化解客戶異議

化解顧客異議

一、客戶異議概述（一） 異議的含義1、定義：異議是你在推銷過程中的任何一個舉動，客戶對你的不贊同、提出質疑或拒絕。2、異議的作用

1）以客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

2）以客戶提出的異議，讓你的客戶對你的建議書接受的程度而能迅速修正你的推銷戰(zhàn)術。

3）讓你能獲得更多的信息

（二）客戶異議的類型從內容分

1、價格異議

2、需求異議

3、貨源異議

4、購買時間異議

5、支付能力異議

6、推銷人員異議

7、推銷商品異議

8、決策權力異議從性質上辨別三類不同的異議

真實的異議

假的異議：隱藏的異議：真實的異議客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產品容易出故障。

面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。成功導航：客戶異議的處理

立刻處理狀況：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時；您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；當您處理異議后，能立刻要求訂單時。延后處理的狀況：

面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：對您權限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；當客戶在還沒有完全了解產品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。假的異議

假的異議分為二種：

指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。

客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議

隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，而達成降價的目的。

面對客戶提出的異議，應秉持下列的態(tài)度:異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。

異議經由處理能縮短訂單的距離，經由爭論會擴大訂單的距離。

沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。不可用夸大不實的話來處理異議，當您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并確實做到。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。（三）產生生異議的根根源1、原因在客客戶1）拒絕改變變2）情緒處于于低潮3）沒有意愿愿4）無法滿足足客戶的需需要5）預算不足足6）借口、推推托7）客戶抱有有隱藏式的的異議2、原因在推推銷員本人人1）原因無法法贏得客戶戶的好感2）做了夸大大不實的陳陳述3）使用過多多的專業(yè)求求語4）事實調查查不正確5）不當?shù)臏蠝贤?）展示失敗敗7）姿態(tài)過高高，處處讓讓客戶問窮窮二、處理客客戶異議的的基本要領領（一）消除除異議的一一般原則1、沒有異議議便沒有推推銷2、多問幾個個為什么3、換個角度度試試看4、委屈一下下自己5、真誠合作作的態(tài)度6、寬宏大量量，微笑面面對7、營造一種種全新感覺覺（二）消除異異議的總策策略1、避免爭論論2、避開枝節(jié)節(jié)問題3、既要排除除障礙，又又要不傷感感情4、何時必須須立即排除除異議在可能買主主可能會有有以下想法法時:1）擔心推銷銷員不再提提及，他憂憂心忡忡，，就再聽不不進推銷員員以后講的的話2）推銷員做做不出充足足的回答，，想拖時間間讓客戶忘忘掉自己提提的意見3）推銷員只只能照本宣宣科，一回回答別人提提出的問題題就人陣腳腳大亂4）這一問題題也可能是是做成買賣賣的唯一障障礙。