以客戶為中心

以客戶為中心的銷售技巧引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識(shí)愿意促進(jìn)買者的利益完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息市場營銷形式分析

--從數(shù)量到質(zhì)量市場在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營銷數(shù)量營銷的困境及質(zhì)量市場的生成質(zhì)量營銷的內(nèi)涵及其需求

80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對(duì)于物質(zhì)生活追求的同時(shí)得到了殷實(shí)的回報(bào)。進(jìn)一步刺激了社會(huì)生產(chǎn)和經(jīng)營活動(dòng)，使生產(chǎn)在93至95年達(dá)到了空前的繁榮。此時(shí)整個(gè)市場上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費(fèi)者在一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品、新賣點(diǎn)、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購買和消費(fèi)的沖動(dòng)。消費(fèi)市場的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對(duì)于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動(dòng)了商務(wù)市場的繁榮與過熱。由于市場的過熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個(gè)目的：不斷抓住一個(gè)又一個(gè)的新機(jī)遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長、高消耗和低效率的消費(fèi)品和商務(wù)市場，被稱之為數(shù)量市場數(shù)量市場的形成數(shù)量市場中廠商的營銷手段簡單實(shí)用--大力投入廣告宣傳或大幅度降價(jià)，就可以奇跡般的獲得利潤甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營銷手段被稱為數(shù)量營銷。少數(shù)廠商數(shù)量營銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費(fèi)品和商務(wù)市場嚴(yán)重的混亂局面。97年以來，整個(gè)亞太區(qū)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇了這種局面。與此同時(shí)，消費(fèi)者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對(duì)環(huán)境、社會(huì)及市場的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時(shí)，市場便由數(shù)量市場轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場。在質(zhì)量市場上，數(shù)量營銷手段不再有效，廠商的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實(shí)力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為質(zhì)量營銷。數(shù)量營銷的困境質(zhì)量營銷策略對(duì)于銷售人員的需求在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個(gè)人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對(duì)銷售人員的要求是：營銷策略的實(shí)施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者；項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會(huì)營銷營銷觀念的演變以社會(huì)滿足為核心以消費(fèi)者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價(jià)格驅(qū)動(dòng)推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶個(gè)人決策成分大推銷人員依靠個(gè)人努力成功取決于具體指標(biāo)競