會展及展覽公司電話銷售必備技巧

第七講電話銷售技巧及實例電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20——30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值.電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷

電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

王經(jīng)理，參加我們的展會，你會享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報，我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求）先進行感情投資，然后進行理性分析電話營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（1）

常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

1、根據(jù)客戶的需求，結(jié)合展會的特性，確認準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

2、訂下約訪時間·

3、確定客戶關(guān)心的事情(價格/位置/效果/宣傳渠道……)·

4、確認準(zhǔn)客戶何時作最后決定·

5、讓客戶同意接受你的建議，同意參展電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（2）常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·1、取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·2、訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·3、引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹·4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶信息或者行業(yè)信息電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作Pre-CallPlanning電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作做任何事情情，如果要獲得得良好的成成效，一定定要在事前前做好完善善的規(guī)劃，，否則必定定事倍功半半，電話營銷也不例外外，一樣需需要事前妥妥善規(guī)劃，，其中有四四件重要準(zhǔn)準(zhǔn)備工作：：1、了解真真正的客戶需求2、充分準(zhǔn)備自自己的展會會項目資料料，掌握市市場和行業(yè)業(yè)信息3、研究究準(zhǔn)客戶/老客戶的的基本資料料，比如對會會刊進行歸歸類分析4、其他他準(zhǔn)備事項項。電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作（1）（一）了解客戶的的真實需求求每一個準(zhǔn)客客戶參加展展會的動機機都不一樣樣，但通常常最后的動動機都只有有2大類，，一種動機機是希望獲獲得某種好好處，另一一種動機是是害怕?lián)p失失某種利益益。每一個個準(zhǔn)客戶在在決定是否否參展前，，一定會想想“參加這這個展會對對我有什么么好處？””因此客戶戶要的是““好處”而而不是展覽覽會本身的的形式。另外，必須須區(qū)別準(zhǔn)客客戶的“需求”及及“期望””；“需求””是非要不不可的動機機，而“期期望”是有有最好，沒沒有也沒關(guān)關(guān)系的部分分。業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理對準(zhǔn)客客戶介紹展展會時，主主要是強調(diào)調(diào)展會帶給給客戶的利利益和在展展會上可以以實現(xiàn)的效效果，市場場影響力等等，非必要要的服務(wù)和和禮品、配配套活動等等僅是用來來加強銷售售的效果，，電話營銷銷人員千萬萬要記住電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作（2）客戶決定參展的的動機有許多多，但是最最重要的有有下列幾個個：1、經(jīng)濟利益或者說市場場動機是吸引準(zhǔn)客客戶最強的的動機，例例如參加展會可可以拿到訂訂單，可以以開拓市場場2、方便性性，在短時間間內(nèi)大范圍圍的接觸同同行和買家家3、安全感感如果一項商商品/服務(wù)務(wù)可以讓人人心理上產(chǎn)產(chǎn)生安全感感，將是很很有影響力力的因素。。