5、何時不必必立即消除除異議1）過早提出出價格問題題2）提前提出出的問題3）瑣碎無聊聊的問題6、先發(fā)制人人排除障礙礙“預預防”7、排除異議議前應做到到的事情1）開口回答答前要認真真聆聽對方方的問題2）要對可能能買主的意意見表現(xiàn)出出興趣，不不可露出輕輕藐之意3）不要過快快作出回答答4）有時復述述一下異議議也不失為為一種好辦辦法8、莫對可能能買主的異異議大做文文章（三）處理理客戶異議議的基本要要領1、尊重客戶戶異議2、分析客戶戶異議3、認真做好好處理準備備4、合理選擇擇處理時機機三、客戶異異議的化解解方法（一）處理理異議的技技巧1、處理異異議的一般般技巧1）耐心聆聆聽2）要理解解異議，理理解客戶3）要靈活活機智地適適用各種技技術，對客客戶提出的的異議作出出合情合理理的解釋，，以便消除除客戶心中中的疑團。4）及時提提出解決問問題的方案案，給客戶戶指明解決決問題的方方法5）要適時時嘗試成交交2、有益的的建議3、問題引引導法whywhatwhenwherewhoHow4、這僅僅僅是一個借借口5、識破沒沒興趣的真真相（二）如何何查明買主主隱蔽的心心理障礙1、提問題題2、“你還還有什么意意見”3、以誠換換誠法4、進行““四無”書書面調查5、靠知覺覺和洞察力力四、處理客客戶異議常常見方法1、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁駁法忽視法所謂“忽視法法”，顧名思思義，就是當當客戶提出一一些反對意見見，并不是真真的想要獲得得解決或討論論時，這些意意見和眼前的的交易扯不上上直接的關系系，您只要面面帶笑容地同同意他就好了了。對于一些“為為反對而反對對”或“只是是想表現(xiàn)自己己的看法高人人一等”的客客戶意見，若若是您認真地地處理，不但但費時，尚有有旁生支節(jié)的的可能，因此此，您只要讓讓客戶滿足了了表達的欲望望，就可采用用忽視法，迅迅速地引開話話題。忽視法常使用用的方法如：：微笑點頭，表表示“同意””或表示“聽聽了您的話””。“您真幽默””！“嗯！真是高高見！”補償法當客戶提出的的異議，有事事實依據(jù)時，，您應該承認認并欣然接受受，強力否認認事實是不智智的舉動。但但記得，您要要給客戶一些些補償，讓他他取得心理的的平衡，也就就是讓他產生生二種感覺：：產品的價格與與售價一致的的感覺。產品的優(yōu)點對對客戶是重要要的，產品沒沒有的優(yōu)點對對客戶而言是是較不重要的的。潛在客戶：““這個皮包的的設計、顏色色都非常棒，，令人耳目一一新，可惜皮皮的品質不是是頂好的?！薄变N售人員：：“您真是好好眼力，這個個皮料的確不不是最好的，，若選用最好好的皮料，價價格恐怕要高高出現(xiàn)在的五五成以上。””世界上沒有有一樣十全十十美的產品，，當然要求產產品的優(yōu)點愈愈多愈好，但但真正影響客客戶購買與否否的關鍵點其其實不多，補補償法能有效效地彌補產品品本身的弱點點。補償法法的運運用范范圍非非常廣廣泛，，效果果也很很有實實際。。例如艾艾維士士一句句有名名的廣廣告““我們們是第第二位位，因因此我我們更更努力力！””這也也是一一種補補償法法?？涂蛻粝酉榆嚿砩磉^短短時，，汽車車的銷銷售人人員可可以告告訴客客戶““車身身短能能讓您您停車車非常常方便便，若若您是是大型型的停停車位位，可可同時時停二二部車車”。。太極法太極法取取自太極極拳中的的借力使使力。澳澳洲居民民的回力力棒就是是具有這這種特性性，用力力投出后后，會反反彈回原原地。太極法用用在銷售售上的基基本做法法是當客客戶提出出某些不不購買的的異議時時，銷售售人員能能立刻回回復說：：“這正正是我認認為您要要購買的的理由?。　币簿途褪卿N售售人員能能立即將將客戶的的反對意意見，直直接轉換換成為什什么他必必須購買買的理由由。我們在日日常生活活上也經經常碰到到類似太太極法的的說詞。。例如主主管勸酒酒時，您您說不會會喝，主主管立刻刻回答說說：“就就是因為為不會喝喝，才要要多喝多多練習。。太極法能能處理的的異議多多半是客客戶通常常并不十十分堅持持的異議議，特別別是客戶戶的一些些藉口，，太極法法最大的的目的，，是讓銷銷售人員員能藉處處理異議議而迅速速地陳述述他能帶帶給客戶戶的利益益，以引引起客戶戶的注意意。太極法應應用實例例一、保險險業(yè)：客戶：““收入少少，沒有有錢買保保險。””銷售人員員：“就就是收入入少，才才更需要要購買保保險，以以獲得保保障。””二、服飾飾業(yè)：客戶：““我這種種身材，，穿什么么都不好好看?！薄变N售人員員：“就就是身材材不好，，才需銷銷加設計計，以修修飾掉不不好的地地方?！薄比?、兒童童圖書：：客戶：““我的小小孩，連連學校的的課本都都沒興趣趣，怎么么可能會會看課外外讀本？？”銷售人員：：“我們這這套讀本就就是為激發(fā)發(fā)小朋友的的學習興趣趣而特別編編寫的?！薄痹儐柗ㄅe例：客戶：“我我希望您價價格再降百百分之十??！”

銷售售人員：““××總經理，我我相信您一一定希望我我們給您百百分之百的的服務，難難道您希望望我們給的的服務也打打折嗎？””

