會議營銷現(xiàn)場促單實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

會議營銷現(xiàn)場促單

實戰(zhàn)技巧主講：金新濤2023/1/121一、簡述達成銷售的3個步驟二、現(xiàn)場提高購買率技巧三、成交話術(shù)2023/1/122

一、簡述1、會銷是一種銷售方式。

2、會場成交是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡單說分為3個階段。2023/1/123上門拜訪、體檢溝通、會前參觀展示墻，視頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過不同的角度的溝通讓自己對顧客有個全面的清晰的了解。因為了解是信任的基礎(chǔ)。1、深度溝通，建立信任2023/1/1242、加深痛苦，追求快樂1）人性：

人不解決小問題，人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。（如：牙病）2）人是等到迫不得已才會買你的產(chǎn)品，才會去尋找解決方案。3）我們的工作就是在他的傷口上撒點鹽讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問題以后會有大的麻煩）。（病情未來出現(xiàn)的情況展示出來，放大）2023/1/1253、激發(fā)欲望，采取行動1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問題。2、每一個產(chǎn)品不止一個特點，要對癥下藥，對準客戶的病癥來講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。3、塑造產(chǎn)品價值(超值享受）產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的）獨特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實才能提取1克。2023/1/126二、現(xiàn)場提高購買率技巧天時地利人和1）鎖定重點顧客2）引爆氣氛3）借力杠桿4）抓住最佳促銷時機5）盯緊顧客有購買信號6）修煉自身2023/1/1271、重點顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤。2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標桿。2023/1/128中醫(yī)4招鎖定重點顧客（望）——看資料是否仔細（聞）——聽專家講課是否認真（問）——是否詢問產(chǎn)品功效、及促銷政策（切）——是否有興趣摸產(chǎn)品2023/1/1292、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2、追求快樂是人的本能，時采取行動的催化劑2023/1/1210現(xiàn)場氣氛的的營造的要要點1、最好在活活動正式開開始前能有有銷售，在在顧客陸續(xù)續(xù)進場的時時候就能看看到已有人人在購買，，此時主持持人可適時時煽情。。2、開出第一一單時，要要讓現(xiàn)場所所有的人都都注視這一一事件的發(fā)發(fā)生，看著著員工將產(chǎn)產(chǎn)品放在購購買者的身身旁，員工工掌聲鼓勵勵。3、將售出的的所有貨物物放在醒目處處，讓所有的的人都能看看到，4、主持人要要不停地煽煽情，介紹紹促銷政策策、購買情情況等。2022/12/31113、杠桿借力力1、借力是為為了省力，，省時。出單2、人是環(huán)境境和組織的的產(chǎn)物，上上、下、左左、右均為為借力的對對象。2022/12/3112杠桿借力要要點1）主持人：參與抽獎活活動（尊重重、實惠））（←）2）檢測人員：：“對癥下藥藥”（病情情側(cè)重點））（→）3）專家：針對顧客可可能選的品品種，重點點講解。（↑）4）老顧客：每活動桌桌上可事先先安排老顧顧客協(xié)助宣宣傳（↓）5）上級主管：可以小恩恩惠拉攏顧顧客，但不不要自已做做主。當顧客提出出增加一些些小贈品時時，如自已已做工作有有一定難度度，可請上級主主管出面協(xié)協(xié)調(diào)；以示示權(quán)威和機機會難得。。（↑）公司創(chuàng)始人人、媒體報報道。。。。2022/12/3113四、現(xiàn)場最佳佳促銷時機（天時盡在掌掌握）1、專家講座后后（權(quán)威和痛苦苦）2、老顧客分享享后（類比）3、娛樂節(jié)目后后（快樂）4、本桌有人購購買后5、已有意向的的在會前促銷銷2022/12/3114五、購買信號號1、討價還價2、關(guān)心贈品3、主動詢問有有相同癥狀使使用者的情況況4、很痛快地答答應(yīng)參加聯(lián)誼誼會，夫妻同同來且到場較較早5、主動說出自自己的詳細病病情，詢問相相關(guān)產(chǎn)品的適適用范圍2022/12/31156、現(xiàn)場非常關(guān)關(guān)注產(chǎn)品宣傳傳資料及價格格單。