2012蘇寧易購(gòu)策劃書(shū)終稿財(cái)務(wù)分析部分

目錄第一章團(tuán)隊(duì)介紹 3第二章整體概述 3第三章市場(chǎng)分析 33.1自身定位 33.2供給分析 33.2.1行業(yè)背景概況 3電子商務(wù)市場(chǎng)前景良好 3家電類B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 43.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 53.3需求分析 53.3.1目標(biāo)市場(chǎng) 53.3.2目標(biāo)消費(fèi)者群體 53.3.3校園市場(chǎng)特點(diǎn)： 63.4SWOT總結(jié)分析 7第四章發(fā)展戰(zhàn)略 84.1市場(chǎng)吸引力評(píng)估 84.1.1市場(chǎng)因素 84.1.2技術(shù)和經(jīng)濟(jì)因素 84.2.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 84.2.1戰(zhàn)略方向 84.2.2戰(zhàn)略目標(biāo) 84.2.3市場(chǎng)定位 84.2.4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 94.3營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 94.3.1營(yíng)銷方式 94.3.2營(yíng)銷建議 9第五章?tīng)I(yíng)銷分析 95.1營(yíng)銷主題 95.2營(yíng)銷目標(biāo) 95.3營(yíng)銷4P分析 105.3.1產(chǎn)品（product） 10產(chǎn)品現(xiàn)狀 10影響購(gòu)物消費(fèi)的因素 11產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 115.3.2定價(jià)（price） 12目標(biāo)群體： 12影響企業(yè)定價(jià)的因素 12定價(jià)策略 125.3.3渠道（place） 14商品的業(yè)態(tài)選擇 14發(fā)展前景: 14主要銷售方式 14網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展戰(zhàn)略 15自動(dòng)售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略 155.3.4推銷（promotion） 16社會(huì)化新媒體營(yíng)銷 16二維碼技術(shù)營(yíng)銷 17合作營(yíng)銷 18形象營(yíng)銷 18第六章財(cái)務(wù)分析 19第七章風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制 307.1風(fēng)險(xiǎn)觀念意識(shí) 307.2管理決策水平 307.3防范技術(shù)方法 307.3.1風(fēng)險(xiǎn)分散法 307.3.2風(fēng)險(xiǎn)回避法 307.3.3風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移法 307.3.4風(fēng)險(xiǎn)降低法 30第八章總結(jié) 31第九章附錄 31附錄一：調(diào)查問(wèn)卷 31附錄二：團(tuán)隊(duì)信息 33第一章團(tuán)隊(duì)介紹第二章整體概述第三章市場(chǎng)分析電子商務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展，形式多樣，前景廣闊。這為蘇寧易購(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境，同時(shí)家電類企業(yè)紛紛躋身B2C市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇寧易購(gòu)發(fā)展面臨多方面的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，社會(huì)化媒體的方興未艾，開(kāi)創(chuàng)了一種全新的互動(dòng)營(yíng)銷方式，校園市場(chǎng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視，紛紛爭(zhēng)奪校園市場(chǎng)大蛋糕。3.1自身定位蘇寧易購(gòu)是中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌之一。與全球領(lǐng)先的IBM公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，構(gòu)建了互惠共贏的戰(zhàn)略合作局面。把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，共同發(fā)展，有實(shí)力最大限度贏得B2C的市場(chǎng)收益。計(jì)劃成為中國(guó)最大的3C家電B2C網(wǎng)站，同時(shí)成為B2C行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的服務(wù)品牌之一。在進(jìn)軍校園市場(chǎng)上，致力于用個(gè)性、真誠(chéng)的產(chǎn)品和服務(wù)，豐富校園生活，和大學(xué)生們一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，爭(zhēng)做校園網(wǎng)購(gòu)的最佳選擇。3.2供給分析3.2.1行業(yè)背景概況電子商務(wù)市場(chǎng)前景良好互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、網(wǎng)購(gòu)人群日漸龐大帶來(lái)了電子商務(wù)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。目前電子商務(wù)類型多樣，傳統(tǒng)的電子商務(wù)也按電子商務(wù)的模式分為不同的類型，有ABC.B2B、B2C、C2C、C2B、G2C、G2M等。同時(shí)規(guī)模不斷擴(kuò)大，根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2011年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，截至2011年12月，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)33%。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)2.03億人，同比增長(zhǎng)28.5%，預(yù)計(jì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)。電子商務(wù)市場(chǎng)將不斷成熟，并不斷向規(guī)?；途?xì)化發(fā)家電類B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈1）差距小網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)間的差距逐漸趨同。由于商品價(jià)格、服務(wù)水平等相差不大，市場(chǎng)瓜分的額度亦相差不大。數(shù)據(jù)顯示，2011年蘇寧易購(gòu)的年銷售額是59億，迅速躋身中國(guó)B2C行業(yè)前三甲。而京東商城近幾年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，其2008年銷售額為13.6億元，2009年猛增至40億元，2010年則達(dá)到了102億元。至于2011年，京東商城自身的數(shù)據(jù)是309億。創(chuàng)維、康佳、TCL、熊貓、亞都、華帝等在內(nèi)的家電企業(yè)也建立了電商事業(yè)部，尋求與電商平臺(tái)合作。2）價(jià)格戰(zhàn)大部分網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)采用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，而大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)使一些企業(yè)疲于應(yīng)付，也造成了企業(yè)的惡性循環(huán)。以低價(jià)積累起來(lái)的用戶群并無(wú)絕對(duì)忠誠(chéng)度可言，許多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)架沒(méi)有成形，技術(shù)、服務(wù)支撐乃至整個(gè)將能供應(yīng)模式都有待提高。以京東商城為例，2010年虧損10億元，2011年虧損12億元，而今年預(yù)計(jì)至少20億元。這說(shuō)明價(jià)格戰(zhàn)，雖然短期內(nèi)會(huì)以價(jià)格吸引用戶，但相對(duì)于配送時(shí)間、頁(yè)面訪問(wèn)便利程度、售后服務(wù)等用戶體驗(yàn)因素。，打價(jià)格戰(zhàn)并不是長(zhǎng)久之計(jì)。