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動(dòng)銷售根據(jù)報(bào)價(jià)最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動(dòng)銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶需求、主動(dòng)銷售先確定合作意向、再尋求報(bào)價(jià)糟糕的工業(yè)品推銷員特征對(duì)產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強(qiáng)硬高壓的策略不夠紳士的舉動(dòng)讓人缺乏信任感低劣的計(jì)劃對(duì)客戶不尊重（時(shí)間、問題）以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶制定客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃預(yù)約客戶提純名單搜集準(zhǔn)客戶信信息實(shí)地拜訪為客客戶提供購買買機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)標(biāo)及策略他們是誰？他們?cè)谀睦?？？他們的購買頻頻率？他們的消費(fèi)特特點(diǎn)？他們的購買能能力？他們的購買決決策人是誰？？他們的最佳購購買時(shí)機(jī)是？？以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶客戶組織分析析客戶組織中重重點(diǎn)人物類型型分析跟據(jù)客戶心理理的銷售行為為對(duì)接以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶客戶的組織構(gòu)構(gòu)成決策層運(yùn)作層使用層◆人員構(gòu)成決策者決定者使用者輔助決定者以客戶為中心心的銷售描繪目標(biāo)客戶戶◆決策者：擁擁有高層次決決策權(quán)，直接接確定整體的的行動(dòng)計(jì)劃◆決定者：：在決策者者的計(jì)劃范范圍內(nèi)，有有權(quán)決定產(chǎn)產(chǎn)品確立和和供應(yīng)商的的確定◆決策者與與決定者都都非常關(guān)心心投資后的的需求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)◆確定客戶戶組織內(nèi)部部的決策者者和決定者者非常重要要以客戶為中中心的銷售售描繪目標(biāo)客客戶◆使用者：：使用產(chǎn)品品或服務(wù)的的組織成員員◆使用者更更關(guān)心購買買決策中產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)對(duì)他們工工作可能產(chǎn)產(chǎn)生的沖擊擊（多關(guān)注可可靠性、易易操作、易易維修、安安全性等））◆使用者不不容忽視◆發(fā)現(xiàn)使用用者中的意意見領(lǐng)袖以客戶為中中心的銷售售描繪目標(biāo)客客戶◆輔助決定者者在很大程程度上是技技術(shù)性的，，在某一方方面的具體體指標(biāo)了解解上有較深深刻的認(rèn)識(shí)識(shí)◆他們多很注注重技術(shù)因因素（產(chǎn)品品具體指標(biāo)標(biāo)）◆他們不具備備決定產(chǎn)品品的權(quán)力，，但往往他他們對(duì)產(chǎn)品品的定義將將很可能否否決洽談的的深入以客戶為中中心的銷售售描繪目標(biāo)客客戶以客戶為中中心的銷售售培養(yǎng)客戶組組織中內(nèi)線線幫助了解客客戶的真實(shí)實(shí)需求了解項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展?fàn)顩r，，及時(shí)反饋饋危險(xiǎn)信息息提供方案的的修改和指指導(dǎo)意見介紹和疏通通關(guān)系客戶內(nèi)部代代言人和調(diào)調(diào)節(jié)者描繪目標(biāo)客客戶以客戶為中中心的銷售售客戶內(nèi)部的的相信你及你你所在的公公司相信你能夠夠滿足他及及其公司的的需求盡量對(duì)于購購買決策有有影響在客戶內(nèi)部部有良好的的人際關(guān)系系客戶組織中中內(nèi)線應(yīng)該該是描繪目標(biāo)客客戶以客戶為中中心的銷售售親朋好友型型:對(duì)于于你本人和和公司感興興趣,而不不是你的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)或方案。。師傅長輩型型：一心想想使你成功功，而不關(guān)關(guān)心你的方方案是否為為最合適的的。利益益型型：只只關(guān)心個(gè)人人的好處和和利益，不不管對(duì)于其其所在公司司的益處。。