佳通輪胎內(nèi)銷部營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書3

佳通輪胎內(nèi)銷部

——營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書0目錄項(xiàng)目背景及目的項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排

1佳通集團(tuán)于20世紀(jì)90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團(tuán)目前擁有五個(gè)具有國際先進(jìn)技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國內(nèi)第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。佳通集團(tuán)云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。項(xiàng)目背景概述2項(xiàng)目背景概述(續(xù)）

近幾年，在日趨嚴(yán)峻的輪胎市場競爭中，佳通集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進(jìn)入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著佳通目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分和市場不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊(duì)伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通面臨以下復(fù)雜情況：

佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標(biāo)該如何確立？佳通各品牌的核心價(jià)值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？如何制定市場細(xì)分策略，以使佳通市場占有率得到進(jìn)一步的提升？營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運(yùn)營與管理效率，以實(shí)現(xiàn)資源共享？如何加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的管理，以提高銷售隊(duì)伍的積極性與主動(dòng)性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？按照市場實(shí)際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價(jià)的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價(jià)格擠壓；

5、市場與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響外商擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地；國際輪胎廠商進(jìn)入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢；國際金融業(yè)進(jìn)入汽車產(chǎn)能提高，價(jià)格下降中高檔大小車輪胎市場的消費(fèi)者增多，需求量加大；工程輪胎需求增加；刺激了消費(fèi)需求，提高了人們對汽車輪胎的消費(fèi)觀念供給的增加帶來了價(jià)格的下降，從而進(jìn)一步刺激了消費(fèi)；輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的構(gòu)車能力消費(fèi)環(huán)境的改善，增強(qiáng)了構(gòu)車的信心；成本的降低使得汽車、輪胎的價(jià)格降低，從而拉動(dòng)了消費(fèi)促進(jìn)輪胎的銷售；必須根據(jù)目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)價(jià)格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵(lì)，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實(shí)力的中小企業(yè)降被淘汰；輪胎的供給增加；國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力拓寬了輪胎廠家的融資渠道通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)費(fèi)用；汽車市場保有量進(jìn)一步提高的同時(shí)勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價(jià)更廉的產(chǎn)品；9未來幾幾年，，國內(nèi)內(nèi)輪胎胎產(chǎn)業(yè)業(yè)將面面臨重重新整整合的的格局局，經(jīng)經(jīng)過整整合后后的輪輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將將是以以技術(shù)術(shù)、管管理、、服務(wù)務(wù)及產(chǎn)產(chǎn)能規(guī)規(guī)模四四大優(yōu)優(yōu)勢而而引領(lǐng)領(lǐng)整個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，，從而而使60％％以上上的市市場將將由掌掌握以以上四四大優(yōu)優(yōu)勢的的輪胎胎巨頭頭所控控制。。10雙錢錦湖米其林林普利斯斯通朝陽回力輪胎行行業(yè)寡寡頭佳通依依據(jù)什什么核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢來來支持持佳通通成為為產(chǎn)業(yè)業(yè)巨頭頭之一一寡頭一一寡頭二二寡頭三三寡頭四四11佳通如如果能能夠掃掃清或或部分分掃清清目前前面臨臨的““五大大發(fā)展展障礙礙”，，就等等于獲獲得了了競爭爭優(yōu)勢勢1、佳通缺缺乏品品牌核核心價(jià)價(jià)值品品牌品品牌定定位不不明確確佳通目目前擁擁有6個(gè)品品牌，，但無無一能能與其其他強(qiáng)強(qiáng)勢品品牌進(jìn)進(jìn)行相相抗衡衡佳通十十年，，未能能有效效累積積佳通通品牌牌價(jià)值值，在在消費(fèi)費(fèi)者腦腦海里里沒有有形成成品牌牌印象象品牌形形象不不連續(xù)續(xù)性導(dǎo)導(dǎo)致佳佳通品品牌核核心價(jià)價(jià)值及及市場場定位位模糊糊2、市場管管理策策略傳傳統(tǒng)簡簡單，，缺乏乏有效效的市市場研研究佳通缺缺乏有有效的的產(chǎn)品品管理理體系系，致致使市市場戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)表表現(xiàn)總總呈現(xiàn)現(xiàn)“亡亡羊補(bǔ)補(bǔ)牢””現(xiàn)象象；佳通缺缺乏一一套系系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品