制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案

利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案市場研究市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。

市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。

從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。

2002年零售市場中成藥銷售金額前10名

排序

作用類別

銷售額占比例（%）

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1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

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市場研究市場研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。

市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。

影響消費者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場研究其供應渠道和設點要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費者應保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務的原點。

競爭對對手念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏年銷售售額達達５億億元以以上，，并成成為我我國止止咳中中成藥藥的第第一品品牌。。市場份份額保保持在在２５５％左左右。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏天然純純正、、無任任何化化學藥藥劑。。膏狀藥藥品的的形象象是古古老的的、秘秘方的的、不不經(jīng)科科學檢檢驗的的。產(chǎn)品劣劣勢———劑劑型、、甜會會給人人不治治病的的感覺覺。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏潤喉爽爽聲、、保養(yǎng)養(yǎng)喉嚨嚨。電視廣廣告，，利用用廣西西山區(qū)區(qū)對山山歌的的形式式，強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品天天然，，強調(diào)調(diào)產(chǎn)品品利益益，去去咳潤潤嗓。。在臺灣灣廣告告訴求求，《阿房房宮篇篇》持持續(xù)強強調(diào)““天然然尚好好”與與“潤潤喉爽爽聲””。開發(fā)錠錠狀潤潤喉糖糖?？丝饶z膠囊進入中中藥化化痰藥藥的前前１００位并并多次次進入入前三三甲之之列。市場份份額維維持在在７％％左右右?？丝饶z膠囊適用于于上感感咳嗽嗽、支支氣管管哮喘喘、急急慢性性支氣氣管炎炎、咽咽喉炎炎、抽抽煙過過量引引起的的咳嗽嗽、老老年痰痰喘等等癥。。以鋪天天蓋地地式的的“空空中廣廣告””在較較短時時間內(nèi)內(nèi)迅速速成為為國內(nèi)內(nèi)響當當當?shù)牡拿婆飘a(chǎn)品品。急支糖糖漿國家首首批專專利中中成藥藥品，，國家家首批批中藥藥保護護品種種，曾曾榮獲獲國家家衛(wèi)生生部重重大科科技成成果獎獎，是是國內(nèi)內(nèi)唯一一出口口的糖糖漿劑劑優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品，入入選衛(wèi)衛(wèi)生部部《國國家基基本藥藥物目目錄》》和中中國藥藥典九九五版版。急支糖糖漿急支糖糖漿也也進入入中藥藥化痰痰藥的的前１１０位位并多多次進進入前前三甲甲之列列，市市場份份額維維持在在７％％左右右。消炎、、止咳咳、祛祛痰三三者結(jié)結(jié)合療療效卓卓越；；。用于治治療急急性支支氣管管炎，，感冒冒后咳咳嗽、、慢性性支氣氣管炎炎急性性發(fā)作作等呼呼吸系系統(tǒng)疾疾病。。太極急急支糖糖漿的的功效效有很很多，，訴求求卻極極其單單一““咳嗽嗽了，，請用用急支支糖漿漿”。陳紅做做的急急支糖糖漿廣廣告，，歌曲曲優(yōu)美美，形形象秀秀麗，，但和和咳嗽嗽的關(guān)關(guān)聯(lián)性性太差差。定位位做正確確的事事比正正確做做事更更重要要?！吮说??杜拉拉克定位就就是決決定什什么是是正確確的事事。定位位長時間間咳嗽嗽、反反復咳咳嗽疑問：：產(chǎn)品品療效效支持持嗎？？品牌牌讓您的的產(chǎn)品品成為為系列列，針針對每每一種種病癥癥的反反復開開發(fā)，，從劑劑型改改進，，到同同類產(chǎn)產(chǎn)品引引進。。通過過分攤攤推廣廣費用用降低低成本本。品牌策策略，，向止止咳潤潤喉類類產(chǎn)品品的延延伸。。通過過兼并并同類類藥廠廠，申申報營營養(yǎng)食食品。。建議議建立一一個策策略性性品牌牌，充充當支支配著著角色色，為為后期期產(chǎn)品品分類類和品品牌延延伸打打下基基礎(chǔ)。。產(chǎn)品品醒目包包裝、、獨特特外形形，產(chǎn)產(chǎn)品形形象差差異。。卵型產(chǎn)產(chǎn)品，，獨特特顏色色。每包裝裝4-5天天劑量量。強調(diào)療療程概概念。。價格格每盒不不超過過13元。。每天天平均均花費費3-4元元。促銷銷促銷活動動、所選選促銷品品與產(chǎn)品品性質(zhì)的的關(guān)聯(lián)性性。贈送氧吧吧。營銷中的的三點效效應模型型目標商品焦點賣點售點傳播播三點理論論——找找準焦點點。統(tǒng)一的形形象，找找準記憶憶點。先聲制藥藥的鴕鳥鳥形象。。長久統(tǒng)一一執(zhí)行的的威力。