促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件

終端銷售技巧培訓(xùn)如何成為經(jīng)營高手此報告僅供內(nèi)部交流使用編著：王彬2012年10月前言

銷售是所有成功人士的基本功

世界級管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話:領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明等，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。

世界級著名財商教育家羅伯特?清崎特別強調(diào)了一句話：銷售等于收入

目錄第一章：導(dǎo)購員的定位第三章：終端銷售技巧第四章：商場人際關(guān)系的處理第二章：如何布置終端一:導(dǎo)購員的人身價值導(dǎo)購員是所有企業(yè)及品牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士。所有大型賣場（包括超市）的銷售業(yè)績大部份都來源于導(dǎo)購員。導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間的第一中介人。做導(dǎo)購員是人生創(chuàng)業(yè)的第一步，為未來的事業(yè)奠定基礎(chǔ)。所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人大都是從導(dǎo)購員（推銷員）做起。

第一章：導(dǎo)購員的定位二：一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員所具備的條件自信心強，誠信度與忠誠度高。儀表端裝，性格外向，膽大心細，善于與人相處。學(xué)習能力強，敢于不恥下問。具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新。信心、耐心、專心、熱心、恒心。第一章：導(dǎo)購員的定位第一章：導(dǎo)購員的定位商場導(dǎo)購員化裝師表演家心理專家情報員服務(wù)大使形象代言人三:導(dǎo)購員的角色四：如何更快的熟悉產(chǎn)品與商場人員1：面對實體機看產(chǎn)品折頁，有條件的還要看產(chǎn)品的說明書。了解產(chǎn)品的功能、賣點、使用方法等。2：背下各種專用名詞及參數(shù)。3：盡快熟悉商場工作人員，與身邊的人打成一片（包括競品），了解商場的人際關(guān)系，清楚各項工作流程的主負責人，在商場的做人原則是：低調(diào)做人，高調(diào)做事第一章：導(dǎo)購員的定位一：產(chǎn)品陳列明確產(chǎn)品線，層次分明。低端機（特價機及戰(zhàn)斗機）擺放在人流量較大的地方。中端機（主銷機及利潤機）陳列需豐滿，擺放整齊。高端機（形象機）的位置應(yīng)在專柜與廳房中心位置，擺設(shè)需簡約而不簡單，突出賣點。第二章：如何布置終端第二章：如何布置終端

POP花樣年華產(chǎn)品折頁按需分配海報畫龍點睛X展架“電”力十足二：物料的擺設(shè)二：如何布置終端第二章：如何布置終端整體空間布局與規(guī)劃展臺與裝飾品顏色恰當搭配產(chǎn)品與裝飾品紅花綠葉陪襯小裝飾品豐滿整齊大裝飾品簡單有條理三：裝飾品的擺設(shè)四：標價簽簽的擺放高端機型要要擺放在機機器的下方方，要顯現(xiàn)現(xiàn)出高貴與與典雅。（（可以考慮慮換其它不不同的標價價簽）常規(guī)機型盡盡可能的不不要擺放在在產(chǎn)品上。。低端機及特特價機型一一定要用爆爆炸貼及其其它的醒目目的標簽粘粘貼在產(chǎn)品品上。隨時保持標標價簽的干干凈、整齊齊。