庫存管理與促銷培訓(xùn)課件

庫存管理與促銷庫存管理庫存形成的原因1、設(shè)計入倉

設(shè)計

產(chǎn)品企劃商品企劃終端信息2、進(jìn)度控制

以單一的銷售金額為唯一的衡量指標(biāo)。做銷售計劃時，不僅用金額，也可用數(shù)量來做計劃。3、發(fā)現(xiàn)時間晚

發(fā)現(xiàn)晚決定晚執(zhí)行力不夠

生命周期&銷售周期銷售周期：

對市場的熟悉了解，總結(jié)出的經(jīng)驗值，可根據(jù)節(jié)日，節(jié)氣進(jìn)行調(diào)整。一般在100天左右（90-110）生命周期：

銷售周期的2/3，是一個規(guī)定值.生命周期提前，利潤空間大，否則反之；故貨品要在生命周期開始前2-3周上市

試銷期旺銷期平銷期庫存期銷售銷售額低銷售額快速上升銷售高峰銷售衰退利潤利潤最大利潤保持利潤下降利潤最小顧客創(chuàng)新意識應(yīng)季購買常規(guī)消費培養(yǎng)顧客競爭者少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定???生命周期四個階段的特點A銷售儲備庫存B店鋪陳列庫存C銷售剩余庫存庫存庫存的構(gòu)成A、銷售儲備庫存為新店鋪開業(yè)籌備的貨品，此類貨品屬于良性B、店鋪陳列庫存店面里的陳列款。用于店鋪陳列的貨品基礎(chǔ)數(shù)量是3件-4件，所以當(dāng)陳列款越多，庫存量越大。PS：銷售較差的店鋪，為維持店鋪形象，一般都借助陳列道具減少店鋪陳列款，以降低店鋪的庫存壓力。財務(wù)方面應(yīng)直接核算為成本。C、銷售剩余庫存無效庫存有效庫存2、質(zhì)量--剩余內(nèi)容1、數(shù)量--剩余數(shù)量2、質(zhì)量--剩余內(nèi)容無效庫存帶有時間性標(biāo)志的產(chǎn)品質(zhì)量問題款，色，面料，版型出現(xiàn)問題流行趨勢嚴(yán)重斷碼有效庫存基本款基本色基本價格有一定的數(shù)數(shù)量，尺碼碼齊全財務(wù)允許范范圍內(nèi)庫存的價值值1、新品到貨貨延遲，可可用舊貨拖拖延其它品品牌的銷售售份額。2、用于新開開店的基礎(chǔ)礎(chǔ)庫存。3、用于商場場促銷4、打擊競品品銷售，占占領(lǐng)市場份份額。庫存的分類類管理-ABC分類管理定義：ABC分類管理方方法就是將將庫存物品品按重要性性程度進(jìn)行行分類A類庫存：特特別重要的的庫存B類庫存：一一般重要的的庫存C類庫存：不不重要的庫庫存分類方法：：1、將商品按按庫存額從從大到小進(jìn)進(jìn)行排序，，并算出庫庫存總額；；2、計算累計計庫存額占占總庫存額額的百分比比；3、按累計庫庫存百分比比劃分A、B、C類。級別ABC項目控制程度嚴(yán)格一般簡單庫存量計算詳細(xì)計算一般簡單進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般簡單存貨檢查頻度密集一般很低安全庫存量低較大大量銷售中常用用的KPI指標(biāo)（16個）1、存銷比9、同店同比2、折扣率10、同店環(huán)比3、基礎(chǔ)容量11、銷售達(dá)成4、銷售結(jié)構(gòu)12、坪效5、庫存結(jié)構(gòu)13、人效6、售罄率14、客單價/客單量7、銷售額/銷售量15、競爭力8、庫存額/庫存量16、平均單價主要銷售指標(biāo)啟示行動銷售額了解銷售走勢跟進(jìn)總結(jié)店鋪商品的組合要求企業(yè)的要求市場競爭的表現(xiàn)分類商品銷售數(shù)據(jù)了解各類商品的組合與銷售了解區(qū)域/店鋪消費者取向重新整合商品組合低種類商品促銷慢流商品加強推廣暢銷10款滯銷10款暢銷原因滯銷原因補貨準(zhǔn)備替代品安排促銷增加銷售技巧促銷技術(shù)促銷目標(biāo)：：A、商品目標(biāo)標(biāo)B、競爭目標(biāo)標(biāo)促銷要素：：A、時間B、地點C、內(nèi)容（帶有競爭爭性的目標(biāo)標(biāo)）“旺季取利利，淡季取取勢”——取利，奪取取最大銷售售量——取勢，獲取取制高點，，爭取長期期的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢例：訂：100件銷：68件————取利存：32件————取勢例:某店日均銷銷售為10件，按正常常時間到貨貨110天可銷售1100件。若延遲遲20天到貨，銷銷售1100件貨品，銷銷售時間只只有90天，需每天天銷售12件。在保證原流流水不變的的情況下增增加銷售量量，需從原原來日均銷銷售10件增加到12件，請計算算折扣多少少可以達(dá)到到？促銷的思維維方式1、渠道促銷銷----------------物流2、陳列促銷銷----------------主推3、量大，售售罄率低-------全場折扣4、上市或暢暢滯銷-----------指定款5、競品促銷銷-----------------了解競爭對對手的-優(yōu)勢，劣勢勢促銷的基本本模式----打折----買贈----捆綁----聯(lián)盟贈品大忌?。。∏屑蛇x擇將將產(chǎn)品作為為贈品，對對于產(chǎn)品的的檔次和價價值感都會會有所影響響。建議：1、結(jié)合實施施促銷的形形式和目的的2、結(jié)合文體體產(chǎn)品本身身的特色量量身設(shè)計3、營造贈品品稀缺氛圍圍，激活贈贈品生命力力4、注重消費費者調(diào)研，，細(xì)分贈品品的適用人人群促銷管理的的四大心法法一、破局促銷失利的的主要原因因是營銷人人員管理心心態(tài)的問題題，重視度度低，部門門合作差，，抱怨心思思重促銷最重重要的是是在于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變營銷銷人員的的思維方方式。