管管理機(jī)機(jī)制，，使消消費(fèi)者者未能能正確確認(rèn)識識佳通通產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢；；市場研研究是是正確確制定定佳通通營銷銷策略略的關(guān)關(guān)鍵所所在，，而佳佳通對對此非非常的的薄弱弱；3、技術(shù)部部門對對產(chǎn)品品的更更新?lián)Q換代滯滯后技術(shù)實(shí)實(shí)力比比較薄薄弱，，缺少少自主主知識識產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)產(chǎn)品研研發(fā)與與市場場信息息相互互脫節(jié)節(jié)新品開開發(fā)實(shí)實(shí)力較較弱且且周期期長，，產(chǎn)品品更新新周期期更長長4、營銷組組織體體系執(zhí)執(zhí)行力力及管管控力力不夠夠缺乏對對營銷銷組織織的監(jiān)監(jiān)控制制度，，使?fàn)I營銷組組織運(yùn)運(yùn)行效效率低低下；；業(yè)務(wù)流流程過過于復(fù)復(fù)雜，，職權(quán)權(quán)不明明朗，，基層層銷售售人員員缺乏乏有效效的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制；；不能按市市場需求求變化對對售前、、售中、、售后服服務(wù)體系系的運(yùn)營營進(jìn)行及及時(shí)調(diào)整整；5、宣傳策略略與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群錯(cuò)位佳通廣告告宣傳方方式與媒媒體的選選擇錯(cuò)位位，使目目標(biāo)受眾眾群體脫脫離佳通通實(shí)際消消費(fèi)群體體佳通公關(guān)關(guān)活動(dòng)沒沒有得到到有效放放大，使使消費(fèi)者者無法得得知佳通通公關(guān)動(dòng)動(dòng)向與信信息佳通缺乏乏對終端端產(chǎn)品銷銷售的廣廣告支持持；12項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):項(xiàng)目目組希望望通過此此次對內(nèi)內(nèi)銷部全全面的咨咨詢工作作，有效效地解決決佳通目目前的復(fù)復(fù)雜癥狀狀，并建建立科學(xué)學(xué)的運(yùn)營營管理系系統(tǒng)。1、調(diào)整整并優(yōu)化化佳通現(xiàn)現(xiàn)有品牌牌結(jié)構(gòu)，，構(gòu)建佳佳通主副副品牌發(fā)發(fā)展框架架，凸現(xiàn)現(xiàn)佳佳通通各品牌牌核心價(jià)價(jià)值；2、確立立佳通品品牌市場場定位，，明確佳佳通產(chǎn)品品目標(biāo)市市場，規(guī)規(guī)范渠道道管理，，確確定定佳通未未來渠道道戰(zhàn)略，，建立有有效激勵(lì)勵(lì)機(jī)制；；3、建立立并規(guī)范范品牌管管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、客戶戶管理、、市場研研究四體體系；4、現(xiàn)有有銷售策策略的優(yōu)優(yōu)化，建建立能夠夠適應(yīng)市市場競爭爭的營銷銷模式和和營銷組組織織體體系；5、優(yōu)化化、建立立營銷組組織管理理、考核核、激勵(lì)勵(lì)、監(jiān)控控機(jī)制；；6、規(guī)范范主要業(yè)業(yè)務(wù)流程程，有效效控制和和降低營營銷成本本；13為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種形形式。項(xiàng)項(xiàng)目組的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報(bào)告告====================產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略產(chǎn)品策略略市場定位位策略渠道銷售售模式和和管理辦辦法目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場場基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的輪胎產(chǎn)產(chǎn)品銷策策略====================所有有相關(guān)培培訓(xùn)資料料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理銷售隊(duì)伍伍管理和和銷售激激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程產(chǎn)品管理理流程品牌管理理流程品質(zhì)控制制流程信息管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程銷售管理理流程客戶管理理流程渠道管理理流程危機(jī)公關(guān)關(guān)流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議14目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排15本次項(xiàng)目目主要分分為兩個(gè)個(gè)階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部行業(yè)和和市場分分析以及及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分析析，項(xiàng)目目小組將將針對佳佳通內(nèi)銷銷部現(xiàn)存存的營銷銷管理問問題進(jìn)行行銷售策策略、銷銷售模式式、銷售售隊(duì)伍管管理、銷銷售渠道道管理、、品牌管管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、信息息管理等等方案論論證與設(shè)設(shè)計(jì)，并并且優(yōu)化化關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)流流程。16階段一：：品牌管管理目標(biāo)市場場分析品牌架構(gòu)構(gòu)分析品牌認(rèn)同同A：產(chǎn)品特征征產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析品牌認(rèn)同同B：企業(yè)特征征品牌延伸伸策略品牌認(rèn)同同C：個(gè)性特征征多品牌組組合策略競爭品牌牌戰(zhàn)略分析佳通品牌牌建設(shè)目標(biāo)分析析佳通品牌牌戰(zhàn)略分析佳通品牌牌核心價(jià)值分析析與定位位品牌傳播播目標(biāo)分析廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略品牌訴求求策略媒介組合合策略目標(biāo)市場場分析消費(fèi)者分分析產(chǎn)品特性性分析價(jià)格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標(biāo)市場分析17品牌戰(zhàn)略略分析一一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設(shè)與目標(biāo)佳通現(xiàn)有品牌布局分析佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