大客戶銷售與溝通技巧課件

1大客戶銷售與溝通技巧1大客戶銷售與溝通技巧12丁興良中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景7年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（５０家以上）三一重工西門(mén)子母線大全集團(tuán)飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團(tuán)上海三現(xiàn)廣州長(zhǎng)大建筑路橋集團(tuán)昆明雅仕達(dá)2丁興良中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目23知識(shí)庫(kù)—大客戶系列丁興良著3知識(shí)庫(kù)—大客戶系列丁興良著34課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇4課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇45一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇大與小客戶的 差異？

大客戶存在的五大誤區(qū)？劃分大客戶的 三種標(biāo)準(zhǔn)？大客戶營(yíng)銷的 秘笈？5一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇大與小客戶的 大客戶存在劃分大客戶的5分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電梯、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集 成、咨詢服務(wù)6大客戶營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題67灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送7灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送7客戶在乎的影響力

信任營(yíng)銷

價(jià)值營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷

技術(shù)營(yíng)銷

8大客戶營(yíng)銷－“信任營(yíng)銷”客戶在乎的影響力大客戶營(yíng)銷－“信任營(yíng)銷”8營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷

深化

風(fēng)險(xiǎn)防范的信任個(gè)人品質(zhì)的信任

公司組織的信任 信 任 樹(shù)升華基礎(chǔ)

9營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷個(gè)人品質(zhì)的信任升華910“海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中 央空調(diào)的評(píng)價(jià)?案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程10“海爾中央空調(diào)使用效果很好，?案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大1011對(duì)個(gè)人品質(zhì)大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資：幫其解決個(gè)人（跟業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)）的困難，憂客戶之憂，樂(lè)客戶之樂(lè)。物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做;最后結(jié)果:客戶曾在B單位訂過(guò)16臺(tái)高壓柜，而問(wèn)題是我?guī)推浣鉀Q的。由此，讓客戶以后非常信任我!案例分享—個(gè)人情感11對(duì)個(gè)人品質(zhì)大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資1112“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

白金卡 金卡 銀卡12“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官121.交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。2.財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額、平均欠款率等。3.聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。4.特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車(chē)、有無(wú)子女等。

13單一指標(biāo)分類法（1）1.交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單1314加權(quán)平均法（2）14加權(quán)平均法（2）1415以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級(jí)等級(jí)年采購(gòu)額行業(yè)內(nèi)影響力利潤(rùn)率成長(zhǎng)潛力需求匹配度標(biāo)準(zhǔn)S級(jí)大客戶〉400萬(wàn)高高高高〉100A級(jí)大客戶〉100萬(wàn)高高高高〉80B級(jí)大客戶50-100萬(wàn)中等以上中等以上中等以上中等以上〉60C級(jí)大客戶30-50萬(wàn)中等以上中等以上中等以上中等以上〉60潛在大客戶0中等以上中等以上中等以上〉25權(quán)重40%10%20%20%10%標(biāo)準(zhǔn)釋義每2.5萬(wàn)1分行業(yè)內(nèi)排名前10位的特大型企業(yè)：10分行業(yè)內(nèi)排名10-20位的企業(yè)：8分行業(yè)內(nèi)排名20-30名的企業(yè)：6分行業(yè)內(nèi)排名30-50：4分行業(yè)內(nèi)排名50名以后：2分客戶的銷售利潤(rùn)率等于上年度企業(yè)純利潤(rùn)率的2倍時(shí)為20分能源、壟斷行業(yè)10分原材料行業(yè)6分其他行業(yè)3分三年內(nèi)有超過(guò)100個(gè)億的投資計(jì)劃10分，10個(gè)億1分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線非常匹配 5分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線勉強(qiáng)匹配 3分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線完全不匹配0分價(jià)值定位相符5分價(jià)值定位不符015以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級(jí)等級(jí)年采購(gòu)額行業(yè)內(nèi)影響力利潤(rùn)率成15客戶指標(biāo)目標(biāo)考量企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α睗撛趦r(jià)值服務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量

“我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)？”銷售指標(biāo)目標(biāo)考量完成的銷售額財(cái)務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值使命和策略

