家具銷售的技巧和話術(shù)

家具銷售的技巧一、引起顧客注意，吸引顧客到店里銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大批的實際證實，有以下常用方式：1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等情勢擴(kuò)展著名度；2、通過店內(nèi)外宣揚(yáng)：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等，引起人們的留神；3、小區(qū)活動：根據(jù)本人產(chǎn)品的品位，圈定部門小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳材料6、朋友關(guān)聯(lián)7、綜合性專營店內(nèi)購置過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其余產(chǎn)品而非家具的客戶，個別都留有檔案，可以以回訪的方式訊問是否有購買家具的盤算；這是家具銷售技巧最重要的一步。二、留住顧客顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場來的顧客，普通都有需求或潛在需要，家具商場平時顧客原來就比擬稀疏，因而誰捉住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來的好處點懂得的就會越多，取舍的可能性就越大。經(jīng)由實踐總結(jié)，通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客：1、真誠的微笑，熱情的立場，禮貌的接待用語，讓顧客心境一下子舒服起來有到家的感覺；2、尤其是對帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；3、先不要焦急談銷售的問題。比方：我碰到一位導(dǎo)購員，她的銷售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，而后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開端找到與顧客的獨(dú)特話題，先解除顧客的防備心理，與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。4、溫馨提醒話語：可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話語，如：“xx家具提示您：天冷了，請防備感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的存在文化氣味，如：家具的頤養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文明理念等。6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的'話題談起；7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多休會一下。如：先生，請你坐上去嘗嘗感覺，我再具體給您講講我們沙發(fā)的長處，您必定會感興致的。8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局部署可以吸引顧客。我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基礎(chǔ)、最誠摯的服務(wù)。三、迅速拉近與顧客的關(guān)系1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務(wù)，拉近與顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的；2、謳歌：學(xué)會夸獎顧客，擅長發(fā)明顧客身上的閃光點，實時進(jìn)行贊賞，滿意顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等；3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價位；銷售的勝利是一個客戶積聚的進(jìn)程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才干終極有所播種；只有有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來，用我們的熱情、誠懇、耐煩去對看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。四、獲取顧客信任1、要公平客觀，不要攻打別人的產(chǎn)品；2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所傾銷的這一類家具產(chǎn)品的常識以及選購的尺度；3、應(yīng)用與顧客各種交流方法，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，懇切與客戶交換，從情感上獲取顧客的信賴；4、講技巧、講專業(yè)、講應(yīng)用常識；5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同意識的人；6、講企業(yè)實力；7、用迷信跟證據(jù)談話；8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書等證件；9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿足。顧客信任你了，闡明你已經(jīng)成熟，要把顧客當(dāng)友人，這是很主要的一點。家具銷售的話術(shù)1、 建立情感營銷氛圍建立情感營銷氛圍的開場白：“您好！歡迎您光臨xx家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫xx，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。多次重復(fù)品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開場白。2、尋找客戶需求尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是 “站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：（1） 您以前聽過我們的品牌嗎？（2） 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？（3） 我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議?。?） 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？（5） 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。（6） 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。3、家具產(chǎn)品介紹技巧我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可分為4個層次：（1）低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；（2）中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；（3）高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；（4）頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。（1）此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木櫻木等顏色。（3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！4、 促成家具銷售的技巧促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機(jī)成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：（1）制造感情空間，讓客戶參與決策購買；（2）不要再主動制造新的問題；（3）嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。5、留住客戶離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會，留住客戶常用的話術(shù)：（1）您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？（2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？（5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。（6）沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。6、在家具銷售中尋找商機(jī)客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比如什么……優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推