第二章：如如何布置終終端大家可以在在最短的時時間內(nèi)了解解銷售過程程，在別人人認為是要要讀一本書書的內(nèi)容，，現(xiàn)簡化成成如下四個個步驟：第三章：終終端銷售技技巧創(chuàng)新的構(gòu)思思耐心的引導(dǎo)導(dǎo)冷靜的應(yīng)對對瘋狂的成交交成交四步曲曲一：創(chuàng)新的的構(gòu)思銷售來自于于一場特殊殊的思想革革命，它要要求我們放放開自已的的想像力，，把銷售當當成一種狂狂熱的信仰仰！第三章：終終端銷售技技巧一：創(chuàng)新的的構(gòu)思1：主動出出擊如何引起顧顧客注意。（引用美美國著名銷銷售大師杰杰弗里?吉特默的貓貓的名片故故事啟發(fā)））推銷你的人人品。在認識顧顧客之前盡盡可能的在在他面前做做一件他感感興趣的事事或特別的的事（如產(chǎn)產(chǎn)品演示、、叫賣、送送小禮品等等），讓他他首先對你你的人感興興趣，沒有有認定品牌牌的顧客一一般是先認認可人品再認可產(chǎn)品。中國式顧客客喜歡小便便宜、奉承承、驚喜、、熱鬧。顧客注視的的時間，注注視的位置置，以及第第一個眼神神，你必需需第一時間間感應(yīng)到。。（以的士士司機與菜菜市場賣菜菜為例）第三章：終終端銷售技技巧一：創(chuàng)新的的構(gòu)思2：如何判判斷顧客一眼看透顧顧客，觀察察客戶的穿穿戴。解讀客戶看看你的眼神神及與你說說話的態(tài)度度。正確判斷斷客戶是哪哪種類型。。（有一部部份的人與與人之間有有一種天然然的默契)正確判斷多多個客戶中中哪個為拍拍板之人，，為自已確確定引導(dǎo)重重心。男女有“別別”，男人人與女人對對產(chǎn)品及人人品有不同同的看法。。第三章：終終端銷售技技巧第三章：終終端銷售技技巧成年男性及及家庭主婦婦家人同時陪陪伴的群體體新婚夫婦咬定顧客不不放松與顧客建立立起牢固的的聯(lián)系顧客檔案建建立技巧一：創(chuàng)新的的構(gòu)思3：如何鎖鎖定目標客客戶主要目標客客戶鎖定客戶方方法二：耐心的的引導(dǎo)你的誠信度度、人品及及你的意念念決定了你你是否能讓讓顧客信任任與滿意。。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)1：點燃顧顧客的購買買欲望利用好奇心心點燃顧客客的欲望。情理交融強強化欲望，，用各種方方法接近顧顧客，尊重重顧客的審審美觀。觸觸動顧客的的隨行人員員（如小孩孩，老人））來感動他他。描繪未來美美景，讓顧客聯(lián)聯(lián)想到購買買產(chǎn)品后所所帶來的便便捷。激發(fā)欲望的的語言技巧巧，巧妙引引用第三者者的評價會會使顧客產(chǎn)產(chǎn)生安全感感。有時候候是需要第第三者配合合的（例如如現(xiàn)在的1元競拍、、江湖賣手手）。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)2：引導(dǎo)方方向特別說明：：無心交易的的顧客，不不能不搭理理，在不影響響銷售的情情況下，做做簡單介紹紹，因為他他是潛在的的客戶。正確判斷顧顧客所需產(chǎn)產(chǎn)品，鎖定定客戶需要要點，以免浪費費太多的時時間。顧客客是發(fā)現(xiàn)了了他所要的的品牌、品品類及價位位，才會去去我們的柜柜臺。根據(jù)不同的的顧客引導(dǎo)導(dǎo)不同的產(chǎn)產(chǎn)品。與顧客交談?wù)剷r要表現(xiàn)現(xiàn)的大方、、真實、自自信、尊重重。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)3：客串幽幽默，活躍躍氣氛幽默的神奇奇功效是緩緩和尷尬場場面的最好好辦法。推銷你的幽幽默，有利利于與顧客客建立關(guān)系系。讓顧客客笑出來，，你離成交交已不太遠遠。巧用幽默表表示否定，，幽默往往往通過制造造笑聲，使使顧客在笑笑聲中接納納你的否定定。銷售中幽默默的運用，，你可以制制造笑話，，但不能拿拿別人（特特別是顧客客）開玩笑笑。把幽默事件件存檔，記記錄下有趣趣的事情，，隨時備用用（不介意意男孩追女女孩時使用用）顧客面前避避免說黃色色笑話。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)4：把握節(jié)節(jié)奏，掌握握控制權(quán)要由被動變變?yōu)橹鲃樱?