企業(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理方案

銷售現(xiàn)場(chǎng)管理目錄一、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的基本概念二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要職責(zé)三、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要權(quán)限四、銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的任職要求一、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的基本概念

銷售現(xiàn)場(chǎng)從空間上來(lái)講包括售樓部、樣板房、看樓通道、園林展示面等客戶看樓時(shí)所能看到的所有區(qū)域和空間；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理既包括對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)人員、場(chǎng)地、票據(jù)、文件、物品等的管理工作；也包括為實(shí)現(xiàn)順利銷售、維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)良好的形象、作好客戶服務(wù)工作而與技術(shù)、工程、客服、物業(yè)、裝修等相關(guān)單位和部門的協(xié)調(diào)工作；同時(shí)還包括對(duì)客戶需求等信息的準(zhǔn)確把握和向領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)反饋。

人員包括：銷售人員、保潔人員、保安人員、銷售服務(wù)助理等；場(chǎng)地包括：售樓部、看樓通道、樣板房、小區(qū)園林等；票據(jù)包括：收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書等文件包括：價(jià)目表、折扣體系、銷售統(tǒng)一口徑、現(xiàn)場(chǎng)管理制度及各種通知等；物品包括：各種銷售資料、電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、電話機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)、音像設(shè)備、桌椅、文具等。二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的主要職責(zé)1、日常工作以明源系統(tǒng)及領(lǐng)導(dǎo)簽字版價(jià)格表為依據(jù)，對(duì)出街價(jià)目表進(jìn)行審核；依據(jù)價(jià)格表和公司銷售折扣體系等資料對(duì)已簽署的認(rèn)購(gòu)書進(jìn)行審核；檢查銷售人員的儀容儀表及考勤情況；檢查前臺(tái)、資料架資料是否足夠，當(dāng)天所需物料是否充足，發(fā)現(xiàn)資料不足或資料內(nèi)容不正確應(yīng)立即向銷售管理部提出補(bǔ)充或修正；監(jiān)督落實(shí)銷售人員排位制度；定期對(duì)售售樓部、、看樓通通道、周周邊園林林及樣板板房等地地進(jìn)行檢檢查，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題及時(shí)與與物業(yè)管管理公司司、裝修修公司、、園林公公司、項(xiàng)項(xiàng)目管理理中心等等相關(guān)公公司、部部門協(xié)調(diào)調(diào)解決，，如無(wú)法法解決，，則及時(shí)時(shí)向銷售售管理部部報(bào)告；；掌握每天天的銷售售動(dòng)態(tài)和和市場(chǎng)行行情，對(duì)對(duì)銷售人人員提交交的客戶戶反饋意意見(jiàn)或在在銷售過(guò)過(guò)程中出出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題加以以綜合分分析，整整理匯總總后及時(shí)時(shí)報(bào)告銷銷售管理理部；定期檢查查銷控，，核對(duì)銷銷控記錄錄情況，，防止出出現(xiàn)賣重重單位的的情況；；督促代理理公司將將每天的的成交信信息于當(dāng)當(dāng)日下班班前錄入入明源，，并依據(jù)據(jù)認(rèn)購(gòu)書書等資料料進(jìn)行審審核；及時(shí)傳達(dá)達(dá)公司下下達(dá)的新新的銷售售訊息，，確保各各項(xiàng)工作作落實(shí)到到位；總結(jié)當(dāng)天天的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工作情情況，并并做好個(gè)個(gè)人總結(jié)結(jié)；定期檢查查銷售人人員的客客戶跟進(jìn)進(jìn)情況，，抽查《來(lái)訪客戶戶登記表表》等表格的的填寫情情況；做好客戶戶簽約的的安排、、跟進(jìn)和和管理工工作，確確?？