保險(xiǎn)公司銷售技能培訓(xùn)

行銷金典(一)

開發(fā)技巧拜訪量定江山美國壽險(xiǎn)暨行銷協(xié)會有一項(xiàng)調(diào)查顯示，80%的促成是經(jīng)過五次以上的拜訪，然而有48%的業(yè)務(wù)人員在第一次拜訪后便放棄追蹤了，其中只有2%成功地促成；73%的業(yè)務(wù)人員在第二次拜訪后放棄，其中僅有3%的促成率。

85%的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到第三次拜訪，促成率可以提高到5%；90%都不會超過第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，誰說堅(jiān)持下去沒有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。業(yè)務(wù)人員拜訪次數(shù)促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%行銷流程評估表

您知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？藉由以下的檢查表，您不妨幫自己打分?jǐn)?shù)，看一看自己還有什么沒做好的。對最常遇見的五種拒絕，有應(yīng)對能力。用積極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是“買保險(xiǎn)”。對公司新保單、價(jià)格、銷售策略等，皆了若指掌。了解至少十種以上的促成技巧，并不時(shí)地加以運(yùn)用。知道怎樣問準(zhǔn)客戶問題。對產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)。能夠辨清促成的時(shí)機(jī)。對每一次的說明皆能夠事后檢討，對錯(cuò)誤的策略加以改進(jìn)。了解促成是要耐心與時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開發(fā)新客戶容易得多。對已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶關(guān)系，不輕易放棄。當(dāng)客戶給您一些建議時(shí)，一定記下來，做為改進(jìn)的依據(jù)。不要說“我不知道”就算了，要說“我可以替您找到答案”。要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷人員易犯的毛病是，只開口要求介紹準(zhǔn)保戶，并沒有對想認(rèn)識的準(zhǔn)客戶有任何界定。如此客戶必會因您隨意的要求，而回答您隨便的答案：“我找到再告訴您。”這個(gè)答案有跟沒有一樣。解決這個(gè)問題的方式很簡單，您必須先弄清自己想要服務(wù)的對象，再問準(zhǔn)客戶：“您從事這一行，一定認(rèn)識不少建筑師吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”為避免造成客戶的不便，禮貌上要詢問客戶：“我想跟這位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說是您介紹的？”若是跟客戶的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請客戶先電話通知對方，這是再好不過的方式，畢竟沒有一種介紹，比客戶現(xiàn)身的介紹更具說服力。給客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)。業(yè)務(wù)人員如何掌握住這九十秒呢？把自己訓(xùn)練成為口才一流嗎？沒有這個(gè)必要，因?yàn)榧词箻I(yè)務(wù)人員舌燦蓮花，也只有7%的機(jī)率，能讓客戶留下好印象；事實(shí)上，有35%的機(jī)率，是來自業(yè)務(wù)人員說話時(shí)的腔調(diào)及沈穩(wěn)度；另外，極大的印象評分，則是觀察業(yè)務(wù)人員的儀容、身體語言及態(tài)度，這個(gè)機(jī)率高達(dá)58%。有時(shí)候，第一印象甚至在業(yè)務(wù)人員拜訪準(zhǔn)客戶前就已經(jīng)決定了。在信件往來時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往注意稱呼的使用，但卻忘了其實(shí)信紙的使用也是頗具學(xué)問，理想的情況是，設(shè)計(jì)自己的信紙與信封，在信紙上打上姓名、電話、公司的地址，但不要有公司的名字或企業(yè)標(biāo)志出現(xiàn)，這會讓客戶有一種你在關(guān)心他的感覺，而不只是生意往來。電話后續(xù)追蹤技巧雖然說每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的是，很多人電話撥通了，卻不知如何開始談話，這兒有幾句開場白。不妨一試。

◎我想到幾件事,說不定可以幫助您下決定……◎有好玩的事發(fā)生了,我想您或許會有興趣知道?！蚯闆r有點(diǎn)改變了，我想應(yīng)該跟您說明一下?！蛭覄傁氲侥氖?，所以打個(gè)電話來告訴您有關(guān)……

不要說“我打電話來問問看您有沒有收到我寄過去的資料…”這聽起來很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會說“沒收到”。那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍懙煤芮宄?。”利用傳真機(jī)開發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，有時(shí)候它代表著你和競爭對手之間的差別。業(yè)務(wù)人員如果使用得當(dāng)，它可以成為您的競爭優(yōu)勢。1、傳送一份資料或信件給準(zhǔn)客戶，因?yàn)樗f他沒收到你先前郵寄的。2、當(dāng)你致電沒有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過去。3、強(qiáng)調(diào)之前討論的重點(diǎn)。4、回答與行銷迫切相關(guān)的問題（當(dāng)天回覆）。5、三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。6、介紹公司新增的服務(wù)。7、致謝、知會、道賀。8、提醒或確認(rèn)約談時(shí)間。9、展示一封來自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信。10、傳送某些可以讓客戶知道你對他的行業(yè)了解頗深的資料。如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競爭對手。1、知道他們在市場上的影響力。2、知道他們主要的客戶有哪些？3、到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？4、他們有沒有挖走你的職員？5、想辦法取得他們的相關(guān)資料。6、從各個(gè)方面多做比較，知道他們的行銷手段。7、找出他們比你弱的地方并從此下手。8、學(xué)習(xí)他們經(jīng)你強(qiáng)的地方并立刻加以補(bǔ)強(qiáng)。開發(fā)與服務(wù)一一次完成不少經(jīng)營企業(yè)業(yè)主保單的業(yè)業(yè)務(wù)人員都認(rèn)認(rèn)為，最快促促成高額保單單的方法，是是讓準(zhǔn)保戶在在一個(gè)美好的的晚宴中，愿愿意聆聽他們們的說明，但但一場餐會辦辦下來，無論論在時(shí)間或金金錢上代價(jià)都都不低，因此此找其他的業(yè)業(yè)務(wù)人員來合合作舉辦，不不失為分擔(dān)成成本的好方法法。舉例來說，找找十個(gè)人共同同來策劃這個(gè)個(gè)餐會，其中中并規(guī)定每一一名行銷人員員只能帶兩對對夫婦，一對對是已成交的的保戶，另一一對是準(zhǔn)保戶戶，這些保戶戶或準(zhǔn)保戶同同屬最重要的的市場，晚宴宴選擇在五星星級飯店舉行行。課程的安排上上，這十位業(yè)業(yè)務(wù)人員分別別邀請稅務(wù)專專家、法人組組織、律師，及銀行行的信托人員員各一名到場場，每人有三三十分鐘講話話時(shí)間。稅務(wù)務(wù)專家談的是遺產(chǎn)產(chǎn)稅的問題，，以及如何讓讓別人來付這這筆錢；律師師談國稅局如如何來追蹤企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)人；而派派出一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員來說明明壽險(xiǎn)如何解解決這些問題題。