客戶戶：“我我希望您能能提供更多多的顏色讓讓客戶選擇擇。”銷銷售人員：：“報告××經理，我們們已選擇了了五種最被被客戶接受受的顏色了了，難道您您希望有更更多的顏色色的產品，，增加您庫庫存的負擔擔嗎？”詢詢問法在處處理異議中中扮演著二二個角色：：透透過詢問問，把握住住客戶真正正的異議點點：銷銷售人人員在沒有有確認客戶戶反對意見見重點及程程度前，直直接回答客客戶的反對對意見，往往往可能會會引出更多多的異議，，讓銷售人人員自困愁愁城。詢問法案例潛在客戶：：“這臺復復印機的功功能，好像像比別家要要差。銷售售人員：““這臺復印印機是我們們最新推出出的產品，，它具有放放大縮小的的功能、紙紙張尺寸從從B5到A3；有三個按按鍵用來調調整濃淡；；每分鐘能能印20張，復印品品質非常清清晰……”潛在客戶：：“每分鐘鐘20張實在不快快，別家復復印速度每每分鐘可達達25張，有六個個刻能高速速濃淡，操操作起來好好像也沒那那么困難，，副本品質質比您的要要清楚得多多了……”這個例子告告訴我們，，銷售人員員若是稍加加留意，不不要急著去去處理客戶戶的反對意意見，而能能提出這樣樣的詢問，，如“請問問您是覺得得哪個功能能比哪一家家的復印機機要差？””客戶的回回答也許只只是他曾經經碰到○○○牌的復印印機，具有有六個刻度度調整復印印的濃淡度度，因而覺覺得您的復復印機的功功能好像較較差。若是是銷售人員員能多問一一句，他所所需要處理理的異議僅僅是一項，，可以很容容易地處理理，如“貴貴企業(yè)的復復印機非由由專人操作作，任何員員工都會去去復印，因因此調整濃濃淡的過多多，往往員員工不如如如何選擇，，常常造成成誤印，本本企業(yè)的復復印濃度調調整按鍵設設計有三個個，一個適適合一般的的原稿，一一個專印顏顏色較淡的的原稿，另另一個專印印顏色較深深的原稿。。”經由這這樣地說明明，客戶的的異議可獲獲得化解。。當您問為什么么的時候，客客戶必然會做做出以下反應應：他必須回答自自己提出反對對意見的理由由，說出自己己內心的想法法。他必須再次地地檢視他提出出的反對意見見是否妥當。。此時，銷售人人員能聽到客客戶真實的反反對原因及明明確地把握住住反對的項目目，他也能有有較多的時間間思考如何處處理客戶的反反對意見。透過詢問，直直接化解客戶戶的反對意見見：有時銷售人員員也能透過各各客戶提出反反問的技巧，，直接化解客客戶的異議，，如范例中的的二個例子。?！笆堑摹绻狈ㄅe例：潛在客戶：““這個金額太太大了，不是是我馬上能支支付的?！变N銷售人員：““是的，我想想大多數(shù)的人人都和您一樣樣是不容易立立刻支付的，，如果我們能能配合您的收收入狀況，在在您發(fā)年終獎獎金時，多支支一些，其余余配合您每個個月的收入，，采用分期付付款的方式，，讓您支付起起來一點也不不費力。”人有一個通性性，不管有理理沒理，當自自己的意見被被別人直接反反駁時，內心心總是不痛快快，甚至會被被激怒，尤其其是遭到一位位素昧平生的的銷售人員的的正面反駁。。屢次正面反駁駁客戶，會讓讓客戶惱羞成成怒，就算您您說得都對，，也沒有惡意意，還是會引引起客戶的反反感，因此，，銷售人員最最好不要開門門見山地直接接提出反對的的意見。在表表達不同意見見時，盡量利利用“是的………如果”的的句法，軟化化不同意見的的口語。