16飛行高 度飛行速 度耗油 量現(xiàn)實(shí)價(jià)值客戶價(jià)值記分卡（3）客戶指標(biāo)目標(biāo)考量企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α睗撛趦r(jià)值服務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量 “我1617課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要

四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇17課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇1718二、大客戶的銷售秘笈篇互相踢皮球怎 辦？如何“找對(duì) 人”？突破信息孤島？招標(biāo)時(shí)間晚了，怎辦？18二、大客戶的銷售秘笈篇互相踢皮球怎如何“找對(duì)突破信息孤招18序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者19分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了19副總經(jīng)理AP=科技處設(shè)備科設(shè)備處副處20總經(jīng)理副處副處副處科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖副總經(jīng)理AP=科技處設(shè)備科設(shè)備處副處20總經(jīng)理副處副處副處科2021

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求

項(xiàng)目可行性研究， 確定 預(yù)算

項(xiàng)目立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組建立項(xiàng)目采購(gòu) 的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ，初步技術(shù)篩選

項(xiàng)目 評(píng)標(biāo),確立 首選 供應(yīng) 商

合同審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件

簽定協(xié)議, 確保 實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組1234876521 發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目 項(xiàng)目建立對(duì)外 項(xiàng)目 合同 簽定2.分析21評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)

B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系售后服務(wù)0.200.15454444行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌產(chǎn)品性能0.10.10.1345455355價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分135313022項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系0.2042223搞定評(píng)估小組的15字訣23搞定評(píng)估小組的15字訣2324決策者管理者執(zhí)行者決策層技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 技術(shù)認(rèn)證者

技術(shù)部門(mén)

評(píng)估者采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)

使用者 發(fā)起者 使用者使用部門(mén)3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工24決策者管決策技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 使用者3、分析大客戶內(nèi)部24分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部影響力買(mǎi)家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘 書(shū)、老婆等25大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家“線人”

和“小秘”在哪里？分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡及最大化總經(jīng)理技25項(xiàng)目決 策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚04、明確客戶關(guān)系的比重初選產(chǎn)品

26項(xiàng)目決部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)26顧客推動(dòng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總經(jīng)理小無(wú)特別關(guān)系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開(kāi)始副經(jīng)理大無(wú)特別關(guān)系經(jīng)理決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底采購(gòu)科長(zhǎng)大同學(xué)無(wú)特別關(guān)系營(yíng)業(yè)代表接洽每月大約一次技術(shù)人員中朋友無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次質(zhì)量部中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止備注275、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表顧客推動(dòng)的和競(jìng)爭(zhēng)同和我們公司之本公司強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總2728課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要

四大死黨

塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇28課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇28三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇建立良好的第 一印象人際關(guān)系發(fā)展 的五個(gè)層次

29客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型最高境界是四大死黨三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇建立良好的第人際關(guān)系發(fā)展次客戶關(guān)系發(fā)展29建立關(guān)系的五個(gè)層次★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…

贊美

★興趣、愛(ài)好

★觀念共識(shí)PMP

★表達(dá)事實(shí)★寒暄、打招呼

30建立關(guān)系的五個(gè)層次★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法… 贊美30朋友伙伴外人供應(yīng)商31大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式朋友伙伴外人供應(yīng)商31大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式3132四鬼原則與四大死黨32四鬼原則與四大死黨32點(diǎn)綴個(gè)人利益

公司利益

33差異化的人情重要因素

基礎(chǔ)徹底搞定大客戶的三板斧點(diǎn)綴個(gè)人利益差異化的人情重要因素徹底搞定大客戶的三板斧3334課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨

塑造技術(shù)壁壘

價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇34課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇3435四、大客戶的解決方案篇技術(shù)工程師的 五重境界技術(shù)交流的五 重影響度解決方案的忽 悠秘訣解決方案的六 步驟35四、大客戶的解決方案篇技術(shù)工程師的技術(shù)交流的五解決方案的3536大客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的五種境界36大客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的五種境界3637[產(chǎn)品的高一、菜鳥(niǎo)手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專家]

