企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與市場營銷管理

第三講、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

與市場營銷管理一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略，簡稱為戰(zhàn)略營銷，產生于20世紀70年代，最初是由波士頓咨詢公司提出的。戰(zhàn)略規(guī)劃：是指企業(yè)通過對市場外部環(huán)境，以及本身資源的全面分析與估價，對企業(yè)的未來做出整體的規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃分為遠期、中期、近期。規(guī)劃原則是遠粗近細。二、企業(yè)戰(zhàn)略計劃程序企業(yè)任務→企業(yè)目標→企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略→企業(yè)投資計劃（一）規(guī)定企業(yè)任務企業(yè)任務回答企業(yè)所進入的行業(yè)，所經營的業(yè)務，顧客是誰，企業(yè)未來的營銷方向。

企業(yè)在規(guī)定其任務時，需要考慮的主要因素：

1、企業(yè)過去歷史的突出特征；

2、企業(yè)業(yè)主和最高管理層的意圖；

3、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化，它會給企業(yè)造成威脅或形成機會；

4、企業(yè)的資源情況；

5、企業(yè)的特有能力。企業(yè)任務以任務報告書的形式進行說明。任務報告書要求要具有市場的導向性、可行性、激勵性、具體性。（二）確定企業(yè)目標企業(yè)目標是由企業(yè)任務轉化而來的，有總目標、分目標和更細化的子目標，從而形成一個目標體系。企業(yè)目標要求具有層次化、數量化、現實性、協(xié)調一致性。（三）確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略這里主要是選擇戰(zhàn)略類型：密集性成長戰(zhàn)略：企業(yè)在現有的業(yè)務中尋找迅速提高銷售額的發(fā)展機會。一體化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在供給、生產、銷售的經濟運行鏈中，選擇延伸方向的成長戰(zhàn)略。多角化成長戰(zhàn)略：企業(yè)在現有業(yè)務之外尋求新的投資方向，以擴大發(fā)展的成長戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略類型及實現的途徑（四）制定企業(yè)投資計劃企業(yè)投資計劃決定企業(yè)在選擇的戰(zhàn)略方向上，所確定的計劃，即決定哪些業(yè)務應當發(fā)展，哪些業(yè)務應當維持，哪些業(yè)務應當縮減，哪些業(yè)務應當淘汰，以制定企業(yè)最佳的業(yè)務投資組合。企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務單位是企業(yè)的業(yè)務方向。不同類型的企業(yè)，其戰(zhàn)略業(yè)務單位的表現形式不一樣，可能表現為產品，也可能表現為服務，還可能表現為項目。其工作步驟是是：1、確定戰(zhàn)略略業(yè)務單位：：戰(zhàn)略業(yè)務單單位必須同時時具備以下條條件：①它是一項獨獨立經營或一一組相關的業(yè)業(yè)務；②它有明確的的任務；③有競爭對手手；④有業(yè)務經理理人員管理其其業(yè)務；⑤掌握一定的的資源；⑥能從戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中得到好好處；⑦可以獨立規(guī)規(guī)劃其它業(yè)務務。由于各企業(yè)組組織結構的劃劃分不同，不不同的企業(yè)對對其戰(zhàn)略業(yè)務務單位的管轄轄也不一樣。。