街商鋪后期營(yíng)銷策劃方案

本文格式為Word版，下載可任意編輯——街商鋪后期營(yíng)銷策劃方案***街商鋪后期營(yíng)銷計(jì)劃方案

目前***街還剩27套商鋪未售出，針對(duì)近段時(shí)間內(nèi)銷售進(jìn)度較為遲鈍，離預(yù)期銷售目標(biāo)還有段距離，現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程做個(gè)初步的建議方案：

首先絕大片面意向客戶都潛意識(shí)的認(rèn)為尾房確定是那些朝向、位置、地段不好，或者是賣不出去的、沒人要的房子，因此作為一線的銷售人員首先要讓客戶變更對(duì)尾房慣有的偏見，讓他們明白尾盤具有現(xiàn)房形態(tài)，卻無(wú)期房風(fēng)險(xiǎn)；一旦買下即可直接入住或是用來(lái)投資，是極具投資價(jià)值、不成多得的"樓市黃金"！同時(shí)作為一線銷售人員要對(duì)每一套商鋪舉行系統(tǒng)性的描述，對(duì)其特征及優(yōu)勢(shì)的舉行充分挖掘，有句話說(shuō)："這個(gè)世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)了地方的資源。"房子也是這樣，明白一個(gè)概念--沒有不好的商鋪，關(guān)鍵是你讓客戶如何找到最適合他的那一套。

尾房的重新定義

1)沒賣出去的好房

開發(fā)商出于營(yíng)銷考慮，為帶動(dòng)其他剩余單元銷售而有意留存下"精品"單元，一般都采用好房壞房夾雜的銷售方式（銷控），一片面好房一片面差房間隔著賣。這樣等樓盤銷售了80%以后，余下還沒銷售出去的那些房源里，其實(shí)還是有片面戶型、朝向都很不錯(cuò)的房源；

2）開發(fā)商預(yù)留的房源

開發(fā)商在工程開盤時(shí)，由于某些理由，譬如想轉(zhuǎn)租、想送人等等，預(yù)留了一批房子沒有銷售，但是后來(lái)由于這樣那樣的問(wèn)題，這批房子沒有出手，就成了尾房，而這些房子中不乏好房源；

3）工程商手里的好房

開發(fā)商由于現(xiàn)金缺乏，會(huì)將一批房子給建筑商、材料商、園林商等工程商，作為工程款結(jié)算，而這批房子里，好房也有好多。但是這些工程商一無(wú)閱歷，二無(wú)團(tuán)隊(duì)，有房也不會(huì)賣，造成尾房房源的積壓；

4）被人買走后由于添置者的個(gè)人理由而又退回的房子，這其中有可能是一些比前期所售出的房子還要好的房源；

5）對(duì)別人是壞房，對(duì)你可能是好房

俗話說(shuō)，蘿卜青菜各有所愛。某些人眼中不合意的"差"房，可能在另一些人看來(lái)，偏偏是好房。

戶型過(guò)大的房子，房子很好，但由于總價(jià)很高而沒有賣出去，這類房子往往是投資的最正確選擇。

例如有客戶要開諸如旅游公司、做辦事處，就正好需要200-300多平米甚至更大戶型的房子，這樣的尾房對(duì)他們來(lái)說(shuō)，那是求之不得；有的房子沒有窗戶，消費(fèi)者也不熱愛，但是給那些搞婚紗攝影的做工作室，再適合不過(guò)了，他們要的正好就是沒窗戶的房子，而對(duì)于地段相對(duì)較偏的臨街商鋪可引導(dǎo)商家經(jīng)營(yíng)字畫、古玩藝術(shù)品、茶樓、休閑養(yǎng)生館、咖啡廳、商務(wù)賓館、桑拿會(huì)所等對(duì)比有特點(diǎn)、要求環(huán)境對(duì)比清幽或功能獨(dú)特的商業(yè)形態(tài)……

