分銷渠道的評估與完善方案概述

第6章分銷渠道的評估與完善本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了對分銷渠道成員的績效進行評估的標準；分析了如何對分銷渠道的運行狀態(tài)進行評價以及調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握如何評估分銷渠道成員的績效；如何評估分銷渠道的運行狀態(tài)，以及如何完善和發(fā)展分銷渠道。6.1分銷渠道成員的評估6.1.1評估渠道成員的財務(wù)狀態(tài)(1)償債能力比率償債能力比率用來衡量渠道成員履行債務(wù)的能力。主要的償債能力比率有：1)短期比率。其公式為：2)流動比率。流動比率等于企業(yè)的總流動資產(chǎn)(現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+壞賬準備+制造業(yè)存貨+可變現(xiàn)證券)除以其流動負債。3)總負債對凈資產(chǎn)比率。其公式為：(2)效率比率1)收賬周期。2)存貨周轉(zhuǎn)率。3)資產(chǎn)對銷售比率。(3)盈利能力比率1)凈利潤邊際。2)資產(chǎn)回報比率。3)凈值回報比率。6.1.2評估渠道成員的績效(1)定量分析方法測量的方法有2種：①將每一成員的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。②將各成員的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的定額相比較。(2)定性分析法6.1.3評估渠道成員對渠道運行的貢獻分銷渠道成員對渠道運行的貢獻評估有5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤模型法、潛在市場與實際成績對比法、消費者的滿足程度調(diào)查法、DEA數(shù)據(jù)分析法。(1)收益性分析法收益性分析法是對各分銷渠道成員進行損益計算，從其收益性(純銷售額與毛利的對比)的角度來評估各成員的活動成績。具體的計算過程可以通過制成如表6.1所示的形式進行。(2)戰(zhàn)略利潤模型法圖6.1渠道成員相關(guān)數(shù)值的變化方向(3)潛在市場與實際成績對比法(4)消費者的滿足程度調(diào)查法(5)DEA數(shù)據(jù)分析法6.2分銷渠道運行狀態(tài)評估所謂分銷渠道的運行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關(guān)系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。6.2.1渠道運行狀態(tài)的評估標準1)經(jīng)濟性。圖6.2DEA組合2)控制性。3)適應(yīng)性。6.2.2渠道運行狀態(tài)評估(1)渠道暢通性評估對分銷渠道暢通性的評估包括4個方面：1)主體是否到位。2)功能配置是否合理。3)銜接是否到位。4)能否長期合作。(2)渠道覆蓋面評估對渠道覆蓋面面的評估可以以從以下3個個方面來進行行。1)渠道成員員數(shù)量多少。。2)渠道成員員分布區(qū)域如如何。3)零售商的的商圈大小。。(3)渠道流流通能力及其其利用率評估估分銷渠道的流流通能力是指指平均在單位位時間內(nèi)經(jīng)由由該渠道從制制造商轉(zhuǎn)移到到目標顧客的的商品數(shù)量。。常用來考核流流通能力利用用率的指標有有：1)平均發(fā)貨貨批量。2)平均發(fā)貨貨間隔期。3)日均零售售(銷售)數(shù)數(shù)量。4)平均商品品流通時間。。(4)渠道沖沖突分析渠渠道運運行成效評價價分銷管理人員員可運用5種種績效評價工工具對渠道運運行的成效進進行評價。這這5種評價工工具是銷售分分析、市場占占有率分析、、渠道費用分分析、盈利能能力分析和資資產(chǎn)管理效率率分析。(1)銷售售分析析銷售分分析主主要用用于衡衡量和和評估估企業(yè)業(yè)所制制定的的銷售售計劃劃目標標與實實際銷銷售情情況之之間的的關(guān)系系。1)銷銷售售差差異異分分析析。。2)微微觀觀銷銷售售分分析析。。(2)市市場場占占有有率率分分析析市場場占占有有率率分分析析的的方方法法有有4種種：：1)全全部部市市場場占占有有率率。。2)可可達達市市場場占占有有率率。。