[大智若 [變色龍][客戶的顧

五、呆鳥(niǎo) 愚] 四、遛鳥(niǎo)三、老鳥(niǎo)問(wèn)]成長(zhǎng)的五種境界37[產(chǎn)品的高一、菜鳥(niǎo)二、中鳥(niǎo)[技巧的專家] [大智若 3738“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)38“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)38趙本山范偉

1.在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２.臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢 壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。?/p>

３.這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期 就是植物人?。ㄊ菃?？）４.大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？

39趙本山－－“賣(mài)拐”趙本山范偉 1.在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感(臉大)２3940日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表40日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表4041利用4P來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為9公升/百公里

一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處 ？暗示需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油 =省錢(qián)41利用4P來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為 一月大概需要一年時(shí)間能夠414207款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)4207款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L42競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P1-現(xiàn)狀(present)

P2-問(wèn)題(Problem)P3-痛苦 (Pain)P4-快樂(lè)(Pleasure)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方 案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn) 狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不 滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛 苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好 夢(mèng)想）（產(chǎn)品及 方案推 薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合 作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn) 題？

服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有 什么影 響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由43整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法舉例：服務(wù)好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P1-現(xiàn)狀 P2-問(wèn)題P3-痛苦P4-快樂(lè)FAB（競(jìng)43序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P2—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？P3—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？P4—快樂(lè)444P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1—現(xiàn)狀２4445課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘

價(jià)格鐵三角法則

五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇45課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇4546五、大客戶的價(jià)格談判篇大客戶的溝通 技巧三類大客戶的 應(yīng)對(duì)策 略？大客戶要求降無(wú)理的要求，價(jià)，降還是不已經(jīng)到了界點(diǎn) 降？時(shí)，怎辦？不打價(jià)格戰(zhàn)， 究竟靠什 么？46五、大客戶的價(jià)格談判篇大客戶的溝通三類大客戶的大客戶要求4647THINKER行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論

INTUITOR分析論人際論FEELER溝通技巧47THINKER行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論 INTUITOR47例句果斷的所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞:最適合的形容詞次適合的形容詞不太適合的形容詞最不適合的形容詞請(qǐng)給4分請(qǐng)給3分請(qǐng)給2分請(qǐng)給1分

481武斷的4精準(zhǔn)的3服從的2例句果斷的所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞:最適4849原創(chuàng)性的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的有創(chuàng)造力的果斷的客觀的理想主義的急進(jìn)的主動(dòng)的富洞察力的具說(shuō)服力的富同情心的內(nèi)省的完美主義的自發(fā)性的忠實(shí)的1.邏輯的2.謹(jǐn)慎的3.好評(píng)估的狂熱的4.保守的5.分析的6.精準(zhǔn)的溝通風(fēng)格為….49原創(chuàng)性的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的有創(chuàng)造力49507．保護(hù)的創(chuàng)新的激進(jìn)的內(nèi)省的8.理性的意識(shí)形態(tài)的全身投入的能接納9.分析的有眼光的果斷的內(nèi)省的10.精準(zhǔn)的原創(chuàng)性的機(jī)智的忠實(shí)的溝通風(fēng)格為…507．保護(hù)的創(chuàng)新的激進(jìn)的內(nèi)省的8.理性的50內(nèi)容細(xì)則分析型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)適中、成熟、有磁性肢體動(dòng)作動(dòng)作行為很適中、穩(wěn)重形象儀表形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容常用詞語(yǔ)我想、我覺(jué)得、我認(rèn)為、我感覺(jué)策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多 多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓讓他安全總結(jié)成交安全第一51內(nèi)容細(xì)則分析型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)51內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為夸張，快形象儀表個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語(yǔ)我喜歡，我感覺(jué)期望合作禁忌行為得不到認(rèn)可注意事項(xiàng)多贊美溝通原則多傾聽(tīng)，多理解進(jìn)攻策略主動(dòng)，積極口才好,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益52內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢52內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速、快急聲音大小大，清脆，清晰肢體動(dòng)作動(dòng)作行為幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表頭發(fā)較短文字形容常用詞語(yǔ)OK!行！目光鋒利，肢體語(yǔ)言豐富期望合作禁忌行為優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束注意事項(xiàng)明確有目的溝通原則直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略簡(jiǎn)單，明了，了解需求客戶可能主動(dòng)要求成交禮貌,直接的要求注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功53內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速、快急聲音大小大，清脆，清53內(nèi)容細(xì)則人際型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體動(dòng)作動(dòng)作行為較少、軟弱形象儀表整潔，樸素，中性文字形容常用詞語(yǔ)隨便，你說(shuō)呢我同意期望合作禁忌行為虛偽，拿主意注意事項(xiàng)不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略真誠(chéng)相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定溫和平靜不要高壓手段病人至上強(qiáng)調(diào)病人利益54內(nèi)容細(xì)則人際型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體5455溝通風(fēng)格的方式分析論?說(shuō)------?完美型人格特質(zhì)

