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【百度糯米“糯神”N3培訓(xùn)商家案例模板】百度糯米營(yíng)銷學(xué)院案例編寫與篩選建議1.編寫人：由各城市一星、二星講師進(jìn)行編寫2.案例編寫要求：時(shí)間：12個(gè)月內(nèi)的真實(shí)案例類型：典型成功案例：通過銷售的個(gè)人努力而成交的較大商家實(shí)例；典型疑難問題：銷售已和KP進(jìn)行了1次以上的面談，但尚未成交，需解決客戶關(guān)鍵問題后才能簽約的較大商家實(shí)例。（如商家明確只要百度糯米提供特別資源支持就簽約的案例除外，如預(yù)付金額的審批等）3.案例的使用：所有星級(jí)講師編寫的案例，均用于N3新人訓(xùn)“情景通關(guān)”中。4.案例篩選建議：當(dāng)?shù)責(zé)衢T細(xì)分品類“上次遺留問題”比較典型近期成功案例/近期正在進(jìn)行疑難案例商家基本信息：用于通關(guān)前的商家背景介紹情景通關(guān)1.面談開始的切入點(diǎn)：2.如何詢問商家/KP的需求以及需求可能是？3.商家的主要反對(duì)問題可能是？如何說服？拜訪計(jì)劃：通關(guān)要求:公司及個(gè)人信息2.互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)和團(tuán)購(gòu)的商業(yè)價(jià)值3.第三方數(shù)據(jù)支持（無錫餐飲行業(yè)開礦）4.商家同行合作案例5.百糯促銷活動(dòng)其他針對(duì)商家案例的特色內(nèi)容……..面訪前資料準(zhǔn)備（sales

kits）參考：介紹sales

kits：準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？（3分鐘）2.模擬面談：用準(zhǔn)備的sales

kits和評(píng)委進(jìn)行模擬面談，目標(biāo)是激發(fā)商家興趣，探尋商家需求，解決反對(duì)問題，爭(zhēng)取合作（20分鐘）案例序號(hào)：004

；案例細(xì)分品類：本幫菜（銷售卡）品牌信息：品牌已有1年，全市有1家連鎖店，分布于1個(gè)區(qū)。本店為第一家店（第一家店、旗艦店……）；店鋪信息：店面位于湖濱商業(yè)街商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/，店鋪約有500平米，雅座10對(duì)，包間5個(gè)，大小桌共20個(gè)，座位共80個(gè)。服務(wù)員12人。主營(yíng)業(yè)務(wù)：品類是中餐，上菜速度快（快、慢），口味獨(dú)特（獨(dú)特、一般……），人均消費(fèi)價(jià)格70元

接待能力：午市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，午市翻臺(tái)率

；夜市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，夜市翻臺(tái)率

。【翻臺(tái)率=（餐桌使用次數(shù)-總臺(tái)位數(shù)）÷總臺(tái)位數(shù)】

促銷方式：會(huì)員卡

折/每日特價(jià)菜/其他

。團(tuán)購(gòu)情況：沒做團(tuán)購(gòu)KP信息：職位總經(jīng)理，性別男年齡39。上次遺留問題：

老板比較謹(jǐn)慎，沒有接觸過團(tuán)購(gòu)，而且對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)有自信。商家基本信息：用于通關(guān)前的商家背景介紹商家詳細(xì)信息：用于通關(guān)中，商家根據(jù)銷售的詢問，逐步透露出的信息。（由講師根據(jù)案例實(shí)際情況完善，通關(guān)前注意對(duì)學(xué)員保密）：1.商家近期的經(jīng)營(yíng)策略是：通過店內(nèi)開業(yè)活動(dòng)，單頁的發(fā)放，提高知名度2.商家/KP的需求是：盡快打響名氣，獲得大量忠實(shí)客戶3.商家的主要反對(duì)問題是：（最多3點(diǎn)）團(tuán)購(gòu)會(huì)拉低店內(nèi)消費(fèi)水平4.商家最終被說服的關(guān)鍵點(diǎn)是：團(tuán)購(gòu)可以給商家?guī)泶罅康目土骱忘c(diǎn)擊量，快速提高知名度案例序號(hào)：004；案例細(xì)分品類：本幫菜（商家卡）情景通關(guān)“商家”任務(wù)：介紹背景（2分鐘）：向?qū)W員和評(píng)委介紹本案例商家背景傾聽資料準(zhǔn)備（3分鐘）：關(guān)注銷售sales

kits準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？3.模擬面談（20分鐘）：根據(jù)案例中商家基本信息和詳細(xì)信息，扮演商家與銷售進(jìn)行模擬面談。面談中關(guān)注銷售如何利用sales

kits激發(fā)商家興趣，探尋商家需求、解決商家反對(duì)問題，爭(zhēng)取合作4.打分點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)（5分鐘）：根據(jù)評(píng)測(cè)表，點(diǎn)評(píng)銷售關(guān)于sales

kits的準(zhǔn)備情況和銷售面談的表現(xiàn)并輔導(dǎo)品牌信息：品牌已有1年，全市有1家連鎖店，分布于1個(gè)區(qū)。本店為第一家店（第一家店、旗艦店……）；店鋪信息：店面位于湖濱商業(yè)街商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/，店鋪約有500平米，雅座10對(duì)，包間5個(gè)，大小桌共20個(gè)，座位共80個(gè)。服務(wù)員12人。主營(yíng)業(yè)務(wù)：品類是中餐，上菜速度快（快、慢），口味獨(dú)特（獨(dú)特、一般……），人均消費(fèi)價(jià)格70元

接待能力：午市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，午市翻臺(tái)率

；夜市客流：經(jīng)常爆滿排隊(duì)/正常/冷清，夜市翻臺(tái)率

。【翻臺(tái)率=（餐桌使用次數(shù)-總臺(tái)位數(shù)）÷總臺(tái)位數(shù)】

促銷方式：會(huì)員卡

折/每日特價(jià)菜/其他