析18品牌戰(zhàn)略略分析二二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設(shè)目標(biāo)佳通品牌成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌佳通成為強(qiáng)勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強(qiáng)勢品牌定位策略佳通成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌的可能性未來行業(yè)強(qiáng)勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析19品牌戰(zhàn)略略分析三三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析佳通多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析20品牌戰(zhàn)略略分析四四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析消費(fèi)者對佳通品牌聯(lián)想度分析消費(fèi)者對佳通品牌忠誠度分析消費(fèi)者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在核心價(jià)值分析佳通品牌核心價(jià)值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析21階段二：：銷售策策略的制制定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場選擇定價(jià)方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標(biāo)市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細(xì)分市場選擇定價(jià)策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位位分析一一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價(jià)格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇23市場定位位分析二二確定佳通通全鋼胎胎、半鋼鋼胎和斜斜交胎的的市場定定位分析析佳通成為為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者或或跟隨者者的限制制佳通研發(fā)發(fā)能力佳通的成成本構(gòu)成成和盈利利能力佳通的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠道道控制能能力佳通品牌牌的內(nèi)在在價(jià)值佳通外部部環(huán)境的的市場定定位分析析選擇市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析佳通輪胎胎目標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇24市場定位位分析三三在激烈競競爭中謀謀求與競競爭對手手的雙贏贏格局哪些競爭爭對手與與佳通存存在優(yōu)勢勢互補(bǔ)與競爭對對手互補(bǔ)補(bǔ)的具體體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合合的形式式與深度度佳通內(nèi)銷銷部是否否存在資資源整合合的可能能性（此策略略作為嘗嘗試性研研究項(xiàng)目目）市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析佳通輪胎胎目標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇25市場定位位分析四四市場進(jìn)入入的模式式選擇市場份額額最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式短期利潤潤最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式潛在市場場進(jìn)入策策略的分分析與選選擇樹立品牌牌目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式新、老產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期的市市場問題題與應(yīng)對對策略市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析佳通輪胎胎目標(biāo)市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進(jìn)入入模式選擇擇26細(xì)分市場場選擇一一細(xì)分市場場選擇全鋼胎、、半鋼胎胎和斜交交胎需求狀況況變化分分析用戶偏好好的發(fā)展展變化汽車市場場需求與與保有量量變化用戶購買買能力的的發(fā)展變變化用戶消費(fèi)費(fèi)模式的的發(fā)展變變化目前及未未來的市市場容量量市場需求求的地理理分布市場預(yù)測測市場細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場場選擇27細(xì)分市場場選擇二二建立佳通通細(xì)分市市場決策策變量體體系使用哪些些指標(biāo)劃劃分細(xì)分分市場各個(gè)指標(biāo)標(biāo)劃分的的局限性性根據(jù)不同同指標(biāo)組組合所劃劃分的不不同細(xì)分分市場的的容量、、消費(fèi)模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然環(huán)境等等具體特特性細(xì)分市場場選擇市場預(yù)測測市場細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場場選擇28細(xì)分市場場選擇三三確定今后后的銷售售目標(biāo)選擇市場場份額、、利潤或或是銷售售額作為為銷售目目標(biāo)確定今后后總的銷銷售水平平每一年的的銷售水水平目標(biāo)標(biāo)及年增增長率銷售目標(biāo)標(biāo)完成程程度對成成本以及及公司發(fā)發(fā)展的影影響細(xì)分市場場選擇市場預(yù)測測市場細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場場選擇29細(xì)分市場場選擇四四根據(jù)劃定定的細(xì)分分市場和和全鋼胎、、半鋼胎胎和斜交交胎的銷售目標(biāo)標(biāo)選擇要進(jìn)進(jìn)入的目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場場不同細(xì)分市市場的潛在在利潤空間間不同細(xì)分市市場的容量量比較哪些細(xì)分市市場組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場選選擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場選選擇30區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