其次要挖掘尾房所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)樸的說(shuō)，要知道目標(biāo)群體畢竟需要什么，而非我要報(bào)告你什么，更不能憑空推測(cè)，能投資商鋪的客戶都是相當(dāng)精明的，他們會(huì)對(duì)一套商鋪的好壞結(jié)合自身需要舉行一個(gè)利弊的權(quán)衡，我們所要做的就是要盡量挖掘出商鋪的優(yōu)勢(shì)，讓客戶心里的那桿天平朝我們所夢(mèng)想的那方傾斜。

尾房具有的優(yōu)勢(shì)

尾房擁有三大優(yōu)勢(shì)：

1尾房是現(xiàn)房又是新屋

買房者都容許買現(xiàn)房，由于現(xiàn)房不管是布局、戶型、朝向還是面積大小，統(tǒng)統(tǒng)一目了然，消費(fèi)者不會(huì)上當(dāng)受騙。而尾房全部是現(xiàn)房銷售。同時(shí)相對(duì)于二手房來(lái)講，又是新屋。

2配套設(shè)施成熟明顯

投資客買房子或商鋪，一怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)，圖紙上畫的綠地變成停車場(chǎng)，說(shuō)好的健身設(shè)施成了新樓房；二怕物業(yè)管理不善，小區(qū)和街道里垃圾沒人收，東西壞了沒人修--假設(shè)買新樓盤，這些問(wèn)題都很可能發(fā)生。而買尾房，小區(qū)創(chuàng)辦已經(jīng)根本完成，規(guī)劃格局清領(lǐng)會(huì)楚，物業(yè)管理一望可知，買房者大可以留心考察后再做抉擇，制止了入住后的一系列問(wèn)題。

3性價(jià)比高

尾房的最大優(yōu)勢(shì)還在于，價(jià)格相比較較實(shí)惠。一般樓盤銷售到尾房階段，開發(fā)商該賺的錢已經(jīng)賺到了，剩下的這幾套房子價(jià)格的磋商余地對(duì)比大。從房產(chǎn)市場(chǎng)上看，這也是常用的銷售模式，認(rèn)購(gòu)期時(shí)價(jià)格低，開盤后價(jià)格一路走高，到了收盤階段，就開頭打折處理了。因此，對(duì)于想買性價(jià)比高的房子的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淘尾房十足是最好的選擇。

第三勾繪前景，而非強(qiáng)調(diào)實(shí)用、優(yōu)待。

住宅的推廣格言是：地段、地段、還是地段，不行再加上降價(jià)（優(yōu)待）；商業(yè)地產(chǎn)那么不光強(qiáng)調(diào)地理上的優(yōu)勢(shì)，還需要強(qiáng)調(diào)其商業(yè)上的前景。商業(yè)地產(chǎn)總的目標(biāo)是招商、銷售及商業(yè)運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面的告成。

招商吸引到具有強(qiáng)大品牌效力的主力店，例如，國(guó)內(nèi)多數(shù)SHOPPINGMALL、連鎖酒店、商務(wù)賓館、餐飲店并不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi)，壓服商家入駐就靠開發(fā)商對(duì)前景的規(guī)劃。雖然商家大多以利益為上，但是真正有實(shí)力的商家會(huì)看重長(zhǎng)期利益。企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給目標(biāo)群體，目標(biāo)客戶認(rèn)可了公司的理念、企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)思路，即使暫時(shí)有各方面的顧慮，也終將成為開發(fā)商的堅(jiān)強(qiáng)擁護(hù)者，與工程站在一起，共同提升工程的品牌。相反，假設(shè)一味的強(qiáng)調(diào)優(yōu)待，被人認(rèn)為有某些陰暗面是對(duì)工程分外不利的。而且，商家不會(huì)為一些優(yōu)待去冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。(注：關(guān)于***街周邊相關(guān)建筑和地塊的規(guī)劃方案核實(shí)領(lǐng)會(huì)，以便銷售人員更好的對(duì)客戶舉行描述，例如：米廠拆遷改建停車場(chǎng)的事情是不少客戶關(guān)切的問(wèn)題)