蛻魬舭雌诤灪灱s；及時(shí)掌握握銷售人人員的思思想動(dòng)態(tài)態(tài)，善于于鼓舞和和激勵(lì)銷銷售人員員，使其其始終保保持銳意意進(jìn)取工工作精神神和團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)作的的團(tuán)隊(duì)精精神；隨時(shí)檢查查和督促促代理公公司銷售售人員和和服務(wù)人人員維護(hù)護(hù)良好的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生生環(huán)境；；對(duì)樣板板示范區(qū)區(qū)服務(wù)人人員的工工作進(jìn)行行監(jiān)督、、管理和和調(diào)配，，隨時(shí)保保持樣板板示范區(qū)區(qū)環(huán)境整整潔，物物品完好好齊備；；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)的的問(wèn)題要要在第一一時(shí)間協(xié)協(xié)調(diào)解決決，以不不影響客客戶和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的銷銷售氣氛氛為處理理原則。。2、銷售人人員的挑挑選、培培訓(xùn)與考考核入場(chǎng)代理理公司銷銷售人員員要求五五官端正正，言談?wù)勁e止得得體，無(wú)無(wú)不良嗜嗜好，年年齡35歲以下，，文化程程度不低低于大專專學(xué)歷，，有相關(guān)關(guān)行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)者，，學(xué)歷可可適當(dāng)放放寬；新入場(chǎng)代代理公司司銷售人人員在進(jìn)進(jìn)入銷售售中心前前須經(jīng)過(guò)過(guò)崗前培培訓(xùn)和通通過(guò)考核核后方能能上崗；；項(xiàng)目培培訓(xùn)內(nèi)容容由策劃劃人員擬擬定，銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理與與策劃人人員一起起組織新新入場(chǎng)銷銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核，考核核合格者者上崗銷銷售，連連續(xù)三次次考核不不合格者者取消駐駐場(chǎng)銷售售資格；；銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理視視樓盤具具體銷售售情況，，報(bào)經(jīng)銷銷售管理理部同意意后，與與策劃人人員一起起組織對(duì)對(duì)駐場(chǎng)代代理公司司銷售人人員進(jìn)行行銷售知知識(shí)、銷銷售技巧巧、禮儀儀舉止等等的考核核，銷售售人員為為通過(guò)考考核的不不得上崗崗，連續(xù)續(xù)三次考考核不合合格者取取消駐場(chǎng)場(chǎng)銷售資資格。3、認(rèn)購(gòu)書書管理銷售管理理部門派派駐現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理人人員向財(cái)財(cái)務(wù)管理理部門領(lǐng)領(lǐng)用加蓋蓋公司印印章的空空白《房屋認(rèn)購(gòu)書》，向代理公司司銷售人員發(fā)發(fā)放和收回，，做好申領(lǐng)、、發(fā)放、回收收登記;負(fù)責(zé)對(duì)代理公公司現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理審核并并簽名確認(rèn)的的《房屋認(rèn)購(gòu)書》再次審核并簽簽字確認(rèn)；簽簽署的《房屋認(rèn)購(gòu)書》客戶聯(lián)交由客客戶執(zhí)有，銷銷售代理聯(lián)交交由銷售代理理公司用作提提取銷售傭金金結(jié)算憑證，，其余聯(lián)由公公司派駐現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理人員收收回歸檔；當(dāng)日開具的《房屋認(rèn)購(gòu)書》和定金收款票票據(jù)的對(duì)應(yīng)數(shù)數(shù)據(jù)當(dāng)日內(nèi)錄錄入銷售管理理系統(tǒng)，因特特殊原因當(dāng)日日內(nèi)不能錄入入的，在報(bào)銷銷售管理部門門派駐現(xiàn)場(chǎng)主主管同意后，，在第2個(gè)工作日10點(diǎn)前完成數(shù)據(jù)據(jù)錄入操作，，并定期檢查查；《房屋認(rèn)購(gòu)書》按編號(hào)先后順順序使用不得得跳號(hào)使用，，已啟用未用用完的《房屋認(rèn)購(gòu)書》一本全部交回回；定期將簽約、、作廢、撻定定、換房、退退房的《房屋認(rèn)購(gòu)書》按所屬性質(zhì)造造冊(cè)存檔：（1）簽約《房屋認(rèn)購(gòu)書》銷售管理部門門聯(lián)、簽約中中心聯(lián)、財(cái)務(wù)務(wù)管理部門聯(lián)聯(lián)分別移交銷銷售管理部門門、簽約中心心、財(cái)務(wù)管理理部門存檔；；（2）作廢《房屋認(rèn)購(gòu)書》必須加蓋注銷銷章并完整（（一式五聯(lián)））收回，移交交財(cái)務(wù)管理部部門存檔；（3）撻定《房屋認(rèn)購(gòu)書》除客戶聯(lián)外必必須加蓋撻定定章完整（一一式四聯(lián)）收收回，移交財(cái)財(cái)務(wù)管理部門門存檔；（4）換房《房屋認(rèn)購(gòu)書》必須注明換房房?jī)?nèi)容且加蓋蓋換房章完整整（一式五聯(lián)聯(lián)）收回，移移交財(cái)務(wù)管理理部門存檔；；（5）退房《房屋認(rèn)購(gòu)書》必須注明退房房原因且加蓋蓋退房章完整整（一式五聯(lián)聯(lián)）收回，移移交財(cái)務(wù)管理理部門存檔。。