長沙威尼斯城市商業(yè)廣場招商實錄-50P

長沙威尼斯城市商業(yè)廣場招商實錄一、我們?nèi)〉玫某煽兘刂恋?8年7月底：已完成招商鋪位46間招商面積7135.89㎡招商率到達(dá)71.74%成功引進(jìn)餐飲、家居、配套等商家26戶已正式營業(yè)18家。1.招商成績2.商家分布3.商家剪影二、我們面對的市場長沙社區(qū)商鋪的售價一般在4000元---8000元/㎡之間，售價低于純商業(yè)工程的價格，同時由于其擁有穩(wěn)定的社區(qū)客戶和需求，又使得它的投資風(fēng)險較其他類型商鋪投資小得多，與純商業(yè)地產(chǎn)和寫字樓投資熱潮相比，社區(qū)商鋪的投資正逐漸成為長沙投資者的新寵。據(jù)調(diào)查，長沙目前投資社區(qū)商鋪的80％以上是該社區(qū)買房后購置商鋪者，多為購置后出租給他人經(jīng)營獲取租金，少局部自購經(jīng)營。社區(qū)開發(fā)初期商鋪售價較底，投資者購置后租賃給他人經(jīng)營賺取租金，社區(qū)成熟、門面經(jīng)營狀況較好后轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)售他人獲取高額轉(zhuǎn)讓費。社區(qū)商鋪經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)多為社區(qū)生活配套效勞，包括美容、餐飲、休閑娛樂、生活超市、小五金、醫(yī)療保健、服裝鞋帽、花店水果、銀行等，各種業(yè)態(tài)在不同的社區(qū)分布的比列不一，營業(yè)面積從30---500㎡不等，租金一般在30—100元/㎡/月，租金達(dá)40元/㎡/月以上的社區(qū)商鋪經(jīng)營狀況較好。1.市場租售特點社區(qū)商鋪建成年份百分比示意圖社區(qū)商鋪開發(fā)體量百分比示意圖2.年份及體量分布社區(qū)商鋪經(jīng)營門面面積百分比示意圖社區(qū)商鋪價百分比示意圖〔x元/㎡〕社區(qū)商鋪租金百分比示意圖〔x元/㎡·月〕3.面積、租金、售價4.星沙市場環(huán)境商圈分布商圈規(guī)劃：以北到瀟湘路，南至涼塘路，西至天華路，東至東二線地區(qū)為核心，是政府重點開展的區(qū)域新商圈之一，設(shè)置業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，形成與長沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和星沙鎮(zhèn)綜合性新城相協(xié)調(diào)，配套齊全、功能完備的現(xiàn)代都市商業(yè)中心。星沙是湖南省著名的汽車銷售及汽車零部件銷售集散地〔包括其中機(jī)電產(chǎn)品市場〕，數(shù)萬家中小企業(yè)積聚了強(qiáng)勁的消費力。餐飲業(yè)興旺，但檔次較低，中高檔酒樓數(shù)量較少。休閑業(yè)頗為興旺，但規(guī)模小，經(jīng)營手段單一，經(jīng)營地域零散。正在建設(shè)的專業(yè)市場有星沙湘繡城、山水茗園〔茶葉市場〕，星沙商業(yè)步行街招商順利，星沙目前唯一大型購物中心為星沙通程商業(yè)廣場，其主力賣場為中國生活超市連鎖巨頭新一佳超市和通程電器超市。全球商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)——泰國正大集團(tuán)旗下的“易初蓮花購物廣場〞于2006年4月中旬開業(yè)。