第四，在商業(yè)地產(chǎn)中，宣傳推廣要始終堅(jiān)持知名度與美譽(yù)度并進(jìn)，張顯品牌魅力。只有知名度，才能吸引目標(biāo)；只有美譽(yù)度，才能提升工程的前景空間，吸引更多的商家入駐；有了自身品牌和諸多商家的品牌，并成為一個(gè)有機(jī)的品牌集中營(yíng)，后期的銷售、商業(yè)運(yùn)營(yíng)才能告成。所以，在商業(yè)地產(chǎn)的推廣宣傳中，知名度、美譽(yù)度、品牌魅力三者應(yīng)精細(xì)結(jié)合，絕不能顧此失彼（需要招商團(tuán)隊(duì)全局籌劃）。

第五，針對(duì)本案地處長(zhǎng)涇鎮(zhèn)虹橋路上，相對(duì)于車流量對(duì)比大的幾條主干道云顧路、人民路、金港大道來(lái)說(shuō)，車速都較快，來(lái)往人群及車流很難留神到本案的所在，所以建議在這幾條主干道及重要路口增加交通指示牌，起到宣傳指引、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

第六，對(duì)于面積較大總價(jià)較高的商鋪，建議制定階梯價(jià)格，在原銷售總價(jià)不變的處境下，第一層價(jià)格可適當(dāng)調(diào)高，二層較低、三層最低廉，這樣可造成一種開發(fā)商讓利給客戶，讓客戶感受到真正的實(shí)惠覺得開發(fā)商是為客戶他們的切身利益考慮，從而產(chǎn)生添置欲望。

第七，在廣告宣傳營(yíng)銷方面主要以單頁(yè)、電話營(yíng)銷、短信告知的手段為主，在銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)應(yīng)結(jié)合節(jié)日氣氛舉行相關(guān)的促銷活動(dòng)，吸引客戶留神力，搞熱銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

概括宣傳操作：1）結(jié)合節(jié)日、銷售節(jié)點(diǎn)安置銷售人員去各大事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、沿街商鋪門口去發(fā)放單頁(yè)，單頁(yè)以告知還剩多少商鋪為主（宣傳主題圍繞典藏旺鋪、限量熱售、一鋪世代富等），并告知相關(guān)優(yōu)待活動(dòng)和特價(jià)商鋪搶購(gòu)信息，同時(shí)要求填寫意向回執(zhí)單，到時(shí)可加入抽獎(jiǎng)獲得優(yōu)先添置特價(jià)商鋪的資格。

2）拿出一到兩套地

段相對(duì)不是很好的商鋪?zhàn)鳛榇黉N商鋪，舉行特價(jià)銷售，促成搶購(gòu)熱潮（以上活動(dòng)電話、短信營(yíng)銷應(yīng)同時(shí)啟動(dòng)，對(duì)象包括全體之前加入過(guò)我公司舉辦相關(guān)宣傳活動(dòng)的客戶群及已舉行認(rèn)購(gòu)的客戶）。

3）逢重大節(jié)日（譬如圣誕節(jié)、元旦）或銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)，售樓現(xiàn)場(chǎng)舉行慶祝活動(dòng)，售樓部門外及街道燈箱上懸掛喜報(bào)和相關(guān)促銷廣告，同時(shí)將打定舉行特價(jià)銷售的商鋪拿出來(lái)舉行抽獎(jiǎng)，其他如當(dāng)天簽購(gòu)商鋪的客戶還賦予免除一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)待。

第八，做好接待服務(wù)客戶的工作，使來(lái)訪客戶感受到我們的熱心及負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在促進(jìn)老客戶帶新客戶進(jìn)入良性循環(huán)的同時(shí)，理應(yīng)調(diào)動(dòng)新客戶帶新客戶的積極性，可以設(shè)立團(tuán)購(gòu)價(jià)，假設(shè)同時(shí)添置三套或三套以上商鋪的客戶可同時(shí)享受九八折優(yōu)待。

第九，可嘗試與東源小