個(gè)人目的型型：利用你你的方案來來達(dá)到個(gè)人人目的，如如權(quán)力斗爭爭。特殊關(guān)系型型：同決策策者有特殊殊關(guān)系，但但并不了解解客戶內(nèi)部部的狀況。?？淇诳谛托停洪_開始大包大大攬但不做做實(shí)事，成成功有功，，失敗無責(zé)責(zé)。特殊興趣型型：同你在在某些愛好好和興趣上上相同而結(jié)結(jié)交的朋友友，缺乏對(duì)對(duì)于公司業(yè)業(yè)務(wù)方面的的熱心?？蛻艚M織中中的非內(nèi)線線人員描繪目標(biāo)客客戶以客戶為中中心的銷售售注意：這些人可可能都是你你的信息提供者和內(nèi)內(nèi)部幫腔者者，但是他他們的信息基本本對(duì)你無用用或由于他他們太賣力以致致引起別人人的警惕！！描繪目標(biāo)客客戶以客戶為中中心的銷售售內(nèi)線應(yīng)該是是真心支持持你的方案案，在商務(wù)務(wù)關(guān)系的基基礎(chǔ)上相互互信賴的。。盡量在真正正關(guān)心他們們所在公司司利益或個(gè)個(gè)人事業(yè)發(fā)發(fā)展的人們們中發(fā)展支支持者。任何支持者者都可能存存在缺陷，，不可完全全信賴。支持者不是是天然的，，需要不斷斷的培育關(guān)關(guān)系。支持者最好好不止一個(gè)個(gè)。描繪目標(biāo)客客戶銷售員對(duì)顧客的關(guān)心程度銷售員對(duì)完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接描繪目標(biāo)客客戶事不關(guān)已型型。即:銷售方方格中的(1.1型型)強(qiáng)力銷售型型。即:銷售方方格中的(9.1型型)顧客導(dǎo)向型型。即:銷售方方格中的(1.9型型)銷售技巧型型。即:銷售方方格中的(5.5型型)滿足需求型型。即:銷售方方格中的(9.9型型)跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接描繪目標(biāo)客客戶跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接顧客對(duì)銷售員的關(guān)心程度顧客對(duì)完成購買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)客客戶跟據(jù)客戶心心理的銷售售行為對(duì)接接漠不關(guān)心型型。即:顧客方方格中的(1.1型型)防衛(wèi)衛(wèi)型型。即:顧客方方格中的(9.1型型)軟心腸腸型。即:顧客方方格中的(1.9型型)自示示型型。即:顧客方方格中的(5.5型型)尋找答案型型。即:顧客方方格中的(9.9型型)描繪目標(biāo)客客戶年度（季度度或月度））銷售任務(wù)務(wù)銷售目標(biāo)分分解確定新客戶戶基數(shù)確定拜訪客客戶數(shù)量確定拜訪工工作計(jì)劃以客戶為中中心的銷售售制定客戶開開發(fā)計(jì)劃以客戶為中中心的銷售售制定客戶開開發(fā)計(jì)劃引入高層會(huì)會(huì)談與主管經(jīng)理理共同拜訪訪與技術(shù)支持持共同拜訪訪組織大規(guī)模模的技術(shù)交交流會(huì)安排客戶對(duì)對(duì)工廠和銷銷售業(yè)績的的訪問邀請(qǐng)客戶參參觀大型行行業(yè)博覽會(huì)會(huì)公司資料老客戶名單單及檔案公共資料報(bào)紙、雜志志、電話黃黃頁、政府府報(bào)告、行行業(yè)簡報(bào)商業(yè)資料其他途徑以客戶為中中心的銷售售搜集準(zhǔn)客戶戶信息與理想客戶戶符合程度地理位置競爭程度以客戶為中中心的銷售售提純名單描述你的目目標(biāo)客戶并并制訂客戶戶開發(fā)計(jì)劃劃以客戶為中中心的銷售售預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備備營銷策略制制定以客戶為中中心的銷售售預(yù)約客戶預(yù)約目標(biāo)探測客戶價(jià)價(jià)值打消心理障障礙確認(rèn)面談?wù)埫枋瞿阃ㄍǔＥc客戶戶預(yù)約的方方式你期望達(dá)到到的預(yù)約目目標(biāo)預(yù)約客戶第一目標(biāo)：：探測客戶戶價(jià)值第二目標(biāo)：：打消心理理障礙第三目標(biāo)：：確認(rèn)面談?wù)勵(lì)A(yù)約客戶電話直接預(yù)預(yù)約郵寄、傳真真或E-MAIL+電話預(yù)約約朋友介紹+電話預(yù)約約預(yù)約客戶直接營銷是是進(jìn)一步提提純證實(shí)客客戶價(jià)值的的過程，大部分客戶戶并不介意意被用信件件或電話聯(lián)聯(lián)系：他們感覺受受到禮貌和和周到的對(duì)對(duì)待他們被軟性性地認(rèn)為對(duì)對(duì)此產(chǎn)品（（服務(wù)）有有興趣他們?cè)谝欢ǘǔ潭壬鲜焓煜ち水a(chǎn)品品和公司預(yù)約客戶一封有效商商業(yè)信函的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：個(gè)性化和私私人口吻提供單一的的,明確的的客戶利益益確定電話拜拜訪時(shí)間請(qǐng)為你的一一個(gè)目標(biāo)顧顧客寫封信信預(yù)約客戶----信信函預(yù)約聯(lián)聯(lián)系林德先生:在最近一期期<<聯(lián)通通商情驛站站>>,贊贊揚(yáng)了湖北北省民營企企業(yè)的迅速速成長.