小規(guī)模的企業(yè)業(yè)，一個戰(zhàn)略略業(yè)務單位可可能包括幾個個部門。大規(guī)模的企業(yè)業(yè)一個戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務單位可能能只有一個機機構負責。有些企業(yè)按品品牌來劃分，，一個品牌由由一個機構負負責。2、對企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務單位位的經濟效益益進行評價：：*美國波士士頓咨詢公司司評估法：也也稱為“市場場增長率———相對市場占占有率矩陣法法”，或稱““四分圖法””。是由美國國著名的波士士頓集團公司司提出并加以以推廣的一種種方法。22%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0市場增長率⑴市場增長率率：是指在某某個市場中，，某類產品在在一個連續(xù)的的歷史時期，，其銷售增長長的比率。其其計算公式為為：市場銷售增長長比率：=計計劃期銷銷售-基期銷銷售基期銷售市場銷售增長長率分環(huán)比和和定比。市場增長率代代表市場潛力力和機會。有有效的市場增增長率分析主主要是對未來來市場的預測測。它可以是國別別的、國際的的、世界的，，也可以是行行業(yè)的。市場增長率是是市場指標，，不是企業(yè)指指標。依據何種計算算方式，要依依據企業(yè)服務務的對象和準準備服務的市市場范圍及其其該市場的平平均增長率而而定。⑵市場占有率率：在一定的的區(qū)域市場中中，在一定的的歷史時期，，某一企業(yè)銷銷售的產品，，在該市場同同類產品的銷銷售中所占的的比例。表現現為銷售額和和銷售量兩種種指標。市場占有率是是企業(yè)指標，，與企業(yè)市場場營銷運行水水平有直接關關系。⑶相對市場占占有率：是本企業(yè)某項項業(yè)務的市場場份額與同行行業(yè)中最大競競爭者的市場場份額之比。。當本企業(yè)市市場份額最大大（市場領導導者）時，相相對市場份額額就是本企業(yè)業(yè)市場份額與與市場中第二二大企業(yè)市場場份額之比。。相對市場占有有率表達式：：⑷業(yè)務位置與與性質：圖中中八個圓圈代代表代表八項項業(yè)務的位置置與規(guī)模。圓圓圈的面積與與各業(yè)務的銷銷售額成正比比。①問題業(yè)務：：高市場增長長率，低市場場份額。大多多數業(yè)務都是是從問題類業(yè)業(yè)務開始的。。問題類業(yè)務務需要大量資資金解決問題題。②明星業(yè)務：：問題業(yè)務成成功了，就變變成了一項明明星業(yè)務。明明星業(yè)務是高高速增長市場場中的市場領領導者。企業(yè)業(yè)須花費大量量資金以跟上上高速增長的的市場，并擊擊退競爭對手手。明星類業(yè)業(yè)務常常是有有利可圖的，，并且是公司司未來的現金金牛業(yè)務。③現金牛業(yè)務務：當市場的的年增長率下下降到了10%以下，而而企業(yè)仍然保保持較大的市市場份額，明明星類業(yè)務就就成了現金牛牛業(yè)務，它可可以為企業(yè)帶帶來巨大的財財源。由于市市場增長率下下降，企業(yè)不不必大量投資資擴展市場規(guī)規(guī)模，同時因因該業(yè)務是市市場領先者它它還享有規(guī)模模經濟和高邊邊際利潤的優(yōu)優(yōu)勢。企業(yè)用用金牛類業(yè)務務支付明星類類、問題類和和瘦狗類業(yè)務務。④瘦狗類業(yè)務務：市場增長長率低緩，市市場份額也低低的業(yè)務。這這類業(yè)務一般般利潤較低，，企業(yè)必須考考慮這類業(yè)務務存在的充分分理由，如市市場增長率會會回升，或有有機會成為市市場領先者，，或出于某種種情感上的原原因，否則應應收縮或淘汰汰。⑸可借鑒的政政策：正常的運轉：：問號明明星金牛牛瘦狗發(fā)展：適于問問題類、明星星類；維持：適于現現金牛類；縮減：適于弱弱金牛、問號號、瘦狗類；；淘汰：適于瘦瘦狗類、問號號類。美國通用電器器公司的評估估方法：波士士頓咨詢公司司的方法忽略略了市場規(guī)模模、銷售利潤潤、產品信譽譽、生產能力力等較為重要要的因素，因因此，有必要要對多種因素素進行思考。。這種思想形成成了通用電器器矩陣法。