二、士氣氣進(jìn)入促銷銷環(huán)節(jié)，，一種失失落感便便油然而而生；旺旺季那種種不停補補貨，調(diào)調(diào)貨，賣賣貨的動動人情景景早就在在不知不不覺中煙煙消云散散。面對對這個冷冷清的局局面，如如何維護(hù)護(hù)和調(diào)動動銷售人人員的積積極性呢呢？注意：績績效管理理的更新新與調(diào)整整三、不為為在促銷階階段，許許多企業(yè)業(yè)為了減減輕市場場壓力，，增加現(xiàn)現(xiàn)金流而而進(jìn)行大大幅度打打折，降降價；這這種行為為很容易易破壞企企業(yè)的品品牌形象象，產(chǎn)品品形象和和價格形形象。注意：一一定要有有明確的的促銷目目的?；罨顒右欢ǘㄒ皫煄煶鲇忻彼摹⒘羷η绖?chuàng)新新，尋找找新的銷銷量增長長點。利利用促銷銷，盡再再大努力力也只能能從常規(guī)規(guī)的渠道道上擰出出一滴水水。加強強渠道管管理，為為旺季市市場啟動動做好鋪鋪墊。提示：利利用渠道道促銷是是最好的的辦法促銷注意意事項：：促銷力度度促銷貨品品的儲備備廣告宣傳傳競爭對手手提高業(yè)績績A、擴大營營業(yè)面積積（多開開店，開開大店））--SKUB、最大庫庫銷比（（可控范范圍內(nèi)））---存越大，，銷遞增增C、貨品準(zhǔn)準(zhǔn)確率（（五適---適當(dāng)?shù)臅r時間提供供適當(dāng)價價格，適適當(dāng)數(shù)量量，適當(dāng)當(dāng)品類的的貨品到到適當(dāng)?shù)牡牡赇仯〥、生命周周期E、可搭配配系列F、導(dǎo)購服服務(wù)ThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:05:4621:05:4621:0512/28/20229:05:46PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2221:05:4621:05Dec-2228-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:05:4621:05:4621:05Wednesday,December28,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2221:05:4621:05:46December28,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。28十二二月20229:05:46下下午21:05:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:05下下午12月-2221:05December28,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2821:05:4621:05:4628December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:05:46下下午午9:05下下午午21:05:4712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:05:4721:05:4721:0512/28/20229:05:47PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2221:05:4721:05Dec-2228-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:05:4721:05:4721:05Wednesday,December28,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:05:4721:05:47December28,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。28十十二月20229:05:47下午午21:05:4712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:05下下午12月-2221:05December28,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2821:05:4721:05:4728December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:05:47下下午午9:05下下午午21:05:4712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December28,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:05:4721:05:4721:0512/28/20229:05:47PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2221:05:4721:05Dec-2228-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。21:05:4721:05:4721:05Wednesday,December28,202213、知