讓客戶信任任你，信任任你的展會會4、競爭需要，，樹立企業(yè)業(yè)形象，取取得行業(yè)認認同電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作（3）（二）整理一份詳細的的推廣計劃劃包括展會的的優(yōu)勢，國國內(nèi)或者一一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競爭優(yōu)優(yōu)勢，當(dāng)?shù)氐厥袌龊涂涂蛻羟闆r分分布和分析析等，以及及展會針對對的行業(yè)熱熱點和亮點點，如何向向客戶推介介你的展會會的計劃書書電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作（4）（三）事先研究準(zhǔn)準(zhǔn)客戶/老老客戶的基基本資料，在打電話給給準(zhǔn)客戶/老客戶之之前，要研研究一下手手邊所有的的關(guān)于客戶戶的相關(guān)資資料，包括括客戶產(chǎn)品品、主要市市場、往屆屆參展情況況或者對展展會宣傳方方式的看法法等。只有有仔細研究究過以上資資料，業(yè)務(wù)務(wù)人員才能能確定這次次拜訪或者者電話溝通通的重點，，否則就像像瞎子摸象象，完全憑憑自己想象象來猜測準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的喜喜好了電話營銷的的事前規(guī)劃劃工作（5）（一）其他準(zhǔn)準(zhǔn)備事項1、在聲音音中放入笑笑容聲音可以反反應(yīng)出溫暖暖或冷陌，，有興趣或或漠不關(guān)心心，關(guān)懷或或挫折，耐耐心或急促促，接受或或抗拒，因因此要讓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶透過過你的聲音音感受到你你的關(guān)心、笑容和你的激情情、自信。2、在打電話前前深呼吸幾幾次，可以以使自己的的心平靜下下來，并使使自己的聲聲音變的比比較沉穩(wěn)有有力。在桌上放一一杯溫開水水，當(dāng)說話話太久時，，喝一些溫溫開水，可可以松弛聲聲帶。電話營銷基基本訓(xùn)練一般來說，，電話營銷銷活動的進進行方式，，和傳統(tǒng)面面對面的營營銷活動的的進行方式式?jīng)]有太大大的差異，，大致可以以分成10個主要步步驟。電話營銷基基本訓(xùn)練開場白接通KeyMan（接線員員、秘書））有效詢問重新整理客客戶之回答答推銷服務(wù)的的功能及利利益點電話營售基基本訓(xùn)練嘗試性成交交正式成交異議處理有效結(jié)束電電話后續(xù)追蹤電電話開場白請各自現(xiàn)場場模擬一下下給陌生客客戶打第一一通電話時時，都是以以什么方式式開場白的的？模擬中………開場白電話營銷的的開場白話話語就像一一本書的書書名，或報報紙的大標(biāo)標(biāo)題一樣，，如果使用用得當(dāng)?shù)脑捲?，可以立立刻使人產(chǎn)產(chǎn)生好奇心心并想一探探究竟。反反之，則會會使人覺得得索然無味味，不再想想繼續(xù)聽下下去。我們舉一些些錯誤的實實例：（簡潔、明明了）開場白實例例業(yè)務(wù)人員：“您好，，陳小姐，，我是廣州展會的的小王，我們的展會和我我們公司有有著很好的的聲譽，不曉得您您是否曾經(jīng)經(jīng)聽說我們們展會或者我我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有有說明為何何打電話過過來，及對對準(zhǔn)客戶有有何好處。。2、準(zhǔn)客戶戶根本不在在意你們公公司成立多多久，或是是否曾經(jīng)聽聽過你的公公司。開場場白白實實例例業(yè)務(wù)務(wù)人人員員：““您您好好，，陳陳小小姐姐，，我我是是廣州州展會會的的小小王王，請請問問你公公司司近近期期參參加加了了那那幾幾個個展展會會？””錯誤誤點點：：1、、業(yè)務(wù)務(wù)人人員員沒有有說說明明為為何何打打電電話話過過來來，及及對準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶有有何何好好處處。。2、、在在還還沒沒有有提提到到對對準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶有有何何好好處處前前就就開開始始問問問問題題，，讓讓人人立立即即產(chǎn)產(chǎn)生生防防衛(wèi)衛(wèi)的的心心理理。。開場場白白實實例例客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：““您您好好，，陳陳小小姐姐，，我我是是廣州州展會會小小王王，，幾幾天天前前我我有有寄寄一一些些資資料料給給您您，，不不知知道道您您收收到到?jīng)]沒有有？？