圖圖中的圓圈表表示某項業(yè)務務總的市場規(guī)規(guī)模，扇形面面積表示企業(yè)業(yè)的市場規(guī)模模，箭頭的方方向和長度表表明企業(yè)競爭爭能力今后可可能的變化趨趨勢和強度。。5.00高3.67中2.33低1.00強中中弱弱競爭能能力市場吸吸引力力⑴市場吸引力力：是對企業(yè)業(yè)發(fā)展的市場場機會進行的的綜合評價。。根據各個企企業(yè)所面對的的主要市場的的不同特點，，評價因素和和各因素的重重要程度權數數也不盡相同同。通用電器公司司對水泵市場場吸引力影響響要素的綜合合評價內容：：市場規(guī)模、、市場增長率率、銷售利潤潤、競爭程度度、技術要求求、受通脹危危害程度、能能源要求、環(huán)環(huán)境影響、社社會、政治、、法律。⑵競爭能力：：表示企業(yè)某某項業(yè)務在市市場中的綜合合競爭力。評評價過程和方方法與市場吸吸引力相同。。通用電器公司司對水泵市場場競爭能力影影響要素的綜綜合評價內容容：市場規(guī)模模擴大的能力力、產品質量量、品牌信譽譽、分銷網絡絡、促銷效果果、生產能力力、生產效率率、單位成本本、原材料供供應、研究與與開發(fā)績效、、管理人員的的能力。⑶業(yè)務位置性性質與相應的的政策決策：：左上角三個個區(qū)格，采取取投資促進其其增長的政策策；從左下角到右右上角對角線線上的三個區(qū)區(qū)格是值得研研究的業(yè)務，，或有選擇地地扶持，或回回收；右下角三個區(qū)區(qū)格，應當收收獲或放棄。。三、市場競爭爭戰(zhàn)略與策略略（一）波特的的競爭戰(zhàn)略邁克爾?波特在《競爭爭戰(zhàn)略》與《《競爭優(yōu)勢》》中提出了三三種基本競爭爭戰(zhàn)略：1、總成本領領先戰(zhàn)略：企企業(yè)要積極地地建立起有效效規(guī)模的生產產設施在經驗驗基礎上全力力以赴降低成成本，抓緊成成本與管理費費用的控制，，以及最大限限度地縮小研研究開發(fā)、服服務、推銷、、廣告等方面面的成本費用用。2、標歧立異異戰(zhàn)略：企業(yè)業(yè)要在產業(yè)范范圍內形成獨獨特的產品與與服務，使其其競爭對手不不能仿效，進進而不可替代代。歧異戰(zhàn)戰(zhàn)略可可以使使企業(yè)業(yè)獲得得超長長收益益，形形成客客戶對對品牌牌的忠忠誠度度。3、目目標積積聚戰(zhàn)戰(zhàn)略：：企業(yè)業(yè)主攻攻某個個特定定的市市場群群、某某產品品系列列的一一個細細分區(qū)區(qū)段或或某一一個地地區(qū)市市場。。其前提提是：：公司司能夠夠以更更高的的效率率、更更好的的效果果為某某一狹狹窄的的戰(zhàn)略略對象象服務務，從從而超超過在在更廣廣闊范范圍內內競爭爭的對對手。。（二））企業(yè)業(yè)可選選擇的的戰(zhàn)略略類型型1、市市場領領先戰(zhàn)戰(zhàn)略：：在市市場上上保持持領先先地位位，表表現為為技術術水平平最先先進，，市場場占有有率最最領先先，品品牌知知名度度與信信譽度度最高高；產產品營營銷力力和影影響力力最大大等。。2、市市場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：在市市場上上排名名第二二位，，目標標是向向第一一位進進軍，，所以以要挑挑戰(zhàn)第第一位位，進進而對對市場場領先先者造造成威威脅。。3、市市場追追隨戰(zhàn)戰(zhàn)略：：這是是一種種跟隨隨市場場發(fā)展展的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。這樣樣的企企業(yè)在在市場場上做做不到到第一一、第第二的的程度度，只只是跟跟隨市市場的的狀況況，尋尋求自自己的的發(fā)展展空間間。從戰(zhàn)術術到戰(zhàn)戰(zhàn)略的的逆向向營銷銷思想想：傳統(tǒng)的的營銷銷運行行手段段是：：先制制定營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，，而后后在為為其營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇策策略手手段，，這是是一種種自上上而下下的營營銷。。