銷售管理中銷售人員激勵工作的基本原則的范文

第頁銷售管理中銷售人員激勵工作的基本原則的范文

激勵機(jī)制是銷售人員管理工作中的核心，其目的在于通過銷售人員滿意度的提升來對員工行為作出調(diào)整以保證員工行為能夠與企業(yè)要求相適應(yīng)，從而使員工在個人價值的實現(xiàn)中也能夠推動企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。每個人的真實需求都存在差異，所以銷售管理中針對銷售人員所制定的激勵機(jī)制應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)且全面的工程。在激勵機(jī)制的構(gòu)建實踐中，可以通過制定全面的薪酬戰(zhàn)略來全方位開展，全面的薪酬戰(zhàn)略要求：提高和滿足銷售人員的薪酬，強(qiáng)化銷售人員對工作的積極性與對企業(yè)的忠誠度；對銷售人員的業(yè)績作出評價，明確建立指標(biāo)，將企業(yè)發(fā)展與銷售人員利益嚴(yán)密結(jié)合，從而確保實現(xiàn)銷售人員工作積極性的提高以及潛能的挖掘。

2對銷售人員激勵工作的基本要求

在銷售管理中，對銷售人員激勵工作的基本要求主要表達(dá)在防止優(yōu)秀的銷售人員流失以及促進(jìn)銷售人員的成長兩個方面。

人力資源的流失是制約企業(yè)人力資源管理以及企業(yè)發(fā)展的重要因素，尤其是一些優(yōu)秀銷售人員的流失會很容易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不滿或者銷售業(yè)務(wù)發(fā)生波動，甚至?xí)善髽I(yè)機(jī)密的泄露而衍生出企業(yè)技術(shù)、人才以及客戶等資源的流失，直接使企業(yè)利益受損甚至加大市場開發(fā)的困難。一些知識、素質(zhì)與能力都較高的銷售人員，雖然他們的能力出眾，但是他們的自我意識也會高于普通員工。由于這類銷售人員具有豐富的銷售知識和銷售經(jīng)驗，并且對自己的能力以及需求也有著更加深刻、更加全面的認(rèn)識，在工作中，他們渴望得到更多的肯定，同時也渴望進(jìn)一步提高自身的能力，總體而言，這類優(yōu)秀的銷售人員有著更高的時機(jī)期望、成就期望以及報酬期望，而只有根據(jù)這類員工的實際工作情況和工作能力來滿足他們的這些期望，才能夠讓這類員工更好地投入到工作中。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)在對銷售人員的需求做出調(diào)查和分析的根底上，采用多元化的激勵方法來推動銷售人員對企業(yè)忠誠度的提高以防止出現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員流失的現(xiàn)象。

另外，企業(yè)有必要通過建立職業(yè)生涯規(guī)劃制度來推動銷售人員的發(fā)展，這無論是對于銷售人員還是對于企業(yè)而言都具有重要的意義，同時也有利于銷售人員忠誠度與歸屬感的.強(qiáng)化以防止出現(xiàn)人才流失的現(xiàn)象。通過職業(yè)生涯規(guī)劃制度的構(gòu)建，企業(yè)銷售人員可以具有更好的發(fā)展空間，所以企業(yè)要重視這一工作，并在此過程中實現(xiàn)銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及發(fā)展需求的結(jié)合。企業(yè)可以幫助銷售人員制定科學(xué)的職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)，并在措施以及實踐方面提出符合實際的建議，同時企業(yè)要重視為銷售人員創(chuàng)造發(fā)展的時機(jī)，以銷售人員的特長以及興趣等為依據(jù)來制訂企業(yè)培訓(xùn)計劃，從而確保銷售人員技能、素質(zhì)與知識的提升，在幫助銷售人員樹立信心的同時讓銷售人員意識到自己在企業(yè)中的發(fā)展前景，從而與企業(yè)建立合作伙伴的關(guān)系。

3銷售人員激勵工作的基本原則

3.1多樣化原則

多樣化原則主要是指激勵方法和方式的多樣化。馬斯洛層次需求理論是激勵機(jī)制構(gòu)建中的重要指導(dǎo)理論，馬斯洛層次需求理論指出杜會個體的需求會在不同的階段發(fā)生不同的變化，需求是有層次高低之分的，馬斯洛提出五種需求分別是生理需要、安全需要、杜會需要、尊重需要以及自我實現(xiàn)需要。在銷售管理的銷售人員激勵工作中，如果激勵方法與方式過于單一和簡單化，則無法使銷售人員不同的需求得到滿足，所以在銷售人員激勵機(jī)制的構(gòu)建中，要重視通過針對銷售人員的不同特點(diǎn)來采取多樣化的激勵方法與激勵形式。