錯誤誤點點：：1、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員沒沒有有說說明明為為何何打打電電話話過過來來，，及及對對準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶有有何何好好處處。。2、、平平常常大大家家都都很很忙忙，，即即使使收收到到資資料料也也不不見見得得會會看看，，而而且且讓讓他他們們有有機機會會回回答答：：““我我沒沒有有收收到到。。開場場白白實實例例客戶戶經(jīng)經(jīng)理理：：““您您好好，，陳陳小小姐姐，，我我是是廣州州展會會小小王王，，我我這這里里有有個個不不錯錯的的展展位位，，不不知知道道您您現(xiàn)現(xiàn)在在是是否否有有空空，，我我想想花花一一點點時時間間和和您您說說一一下下我我們們的的展展會會情情況況錯誤誤點點：：1、、直直接接提提到到推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品本身身，，但但沒沒有有說說出出對對準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶有何何好好處處。。2、、不不要要問問客客戶戶是是否否有有空空，，直直接接要要時時間間。。這樣樣容容易易遭遇遇拒拒絕絕開場場白白在初初次次打打電電話話給給準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶時時，，必必須須要要在在15秒秒內(nèi)內(nèi)做做項項目目及及自自我介介紹紹，，引引起起準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的興興趣趣，，讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶愿愿意意繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯ト?。。要讓讓?zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶放放下下手手邊邊的的工工作作，，而而愿愿意意和和你你談?wù)勗捲?，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員要清清楚楚地地讓讓客客戶戶知知道道下下列列3件件事事：：我是是誰誰/我我代代表表那那家家公公司司或或者者那那個個展展會會？？我打打電電話話給給客客戶戶的的目目的的是是什什么么？？我公公司司展展會會對對客客戶戶有有什什么么好好處處？？開場場白白實實例例業(yè)務(wù)務(wù)人人員員：““喂喂，，陳經(jīng)經(jīng)理理嗎嗎？我我是是廣州州展會會的的小小王王，我們們現(xiàn)現(xiàn)在在對對老老客客戶戶推推出出優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動，提前前預(yù)預(yù)訂訂展展位位將將有有折折扣扣，，今天天我我打打電電話話過過來來主要要是是想想給給您您推推薦薦一一個個不不錯錯的的展展位位，同時時，，也也給給您您一一個個免免費費宣宣傳傳的的機機會會，，在在我我們們即即將將出出版版的的展展訊訊上上進進行行形形象象宣宣傳傳；；您您看看我我把把展展位位圖圖和和合合同同給給你你傳傳真真一一份份，，您您選選擇擇一一下下如如何何？？重點點技技巧巧：：1、、提提及及自自己己展會會的的名名稱稱和和帶帶給給客客戶戶的的益益處處。2、、告告知知對對方方為為何何打打電電話話過過來來。。3、、告告知知對對方方可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么好好處。4、、詢詢問問準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶相相關(guān)關(guān)問問題題，，使使準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶參參與與。。開場場白白常用用的的開開場場白白類類型型介介紹紹如如下下：：1、、相同同背背景景法法。。2、、緣故故推推薦薦法法。。3、、孤兒兒客客戶戶法法。。4、、針對對老老客客戶戶的的開開場場話話術(shù)術(shù)。。開場場白白綜上上所所述述，，你你認認為為自自己己與與客客戶戶的的開開場場白白，，哪哪些些地地方方可可以以改改進進的的更更完完美美一一些些？？積極極討討論論中中…………接通通KeyMan——接接待待秘秘書書表明明公公司司及及自自己己的的姓姓名名說話話要要有有自自信信不要要太太客客氣氣在電電話話中中不不要要談?wù)劦降秸拐箷?