7、對產(chǎn)品及售售后服務(wù)細節(jié)節(jié)發(fā)出疑問（（“如果我。。。。，這真真的。。。。。嗎？”）。。8、對你越來越越熱情，不斷斷點頭，認同同你所說的。。9、身體語言放放松下來。10、現(xiàn)場有聽、、看、摸、問問等行為。2022/12/31166、修煉自身1、外表2、知識3、情志2022/12/3117服裝儀容1）你的儀表價價值百萬2022/12/3118你是否否有過過以下下不合合適的的行為為扎一條條已經(jīng)經(jīng)掉漆漆的皮皮帶穿黑皮皮鞋配配白色色襪子子淺色襯襯衣里里面穿穿深色色貼身身內(nèi)衣衣夏天穿穿拖鞋鞋和暴暴露的的服裝裝皮鞋臟臟，西西裝有有污漬漬襯衣臟臟衣服扣扣子不不全，，領(lǐng)帶帶松散散2022/12/3119你是否否有過過以下下不合合適的的行為為眼鏡臟臟或破破損有頭屑屑，頭頭發(fā)臟臟亂臉上有有胡子子茬指甲過過長指甲不不干凈凈飯后未未漱口口2022/12/31202）知識識修煉煉產(chǎn)品知知識競品知知識行業(yè)相相關(guān)知知識企業(yè)知知識介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時要強強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品給給對方方帶來來的好好處（（利益益），，不要要羅列列產(chǎn)品品自身身特點點，概概念。?？涂蛻粢目涂陀^證證據(jù)而而非主主觀判判斷。。2022/12/3121誰更重重要？？3）情志志修煉煉2022/12/3122信心心自已已要要對對產(chǎn)產(chǎn)品品非非常常有有信信心心，，不不能能僅僅僅僅把把自自己己定定位位在在做做銷銷售售上上，，要要看看到到在在完完成成銷銷售售的的同同時時也也是是把把健健康康和和快快樂樂帶帶給給顧顧客客，，這這是是一一項項雙雙贏贏的的工工作作。。信心心是是可可以以感感染染別別人人的的，，你你對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心通通過過你你的的語語言言和和神神態(tài)態(tài)以以一一種種電電磁磁的的信信號號傳傳遞遞給給對對方方。。對對方方會會因因為為相相信信你你而而相相信信你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。所以以賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品就就是是賣賣自自己己。。2022/12/3123三、、成成交交話話術(shù)術(shù)2022/12/3124話術(shù)術(shù)一一：：“我要要考考慮慮一一下下”你告告訴訴我我要要考考慮慮一一下下，，該該不不會會是是只只為為了了躲躲開開我我吧吧？？因因此此我可可以以假假設(shè)設(shè)你你真真的的會會考考慮慮一一下下這這個個事事情情，，對對嗎嗎？？可不不可可以以讓讓我我了了解解一一下下，，你你要要考慮慮一一下下的的到到底底是是什什么么呢？？是產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)，，還還是是售售后后服服務(wù)務(wù)，，還還是是我我剛剛才才到到底底漏漏講講了了什什么么？？×××先生生，，老老實實說說會會不不會會因因為為錢錢的的問問題題呢呢？？2022/12/3125話術(shù)術(shù)二：以后后再再說說（解解決決拖延延習習慣慣）美國國國國務(wù)務(wù)卿卿鮑鮑威威爾爾說說過過，，拖拖延延一一項項決決定定比比不不做做決決定定或或做做錯誤誤的的決決定定，，讓讓美美國國損損失失更更大大?！，F(xiàn)在在我我們們討討論論的的不不就就是是一一項項決決定定嗎嗎?假如如你你今天天“不買"，沒沒有有任任何何事事情情會會改改變變，，明明天天將將會會跟跟今今天一一樣樣。。假如如你你今今天天“買”，這這是是你你即即將將得得到到的的好好處處：：1、2、3、顯然然買好比比不買買更有有好好處處，，你你說說是是嗎嗎?2022/12/3126話術(shù)三：“不在計劃內(nèi)”××阿姨，我完全全理解你你所說的的，一個個和諧美滿滿的家庭都要精打細細算的，，有計劃劃的過日日子。計劃是引導(dǎo)家庭達成目標標的工具具，但工工具通常常本身需需要具備有彈彈性，你你說是嗎嗎?假如今天天我們討討論的這這款保健品能幫你你和老伴擁有一個健康的身身體的話話，作為一一個家庭的決策者者，你是是愿意讓讓計劃來控制你呢呢，還是是由您自自己來主主控計劃?2022/12/3127話術(shù)四：太貴了，，能不能能便宜點點？（1、理性分分析）××先生生，我理理解你的的這種想想法，一一般顧客客在選擇擇一樣產(chǎn)品時，，他會注注意三件件事：1、產(chǎn)品的品品質(zhì);2、優(yōu)良的的售后服務(wù);3、最低的的價格。。