星沙未來一段時間期內(nèi)需圍繞政務(wù)、公務(wù)、會務(wù)、商務(wù)、業(yè)務(wù)類消費以及外資港資，投資開發(fā)商人員休閑與夜生活消費需求，進(jìn)行消費趨向定位與對接。商業(yè)現(xiàn)狀易初蓮花購物廣場實景星沙商業(yè)樂園實景4.星沙市場環(huán)境租金及業(yè)態(tài)分布商業(yè)街業(yè)態(tài)及特點租金水平開元路至板倉路/一級商圈業(yè)態(tài)：服飾、精品、電訊、大型超市、四星級酒店等特點：開元路至板倉路商圈是星沙的核心商圈，該商圈人口密集，客流量大，公路交織，交通便利，知名品牌集中地是星沙最旺的商業(yè)街。50-60元/㎡天華路/二級商圈業(yè)態(tài)：服裝、鞋、餐飲、美容美發(fā)等；特點：經(jīng)營檔次參差不一，一線品牌較少，以中檔品牌為主。20-30元/㎡經(jīng)貿(mào)路至蒸湘路/三級商圈業(yè)態(tài)：健身休閑、餐飲、美容美體、窗簾布藝、餐飲、服飾、家居建材等；特點：蒸湘路商業(yè)氣氛算較為濃厚,餐飲較為集中,有較大型購物商場10-20元/㎡涼塘路/邊緣商圈業(yè)態(tài)：建材、裝修公司等；特點：靠近星沙汽車程,附近樓盤較多10-15元/㎡4.星沙市場環(huán)境三、我們操作的工程1.工程概況長沙威尼斯城位于長沙市東北方向的星沙鎮(zhèn)北部，座落騰飛島上，松雅湖四面環(huán)繞，自然環(huán)境優(yōu)越。位置1.工程概況交通工程位于長沙縣主要干道星沙大道北端，703、501等公交車直達(dá)市區(qū)，距長沙繁華市區(qū)五一廣場25公里,距黃花國際機(jī)場12公里,距京珠高速入口1公里，長沙火車站20公里。毗鄰107國道、319國道、長永高速。星沙大道由北向南實景1.工程概況周邊配套中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、長沙縣一中、長沙市第八醫(yī)院、群眾傳媒學(xué)院、長沙師范學(xué)院、長沙衛(wèi)校、公園、政府、休閑廣場等配套離工程只有5分鐘以內(nèi)車程。威尼斯城2.消費群體長沙縣縣城住宅開發(fā)已快速開展起來，現(xiàn)有的樓盤有山水芙蓉、楚天家園、幸福洋房、諾亞山林、晶華美地、早安星城等。樓盤分布星沙是長沙市從96年開始規(guī)劃建設(shè)的物業(yè)新城〔即長沙市衛(wèi)

星城〕，星沙目前城鎮(zhèn)人口為15萬人，流動人口：6萬人。

威尼斯城及周邊山水芙蓉、早安星城、幸福里等高檔樓盤在2021年將入住固定高端消費人口萬人；2.消費群體人口明細(xì)名稱規(guī)模(畝)入住戶數(shù)（戶）入住人口（萬人）威尼斯城占地28006000（一二三期）2.1山水芙蓉占地1504890.17早安星城占地1100900(一期)0.3幸福里占地540800(一二期)0.28幸福洋房占地50600(規(guī)劃)0.21山水人家占地208現(xiàn)入住約350戶0.12楚天家園占地551000(一二期)0.35鵬基諾亞山林占地2500500(一期)0.17居住人口統(tǒng)計7403106393.7萬人山水芙蓉國際新城實景3.