3)相相對對市市場場占占有有率率(相相對對于于3個個最最大大競競爭爭者者)。。4)相相對對市市場場占占有有率率(相相對對于于市市場場領(lǐng)領(lǐng)袖袖競競爭爭者者)。。(3)渠渠道道費費用用分分析析1)直直接接人人員員費費用用。。2)促促銷銷費費用用。。3)倉倉儲儲費費用用。。4)運運輸輸費費用用。。5)包包裝裝與與品品牌牌管管理理費費用用。。6)其其他他營營銷銷費費用用。。(4)盈盈利利能能力力分分析析1)銷銷售售利利潤潤率率。。2)費費用用利利潤潤率率。。3)資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。4)凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。(5)資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理效效率率分分析析1)資金金周轉(zhuǎn)率率。2)存貨貨周轉(zhuǎn)率率。6.3分分銷渠道道的發(fā)展展與完善善分分銷銷渠道調(diào)調(diào)整的原原因及步步驟(1)調(diào)調(diào)整分銷銷渠道的的原因①現(xiàn)有分分銷渠道道未達到到發(fā)展的的總體要要求。②客觀經(jīng)經(jīng)濟條件件發(fā)生了了變化。。③企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)生生變化。。(2)調(diào)調(diào)整分銷銷渠道的的步驟對對分分銷渠道道成員的的調(diào)整對對個個別渠道道的調(diào)整整整整體體分銷渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)整實訓(xùn)練習(xí)習(xí)就某一制制造商的的運作情情況，對對其分銷銷渠道成成員及渠渠道運行行狀況進進行評價價，并對對分銷渠渠道進行行必要的的調(diào)整和和完善。。第7章物物流管理理本章導(dǎo)讀讀：本章章主要介介紹了分分銷渠道道中物流流系統(tǒng)的的構(gòu)成、、物流管管理的概概念及其其任務(wù)與與職能、、物流管管理中運運輸方案案的選擇擇及倉儲儲管理的的主要內(nèi)內(nèi)容。通通過本章章學(xué)習(xí)，，要求掌掌握物流流及物流流管理的的相關(guān)概概念、主主要內(nèi)容容，并在在了解各各種運輸輸工具特特點的基基礎(chǔ)上，，設(shè)計物物流運輸輸方案，，試著確確定經(jīng)濟濟進貨批批量。7.1物物流管理理概述物物流流的概念念分銷管理理中的物物流可以以有狹義義和廣義義的兩種種理解。。狹義的的物流是是指商品品實體的的空間位位移，即即商品實實體從生生產(chǎn)地點點到消費費使用地地點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程程，在這這個過程程中，分分銷渠道道的基本本職能是是運輸和和倉儲。。廣義的的物流是是指與商商品實體體有關(guān)的的全部流流通活動動，除了了商品運運輸和倉倉儲活動動之外，，還包括括流通加加工、包包裝、庫庫存控制制以及與與之相聯(lián)聯(lián)系的物物流信息息等流程程，其構(gòu)構(gòu)成可用用圖7.1來說說明。(1)商商品運輸輸(2)商商品包裝裝(3)商品儲儲存圖7.1物物流的內(nèi)內(nèi)容構(gòu)成(4)商品保保管(5)裝卸搬搬運(6)流通加加工(7)物流信信息物物流系系統(tǒng)的構(gòu)成(1)企業(yè)物物流管理部門門(2)中間商商(3)儲運公公司(4)金融機機構(gòu)和保險公公司物物流管理(1)物流流管理的任任務(wù)所謂物流管管理，是指指為滿足消消費者需求求而對商品品實體從生生產(chǎn)地點向向消費使用用地點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程所所進行的決決策、計劃劃、實施和和控制活動動。具體而而言，主要要包括以下下任務(wù)：1)促進物物流系統(tǒng)的的合作。2)確定物物流系統(tǒng)的的規(guī)模。3)確保運運輸及時與與便利。4)保持合合理的庫存存量。5)節(jié)省費費用，提高高效益。(2)物流流管理職能能1)預(yù)測銷銷售量。2)分銷計計劃。3)訂單處處理。4)存貨管管理。5)運輸管管理。6)終端售售點管理。。