,小型企業(yè)管理零散,對礦工安全不重視等原因所致.還有功能較好的產(chǎn)品,比如賽亞福科技發(fā)展XX公司何XX泰納科技XX等生產(chǎn)的檢測儀,在市場上有一定信譽(yù)和市場份額,公司產(chǎn)品想進(jìn)入市場,面臨的競爭較大.財務(wù)附表11.1損益表第一年收益表〔月報〕單位：元項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一、主營業(yè)務(wù)收入0.000.000.000.000.000.00750000.0900000.01000000.800000.0700000.0850000.00000000減：主營業(yè)務(wù)成本128000.0128000.0178000.098000.00108000.0128000.0228000.0258000.0278000.0238000.0218000.0248000.000000000000主營業(yè)務(wù)稅金及附0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00加二、主營業(yè)務(wù)利潤<128000.<128000.<178000.<98000.0<108000.<128000.522000.0642000.0722000.0562000.0482000.0602000.000>00>00>0>00>00>000000加：其他業(yè)務(wù)利潤0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00減：營業(yè)費用10000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.0010000.00管理費用34003.0032503.0032503.0032503.0032503.0032503.0033380.5032678.5032620.0032269.0032386.0032678.50財務(wù)費用0.000.000.000.000.000.002325.002325.002325.002325.002325.002325.00三、營業(yè)利潤<172003.<170503.<220503.<140503.<150503.<170503.476294.5596996.5677055.0517406.0437289.0556996.500>00>00>00>00>00>000000加：投資收益0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00補(bǔ)貼收入0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00營業(yè)外收入0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00減：營業(yè)外支出0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00四、利潤總額<172003.<170503.<220503.<140503.<150503.<170503.476294.5596996.5677055.0517406.0437289.0556996.500>00>00>00>00>00>000000減：所得稅0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00738381.44五、凈利潤<172003.<170503.<220503.<140503.<150503.<170503.476294.5596996.5677055.0517406.0437289.0<181384.00>00>00>00>00>00>0000094>11.2第二年收益表第二年收益表〔季報〕單位：元項目第一季度第二季度第三季度第四季度一、主營業(yè)務(wù)收入3250000.003000000.003400000.002850000.00減：主營業(yè)務(wù)成本950000.00900000.00980000.00870000.00主營業(yè)務(wù)稅金及附加0.000.000.000.00二、主營業(yè)務(wù)利潤2300000.002100000.002420000.001980000.00加：其他業(yè)務(wù)利潤0.000.000.000.00減：營業(yè)費用30000.0030000.0030000.0030000.00管理費用142541.50141190.50141190.50141073.50財務(wù)費用2325.006975.006975.006975.00三、營業(yè)利潤2125133.501921834.502241834.501801951.50加：投資收益0.000.000.000.00補(bǔ)貼收入0.000.000.000.00營業(yè)外收入0.000.000.000.00減：營業(yè)外支出0.000.000.000.00四、利潤總額2125133.501921834.502241834.501801951.50減：所得稅0.000.000.002669948.82五、凈利潤2125133.501921834.502241834.50<867997.32>11.3資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 <第一年月報>資產(chǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月流動資產(chǎn):貨幣資金1223280.01058360.0846640.0698100.0558920.0398680.0839835.01545410.02353945.03031440.03596615.02088180.95應(yīng)收帳款0.00.00.00.00.00.0175500.0210600.0234000.0187200.0163800.0198900.00減:壞帳準(zhǔn)備0.00.00.00.00.00.0877.51053.01170.0936.0819.0994.50應(yīng)收帳款凈額0.00.00.00.00.00.0174622.5209547.0232830.0186264.0162981.0197905.50流動資產(chǎn)合計1223280.01058360.0846640.0698100.0558920.0398680.01014457.51754957.02586775.03217704.03759596.02286086.45固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價1122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.01122000.00減:累計折舊9916.019832.029748.039664.049580.059496.069412.079328.089244.099160.0109076.0118992.00固定資產(chǎn)凈值1112084.01102168.01092252.01082336.01072420.01062504.01052588.01042672.01032756.01022840.01012924.01003008.00無形資產(chǎn)500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.0500000.00減:累計攤銷4167.08334.012501.016668.020835.025002.029169.033336.037503.041670.045837.050004.00無形資產(chǎn)凈值495833.0491666.0487499.0483332.0479165.0474998.0470831.0466664.0462497.0458330.0454163.0449996.00資產(chǎn)合計2831197.02652194.02426391.02263768.02110505.01936182.02537876.53264293.0408202