工程現(xiàn)狀住宅期數(shù)產(chǎn)品類型套數(shù)開盤均價現(xiàn)在均價1單體別墅478600012000聯(lián)體別墅33140007000多層洋房587280050002單體別墅837／／3高層洋房5760／／獨立別墅實景多層洋房實景聯(lián)排別墅實景商業(yè)現(xiàn)狀性質(zhì)：獨立街鋪(現(xiàn)樓)可招商面積：建筑面積15204鋪位數(shù)：54間面積范圍：23-2810M2層高：層數(shù)：3層3.工程現(xiàn)狀碧桂園威尼斯城商鋪實景圖配套情況物業(yè)配套：設(shè)有大型停車場、大型卸貨區(qū)、公共洗手間、智能消防系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)；休閑配套：設(shè)有露天大型游樂休閑廣場、綠化觀光長廊、休閑椅凳、康體設(shè)施及藝術(shù)布置；工程配套：白金五星級酒店、省一級標(biāo)準(zhǔn)中英文學(xué)校；交通配套：127、X2

兩條公交線路直通星沙各大區(qū)及長沙市中心酒店外立面實景中英文學(xué)校實景酒店大堂實景3.工程現(xiàn)狀4.招商策略定位案名：威尼斯城市商業(yè)廣場主題：效勞于本社區(qū)的livingmall功能：超市、餐飲、家居、配套等綜合業(yè)態(tài)比例：超市：餐飲：休閑：配套=2：2：2：4商戶來源：大商家以外來拓展為主，小商家以小區(qū)業(yè)主自營為主檔次：品牌知名度高、裝修豪華、經(jīng)營資歷豐富業(yè)態(tài)分布明細(xì)區(qū)域功能業(yè)態(tài)一區(qū)A段餐飲區(qū)西餐、咖啡酒廊、高檔酒樓、地方菜系、特色餐飲等一區(qū)B段家居區(qū)家裝、家具、家電、衛(wèi)浴、廚具、窗簾布藝、床寢、小五金等小資體驗館美容、美發(fā)、美體、美甲等二區(qū)一層時尚精品區(qū)超市、銀行、鞋服、金銀珠寶、精品飾物等二區(qū)二層休閑娛樂區(qū)大型餐飲、沐足城、健身中心、早教中心、咖啡茶座三區(qū)社區(qū)配套區(qū)糕點、干洗、生鮮水果、茶葉、郵政、便利店四區(qū)通訊、藥房、洗車美容、盆景園藝4.招商策略4.招商策略長沙威尼斯城城市商業(yè)廣場招商方案4.招商策略招商條件工程開始籌備時間：2007年6月招商啟動時間：2007年8月方案局部商家開業(yè)時間：2021年1月年遞增：8％交鋪標(biāo)準(zhǔn)：毛坯租賃期：3年起保證金：三個月的租金作為保證金管理費：每月按2元/平方米水電建設(shè)費：不收取4.招商策略招商準(zhǔn)備第一階段：招商準(zhǔn)備〔07年6月中-8月中〕包裝與物料準(zhǔn)備：統(tǒng)一口徑〔招商百問〕、招商簡章、招商折頁、招商須知、商業(yè)包裝、招商中心籌建〔選址、裝修與進(jìn)場辦公〕；相關(guān)圖表準(zhǔn)備：平面圖、來訪登記表、意向書、租金表、租賃合同范本、管理協(xié)議、補充條款、簽約明細(xì)表、繳款單、收鋪通知書、租賃流程圖、相關(guān)批文；部門銜接：工程部〔交付時間、整修〕、財務(wù)部〔收款流程、帳號〕、屋村〔交鋪、裝修〕、售樓部〔租售關(guān)系、企信通〕；制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原那么、操作規(guī)那么等；5.招商執(zhí)行招商簡章封面效果招商中心門牌效果招商折頁外頁效果5.招商執(zhí)行經(jīng)驗教訓(xùn)：與工程對接需量化，與相關(guān)負(fù)責(zé)人確定時間表及交工標(biāo)準(zhǔn)與屋村對接需明確分工，與相關(guān)負(fù)責(zé)人確定相關(guān)職責(zé)和共有權(quán)限5.