我我們了解到到貴公司是是其中發(fā)展展最快,最最為成功的的企業(yè)之一一.我們相相信,為了了更好地承承擔(dān)迅速成成長的市場場.您一定定需要一批批更出色的的銷售人員員.我將很高興興與你約定定一個(gè)會(huì)面面時(shí)間來證證明我們的的培訓(xùn)課程程會(huì)提高你你的銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售技技能和專業(yè)業(yè)知識(shí)，幫幫助他們更更快地成長長，使他們們更好地創(chuàng)創(chuàng)造銷售機(jī)機(jī)會(huì),以適適應(yīng)公司和和市場的飛飛速發(fā)展以以及不斷加加劇的市場場競爭.我我們已成功功為實(shí)達(dá)集集團(tuán)、聯(lián)想想集團(tuán)、TCL集團(tuán)團(tuán)等諸多民民營企業(yè)提提供了大量量類似培訓(xùn)訓(xùn)，相信您您的公司也也能夠從中中大大受益益。我將在下周周方便的時(shí)時(shí)間有一個(gè)個(gè)電話拜訪訪,我將將很樂意為為你和你的的員工服務(wù)務(wù),盼望著著我們?cè)缛杖找娒?隨隨信附上公公司介紹材材料，請(qǐng)查查閱。謹(jǐn)祝商祺!簡明仔細(xì)確確定的目標(biāo)標(biāo)一個(gè)明確簡簡單對(duì)打電電話原因的的陳述你需要問的的排列好的的合格的問問題對(duì)所有可能能問題的可可行回答預(yù)約客戶----電電話預(yù)約第一步：介介紹第二步：向向決策者作作介紹第三步：解解釋目的第四步：提提問以證實(shí)實(shí)和明確顧顧客需求（無需求/現(xiàn)在需需求/將來來需求）第五步：達(dá)達(dá)成一項(xiàng)行行動(dòng)后“結(jié)結(jié)束”第六步：確確認(rèn)這一““結(jié)束”一次有效電電話拜訪的的流程預(yù)約客戶----電電話預(yù)約設(shè)計(jì)一個(gè)電電話準(zhǔn)備單單進(jìn)行電話預(yù)預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶----電電話預(yù)約練練習(xí)制定拜訪目目標(biāo)和策略略讓客戶信任任發(fā)現(xiàn)客戶需需求推薦產(chǎn)品打消客戶疑疑慮試用成交長期合作設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)--真真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)應(yīng)用微笑回回報(bào)我的微微笑同意給我我?guī)追昼姇r(shí)時(shí)間坦率回答答我的問題題允許我探探討出現(xiàn)的的問題同意接受受并對(duì)我的的建議有所所反應(yīng)同意將來的的一次會(huì)面面向我提供需需見的其它它人的途徑徑接受試用簽署我提供供的定單因我的表現(xiàn)現(xiàn)良好而與與我長久合合作計(jì)劃的反應(yīng)應(yīng)設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)--真真正目標(biāo)設(shè)計(jì)訪問目目標(biāo)--次次級(jí)目標(biāo)目標(biāo)顧客會(huì)會(huì)坦率的和和我討論其其不愿意的的理理由目標(biāo)顧客讓讓我找其它它可能參與與購買決策策的的人人目標(biāo)顧客表表明我的服服務(wù)或產(chǎn)品品對(duì)他可能能潛潛在在用途，并并同意將來來作一次會(huì)會(huì)面目標(biāo)顧客表表明何時(shí)、、在何種情情況下他會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)我我推銷的東東西感興趣趣，并同意意到那時(shí)再再聯(lián)系系推銷策略制制定重點(diǎn)：建立立信任的突突破點(diǎn)選擇擇關(guān)鍵人物選選擇取得得人人際際信信任任方方式式的的選選擇擇產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇其它它準(zhǔn)準(zhǔn)備備心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：恐懼懼關(guān)關(guān)、、挫挫折折關(guān)關(guān)、、人人際際關(guān)關(guān)系系關(guān)關(guān)、、自自我我管管理理關(guān)關(guān)物品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：如如需需要要，，五五秒秒鐘鐘內(nèi)內(nèi)取取出出形象象準(zhǔn)準(zhǔn)備備情報(bào)報(bào)及及信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、競競爭爭對(duì)對(duì)手手、、公公司司及及市市場場案例例1預(yù)約約客客戶戶練練習(xí)習(xí)實(shí)地地拜拜訪訪為為客客戶戶提提供供購購買買機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)開場場探測測客客戶戶需需求求提供供解解決決問問題題的的方方法法協(xié)商商解解決決問問題題的的條條件件準(zhǔn)備備成成交交開場場內(nèi)內(nèi)容容開場場白白：：問好好、、姓姓名名、、公公司司、、拜拜訪訪目目的的寒暄暄時(shí)事事、、環(huán)環(huán)境境、、交交通通、、朋朋友友介介紹紹等等導(dǎo)入入正正題題開場場內(nèi)內(nèi)容容提出出議議程程：：說明明你你想想在在拜拜訪訪中中完完成成或或達(dá)達(dá)成成的的事項(xiàng)項(xiàng)；；陳述述議議程程對(duì)對(duì)于于客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值：：這可可讓讓客客戶戶明明白白會(huì)會(huì)議議對(duì)對(duì)他他的的好好處處，，同同時(shí)也也幫幫助助你你將將重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在客客戶戶身身上上；；詢問問是是否否接接受受：：可以以讓讓你你獲獲得得所所需需的的資資料料，，能能更更有有效效地使使用用自自己己和和客客戶戶的的時(shí)時(shí)間間；；開場場注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)首先先要要在在普普通通人人際際關(guān)關(guān)系系上上建建立立良良好好的的會(huì)會(huì)談?wù)剼鈿夥辗詹灰⒘⒓醇撮_開始始介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷根據(jù)據(jù)客客戶戶的的個(gè)個(gè)人人特特質(zhì)質(zhì)和和關(guān)關(guān)系系密密切切程程度度采采用用不不同同的的寒寒暄暄內(nèi)內(nèi)容容提高高觀觀察察力力--““情情人人的的眼眼””探測測客客戶戶需需求求--客客戶戶需需要要什什么么個(gè)人人的的需需求求企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)其其他他人人的的需需求求企業(yè)業(yè)的的需需求求探測測客客戶戶需需求求的的程程序序探詢?cè)兘Y(jié)論論分析析聆聽聽未發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求問題題技技術(shù)術(shù)--問問題題漏漏斗斗開放放式式詢?cè)儐枂栂拗浦剖绞皆冊(cè)儐枂柦Y(jié)論論式式詢?cè)儐枂枂栴}題的的五五種種功功能能吸引引注注意意力力或或注注意意力力引引向向談?wù)勗捲挼牡闹髦饕椒较蛳颢@取取你你所所想想要要的的信信息息提供供信信息息使顧顧客客思思考考結(jié)束束談?wù)勗捲拞栴}題的的兩兩種種類類型型開放放式式詢?cè)儐枂柟墓膭?lì)勵(lì)客客戶戶自自由由回回答答：：一般般來來說說，，詢?cè)儐枂柗椒绞绞皆皆介_開放放，，客客戶戶就會(huì)會(huì)與與你你分分享享越越多多的的信信息息，，但但可可能能變得得缺缺乏乏重重點(diǎn)點(diǎn)而而浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間；；有限限制制式式詢?cè)儐枂柊寻芽涂蛻魬舻牡幕鼗卮鸫鹣尴拗浦朴谟凇笆鞘恰薄被蚧颉啊胺穹瘛薄保海合拗浦剖绞皆冊(cè)儐枂柨煽梢砸允故褂懹懻撜撚杏兄刂攸c(diǎn)點(diǎn)，，提提高效效率率，，但但過過多多使使用用，，客客戶戶會(huì)會(huì)有有一一種被被盤盤問問的的感感覺覺，，而而不不愿愿合合作作；；漏斗斗式式詢?cè)儐枂?