，如長期處處在被動，，會很容易易陷入顧客客的陷井，，主動的理理由是：專業(yè)適當沉默，，讓顧客說說話。這就就是所謂的的“言多必失失”。沖動是導(dǎo)購購員的大忌忌，避免與與顧客發(fā)生生爭論（這這就是我剛剛才說的尊尊重顧客的的審美觀））。利用友善的的語氣反問問以控制大大局，隨時時切入你想想要說的主主題，有時時候可以把把反問轉(zhuǎn)化成成關(guān)心，側(cè)面了解解顧客更多多的事情，，然后再由由關(guān)心轉(zhuǎn)化成成建議，最后再由由建議轉(zhuǎn)化成成你所要達達到的目地地。學(xué)會動態(tài)聆聆聽的技巧巧，理解顧顧客話語背背后的真實實想法。在無法改變變顧客的看看法時，我我建議要解民意、順順民心。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)5：如何進進一步的與與顧客拉近近距離做顧客的參參謀，偶爾爾可以站在在顧客的角角度幫他挑挑選產(chǎn)品，，并體現(xiàn)你你的專業(yè)。。適當拉家常常，學(xué)會與與顧客交朋朋友。可以帶顧客客去他所需需要其它產(chǎn)產(chǎn)品的柜臺臺購物，并并做他的參參謀，也可可以在其它它柜臺的主主管面前，，幫顧客談?wù)剝r。把幫幫顧客的姿姿態(tài)做出來來。以取得得顧客的對對你的信任任，讓他更更喜歡接近近你。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)6：如何讓讓顧客有滿滿足感及成成就感。不要輕易的的反駁顧客客的看法。。對于顧客的的審美觀表表示贊賞。。對于顧客的的建議表示示感謝。關(guān)鍵點：要讓顧客體體會到是占占了便宜而而不是賣到到了便宜。。第三章：終終端銷售技技巧二：耐心的的引導(dǎo)7：讓產(chǎn)品品幫你說話話布置好終端端，即使你你不在柜臺臺，顧客都都可以看懂懂你的產(chǎn)品品，理解你你的賣點。。隨時保持持“戰(zhàn)備””狀態(tài)。做一次精彩彩的產(chǎn)品示示范，讓顧客用用眼體驗一一下產(chǎn)品的的優(yōu)勢.（（引用茅臺臺酒國外市市場拓展））引導(dǎo)顧客親親身體會產(chǎn)產(chǎn)品的性能能。通過證明說說服顧客（（例如銷售售記錄、安安裝照片、、權(quán)威認證證等）第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對人類自從出出現(xiàn)在這個個星球以來來，都要不不停的應(yīng)對對，只有積積極的應(yīng)對對，才有現(xiàn)現(xiàn)在的文明明。第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對1：如何面面對競品的的攻擊坦然面對，，保持風度度。側(cè)面回答，，轉(zhuǎn)移話題題。沒有一種產(chǎn)產(chǎn)品是完美美的，我們們也可以用用我們的優(yōu)優(yōu)勢去巧妙妙的，側(cè)面面的“攻擊擊”競品，，要注意方方法。有時時候運用巧巧妙的攻擊擊是有必要要的，品牌牌的名稱可可以用某個個、有些、、個別等等等代替。第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對2：如何理理解顧客的的拒絕沒有拒絕就就沒有銷售售。許多銷售售都是從拒拒絕開始的的，拒絕是是顧客對售售貨員的一一種暗示。。找到拒絕的的真正原因因，并總結(jié)結(jié)這些抗拒拒點，成為為一種提示示，可以幫幫助你服務(wù)務(wù)下一個顧顧客找到更更多消除抗抗拒的辦法法。通過顧客的的拒絕了解解顧客現(xiàn)在在真正的需需求。應(yīng)對顧客拒拒絕的招招：認真聆聽冷靜分析耐心引導(dǎo)理想建議真誠感謝第三章：終終端銷售技技巧5三：冷靜的的應(yīng)對3：瞄準顧顧客關(guān)心的的利益點了解顧客購購買產(chǎn)品的的類型，他他所需要的的產(chǎn)品檔。。中高消費群群所需要的產(chǎn)產(chǎn)品功能，，只能引導(dǎo)導(dǎo)比此功能能多的產(chǎn)品品。