，，強強調(diào)調(diào)與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)溝溝通通的的必必要要性性要求求秘秘書書的的幫幫忙忙表明明自自己己很很忙忙，，而而不不是是隨隨時時有有空空有效效詢詢問問確認認談?wù)勗捲挼牡膶ο笙笫鞘怯杏袡?quán)權(quán)做做決決定定的的人人找出出相相關(guān)關(guān)資資料料--客客戶戶對對什什么么有有興興趣趣，，關(guān)關(guān)心心的的重重點點是是什什么么，，客客戶戶何何時時會會做做出出最最后后決決定定等等相相關(guān)關(guān)信信息息與客客戶戶雙雙向向溝溝通通——盡盡量量鼓鼓勵勵客客戶戶說說話話，，建建立立良良好好的的氣氣氛氛確認談話過程程沒有偏離預(yù)預(yù)定目標(biāo)有效結(jié)束電話話（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員進入最后成交交階段，只會會產(chǎn)生兩種結(jié)結(jié)果，一種結(jié)結(jié)果是意向未達成，一種結(jié)果是是成交，簽訂合同。如果沒成交，，業(yè)務(wù)人員在在結(jié)束電話時時，一定要使使用正面的結(jié)結(jié)束語來結(jié)束束電話，其理理由有二：有效結(jié)束電話話（2）一，現(xiàn)在雖沒沒有成交，但但是未來當(dāng)他他們有需求時時，如果當(dāng)初初對你留下良良好印象，仍仍然有機會和和他們合作。。二，讓自己保保持正面思考考的態(tài)度，如如果業(yè)務(wù)人員員因為準(zhǔn)客戶戶這次沒有達達成意向，就就產(chǎn)生負面情情緒，將會把把這種負面情情緒帶到下一一通電話，影影響自己的心心情及準(zhǔn)客戶戶的心情客戶是需要我我們不斷引導(dǎo)導(dǎo)的，堅信下下一個客戶會會更好有效結(jié)束電話話（3）如果成交，業(yè)務(wù)人員同樣必須采用用正面積極的的方式來結(jié)束束對話。1、不要講太太久：如果針針對展位、價格、、宣傳等講太久，反而而會引起一些些新的反對問問題。2、不要太快快結(jié)束電話：：太快結(jié)束電電話，可能會會忘了和準(zhǔn)客客戶確認某些些重要資料。。建議可以將可可以的特點進進行記錄，做做好通話筆記記有效結(jié)束電話話（4）因此，業(yè)務(wù)人人員要有效的的結(jié)束與準(zhǔn)客客戶的銷售談?wù)勗?，建議使使用下面的方方法：1、首先要感感謝客戶選擇擇我們的展會會?！巴艚?jīng)理理，謝謝您對對我們的支持持，我們也會會讓您獲得豐豐厚的回報。?！?、確認客戶戶的基本資料料。3、肯定強化化客戶的決定定。4、提供客戶戶簽訂合同后后的服務(wù)項目目（款項、展展訊、廣告宣宣傳、進展動動向等）。后續(xù)追蹤電話話（1）當(dāng)業(yè)務(wù)人員在進入成交階階段，可能因因為某些原因因而無法在這這次電話中成成交，而必須須再安排下一一次通話，但但是在決定是是否要繼續(xù)追追蹤這個客戶戶前，業(yè)務(wù)人員要先確定準(zhǔn)客客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是是只是隨便敷敷衍你。否則即使打了了許多后續(xù)電電話給準(zhǔn)客戶戶，也是徒勞勞無功的。后續(xù)追蹤電話話（2）1、先確認對對方是一個值值得繼續(xù)開發(fā)發(fā)的準(zhǔn)客戶。。*對你的展會感感興趣。*對展會宣傳有需求。*有這方面的宣宣傳計劃。*有有權(quán)做決定。。2、從現(xiàn)在到到打后續(xù)追蹤蹤電話的這段段時間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員必須要完成下下列準(zhǔn)備工作作：*收集客戶的相相關(guān)資料，了了解客戶信息息*傳真、郵寄寄或者mail相關(guān)資料給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶戶可能提出的的反對問題，，并找出解決辦法。3、告訴準(zhǔn)客客戶從現(xiàn)在到到你打電話給給他之前，他他需要做些什什么。“王先生，我我會在下午3：00把你要的資料料傳真給你，麻煩你先先看一遍，明天我會再打電話過來，，你看我是明天天上午還是下下午打電話給給您比較方便便？異議處理（1）在處理反對問問題時，許多多業(yè)務(wù)人員，一碰到反對對問題，就急急于證明客戶戶的想法不對對，結(jié)果造成成雙方你來我我往，誰也不不肯相讓，對對爭執(zhí)點雙方方?jīng)]有交集，，最后自然也也就無法成交交生意。其實實，站在客戶的立立場思考問題題，才是最后后成交生意的的關(guān)鍵點。一般來說，反反對問題的產(chǎn)產(chǎn)生原因不外外乎下列幾個個：異議處理（2）1、客戶不太太需要你所提的服務(wù)。