，，由由大大到到小小多采采取取開開放放式式問問題題，，要要溫溫和和、、禮禮貌貌不是是討討論論問問題題，，不不能能爭爭論論使客客戶戶感感覺覺到到受受尊尊重重，，同同時(shí)時(shí)很很平平等等探詢?cè)冃栊枨笄蟮牡淖⒆⒁庖馐率马?xiàng)項(xiàng)判定定開開放放式式或或限限制制式詢?cè)儐枂柧渚鋯栴}題技技術(shù)術(shù)練練習(xí)習(xí)及及舉舉例例聆聽聽技技術(shù)術(shù)聆聆聽聽五五層層次次聽而而不不聞聞哼哼哼哈哈哈哈有選選擇擇的的聽聽專注注的的聽聽設(shè)身身處處地地的的聽聽聆聽聽技技術(shù)術(shù)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)不要要走走神神不僅僅要要關(guān)關(guān)注注語語言言本本身身，，更更要要關(guān)關(guān)注注語語氣氣和和體體態(tài)態(tài)語語言言做出出積積極極反反應(yīng)應(yīng)提供供解解決決問問題題的的方方法法客戶戶購購買買的的是是什什么么？？客戶戶為為什什么么會(huì)會(huì)買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？典型型推推銷銷句句式式練練習(xí)習(xí)客戶戶為為什什么么會(huì)會(huì)購購買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)賣點(diǎn)點(diǎn)：1、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)能能滿滿足足客客戶戶需需求求2、、你你的的競競爭爭對(duì)對(duì)手手沒沒有有或或沒沒有有表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來有效效推推薦薦句句式式：：F：：Function特性性A:Affection優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B:Benefit利利益益E:Evidence證證據(jù)據(jù)典型型推推薦薦句句式式：FAB特特性性---優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)---利利益益FABE特特性性---優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)---利利益益---證證據(jù)據(jù)FABAT特特性性---優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)---利利益益---適適應(yīng)應(yīng)性性---限限制制式式問問題題有效效推推薦薦句句式式：：有效效推推薦薦句句式式練練習(xí)習(xí)列出五五個(gè)最最常用用的FAB句式式協(xié)商解解決問問題的的條件件顧客已已經(jīng)了了解了了他可可能獲獲得的的利益益，但但為什什么還還會(huì)在在購買買之前前產(chǎn)生生反對(duì)對(duì)意見見呢？反對(duì)意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因非實(shí)質(zhì)質(zhì)反對(duì)對(duì)意見見1、顧顧客的的購買買欲望望并不不明確確2、顧顧客感感到推推銷員員壓力力太大大，，想自自己作作決策策3、顧顧客害害怕變變化、、害怕怕受騙騙4、顧顧客對(duì)對(duì)推銷銷員缺缺乏基基本信信任任實(shí)質(zhì)反反對(duì)意意見1、顧顧客懷懷疑你你推銷銷的并并不是是他他們想想要的的2、顧顧客對(duì)對(duì)你的的銷售售條件件（價(jià)價(jià)格格）不不能接接受3、顧顧客需需要了了解更更多的的信息息4、出出于本本能砍砍價(jià)反對(duì)意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因反對(duì)意意見的的處理理：1、表表明對(duì)對(duì)客戶戶的理理解2、通通過詢?cè)儐柫肆私饪涂蛻舻牡恼鎸?shí)實(shí)原因因3、調(diào)調(diào)整推推銷策策略4、與與客戶戶協(xié)商商新的的解決決方法法處理反反對(duì)意意見練練習(xí)找出三三個(gè)最最常見見的反反對(duì)意意見，，并討討論解解決方方法處理反反對(duì)意意見練練習(xí)我們已已經(jīng)有有一家家供應(yīng)應(yīng)商了，我我們也也很滿滿意。。你們價(jià)價(jià)格太太高啦啦，某某某公司比比你們們低30%。我認(rèn)識(shí)識(shí)你們們張總總，我我下次和張張總談?wù)劙伞?。表示理理解，，但問問題是是：一家供供應(yīng)商商是否否可靠靠，如果有有第二二家，，受益益的是你你們；；您認(rèn)為為我們們的價(jià)價(jià)格高高，但是，，您有有沒有有比較較一下功功能，，比如如，A功能對(duì)對(duì)于你你們目目前的的應(yīng)用是是很有有價(jià)值值的；；既然您您和張張總是是熟人人，那我和和張總總聯(lián)系系一下下，你們倆倆聊聊聊，您您看……...