7.2商商品運運輸管理商商品運輸?shù)牡膮⑴c者商品運輸?shù)牡膮⑴c者主主要有托運運人、承運運人和收貨貨人三方。。運運輸工具的的選擇(1)運輸輸工具及其其特點1)鐵路。。2)公路。。3)水路運運輸。4)航空運運輸。5)管道運運輸。6)集裝箱箱運輸。(2)選擇擇運輸方式式應(yīng)考慮的的因素1)商品性性能。2)運輸速速度和路程程。3)運輸能能力和密度度。4)運輸費費用。5)市場需需求的緩急急程度。商商品運輸方方案企業(yè)的運輸輸決策，首首先面對的的問題是要要制訂合理理的運輸方方案。而運運輸方案的的確定要受受到影響運運輸決策的的因素和企企業(yè)營銷系系統(tǒng)的制約約。一般來講，，企業(yè)的營營銷系統(tǒng)有有如下幾種種：一是單單一工廠/單一市場場，即企業(yè)業(yè)僅有一個個制造廠，并并僅在一個個市場中進進行營銷活活動；二是是單一工廠廠/多個市市場，即企企業(yè)僅有一一個制造廠廠，但在幾幾個市場內(nèi)內(nèi)開展營銷銷活動；三三是多個工工廠/多個個市場，即即企業(yè)設(shè)有有多個制造造廠以及分分銷系統(tǒng)，，并在多個個市場中進進行營銷活活動。企業(yè)業(yè)的營銷系系統(tǒng)不同，，其運輸方方案就可能能有所不同同。(1)單一一工廠/單單一市場(2)單一一工廠/多多個市場(3)多個個工廠/多多個市場7.3倉倉儲管管理倉倉庫管理努力使倉庫庫的種類、、規(guī)模、選選址適合于于商品特點點和企業(yè)分分銷戰(zhàn)略的的要求對于于保證分銷銷渠道的順順暢和正常常運轉(zhuǎn)，具具有十分重重要的作用用。倉庫管管理涉及以以下幾個方方面：(1)確定定倉庫的類類型1)按是否否擁有倉庫庫的所有權(quán)權(quán)來分，倉倉庫可分為為自有倉庫庫與營業(yè)倉倉庫。2)以倉庫庫作用為標標準來分，，可以有保保管倉庫和和流通倉庫庫兩類。(2)確定定倉庫規(guī)模模(3)確定定倉庫的位位置儲儲存定額的的管理(1)商品品儲存定額額的主要指指標1)最高儲儲存定額，，指商品儲儲存數(shù)量允允許達到的的最高水平平。確定這這個定額的的主要目的的，是防止止倉庫儲存存量過多。。2)最低儲儲存定額，，指商品儲儲存數(shù)量允允許達到的的最低水平平。確定這這個定額主主要是考慮慮到商品銷銷售具有連連續(xù)性，而而供貨具有有間斷性，，為了防止止在組織商商品進貨的的過程中出出現(xiàn)脫銷，必必須有最低低儲存定額額的商品數(shù)數(shù)量。3)保險儲儲存定額，，指為了防防止由于商商品需求非非正常變動動造成商品品脫銷，保保證市場不不間斷銷售售而建立的的商品儲存存定額。4)平均儲儲存定額。。平均儲存定定額=(經(jīng)常儲存存量÷2)+保險儲存量量5)周轉(zhuǎn)儲儲存定額，，指為了滿滿足日常銷銷售或生產(chǎn)產(chǎn)需要的商商品儲存量量，也稱為為經(jīng)常儲存存定額。6)進貨批批量定額，，指每次訂訂購的商品品數(shù)量。7)進貨間間隔期定額額，指兩次次訂貨之間間的商品儲儲存定額，，用下面的的公式計算算：進貨間隔期期定額＝每每批貨物的的銷售周期期×日均銷銷量8)訂貨提提前期，也也稱為訂貨貨周期，指指在商品周周轉(zhuǎn)儲存定定額未用完完之前，提提前采取訂訂貨行為的的提前時間間。(2)確定定經(jīng)濟進貨貨批量1)商品儲儲存費用。。商品儲存存費用是企企業(yè)自建倉倉庫或租用用倉庫因商商品的儲存存而支付的的費用。這這種費用主主要包括：：倉儲費用用、資金成成本、商品品損失、保保險費與稅稅金。式中，F(xiàn)為商品儲存存費用，K為保險儲存存量，Q為一次訂貨貨的批量，，p為單位商品品進價，i為平均年儲儲存費用率率(元/單單位庫存價價值)。2)訂貨成成本。商品儲存費費＝平均儲儲存量×年年均儲存費費用率訂貨成本＝＝全年訂貨貨次數(shù)×每每次訂貨費費用或者或者式中，C為訂貨成本本，A為一次訂貨貨的費用，，D為一定時期期商品銷售售總量，Q為一次訂貨貨的批量。。3)經(jīng)濟進進貨批量。。訂貨成本與與儲存費用用都隨著進進貨批量的的大小而發(fā)發(fā)生變化。。訂貨成本本隨著訂貨貨批量的增增加而降低低，儲存費費用隨著訂訂貨批量的的增加而增增加，如圖圖7.2所所示。圖7.2經(jīng)經(jīng)濟濟進貨批量量的確定經(jīng)濟進貨批批量可以用用公式計算算出來。