但更更多公公司的的實際際運營營卻與與之相相悖，，進而而掀起起了一一場營營銷革革命。。其結結論是是：戰(zhàn)略應應當根根生于于對實實際營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)術本本身深深刻理理解的的基礎礎上，，戰(zhàn)術術應當當支配配戰(zhàn)略略。歐文?隆美爾爾曾說說過：：“如如果戰(zhàn)戰(zhàn)略不不能被被在戰(zhàn)戰(zhàn)術上上得以以貫徹徹，再再好的的戰(zhàn)略略也沒沒有用用?！薄睉?zhàn)略無無好壞壞之分分，只只有戰(zhàn)戰(zhàn)術上上有效效的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術術上無無效的的戰(zhàn)略略。（二））企業(yè)業(yè)可選選擇的的戰(zhàn)術術（策策略））：1、側側翼戰(zhàn)戰(zhàn)術：：這是是一種種避實實就虛虛的戰(zhàn)戰(zhàn)術。。表現現為：：⑴⑴低價價側翼翼戰(zhàn)；；⑵高高價側側翼戰(zhàn)戰(zhàn)；⑶⑶小型型產品品側翼翼戰(zhàn)；；⑷大大型產產品側側翼戰(zhàn)戰(zhàn)；⑸分銷銷側翼翼戰(zhàn)；；⑹產產品樣樣式側側翼戰(zhàn)戰(zhàn)。2、游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)術：：表現現為：：⑴地地域游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)；⑵⑵顧客客游擊擊戰(zhàn)；；⑶行行業(yè)游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)；⑷⑷產品品游擊擊戰(zhàn)；；⑸⑸面向向高收收入消消費者者的游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)；同同盟者者游擊擊戰(zhàn)（（如由由多個個地方方游擊擊戰(zhàn)者者建立立起一一只大大的同同盟軍軍）。。3、防防御戰(zhàn)戰(zhàn)術：：表現現為：：⑴市市場領領先者者守勢勢：用用戶認認可的的市場場領袖袖，從從實際際出發(fā)發(fā)開展展營銷銷活動動。⑵⑵向自自己發(fā)發(fā)起進進攻，，否定定自己己的現現在，，開辟辟自己己的未未來。。4、進進攻戰(zhàn)戰(zhàn)術：：⑴攻攻其弱弱處；；⑵攻攻其不不備；；⑶攻攻其單單線產產品；；⑷攻攻其犯犯錯誤誤之時時。四、市市場營營銷程程序1、發(fā)發(fā)現和和評價價市場場營銷銷機會會：⑴分析析環(huán)境境機會會與威威脅；；⑵尋找找發(fā)現現市場場機會會；⑶評價價與確確定企企業(yè)機機會。。市場機機會的的獲取?。孩侪h(huán)境境機會會市市場場機會會企企業(yè)業(yè)機會會②企業(yè)業(yè)的市市場調調查市市場上上存在在的尚尚未被被滿足足的需需求企企業(yè)的的市場場機會會2、研研究和和選擇擇目標標市場場：⑴預測測與測測定需需求；；⑵市場場細分分化；；⑶確定定目標標市場場；⑷市場場定位位。3、確確定市市場營營銷組組合策策略市場營營銷組組合（（Marketingmix））是企業(yè)業(yè)為了了進占占目標標市場場、滿滿足顧顧客需需求。。加以以整和和、協(xié)協(xié)調使使用的的可控控制因因素。。市場營營銷組組合是是由美美國的的尼爾爾·鮑鮑頓于于1950年左左右提提出的的。當當時尼尼爾··鮑頓頓將其其內容容表述述為12各各方面面。杰羅姆姆·麥麥克錫錫于1960年年將市市場營營銷組組合的的內容容進一一步歸歸類，，整理理出4大因因素。。產品品組組合合促定定銷價價組組組合合合分銷銷組組合合產服服品品包包廣品品基基告實實價價本本體務務牌牌裝裝格格人員銷銷售折折扣扣價格格營業(yè)推推廣付付款款時間間公共關關系存存運運儲儲分分借借貨輸輸存存銷銷貸貸控設設設設渠渠條條件制備備備備道道目標市場４P’’s⑴產品品（Product）⑵⑵價格格（Price）⑶渠道道（Place）⑷⑷促銷銷（Promotion）市場營營銷組組合的的特點點：可可控性性、動動態(tài)性性、復復合性性、整整體性性。