招商執(zhí)行蓄客第二階段：蓄客期〔07年8月底-9月底〕現(xiàn)場登記、主力店拜訪〔超市、餐飲、家居、美容、休閑、沐足〕、call客〔電信黃頁〕商業(yè)街包裝；初步輸出招租信息：租金——50〔均價〕定位——高檔生活消費品、奢侈品、尊貴效勞街區(qū)5.招商執(zhí)行內(nèi)街兒童游樂設(shè)施效果商鋪門窗噴畫效果5.招商執(zhí)行經(jīng)驗教訓(xùn)：宣傳推廣方案批復(fù)周期較長、流程較多，需預(yù)多足夠的審批時間商業(yè)推廣的投入有限，靠媒體宣傳來推動招商不太現(xiàn)實5.招商執(zhí)行招商步驟第三階段：招商啟動〔07年10月〕宣傳推廣：報紙廣告、企信通、資訊快遞主題：威尼斯城市商業(yè)廣場現(xiàn)正盛大招商知名餐飲娛樂休閑品牌免租兩年策略：先品牌再散戶；先大后??；先外鄉(xiāng)再外圍；第一波招商：超市招商〔07年10月初〕拜訪省內(nèi)經(jīng)營較好超市：新一佳、家潤多、步步高拜訪省外知名超市：華潤、華聯(lián)、百佳拜訪縣級外鄉(xiāng)超市：萬家惠、佳惠、千惠5.招商執(zhí)行第二波招商：餐飲招商〔07年10月中〕拜訪洋快餐：肯德基、賣當(dāng)勞、德克士拜訪西餐酒廊：金牛角、咖啡之翼、老樹、上島、米蘿等〔重點拜訪芙蓉路上的西餐商戶〕拜訪大型中餐：玉樓東、新長福、老湘食、火宮殿、秦皇食府、七彩江南、好食上等〔重點拜訪坡子街、湘江路餐飲街的餐飲商戶〕第三波招商：休閑娛樂招商〔07年10月底〕拜訪沐足洗浴城：足道、碧濤閣、大浪濤沙、頤爾康拜訪茶藝、ktv、網(wǎng)吧等第四波招商：美容美發(fā)招商〔07年10月底〕拜訪健身中心：力美健、海東青、子陽拜訪美容商家：美度、凡歌、皙泉、佐登妮絲等拜訪美發(fā)商家：剪藝一族、聚星、頂好等5.招商執(zhí)行第五波招商：配套業(yè)態(tài)招商〔07年11月〕家居：金色大廳、美克美家、好百年等家電：國美、蘇寧等家紡：夢潔、羅萊、富安娜、多喜愛、星港等藥房：楚仁堂、老百姓、雙舟、金沙等西點：馬里奧、羅莎、雪貝爾等干洗：賽維、美滌等第六波招商：業(yè)主招商〔07年12-1月〕原因：根據(jù)下半年來訪商家統(tǒng)計，有近50%的商家來自業(yè)主或者是業(yè)主朋友和親戚手段：以發(fā)業(yè)主信的形式，拉近業(yè)主對商業(yè)街的認(rèn)同，讓業(yè)主參與商業(yè)街招商致業(yè)主的一封信〔定〕.doc5.招商執(zhí)行特殊招商：收樓聯(lián)展活動〔07年10-08年1月〕目的：為業(yè)主收樓居家提供方便擬引進(jìn)業(yè)態(tài)：家居、家電、家裝等；引進(jìn)品牌：蘇寧電器、皇朝家私、美克美佳、夢潔家紡、許繼車庫門等；合作方式：我方向提供場地，商家負(fù)責(zé)設(shè)計展廳或設(shè)置咨詢臺；商家為業(yè)主提供低于市場價的產(chǎn)品和效勞；商家免費提供折扣卡、現(xiàn)今券、禮品、獎品等5.招商執(zhí)行收樓聯(lián)展經(jīng)驗教訓(xùn)：在業(yè)主未能完全入住的情況下，超市對面積的需求不大，大超市的洽談成功率低，最好用引進(jìn)臨時便利店解決早期業(yè)主的生活需求；隨著交樓工作的進(jìn)行，更多的業(yè)主想拿商業(yè)街的鋪做生意，所以在招商前期，我們就應(yīng)該把業(yè)主納入主力客戶群；收樓聯(lián)展活動對我商業(yè)街家居區(qū)的招商造成了一定程度的沖擊；5.