如遺產(chǎn)稅、財(cái)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)財(cái)富增加以及及股份回收等等等。這些來賓不必必付給演講人人鐘點(diǎn)費(fèi)，因因?yàn)檠葜v人往往往也因此從從中得到客戶，這是集集開發(fā)與服務(wù)務(wù)為一體的行行銷策略。讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人人員助你一臂臂之力如何找機(jī)會使使自己有更多多機(jī)會見到更更多的準(zhǔn)客戶戶呢？結(jié)交產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員是一個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的方法，看看看以下的故故事。一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)人員老王，，有一天問一一位企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人，是否可可以見見負(fù)責(zé)人的產(chǎn)險(xiǎn)行行銷人員？那那名負(fù)責(zé)人同同意了。老王王約了這名產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人員員見面，并且問他他：“有沒有有考慮過壽險(xiǎn)險(xiǎn)？”產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員回答答，他有賣壽壽險(xiǎn)的執(zhí)照，但不是是這方面的專專家。此時(shí)，老王拿拿出支票簿，，開了一張支支票，讓那名名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員知知道，如果能能夠介紹客戶戶給他，所提提傭金將有多少，并告告訴那名產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)行銷人員：：“如果你覺覺得以后介紹生意給我沒沒有問題的話話，請你收下下這張支票。?！睆拇艘院?，他們成了了非常好的合合作伙伴。讓好的服務(wù)成成為開發(fā)第二二張保單的鑰鑰匙你的目的是希希望很快的促促成，然后失失去客戶？還還是和客戶發(fā)發(fā)展出長期的契約約關(guān)系，讓客客戶向你買第第二張保單？？身為一位保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，，即使只是送送保單這樣一一件簡單的事事，都是增加客戶戶好感，傳達(dá)達(dá)你對客戶關(guān)關(guān)懷的機(jī)會。。定期檢視客客戶的保單，更是我們們的義務(wù)。否否則，它會像像阿奇里斯的的足跟一樣，，成為壽險(xiǎn)生生涯的致命傷傷。從意外醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)到失能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶有有買意外傷害害醫(yī)療險(xiǎn)，你你可以藉由這這份保單，提提高他的危險(xiǎn)意識，提提醒準(zhǔn)保戶：：“發(fā)生交通通意外后，如如果只是一般般的受傷，你你的這份保險(xiǎn)可以以讓你得到醫(yī)醫(yī)療補(bǔ)助，但但是，如果是是宣告你有半半年不能工作，那誰會會付薪水給你你呢？準(zhǔn)保戶會知道道完整的醫(yī)療療險(xiǎn)和失能險(xiǎn)險(xiǎn)都是他所需需要的，因?yàn)闉樗鼈兊哪康亩际菫榱肆吮苊庠黾宇~額外的生活負(fù)負(fù)擔(dān)。人生的課題拿幾個(gè)人生的的重要問題問問問客戶。一問：用人壽壽保險(xiǎn)讓愛常常存“你要用你有有限的生命給給你的配偶一一份有限的愛愛？還是你愿愿意用保險(xiǎn)來延續(xù)你的的愛，讓她的的一生都能感感受到你的愛愛？”二問：孩子的的教育“如果你死了了，如何讓你你的孩子在生生活不受影響響下，仍然可可以接受正常常的教育？”提醒保戶，人人壽保險(xiǎn)可以以在他們死后后，讓他們的的孩子生活不不受影響，仍然可以接受受正常的教育育，一直到孩孩子成年為止止。三問：人壽保保險(xiǎn)與美夢成成真準(zhǔn)客戶有哪些些愿望？最想想達(dá)到的愿望望是什么？