3.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表格優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）蘇寧易購(gòu)1、強(qiáng)大的實(shí)體店支撐，在采購(gòu)、產(chǎn)品品類、物流、價(jià)格等方面有很大優(yōu)勢(shì)2、可以虛實(shí)互動(dòng)1、起步較晚2、校園市場(chǎng)的品牌認(rèn)可度相對(duì)低3、缺乏獨(dú)立新穎的校園營(yíng)銷理念行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好校園市場(chǎng)潛力巨大社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈缺乏可持續(xù)的盈利模式京東商城1、起步早2、平臺(tái)技術(shù)經(jīng)過(guò)幾年積累相對(duì)完善3、重視校園市場(chǎng)，品牌認(rèn)可度相對(duì)高4、校園營(yíng)銷方式多樣1、短期的低價(jià)炒作，吸引消費(fèi)者眼球，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力2、服務(wù)缺乏個(gè)性化，顧客體驗(yàn)相對(duì)不足3.3需求分析3.3.1目標(biāo)市場(chǎng)大學(xué)校園3.3.2目標(biāo)消費(fèi)者群體大學(xué)生3.3.3校園市場(chǎng)特點(diǎn)：1)相對(duì)封閉性在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。問(wèn)卷調(diào)查顯示，50%以上產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。2)容量大的網(wǎng)購(gòu)人群隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2010》顯示，中國(guó)2010年普通高校在校大學(xué)生有2100多萬(wàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其整體消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，以每人月平均消費(fèi)900元計(jì)算，每年約有2000多億元。同時(shí)大學(xué)生有追求新奇時(shí)尚的特點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的特點(diǎn)相結(jié)合，成為龐大的網(wǎng)購(gòu)人群。而且，大學(xué)生作為一個(gè)時(shí)尚的消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)觀念和行為還間接的影響到親朋好友。這對(duì)蘇寧易購(gòu)等商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。3)開(kāi)發(fā)成本低目前，家電類電子商務(wù)企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈。以京東為例，京東商城官方數(shù)據(jù)顯示，2011校園市場(chǎng)銷售額為40億元，顯然這只占目前校園市場(chǎng)容量的一小部分。而根據(jù)我們的問(wèn)卷調(diào)查顯示，在針對(duì)北京幾所高校的380份有效問(wèn)卷中，只有約7%的學(xué)生表示曾在京東網(wǎng)購(gòu)，而這其中的70%以上是電腦等電子數(shù)碼類產(chǎn)品，有30%—40%的學(xué)生表示對(duì)其物流、價(jià)格、服務(wù)等方面表示不滿.鑒于調(diào)查問(wèn)卷范圍的局限性，在此不做過(guò)多的探討。但有一點(diǎn)可以肯定，企業(yè)只要發(fā)揮自身的優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品和營(yíng)銷策略上，能夠推陳出新，要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。4)集中性校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。5)延續(xù)性校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。6)文化的獨(dú)特性高等學(xué)校的文化既是校園文化，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂(lè)”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，尤其是各種虛擬社交平臺(tái)的出現(xiàn)，為在校學(xué)生提供了一個(gè)極其廣泛的互動(dòng)平臺(tái)。調(diào)查資料顯示：約有97%的學(xué)使用QQ、95%使用人人，60%的學(xué)生每周至少上一次校園論壇，幾乎所有的學(xué)生每天在利用一種或幾種進(jìn)行互動(dòng).這使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視，也為企業(yè)在校園開(kāi)展社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷提供了一個(gè)良好的平臺(tái)。3.4SWOT總結(jié)分析外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)S1、實(shí)體店擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)2、部分商品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)3、虛實(shí)互動(dòng)劣勢(shì)W1、其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)架尚有不足，技術(shù)、服務(wù)支撐乃至整個(gè)將能供應(yīng)模式都有待提高2、品牌優(yōu)勢(shì)在校園市場(chǎng)相對(duì)不明顯3、在校園市場(chǎng)缺乏全新的營(yíng)銷理念4、蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)上體驗(yàn)感尚有欠缺5、實(shí)體店與網(wǎng)上商城價(jià)格沖突機(jī)會(huì)O電子商務(wù)快速發(fā)展，B2C市場(chǎng)潛力大人們生活水平提高了，對(duì)生活質(zhì)量提高要求，對(duì)家電類產(chǎn)品的消費(fèi)擴(kuò)大校園市場(chǎng)，容量巨大。營(yíng)銷渠道靈活多樣高校大學(xué)生，創(chuàng)新對(duì)蘇寧易購(gòu)發(fā)展意義重大SO戰(zhàn)略1、依托強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓校園市場(chǎng)2、、充分利用社會(huì)化媒體，開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷3、、利用校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)4、吸取高校創(chuàng)新型人才WO戰(zhàn)略堅(jiān)持線上線下平衡發(fā)展詮釋新的營(yíng)銷理念“體驗(yàn)與眾不同，彰顯個(gè)性自我”完善B2C網(wǎng)上商城的不足針對(duì)大學(xué)生時(shí)尚個(gè)性的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站頁(yè)面，完善論壇，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)感威脅T行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)誠(chéng)信、物流、支付成為B2C市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸同行的競(jìng)爭(zhēng)差異小B2C行業(yè)缺乏可持續(xù)發(fā)展的盈利模式ST戰(zhàn)略蘇寧易購(gòu)只有依靠自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，在大學(xué)生普遍關(guān)心的價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、物流等方面做的更好，同時(shí)推陳出新。