3.2公平性原則

公平激勵需要建立在科學(xué)的衡量指標(biāo)根底上，因為公平激勵并不等于平均主義，如果不以績效為依據(jù)來開展激勵，必然會使大多數(shù)銷售人員的工作積極性受挫。所以企業(yè)要對內(nèi)部的績效考核機(jī)制開展健全與完善，確?？己顺叨鹊暮侠?、公平與相宜，克服親疏關(guān)系對激勵的影響，特別是在評優(yōu)評先、晉升等與銷售人員自身利益聯(lián)系嚴(yán)密的激勵工作中要做到公平。另外，銷售人員在判斷激勵機(jī)制的公平與否都會受到主觀思想的影響，無論是對自身付出還是報酬的衡量都容易產(chǎn)生自己處于不公平一方的思想，這就要求企業(yè)能夠?qū)︿N售人員的這種思想開展敏銳捕捉并做好引導(dǎo)工作以確保銷售人員保持較高的工作積極性。

3.3競爭性原則

銷售工作是將企業(yè)中生產(chǎn)所創(chuàng)造的實際價值轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金資本并用于企業(yè)周轉(zhuǎn)，所以銷售工作直接影響著企業(yè)的正常經(jīng)營并對企業(yè)生存以及發(fā)展發(fā)揮著決定性作用。銷售人員作為銷售工作的執(zhí)行者，其工作成效決定著企業(yè)的業(yè)績，所以提高銷售人員的執(zhí)行力是企業(yè)銷售管理工作中的關(guān)鍵內(nèi)容。由于每個大型企業(yè)中都有較多的銷售人員，并且銷售工作的多變性以及靈活性十分突出，所以建立科學(xué)的競爭機(jī)制以作為激勵銷售人員的手段十分必要。在監(jiān)理競爭機(jī)制的根底上，銷售人員的潛能以及才能能夠得到充分地挖掘與發(fā)揮，對提高銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值具有重要的現(xiàn)實意義。

3.4銷售人員激勵中需要注意的問題

3.4.1注意激勵時間以及激勵地點(diǎn)的選擇

激勵時間的選取要以銷售人員的特點(diǎn)以及表現(xiàn)為依據(jù)來實現(xiàn)激勵效果的最大化，當(dāng)銷售人員在工作中遇到困難導(dǎo)致自信缺乏以及情緒沮喪、精神苦悶時，銷售管理者應(yīng)當(dāng)以熱情的態(tài)度給予銷售人員足夠的撫慰與關(guān)心，這種情況下的激勵以情感激勵為主。當(dāng)銷售人員取得一定的業(yè)績并且應(yīng)當(dāng)獲得企業(yè)的獎勵時，銷售管理人員應(yīng)當(dāng)重視激勵的及時性，防止因為激勵不及時而讓銷售人員產(chǎn)生消極情緒；激勵地點(diǎn)同樣要根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)開展選擇，一般而言，選擇一些規(guī)模較大并且具有總結(jié)性意義的年終會議或者會場來開展激勵能夠幫助銷售人員樹立很大的信心，但是對于一些年輕的銷售人員而言，他們在工作上具有較高的積極性并且希望得到別人的認(rèn)可，所以當(dāng)這類銷售人員一旦取得較好的工作效果就應(yīng)當(dāng)立即給予激勵，防止錯過最好的激勵時機(jī)。

3.4.2注意激勵語言的使用

在口頭激勵中，要注意傳達(dá)出正面的思想，并注重語言表達(dá)本身所具有的感情色彩，感情色彩能夠通過面部表情以及語言的輕重緩急和抑揚(yáng)頓挫來表現(xiàn)，激勵的施行者要采用換位思考來體會被激勵者的心情，在此根底上抱著與被激勵者同樣的感受來開展激勵，從而讓被激勵者產(chǎn)生共鳴；在書面激勵中，文字的表達(dá)要防止羅列事實以及平鋪直敘，要重視文字本身所具有的鼓動性和吸引力，通過對具有時代氣息和激情的文字的利用來對被激勵者的正面情感開展調(diào)動，從而實現(xiàn)較好的激勵效果?？傊钫Z言的使用要做到實事求是、中肯真誠，在縮短雙方心理距離的根底上激發(fā)被激勵者的工作積極性。

3.4.3注意對團(tuán)隊開展激勵

銷售人員個體的成績離不開團(tuán)隊合作，所以在對銷售人員開展激勵的過程中要重視對團(tuán)隊開展必要的激勵，但是要防止出現(xiàn)平均主義的情況。在此過程中，要注意實現(xiàn)激勵有效銷售人員以及普通