然然后，請他們們帶你去看一個(gè)和和他們的愿望望最貼近的畫畫面。把代表他們愿愿望的畫面貼貼在自己的墻墻上，然后將將這個(gè)夢想和和保險(xiǎn)連接，告告訴你的準(zhǔn)客客戶，人壽保保險(xiǎn)如何幫他他們實(shí)現(xiàn)夢想想。不要?jiǎng)儕Z朋友友得到良好服服務(wù)的機(jī)會要求轉(zhuǎn)介紹名名單時(shí)，你可可以說：“如如果你不愿意意提供轉(zhuǎn)介紹紹名單，你等等于剝奪了你你的朋友得到到良好服務(wù)的的機(jī)會?！蓖ㄍǔ＃@樣的的說法可以得得到品質(zhì)比較較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介介紹名單。利用集會繁殖殖客戶名單擁有誠實(shí)、熱熱心、單純等等人格特質(zhì)，，有助于你在在教會的集會會中，安排一一個(gè)包括基本本的財(cái)務(wù)管理理、預(yù)算編列列和增加存款款的討論會，，最后遞出你你的名片，告告訴他們你可可以為他們的的需求提供服服務(wù)，在信任任你的前提下下，他們會要要求你再到其其他的團(tuán)體或或教會為他們們辦一場研討討會。不要成為沒有有報(bào)酬的員工工我在一張紙的的正面寫下：：“一號員工工每個(gè)月薪資資所得為十萬萬元，但是一一旦他殘廢，，他便得不到到任何酬勞。?！痹谶@張紙紙的背面寫下下：“二號員員工年薪九萬萬五千元，而而他一旦殘廢廢，卻可以得得到八萬元的的保險(xiǎn)金?！薄弊詈?，我寫寫下一個(gè)問題題：“你愿意意成為哪一位位員工？”空信封和撕成成一半的紙鈔鈔寄一個(gè)空的信信封，給拒絕絕買人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，，當(dāng)他們問是是不是忘了放放什么東西在在信封內(nèi)時(shí)，，告訴他說：：“那是你的的配偶或伴侶侶在你死后所所會收到的的——什么東西都沒沒有?！彼退鸵灰粡埶撼梢话氚氲耐婢呒垘艓沤o需要提高高保單額度的的客戶，然后后告訴他：““因?yàn)槟悻F(xiàn)在在只有一半的的保障，這是是你所有的理理賠金——只有他們需要要的一半?！薄碑?dāng)醫(yī)師生病時(shí)時(shí)醫(yī)生收入高，，通常家里有有一個(gè)醫(yī)生，，家庭中的其其他成員就可可以衣食無憂；在你向向醫(yī)師推介保保險(xiǎn)的重要性性時(shí)，他們都都不認(rèn)為自己己需要保險(xiǎn)。。但是他忘了他他負(fù)有提供家家庭經(jīng)濟(jì)來源源的重任，維維持工作能力力顯得特別重重要，因此需要要失能保險(xiǎn)。。你可以說：：“李醫(yī)生，，你在醫(yī)院工工作，一定知知道每一次救護(hù)車車到達(dá)醫(yī)院，，就表示有人人急需你的救救助。你能想想像某一天，，救護(hù)車送你到到醫(yī)院，而醫(yī)醫(yī)院成為急救救你生命的地地方時(shí)，有誰誰會替你的家家人負(fù)擔(dān)一切開開銷？”對準(zhǔn)保戶提出出兩個(gè)要求勇于開口就會會有收獲。第第一次和準(zhǔn)保保戶見面洽談?wù)剷r(shí)，請準(zhǔn)保保戶答應(yīng)你兩兩個(gè)要求：一一、如果保單單建議書內(nèi)容容符合預(yù)算和和需求，他就就沒有理由拒拒絕；二、不不管有沒有成成交，你都希希望他提供三三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名名單給你。你你可能還是會會碰釘子，不不過，寧可多多問十個(gè)人，，也不要錯(cuò)失失了一個(gè)人，，勇于開口的的成功機(jī)會肯肯定比遭遇挫挫折的機(jī)會多多?！岸Y”多人不怪怪以陌生拜訪方方式開發(fā)企業(yè)業(yè)主的保單，，是不是讓你你想了都覺得得不舒服，因因?yàn)槿グ菰L十十次，可能有有九次你都見見不到企業(yè)主主，就被秘書書擋在門口。。別忘了“禮禮多人不怪””，見到秘書書時(shí)，告訴他他你的名字，，以及你拜訪訪的目的：送送企業(yè)主一個(gè)個(gè)禮物，整個(gè)個(gè)過程只需要要五分鐘。你的立場從““獲得”轉(zhuǎn)變變成“給予””時(shí)，你可就就受歡迎了。。