檢查代理公司司提交的簽署署的《房屋認(rèn)購(gòu)書》是否注明定金金收款日期、、金額和票據(jù)據(jù)編號(hào)；每日須做好手手工銷售登記記臺(tái)賬，每月月造冊(cè)存檔；；銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理調(diào)離工作崗崗位時(shí)，須在在銷售管理部部指定監(jiān)督員員的監(jiān)督下將將銷售臺(tái)賬和和《房屋認(rèn)購(gòu)書》（包括空白、、作廢、撻定定、換房）移移交接任人員員，做好書面面移交登記，，銷售管理部部監(jiān)督員簽字字確認(rèn)。4、銷售價(jià)目表表管理認(rèn)真核對(duì)策劃劃人員提交的的銷售價(jià)目表表與銷售管理理系統(tǒng)軟件中中的價(jià)目表是是否一致，發(fā)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)時(shí)通知銷售管管理部查找原原因并修正；；對(duì)于經(jīng)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)認(rèn)并發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷售價(jià)目目表（包括歷歷次調(diào)整的銷銷售價(jià)目表））進(jìn)行編號(hào)存存檔，編號(hào)內(nèi)內(nèi)容包括批準(zhǔn)準(zhǔn)編號(hào)、執(zhí)行行日期等；并并將編好號(hào)的的價(jià)格表下發(fā)發(fā)代理公司銷銷售現(xiàn)場(chǎng)主管管；如發(fā)生崗崗位調(diào)動(dòng)或銷銷售現(xiàn)場(chǎng)撤消消，在銷售管管理部門指定定監(jiān)督員的監(jiān)監(jiān)督下，將存存檔資料移交交相關(guān)人員，，接收人員做做好書面移交交登記，銷售售管理部監(jiān)督督員簽字確認(rèn)認(rèn)。5、付款方式所有《房屋認(rèn)購(gòu)書》必須按付款方方式表規(guī)定的的付款期限和和金額簽署；；如客戶確有有特殊原因需需對(duì)付款方式式進(jìn)行變更的的，由客戶向向銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理或簽約中中心提交書面面申請(qǐng)，經(jīng)公公司領(lǐng)導(dǎo)簽字字批準(zhǔn)后方可可更改。6、票據(jù)管理向銷售管理部部領(lǐng)取和交還還定金票據(jù)，，向代理公司司銷售人員發(fā)發(fā)放和收回，，做好申領(lǐng)、、發(fā)放和回收收登記工作；；不允許多筆定定金合開一張張銀行繳款票票據(jù)，每筆定定金只能對(duì)應(yīng)應(yīng)一張收款票票據(jù)和銀行繳繳款票據(jù)或POS機(jī)的刷卡憑證證；銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)向向財(cái)務(wù)管理中中心相關(guān)人員員移交銀行繳繳款票據(jù)和收收款票據(jù)記賬賬聯(lián)；每?jī)?cè)收收款票據(jù)存根根聯(lián)在全部開開具完畢后，，以最后一聯(lián)聯(lián)記錄日期的的5個(gè)工作日內(nèi)想想銷售管理部部相關(guān)人員移移交。7、折扣管理由品牌管理中中心制定并經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理簽字字批準(zhǔn)的付款款方式折扣，，代理公司銷銷售人員在簽簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書》時(shí)據(jù)實(shí)給予，，無(wú)須額外批批準(zhǔn)；特定促銷折扣扣或優(yōu)惠，以以品牌管理中中心制定并經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理簽字字批準(zhǔn)的促銷銷優(yōu)惠文件為為依據(jù)，有效效期內(nèi)，代理理公司銷售人人員在簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書》時(shí)據(jù)實(shí)給予，，無(wú)須額外批批準(zhǔn)；因特殊原因，，客戶在未正正式簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書》前向代理公司司銷售人員提提出要求額外外折扣或優(yōu)惠惠的，由銷售售