WT戰(zhàn)略著力于自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)展，逐漸將問(wèn)題優(yōu)化。同時(shí)開(kāi)拓創(chuàng)新，做其對(duì)手所未做，結(jié)合校園獨(dú)有的文化特點(diǎn)，引領(lǐng)校園新的消費(fèi)理念和潮流，以便后來(lái)居上。第四章發(fā)展戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)吸引力評(píng)估4.1.1市場(chǎng)因素1)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)供過(guò)于求，難以實(shí)現(xiàn)新的突破，但許多網(wǎng)站知名度和信譽(yù)有所欠缺2)自動(dòng)售貨亭未在中國(guó)普及，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?.1.2技術(shù)和經(jīng)濟(jì)因素有限的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)未能使網(wǎng)購(gòu)得到更好完善自動(dòng)售貨亭仍存在安全和技術(shù)問(wèn)題，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研和實(shí)驗(yàn)才能用于實(shí)戰(zhàn)銷售。4.2.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1戰(zhàn)略方向1)著重通過(guò)網(wǎng)店銷售實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，中期開(kāi)拓自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)2)占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，打響企業(yè)知名度。4.2.2戰(zhàn)略目標(biāo)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)翻倍，在中低端市場(chǎng)占領(lǐng)較大份額并逐漸占領(lǐng)高端市場(chǎng)。4.2.3市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位為大學(xué)生消費(fèi)群體，消費(fèi)能力較低，但市場(chǎng)潛力大，可以進(jìn)行深入挖掘。4.2.4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略消費(fèi)群體集中化的市場(chǎng)戰(zhàn)略。通過(guò)把目標(biāo)集中為學(xué)生群體而制定具體的產(chǎn)品種類，推銷方式和戰(zhàn)略模式等。4.3營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃4.3.1營(yíng)銷方式放棄直復(fù)營(yíng)銷、代理商營(yíng)銷和經(jīng)銷商營(yíng)銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，采用與現(xiàn)代科技相結(jié)合的社會(huì)化媒體營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷等。4.3.2營(yíng)銷建議社會(huì)化媒體互動(dòng)營(yíng)銷，是一個(gè)新穎實(shí)用的營(yíng)銷方式，把其運(yùn)用到校園營(yíng)銷中，具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。校園營(yíng)銷一定要結(jié)合校園文化特點(diǎn)，結(jié)合大學(xué)生的精神風(fēng)貌，充分利用社會(huì)化媒體與之互動(dòng)，與其實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的要求結(jié)合。第五章?tīng)I(yíng)銷分析5.1營(yíng)銷主題大學(xué)生個(gè)性彰顯和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)5.2營(yíng)銷目標(biāo)針對(duì)校園市場(chǎng)，通過(guò)一些列營(yíng)銷方案，進(jìn)一步擴(kuò)大“蘇寧易購(gòu)”電子商務(wù)平臺(tái)的知譽(yù)度，起到“深入人心、四兩撥千斤”的效果，引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)觀念和消費(fèi)傾向，并逐步、全面提高“蘇寧易購(gòu)”的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率。5.3營(yíng)銷4P分析5.3.1產(chǎn)品（product）產(chǎn)品現(xiàn)狀蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2C網(wǎng)上商城，我們可以通過(guò)蘇寧易購(gòu)買到我們生活中必須的各種各樣的產(chǎn)品，其中既包括像電腦，空調(diào)這樣的大件家電，也包括我們生活中必不可少的U盤(pán)，耳機(jī)，萬(wàn)能充這樣的小件商品。1)產(chǎn)品多樣性蘇寧易購(gòu)銷售的產(chǎn)品多種多樣，包括不同品牌的不同產(chǎn)品，產(chǎn)品的多樣性可以滿足人們生活中不同方面的需求。蘇寧易購(gòu)中的包括手機(jī)電腦等12個(gè)大項(xiàng)，其中每個(gè)大項(xiàng)中又包括10個(gè)左右的品牌將近20多種產(chǎn)品。做到了足不出戶即刻滿足所有需求。2)購(gòu)買方便性蘇寧易購(gòu)既有實(shí)體店可供人們實(shí)際體驗(yàn)真品，又有網(wǎng)上商城可供人們方便購(gòu)買的平臺(tái)。在蘇寧易購(gòu)，可以選擇平常熟悉和喜愛(ài)的品牌，并且可以不出家門(mén)就可以貨比三家，對(duì)于在校的大學(xué)生而言,在蘇寧易購(gòu)上購(gòu)買產(chǎn)品，可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力。3)產(chǎn)品個(gè)性化根據(jù)客戶需求，采用集體定制方式，既滿足個(gè)性化需要也能做到批量化規(guī)?；?，從而盈利。4)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)主要針對(duì)大學(xué)生，所以定價(jià)相對(duì)偏低，在大學(xué)生可以承受的范圍之內(nèi)。影響購(gòu)物消費(fèi)的因素針對(duì)上述幾種影響因素，我們采取以下措施來(lái)加以解決：1)虛擬金錢(qián)交易隱患及支付手段蘇寧易購(gòu)支持支付寶這樣的第三方平臺(tái)付款，也支持貨到付款，減少人們對(duì)虛擬金錢(qián)交易的不安全感。2)商品的真實(shí)性蘇寧易購(gòu)相對(duì)于其他電子產(chǎn)品銷售商最大的優(yōu)勢(shì)就在既有網(wǎng)上消費(fèi)平臺(tái)，又有實(shí)體商店，所以我們可以在實(shí)體商店中先去看一下我們想要的產(chǎn)品，然后在蘇寧易購(gòu)上面購(gòu)買，這樣就可以增加消費(fèi)者對(duì)于商品的了解。3)售后服務(wù)保障蘇寧易購(gòu)售出的商品都會(huì)提供相應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)度的保修期，而且任何商品都還可以拿到附近的蘇寧實(shí)體商店進(jìn)行維修。