因因為一定時時期總的儲儲存成本T，為儲存費費用F與訂貨成本本因為K為常數(shù)，所所以求極值值得經(jīng)濟訂訂貨批量EOQ(economicalorderquantity)為：庫庫存品管理理(1)儲存存量控制1)定量庫庫存控制法法。2)定期庫庫存控制法法。進貨前周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲備量＝＝日均銷售售量×訂貨貨周期訂貨周期＝＝對方確認認訂單時間間＋發(fā)貨準備時時間＋運輸時間＋驗收入庫時時間＋銷售前整理理時間訂貨點儲備備量＝訂貨貨周期×日日均銷售量量＋保險儲儲存量商品訂購數(shù)數(shù)量＝最高高庫存定額額-現(xiàn)有庫存量量＋訂貨周期××日均銷售售量最高訂購定定額＝銷售售周期×日日均銷售量量3)ABC分類庫存存控制法。。(2)日常常倉庫管理理(3)倉儲儲信息管理理(4)出入入庫管理商商品養(yǎng)護實訓(xùn)題以小組為單單位，利用用課余時間間到學(xué)校附附近調(diào)查一一個小企業(yè)業(yè)，采集計計算經(jīng)濟進進貨批量的的相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，按照課課本知識試試著確定其其經(jīng)濟進貨貨批量，并并與該企業(yè)業(yè)實際運作作情況對比比，談?wù)劜刹捎媒?jīng)濟進進貨批量為為企業(yè)帶來來哪些好處處。第8章分分銷渠渠道信息系系統(tǒng)本章導(dǎo)讀：：本章主要要從基本概概念、結(jié)構(gòu)構(gòu)功能和系系統(tǒng)運行等等方面介紹紹了分銷渠渠道信息系系統(tǒng)的基本本知識。通通過學(xué)習(xí)，，要求掌握握分銷渠道道信息系統(tǒng)統(tǒng)的主要特特征、構(gòu)成成要素、運運行模式以以及業(yè)務(wù)程程序，了解解渠道信息息系統(tǒng)給渠渠道運行產(chǎn)產(chǎn)生的影響響，懂得以以顧客為導(dǎo)導(dǎo)向，設(shè)計計扁平、柔柔性、快速速反應(yīng)的交交互式渠道道信息系統(tǒng)統(tǒng)。8.1分分銷銷渠渠道道信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)概概述述分分銷銷渠渠道道信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的概概念念分銷銷渠渠道道信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)容容涵涵蓋蓋十十分分廣廣泛泛，，包包括括消消費費者者信信息息、、產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、價價格格信信息息、、技技術(shù)術(shù)信信息息、、環(huán)環(huán)境境信信息息、、供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息、、中中間間商商信信息息、、競競爭爭者者信信息息、、企企業(yè)業(yè)自自身身信信息息、、金金融融信信息息、、成成本本信信息息、、效效益益信信息息、、政政府府信信息息等等，，既既有有企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部微微觀觀信信息息又又有有企企業(yè)業(yè)外外部部宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境信信息息。。分分銷銷渠渠道道信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)就就是是對對以以上上信信息息內(nèi)內(nèi)容容進進行行搜搜集集、、整整理理、、分分析析、、評評價價、、傳傳輸輸，，由由人人、、機機器器和和程程序序組組成成的的人人機機交互系系統(tǒng)，，以用用于分分銷渠渠道管管理者者的營營銷決決策、、執(zhí)行行和控控制。。分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的特征征(1)顧客客導(dǎo)向向(2)交互互式(3)扁平平化(4)柔性性化(5)快速速反應(yīng)應(yīng)分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的構(gòu)成成要素素(1)硬件件和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)1)制制造商商的硬硬件和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。