案例2以客戶戶為中中心的的銷售售練習(xí)習(xí)完成銷銷售目標(biāo)：：簽單單并回回款實(shí)質(zhì)：：雙方方達(dá)成成一個(gè)個(gè)互利利的決決定定時(shí)機(jī)：：當(dāng)客客戶已已接受受你所所介紹紹的的幾幾項(xiàng)利利益時(shí)時(shí)，或或客戶戶給給予予訊號(hào)號(hào)可以以進(jìn)行行下一一步步時(shí)時(shí)成為有有力的的成交交者1、具具有明明確的的推銷銷訪問問目標(biāo)標(biāo)2、不不要錯(cuò)錯(cuò)過任任何細(xì)細(xì)節(jié)3、至至少要要達(dá)到到一個(gè)個(gè)次級(jí)級(jí)目標(biāo)標(biāo)4、敢敢于要要求成成交當(dāng)客戶戶故意意拖延延的時(shí)時(shí)候詢問客客戶拖拖延的的原因因；鼓勵(lì)客客戶自自由表表達(dá)顧顧慮；；營造開開放交交流的的氣氛氛，顯顯示出出你愿愿意付出誠誠意，，幫助助消除除客戶戶的顧顧慮的的決心心如果客客戶說說“不不”要感謝謝客戶戶花時(shí)時(shí)間與與你會(huì)會(huì)面；；若可行行，要要求客客戶給給予回回答：：客戶的的決定定是出出于什什么原原因？？你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)缺少少什么么條件件？你的哪哪些行行為影影響了了這個(gè)個(gè)決定定？如果你你希望望保持持這個(gè)個(gè)客戶戶，你你可以以請(qǐng)客客戶與你保保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)；；訪后分分析：：文件整整理與與記錄錄成功與與失敗敗之處處分分析“購物物藍(lán)””分析析下一次次拜訪訪目標(biāo)標(biāo)及及策略略制定定客戶式式銷售售實(shí)地地拜訪訪小結(jié)結(jié)三大技技術(shù)：：問題題、聆聆聽、、觀察察五大原原則：：1、雙雙贏原原則2、讓讓客戶戶感覺覺到他他是決決策者者3、掌掌握洽洽談節(jié)節(jié)奏和和主動(dòng)動(dòng)權(quán)4、對(duì)對(duì)自己己、產(chǎn)產(chǎn)品、、公司司擁有有自信信5、把把握自自己的的交易易底牌牌銷售十十大絕絕招在周末末和傍傍晚時(shí)時(shí)間，，準(zhǔn)備備要提提供給給客戶戶的項(xiàng)項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)書書。絕不對(duì)對(duì)客戶戶說““不””——任任何事事情都都有再再商量量的余余地。。不但要要讓顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品有信信心，，更要要讓他他們對(duì)對(duì)你有有好感感。滿足客客戶的的需求求，即即使你你必須須對(duì)抗抗公司司的官官僚體體系。。提供客客戶各各種服服務(wù)，，即使使那不不在你你的工工作范范圍之之內(nèi)。。銷售十十大絕絕招要比競競爭者者更了了解他他們的的產(chǎn)品品。和客戶戶的任任何會(huì)會(huì)面都都要提提前到到達(dá)。。衣著整整潔，，精明明干練練的儀儀表，，讓自自己看看起來來就像像是““一件件優(yōu)越越的產(chǎn)產(chǎn)品””。即使已已到該該下班班的時(shí)時(shí)候，，還是是要再再打一一個(gè)客客戶電電話。。如果因因?yàn)椴徊惶胂肴ド仙习喽刻焯煸缟仙隙荚谠诩依锢锬ゲ洳湟欢味螘r(shí)間間，那那你最最好換換一份份工作作。角色扮扮演以客戶戶為中中心的的銷售售練習(xí)習(xí)祝你成成功！！感謝參參與?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:01:4302:01:4302:0112/31/20222:01:43AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:01:4302:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:01:4302:01:4302:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:01:4302:01:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:01:43上午02:01:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:01上上午午12月月-2202:01December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:01:4302:01:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:01:43上上午2:01上上午午02:01:4312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:01:4302:01:4302:0112/31/20222:01:43AM11、成功就