不可逆逆向引導(dǎo)。。面對低消費費群要學(xué)會見風使舵，如顧客的確需需要低端機機型，一定定給顧客一一個臺階下下，改變引引導(dǎo)方向。。這樣不會會流失顧客客。（有一一部份顧客客的利益點點比較簡單單，就要便便宜就好））企事業(yè)單位位的采購人人員（要學(xué)會判判斷此人是是老板還是是工作人員員）最關(guān)心的利利益點是：：我能得到到什么？這時候要在在議價的時時候預(yù)留空空間，隨時時滿足他的的要求。第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對4：產(chǎn)品不不叫好，但但可以叫賣賣產(chǎn)品質(zhì)量好好不是叫賣賣的惟一理理由任何產(chǎn)品在在這個市場場上賣的最最好的品牌牌都不是質(zhì)質(zhì)量最好的的品牌（例如小家家電，空調(diào)調(diào)，汽車））。市場競爭是是感知的戰(zhàn)戰(zhàn)爭，而非非產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品的好壞壞，在于你你怎樣“塑塑造”它了解自已的的產(chǎn)品與競競品最關(guān)鍵鍵。把產(chǎn)品的缺缺點轉(zhuǎn)化成成優(yōu)點，（（以豐田公公司為例，，雖然車身身單薄，但但省油卻成成為它最大大的賣點））第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對5：談價藝藝術(shù)---報價國外很多商商場都是明明碼標價的的，目前國國內(nèi)的部份份商場也開開始實行。。但我們生生長在這個個國家，就就必需要適適應(yīng)本國的的市場環(huán)境境。主動報價的的原則：堅定明明確最大大可信價體體現(xiàn)誠意意留下下回旋空間間主動報價的的技巧。主動報價價要高開低低走，這樣樣會讓顧客客到成交時時有成就感感。會讓他他感覺是占占了便宜，，而不是買買到了便宜宜。最好讓顧客客先報價，，預(yù)測顧顧客的底價價。但要有禮貌貌，例如：：“看您這這么有誠意意，您就開開個價吧，，如果我能能做，只要要不虧，我我都可以賣賣”、“看看您這么專專業(yè)，一看看就知道是是行家，您您開個價，，我盡量滿滿足您的要要求”等等等。第三章：終終端銷售技技巧三：冷靜的的應(yīng)對5：談價藝藝術(shù)---討價還價價因為有部份份的顧客是是在試探的的反應(yīng)來確確定價格的的真實性，，所以聽到到顧客報價價后你要表表現(xiàn)出的正正確反應(yīng)是是：驚訝搖搖頭正確的讓價價過程是：：先多后少，例如：XX型號產(chǎn)品的的限價為1290元元，掛牌價價為1530元，我我方讓利為為9折，折折后價為1377元元，扣除7元整數(shù)為為1370元，顧客客出價為1200元元，這時候候你要表現(xiàn)現(xiàn)出很無奈奈的表情很很有禮貌的的跟顧客說說“對不起起”或“很很抱歉”。。之后分析析顧客表情情，他如果果想要一定定會加錢，，或者導(dǎo)購購員主動找找各種原因因請求（注注意是請求求）顧客再再略加一點點，或采用用一人讓一一步擇中的的辦法實現(xiàn)現(xiàn)以限價1290成成交。（如如果采用先先少后多或或每次讓價價的金額都都一樣的話話會導(dǎo)致顧顧客對你的的價格表示示懷疑，對對你的人品品及誠信度度表示懷疑疑）特價機要要表現(xiàn)了了堅定，，明確，不要讓讓顧客有有半點存存在僥幸幸的心理理還價。。突出產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢，淡化化顧客對對價格的的注意力力如遇大單單，不需需要緊張張，讓顧顧客感覺覺我們接接大單很很平常。。第三章：：終端銷銷售技巧巧三：冷靜靜的應(yīng)對對記住，賺賺錢最快快的時候候就是價價格談判判的時刻刻?。。?！第三章：：終端銷銷售技巧巧四：瘋狂狂的成交交為什么叫叫瘋狂？？成交不僅僅是成功功，而且且是一種種快感，，一種成成就感。。它是交交易的結(jié)結(jié)束，也也是銷售售的開始始！