產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略1)導(dǎo)入期采用快速滲透戰(zhàn)略和快速退出機(jī)制2)成長(zhǎng)期注重產(chǎn)品質(zhì)量增加新產(chǎn)品著重發(fā)展校園消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)廣告從知名度向產(chǎn)品偏好轉(zhuǎn)移適當(dāng)降低價(jià)格，舉辦降價(jià)活動(dòng)，吸引價(jià)格敏感人群3)成熟期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行新的細(xì)化對(duì)銷售組合進(jìn)行改進(jìn)5.3.2定價(jià)（price）目標(biāo)群體：大學(xué)生消費(fèi)群體影響企業(yè)定價(jià)的因素1)定價(jià)目標(biāo)·利潤(rùn)最大化目標(biāo)·最高市場(chǎng)占有率目標(biāo)·維持形象目標(biāo)2)產(chǎn)品成本3)市場(chǎng)需求4)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格反應(yīng)5)其它的外部環(huán)境因素定價(jià)策略蘇寧易購(gòu)擁有的“全球采購(gòu)規(guī)模”、“成本集約”和“現(xiàn)金儲(chǔ)備”三張王牌為其贏得了近20%的價(jià)格下調(diào)空間，同時(shí)依托線下合計(jì)近2000億的采購(gòu)規(guī)模令其在3C家電領(lǐng)域比目前的主要電商企業(yè)擁有8-10%的采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其中在成本控制方面，由于蘇寧易購(gòu)在后臺(tái)物流、服務(wù)、信息開(kāi)發(fā)等資源上與蘇寧電器實(shí)現(xiàn)了完全的平臺(tái)共享，不需要像其他電商要投巨資從零起步，從而在運(yùn)營(yíng)成本上也擁有3-5%的優(yōu)勢(shì)，這為蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品定價(jià)提供了一個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”的方向。前期定價(jià)策略·滲透定價(jià)調(diào)查資料顯示,大學(xué)生每月網(wǎng)購(gòu)花費(fèi)占生活費(fèi)比例大約在9.8%—14.5%左右，每次網(wǎng)購(gòu)費(fèi)用大概在150元左右，同時(shí)，調(diào)查指出價(jià)格便宜是選擇網(wǎng)購(gòu)最后主要的原因。蘇寧易購(gòu)可以憑借它的品牌、供應(yīng)鏈資源和物流體系上的優(yōu)勢(shì)，以及結(jié)合大學(xué)生這一消費(fèi)群體的特點(diǎn)，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)可以將價(jià)格定得較低，以吸引大量的購(gòu)買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。讓蘇寧易購(gòu)盡快為大學(xué)生接受，并借助大批銷量來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的校園市場(chǎng)地位，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！ふ劭鄱▋r(jià)1)數(shù)量折扣主要是將蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、成本水平等因素和大學(xué)生的需求特點(diǎn)、需求規(guī)模、購(gòu)買頻率及越來(lái)越熱衷于團(tuán)購(gòu)這一發(fā)展潮流相結(jié)合，主要采取采取累計(jì)數(shù)量折扣和一次性折扣兩種形式，比如以社團(tuán)為單位購(gòu)買小型音響等日常電器用品之類的，等等。2)季節(jié)折扣眼下是3C電子類產(chǎn)品的淡季，不少企業(yè)紛紛實(shí)行降價(jià)促銷，蘇寧易購(gòu)可以憑借自身的采購(gòu)規(guī)模而獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根據(jù)針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)政策有戰(zhàn)略有計(jì)劃的實(shí)行降價(jià)?！ぎa(chǎn)品組合定價(jià)策略1)產(chǎn)品系列定價(jià)可以將蘇寧易購(gòu)經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品組合在一起，形成一個(gè)產(chǎn)品系列，然后在制定一個(gè)整體價(jià)格將這個(gè)產(chǎn)品系列成套銷售。這個(gè)可以結(jié)合大學(xué)校園特點(diǎn)來(lái)實(shí)行。但是產(chǎn)品的價(jià)格要比單個(gè)出售產(chǎn)品的價(jià)格要低，同時(shí)最好還要有一些單件產(chǎn)品配件銷售，這可以讓消費(fèi)者進(jìn)行比較，同時(shí)這里還可以結(jié)合部分產(chǎn)品“建議零售價(jià)”這一定價(jià)策略，以增加價(jià)格的可信度和吸引力。2)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)對(duì)一些需要配套使用的產(chǎn)品實(shí)行管理按定價(jià)的策略，可以將主要的產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，而將補(bǔ)充品的價(jià)格定得較高。后期調(diào)整策略1)降價(jià)與提價(jià)相結(jié)合對(duì)于大學(xué)生這一消費(fèi)群體在消費(fèi)過(guò)程中,追求新潮、追求時(shí)尚、追求個(gè)性，同時(shí)也要注意到大學(xué)生群體在網(wǎng)購(gòu)時(shí)將價(jià)格便宜作為網(wǎng)購(gòu)的主要原因，所以蘇寧易購(gòu)在面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的“削價(jià)戰(zhàn)”和開(kāi)拓大學(xué)校園這一新細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，要充分考慮到大學(xué)生群體對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感性，可以依據(jù)自身的特點(diǎn)可以采取降價(jià)和維持原價(jià)的定價(jià)策略，等到完成市場(chǎng)銷售份額可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提價(jià)。2)回避消極價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的措施針對(duì)現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”可以從以下幾個(gè)方面考慮·營(yíng)造大競(jìng)爭(zhēng)觀和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)·奠定實(shí)力基礎(chǔ)·管理競(jìng)爭(zhēng)信息·感知競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)機(jī)5.3.3渠道（place）商品的業(yè)態(tài)選擇商品業(yè)態(tài)的選擇無(wú)店銷售業(yè)態(tài)（主要采用網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭銷售方式）。發(fā)展前景:1)直復(fù)營(yíng)銷，代理商營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)形式不容樂(lè)觀，無(wú)店銷售業(yè)態(tài)在我國(guó)仍有發(fā)展?jié)摿Α?)無(wú)店銷售的經(jīng)營(yíng)方式已形成相對(duì)齊全的現(xiàn)代技術(shù)支撐體系，市場(chǎng)體系以及政策體系。3)社會(huì)誠(chéng)信逐步回歸，使無(wú)店銷售變?yōu)橹髁鞯匿N售方式成為一種可能。主要銷售方式1)網(wǎng)上購(gòu)物如今，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，上網(wǎng)消費(fèi)成為一大消費(fèi)主流。同時(shí)，也是無(wú)店銷售業(yè)態(tài)的主要方式。采用網(wǎng)上商店業(yè)態(tài)能夠網(wǎng)上購(gòu)物方便快捷并大多都具有送貨上門(mén)的服務(wù)，消費(fèi)者能夠隨心隨意不受時(shí)間空間的限制購(gòu)物。再者網(wǎng)購(gòu)商品相對(duì)于實(shí)體店商品更為價(jià)廉物美，因此網(wǎng)購(gòu)受到眾多消費(fèi)者的青睞。因此，打造網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)主要方向也是基本方向。2)自動(dòng)售貨亭電子商品自動(dòng)售貨亭并不是一個(gè)大膽的設(shè)想，早在2008年，美國(guó)最大的電子零售商百思買進(jìn)軍美國(guó)的自動(dòng)售貨亭市場(chǎng)，無(wú)論是在電子商品銷售上還是自動(dòng)售貨亭上都是一次偉大的嘗試，這是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)具體體現(xiàn)。