略佳通產(chǎn)品在成熟市場場的營銷及及服務(wù)策略略成熟市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成熟市場的消費(fèi)費(fèi)需求分析析成熟市場的銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求成熟市場渠道特特殊問題成熟市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略31區(qū)域市場策策略二佳通產(chǎn)品在成長市場場的營銷及及服務(wù)策略略成長市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長市場的的消費(fèi)需求求分析成長市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略32區(qū)域市場策策略三佳通產(chǎn)品在衰退市場場的營銷及及服務(wù)策略略衰退市場的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析衰退市場的的消費(fèi)需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略33區(qū)域市場策策略四佳通產(chǎn)品在新市場的的營銷及服服務(wù)策略新市場的用用戶消費(fèi)行行為與消費(fèi)費(fèi)心理特征征分析新市場的消消費(fèi)需求分分析新市場的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價(jià)問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達(dá)市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略34定價(jià)策略分分析一定價(jià)策略分分析佳通輪胎產(chǎn)產(chǎn)品的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇35定價(jià)策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場一般競競爭價(jià)格確定不同價(jià)價(jià)格水平下下的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊邊際貢獻(xiàn)為為零時(shí)的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動(dòng)成成本的平衡衡銷量分析析被動(dòng)變價(jià)的的損益平衡衡分析定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇36定價(jià)策略分分析三確定價(jià)格變變動(dòng)對用戶戶購買決策策的影響什么樣的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度會影響響用戶購買買輪胎產(chǎn)品品價(jià)格變動(dòng)會會使用戶對對產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競爭對手會會對佳通產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格變動(dòng)產(chǎn)生生什么反應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商會對對價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇37定價(jià)策略分分析四確定適合佳佳通產(chǎn)品的的定價(jià)方法法和定價(jià)策策略分析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價(jià)法的適適用性分析析競爭導(dǎo)向定定價(jià)法的適適用性分析析競爭性信息息與有效定定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟驟與策略定價(jià)策略分分析相關(guān)成本及及貢獻(xiàn)毛利率分分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選選擇38渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在輪胎銷售售中的可行行性適合“四位位一體”模模式的渠道道選擇自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行行成本自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的的成本組織代理商商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與與依賴代理理商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比較較佳通目前資資源條件對對渠道建設(shè)設(shè)的影響資金、人力力、管理水水平和管理理能力渠道整合佳通“四位一體體”模式渠渠道可行性性分析分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配39渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的的復(fù)雜程度度怎樣在微利利條件下渠渠道層級的的簡化，減減少利潤在在渠道上的的流失，同同時(shí)保證渠渠道正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟丟失市場份份額經(jīng)銷模式下下的層級設(shè)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測算分公司數(shù)量量范圍分析析經(jīng)銷商數(shù)量量范圍分析析分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析40渠道策略分分析三渠道價(jià)格管管理與渠道道上各個(gè)層層級的利潤潤分布設(shè)計(jì)合理的的利潤分配配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各各級價(jià)格的的監(jiān)管體系系違反渠道價(jià)價(jià)格的懲罰罰措施分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析41渠道策略分分析四渠道選擇與與產(chǎn)品/服服務(wù)組合的的關(guān)系渠道需要的的產(chǎn)品/服服務(wù)組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合作為為整體的渠渠道政策特定的產(chǎn)品品/服務(wù)的的渠道設(shè)計(jì)計(jì)佳通“四位一體體”渠道模模式與品牌牌產(chǎn)品組合合策略分析析與確定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價(jià)格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務(wù)組合的匹匹配渠道策略分分析42階段三：銷銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