用““是的”同意意客戶部分的的意見，在““如果”表達達在另外一種種狀況是否這這樣比較好。。請比較較下面面的兩兩種名名法，，感覺覺是否否天壤壤之別別。A：““您根根本沒沒了解解我的的意見見，因因為狀狀況是是這樣樣的………””B：““平心心而論論，在在一般般的狀狀況下下，您您說的的都非非常正正確，，如果果狀況況變成成這樣樣，您您看我我們是是不是是應該該………”A：“您的的想法不正正確，因為為……”B：“您有有這樣的想想法，一點點也沒錯，，當我第一一次聽到時時，我的想想法和您完完全一樣，，可是如果果我們做進進一步的了了解后………”養(yǎng)成用別的方式表達達您不同的的意見，您您將受益無無窮。““是的………如果………”，是是源自“是是的……但但是……””的句法，，因為“但但是”的字字眼在轉折折時過于強強烈，很容容易讓客戶戶感覺到您您說的“是是的”并沒沒有含著多多大誠意，，您強調的的是“但是是”后面的的訴求，因因此，若您您使用“但但是”時，，要多加留留意，以免免失去了處處理客戶異異議的原意意。直接反駁駁法舉例：客戶：：“這房房屋的公公共設施施占總面面積的比比率比一一般要高高出不少。?！变N售人員員：“您您大概有有所誤解解，這次次推出的的花園房房，公共共設施占占房屋總總面積的的18.2%，，一般大大廈公共共設施平平均達19%，，我們要要比平均均少0.8%。?！笨蛻簦海骸澳銈儌兤髽I(yè)的的售后服服務風氣氣不好，，電話叫叫修，都都姍姍來來遲！””銷售人員員：“我我相信您您知道的的一定是是個案，，有這種種情況發(fā)發(fā)生，我我們感到到非常遺遺憾。我我們企業(yè)業(yè)的經營營理念，，就是服服務第一一。企業(yè)業(yè)在全省省各地的的技術服服務部門門都設有有電話服服務中心心，隨時時聯(lián)絡在在外服務務的技術術人員，，希望能能以最快快的速度度替客戶戶服務，，以達成成電話叫叫修后二二小時一一定到現(xiàn)現(xiàn)場修復復的承諾諾。有些情況您必必須直接反駁駁以導正客戶戶不正確的觀觀點例如：>客戶對企業(yè)的的服務、誠信信有所懷疑時時。>客戶引引用的資料不不正確時。出現(xiàn)上面兩種種狀況時，您您必須直接反反駁，因為客客戶若對您企企業(yè)的服務、、誠信有所懷懷疑，您拿到到訂單的機會會幾乎可以說說是零。例如如保險企業(yè)的的理賠誠信被被懷疑，您會會去向這家企企業(yè)投保嗎？？如果客戶引引用的資料不不正確，您能能以正確的資資料佐證您的的說法，客戶戶會很容易接接受，反而對對您更信任。。使用直接反駁駁技巧時，在在遣詞用語方方面要特別的的留意，態(tài)度度要誠懇、對對事不對人，，切勿傷害了了客戶的自尊尊心，要讓客客戶感受到您您的專業(yè)與敬敬業(yè)。發(fā)問法1、您認為怎怎樣才算合理理的價格？（（反問法）2、您認為品品質對您重不不重要呢？（（封閉式）3、您希望我我提供什么樣樣的服務給你你?(開發(fā)式式)4、您是只買買便宜價格，，還是更重視視品質與服務務呢？（選擇擇式）5、除了價位位外，您比較較在意哪幾樣樣東西呢？比比如信用、品品質、距離、、形象……………（排除法法）6、在什么情情況下，您愿愿意買價位較較高的？（條條件式）7、如果我能能提供您滿意意的服務，您您愿意向我買買嗎？