小壓力保持高高度的活動力力為了確保每天天拜訪的目標(biāo)標(biāo)能夠達(dá)成，，不妨適時(shí)給給自己壓力：：假設(shè)你每天天要拜訪五個(gè)個(gè)人，早晨出出門前就將五五個(gè)銅板放在在右邊口袋中中，只要成功功地拜訪一個(gè)個(gè)準(zhǔn)保戶（訂訂下提交建議議書的時(shí)間、、取得轉(zhuǎn)介紹紹），就將一一個(gè)銅板挪到到左邊口袋中中；在五個(gè)銅銅板都挪到左左邊口袋之前前，不要停止止拜訪活動。。專業(yè)證照有說說服力如何能在初次次見面的幾分分鐘之內(nèi)，讓讓準(zhǔn)保戶感受受到人的專業(yè)業(yè)值得信任？？專業(yè)證照有有相當(dāng)?shù)墓判帕Α８嬖V他他你是壽險(xiǎn)核核保師、財(cái)務(wù)務(wù)顧問師等等等，只要能夠夠證明你絕對對可以在保險(xiǎn)險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域中中提供援助就就好了。當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)保戶肯定你你專業(yè)壽險(xiǎn)顧顧問的角色，，在洽談時(shí)會會比較容易；；你也會因?yàn)闉橛斜舻闹еС侄鴺吩诠すぷ鳌＾k座談會參與與社區(qū)服務(wù)你可以藉著協(xié)協(xié)助社區(qū)發(fā)展展中心或是教教會，舉辦免免費(fèi)的稅法座談會來來參與社區(qū)服服務(wù)工作。在在座談會中，，適時(shí)地教育育與會人士，讓讓他們明白經(jīng)經(jīng)由保險(xiǎn)可以以帶給他們稅稅法上的優(yōu)惠惠。將座談會當(dāng)作作教育的媒體體，會后再發(fā)發(fā)問卷追蹤成成效，甚至一一一拜訪他們，，看是否需要要更深入的個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)、稅稅務(wù)咨詢服務(wù)。只要回答答“是”的人人，就是你最最好的準(zhǔn)保戶戶。幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的的漏洞如果我的準(zhǔn)保保戶既年輕又又有工作，卻卻只擁有公司司所提供的團(tuán)團(tuán)體保險(xiǎn)，他他所缺乏的，，正是你可以以發(fā)揮的地方方。他們可能能認(rèn)為團(tuán)保就就保障一切，，你就幫他們們上一堂“保保險(xiǎn)”課。協(xié)協(xié)助他們找出出生活中存在在的各種風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，列出已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)備好的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)基金，再再利用完善的的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃網(wǎng)網(wǎng)。當(dāng)所有的的步驟完成，，他們會驚訝訝原來保險(xiǎn)金金功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超乎他們的想想像。而你得得到的是遠(yuǎn)勝勝于物質(zhì)報(bào)酬酬的成就感。。請保戶介紹左左右鄰居送保單時(shí)是要要求轉(zhuǎn)介紹的的絕佳機(jī)會，，但是要順利利獲得名單，你得要先先有些準(zhǔn)備。。請保戶介紹紹他最好的三三個(gè)朋友給你，他可能要要想半天，而而且這些朋友友住的地方不不一定方便你去拜訪；如如果準(zhǔn)保戶住住在社區(qū)，不不妨從他的鄰鄰居開始?！啊翱刹豢梢愿嬖V我我您左右鄰居居和對門鄰居居的大名，讓讓我也可以服服務(wù)他們？””給保戶填填充題，比比要他們回回答問答題題容易多了了。提醒祖父母母為孫子買買保險(xiǎn)保戶家里添添了一個(gè)新新生命，他他們的責(zé)任任加重了，，對保險(xiǎn)的的需求提高高了；然而而，為了應(yīng)應(yīng)付新增加加的各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用，他們們可能沒有有能力加買買保單，經(jīng)經(jīng)濟(jì)上會更更加困窘。。此時(shí)，你你不妨和新新生命的祖祖父母談一一談，當(dāng)家家中有新生生命到來，，祖父母的的快樂不亞亞于孩子的的父母，他他們愿意給給孫子所有有他需要的的東西，他他們的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力也比比較寬裕，，你唯一需需要做的事事情是：讓讓祖父母感感受到加買買保單是給給孩子最好好的禮物。。