表現(xiàn)論

?贊------

?臭屁型人格特質(zhì)

行動(dòng)論

?誘------

?惡客型人格特質(zhì)人際論?動(dòng)-------?雞婆型人格特質(zhì)55溝通風(fēng)格的方式分析論 行動(dòng)論55

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、客戶有需求；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。

56“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP5657我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型客戶關(guān)系（決策層）

12 10 8 6 4 2品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格57我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型客戶關(guān)系（決策5758

附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值

合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值

減少成本 及采購(gòu)努力 價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類大客戶的特征58 附加價(jià)值型的客戶 合作伙伴型的客戶三類大客戶的5859不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型59不同層次銷售感受不同對(duì)戶對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)59特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者60價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客60提高交易金額 OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感型銷售的六大策略

對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度

61策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘提高交易金額伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感型銷售的六大61IBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓渠 道變短或直銷

策略5--有效退出市場(chǎng)

策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）

62價(jià)格敏感型銷售的六大策略IBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓62突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成敗；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；

63突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；6364價(jià)格鐵三角模型

價(jià)格資源項(xiàng)目范圍64價(jià)格鐵三角模型資源項(xiàng)目范圍6465“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：65“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：6566課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則

五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇66課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇6667六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇服務(wù)的精髓是 什么？如何發(fā)展服務(wù) 的五個(gè)層 次？提升大客戶的價(jià)值，擴(kuò)大市 場(chǎng)份額？如何讓大客戶 跟著我走？67六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇服務(wù)的精髓是如何發(fā)展服務(wù)提升大客戶67服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素

2、客戶滿意的服務(wù)體系3、一對(duì)一的服務(wù)體系

忠誠(chéng)度的四度分析法

4、忠誠(chéng)度的服務(wù)體系

貢獻(xiàn)度的測(cè)量

5、戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系

68大客戶服務(wù)的架構(gòu)體系

1.客戶服務(wù)及管理的體系服務(wù)的五個(gè)缺口滿意度的四要素 2、客戶滿意的服務(wù)體系大客戶服6869S--Smileforeveryone表示微笑待客E--Excellenceineverythingyoudo精通業(yè)務(wù)上的工作R--Reachingouttoeverycustomerwithhospitality對(duì)顧客的態(tài)度親切友善V--Viewingeverycustomerasspecial每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物I--Invitingyourcustomertoreturn要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨C--Creatingawarmatmosphere要為顧客再度光臨營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境E--Eyecontactthatshowswecare用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心服務(wù)-“SERVICE”69S--Smileforeveryone表示微笑待客E6970銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理銷售方70銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生7071銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方71銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生71高期階段72客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售 經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶

客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。30—50%

100%50—100%新產(chǎn)品初期階段孕育階段間斷階段

中期階段公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作

買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更 廣泛的合作，建立 忠誠(chéng)度買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大復(fù)客戶價(jià)值提升的五大核心