（假設設式）8、如果說價價位一樣，您您愿意多花一一點錢，買到到更好的服務務嗎？（征詢詢式）9、您知道便便宜的與價位位高的差別在在哪里嗎？（（設問式）10、您知道道我們的產品品、公司與別別人不一樣的的地方嗎？（（自問自答似似式）練一練1、這款多少少錢？2、怎么沒有有藍色的呢？？3、質量有沒沒有保證？太貴了？1、價值法顧客先生，我我很高興你能能這樣的關注注價格，因為為那正是我們們公司最吸引引人的優(yōu)點，，你會不會同同意，一件產產品的真正價價值是它能為為你做什么，，而不是你要要為它付多少少錢。這才是是產品有價值值的地方。如如果你在沙漠漠里，走了兩兩公里，你快快渴死了，一一瓶水可值一一百萬，因為為它讓你重獲獲了你走回家家的所需要的的力氣，這是是這瓶水的價價值所在。如如果有一個賣賣水的人過來來，一瓶書賣賣你十元錢，，我保證你不不會跟他討價價還價的，如如果這時候你你有錢，你一一定會買這瓶瓶水，你說對對嗎？2、代價法顧客先生，讓讓我給你說明明，你只是一一時在意這個個價格，也就就是在你買的的時候。但是是整個產品的的使用期間，，你就會在意意這個產品的的品質。難道道你不同意，，寧可投資比比原計劃的多多一點點，也也不要投資比比你應該投資資的少一點點點嗎？你知道道使用次級產產品，到頭來來你會為它付付出更大的代代價的，想想想省了眼前的的小錢，長期期反倒損失了了更多的冤枉枉錢，難到你你舍得嗎？3、品質法法顧客先生，，大多數(shù)的的人包括你你和我，都都清楚的了了解到：好好東西不便便宜，而便便宜的東西西往往沒有有好的?？涂蛻粲泻芏喽嗟氖驴梢砸蕴?，但大大多數(shù)人都都會忘記價價格，然而而他們絕對對的不會忘忘記差勁的的品質和差差勁的服務務的，要是是那件商品品很差勁的的話，你說說是嗎。太貴了？4、分解法貴多多少計算此產品品的使用的的年份算出出平均每年年的價格所所得的數(shù)字字除以52算出每周周的價格若若是辦公室室使用的話話就除以5，家庭使使用就除以以7算出平平均每天貴貴了多少。。5、如果法顧客先生，，如果價格格低一點點點，那么今今天你能作作出決定嗎嗎，6、明確思考法法跟什么比為什么呢四、影響購購買決心的的具體障礙礙及對策（一）無需需要原因1：沒有顧客客要買你的的貨對策1：要肯定，，再舉貼切切的例子原因2：沒有貸位位，進不了了新貨對策2：從機會角角度，闡述述斷貨的后后果，有備備無患，把把你過去遇遇到的事例例講給他聽聽原因3：已有同類類產品對策3：你的產品品更勝一籌籌原因4：你別浪費費時間，對對現(xiàn)在購買買的產品已已經很滿意意了對策4：數(shù)落競爭爭對手不足足原因5：我的舊設設備還可以以維持好長長的時間對策5：從節(jié)約、、利潤方面面說服誤區(qū)：將客客戶放在敵敵對面，指指出客戶目目前的購買買決策是一一大錯誤，，對客戶的的判斷力提提出質疑，，將競爭對手手的產品全全盤否定，，大肆宣揚揚自己產品品的優(yōu)點。。后果：激起起客戶的敵敵對情緒，，跳出正題題，為當初初決策尋找找正當理由由，喪失繼繼續(xù)聽你說說話的興趣趣推銷策略：：激起客戶對對產品的強強烈興趣，，以自己的的熱情感染染客戶，從從客戶角度度思考你的的產品本身身是壞倒不不很重要，，最重要的的是它必須須迎合客戶戶的需求向向客戶呼吁吁，出于對對自己公司司利益的考考慮，應多多聽聽各方方面的意見見