五十二周完完全服務(wù)守守則為了維系和和保戶之間間的關(guān)系，，你需要常常常和保戶戶聯(lián)系；你你會不會苦苦于保戶太太多，不知知如何兼顧顧呢？不妨妨試試這個(gè)個(gè)方法：將將所有的保保戶依生日日分為二十十六類，督督促自己每每周要打電電話問候他他們、詢問問是否需要要修正保單單，順便要要求轉(zhuǎn)介紹紹名單。一一年的第一一周，打電電話給一月月一日到一一月十四日日生日的保保戶；第二二周，打電電話給生日日在一月十十五日到一一月二十八八日之間的的保戶，依依此類推。。如此一來來，你的每每個(gè)保戶每每年至少會會收到來自自你的兩次次問候，你你們之間的的信任基礎(chǔ)礎(chǔ)會更加穩(wěn)穩(wěn)固。運(yùn)用生日餐餐會經(jīng)營轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹中心心轉(zhuǎn)介紹中心心可以提供供你的資源源遠(yuǎn)超過你你所能想像像的程度，，運(yùn)用生日日餐會來經(jīng)營轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹中心心，是個(gè)有有效的方法法。每個(gè)月月從當(dāng)月生生日的保戶戶中，挑出出認(rèn)識許多人人、可以成成為轉(zhuǎn)介紹紹中心的保保戶四位；；每周為一一位保戶慶慶生，同時(shí)時(shí)說明你希望望他邀請他他的親朋好好友來參加加生日餐會會。在餐會會中，經(jīng)由由壽星認(rèn)識識所有的參加加者，在取取得他們的的姓名、電電話、出生生年月日、、喜好等等等基本資料料后，會后的的追蹤是成成功開發(fā)的的重要關(guān)鍵鍵。關(guān)鍵人物需需要保障建議企業(yè)主主：“為公公司的關(guān)鍵鍵人物投保保，以保障障公司權(quán)益益?！逼鋵?shí)實(shí)一般家庭也有有所謂的關(guān)關(guān)鍵人物，，他們同樣樣需要保險(xiǎn)險(xiǎn)。從下列列問題找出出關(guān)鍵人物——“誰是家中賺賺錢最多的的人？”、、“孩子的的教育費(fèi)用用主要由誰誰支出？””、““誰來負(fù)負(fù)責(zé)退休生生活費(fèi)用的的累積？””、“在家家庭理財(cái)計(jì)計(jì)劃中，誰誰的角色最最重要？”這這些問題可可以協(xié)助準(zhǔn)準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的重重要性，重重要人物當(dāng)當(dāng)然需要保險(xiǎn)。你從事哪一一行？十之八九的的人會以““你從事哪哪一行？””作為彼此此問候的開開場白，你你都怎么回答答呢？類似似“我是位位財(cái)務(wù)規(guī)劃劃師?！薄啊拔沂莻€(gè)壽壽險(xiǎn)顧問。?！边@樣老掉牙牙的自我介介紹嗎？你你何不用些些特殊點(diǎn)的的形容，突突顯自己的的工作特點(diǎn)點(diǎn)，例如：：“我?guī)腿巳藗儼岩淮蟠蠊P錢，留留給自己心心愛的人。?！薄拔夷軒椭蝗斯?jié)稅稅。”“我使人們們享受更好好的退休生生活?！薄拔易屓藗儌兠缐舫烧嬲妗！蓖度朐蕉嗍帐斋@越多自我進(jìn)步是是目前最熱熱門的銷售售觀念。在在這個(gè)競爭爭激烈的商商場上，我我們勢必得得盡全力說說服準(zhǔn)客戶戶買保單。。充滿自信信、活力、、知識豐富富、富有親親和力、積積極進(jìn)取都都是行銷人人員不可或或缺的人格格特質(zhì)。加加強(qiáng)這些特特質(zhì)最好的的方法，就就是積極參參與和產(chǎn)業(yè)業(yè)要關(guān)的組組織，持續(xù)續(xù)不斷地接接受由公司司或企業(yè)所所提供的專專業(yè)教育訓(xùn)訓(xùn)練，以爭爭取更優(yōu)勢勢的競爭力力?！笆棺宰约和耆锻度耄　蔽椅野l(fā)覺我愈愈是投入，，銷售成績績愈好。“DoubleDate””的相乘效果果我經(jīng)常和我我的同事搭搭配，進(jìn)行行“DoubleDate””的邀約，互互帶一名能能與對方相談契契合的朋友友，去打一一場高爾夫夫球，或是是天南海北北的聊，或或提供他生意上的好好點(diǎn)子。這這比陌生拜拜訪好多了了，可以很很快地拉近近彼此的情情誼。如果我邀了一一名貿(mào)易界界的老板，，我的同事事則會帶來來一位對貿(mào)貿(mào)易老板的的生意有良好建議的的朋友。