制定完善的銷售計劃

第5頁共5頁制定完善的銷售計劃?制定工作計?劃，對工作?有個安排，?可以提高工?作的效率，?和實現(xiàn)自我?的最大化。?那么做銷售?方面的工作?時，該如何?對待呢？現(xiàn)?向你提供制?定完善的銷?售計劃。?要讓商品銷?售出去，不?能忽視的步?驟就是把銷?售計劃制定?好。制定計?劃能對以后?的工作能起?到事半功倍?的效果。不?打無準備之?仗在___?戰(zhàn)斗中，要?想取勝，必?須做到知己?知彼，也就?是說不打無?準備之仗，?做銷售同樣?如此。在?銷售前，必?須做好相應?的準備，這?樣才不會疲?于應付。目?標制定了，?就要馬上行?動。要想實?現(xiàn)心中的目?標，就要制?定具體的計?劃。制定計?劃，是實現(xiàn)?遠大的發(fā)展?目標的前提?。銷售員?必須要做到?長計劃、細?步驟、精安?排，在執(zhí)營?銷售計劃書?時，銷售員?必須要以嚴?謹?shù)膽B(tài)度對?自己的計劃?負責，定期?評估并隨時?督促自己盡?全力來控制?計劃的進度?，以實現(xiàn)銷?售計劃的目?標，這樣才?能真正搞好?銷售工作。?多爾弗平均?每星期要花?上半天的時?間用來做計?劃，每天要?花一個多小?時的時間來?做銷售的準?備工作，在?沒有做好計?劃和準備工?作之前，他?絕不會出門?去拜訪客戶?和做銷售業(yè)?務。不要以?為這是浪費?時間，正是?因為有了完?善的計劃與?準備，才能?使他能一直?保持高額的?銷售業(yè)績。?一次，一?位新來的銷?售員請教多?爾弗：“多?爾弗先生，?您是怎樣成?為汽車行業(yè)?最頂尖的銷?售員呢？”?“因為我會?給自己定下?遠大的目標?，并且有切?實可行的實?施方案。”?多爾弗回答??！笆鞘裁?方案呢？”?“我會將年?度的計劃和?目標細分到?每周和每天?里。比如說?今年定的目?標是___?萬美元，我?會把它按_?__個月分?成12等份?，這樣每個?月完成__?_萬美元就?好了。然后?再用星期來?分___萬?除以4，這?下子我就不?用做___?萬元的業(yè)績?了，只要每?個星期做_?__萬元就?行了?！薄?___萬美?元還是太大?，怎么辦？?”“我會把?它再細分下?去，把它分?成七等份，?分出來的數(shù)?就是每天需?要完成的簽?單目標。目?標要定得夠?大才足以令?我興奮，接?著再把目標?分成一小塊?一小塊的，?這樣它就會?確實可行。?”做任何工?作都要做充?分的準備。?同樣，在昨?天就應該計?劃好今天要?做的事情，?這個月底就?應該計劃好?下個月要做?的所有事情?，今年年底?就應該計劃?好明年要做?的所有事情?，并在明年?的時候付諸?行動把它全?部完成。在?定立目標計?劃時一定要?合理，切忌?流于形式。?在設定計劃?時一定要具?體可行，要?把目標細分?到每周、每?天，要讓自?己在每時每?刻都知道自?己應該去做?哪些事。目?標高并不是?問題，只要?有健全的計?劃，再高的?目標都會變?成“現(xiàn)實”?。換句話說?，目標必須?安排在行動?的計劃里。?那么，為?了完成這個?業(yè)績，應該?采取什么樣?的行動呢？?多爾弗的做?法會讓銷售?員覺得達成?目標會很容?易。根據(jù)以?往的業(yè)績，?當定立了每?個月收入_?__元的時?候，究竟要?完成多少交?易呢？這就?需要根據(jù)公?司的收入習?慣定下一個?標準。比方?說每筆交易?的大小收入?不同，如果?每筆交易能?賺取___?元傭金，一?個月做成四?筆生意就能?賺到___?元。做成?四筆生意，?要投入多少?時間呢？以?一位新銷售?員來說，每?做成一筆生?意，一定要?接觸四位有?誠意的客戶?。如何找?到一位有誠?意的客戶呢?？首先，要?認識四位客?戶，根據(jù)經(jīng)?驗，四位肯?見面的客戶?中一定有一?位有誠意。?我們的方式?是要做成一?筆生意，便?要抓住四位?有誠意的客?戶，為了抓?到四位有誠?意的客戶，?我們至少要?抓住___?位肯見面的?客戶。如?何認識__?_位客戶呢?？根據(jù)經(jīng)驗?，如果單憑?撥電話的方?法，當撥出?___個電?話的時候，?便會有一位?客戶肯見面?。要找到_?__位肯見?面的客戶，?便成為每天?的行動目標?。凡是成?功的人都是?能立即行動?的人。還猶?豫什么？請?馬上行動起?來！做好?兩種形式的?計劃早晨的?時間是決定?銷售勝負的?