對偏聽聽偏信的客客戶，應奮奮起反攻，，向客戶提提出挑戰(zhàn)讓讓客戶有有臺階下，，新的競爭爭已經開始始，競爭對對手的產品品已是昨日日黃花，應應再找一家家供應商，，以防不測測成交策略：：懇請客戶給給你一次參參與的機會會

懇請客客戶為你的的產品追加加預算：試試銷（二）對商商品不滿1、正當?shù)漠惍愖h優(yōu)優(yōu)點點補償法2、不正當?shù)牡漠愖h太太極法、忽忽視法、直直接反駁法法（三）對價價格不滿（（價格至上上的客戶））1、誤區(qū)1）注意力力太集中于于價格，以以致忽略了了推銷產品品該該法讓他們們知道你的的產品質量量上剩2））一一入入題題就就談談價價格格先先談談價價值值3））把把時時間間浪浪費費在在那那些些一一味味殺殺價價卻卻不不誠誠心心購購買買的的顧顧客客身身上上以以他他說說的的價價格格試試樣樣成成交交4））相相信信這這些些客客戶戶所所說說的的““別別人人的的貨貨更更便便宜宜””把把那那家家公公司司承承諾諾的的每每一一項項服服務務的的成成本本計計算算出出來來5））低低估估了了他他們們真真正正愛愛殺殺價價的的客客戶戶都都是是在在生生意意場場上上磨磨礪礪了了多多年年的的老老手手2、推推銷銷策策略略1）他他要要你你讓讓價價，，你你也也得得向向他他要要點點什什么么如如：：增增加加銷銷量量2）記記住住，，每每個個愛愛討討價價還還價價的的買買主主都都有有后后臺臺老老板板，，客客戶戶要要面面子子，，找找后后臺臺老老板板3）搞搞好好私私人人關關系系雙雙方方都都作作點點讓讓步步4）了解客客戶究竟竟想得到到什么能從你這這兒撈到到總額外外的優(yōu)惠惠，以使使他在上上司面前前更有臉臉面一種勝利利感自我滿足足希望買到到更有價價值的產產品5）多談價價值6）把你的的產品從從同類產產品中區(qū)區(qū)分出來來u5p要十分小小心7）假如你你陷入了了困境，，就退避避一下你你沒沒有權力力作如此此大的讓讓步8）不要對對每一次次討價還還價都作作出讓步步9）多給客客戶個人人制造困困難，公公司的錢錢10）從客戶戶那里了了解你的的競爭者者在干什什么11）問一直直，他的的公司會會如何看看待喜歡歡討價還還價的客客戶3、成交策策略1）如果你你已經讓讓了價，，就以這這個價格格成交2）在其他他方面作作一點讓讓步，然然后成交交3）不作任任何讓步步，同客客戶成交交要要了了解其他他廠商會會給客戶戶哪些優(yōu)優(yōu)惠，并并能肯定定客戶不不會跟他他們成交交（四）對對廠家不不滿了解情況況坦坦率、實實事求是是的回答答（五）不不想立即即購買（（優(yōu)柔寡寡斷的客客戶）1、誤區(qū)1）客戶明明顯有異異議，你你卻急催催慢趕你越是催催得急，，他就越越是反感感，走出出其忍耐耐限度前前功功盡棄先找到他他反對的的原因，，才可能能說服他他2）不去用用心體會會客戶提提出的疑疑問哪些是真真正出自自對產品品性能的的關心，，哪些只只是表達達了他內內心深處處的疑慮慮和不安安3）喪失耐耐心從最最基基本的要要點入手手，展開開你們的的對話2、推銷銷策略略1）為他他確定定購買買的最最后期期限為為客客戶提提供一一些他他們盼盼望已已久的的優(yōu)惠惠條件件規(guī)規(guī)定期期限限限期購購買2）通過過其競競爭對對手向向他施施壓對對其其競爭爭對手手的一一舉一一動十十分留留意，，其程程度甚甚至超超出對對顧客客的重重擔拍拍賣賣產產品品的數(shù)數(shù)量有有限限限定優(yōu)優(yōu)先購購買時時間3）使客客戶習習慣于于認購購你的的產品品客客戶以以何種種方式式認購購產品品你你能能否讓讓他在在訂購購時養(yǎng)養(yǎng)成習習慣4）提前前半年年征求求客戶戶訂貨貨5）要求求增加加訂貨貨，從從而擴擴大生生意規(guī)規(guī)模大大批批定貨貨其其他他成員員共同同決策策小小批定定貨自自己決決策推推心置置腹的的交談談了了解雙雙方的的處境境6）面見見客戶戶當當面面與客客戶交交涉7）正現(xiàn)現(xiàn)客戶戶內心心的疑疑慮每位客客戶都都會碰碰到危危機你你對自自己的的產品品充滿滿信心心，并并表現(xiàn)現(xiàn)出甘甘冒風風險的的勇敢敢精神神客客戶戶受感感染，，會逐逐漸放放開手手腳你你要讓讓他們們相信信你能能夠幫幫助他他們走走出困困境。。8）問問問自己己：““他是是否另另有所所圖？？”他他不不會告告訴你你他們們的真真正目目的地地察察顏顏觀色色有有的客客戶很很想成成交，，只是是不好好意思思主動動提出出9）客戶戶是否否出于于他個個人的的原因因，他他是否否有決決策權權10）問他他：““你是是否在在心里里已經經拒絕絕了，，但只只是不不愿告告訴我我？””