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理向向銷售管理部部申請(qǐng)，銷售售管理部相關(guān)關(guān)人員按公司司流程向公司司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)；；8、認(rèn)購(gòu)變更管管理《房屋認(rèn)購(gòu)書》撻定處理客戶超過(guò)《房屋認(rèn)購(gòu)書》規(guī)定時(shí)間未簽簽署《商品房買賣合合同》的，由銷售管管理部在約定定時(shí)間的第二二個(gè)工作日內(nèi)內(nèi)做撻定處理理，并通知銷銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理重新銷售，，所收客戶定定金不予退還還；屬于特殊殊原因的，客客戶需遞交書書面申請(qǐng)，由由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理簽署個(gè)人人意見(jiàn)并簽名名后轉(zhuǎn)至銷售售管理部相關(guān)關(guān)人員處理，，如獲公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，則則可延遲簽約約，否則做撻撻定處理；《房屋認(rèn)購(gòu)書》退定處理客戶在簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書》和交足定金后后，于約定簽簽署《商品房買賣合合同》日期之前，提提出退房申請(qǐng)請(qǐng)的，由銷售售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理接接收其書面申申請(qǐng)，簽署個(gè)個(gè)人意見(jiàn)并簽簽名后，提交交至銷售管理理部相關(guān)人員員處理；如獲獲總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)，則可按公公司流程辦理理相關(guān)的退房房和退定手續(xù)續(xù)，該單位重重新銷售；如如未獲總經(jīng)理理批準(zhǔn)，于約約定簽署《商品房買賣合合同》之日的第二個(gè)個(gè)工作日內(nèi)做做撻定處理，，該單位重新新銷售；《房屋認(rèn)購(gòu)書》換房處理原則上不予換換房；客戶在在簽署《房屋認(rèn)購(gòu)書》和交足定金后后，于約定簽簽署《商品房買賣合合同》日期之前，提提出換房申請(qǐng)請(qǐng)的，由銷售售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理接接收其書面申申請(qǐng)，簽署個(gè)個(gè)人意見(jiàn)并簽簽名后，提交交至銷售管理理部相關(guān)人員員處理；如獲獲公司領(lǐng)導(dǎo)批批準(zhǔn)，則辦理理?yè)Q房手續(xù)，，原單位重新新銷售；如未未獲公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)，則維維持原銷售狀狀態(tài)，不予換換房；《房屋認(rèn)購(gòu)書》轉(zhuǎn)名處理原則上非直系系親屬（父母母與子女、夫夫妻之間、兄兄弟姐妹之間間）不予轉(zhuǎn)名名；《房屋認(rèn)購(gòu)書》中客戶的姓名名與《商品房買賣合合同》中客戶的姓名名完全不一致致（除增名、、減名外）即即屬轉(zhuǎn)名；如如有特殊原因因，客戶申請(qǐng)請(qǐng)轉(zhuǎn)名的，由由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理接收其書書面申請(qǐng)及相相關(guān)材料，簽簽署個(gè)人意見(jiàn)見(jiàn)并簽名后，，提交至銷售售管理部相關(guān)關(guān)人員處理；；如獲公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，則則辦理相關(guān)手手續(xù)并交納轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)名費(fèi)；如未未獲公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)，則不不得轉(zhuǎn)名；9、物品管理理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)辦公場(chǎng)場(chǎng)所用品（（包括電腦腦、打印機(jī)機(jī)、傳真機(jī)機(jī)、電話機(jī)機(jī)、復(fù)印機(jī)機(jī)、飲水機(jī)機(jī)、空調(diào)、、音像設(shè)備備、桌椅、、文具等））申領(lǐng)和管管理，詳細(xì)細(xì)登記物品品使用情況況并造表存存檔；做好樣板示示范區(qū)域內(nèi)內(nèi)物品的內(nèi)內(nèi)容登記，，定期和不不定期檢查查樣板示范范區(qū)域內(nèi)服服務(wù)人員工工作情況、、環(huán)境衛(wèi)生生和物品使使用維護(hù)情情況；樓盤銷售完完畢，銷售售現(xiàn)場(chǎng)撤消消后，銷售售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