雜

戰(zhàn)略階段高期階段72客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售新增客戶 客戶期望獲727373731、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。1月-231月-23Friday,January6,20232、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。18:58:3618:58:3618:581/6/20236:58:36PM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。1月-2318:58:3618:58Jan-2306-Jan-234、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。18:58:3618:58:3618:58Friday,January6,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。1月-231月-2318:58:3618:58:36January6,20236、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。06一月20236:58:36下午18:58:361月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。一月236:58下午1月-2318:58January6,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/618:58:3618:58:3606January20239、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。6:58:36下午6:58下午18:58:361月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。1/6/20236:58:36PM18:58:3606-1月-2311、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。1/6/20236:58PM1/6/20236:58PM1月-231月-2312、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。06-Jan-2306January20231月-2313、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫(huà)餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Friday,January6,202306-Jan-231月-2314、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。1月-2318:58:3606January202318:58謝謝大家1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。12月-2212月741大客戶銷售與溝通技巧1大客戶銷售與溝通技巧752丁興良中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景7年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（５０家以上）三一重工西門(mén)子母線大全集團(tuán)飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團(tuán)上海三現(xiàn)廣州長(zhǎng)大建筑路橋集團(tuán)昆明雅仕達(dá)2丁興良中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目763知識(shí)庫(kù)—大客戶系列丁興良著3知識(shí)庫(kù)—大客戶系列丁興良著774課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇4課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇785一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇大與小客戶的 差異？

大客戶存在的五大誤區(qū)？劃分大客戶的 三種標(biāo)準(zhǔn)？大客戶營(yíng)銷的 秘笈？5一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇大與小客戶的 大客戶存在劃分大客戶的79分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要舉例電梯、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集 成、咨詢服務(wù)6大客戶營(yíng)銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題807灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送7灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送81客戶在乎的影響力

信任營(yíng)銷

價(jià)值營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷

技術(shù)營(yíng)銷

8大客戶營(yíng)銷－“信任營(yíng)銷”客戶在乎的影響力大客戶營(yíng)銷－“信任營(yíng)銷”82營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷

深化

風(fēng)險(xiǎn)防范的信任個(gè)人品質(zhì)的信任

公司組織的信任 信 任 樹(shù)升華基礎(chǔ)

9營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷個(gè)人品質(zhì)的信任升華8310“海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中 央空調(diào)的評(píng)價(jià)?案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程10“海爾中央空調(diào)使用效果很好，?案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大8411對(duì)個(gè)人品質(zhì)大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資：幫其解決個(gè)人（跟業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)）的困難，憂客戶之憂，樂(lè)客戶之樂(lè)。物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做;最后結(jié)果:客戶曾在B單位訂過(guò)16臺(tái)高壓柜，而問(wèn)題是我?guī)推浣鉀Q的。由此，讓客戶以后非常信任我!案例分享—個(gè)人情感11對(duì)個(gè)人品質(zhì)大連A客戶是我辦一個(gè)潛在客戶清況如下。情感投資8512“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官印”是權(quán)力和尊貴的象征。分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

白金卡 金卡 銀卡12“中國(guó)印”在中國(guó)古時(shí)稱作“璽”，“國(guó)璽”、“玉璽”、“官861.交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時(shí)間、平均交易周期、銷售預(yù)期金額等。2.財(cái)務(wù)類指標(biāo)：主要有最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額、平均欠款率等。3.聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進(jìn)程數(shù)、客戶表?yè)P(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例、建議次數(shù)/比例等。4.特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個(gè)人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車(chē)、有無(wú)子女等。

13單一指標(biāo)分類法（1）1.交易類指標(biāo)：主要有交易次數(shù)、交易額/利潤(rùn)、毛利率、平均單8714加權(quán)平均法（2）14加權(quán)平均法（2）8815以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級(jí)等級(jí)年采購(gòu)額行業(yè)內(nèi)影響力利潤(rùn)率成長(zhǎng)潛力需求匹配度標(biāo)準(zhǔn)S級(jí)大客戶〉400萬(wàn)高高高高〉100A級(jí)大客戶〉100萬(wàn)高高高高〉80B級(jí)大客戶50-100萬(wàn)中等以上中等以上中等以上中等以上〉60C級(jí)大客戶30-50萬(wàn)中等以上中等以上中等以上中等以上〉60潛在大客戶0中等以上中等以上中等以上〉25權(quán)重40%10%20%20%10%標(biāo)準(zhǔn)釋義每2.5萬(wàn)1分行業(yè)內(nèi)排名前10位的特大型企業(yè)：10分行業(yè)內(nèi)排名10-20位的企業(yè)：8分行業(yè)內(nèi)排名20-30名的企業(yè)：6分行業(yè)內(nèi)排名30-50：4分行業(yè)內(nèi)排名50名以后：2分客戶的銷售利潤(rùn)率等于上年度企業(yè)純利潤(rùn)率的2倍時(shí)為20分能源、壟斷行業(yè)10分原材料行業(yè)6分其他行業(yè)3分三年內(nèi)有超過(guò)100個(gè)億的投資計(jì)劃10分，10個(gè)億1分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線非常匹配 5分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線勉強(qiáng)匹配 3分裝置與現(xiàn)有產(chǎn)品線完全不匹配0分價(jià)值定位相符5分價(jià)值定位不符015以五大標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶等級(jí)等級(jí)年采購(gòu)額行業(yè)內(nèi)影響力利潤(rùn)率成89客戶指標(biāo)目標(biāo)考量企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α睗撛趦r(jià)值服務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量