招商執(zhí)行主題：商家介紹商家細(xì)節(jié)：松雅西餐廳老板介紹當(dāng)?shù)馗邫n的中式酒樓老板鴻基來看場；提供工商協(xié)會會員名冊；引薦工商協(xié)會副秘書長；結(jié)論：注意挖掘商戶的人脈資源，為我所用。6.實操案例分享商家介紹商家主題：優(yōu)合家居選址細(xì)節(jié)：屢次洽談；明確提出一次拿1000方以上；要求商業(yè)廣場頭鋪位置；考慮：家居賣場不聚人氣；與原有業(yè)態(tài)規(guī)劃不符；承租能力較低結(jié)論：實操過程中原那么性與靈活性相結(jié)合6.實操案例分享商家選址主題：超市特定細(xì)節(jié)：碧桂園超市明確表示要進(jìn)駐長沙工程；建筑規(guī)劃按其要求設(shè)計和施工；談好了所有合作條件；最后以無管理人員可外派為由退出合作?？紤]：緊急調(diào)動所有資源尋找超市；大場招商工作陷入被動結(jié)論：“貨比三家〞，擇商得多一個防范，多一個備用商家6.實操案例分享商鋪預(yù)留主題：介紹潛在商家到其他樓盤細(xì)節(jié)：周先生有意向租賃長沙威尼斯城家居區(qū)商鋪，但家居區(qū)已全部招租完成，洽淡中了解到對方是寧鄉(xiāng)人。寧鄉(xiāng)離長沙的距離比較近，故向其推薦寧鄉(xiāng)工程，對方很感興趣。結(jié)論：充分整合客戶資源與工程資源。6.實操案例分享商家轉(zhuǎn)介主題：跟進(jìn)商家商鋪裝修細(xì)節(jié)：在二區(qū)108鋪茶葉店的裝修過程中，發(fā)現(xiàn)與其提供的經(jīng)營方案書裝修效果圖有出入，鋪主準(zhǔn)備只進(jìn)行簡單裝修，廣告位也準(zhǔn)備使用噴畫；屋村主跟商家裝修；考慮到其鋪處地商業(yè)街突出位置，裝修會影響整個商業(yè)街的形象，后我部經(jīng)工作人員與鋪主協(xié)商，使其按照提供的裝修效果圖裝修結(jié)論：在招商過程中，建立簽約后續(xù)〔裝修、經(jīng)營情況等〕跟進(jìn)制度。6.實操案例分享商鋪裝修跟進(jìn)6.實操案例分享文件簽收主題：文件簽收細(xì)節(jié)：財務(wù)部因人員變動，商鋪留底合同移交中某商鋪合同與其他合同未放在一起，剛開始沒有發(fā)現(xiàn)，故財務(wù)部新接手同事打過來要此合同。我部所有交財務(wù)的合同都有簽收本，發(fā)現(xiàn)上面財務(wù)人員已簽收。結(jié)論：建立檔案管理制度，重要文件要簽收、記錄；和橫向部門溝通所形成的結(jié)論性信息堅決在會中或會后要部門相關(guān)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)。6.實操案例分享交鋪標(biāo)準(zhǔn)明確主題：供水、電等標(biāo)準(zhǔn)明確細(xì)節(jié)：三區(qū)104商鋪因機(jī)器設(shè)備對用電需求比一般的商鋪要大，因鋪主經(jīng)驗缺乏，也沒有相關(guān)經(jīng)驗，一直到開業(yè)前才發(fā)現(xiàn)供電不足，需要對供電重新整改。鋪主以合同沒有明確規(guī)定為由，要求我司支付整改費用。結(jié)論：權(quán)責(zé)明確，決不用模糊語言，能承諾的數(shù)據(jù)性東西盡量用文本確認(rèn)。主題：部門溝通細(xì)節(jié)：二區(qū)111鋪移動營業(yè)廳在電信日舉行相關(guān)優(yōu)惠活動，考慮到商業(yè)廣場位