在這里我要要跟你分享享一個(gè)好消消息，我的的一位律師師朋友，在在“DoubleDate””打了一場高高爾夫球友友誼賽后，，又簽下了了另一張保保單。完全銷售四四步驟請問你的潛潛在客戶：：1、你每個(gè)月月要替政府府工作幾小小時(shí)？（所所付稅款除除以薪資所所得）2、假設(shè)你每每個(gè)月替政政府工作N小時(shí)，那那你為自己己工作幾小小時(shí)呢？3、你的銀行行存款是否否有繳給政政府稅款的的二分之一一？4、在這兒我我要給你一一個(gè)好建議議：將繳給給政府一半半的錢花在在你的未來來，在您最最需要的時(shí)時(shí)刻（如死死亡、財(cái)務(wù)務(wù)危機(jī)或退退休等）這這一大筆錢錢將會回到到你的身邊邊。5、將這筆錢錢投入“紅紅利計(jì)劃””吧！將稅稅款一半的的錢投資在在自己身上上，不僅可可獲保障，，得到紅利利，更能領(lǐng)領(lǐng)回滿期金金，這比拿拿白花花的的銀子繳給給政府，收收效要大得得多了。一魚兩吃，，業(yè)績倍增增想快速增加加您的業(yè)績績和初年度度傭金嗎？？職團(tuán)開拓拓是個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的方向。。告訴企業(yè)主主，為員工工投保殘疾疾所的保險(xiǎn)險(xiǎn)，不僅可可建立完善善的福利制制度收買員員工的心，，更能間接接達(dá)到節(jié)稅稅的功能。。盡量選擇上上班時(shí)間和和企業(yè)主進(jìn)進(jìn)行約訪，，增加與員員工攀談的的機(jī)會，讓讓他們了解解你正為他他們爭取福福利，以誠誠信可靠的的專業(yè)形象象，取得員員工們的友友誼和信任任，這些員員工將是你你下一波壽壽險(xiǎn)保單，，開拓不盡盡的寶藏。。增加與潛在在客戶接觸觸的機(jī)會主動且義務(wù)務(wù)性地多去去參與社團(tuán)團(tuán)聚會、演演講活動。。在活動過過程中，讓讓潛在客戶戶體驗(yàn)到你你服務(wù)的人人生觀，當(dāng)當(dāng)他們詢問問你人生中中難忘的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)時(shí)，你便可可以把服務(wù)務(wù)保戶的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，，與他們分分享，讓他他們了解你你的產(chǎn)品能能為他們及及他們的家家人做些什什么。有價(jià)的存款款*請問這位位先生，您您一定有存存款計(jì)劃吧吧？*但您的存存款能否負(fù)負(fù)擔(dān)長時(shí)間間醫(yī)療給付付？應(yīng)對退退休生活？？甚至留下下足夠的棺棺材本呢？？*如果不能能，讓我們們坐下來談?wù)務(wù)劙?！告訴你一個(gè)個(gè)超值的存存款計(jì)劃假設(shè)你有兩兩個(gè)賬戶，，一個(gè)是支支出賬戶，，一個(gè)是存存款賬戶；；如今你從從支出賬戶中中提出一千千元，存入入存款賬戶戶中，這個(gè)個(gè)提存動作作對你來說說，有任何附加價(jià)價(jià)值產(chǎn)生嗎嗎？沒有，，這些錢只只是從一個(gè)個(gè)口袋放進(jìn)進(jìn)另一個(gè)口口袋罷了。假設(shè)現(xiàn)在存存款賬戶中中，有一張張價(jià)值十萬萬元的壽險(xiǎn)險(xiǎn)保單，十十年之后它它將增值為十十三萬，且且不需繳納納任何增值值稅金，而而最重要的的是你將擁擁有終身的保障。。相同的十十萬元存入入賬戶中，，雖然也能能增值，但但這十年中中你必須每年都繳繳稅，你覺覺得哪一種種存款方式式較為物超超所值呢？？老電話簿、、舊記事本本，商機(jī)無無限您正陷入缺缺少準(zhǔn)客戶戶的煩惱中中嗎？不妨妨將塵封已已久的老記記事本或電電話簿翻一一翻，那些些以前拒絕絕過您的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶們，，說不定現(xiàn)現(xiàn)在正準(zhǔn)備備要買保險(xiǎn)險(xiǎn)呢！不是“廉價(jià)價(jià)”，是““低些”千萬不要用用“便宜””這二個(gè)字字。許多業(yè)業(yè)務(wù)人員在在對客戶比比較同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)習(xí)慣用“便便宜”這個(gè)個(gè)字眼，久久而久之客客戶無形中中會對您的的商品產(chǎn)生生“廉價(jià)””、“沒有有價(jià)值”的的印象。