服務(wù)品質(zhì)與銷售技巧

服務(wù)品質(zhì)與銷售技巧長(zhǎng)沙房地產(chǎn)營(yíng)銷講座20%的銷售人員完成了80%以上的銷售量

銷售人員的素質(zhì)：價(jià)值觀直接影響到服務(wù)品質(zhì)先肯定自己是工作還是事業(yè)有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力

洞察力+理解力+親和力=反應(yīng)力自己都不熱愛(ài)所售的樓盤(pán)，

又如何能說(shuō)服置業(yè)者接受呢？

傳統(tǒng)的推銷訓(xùn)練把(抗拒)當(dāng)成人們不買的首要原因：人們抗拒你所提出的論辯，因此,依照這觀點(diǎn),你的任務(wù)便是藉由說(shuō)服來(lái)<克服>顧客的抗拒心理。(亦即強(qiáng)迫潛在客戶接受你的大多數(shù)的抗拒都來(lái)自于三種型態(tài)之一:錯(cuò)誤的溝通、疏忽、與錯(cuò)誤的論辯發(fā)生，這種情形是你沒(méi)有摸清楚他們做出采買決策得程序，這三種型態(tài)的任何一種都會(huì)讓你的銷售脫軌。暢所欲言、語(yǔ)言反射：要和潛在客戶進(jìn)行具有說(shuō)服力的溝通，你必需要<說(shuō)他們的語(yǔ)言>語(yǔ)意上相似的話，心理學(xué)家稱此為<語(yǔ)言反射>，你必須要用潛在客戶語(yǔ)言、詞句甚至于肢體語(yǔ)言，售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家

另半個(gè)是出色演員有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤(pán)比買別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？國(guó)內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。第一例研究：大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂(lè)觀、外向、樂(lè)意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。第二例研究超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。第三例研究①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛(ài)好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)心理傾向。臺(tái)灣營(yíng)銷專家研究①忠誠(chéng)服務(wù)于公司；

②豐富的商品知識(shí)；

③良好的道德習(xí)慣；

④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；

⑤幽默感；

⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；

⑦判斷力與常識(shí)；

⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；

⑨悟性；

⑩說(shuō)服能力；⑾見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；

⑿樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；

⒀記憶力；

⒁順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：

⒂善于接近顧客，引起顧客的注意；

⒃善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；

⒄善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；

⒅善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；

⒆把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買。有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

1．外在形象有可信度

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

3．人緣好人氣旺

4．成就動(dòng)機(jī)高

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

6、將銷售經(jīng)驗(yàn)變成戰(zhàn)略，而不是資深

7．創(chuàng)造性思維方式

8．不是朝三暮四的“聰明人”

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

11．是善解人意的人

12．靈活的應(yīng)變能