核與監(jiān)控銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范43分銷商管理理一找出分銷商商的盈利模模式分銷商的利利潤構(gòu)成分分析利差、返點(diǎn)點(diǎn)、理賠賠相關(guān)政策的的研究分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系44分銷商管理理二分銷商的地地域劃分分銷商實(shí)力力與銷售地地域大小的的關(guān)系分銷商地域域重疊性調(diào)調(diào)整在具體銷售售區(qū)域設(shè)立立代理商、、分銷商還還是設(shè)立分分公司分銷商特征征與品牌產(chǎn)產(chǎn)品匹配策策略違反公司銷銷售區(qū)域劃劃分的處理理辦法分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系45分銷商管理理三選擇分銷商商的依據(jù)及及流程分銷商選擇擇流程選擇分銷商商的依據(jù)資金實(shí)力、、銷售能力力、服務(wù)理理念及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系46分銷商管理理四與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系探討‘‘四四位一體’’’模式在在輪胎銷售售中的可行行性前提下下，如何在在分銷商處處推行“四四位一體””模式雙方如何協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)，，共同降低低庫存如何組織和和利用分銷銷商對市場場信息的反反饋分銷商對佳佳通理賠政政策的執(zhí)行行力度分析析分銷商管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃劃分分銷商選擇流程與分銷商的的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)關(guān)系47零售終端管管理一探討‘‘四四位一體’’’模式在在輪胎銷售售中的可行行性佳通推行““四位一體體”模式的的要素分析析“四位一體體”模式式對佳通戰(zhàn)戰(zhàn)略影響“四位一體體”模式式具體功能能定位與分分析“四位一體體”模式式對品牌宣宣傳的意義義“四位一體體”模式式對新品推推廣的意義義“四位一體體”模式式對客戶管管理的意義義“四位一體體”模式式對佳通服服務(wù)理念提提升與定位位的支持四位一體模模式分析析連鎖經(jīng)營二層級渠道道模式分析析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理48零售終端管管理二佳通在推行行專賣店經(jīng)經(jīng)營的可行行性布局在那些地區(qū)區(qū)推行采取什么方方式推行應(yīng)該注意的的問題如何處理同同社區(qū)環(huán)境境的關(guān)系推行的目的的二位一體連連鎖模式分分析專賣店經(jīng)營營直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理49零售終端管管理三其他佳通可可以借鑒的的銷售模式式與方法“四位一體體”服務(wù)店的級級別與配置置“四位一體體”服務(wù)店加盟盟原則“四位一體體”服務(wù)店面布布置原則“四位一體體”加盟盟級別與區(qū)區(qū)域市場容容量的配置置“四位一體體”服務(wù)務(wù)店的品牌牌配置“四位一體體”服務(wù)務(wù)店市場拓拓展策略二位一體連連鎖模式分分析專賣店運(yùn)營模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理50零售終端管管理四二級分銷商商管理二級分銷商商的拓展二級分銷商商的價(jià)格控控制二級分銷商商區(qū)域沖突突的協(xié)調(diào)二級分銷商商品牌代理理權(quán)配置二級分銷商商商品配送送零售終端管管理二位一體連連鎖模式分分析專賣店直銷模式分分析二級分銷商商管理51銷售隊(duì)伍管管理一銷售隊(duì)伍的的組織、人人員配備和和運(yùn)作方式式銷售人員級級別評選體體系銷售人員匯匯報(bào)方式銷售公司組組織結(jié)構(gòu)圖圖銷售公司崗崗位、部門門職責(zé)關(guān)鍵銷售人人員的職位位說明書銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)52銷售隊(duì)伍管管理二建立佳通銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的考核體系系考評指標(biāo)的的確立考評指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立佳通銷銷售人員的的考核體系系考評指標(biāo)的的確立考評指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立佳通銷銷售人員級級別晉升系系統(tǒng)銷售管理人人員級別考考核分析銷售人員級級別考核分分析銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)53銷售隊(duì)伍管管理三建立佳通銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的激勵(lì)體系系現(xiàn)有激勵(lì)體體系分析薪酬如何與與考核掛鉤鉤銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)54銷售隊(duì)伍管管理四銷售表格的的規(guī)范化建立銷售匯匯報(bào)制度建立總部直直線投訴、、咨詢系統(tǒng)統(tǒng)銷售表格和和銷售管理理流程的規(guī)規(guī)范是密不不可分的，，這部分在在關(guān)鍵流程程設(shè)計(jì)階段段也會涉及及建立銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（（包括代理理商）資料料卡片每月銷售報(bào)報(bào)告競爭對手信信息收集系系統(tǒng)每月投訴報(bào)報(bào)告每月理賠報(bào)報(bào)告市場信息反反饋報(bào)告每月客戶咨咨詢及客戶戶需求分析析報(bào)告銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)55營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范一現(xiàn)有信用政政策的分析析信用管理診診斷信用體系和和信用政策策方案的討討論和論證證營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制56營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范二二渠道的信信用政策策方案渠道應(yīng)收收帳款管管理根據(jù)客戶戶實(shí)際情情況不同同確定不不同信用用等級不同信用用額度的的成本與與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的的比較客戶營運(yùn)運(yùn)資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級的信信用額度度調(diào)整信用用等級的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