顧問(wèn)模式特點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)要求

顧問(wèn)模式顧問(wèn)模式特點(diǎn)：目的：小單做大銷(xiāo)售特點(diǎn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值的空間較大適用方案：一體化及業(yè)務(wù)軟件包銷(xiāo)售方式：銷(xiāo)售人員、顧問(wèn)、經(jīng)理按角色分工配合競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：集中在對(duì)客戶(hù)需求的挖掘和附加價(jià)值的創(chuàng)造上客戶(hù)關(guān)心：客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)程序：第一次拜訪(fǎng)：一、目的：建立良好的個(gè)人和公司形象確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度初步探索需求范圍二、具體活動(dòng)：拜訪(fǎng)前：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)中：標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白探索發(fā)起人想法與發(fā)起人確認(rèn)下次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)后：商機(jī)驗(yàn)證評(píng)估第一封跟進(jìn)信迅速發(fā)展一個(gè)教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺(jué)良好發(fā)起人告訴自己對(duì)項(xiàng)目的想法與發(fā)起人確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度和需求范圍發(fā)起人同意引見(jiàn)決策人四、角色分工：銷(xiāo)售人員獨(dú)立完成第二次拜訪(fǎng)一、目的：建立良好的團(tuán)隊(duì)形象建立決策者購(gòu)買(mǎi)憧憬二、具體活動(dòng)：拜訪(fǎng)前：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)中：團(tuán)隊(duì)介紹見(jiàn)決策人，探索想法講述案例，建立憧憬確認(rèn)下次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)后：第二封跟進(jìn)信發(fā)展教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊(duì)決策人建立購(gòu)買(mǎi)憧憬四、角色分工：銷(xiāo)售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)顧問(wèn)：暗示疼痛，建立憧憬經(jīng)理：資源保障，組織協(xié)調(diào)第三次拜訪(fǎng)一、目的：確認(rèn)需求，鎖定需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)二、具體活動(dòng)：拜訪(fǎng)前：預(yù)約調(diào)研準(zhǔn)備拜訪(fǎng)中：調(diào)研與客戶(hù)確認(rèn)需求安排下次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)后：多渠道影響決策者的選型標(biāo)準(zhǔn)撰寫(xiě)方案和簡(jiǎn)報(bào)，并與內(nèi)線(xiàn)確認(rèn)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：教練認(rèn)為方案與需求一致教練確認(rèn)決策者認(rèn)可我們的選型標(biāo)準(zhǔn)四、角色分工：銷(xiāo)售人員：商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫(xiě)顧問(wèn)：需求調(diào)研、方案撰寫(xiě)經(jīng)理：方案審核第四次拜訪(fǎng)一、目的：讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值排除客戶(hù)疑慮二、具體活動(dòng)：拜訪(fǎng)前：預(yù)約呈現(xiàn)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)中：給決策人呈現(xiàn)方案排除疑慮確認(rèn)下次拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)后：與內(nèi)線(xiàn)確認(rèn)效果第三封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：教練反饋決策人認(rèn)可價(jià)值教練表示可以進(jìn)入商務(wù)談判信息對(duì)稱(chēng)驗(yàn)證內(nèi)線(xiàn)反饋四、角色分工：銷(xiāo)售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)售前顧問(wèn)：價(jià)值呈現(xiàn)、排除方案疑慮經(jīng)理：組織保障、排除商務(wù)疑慮實(shí)施顧問(wèn)：實(shí)施交付、排除交付疑慮第五次拜訪(fǎng)一、目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售二、具體活動(dòng)：拜訪(fǎng)前：預(yù)約談判準(zhǔn)備拜訪(fǎng)中：商務(wù)談判簽約拜訪(fǎng)后：收款移交三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：合同符合公司要求首期款到帳四、角色分工：銷(xiāo)售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)、合同簽署經(jīng)理：主導(dǎo)談判、商務(wù)承諾實(shí)施顧問(wèn)：交付承諾售前顧問(wèn)：方案承諾顧問(wèn)模式標(biāo)準(zhǔn)要求：一月之內(nèi)五次拜訪(fǎng)三成實(shí)施顧問(wèn)模式標(biāo)桿：白金團(tuán)隊(duì)：