自動(dòng)售貨亭很大程度上解放了人力物力，實(shí)現(xiàn)了無(wú)人銷售。自動(dòng)售貨亭用于電子產(chǎn)品的銷售，是電子產(chǎn)品銷售渠道的新創(chuàng)舉。我國(guó)的市場(chǎng)仍有巨大的潛力，但需要開(kāi)拓和發(fā)展空間。另外，我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的生產(chǎn)廠家因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)發(fā)展空間，所以在技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面有一定的差距。不過(guò)可以利用技術(shù)上的后發(fā)優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)國(guó)人的消費(fèi)需求把自動(dòng)售貨機(jī)成功本土化(出售商品種類和技術(shù)改造)，率先建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)等等。網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展戰(zhàn)略不只以低價(jià)為長(zhǎng)久策略，以打造以價(jià)格與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、完善的服務(wù)體系和獨(dú)有的企業(yè)文化為貫徹始終的發(fā)展戰(zhàn)略。1)建立完善的人事管理體系，有合理規(guī)范的考核制度和與之相適應(yīng)的職業(yè)技能培訓(xùn)。2)加強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的技術(shù)維護(hù)和與客戶群體的聯(lián)系。定期更新維護(hù)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，著重將企業(yè)文化融入于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售及客戶情況進(jìn)行調(diào)研、分析，以確定下一期的銷售任務(wù)。3)制定健全的售后服務(wù)。自動(dòng)售貨亭發(fā)展戰(zhàn)略1)前期與國(guó)外知名自動(dòng)售貨亭發(fā)展合作，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商技術(shù)的發(fā)展。后期可以與國(guó)內(nèi)自動(dòng)售貨亭生產(chǎn)商合作。2)自動(dòng)售貨亭在前期主要用于銷售充電器、移動(dòng)硬盤(pán)、u盤(pán)等常用且價(jià)格低廉的小型電器，中后期在技術(shù)以及安全系統(tǒng)過(guò)硬后可銷售手機(jī)，平板電腦以及其他價(jià)格較為高昂的小型電器。5.3.4推銷（promotion）社會(huì)化新媒體營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)等社會(huì)化新媒體營(yíng)銷是整體推銷戰(zhàn)略中重要的組成部分，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能達(dá)到較好地宣傳、推廣效果，其主要具有以下優(yōu)勢(shì)：·信息更新快，可支持“在線溝通”功能等，增強(qiáng)了信息流動(dòng)的即時(shí)性；·傳播性高，影響擴(kuò)散力強(qiáng)；·網(wǎng)絡(luò)界面可操作性高，相對(duì)于報(bào)刊、電視等傳統(tǒng)媒體，與目標(biāo)群體的互動(dòng)性較高；·形式、內(nèi)容豐富，選擇更為靈活多樣。2)具體方案方案一：畢業(yè)視頻面向大四即將畢業(yè)的學(xué)生群體，發(fā)起以“90后——我人生的那個(gè)城市、那些人、那四年”為主題的“蘇寧微視頻——又值畢業(yè)季”征集活動(dòng)。在“蘇寧易購(gòu)”首頁(yè)設(shè)置“滾動(dòng)點(diǎn)擊播放”專區(qū)，進(jìn)行參賽作品的即時(shí)展示，并設(shè)置人人、微博等熱門(mén)社交網(wǎng)站的分享鏈接，同時(shí)發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。結(jié)合作品新穎度、感染力、整體技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)支持率等，最終評(píng)選出優(yōu)秀作品，對(duì)其創(chuàng)作組成員提供“網(wǎng)頁(yè)編輯”等相關(guān)實(shí)習(xí)工作。理由：1.當(dāng)代大學(xué)生，思維活躍，個(gè)性張揚(yáng)，接受新鮮事物的能力強(qiáng)，對(duì)于“青春”有著獨(dú)特的感悟和理解。大學(xué)四年，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是青春里濃墨重彩的一筆，值得紀(jì)念和銘記。時(shí)值一年一度的“畢業(yè)季”，集體參與這一活動(dòng)，可以作為大學(xué)生活的完美句點(diǎn)和最佳注腳。因此活動(dòng)預(yù)期影響力將較大；2.相對(duì)于日志而言，采用視頻等色彩豐富、不易產(chǎn)生視疲勞的形式，更具有生動(dòng)、形象、直觀的視覺(jué)感受和感染力、傳播力；3.蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)編輯等實(shí)習(xí)崗位的提供可以一定程度上儲(chǔ)備人才，節(jié)約人力資源開(kāi)支。方案二：寫(xiě)真圈人發(fā)起“我與蘇寧——e（“亦”）購(gòu)亦style”主題攝影活動(dòng)，由“蘇寧易購(gòu)”出資邀請(qǐng)化妝師和造型師，并在大學(xué)聚集的各城市取景設(shè)置攝影棚，免費(fèi)為大學(xué)生提供拍攝20張寫(xiě)真的機(jī)會(huì)。要求其中10張必須選擇“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)頁(yè)展示的商品作為“道具”或“背景”，如：手機(jī)、電腦、DV機(jī)、單反等。最終由“蘇寧易購(gòu)”創(chuàng)設(shè)人人賬戶，從含產(chǎn)品的寫(xiě)真圖中挑選效果較好的照片，電子版進(jìn)行上傳，同時(shí)在特定時(shí)間段內(nèi)發(fā)起“PutYOURNameONIt!”圈人活動(dòng)，最先圈到圖片的前10名，可以獲得半價(jià)換購(gòu)商品的機(jī)會(huì)。此外，挑選效果好的照片作為“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)頁(yè)代言宣傳照片，該照片中被拍攝大學(xué)生可獲得一定報(bào)酬。理由：1.大學(xué)生有很多人開(kāi)始拍攝寫(xiě)真，免費(fèi)拍攝的機(jī)會(huì)對(duì)于他們而言很具有吸引力。2.電子產(chǎn)品半價(jià)折扣，可以刺激消費(fèi)欲望，驟增的銷量亦可保證甚至超過(guò)預(yù)期收益，同時(shí)，通過(guò)“照片圈人”，進(jìn)一步擴(kuò)大了宣傳范圍的廣度。方案三：以舊換新在“蘇寧易購(gòu)”首頁(yè)設(shè)置“e換專區(qū)”，在網(wǎng)站預(yù)留姓名、聯(lián)系方式、地址等真實(shí)信息，通過(guò)各地區(qū)代理，統(tǒng)一進(jìn)行測(cè)評(píng)，可進(jìn)行“2倍評(píng)估價(jià)值”的電子抵金券兌換或2倍會(huì)員積分兌換，最后通過(guò)“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)站選購(gòu)新物件。理由：1.“線下”剩余價(jià)值評(píng)估與“線上”新物件選購(gòu)的結(jié)合，同時(shí)價(jià)值的翻倍抵還，可以一定程度上促進(jìn)相關(guān)物件已有一定使用年限的用戶進(jìn)行新一輪消費(fèi)；2．舊電器回收，可減少資源的浪費(fèi)，并幫助進(jìn)行技術(shù)研究和實(shí)驗(yàn)，節(jié)約相關(guān)開(kāi)支。二維碼技術(shù)營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析目前，商業(yè)市場(chǎng)上普遍采用一維碼技術(shù)，對(duì)于二維碼技術(shù)的應(yīng)用和推廣將帶來(lái)新的更“隨時(shí)隨地”的購(gòu)物方式和購(gòu)物理念。同時(shí)，二維碼在歐美、日韓的應(yīng)用已非常普遍，率先將其進(jìn)一步開(kāi)發(fā)應(yīng)用，利于搶占市場(chǎng)先機(jī)。