品牌歷史史的威力力。傳播播新穎獨到到的廣告告戰(zhàn)略。。準確的占占位性廣廣告，如如：康泰克———“當當你打第第一個噴噴嚏的時時候………”咳嗽———服用急急支糖漿漿／試試試克咳膠膠囊。胃酸、胃胃痛、胃胃脹，交交給斯達達舒膠囊囊。上市市冰淇淋哲哲學：賣賣冰淇淋淋必須從從冬天開開始，因因為冬天天顧客少少，會逼逼迫你降降低成本本，改善善服務。。如果能能在冬天天的逆境境中生存存，就再再也不會會害怕夏夏天的競競爭?！跤烙缿c上市市三點理論論——定定位是賣賣點，冬冬病夏治治是焦點點。目標商品品焦點賣點售點銷售售醫(yī)院是藥藥品銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)，將其其看成宣宣傳推廣廣的渠道道。藥店終端端促銷，，加強對對店員的的教育。。標有清晰晰價格的的標牌(如特寫寫、放大大、彩色色字樣等等)可使使銷量提提升23％；帶帶有產(chǎn)品品提示信信息的標標牌可使使銷量提提升33％；口口號式標標牌可使使銷量提提升18％；帶帶有折扣扣價目表表的標牌牌可使銷銷量提升升73％％。銷售售在城市采采用開展展健康之之星活動動構(gòu)筑核核心消費費層；對對農(nóng)村低低端市場場堅持送送醫(yī)、送送藥、送送知識相相結(jié)合的的方式，，在縣級級廣泛開開展健康康知識講講座，組組織鄉(xiāng)村村醫(yī)生參參加培訓訓。銷售售創(chuàng)造新途途徑：超超市、商商場、便便利店、、健康超超市、街街道居委委會、社社區(qū)、婦婦幼中心心、老年年中心、、敬老院院、老干干部中心心等，。一對一溝溝通借借助DM、免費電話話、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷等工具具和手段段，創(chuàng)造造一對一一溝通模模型，可可以滿足足消費者者的個性性化便利利化需求求。數(shù)據(jù)庫營營銷。忠忠誠客戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)價值。。銷售售呼吸系統(tǒng)統(tǒng)疾病發(fā)發(fā)生在人人體呼吸吸道（包包括咽喉喉、氣管管、支氣氣管和肺肺部），，以咳、、痰、喘喘、炎為為其共同同的特點點，可捆捆綁此類類藥品銷銷售，如如：桔貝貝＋潤喉喉寶。捆綁銷售售，咳嗽嗽的引子子是感冒冒，可將將感冒消消炎的藥藥品捆綁綁銷售給給目標客客戶。服務理念念營銷的終終極目標標是通過過健康資資訊和健健康服務務，提供供健康解解決方案案，滿足足健康需需求。服務比產(chǎn)產(chǎn)品更重重要。如：“曲曲美”的的“消費費者是朋朋友”全全新服務務理念，，推出““五星級級服務””的舉措措。三九九健康網(wǎng)網(wǎng)。謝謝諸位位9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:22:1904:22:1904:2212/31/20224:22:19AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:22:1904:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:22:1904:22:1904:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:22:1904:22:19December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:22:19上上午午04:22:1912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:22上午午12月-2204:22December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:22:1904:22:1931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:22:19上上午4:22上上午午04:22:1912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:22:1904:22:1904:2212/31/20224:22:19AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:22:1904:22Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:22:1904:22:1904:22Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:22:1904:22:19December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:22:19上午午04:22:1912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:22上午午12月-2204:22December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:22:1904:22:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:22:19上上午4:22上上午04:22:1912月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:22:1904:22:1904:2212/31/20224:22:19AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:22:1904:22Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。04:22:1904:22:1904:22