“我們?cè)诳蛻粞劾锏谋憩F(xiàn)？”銷售指標(biāo)目標(biāo)考量完成的銷售額財(cái)務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量“給我們公司創(chuàng)造的價(jià)值使命和策略

16飛行高 度飛行速 度耗油 量現(xiàn)實(shí)價(jià)值客戶價(jià)值記分卡（3）客戶指標(biāo)目標(biāo)考量企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α睗撛趦r(jià)值服務(wù)指標(biāo)目標(biāo)考量 “我9017課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要

四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇17課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇9118二、大客戶的銷售秘笈篇互相踢皮球怎 辦？如何“找對(duì) 人”？突破信息孤島？招標(biāo)時(shí)間晚了，怎辦？18二、大客戶的銷售秘笈篇互相踢皮球怎如何“找對(duì)突破信息孤招92序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者19分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了93副總經(jīng)理AP=科技處設(shè)備科設(shè)備處副處20總經(jīng)理副處副處副處科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖副總經(jīng)理AP=科技處設(shè)備科設(shè)備處副處20總經(jīng)理副處副處副處科9421

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求

項(xiàng)目可行性研究， 確定 預(yù)算

項(xiàng)目立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組建立項(xiàng)目采購(gòu) 的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ，初步技術(shù)篩選

項(xiàng)目 評(píng)標(biāo),確立 首選 供應(yīng) 商

合同審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件

簽定協(xié)議, 確保 實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組1234876521 發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目 項(xiàng)目建立對(duì)外 項(xiàng)目 合同 簽定2.分析95評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)

B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系售后服務(wù)0.200.15454444行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌產(chǎn)品性能0.10.10.1345455355價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分135313022項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系0.2049623搞定評(píng)估小組的15字訣23搞定評(píng)估小組的15字訣9724決策者管理者執(zhí)行者決策層技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 技術(shù)認(rèn)證者

技術(shù)部門(mén)

評(píng)估者采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)

使用者 發(fā)起者 使用者使用部門(mén)3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工24決策者管決策技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 使用者3、分析大客戶內(nèi)部98分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部影響力買(mǎi)家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘 書(shū)、老婆等25大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家“線人”

和“小秘”在哪里？分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡及最大化總經(jīng)理技99項(xiàng)目決 策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚04、明確客戶關(guān)系的比重初選產(chǎn)品

26項(xiàng)目決部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)100顧客推動(dòng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總經(jīng)理小無(wú)特別關(guān)系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開(kāi)始副經(jīng)理大無(wú)特別關(guān)系經(jīng)理決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底采購(gòu)科長(zhǎng)大同學(xué)無(wú)特別關(guān)系營(yíng)業(yè)代表接洽每月大約一次技術(shù)人員中朋友無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次質(zhì)量部中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止備注275、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表顧客推動(dòng)的和競(jìng)爭(zhēng)同和我們公司之本公司強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總10128課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要

四大死黨

塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇28課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇102三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇建立良好的第 一印象人際關(guān)系發(fā)展 的五個(gè)層次

29客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型最高境界是四大死黨三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇建立良好的第人際關(guān)系發(fā)展次客戶關(guān)系發(fā)展103建立關(guān)系的五個(gè)層次★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…