隨后學學術界界又相相繼提提出了了其他他一些些P，，包括括“人””（people，，多用用于服服務營營銷中中的人人）“包裝裝”（（packeging，，消費費品零零售包包裝））“報酬酬”（（payoffs，，某些些部分分的業(yè)業(yè)務活活動））“零賣賣”（（pedding，，人員員銷售售）1984年年，菲菲利普普科特特勒提提出了了大市市場營營銷⑸權力力（PowerorPoliticalPower））⑹公關關（PublicRelations））從而使使市場場營銷銷組合合達到到10P。。1986年年，戰(zhàn)戰(zhàn)略營營銷計計劃被被提到到日程程上來來，并并要求求先于于戰(zhàn)術術性營營銷組組合的的制定定。戰(zhàn)戰(zhàn)略營營銷計計劃也也是4p的的過程程：研究（（Probing））=MayketingResearch(營營銷調調研)劃分（（Partitioning）=MarketSegmentation（（市場場細分分）優(yōu)先（（Prioritizng））=MarketTargeting（目目標市市場））定位（（Positioning））=MarketPositioning（市市場定定位））4p組組合的的轉化化：美美國北北卡萊萊羅納納大學學教授授羅伯伯特·F··勞特特朋于于1993年提提出的的交互互式營營銷方方式：：產品顧顧客（（Customer）價格成成本（（Cost）渠道便便利（（Convenience））促銷傳傳達或或溝通通（Communication）4R組合的的形成成：Related(關關聯)：與與顧客客的關關聯；；Reflect(反反應)：市市場的的反應應速度度；Relations(關關系)：關關系營營銷；；Report(回報報)：：市場場的回回報。。4、做做好市市場營營銷管管理工工作⑴確立立營銷銷機構構：①職能能管理理式結結構；；②產品品管理理式結結構；；③市場場管理理式結結構；；④地區(qū)區(qū)管理理式結結構；；⑤產品品———市場場管理理式結結構。。⑵做好好營銷銷管理理工作作：客戶關關系管管理成功的的客戶戶關系系管理理的評評價標標準：：①企業(yè)業(yè)的營營銷過過程發(fā)發(fā)展的的很完完備；；②企業(yè)業(yè)能很很容易易地掌掌握客客戶的的姓名名、地地址和和購買買行為為；③可以以掌握握客戶戶在銷銷售地地點的的重復復購買買資料料；④企業(yè)業(yè)具有有建立立和勘勘探資資料庫庫的技技巧；；⑤企業(yè)業(yè)能以以對雙雙方都都有好好處的的方式式提供供獎勵勵計劃劃?？蛻絷P關系管管理過過程：：客戶關關系管管理階階段關關鍵鍵的行行動找出目目標客客戶◆◆界定定目標標市場場◆爭取取目標標顧客客滿足目目標客客戶的的需求求◆◆把把客戶戶價值值轉化化為可可付諸諸行動的客客戶利利益◆推出出符合合客戶戶選擇擇情景景的市市場產品品或服服務與目標標客戶戶形成成持久久◆◆設設計市市場的的情報報信息息的關系系◆◆從從客戶戶資訊訊中獲獲取想想法最具獲獲利性性的客客戶具具獲獲利性性的客客戶具獲利利性的的客戶戶最最不具具獲利利性的的客戶戶最佳客客戶必必須在在客戶戶身上上投資資保留客客戶最最糟糟糕的的客戶戶從客戶戶贏利利能力力的角角度進進行分分類：：A.目前的狀狀況目前的贏贏利能力力高目目前的的贏利能能力低服務成本本低服務成本本高未來贏利利能力高高未來贏利利能力低低B.未來來的狀況況目前的贏贏利能力力高目目前的贏贏利能力力低分析客戶戶的贏利利能力根據客戶戶對企業(yè)業(yè)的價值值進行分分類：◆白金客客戶（““頂尖””客戶））：目前前與企業(yè)業(yè)有業(yè)務務往來的的前1%的客戶戶；◆黃金客客戶（““大”客客戶）：：目前與與企業(yè)有有業(yè)務往往來的、、接下來來的4%的客戶戶；◆鐵客戶戶（“中中等”客客戶）：：目前與與企業(yè)有有業(yè)務往往來的、、再接下下來的15%的的客戶；；◆鉛客戶戶（“小小”客戶戶）：剩剩下來的的80%的客戶戶。內部資源源管理以企業(yè)資資源規(guī)劃劃（EnterpriseResourcePlanning,ERP）和和供應鏈鏈管理（（SupplyChainManagement,SCM）系系統(tǒng)進行行管理。。