相比于一維碼，二維碼技術(shù)主要具有以下優(yōu)勢(shì)：·包含信息數(shù)據(jù)量大，最大數(shù)據(jù)含量是1850個(gè)字符；·連續(xù)性高、差錯(cuò)率低，每行各有起始部分、數(shù)據(jù)部分、終止部分；·空間利用率高。2)具體方案設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)二維碼制碼、讀碼等相關(guān)軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為“蘇寧易購(gòu)”網(wǎng)上商品設(shè)置對(duì)應(yīng)的可掃描二維碼，印制海報(bào)張貼于地鐵站、公交站、大型商場(chǎng)等人流量較大的場(chǎng)所，以便于潛在消費(fèi)者在等車、等人之余進(jìn)行商品的欣賞、挑選。用手機(jī)拍攝該商品的二維碼后上傳，通過(guò)掃描驗(yàn)證后即可查看商品詳情或訂購(gòu)。理由：1.大學(xué)生群體中智能手機(jī)用戶正以較快速度逐漸增多，“二維碼拍攝、掃描驗(yàn)證、通過(guò)手機(jī)網(wǎng)購(gòu)”這一新鮮流程的廣泛運(yùn)用，提高包括大學(xué)生在內(nèi)的消費(fèi)群體的購(gòu)物積極性和興趣；2.對(duì)于等車、等人等“時(shí)間片段”的充分利用，既為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間，同時(shí)也可以提高手機(jī)端登陸蘇寧易購(gòu)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行挑選的概率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。合作營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析相對(duì)于松散、分散的獨(dú)立營(yíng)銷而言，不同企業(yè)間的合作營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)勢(shì)：·資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，社會(huì)影響力、市場(chǎng)開(kāi)拓力增強(qiáng)；·開(kāi)支分?jǐn)?，可一定程度上降低營(yíng)銷成本；·跨越不同領(lǐng)域、地域，營(yíng)銷范圍更加廣泛。2)具體方案方案一：與廠商合作充分發(fā)揮蘇寧“老品牌信得過(guò)”及“實(shí)體店起步”的優(yōu)勢(shì)，與各網(wǎng)上商品的生產(chǎn)廠商溝通，建立良好的合作關(guān)系，形成專賣體系——全面旗艦店化，即不是簡(jiǎn)單的代理，而是經(jīng)由廠商鑒定并指定，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和售后維修、調(diào)換等。理由：1.具有權(quán)威性、穩(wěn)定性，可以有效肅清假冒偽劣產(chǎn)品，提高“蘇寧易購(gòu)”的品牌等次和消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信賴度；方案二：與網(wǎng)商合作方案三：申請(qǐng)成為熱門(mén)體育賽事或演唱會(huì)的贊助商形象營(yíng)銷1)優(yōu)勢(shì)分析通過(guò)企業(yè)形象宣傳，實(shí)現(xiàn)與公眾群體的良性溝通和文化傳播，利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突顯特色，提升公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，利于進(jìn)行產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)擴(kuò)張和培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，為市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造寬松的社會(huì)環(huán)境。2)具體方案方案一：公益事業(yè)方案二：人才培養(yǎng)：一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)——校園代理方案三：完善整個(gè)包裝、物流、服務(wù)體系方案四：企業(yè)文化廣告宣傳根據(jù)“蘇寧易購(gòu)”所主張的企業(yè)文化，結(jié)合大學(xué)校園的特點(diǎn)，差別化地強(qiáng)調(diào)和突出，推出一系列響亮而有內(nèi)涵的企業(yè)文化宣傳廣告語(yǔ)，進(jìn)一步增強(qiáng)大學(xué)生群體對(duì)于品牌文化的認(rèn)同感：企業(yè)校園之路，贏在以人為本，貴在永無(wú)止境；攻“誠(chéng)”為上、攻“新”為下；體驗(yàn)與眾不同、彰顯真實(shí)自我；我們要的，不止是肯定，還有鑒定；不止是行動(dòng)，還有心動(dòng)；Thischoice,Mystyle.蘇寧易購(gòu)，校園因“我”而多彩；你是我選擇的“始終如一”；以“心”為準(zhǔn)；不做戀網(wǎng)的借口，只做心動(dòng)的理由。……第六章財(cái)務(wù)分析蘇寧易購(gòu)，蘇寧易購(gòu)于2010年2月1日正式上線，是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務(wù)平臺(tái)，上線之后作為蘇寧電器控股的獨(dú)立子公司進(jìn)行運(yùn)作。她的出現(xiàn)也標(biāo)志著蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。2011年，蘇寧易購(gòu)將強(qiáng)化虛擬網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店面的同步發(fā)展，不斷提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額。未來(lái)三年，蘇寧易購(gòu)將依托強(qiáng)大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國(guó)最大的B2C平臺(tái)之一。它擁有覆蓋全國(guó)的1500家門(mén)店、100多個(gè)配送中心、2000多個(gè)呼叫中心坐席、近4000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成了立體的實(shí)體服務(wù)體系，為網(wǎng)絡(luò)銷售排除了后顧之憂。蘇寧易購(gòu)當(dāng)前覆蓋全國(guó)90%以上的城市和地區(qū)，有蘇寧門(mén)店和蘇寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的城市都能夠享受本地化服務(wù)。蘇寧電器作為消費(fèi)者最信賴的品牌之一，品牌價(jià)值達(dá)728.16億元。作為蘇寧電器旗下的電子商務(wù)平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)也擁有了與生俱來(lái)的品牌信譽(yù)度和信賴感，蘇寧易購(gòu)消費(fèi)者在享受網(wǎng)購(gòu)樂(lè)趣的同時(shí)，也能感受到蘇寧安全、可靠的信譽(yù)保證。7．1投資概況7.1.1股本構(gòu)成蘇寧易購(gòu)擬訂注冊(cè)資本為33402萬(wàn)元，其構(gòu)成情況如下表：蘇寧易購(gòu)股本結(jié)構(gòu)中風(fēng)險(xiǎn)投資為18512萬(wàn)元，占股本總額的55.42%，由蘇寧電器控股，管理團(tuán)隊(duì)投資30萬(wàn)元，上述資金主要用于網(wǎng)上技術(shù)、業(yè)務(wù)、銷售等部門(mén)建設(shè)、網(wǎng)站維護(hù)等等；專利技術(shù)折價(jià)3000萬(wàn)元。注：蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類，作為蘇寧電器第四代電子商務(wù)平臺(tái)，未來(lái)三年，蘇寧易購(gòu)將依托強(qiáng)大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國(guó)最大的B2C平臺(tái)之一。7.1.2其他資金來(lái)源與運(yùn)用除風(fēng)險(xiǎn)投資注入的資金外，考慮到商務(wù)平臺(tái)建設(shè)的需要及合理的資產(chǎn)負(fù)債率，公司建設(shè)期還需外借資金23617萬(wàn)元（資產(chǎn)負(fù)債率為41.42%），1到3年期貸款利率為5.49%，主要用于蘇寧易購(gòu)商務(wù)平臺(tái)的基本設(shè)施建設(shè)投資。公司擬采用抵押、擔(dān)保等方式分期從銀行借入資金。