換換個(gè)方式說說話，您可可以告訴客客戶：“同同樣的保障障，您付的的保費(fèi)低些些。”畢竟竟沒有人想想買一張廉廉價(jià)的保單單。施比受更有有福想讓準(zhǔn)客戶戶真心相信信你、信賴賴你，首要要條件是，，你必須強(qiáng)烈傳遞出出你的關(guān)心心。約見客客戶或拿起起話筒撥號號之前，不不妨先靜下心來來，告訴自自己：“我我讓人印象象深刻的原原因在于，，我關(guān)心人們真真正的需求求遠(yuǎn)勝于關(guān)關(guān)心我的傭傭金?！彼姿自捳f，施施比受更有福，千千萬別忽視視潛意識的的力量！小商店大商商機(jī)許多業(yè)務(wù)人人員每天上上班會路過過上百間大大小商店，，如果每天能拜訪其其中兩家，，那么一年年便多了四四百個(gè)準(zhǔn)客客戶（假設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)人員一年年工作二百百天）。如如果能促成成3%的商店老板板，那么一年就多了了十二件了了。要不要買保保險(xiǎn)？在桌上擺一一張卡片，，卡片上貼貼一張百元元大鈔，旁旁邊寫著：：“如果我我見到人，，沒問他要要不要買保保險(xiǎn)，這張張鈔票就歸歸你。”沒沒錯(cuò)，這是是自我激勵(lì)勵(lì)的妙招，，訓(xùn)練自己己習(xí)慣開口口問：“要要不要保險(xiǎn)險(xiǎn)？”人生生的的刻刻度度打破破第第一一次次見見面面的的尷尷尬尬，，最最好好的的方方式式是是帶帶個(gè)個(gè)小小禮禮物物。。準(zhǔn)備備一一人人卷卷尺尺，，送送給給客客戶戶后后先先問問他他的的年年齡齡（（假假設(shè)設(shè)是是四四十十歲）），，再再請請他他將將卷卷尺尺拉拉到到刻刻度度四四十十的的地地方方，，請請他他用用一一只只手手按住住，，接接著著再再拉拉到到刻刻度度六六十十五五的的地地方方，，告告訴訴他他，，以以卷卷尺尺比比喻人人生生，，四四十十到到六六十十五五這這段段時(shí)時(shí)間間，，是是他他替替其其他他未未被被拉拉出出的的部份份做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的時(shí)時(shí)間間，，接接著著說說：：““對對于于這這個(gè)個(gè)問問題題，，我我有有一一些些想想法供供您您參參考考參參考考。?！薄盇IAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.THANKS!謝謝謝12月月-2203:11:1403:1103:1112月月-2212月月-2203:1103:1103:11:1412月-2212月-2203:11:142022/12/313:11:149、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:11:1503:11:1503:1112/31/20223:11:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:11:1503:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:11:1503:11:1503:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:11:1503:11:15December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:11:15上午午03:11:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:11:1503:11:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:11:15上上午午3:11上上午午03:11:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:11:1503:11:1503:1112/31/20223:11:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:11:1503:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:11:1503:11:1503:11