贊美

★興趣、愛(ài)好

★觀念共識(shí)PMP

★表達(dá)事實(shí)★寒暄、打招呼

30建立關(guān)系的五個(gè)層次★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法… 贊美104朋友伙伴外人供應(yīng)商31大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式朋友伙伴外人供應(yīng)商31大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式10532四鬼原則與四大死黨32四鬼原則與四大死黨106點(diǎn)綴個(gè)人利益

公司利益

33差異化的人情重要因素

基礎(chǔ)徹底搞定大客戶的三板斧點(diǎn)綴個(gè)人利益差異化的人情重要因素徹底搞定大客戶的三板斧10734課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨

塑造技術(shù)壁壘

價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇34課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇10835四、大客戶的解決方案篇技術(shù)工程師的 五重境界技術(shù)交流的五 重影響度解決方案的忽 悠秘訣解決方案的六 步驟35四、大客戶的解決方案篇技術(shù)工程師的技術(shù)交流的五解決方案的10936大客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的五種境界36大客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的五種境界11037[產(chǎn)品的高一、菜鳥(niǎo)手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專家]

[大智若 [變色龍][客戶的顧

五、呆鳥(niǎo) 愚] 四、遛鳥(niǎo)三、老鳥(niǎo)問(wèn)]成長(zhǎng)的五種境界37[產(chǎn)品的高一、菜鳥(niǎo)二、中鳥(niǎo)[技巧的專家] [大智若 11138“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)38“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)112趙本山范偉

1.在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２.臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢 壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。?/p>

３.這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期 就是植物人！（是嗎？）４.大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？

39趙本山－－“賣(mài)拐”趙本山范偉 1.在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感(臉大)２11340日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表40日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表11441利用4P來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為9公升/百公里

一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處 ？暗示需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油 =省錢(qián)41利用4P來(lái)引導(dǎo)客戶一般車(chē)油耗為 一月大概需要一年時(shí)間能夠1154207款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)4207款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L116競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P1-現(xiàn)狀(present)

P2-問(wèn)題(Problem)P3-痛苦 (Pain)P4-快樂(lè)(Pleasure)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方 案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn) 狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不 滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛 苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好 夢(mèng)想）（產(chǎn)品及 方案推 薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合 作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn) 題？

服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有 什么影 響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由43整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法舉例：服務(wù)好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)P1-現(xiàn)狀 P2-問(wèn)題P3-痛苦P4-快樂(lè)FAB（競(jìng)117序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P2—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？P3—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？P4—快樂(lè)444P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1—現(xiàn)狀２11845課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)

信任營(yíng)銷找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘

價(jià)格鐵三角法則

五個(gè)層次一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇二、大客戶的銷售秘笈篇三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇四、大客戶的解決方案篇五、大客戶的價(jià)格談判篇六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇45課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營(yíng)銷一、大客戶的營(yíng)銷發(fā)展篇11946五、大客戶的價(jià)格談判篇大客戶的溝通 技巧三類大客戶的 應(yīng)對(duì)策 略？大客戶要求降無(wú)理的要求，價(jià)，降還是不已經(jīng)到了界點(diǎn) 降？時(shí)，怎辦？不打價(jià)格戰(zhàn)， 究竟靠什 么？46五、大客戶的價(jià)格談判篇大客戶的溝通三類大客戶的大客戶要求12047THINKER行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論

INTUITOR分析論人際論FEELER溝通技巧47THINKER行動(dòng)論SENSOR表現(xiàn)論 INTUITOR121例句果斷的所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞:最適合的形容詞次適合的形容詞不太適合的形容詞最不適合的形容詞請(qǐng)給4分請(qǐng)給3分請(qǐng)給2分請(qǐng)給1分

