電話銷售流程及技巧

關(guān)于電話銷售流程及技巧第一頁，共三十三頁，2022年，8月28日如何打第一通電話良好的開始是成功的一半第二頁，共三十三頁，2022年，8月28日第一步策劃

電話前的準備工作第三頁，共三十三頁，2022年，8月28日電話前的準備工作分析客戶、準備資料寫電話腳本建立自信心明確目的第四頁，共三十三頁，2022年，8月28日

第一通電話的目的找到?jīng)Q策者并與之約見第五頁，共三十三頁，2022年，8月28日第二步繞障礙三個切入點自我介紹電話緣由初步探聽主管及負責(zé)人第六頁，共三十三頁，2022年，8月28日

繞障礙——自我介紹以新浪企業(yè)服務(wù)的名義以客戶的名義第七頁，共三十三頁，2022年，8月28日

繞障礙——電話緣由

用大的來頭提高通話的重要性以客戶的身份要求對方接入銷售部或負責(zé)人通過分支機構(gòu)了解負責(zé)人用免費服務(wù)的說詞吸引對方用假設(shè)已和負責(zé)人談過且其較感興趣約時間約見，要求轉(zhuǎn)接第八頁，共三十三頁，2022年，8月28日繞障礙——電話緣由用給負責(zé)人寄宣傳資料、發(fā)email為由要求提供負責(zé)人姓名直截了當(dāng)說明目的，并指出其競爭對手都已做了我們的業(yè)務(wù)，指出其加入的重要性通過以提供廣告建議為由找到對方的廣告負責(zé)人第九頁，共三十三頁，2022年，8月28日注意：電話緣由不要花太長的時間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時初步了解該企業(yè)情況。第十頁，共三十三頁，2022年，8月28日

第三步開場白

至關(guān)重要的30秒關(guān)鍵：引起對方的注意第十一頁，共三十三頁，2022年，8月28日開場白——切入點企業(yè)的客戶企業(yè)的競爭對手降低企業(yè)售前售后及宣傳成本企業(yè)產(chǎn)品及如何通過網(wǎng)絡(luò)獲得訂單目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的缺陷、提供建議第十二頁，共三十三頁，2022年，8月28日開場白——基本原則不要讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成為我們和企業(yè)之間溝通的障礙更加關(guān)注企業(yè)的客戶，包括其客戶的想法，要讓企業(yè)的客戶來影響企業(yè)，并使企業(yè)對新浪的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的認同感，從而購買我們的服務(wù)適當(dāng)?shù)剡\用競爭對手對企業(yè)的影響第十三頁，共三十三頁，2022年，8月28日第四步需求確認產(chǎn)品介紹傾聽問題的設(shè)計第十四頁，共三十三頁，2022年，8月28日需求確認——產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的性能產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利益第十五頁，共三十三頁，2022年，8月28日需求確認——傾聽聽比說重要通過傾聽來了解客戶的需求養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣第十六頁，共三十三頁，2022年，8月28日需求確認——問題的設(shè)計開放式問題——引出對方闡述性的回答封閉式問題——要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇。（引導(dǎo)對方的思維朝于你共同的方向邁進）第十七頁，共三十三頁，2022年，8月28日問題的設(shè)計——開放式問題例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？第十八頁，共三十三頁，2022年，8月28日問題的設(shè)計——封閉式問題例：如果做了推廣型的搜索引擎，那么搜索結(jié)果將在第一頁出現(xiàn)，從而將大大提高點擊率。這樣的話，將對貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動作用，您認為對嗎？（引導(dǎo)對方的思維朝于你共同的方向邁進）第十九頁，共三十三頁，2022年，8月28日錯誤的問題

例：您是否對我公司的產(chǎn)品感興趣？

這種問題只會使企業(yè)說：“我不感興趣！”或“我要考慮考慮！”，不利于溝通的繼續(xù)進行。第二十頁，共三十三頁，2022年，8月28日正確的說法“您的客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，您需要我們的產(chǎn)品服務(wù)客戶?！薄澳鷮ξ覀兊姆?wù)不感興趣沒關(guān)系，關(guān)鍵是您的客戶對我們的服務(wù)感興趣，因此您需要我們的服務(wù)。”“我們的產(chǎn)品是給您的客戶使用，而不是給您使用?！钡诙豁摚踩?，2022年，8月28日第五步異議處理以企業(yè)的客戶為出發(fā)點，向企業(yè)決策者解釋

第二十二頁，共三十三頁，2022年，8月28日異議處理——很忙、沒時間恭維——您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過半小時再打給您。找第二負責(zé)人——您很忙，這點小事就沒必要麻煩您了，您安排個相關(guān)負責(zé)人我們先談一下，再給您匯報吧。順?biāo)浦邸悄F(xiàn)在在忙什么呀……促銷嗎？我可以給你提個建議。直截了當(dāng)——我認為這事對你們很重要啊，您抽個時間，我們談一下吧第二十三頁，共三十三頁，2022年，8月28日處理異議——沒效果做了多久呢？……時間太短了，所以沒效果。你在什么地方做？**網(wǎng)當(dāng)然效果不大了，網(wǎng)站平臺太小了。分析沒效果原因——是因為沒有做推廣。網(wǎng)絡(luò)肯定是有效果的，資源這么大，上網(wǎng)的人這么多，做網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)太多了。關(guān)鍵是要怎么做，在什么地方做，做什么業(yè)務(wù)。第二十四頁，共三十三頁，2022年，8月28日異議處理——發(fā)傳真資料是彩色的，發(fā)傳真不清楚。要傳真的資料太多了，還是我過來一趟當(dāng)面講講吧，這樣更清楚，花不了多少時間，還能演示給你看。第二十五頁，共三十三頁，2022年，8月28日異議處理——沒計劃、沒預(yù)算以退為進——沒關(guān)系，先了解以一下，等下次有了預(yù)算時在做。網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)性價比高，了解以后您做出來的計劃會更專業(yè)的。以時間來壓他——這么好的推廣位置過幾天就沒有了，等不到你們的預(yù)算。第二十六頁，共三十三頁，2022年，8月28日異議處理——遭拒絕

當(dāng)遭到客戶拒絕后，仍然要保持與客戶的聯(lián)系，持之以恒。第二十七頁，共三十三頁，2022年，8月28日拒絕——“有需要會和你聯(lián)系的”您可能比較忙，不見得記得，到時我會打電話提醒你的。我明天正好要去拜訪客戶，在你那邊。順便也拜訪一你。下周我們有一個促銷活動，到時我再通知你。第二十八頁，共三十三頁，2022年，8月28日電話詢價——不要過多談?wù)撐覀兊姆?wù)從幾百到幾萬都有，關(guān)鍵是看你的需求和預(yù)算，見面談比較清楚。發(fā)傳真不清楚，現(xiàn)場演示更清楚。而且傳真是平面的，電腦演示更直觀。見面談，對你的企業(yè)一定有幫助的，不一定要這次做啊，先咨詢一下。第二十九頁，共三十三頁，2022年，8月28日要學(xué)會總結(jié)，把客戶的拒絕理由收集起來，作成FAQ，提前做好準備。新員工打電話前必須熟記這