企業(yè)合作作伙伴管管理①策略性性合作伙伙伴：為為其客戶戶提供外外包的業(yè)業(yè)務流程程；②非策略略性合作作伙伴：：提供日日常的行行政和其其他非核核心性業(yè)業(yè)務功能能；③附加值值供應商商：針對對客戶需需求，提提供零件件或半成成品；④商品供供應商：：提供基基本元件件或半成成品；⑤網絡應應運合作作伙伴：：提供安安全、高高速的支支持，以以聯結合合作性網網絡中的的企業(yè)；；⑥應用服服務供應應商：給給那些來來自中央央數據中中心的客客戶提供供并管理理套裝的的應用軟軟件。對營銷人人員管理理總體上以以制度進進行約束束；運行上以以營銷手手冊的內內容為行行為依據據；管理上①①年薪制制；②股票期期權；以上兩種種方法為為經濟剛剛性線。。③健全企企業(yè)文化化等作為為留住人人才的手手段；后一種方方法為文文化軟性性線?？己松弦砸越洕钢笜撕托行袨橹笜藰藶橐罁?。經濟指標標：銷售售額指標標、銷售售費用、、回饋貨貨款速度度、市場場占有率率、市場場覆蓋率率等；行為指標標：執(zhí)行行任務的的速度與與效率、、工作積積極性與與創(chuàng)造性性、服務務水平與與態(tài)度、、信息量量與信息息回饋速速度、信信息的有有效性、、顧客滿滿意率等等。思考題：：如何確定定企業(yè)的的戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務單位位？試分析企企業(yè)不同同戰(zhàn)略類類型選擇擇的條件件。如何對企企業(yè)戰(zhàn)略略業(yè)務單單位的經經濟效益益進行評評價？企業(yè)如何何把握市市場營銷銷機會？？如何對客客戶進行行分類，，并實施施客戶關關系管理理？如何選擇擇市場營營銷戰(zhàn)略略與策略略。謝謝謝12月-2202:15:4302:1502:1512月-2212月-2202:1502:1502:15:4312月月-2212月月-2202:15:432022/12/312:15:439、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:15:4302:15:4302:1512/31/20222:15:43AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:15:4302:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:15:4302:15:4302:15Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:15:4302:15:43December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:15:43上上午午02:15:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:15上上午12月-2202:15December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:15:4302:15:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:15:43上午2:15上上午02:15:4312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:15:4302:15:4302:1512/31/20222:15:43AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:15:4302:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:15:4302:15:4302:15Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:15:4302:15:43December31,202214、意意志志堅堅強強的