481武斷的4精準(zhǔn)的3服從的2例句果斷的所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞:最適12249原創(chuàng)性的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的有創(chuàng)造力的果斷的客觀的理想主義的急進(jìn)的主動(dòng)的富洞察力的具說(shuō)服力的富同情心的內(nèi)省的完美主義的自發(fā)性的忠實(shí)的1.邏輯的2.謹(jǐn)慎的3.好評(píng)估的狂熱的4.保守的5.分析的6.精準(zhǔn)的溝通風(fēng)格為….49原創(chuàng)性的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的有創(chuàng)造力123507．保護(hù)的創(chuàng)新的激進(jìn)的內(nèi)省的8.理性的意識(shí)形態(tài)的全身投入的能接納9.分析的有眼光的果斷的內(nèi)省的10.精準(zhǔn)的原創(chuàng)性的機(jī)智的忠實(shí)的溝通風(fēng)格為…507．保護(hù)的創(chuàng)新的激進(jìn)的內(nèi)省的8.理性的124內(nèi)容細(xì)則分析型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)適中、成熟、有磁性肢體動(dòng)作動(dòng)作行為很適中、穩(wěn)重形象儀表形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié)文字形容常用詞語(yǔ)我想、我覺(jué)得、我認(rèn)為、我感覺(jué)策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的要求不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多 多益善把精力放在事實(shí)上不要施壓讓他安全總結(jié)成交安全第一51內(nèi)容細(xì)則分析型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重聲音大小音調(diào)125內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢體動(dòng)作動(dòng)作行為夸張，快形象儀表個(gè)性，時(shí)尚，花俏文字形容常用詞語(yǔ)我喜歡，我感覺(jué)期望合作禁忌行為得不到認(rèn)可注意事項(xiàng)多贊美溝通原則多傾聽(tīng)，多理解進(jìn)攻策略主動(dòng)，積極口才好,表情豐富關(guān)鍵是得到認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益52內(nèi)容細(xì)則表現(xiàn)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢偏快聲音大小偏高，大落，激動(dòng)肢126內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速、快急聲音大小大，清脆，清晰肢體動(dòng)作動(dòng)作行為幅度大、肢體動(dòng)作有力形象儀表頭發(fā)較短文字形容常用詞語(yǔ)OK!行！目光鋒利，肢體語(yǔ)言豐富期望合作禁忌行為優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束注意事項(xiàng)明確有目的溝通原則直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)攻策略簡(jiǎn)單，明了，了解需求客戶可能主動(dòng)要求成交禮貌,直接的要求注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功53內(nèi)容細(xì)則行動(dòng)型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢語(yǔ)速、快急聲音大小大，清脆，清127內(nèi)容細(xì)則人際型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體動(dòng)作動(dòng)作行為較少、軟弱形象儀表整潔，樸素，中性文字形容常用詞語(yǔ)隨便，你說(shuō)呢我同意期望合作禁忌行為虛偽，拿主意注意事項(xiàng)不張揚(yáng)，不虛偽溝通原則不溫不火，替他們做決定進(jìn)攻策略真誠(chéng)相待出謀劃策主動(dòng)進(jìn)攻幫他做決定溫和平靜不要高壓手段病人至上強(qiáng)調(diào)病人利益54內(nèi)容細(xì)則人際型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)速快慢稍慢、溫柔聲音大小中等偏小肢體12855溝通風(fēng)格的方式分析論?說(shuō)------?完美型人格特質(zhì)

表現(xiàn)論

?贊------

?臭屁型人格特質(zhì)

行動(dòng)論

?誘------

?惡客型人格特質(zhì)人際論?動(dòng)-------?雞婆型人格特質(zhì)55溝通風(fēng)格的方式分析論 行動(dòng)論129

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、客戶有需求；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。

56“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP13057我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型客戶關(guān)系（決策層）

12 10 8 6 4 2品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格57我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型客戶關(guān)系（決策13158

附加價(jià)值型的客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值

合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值

減少成本 及采購(gòu)努力 價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類大客戶的特征58 附加價(jià)值型的客戶 合作伙伴型的客戶三類大客戶的13259不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型59不同層次銷售感受不同對(duì)戶對(duì)自己價(jià)值價(jià)格敏感型附加價(jià)值型戰(zhàn)133特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者60價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客134提高交易金額 OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感型銷售的六大策略

對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度

61策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘提高交易金額伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格敏感型銷售的六大135IBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓渠 道變短或直銷

策略5--有效退出市場(chǎng)

策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）

62價(jià)格敏感型銷售的六大策略IBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓136突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5