制57營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范三三建立佳通通信用管管理機(jī)制制確定信用用等級的的依據(jù)確定引起起的財(cái)務(wù)務(wù)資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標(biāo)準(zhǔn)的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設(shè)計(jì)計(jì)合同的起起草、審審議、復(fù)復(fù)議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機(jī)制營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制58營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范四四營銷費(fèi)用用使用的的經(jīng)濟(jì)性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營銷費(fèi)費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建建議車用胎和和工程胎胎營銷費(fèi)費(fèi)用的共共享性車用胎和和工程胎胎營銷費(fèi)用用使用重重點(diǎn)營銷費(fèi)用用的流程程安排營銷費(fèi)用用使用后后的效果果分析營銷費(fèi)用用使用重重點(diǎn)問題題防范營銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制59關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程一一業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷業(yè)務(wù)流程程描述方方法培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)流程程描述劃分業(yè)務(wù)務(wù)流程，，確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程清單對流程重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)60關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程二二現(xiàn)有流程程按照重重要性進(jìn)進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識別別和新的的業(yè)務(wù)流流程和內(nèi)銷部部所屬各各部門討討論，核核心業(yè)務(wù)務(wù)流程的的范圍分析并量量化現(xiàn)有有流程核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)間的通通過時(shí)間間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)任務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)流程問問題分析析關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)61關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設(shè)計(jì)計(jì)銷售流程程診斷方方案銷售流程程關(guān)鍵流流程圖設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)62關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程四四明確業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)確定總體體目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流程程目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)清除無效效的及非非增值性性的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)簡化所有有過于復(fù)復(fù)雜的環(huán)環(huán)節(jié)集成功能能，理順順流程運(yùn)用先進(jìn)進(jìn)的信息息技術(shù),加加速流程程運(yùn)轉(zhuǎn),提高高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量量目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程討討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)63階段四：：市場研研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財(cái)務(wù)資源配置分析市場進(jìn)入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價(jià)格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標(biāo)分析媒介策略分析受眾目標(biāo)對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術(shù)性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例———地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商日日常管理理更新檔案案定期評估估政策執(zhí)行行經(jīng)銷商扶扶持經(jīng)銷商拜拜訪及時(shí)更新新經(jīng)銷商商檔案建立完整整的經(jīng)銷銷商檔案案信用評估估是否擾亂亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)評估銷售量評評估回款及時(shí)時(shí)性送貨及時(shí)時(shí)性理賠及時(shí)時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷執(zhí)行行支持業(yè)務(wù)員支支持產(chǎn)品“三三包”與經(jīng)銷商商共同參參加零售售終端談?wù)勁袔椭?jīng)銷銷商發(fā)展展下級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持持宣傳支持持信用支持持銷售人員員定期拜拜訪經(jīng)銷銷商定期與經(jīng)經(jīng)銷商一一同拜訪訪潛在的的客戶投訴處理理渠道暢通通及時(shí)落實(shí)到人人65舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)一:銷銷售業(yè)績績獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績績獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺階