經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式

向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)

—企業(yè)銷(xiāo)售通路的開(kāi)發(fā)與管理

誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售通路誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)闆](méi)有通路就沒(méi)有“錢(qián)”途經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式目錄序向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式一銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理二雙贏銷(xiāo)售模式三定點(diǎn)巡回推銷(xiāo)四市場(chǎng)開(kāi)發(fā)五激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六市場(chǎng)管理七終端市場(chǎng)促銷(xiāo)八業(yè)績(jī)提升策略九收款管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式一個(gè)中心：銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售通路1．消費(fèi)品的銷(xiāo)售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2．工業(yè)品的銷(xiāo)售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶(hù)（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶(hù)（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶(hù)（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的分銷(xiāo)商零售商是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2．決定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址（3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售（4）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式建立專(zhuān)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷(xiāo)售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營(yíng)制經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類(lèi)型：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1.地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷(xiāo)單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷(xiāo)單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得低價(jià)傾銷(xiāo)，也不得高價(jià)銷(xiāo)售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2．直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式在直營(yíng)制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。提供POP等宣傳場(chǎng)所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式3．經(jīng)銷(xiāo)制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)由一家以上的經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)制時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷(xiāo)商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。

經(jīng)銷(xiāo)商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷(xiāo)商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常采取不同的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于不良的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式4．混合制

即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷(xiāo)的同時(shí)，又選定經(jīng)銷(xiāo)單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)制與直營(yíng)制并存。經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間。在合同中介定好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商享有的零售商的范圍。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式資料企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷(xiāo)戰(zhàn)略？

沒(méi)有有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)我們的分銷(xiāo)政策與總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？

沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)聯(lián)系在整體的視角下管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式3、銷(xiāo)售渠道是怎么選擇的？很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式4、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)如何？很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式5、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有有，我們給他定下目標(biāo)和經(jīng)銷(xiāo)商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式6、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？沒(méi)有，他們干他們的偶爾公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？

不，從不考慮他們互相配套我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式8、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？對(duì)此無(wú)專(zhuān)門(mén)的政策庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？我們臨時(shí)處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式10、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式判定標(biāo)準(zhǔn)：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。15－20優(yōu)秀10－14良好5－9一般0－4差經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式雙贏銷(xiāo)售模式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家給經(jīng)銷(xiāo)商造成風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)廠家的廣告或營(yíng)銷(xiāo)方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商竄貨或降價(jià)傾銷(xiāo)，“掠奪”其它經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷(xiāo)商投入浪費(fèi)廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等廠家“過(guò)河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷(xiāo)商，老經(jīng)銷(xiāo)商打下的江山白白送人一些廠家在經(jīng)銷(xiāo)商遇到問(wèn)題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）資金需求和付款方式，等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)包括:——銷(xiāo)售額和利潤(rùn)——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）——競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式——吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者——重新贏得被奪走的客戶(hù)——保持老客戶(hù)——贏得新客戶(hù)——健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力——價(jià)格和折扣——降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）——盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利——因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式二、廠家如何制定銷(xiāo)售政策1．廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商這些方面的要求：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（13）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（17）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（19）有沒(méi)有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2．企業(yè)制定的銷(xiāo)售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（1）對(duì)客戶(hù)的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場(chǎng)狀況——銷(xiāo)售政策經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（2）廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持，包括：

——銷(xiāo)售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括：——產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（3）廣告宣傳

——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷(xiāo)活動(dòng)——提供銷(xiāo)售輔助工具經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（4）技術(shù)服務(wù)

——編制技術(shù)手冊(cè)——安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式

（5）協(xié)同銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（6）公共關(guān)系

——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系——建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)——處理經(jīng)銷(xiāo)商抱怨管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式建立和諧的廠商關(guān)系

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式一、經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式二、廠商之間的矛盾1．市場(chǎng)秩序維護(hù)2．目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定3．市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4．產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5．終端的理貨陳列6．客戶(hù)要求直接從廠家進(jìn)貨7．經(jīng)銷(xiāo)商管理上存在問(wèn)題8．庫(kù)存問(wèn)題9．經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)多種產(chǎn)品問(wèn)題10．經(jīng)銷(xiāo)商增加和銷(xiāo)售區(qū)域重疊問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式業(yè)務(wù)員的責(zé)任

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷(xiāo)售：（1）達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃（2）收回貨款1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)客戶(hù)責(zé)任4．促銷(xiāo)責(zé)任5．信息收集與報(bào)告的責(zé)任6．與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售建議和積極銷(xiāo)售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝（2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔（3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（4）樂(lè)意在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法（5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng)（7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失（10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式7．有效進(jìn)行銷(xiāo)售工作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧、提高銷(xiāo)售能力的責(zé)任經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式業(yè)務(wù)員的基本工作

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1．先期市場(chǎng)調(diào)查2．制定銷(xiāo)售計(jì)劃3．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)4．新客戶(hù)的開(kāi)拓訪(fǎng)問(wèn)5．日常訪(fǎng)問(wèn)6．接受訂貨訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式7．交貨8．收回貨款9．售后服務(wù)10．與總公司聯(lián)系11．銷(xiāo)售報(bào)告12．銷(xiāo)售分析、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式影響業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買(mǎi)潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷(xiāo)售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷(xiāo)對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說(shuō)服顧客，達(dá)成交易經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷(xiāo)售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷(xiāo)售工具的支援經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)?，“銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是人”。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式失敗業(yè)務(wù)員的通病

1．手中擁有的客戶(hù)數(shù)量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴(lài)心十分強(qiáng)烈4．安于現(xiàn)狀5．半途而廢6．對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式（1）高價(jià)位進(jìn)入（2）低價(jià)位進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2、從營(yíng)銷(xiāo)模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）炒作式（2）穩(wěn)健式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式3．從市場(chǎng)類(lèi)型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：（1）全面開(kāi)花式（2）堡壘式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式4．從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：（1）立體推進(jìn)式（2）高舉高打式（3）地面推進(jìn)式（4）特殊策略式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式推銷(xiāo)——重點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商拉銷(xiāo)——重點(diǎn)：消費(fèi)者直銷(xiāo)加經(jīng)銷(xiāo)——重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1．調(diào)查

市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)了解市場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（2）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)商品別銷(xiāo)售情形的好壞與其原因：特別暢銷(xiāo)與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（3）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的總體情況重要的經(jīng)銷(xiāo)商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶(hù)的意見(jiàn)和滿(mǎn)意程度客戶(hù)對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度銷(xiāo)售情形、庫(kù)存情況經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率顧客的批評(píng)意見(jiàn)與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性?xún)r(jià)格銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷(xiāo)方法售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及其動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（5）其它廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶(hù)對(duì)本公司銷(xiāo)售政策的反應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式2.分析市場(chǎng)特性分析SWOT分析經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式3．計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式（4）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。（5）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃。（6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。（7）對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式4．鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和鋪貨。5．促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式尋找經(jīng)銷(xiāo)商1．工具書(shū)2．媒體廣告3．專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)4．到賣(mài)場(chǎng)查尋5．同行、朋友介紹6．廣告公司咨詢(xún)7．咨詢(xún)8．刊登招商廣告9．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10．網(wǎng)上查詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式了解經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式1．市場(chǎng)能力（1）經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)？（2）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？（5）批發(fā)、直銷(xiāo)手段如何？（6）能否控制價(jià)格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷(xiāo)