2)分分銷商商的硬硬件和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3)交交互式式多媒媒體。。(2)信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫8.2分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)渠渠道信信息系系統(tǒng)的的概念念結(jié)構(gòu)構(gòu)從概念念上看看，渠渠道信信息系系統(tǒng)由由四大大部件件組成成，即即信息息源、、信息息處理理器、、信息息用戶戶和信信息管管理者者，如如圖8.1所示示。(1)信息息源1)市市場信信息。。在市市場競競爭日日益激激烈的的今天天，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)注意意搜集集以下下5個個方面面的市市場信信息。。①競爭爭信息息。②用戶戶需求求信息息。③產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)信息息。④市場場開發(fā)發(fā)信息息。⑤行情情信息息。圖8.1渠渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)概念念結(jié)構(gòu)構(gòu)2)顧顧客檔檔案信信息。。3)營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成成員的的信息息。(2)信息息處理理器(3)信息息用戶戶1)制制造商商。2)中中間商商。3)輔輔助商商。4)消消費者者或用用戶。。(4)信息息管理理者渠渠道信信息系系統(tǒng)的的功能能結(jié)構(gòu)構(gòu)一般來來說，，在渠渠道信信息系系統(tǒng)中中要建建立預(yù)預(yù)測、、需求求計劃劃、庫庫存管管理、、銷售售訂單單處理理、銷銷售分分析、、采購購訂單單處理理、分分銷資資源計計劃、、倉庫庫管理理、電電子數(shù)數(shù)據(jù)交交換(EDI)等模模塊，，如圖圖8.2所所示。。圖8.2渠渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)功能能結(jié)構(gòu)構(gòu)圖1)促促銷溝溝通子子系統(tǒng)統(tǒng)。2)市市場預(yù)預(yù)測子子系統(tǒng)統(tǒng)。3)訂訂單處處理子子系統(tǒng)統(tǒng)。4)庫庫存管管理子子系統(tǒng)統(tǒng)。5)送送貨子子系統(tǒng)統(tǒng)。6)客客戶服服務(wù)子子系統(tǒng)統(tǒng)。8.3渠渠道信信息系系統(tǒng)的的運行行分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)運運行的的基本本框架架分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的業(yè)務(wù)務(wù)程序序雖然各各種信信息系系統(tǒng)在在具體體內(nèi)容容上有有所不不同，，但其其基本本功能能均可可歸納納為：：數(shù)據(jù)據(jù)和信信息的搜搜集、、存儲儲、加加工、、傳遞遞和提提供5個方方面。。(1)數(shù)據(jù)據(jù)和信信息的的搜集集圖8.3分分銷銷渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)的基基本框框架1)市市場信信息。。2)分分銷渠渠道成成員的的信息息。(2)信息息的存存儲(3)信息息的加加工(4)信息息的傳傳遞(5)信息息的提提供分銷渠渠道信信息的的利用用主要要包括括3個個方面面。1)用用于管管理分分銷渠渠道實實體分分配。。2)用用于評評估分分銷渠渠道成成員。。3)用用于非非分銷銷渠道道管理理方面面。