談判代理商要點與代理商最需要的政策支持

代理商談判要點在進行代理商開發(fā)時,關鍵在于了解和掌握與代理商談判的要點，要明白代理商最關注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和成功率就會大大的提高。代理商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素代理商關注的因素66.00企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力百分比（%）代理商關注的因素66.00企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力50.003.51.549.00經(jīng)銷政策好3.51.549.00偶然機遇\感覺私人關系1、產(chǎn)品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時候應當把質量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。50%的代理商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。代理商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關注的要點之一，有近一半的代理商認為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。4、偶然機遇、感覺。代理商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%；5、其他關系（私人關系）為1.5%。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經(jīng)學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（代理商）賠錢”。所以，在與代理商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關注此項的細節(jié)。下面讓我們看看代理商對各項政策的關注程度。代理商關注的因素百分比（%）價格和利潤高77.77廣告、促銷支持61.11供貨及時55.55技術支持50.00售后服務44.44返利16.66其他5.551、價格和利潤。77.7%代理商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐模瑤缀跽嫉搅?0%，這足以價格和利潤是代理商經(jīng)營選擇的主要因素。2、廣告促銷支持。61.11%代理商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期代理商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。4、技術支持占50%，技術支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持。5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務也是不行的，因為代理商對這個因素也非常的重視。6、返利，代理商以前對這個關注度是非常高的，目前代理商對此關注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關系等等。所以，了解代理商選擇企業(yè)和對營銷政策的關注，就應該明白把談判的重點應該放在那里？通過上述我們掌握了與代理商談判的要點，但這并不代表我們就一定談判成功，關鍵我們還要學會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。1、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果代理商說你的產(chǎn)品質量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。4、力爭談判的東道主。我們跟代理商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反

客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請代理商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。5、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道代理商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。6、要有足夠的耐心。和代理商談判，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者代理商的利益。比如，代理商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的o角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。代理商最需要的政策支持生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的商品一般通過代理商輾轉銷售到消費者的手中，生產(chǎn)廠家的發(fā)展可以說是離不開代理商的支持，同樣地，代理商在取得生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的區(qū)域代理權之后，為了更快更好地把產(chǎn)品最終賣到消費者的手中、更好地開發(fā)當?shù)厥袌?，也一樣離不開生產(chǎn)廠家的政

策支持。一、區(qū)域獨家代理權（壟斷）支持。產(chǎn)品或品牌壟斷能夠為代理商帶來比較大的利潤，除非是特別強大的品牌，代理商在與生產(chǎn)企業(yè)合作時最好爭取到所在區(qū)域的獨家代理權。在合同中明確約定所代理的區(qū)域、代理級別、躥貨處罰等相關權利和合同期限等。這樣方能把該產(chǎn)品和品牌在所在區(qū)域市場的操作作一個長遠的市場開發(fā)規(guī)劃，從品牌的導入、到市場的培育、再到銷售網(wǎng)點開發(fā)和各種促銷活動的展開，做好基礎工作，按照既定的目標進行。二、有賣點的產(chǎn)品和有競爭力的價格支持。代理商做企業(yè)的目的就是賺錢，并且盡可能地賺“大錢”。而生產(chǎn)廠家有獨特賣點的產(chǎn)品或者有競爭力的價格優(yōu)勢的產(chǎn)品則是代理商能夠賺取更高利潤的有效途徑。每個代理商都希望能夠以盡可能低的價格從生產(chǎn)廠家拿到產(chǎn)品而以盡可能高的價格賣出，或者通過低價來擴大產(chǎn)品的銷售量。盡管全國各地區(qū)域差異很大，但代理商選擇產(chǎn)品的標準大同小異：“要么高利潤”，“要么能上量”。三、適當?shù)膹V告和促銷支持。代理商在取得一個新產(chǎn)品的獨家代理權之后，需要付出許多的艱苦勞動才能打開當?shù)厥袌?。同時還需要采取多種營銷手段和開展形式多樣的促銷活動。生產(chǎn)廠家要根據(jù)各地市場的實際需要和具體情況，給予代理商適度的廣告和促銷資源支持，起到對品牌和產(chǎn)品的拉動，幫助代理商盡可能快地打開局面。只有市場啟動了，產(chǎn)品賣出了，那些所謂的“利潤”才能變成現(xiàn)實，否則只能是空中樓閣，畫餅充饑。、產(chǎn)品樣機（品）和人員支持。對于產(chǎn)品在市場開發(fā)初期，首要的任務便、產(chǎn)品樣機（品）和人員支持。對于產(chǎn)品在市場開發(fā)初期，首要的任務便是開發(fā)網(wǎng)