藥品銷售工作計劃參考文

第4頁共4頁藥品銷售工作計劃參考文今年上?半年共銷售?ll：__?_盒，比去?年同期銷售?的___盒?增加___?盒，為同期?的___倍?;其中__?_年___?月份銷售_?__盒，比?去年同期銷?售的___?盒增加__?_盒，為同?期的___?倍。___?年___月?新市場銷售?___盒，?老市場__?_盒。上?半年的主要?完成的重點?：1、市?場網絡建設?方面：新?開發(fā)了__?_、___?、___、?___、_?__、__?_、___?、___、?安徽、__?_、___?、___、?內蒙、__?_、___?等省，完成?了地區(qū)經理?的招聘、考?察工作，達?到了網絡布?點的效果，?為下半年的?點面發(fā)展奠?定了一定的?基矗2、?市場控制：?通過公司?的大力支持?，關閉了太?和市場，保?證了銷售價?格的上升，?釋放了市場?開拓費用，?基本上遏制?了低價沖貨?、竄貨、為?市場的進一?步發(fā)展提供?了保障，也?給以前老業(yè)?務員提供了?一定的信心?，市場在穩(wěn)?定發(fā)展。?3、費用與?貨款回收：?上半年年?公司銷售費?用除了一次?___會議?、___試?點會議費用?、出差費用?外，公司對?市場投入較?少，但貨款?回收基本上?實現了__?_天內__?_%以上。?___年?全年計劃銷?售___萬?盒，力爭_?__萬盒，?需要對市場?問題進行必?要的分析，?對進行更細?致的劃分，?并進行必要?的工作指導?和要求。?一、目前市?場分析：?目前在全國?基本上進行?了點的銷售?網絡建設，?但因為零售?價格過低，?___元/?盒,平均銷?售價格在_?__元,共?貨價格在3?—___元?,相當于1?9—23扣?,部分地區(qū)?的零售價格?在___元?/盒,因為?為新品牌,?需要進行大?量的開發(fā)工?作,而折合?到單位盒的?利潤空間過?小,造成了?代理商業(yè)或?業(yè)務員不愿?意投入而沒?有進行必要?的市場拓展?.經過與?業(yè)務員的大?量溝通,業(yè)?務員缺乏對?公司的信賴?,主要原因?是公司管理?表面簡單,?實際復雜,?加上地區(qū)經?理的感情及?不合適的溝?通措辭其他?相關因素,?造成了心理?上的壓力,?害怕投入后?市場進行新?的劃分、或?市場的失控?，造成沖貨?、竄貨的發(fā)?生，不愿意?進行市場投?入，將變?yōu)?情感的銷售?，實際上，?因為低利潤?的原因，這?樣的情況將?可能持續(xù)到?每個市場的?潤利潤在1?以后才有所?改變。如?果強制性的?進行市場的?劃分，因為?公司沒有進?行必要的投?入、更沒有?工資、費用?的支持，加?上產品的單?一、目前利?潤很少，并?沒有讓業(yè)務?員形成對公?司的依賴、?銷售代表對?公司也沒有?無忠實度，?勢必造成市?場競爭的混?亂，相互的?惡意競爭，?不僅不能拓?展市場，更?可能會使市?場畏縮。?二、營銷手?段的分析：?所有經營?活動必須有?一個統(tǒng)一的?營銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動性去把握?和操作市場?，因為產品?價格定位、?產品用途的?定位、同類?產品的競爭?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務?員替換單盒?利潤空間大?的某個產品?，事實上也?是如此，與?我來公司的?前提出的以?0tc、以?農村市場為?目標市場的?市場銷售定?位為主、以?會議營銷實?現網絡的組?建和管理，?迅速提高市?場的占有率?。而依據業(yè)?務員的自覺?性來任其發(fā)?展，公司只?能聽憑市場?的自然發(fā)展?，失去主動?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為?止，公司對?市場支持工?作基本上為?0，而所有?新產品進行?市場開拓期?，沒有哪個?企業(yè)沒有進?行市場的適?當投入，因?為目前醫(yī)藥?市場的相對?透明，市場?開拓費用的?逐步增加，?銷售代表在?考慮風險的?同時，更在?考慮資金投?入的收益和?產出比例，?如果在相同?投入、而產?出比例懸殊?過大，代表?對其的忠實?度也過底。?而比較成功?的企業(yè)無疑?在新產品進?入市場前期?進行必要的?支持與投入?。四、管?理方面分析?：新業(yè)務?員及絕大部?分業(yè)務員對?公司管理存?在較大的懷?疑，幾乎所?有人的感覺?是企業(yè)沒有?實力、沒有?中外合資企?業(yè)的基本管?理流程，甚?至彼此感覺?缺乏信任、?沒有安全感?。企業(yè)發(fā)?展的三大要?素之一是人?力資本的充?分發(fā)揮、_?__行為的?絕對統(tǒng)一、?企業(yè)文化對?員工的吸引?及絕對的凝?聚力。管?理的絕對公?平和公正、?信息反饋的?處理速度和?能力的機制?的健全。而?目前公司在?管理問題上?基本還是憑?借主觀的臆?斷而處理問?題。根據?以上實際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動性、提高?銷售代表對?企業(yè)的依賴?性和忠實度?，對___?年下半年工?作做出如下?計劃和安排?：一、市?場拓展和網?絡建設：?目前市場基?本上實現了?布點的完成?工作，通過?近半年的彼?此磨合與考?察，對目前?所有人員的?資性程度應?該得到認可?，為了絕對?回避風險，?企業(yè)應該確?定其管理的?主要地位，?然后適當進?行必要的誘?導和支持，?進行市場的?拓展和網絡?建設工作，?具體要求如?下：1、?___、_?__下半?年銷售任務?：___盒?、實際回款?___盒公?司鋪底__?_盒2、?___建?議：公司必?須進行市場?的投入，對?___實行?單獨的操作?模式，實行?底薪加提成?的薪金制度?，作為公司?的長線投資?市常3、?___其?從事新藥推?廣時間短，?地區(qū)管理經?驗不足，但?為人勤奮，?經濟能力弱?，可能會扣?押業(yè)務代表?的工資、費?用，挫傷業(yè)?務代表的積?極性。根據?以往的工作?經歷，喜歡?沖貨、竄貨?。市場要?求：必須?保證有__?_個以上終?端，對目前?的市場進行?必要的摸底?，然后要求?招聘招商。?注意了解貨?物流向。?下半年銷售?任務：__?_盒實際回?款：___?盒公司鋪底?：___盒?4、__?_5、_?__有較?長時間的