理須將現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦公用品品和物品使使用情況表表及剩余物物品向銷售售管理部門門制定人員員移交；*現(xiàn)場(chǎng)管管理的幾個(gè)個(gè)難點(diǎn)（1）聯(lián)合代理理時(shí)兩家銷銷售公司的的管理，包包括權(quán)屬分分傭、由于于一些摩擦擦而引起的的吵架甚至至打架等；；（2）與工程、、技術(shù)、等等相關(guān)部門門的協(xié)調(diào)，，爭(zhēng)取他們們對(duì)于銷售售的支持；；（3）開盤籌備備及組織工工作；（4）認(rèn)購(gòu)書、、收據(jù)的管管理和及時(shí)時(shí)移交；（5）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境境及形象的的維護(hù)。三、銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理的的主要權(quán)限限對(duì)下屬人員員調(diào)配、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲的建議議權(quán)和任免免的提名權(quán)權(quán)對(duì)下屬人員員工作的監(jiān)監(jiān)督、檢查查權(quán)對(duì)下屬員工工管理水平平、業(yè)務(wù)水水平和業(yè)績(jī)績(jī)有考核評(píng)評(píng)價(jià)權(quán)對(duì)下屬員工工工作爭(zhēng)議議的裁決權(quán)權(quán)公司賦予的的各項(xiàng)權(quán)利利四、銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的的任職要求求教育水平：：大專以上；；專業(yè)要求：：營(yíng)銷、管理理等；工作年限和和經(jīng)驗(yàn)：1年以上房地地產(chǎn)銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；培訓(xùn)要求：：接受過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)培培訓(xùn)知識(shí)、技能能技巧：優(yōu)秀的溝通通技巧，具具有一定的的文字能力力和分析能能力；個(gè)人性格特特征：善于與人溝溝通、協(xié)調(diào)調(diào)，性格開開朗，待人人真誠(chéng)，工工作認(rèn)真負(fù)負(fù)責(zé)，細(xì)致致耐心。使用工具設(shè)設(shè)備：計(jì)算機(jī)、一一般辦公設(shè)設(shè)備（電話話、傳真、、打印機(jī)、、文件柜））；工作所需信信息：客戶來(lái)訪分分析數(shù)據(jù)、、客戶來(lái)電電分析數(shù)據(jù)據(jù)、客戶成成交分析數(shù)數(shù)據(jù)物品的的消耗、領(lǐng)領(lǐng)取和發(fā)放放情況公司司下發(fā)文件件銷售統(tǒng)一一口徑。謝謝謝！謝謝12月月-2202:31:0902:3102:3112月月-2212月月-2202:3102:3102:31:0912月-2212月-2202:31:092022/12/312:31:099、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:31:1002:31:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:31:10上上午02:31:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:31:1002:31:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:31:10上上午午2:31上上午午02:31:1012月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:31:1002:31:1002:3112/31/20222:31:10AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:31:1002:31Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:31:1002:31:1002:31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:31:1002:31:10December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:31:10上午午02:31:1012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:31:1002:31:1031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:31:10上上午午2:31上上午午02:31:1012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22