流動(dòng)資金總額為4930萬(wàn)元，全部向銀行貸款，貸款利率為5.31%，主要用于臨時(shí)性周轉(zhuǎn)。投資總額與資金籌措具體情況見(jiàn)下頁(yè)表。（注：借款利率為中國(guó)人民銀行公布的于2002年2月21日正式執(zhí)行的貸款利率。）投資總額與資金籌措表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目合計(jì)人民幣第一年第二年第三年第四年人民幣人民幣人民幣人民幣1總資產(chǎn)62597270753059241457851.1建設(shè)投資565592707529944——1.2建設(shè)期利息648—648——1.3流動(dòng)資金5390——41457852資金籌措62597270753059241457852.1自有資金3340227075———2.1.1資本金33402270756327——2.2借款29195—2426541457852.2.1長(zhǎng)期借款23617—23617——2.2.2長(zhǎng)期借款利息648—648——2.2.3流動(dòng)資金借款4930——41457857.1.3借款償還本項(xiàng)目計(jì)劃投產(chǎn)后用攤銷及未分配利潤(rùn)作為償還借款資金來(lái)源。借款償還期計(jì)算為2.25年。借款還本付息表單位：萬(wàn)元年份項(xiàng)目利率（%）建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期12345人民幣借款5.49—————年初借款本息累計(jì)——242656288—本金—————建設(shè)期利息—————本年借款—23617———本年應(yīng)計(jì)利息—6481332345—本年償還本金——179776288—利潤(rùn)——1333720097—折舊費(fèi)——35973597—攤銷費(fèi)——10431043—償還本金來(lái)源合計(jì)——1797724737—償還人民幣本金——179776288—償還本金后余額———18449—人民幣借款償還期（含建設(shè)期）2.257.2投資收益預(yù)測(cè)與分析7.2.1投資收益預(yù)測(cè)公司預(yù)計(jì)用2年時(shí)間完成各項(xiàng)建設(shè)，第三年正式投產(chǎn)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，綜合考慮公司市場(chǎng)目標(biāo)、研發(fā)、銷售等各方面情況，預(yù)測(cè)計(jì)算期7年內(nèi)整個(gè)項(xiàng)目的投資現(xiàn)金流量見(jiàn)下表：財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（全部資金）單位：萬(wàn)元序號(hào)年份項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）——801001001001001現(xiàn)金流入——46720584005840058400584001.1產(chǎn)品銷售收入——46720584005840058400584001.2回收流動(dòng)資金———————2現(xiàn)金流出270752994429768314773368433684336842.1建設(shè)投資2707529944—————2.2流動(dòng)資金——4145785———2.3經(jīng)營(yíng)成本——21910258482529825298252982.4銷售稅金——292936623662366236622.5所得稅————3681368136812.6職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金——78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232471624716247164累計(jì)凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-131441157236288610045所得稅前凈現(xiàn)金流量-27075-2994416952269232839728397283976所得稅前累計(jì)凈現(xiàn)金流量-27075-57019-40067-13144152534365072047內(nèi)部收益率凈現(xiàn)值投資回收期（含建設(shè)期）所得稅后所得稅前23.71%26.45534.46財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表（自有資金）單位：萬(wàn)元序號(hào)年份項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）——801001001001001現(xiàn)金流入——46720584005840058400584001.1產(chǎn)品銷售收入——46720584005840058400584002現(xiàn)金流出27075—45152375873394633946339462.1建設(shè)投資中自有資金27075——————2.2流動(dòng)資金中自有資金——－————2.3經(jīng)營(yíng)成本——21910258482529825298252982.4建設(shè)投資借款本金償還——179776288———2.5流動(dòng)資金本金償還———————2.6借款利息支付(含流動(dòng)資金利息)——1552607262——2.7銷售稅金——292936623662366236622.8所得稅————3618361836182.9職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金——78411821043104310433凈現(xiàn)金流量-27075-63271568208132445424454244547.2.2投資收益分析根據(jù)上表計(jì)算該項(xiàng)目的投資評(píng)價(jià)指標(biāo)如下：1、投資回收期(稅后)計(jì)算公式：通過(guò)比較凈現(xiàn)金流量、總投資額，用插值法計(jì)算，該項(xiàng)目的靜態(tài)投資回收期（含建設(shè)期）：n=4.53年投資利潤(rùn)率ROI（稅后）計(jì)算公式：ROI=年均現(xiàn)金流量/總投資額=36.09%3、凈現(xiàn)值NPV（稅后）根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀（現(xiàn)階段銀行存貸款利率處于低水平），假定預(yù)期權(quán)益成本為15%，計(jì)算項(xiàng)目加權(quán)平均資金成本為：WACC=15%x(1-25%)+5.58%x(1-15%)x25%≈12%(注：公司所得稅稅率為15%)取I=WACC，計(jì)算項(xiàng)目投資凈現(xiàn)值計(jì)算公式：NPV=18858在此基礎(chǔ)上，計(jì)算得到：凈現(xiàn)值率NPVR=NPV/原始投資總額=33.07%獲利指數(shù)PI=NPVR+1=133.07%計(jì)算期內(nèi)投資凈現(xiàn)值NPV遠(yuǎn)大于零，NPVR和PI均較高，表明該項(xiàng)目的獲利能力強(qiáng)，投資方案可行。4、內(nèi)部收益率IRR（稅后）計(jì)算公式：=0根據(jù)公式，運(yùn)用逐步測(cè)試逼近法及內(nèi)插法，得IRR=23.71%內(nèi)含報(bào)酬率IRR大于資金成本率12%，主要原因在于公司的產(chǎn)品符合專利法的規(guī)定，對(duì)國(guó)家集體利益和社會(huì)公共利益具有重大意義。7.3財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品的售價(jià)依據(jù)近期市場(chǎng)售價(jià)為基礎(chǔ)進(jìn)行估算。年銷售稅金及附加費(fèi)按國(guó)家規(guī)定計(jì)取，產(chǎn)品增值稅按17%計(jì)取，外銷部分退稅15%。