3、成交交策略略1）要準準備，，準備備，再再準備備有有可能能的話話，可可以與與他當當場成成交；；談談判前前，問問公司司商量量哪些些可讓讓步，，談判判中提提醒客客戶戶過過去已已討論論過的的問題題，，必須須面對對面地地同他他成交交2）問：：“對對于我我的產產品，，你喜喜歡藍藍的還還是綠綠的？？”選選擇法法成交交想想買哪哪一種種，而而不是是想不不想買買。3）成交交時，，讓客客戶覺覺得購購買你你的產產品是是“明明智的的選擇擇”購購買買你的的產品品的原原因競爭對對手產產品的的外形形及特特性4）對他他說““不””你你應該該表現(xiàn)現(xiàn)得激激動一一點，，要堅堅持自自己的的立場場5）先建建立起起私人人間的的信任任，再再請客客戶購購買6）用委委婉平平和的的手法法成交交（六））關系系至上上的客客戶1、認識識1）買賣賣關系系要以以生意意為基基礎，，這是是區(qū)別別于私私人關關系的的根本本所在在2）關系至上上的客戶都都是非常忠忠實的買主主2、誤區(qū)1）在客戶對對你還不十十分了解時時就急于投投入競爭如果客戶對對你的產品品還不了解解，你的競競銷學說就就難以達到到預期的效效果，競爭爭對手很可可能會對此此橫加阻撓撓。2）忙于應付付繁小事在問這類客客戶推銷時時，關鍵并并不在于你你是否能回回答他提出出的每一個個問題，而而在于你是是否能在對對話中取悅悅于他。3）過分致力力于產品本本身的推銷銷關關系是決定定性的因素素4）過早放棄棄步步步為營營，作好打打持久戰(zhàn)的的準備3、推銷策略略1）與客戶建建立合作關關系是客客戶期待的的關系最最誠實可靠靠向向依賴賴的人訂貨貨向向朋友友訂貨誰誰理解我，，我就買誰誰的貨誰誰能讓我在在老板面前前更有面子子，我就買買誰的貨2）展望未來來，堅信目目前的狀況況必將改觀觀告告訴他他生意就是是生意請請你的老板板出馬盡盡量問客戶戶通報一些些詳細的情情況設設法法與客戶的的朋友打成成一片要要求與你的的競爭對手手一比高低低密密切地地注意競爭爭對手與客客戶間關系系進展事事先估計并并利用對方方從事變動動帶來的機機遇4、成交策略略1）要求客戶戶給你公平平競爭的機機會2）運用“從從眾心理””的成交策策略3）請請客客戶戶參參加加宴宴請請和和娛娛樂樂活活動動，，然然后后請請他他訂訂貨貨（七七））態(tài)態(tài)度度冷冷漠漠的的客客戶戶問題題的的關關鍵鍵在在于于你你在在多多大大程程度度上上激激起起客客戶戶對對你你以以及及你你的的產產品品的的興興趣趣1.誤區(qū)區(qū)1）試試圖圖操操縱縱雙雙方方的的談談話話讓客客戶戶對對你你據(jù)據(jù)說說的的話話感感興興趣趣。。缺缺乏乏雙雙向向對對話話的的推推銷銷乃乃是是一一種種盲盲目目的的做做法法2）因因為為““他他根根本本不不想想聽聽我我必必須須說說的的話話””，，就就認認為為推推銷銷結結果果不不會會好好3）在在推推銷銷時時，，沒沒有有照照顧顧到到各各個個客客戶戶不不同同的的需需要要2、推銷策略1）推銷方式因因人而異關關鍵在在于做好推銷銷前的準備預預先電話聯(lián)系系問問客戶談話是是否有什么具具體的建議自自問：“客戶戶以前是否已已經聽過類似似的推銷？””告訴他一些些前所未聞的的東西自自問：：“推銷應圍圍繞著誰展開開？”必須涉涉及他的業(yè)務務領域從從一開開始就表現(xiàn)出出對客戶負責責作的態(tài)度，，告訴客戶你你不想對他已已了解的業(yè)務務敖述，變換換提問的花樣樣，你對我的的產品熟悉到到什么程度？？你以前是否否使用過同類類產品，哪一一特點對你最最有價值，購購買的目的。2）從客戶業(yè)務務的角度來介介紹你的產品品客客戶真正感感興趣的是產產品在多大程程度上能滿足足他和公司的的需要3）改變推銷風風格>客戶心不在焉焉調調整爭爭取把客戶戶拉回到談話話中來>正確的的判斷斷，能能靈活活機動動地適適應這這種變變化調調整自自己的的推銷銷風格格>充滿激激情--低調處處理>非常樂樂觀的的客戶戶消消極悲悲觀的的客戶戶，放放低自自己講講話的的調門門>加快語語速--放慢語語速>親切隨隨和--莊重有有禮4）問：：“你你是否否還想想了解解其他他情況況？””5）問：：“是是否可可以另另找其其他情情況？？”心心情情不好好另另約約時間間不不會有有心聽聽你所所說的的話；；無異異于提提醒客客戶，，你已已注意意到他他有點點心神神不寧寧6）直接接提醒醒請他他注意意自己己的態(tài)態(tài)度7）問問一個個答案案十分分明確確的問問題8）自自問：：“我我所推推銷的的正是是客戶戶所想想購買買的嗎嗎？””9）自自問：：“他他就是是真正正的決決策者者嗎？？”