第三章：：終端銷銷售技巧巧四：瘋狂狂的成交交1：拍板板需知口氣堅定定，態(tài)度度明確。。穩(wěn)住顧客客，轉(zhuǎn)移移注意力力，防止止顧客選選擇競品品?？焖匍_單單，以免免“夜長長夢多””。顧客交款款后再跟跟顧客交交待各項項安裝事事宜與各各項額外外收費標標準。防防止顧客客在交款款前改變變主意。。第三章：：終端銷銷售技巧巧四：瘋狂狂的成交交2：遇多多個顧客客成交時時的注意意事項忙而不亂亂。穩(wěn)住已敲敲定的顧顧客，以以各種方方式讓后后面的顧顧客耐心心等待，，如送上上一杯水水、一些些報刊等等，盡量量不要讓讓顧客到到處走動動，防止止跑單。。簡單有條條理。先來后后到，公公平開單單順序。。如有其中中個別顧顧客有異異議，叫叫他稍做做等待（（時間不不宜過長長），在在有幫手手的情況況下單獨獨到別處處解決，，以免影影響其它它顧客。。第三章：：終端銷銷售技巧巧四：瘋狂狂的成交交3：成交交的后續(xù)續(xù)工作感謝拒絕絕成交的的顧客，，從中吸吸取失敗敗的原因因。表現(xiàn)出的的風度會會讓已成成交和未未成交的的顧客表表示贊賞賞。妥善安排排顧客成成交后的的工作，，如送貨貨、調(diào)試試、安裝裝等。顧客檔案案建檔，并及時時回訪，，表現(xiàn)出出你的誠誠信與關(guān)關(guān)心。第三章：：終端銷銷售技巧巧一：與商商場及柜柜臺主管管的關(guān)系系1：謙虛虛、友善善、誠實實初次見面面極為重重要，第一面面決定了了他對你你的第一一印象。。充分體現(xiàn)現(xiàn)你加入入這個商商場及柜柜臺的誠誠意。充分體現(xiàn)現(xiàn)出你的的自信與與氣質(zhì)。。在任何時時候都不不要輕易易說謊。。這對你你以后的的工作會會帶來負負面影響響。在交往的的過程中中，可以以偶爾在在生活中中主動關(guān)關(guān)心你的的商場及及柜臺主主管，以以拉近你你和他之之間的關(guān)關(guān)系（但但不能過過頭，否否則會引引來不必必要的誤誤會）。。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理一：與商商場及柜柜臺主管管的關(guān)系系2：低調(diào)調(diào)做人，，高調(diào)做做事在任何時時候都不不要輕易易犯錯，，既使犯犯錯，也也不要犯犯同樣的的錯誤，，更不能能犯低級級錯誤。。在商場及及柜臺主主管為難難時主動動的提出出建議，，做他的的參謀，，他會在在關(guān)鍵的的時候想想到你。。在不傷害害公司利利益的基基礎(chǔ)上，，肯定他他的做法法與想法法。不要否定定商場及及柜臺主主管對你你的幫助助，有機會會還要在在自已公公司的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)面前前稱贊他他并感謝謝他對我我們品牌牌的幫助助，這個個人情一一定要給給他。必必要時還還可以幫幫他申請請一些個個人資源源。最重要的的是要把把業(yè)績做做起來，，讓他和和商場所所有人對對你刮目目相看，能夠在在商場做做銷售明明星。其實商場場的工作作人員也也有壓力力，他們們也需要要業(yè)績，，我們和和商場人人員是互互惠互利利的。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理一：與商商場及柜柜臺主管管的關(guān)系系3：服從從與順從從的區(qū)別別所謂的服服從是建建立在一一定的工工作范圍圍內(nèi)，本本應(yīng)該做做的工作作或是本本應(yīng)該配配合的工工作。所所以服從從是份內(nèi)內(nèi)的事，，必須配配合。順從是建建立在一一定的工工作范圍圍之外，，任何時時候、任任何地點點、都要要做的任任何事情情。所以以可以選選擇性的的去做。。在商場內(nèi)內(nèi)不可過過多順從從于柜臺臺主管，，否則你你將喪失失原則，，失去銷銷售的時時間與機機會，我們失去去銷售的的時間與與機會就就會讓競競品贏得得銷售時時間與機機會。但話語語要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，適當當找些借借口，不不要得罪罪于他。。