利潤(rùn)表單位：萬(wàn)元序號(hào)年份項(xiàng)目投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期34567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001產(chǎn)品銷售收入46720584005840058400584002銷售稅金292936623662366236623總成本費(fèi)用28102310953020030200302004利潤(rùn)總額（1—2—3）15689236432453824538245385所得稅（15%）——3681368136816稅后利潤(rùn)（4—5）15689236432085720857208577職工獎(jiǎng)勵(lì)及福利基金78411821043104310438儲(chǔ)備基金78411821043104310439企業(yè)發(fā)展基金784118210431043104310可供分配利潤(rùn)（6—7—8—9）133372009717728177281772811股利分配—————12未分配利潤(rùn)1333720097177281772817728累計(jì)未分配利潤(rùn)1333733434511626889086618資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)到設(shè)計(jì)能力生產(chǎn)期1234567生產(chǎn)負(fù)荷（%）801001001001001資產(chǎn)27075570195988177125969391167531365671.1流動(dòng)資產(chǎn)總額——65812846552919773731018221.1.1應(yīng)收賬款——302136083608360836081.1.2存貨——212526052605260526051.1.3現(xiàn)金——1401441441441441.1.4累計(jì)盈余資金——1295221084656271016954651.2在建工程2707557019—————1.3固定資產(chǎn)凈值——45624420273843034833312361.4無(wú)形及遞延資產(chǎn)凈值——767666335590454735092負(fù)債及投資人權(quán)益27075570195988177125969391167531365672.1流動(dòng)負(fù)債總額——528163576357635763572.1.1應(yīng)收賬款——114114271427142714272.1.2流動(dòng)資金借款——414549304930493049302.2建設(shè)投資借款—236176288————負(fù)債合計(jì)—236171157463576357635763572.3投資人權(quán)益27075334024830770768905821103961302102.3.1資本金270753340233402334023340233402334022.3.2儲(chǔ)備基金及發(fā)展基金——1568393260188104101902.3.3累計(jì)未分配利潤(rùn)——1333733434511626889086618計(jì)算指標(biāo)：———————資產(chǎn)負(fù)債率（%）—41198754流動(dòng)比率（%）——12444883212171602速動(dòng)比率（%）——84407791117615617.3.1敏感性分析敏感性分析見(jiàn)下表。根據(jù)以上計(jì)算的各項(xiàng)指標(biāo)可以看出，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期是好的，借款償還期能滿足貸款機(jī)構(gòu)要求。從敏感性分析看，項(xiàng)目具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)是好的，是可行的。敏感性分析（稅后）序號(hào)項(xiàng)目基本方案（%）投資變化（%）經(jīng)營(yíng)變化（%）銷售收入（%）+5-5+5-5+5-51內(nèi)部收益率23.7122.3025.2522.1425.2527.0920.19較基本方案增減—-1.411.54-1.571.543.38-3.522投資回收期4.534.654.414.664.414.284.84較基本方案增減—0.12-0.120.13-0.12-0.250.31從上表可以看出：在影響利潤(rùn)的諸因素中，最為敏感的是銷售收入，其次分別為經(jīng)營(yíng)變化、投資變化。7.3.2社會(huì)效果分析電子商務(wù)化平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日臻成熟的結(jié)果，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用新的發(fā)展方向。它的的社會(huì)化效果突出表現(xiàn)在3個(gè)方面：（1）大幅度降低信息成本，提高信息使用效率。（2）大量減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本和購(gòu)買成本。（3）有利于形成高效流通、交換體制。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和電子商務(wù)的深入普及，其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取利潤(rùn)，憑借蘇寧易購(gòu)這一強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)，堅(jiān)持我們的經(jīng)營(yíng)理念，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)到2020年，蘇寧易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模，成為中國(guó)最大的B2C平臺(tái)之一的目標(biāo)。具體的財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)表見(jiàn)下頁(yè)表。財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)表序號(hào)指標(biāo)名稱單位指標(biāo)備注一基本數(shù)據(jù)———（一）總投資萬(wàn)元62597—其中：資本金萬(wàn)元33402—1固定資產(chǎn)投資萬(wàn)元56559— 2建設(shè)期利息萬(wàn)元648—3建設(shè)期地租萬(wàn)元4604流動(dòng)資金萬(wàn)元4930 —（二）銷售收入萬(wàn)元/年56064總平均（三）年總成本萬(wàn)元/年29779總平均（四）銷售稅金萬(wàn)元/年3515總平均（五）銷售利潤(rùn)萬(wàn)元/年22589總平均二經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)———（一）銷售利潤(rùn)率%40.29總平均（二）財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率%23.71所得稅后（三）財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（IC=12%）萬(wàn)元18858所得稅后（四）資本金利潤(rùn)率%67.63總平均（五）投資利潤(rùn)率%36.09總平均（六）投資利稅率%41.70總平均（七）投資回收期（含建設(shè)期）年4.53所得稅后（八）借款償還期（含建設(shè)期）年2.25人民幣（九）盈虧平衡點(diǎn)%26.63（十）資產(chǎn)負(fù)債率%12.00總平均（十一）流動(dòng)比率%845總平均（十二）速動(dòng)比率%804總平均公司速動(dòng)比率除投產(chǎn)期外,各年均遠(yuǎn)大于1，公司短期償債能力與舉債能力很強(qiáng)；資產(chǎn)負(fù)債率較低，公司的長(zhǎng)期償債能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健；企業(yè)盈利能力判斷指標(biāo)均較高，公司賺取利潤(rùn)的能力強(qiáng)；從總體上看，公司具有很好的償債能力、資產(chǎn)管理能力、盈利能力和發(fā)展?jié)摿ΑＹY產(chǎn)負(fù)債率償債能力利潤(rùn)率投資回報(bào)率融資能力第七章風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制7.1風(fēng)險(xiǎn)觀念意識(shí)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，及時(shí)對(duì)不斷變化的財(cái)務(wù)管理宏觀環(huán)境認(rèn)真分析，把握其變化趨勢(shì)及規(guī)律，適時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)管理政策，提高企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理環(huán)境變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。7.2管理決策水平完善財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，以適應(yīng)不斷變化的財(cái)務(wù)管理環(huán)境。充分考慮影響決策的各種因素，采用定量計(jì)算及分析方法，并運(yùn)用科學(xué)的決策模型進(jìn)行決策。堅(jiān)持以效益為中心的原則，使資金投向、配置更合理。既要避免過(guò)分分散又要避免過(guò)分集中，同時(shí)，通過(guò)HYPERLINK"/z/Search.e?sp=S投資回收期&ch=w.search.yjjlink&ci