（這這種準(zhǔn)客戶要要及早放棄，，以免浪費時時間）2、業(yè)務(wù)人員銷售技巧不好好，無法有效回答答客戶所提的的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，，讓人生疑。。4、費用太高的問題。5、不希望太太快做決定。。6、不想在電電話上浪費時時間，尤其是是當(dāng)客戶正忙忙的時候。（選擇合適的的機會）7、業(yè)務(wù)人眼提供的資料不不夠充分?；蛘邿o法讓客客戶產(chǎn)生信賴賴感、安全感感。異議處理（3）價格太貴，費費用太高的反反對問題處理理技巧：準(zhǔn)客戶：“你你們的展位費費太高了?！薄睒I(yè)務(wù)人員：““我能了解您您的想法，因因此你會想，，我參加別的的地方的會議議，展位費會會便宜不少，，對嗎？”（改述準(zhǔn)客戶戶的反對問題題成疑問句））準(zhǔn)客戶：對異議處理(4)業(yè)務(wù)人員：讓讓我來回答您您的問題，王王先生，我們們的展位費確確實貴，但是是貴的有道理理，因為我們們的展會宣傳傳和品牌，以以及我們?yōu)榭涂蛻籼峁┑姆?wù)是一流的的，而且我們們的展會在專專業(yè)觀眾的組組織和影響力力方面都是很很好的，同時時，我們還提提供會期的相相關(guān)論壇和交交流活動，提提供酒會，為為業(yè)界人士搭搭建一個交流流平臺，為客客戶創(chuàng)造價值值是我們的宗宗旨，您覺得得我們提供的的超值服務(wù)是是這些展位費費所能帶來的的嗎？異議處理（5）準(zhǔn)客戶：你們們的展位費比深圳圳會的還要貴貴。業(yè)務(wù)人員：我能了解您您的想法，如如果排除價格因素，你你會考慮選擇我們的展展會嗎？（從準(zhǔn)客戶的的反對問題獨獨立出來。））準(zhǔn)客戶：那當(dāng)當(dāng)然。利用銷售工具具傳真電話DM（郵寄）展訊電子郵件媒體網(wǎng)站建立自己的電電話銷售腳本本將自己的信息息進行歸類，，按照客戶反反饋，進行篩篩選，將意向向客戶、準(zhǔn)客客戶、參展客客戶等分類記記錄，同時，，做好通話記記錄，將自己己了解的行業(yè)業(yè)信息和客戶戶特點等隨時時進行整理，，總結(jié)自己在在工作中遇到到的問題，找找出應(yīng)對方法法，不斷總結(jié)結(jié)，不斷提高高自己的銷售售技巧對客戶戶進行緊密跟跟蹤，建立感感情聯(lián)絡(luò)通道道。電話營銷高手手的事后工作作每日電話銷售售總結(jié)（量、、質(zhì)）每周電話銷售售總結(jié)（數(shù)量量、質(zhì)量、對對策）每周目標(biāo)管理理卡完成情況況自查（總結(jié)結(jié)、改進）9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:37:0202:37:0202:3712/31/20222:37:02AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:37:0302:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:37:0302:37:0302:37Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:37:0302:37:03December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:37:03上午午02:37:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:37上上午12月-2202:37December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:37:0302:37:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:37:03上上午2:37上上午02:37:0312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:37:0302:37:0302:3712/31/20222:37:03AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:37:0302:37Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:37:0302:37:0302:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:37:0302:37:03December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:37:03上午02:37:0312月-2215、楚塞三湘接接，荊門