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理一：與商商場及柜柜臺主管管的關(guān)系系4：與主主管在工工作中的的磨擦任何時候候都要保保持冷靜靜，理智智的以一一種寬容容的心態(tài)態(tài)，去處處理與其其之間的的誤會。。任何時候候都要給給足主管管面子，，要知道道他是一一個管理理者，面面子很重重要。切切記在同同事面前前不要正正面頂撞撞你的商商場及柜柜臺主管管。主動化解解誤會，，在發(fā)生生磨擦之之后主動動打招呼呼，或利利用中間間人調(diào)解解。側(cè)面面的告訴訴他，你你不想這這樣。如如果爭執(zhí)執(zhí)的較為為激烈，，可以告告訴他，，你是對對事不對對人。盡量控制制與商場場及柜臺臺主管在在工作中中的磨擦擦。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理一：與商商場及柜柜臺主管管的關(guān)系系5：積極極參于團團隊活動動參于商場場與柜臺臺主管的的團隊活活動，可可以化解解很多工工作中不不愉快的的事情。。由此來增增進同事事之間感感情?？煽梢宰屇隳阍诙虝r時間內(nèi)與與商場人人員打成成一片。。減輕競品品導(dǎo)購員員在工作作中對你你沖擊。。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理二：與競競品的關(guān)關(guān)系1：在商商場中也也要和競競品的導(dǎo)導(dǎo)購員相相處好，，他可以以在你不不在的時時候幫助助你完成成銷售。。2：減少少競品對對你的攻攻擊。平平時的關(guān)關(guān)系很好好，他不不會明顯顯刻意的的去搶你你的顧客客。3：要注注意分寸寸，不能能忘了你你是哪個個品牌的的導(dǎo)購員員，不要要把“兒兒女情長長”帶進進銷售的的競爭當當中。做做人歸做做人，做做事歸做做事。要公私分分明。4：發(fā)生生磨擦時時，在任任何時候候都要理智的面面對，保持你你的風度度，讓觀觀眾對你你有好的的評價。。第四章：：商場人人際關(guān)系系的處理理三：與商場其其它人員的關(guān)關(guān)系1：有很多團團購都是其它它柜臺及商場場其它部門帶帶過來的，所所以適當也有有必要與他們們相處。給自自已留一個機機會。2：與商場其其它人員相處處，能體現(xiàn)你你的人格魅力力。幫助你掩掩飾你的缺點點。3：要讓自已已成為在商場場中誰都認識識，誰都認可可，做商場最最紅的人。第四章：商場場人際關(guān)系的的處理“我是最棒的的，我是第一一名。”除非非你這樣告訴訴自已，讓自自已斗志昂揚揚，信心百倍倍，否則你永永遠成不了一一個優(yōu)秀的銷銷售員。----世界界著名汽車銷銷售大師喬喬?吉拉德終端銷售技巧巧培訓(xùn)贏亡口口月貝貝凡凡9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:06:1403:06:14December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:06:14上上午03:06:1412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:06:1403:06:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:06:14上午午3:06上午午03:06:1412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:06:1403:06:1403:0612/31/20223:06:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:06:1403:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:06:1403:06:1403:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:06