分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的流程程分析析(1)信息息流程程概述述圖8.4渠渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)流程程圖(2)信息息流程程分析析的意意義1)信信息流流程分分析是是信息息系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計計的基基礎(chǔ)。。2)盡盡力優(yōu)優(yōu)化信信息流流程是是信息息流程程分析析的重重點。。3)由由于信信息來來源和和信息息使用用方式式對不不同信信息而而言，，存在在差別別，因因此，，信息息流程程分析析需要要逐條條信息息地進進行。。(3)信息息流程分析析的過程1)促銷信信息流程分分析。①促銷方案案制作信息息流程。②促銷活動動計劃與組組織信息流流程。③促銷效果果反饋信息息流程。2)市場預(yù)預(yù)測信息流流程分析。。市場預(yù)測信信息流程如如圖8.6所示。圖8.5促促銷銷信息流程程圖圖8.6市市場場預(yù)測信息息流程圖3)訂貨處處理信息流流程分析。。在分銷渠道道信息系統(tǒng)統(tǒng)中，訂貨貨處理信息息流程占有有非常重要要的地位，，盡管其過過程并不復(fù)復(fù)雜，如圖圖8.7所所示。圖8.7訂訂貨貨處理信息息流程圖4)送貨信信息流程分分析。送貨貨信息流程程是訂單處處理信息流流中的一個個重要組成成部分，與與實體分配配管理密切切相關(guān)。基基本流程如如圖8.8所示。圖8.8送送貨貨信息流程程圖5)客戶服服務(wù)信息流流程分析。。客戶服務(wù)務(wù)貫穿在商商品分銷全全過程，服服務(wù)信息流流程也貫穿穿在整個渠渠道信息系系統(tǒng)之中，，從為顧客客提供咨詢詢信息的售售前服務(wù)開開始，到最最后保證顧顧客滿意消消費的售后后服務(wù)，信信息流和服服務(wù)活動緊緊密聯(lián)系，，如圖8.9所示。。加強顧客服服務(wù)質(zhì)量管管理。圖8.10直直觀地介紹紹了服務(wù)質(zhì)質(zhì)量控制過過程。圖8.9客客戶戶服務(wù)信息息流程圖圖8.10服服務(wù)過程控控制圖實訓(xùn)題以小組為單單位，在一一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)通過發(fā)放放調(diào)查問卷卷、當面提提問、訪談?wù)劦确椒?，，收集消費費者對某種種商品的購購買行為信信息。謝謝12月-2204:12:5404:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:5412月月-2212月月-2204:12:542022/12/314:12:549、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:12:5404:12:5404:1212/31/20224:12:54AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:12:5404:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:5404:12:5404:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:12:5404:12:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:12:54上上午04:12:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:12:5404:12:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:12:54上上午午4:12上上午午04:12:5412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:12:5504:12:5504:1212/31/20224:12:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:12:5504:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:12:5504:12:5504:12Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:12:5504:12:55December31,202214、意志堅