式式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,繼續(xù)沿用用季度考核的方式,具體體臺階的指標(biāo)標(biāo)由公司市場場部結(jié)合各區(qū)區(qū)域的市場特特征確定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績的考考核同上66舉例——代理理商的激勵(lì)二二:市場信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計(jì)三次否決決全部得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品l分銷商必須在在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批批發(fā)供貨前必須得得到公司的認(rèn)可l零售商必須在在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)內(nèi)零售不得進(jìn)行批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次竄竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)入被竄地區(qū)的的銷售額l累計(jì)三次竄貨貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理或或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公司司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支支持l每季度至少自自行組織二次公司產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l每少開展一次次促銷活動(dòng)扣除五分分l累計(jì)最高扣除除分為30分4服務(wù)l送貨及時(shí)l服務(wù)投訴l每次扣5分l公司收到下級級經(jīng)銷商投訴或零售售終端投訴一次,扣5分llll三包理賠67舉例——代理理商的激勵(lì)三三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對于積極協(xié)助助公司開發(fā)市市場的經(jīng)銷商商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級分分銷商和二級級經(jīng)銷商,具具體方法如下下:(注:具體開開放數(shù)量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額由公公司銷售管理理部結(jié)合地區(qū)區(qū)實(shí)際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例——營銷銷預(yù)算的形成成與費(fèi)用的控控制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場資訊銷售預(yù)測營銷計(jì)劃預(yù)算形成修正上級審批預(yù)算成立銷售中心大區(qū)經(jīng)理合理銷售財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員銷售廣告各種營銷費(fèi)用用比比例的經(jīng)驗(yàn)值值總經(jīng)理69舉例——銷售人員激勵(lì)勵(lì)—績效考評評C銷售人員員的能力A銷售人員的的業(yè)績?nèi)穗H交往能力力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售回報(bào)率銷售費(fèi)用＋B主要工作作職責(zé)履行情情況及時(shí)性任務(wù)完成質(zhì)量量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客客戶需求過程管理任務(wù)實(shí)施能力力＋*:僅對銷售經(jīng)理理70目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及時(shí)時(shí)間安排71項(xiàng)目小組與各各部門充分溝溝通是項(xiàng)目成成功的關(guān)鍵，，體現(xiàn)在六個(gè)個(gè)方面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真真實(shí)性要求基本事實(shí)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性要求項(xiàng)目涉及的廣廣泛性要求項(xiàng)目內(nèi)容的具具體性要求項(xiàng)目期限的緊緊迫性要求項(xiàng)目容量的充充實(shí)性要求72總體項(xiàng)目把握握在各階段討論論主要建議及及方案每月一次討論論項(xiàng)目進(jìn)程組組織內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目進(jìn)程程中遇到的障障礙決策每月按項(xiàng)目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機(jī)溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排佳通高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目小組具體制定工作作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時(shí)時(shí)溝通非正式溝通部門經(jīng)理項(xiàng)目組成員收集數(shù)據(jù)資料料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談?wù)勌岢鼋ㄗh及方方案制作相關(guān)報(bào)告告文件訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需要要隨時(shí)溝通佳通各級管理理人員/業(yè)務(wù)務(wù)人員項(xiàng)目小組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目成員7人人項(xiàng)目指導(dǎo)委員員會項(xiàng)目的組織安安排73為佳通未來喝喝彩！749、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:47:5402:47:5402:4712/31/20222:47:54AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:47:5402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:47:5402:47:5402:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:47:5402:47:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:47:54上上午午02:47:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:47上午午12月-2202:47December31,202216