但現(xiàn)實中中，我從從來沒有有見過一一家公司司能同時時提供最最優(yōu)秀的品質(zhì)、、最優(yōu)良良的售后后服務(wù)、、最低的的價格給給顧客。。就好比奔奔馳汽車車不可能能賣桑塔塔那的價價格一樣樣。2022/12/31282、化整為為零（“每天花花費”））1）一年只要要10000元，一年年365天，平均每每天只要要投資27.39元，每月只只需少抽抽兩包煙煙就可以以了，或或是少吃吃一次肉肉，少打一次次針，。。。。如果連這這個都沒有辦辦法投資資，你就就更應(yīng)該該買了，您同同意嗎?2022/12/3129話術(shù)五：我覺這個個產(chǎn)品不不值這個個價格（“十倍測試試”)××先生生(小姐)，多年前前我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)完善測測試某件件事情價價值的方法，，就是看看這件事事情是否否經(jīng)得起起10倍測試的的考驗。。比如，你你可能投投資在住住宅、車車子、衣衣物、珠珠寶或其其它為你帶來快快樂的事事情上，，但在擁擁有一陣陣子之后后，你是是否能夠夠肯定回答這這個問題題：你現(xiàn)現(xiàn)在愿不不愿意為為這個產(chǎn)產(chǎn)品支付付比過去去多10倍的價價錢呢呢?我們的的產(chǎn)品品讓很很多人人變得得年輕輕了。。。。。。2022/12/3130話術(shù)六：“是是，是是”準備一一些讓讓客戶戶只回回答““是””的表表現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品特特點問問題。。例如：：“某某某先先生，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品比比A產(chǎn)品省省電20%，對嗎?”“我我們的的機器器比A公司的的機器器便宜宜500元，是是嗎?”最后，，你要要求客客戶簽簽訂貨貨單時時，他他也會會心甘甘情愿愿地回回答“是是”了了2022/12/31317）假設(shè)設(shè)成交交法“劉阿阿姨，，你是是要大大全套套還是是小全全套或或是。。。。。。。。呢？選選擇大大全套套的話話，可可以贈贈送。。。。?；蚴鞘恰?。。。，，您是是哪一種呢呢？””8）權(quán)威威成交交法張阿姨姨啊，，剛才才專家家都講講了，，肯定定沒錯錯的，，您就就放心心吧！我我們不不可能能拿丁丁總的的名聲聲跟您您開玩玩笑的的！名名額馬馬上沒沒有了，簽簽個字字吧??！2022/12/31329）從眾眾心理理成交交話術(shù)術(shù)王阿姨姨啊，，您看看同你你一起起來的的都定定了，，一定定沒錯錯，你你也趕緊定定了吧吧！來來簽個個字！！10）稀缺缺成交交法（（時間、、名額額、贈贈品））張阿姨姨，這這是最后一一個名名額了，你你要是是爭取取不上上，那那就沒機會會了?。≮s緊緊簽了了吧??！張總啊啊，您您看這這么多多人都都定了了，一一定沒沒錯的的，就今天天一天的機機會，您可可千萬萬別錯錯過機機會啊??！來來，在在這簽簽個字字。2022/12/3133留下幾幾個問問題1、我沒沒有錢錢2、老伴伴不讓讓我買買。。。。。。。話術(shù)原原則：：先肯定定，再再抽象象，再再轉(zhuǎn)移移2022/12/3134現(xiàn)場成交溫溫馨提示1）不談概念念和功能，，只談利益益。2）要敢于幫幫助客戶做做決定。3）要敢于PUSH客戶。4）主動發(fā)問問，快速鎖鎖定問題，，掌握主動動權(quán)。5）簽單條隨隨身帶，簽簽字筆隨手手拿，時刻刻準備著簽單。。一個點打動動客戶就直直接促成2022/12/31352022/12/31369、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:39:4302:39:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:39:43上上午02:39:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:39:4302:39:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:39:43上上午2:39上上午午02:39:4312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:39:4302:39:43December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:39:43上上午午02:39:4312月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312:39:4302:39:4331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:39:43上午午2:39上午午02:39:4312月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-221