幫幫他他收集集有用用的信信息信信息收收集者者為為真真正的的決策策者節(jié)節(jié)約寶寶貴的的時間間10））自自問問：：““會會不不會會他他就就是是這這種種脾脾氣氣？？””3、成交交策略略1）搞好好私人人關系系2）保持持與客客戶的的聯(lián)系系（八））抱有有成見見的客客戶針對公公司的的成見見就像像癌癥癥一般般，將將你與與客戶戶自己己建立立起來來的，，關系系慢慢慢地吞吞噬殆殆盡。。發(fā)生生類似似的問問題總總有一一定的的原因因可能是是出于于偶然然。長長期以以來的的一種種感覺覺1、誤區(qū)區(qū)1）與客客戶一一起對對自己己公司司評頭頭論足足你必須須表現(xiàn)現(xiàn)出職職業(yè)推推銷員員應該該具備備的良良好素素質，，不要要跟著著他們們一起起批評評自己己的公公司2）為自自己的的公司司爭辯辯，把把它說說得完完美無無缺對公司司的不不足，，簡單單地予予以否否認，，但要要設法法減小小由此此帶來來的負負面影影響，，優(yōu)優(yōu)點補補償法法3）人家家抱有有成見見，就就認為為自己己公司司的聲聲譽很很差要有正正確的的判斷斷2、推推銷策策略1）為公公司塑塑造良良好的的形象象目目的的就是是向客客戶表表明，，你們們的產產品才才是他他最好好的選選擇請請那些些與你你合作作成功功的客客戶為為你的的公司司寫推推薦信信借借助助外部部力量量查查閱閱公司司的財財務報報告查查閱有有關你你公司司的文文章2）全權權代表表自己己的公公司3）讓總總公司司的其其他職職員隨隨同你你一起起推銷銷產品品職職稱稱十分分重要要，重重要人人士對對客戶戶的尊尊重事事實請請帶帶銷售售官員員4）為公公司作作形象象宣傳傳顧顧客高高度滿滿意、、產品品質量量上乘乘、公公司領領導有有方5）為表表示友友好，，向客客戶作作一點點意想想不到到的讓讓步你你要要讓客客戶明明白你你打算算怎么么做，，為什什么要要這樣樣做，，然后后再作作讓步步6）將你你們公公司的的其他他人介介紹給給客戶戶7）找出出原因因客客戶戶曾有有不快快的經經歷公公司為為了解解這些些問題題已經經采取取了大大量措措施，，而且且今后后此類類問題題也不不會再再發(fā)生生了你你的前前伍是是個笨笨蛋你你的競競爭對對手在在背后后對你你造謠謠中傷傷客客戶戶感情情用事事從從股股市上上聽到到了不不利于于你公公司的的消息息，如如何淡淡化壞壞消息息的負負面影影響，，一時時的困困境并并不意意味著著永久久的沉沉淪表表面上上已經經“解解決””的問問題實實際上上卻遺遺患無無窮8）自問：““客戶是否否想得到點點讓步？””3、成交策略略1）問客戶提提供擔保2）多談產品品，試圖成成交3）消除客戶戶對公司的的不佳印象象把把他作作一般客戶戶運運用用一切推銷銷策略，最最終與他成成交（九）避而而不見的客客戶客戶不愿意意推銷是見見面，有許許多原因1、誤區(qū)1）認為是個個人原因時時間不允許許，你們做做法欠妥當當2）死纏硬磨磨，讓人覺覺得你是個個討厭鬼既要堅持不不懈，又不不能讓人覺覺得討厭和和無禮明明確確告知有有所所收斂3）淺嘗輒止止4）因為客戶戶怠慢了你你，你也怠怠慢他們2、推銷策略略1）自問：““如果我處處于他的位位置，我憑憑什么要見見自己呢？？”2）寫信3）不要留言言4）給他寄點點跟買賣無無關的東西西，打電話話問他是否否收到5）選擇合適適的時機6）恭維他的的秘書7）進行一些些生意場外外的交際8）巧妙地激激發(fā)起客戶戶不斷追求求完美的愿愿望9）參加同業(yè)業(yè)行會10）別做得太太像一個推推銷員客戶討厭買買賣的游戲戲，討厭推推銷員玩弄弄的花招，，你要設法法讓他知道道，你和那那些推銷員員截然不同同（1） 問自己己一些問題題他他是關關鍵人物嗎嗎？現(xiàn)在造造訪是否合合適，是否否客戶所需需？內內幕幕消息（（2）暫停聯(lián)聯(lián)系（（3）制造約約見的借借口3、成交策策略1）具體一一點是是否見你你何何時時見你2）問他保保證，見見面對他他有好處處3）問客戶戶許諾，，你不會會浪費他他的時間間4）為以后后想想9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:36:3404:36:3404:3612/31/20224:36:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:36:3404:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:36:3404:36:3404:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:36:3404:36:34Decemb