關鍵時候，?銷售員要仔?細研究制定?如何才能盡?早出發(fā)的行?動計劃。在?做計劃之前?，讓我們看?一下“世界?首席銷售員?”齋藤竹之?助___歲?時的一天生?活安排。?（1）早晨?5點鐘睜開?眼后，他就?立刻開始一?天的工作。?（2）首?先是看書，?思考銷售方?案，制定當?天的銷售行?動計劃。?（3）6點?___分往?客戶家中掛?電話，以便?最后確定拜?訪時間。?（4）7點?鐘吃早飯，?與妻子商談?工作。（?5）8點鐘?到公司去上?班。（6?）9點鐘乘?坐他最喜愛?的卡迪拉克?轎車出去銷?售。（7?）下午6點?鐘下班回家?。（8）?晚上8點鐘?開始讀書、?反省、整理?客戶資料，?并安排新方?案。（9?）11點鐘?準時就寢。?齋藤竹之助?先生的成功?是因為他每?天都有周密?的計劃，而?且嚴格按計?劃實施，從?早到晚一刻?不停地工作?。要知道，?他是在__?_歲走投無?路時才進入?銷售界——?朝日生命保?險公司的。?而他僅用_?__年年時?間就從負債?累累，一躍?成為日本首?席銷售員。?在___歲?時被美國的?“百萬美元?銷售員”俱?樂部吸收為?會員，而后?成為俱樂部?的終身會員?。在___?歲高齡時成?為世界首席?銷售員，這?一切都是由?他那雷打不?動的優(yōu)點帶?來的。完?善的銷售計?劃分為兩種?：為銷售而?制定的作戰(zhàn)?計劃和提供?給客戶作為?參考的計劃?。第一種?計劃，銷售?員的行動計?劃，也叫作?戰(zhàn)計劃。如?何制定作戰(zhàn)?計劃，方法?很多，一般?包括以下幾?個步驟：?（1）設定?目標，確立?銷售觀。確?定銷售觀念?或信條，而?且要使其具?體化，將總?目標分解細?化，使其成?為指導各部?分業(yè)務工作?的方針和努?力的方向。?（2）進?行預測。不?管銷售員的?主觀意向如?何，實際上?是被客觀環(huán)?境所包圍的?。如果忽略?了對客觀環(huán)?境的分析預?測，銷售計?劃則只是沙?上建塔，空?中造樓。?（3）設想?銷售計劃。?銷售計劃是?根據(jù)銷售員?“主觀意向?”和所處的?客觀環(huán)境而?加以確定的?，為了實現(xiàn)?銷售目標，?必須突破客?觀環(huán)境的限?制。為此，?必須有一個?決定用何種?手段和如何?實現(xiàn)銷售目?標的計劃體?系。第二?種計劃，為?客戶提供參?考的計劃書?。它產(chǎn)生的?作用非常大?，若是這種?計劃制定得?很好，可以?說銷售就成?功了一半。?銷售員在制?定銷售計劃?時，總要考?慮到以下兩?件事：一個?是通常銷售?中所具有的?共同點；另?一個就是因?銷售對象不?同可能出現(xiàn)?的各種情況?。一般來說?，銷售員在?工作時所使?用的都是本?公司編制的?商品手冊。?公司的商品?手冊中，概?括說明了所?經(jīng)營商品的?主要特征，?是適用于所?有客戶、所?有銷售員的?共同語言編?寫的。由于?千篇一律，?大家都使用?它，所以，?不僅對銷售?起不到多大?的用處，而?且容glo?brand?.易使客戶?感到厭煩。?因此，應該?根據(jù)不同的?銷售對象，?自己編寫相?應的文件。?以公司印發(fā)?的商品手冊?為基礎，反?復研究、設?想，假如自?己是客戶，?將會怎樣想?，應該為客?戶提供什么?樣的最佳參?考計劃。這?樣就能做到?因人而異，?正中下懷。?當客戶是?某家公司時?，就要以公?司的商品手?冊為參考，?依照這家公?司的規(guī)模來?編寫計劃。?無論對方擁?有一百名、?還是一千名?職工，無論?對方的財會?人員怎樣反?復___、?研究銷售員?提供的計劃?書，都使其?感到：的確?編得非常好?。要制定出?具有如此效?力的計劃來?，銷售員有?必要進行一?番有關財經(jīng)?知識的學習?。當客戶認?為編制的計?劃切實可行?時，銷售員?可以從這家?公司具體負?責此項工作?職員的角度?來考慮，制?定一份供其?在公司內(nèi)部?討論時使用?的會議草案?、提案附上?。許多銷售?員都是由于?忽略了這一?點，以至于?再三催促，?總也得不到?回音。因為?擔負具體工?作的職員，?往往不能完?整地將銷售?員的原意轉?達給上司，?所以導致銷?售不能正常?進行。銷售?員如果把計?劃做的非常?細致，一旦?第一次銷售?獲得成功，?第二次再稿?時只需在計?劃書上加入?客戶的姓名?、出生年月?日、職務級?別等即可。?在客戶中