華彩咨詢-銀鷺營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告

銀鷺營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告銀鷺在營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售方面全面診斷銀鷺年度銷(xiāo)售規(guī)劃采用封閉方式制定，雖然按大區(qū)、銷(xiāo)售部、辦事處分解，但整體上沒(méi)有按時(shí)間、品項(xiàng)分解，因此實(shí)際銷(xiāo)售只是短期的業(yè)績(jī)作為目標(biāo)，除高層外沒(méi)有人考慮長(zhǎng)期的發(fā)展；銀鷺品牌的本來(lái)就定位不明晰，制定品牌缺乏依據(jù)，品牌的建設(shè)缺乏；再將銀鷺品牌向房地產(chǎn)、電子等延伸，會(huì)極大危害銀鷺品牌；雖然引進(jìn)大量的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人才，但沒(méi)有進(jìn)行引導(dǎo)、整合，導(dǎo)致新老員工之間缺乏了解、信任、甚至沖突，尤其是文化觀、營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售方式上面；由于整個(gè)公司的人力資源管理匱乏，銷(xiāo)售的考核體系只是以形式存在且過(guò)于追求財(cái)務(wù)指標(biāo)，新酬體系不透明，甚至下級(jí)比上級(jí)的新酬還高，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員變動(dòng)劇烈，人員流動(dòng)很高，市場(chǎng)操作變的比較動(dòng)蕩；銀鷺處于轉(zhuǎn)型期，而從大的公司來(lái)的人員優(yōu)勢(shì)在于執(zhí)行不在于全盤(pán)操作，尤其銀鷺的各個(gè)大區(qū)和銷(xiāo)售部區(qū)域很大，二者之間不相適合；銀鷺對(duì)權(quán)利控制很集中，各個(gè)層級(jí)雖然因職責(zé)模糊而較為靈活，但沒(méi)有權(quán)利而且流程復(fù)雜，而變的很死板；產(chǎn)品的品項(xiàng)太多，新品不斷推出，但一直沒(méi)有形成一個(gè)新的全國(guó)性的核心產(chǎn)品；去年轟轟烈烈推出的“番茄有益”也因?yàn)殇伒拿嫣笠约斑^(guò)于心急等原因而失敗；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案不符合市場(chǎng)實(shí)際情況，市場(chǎng)促銷(xiāo)大多限時(shí)不限量，經(jīng)銷(xiāo)商常在促銷(xiāo)期間大量存貨，損害公司利益，而且對(duì)生產(chǎn)造成沖擊；計(jì)劃已經(jīng)成為銷(xiāo)售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)，而且和客戶的定單也不匹配；銀鷺營(yíng)銷(xiāo)模式診斷銀鷺?shù)N售模式診斷（一）銀鷺營(yíng)銷(xiāo)模式銀鷺營(yíng)銷(xiāo)模式大經(jīng)銷(xiāo)商模式通路競(jìng)爭(zhēng)終端競(jìng)爭(zhēng)模式其他組合模式其他組合目前有五種銷(xiāo)售模式，但實(shí)質(zhì)是三種模式；產(chǎn)品多，細(xì)分市場(chǎng)就需要細(xì)分渠道，但目前渠道的細(xì)分不是因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分；各個(gè)模式缺乏公司的統(tǒng)一指導(dǎo)，各個(gè)區(qū)域各自為政銷(xiāo)售渠道模式示意經(jīng)銷(xiāo)商組合類型與組合原則：1．規(guī)模組合；2．通路和終端（覆蓋）組合；3．配送半徑組合；4．品牌組合：經(jīng)銷(xiāo)品牌組合，廠家品牌組合；5．品類組合：經(jīng)銷(xiāo)品類組合，廠家品類組合。

通路/終端（覆蓋）組合1．A(量販、大型連鎖超市)；2．B類（中型超市、百貨附屬超市、便利店系統(tǒng)、專門(mén)店）；3．C/D類（小型超市、社區(qū)超市、零售小店）；4．酒樓、酒店、機(jī)場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所……等特殊通路；5．傳統(tǒng)批發(fā)點(diǎn)。渠道類型的決策，需要綜合考慮以下因素：1．廠家品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在銷(xiāo)售規(guī)模；2．當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商業(yè)形態(tài)———售點(diǎn)零散還是集中；3．產(chǎn)品類別:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為———所需的分銷(xiāo)深度和密度；4．產(chǎn)品類別———儲(chǔ)運(yùn)時(shí)間，配送半徑？5．產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)———渠道利潤(rùn)的厚?。唤M合原則大經(jīng)銷(xiāo)模式銀鷺過(guò)去成功的最重要的原因銀鷺其他品牌的定位和資源決定的模式城鎮(zhèn)化程度低，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商仍然有巨大的價(jià)值銀鷺?shù)N售人員的素質(zhì)公司的資源缺乏銀鷺?shù)N售模式診斷（二）------經(jīng)銷(xiāo)商模式經(jīng)銷(xiāo)商批量采購(gòu)，提高交易效率，減少交易次數(shù)；由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷(xiāo)成本；彌補(bǔ)公司人力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場(chǎng)：擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍和開(kāi)發(fā)新客戶；彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；可以讓廠家銷(xiāo)售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付工作中解脫出來(lái)；提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求。

優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。終端競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致銷(xiāo)售重心下降快速消費(fèi)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的比重越來(lái)越大銀鷺為提高品牌的美譽(yù)度、知名度等必須在終端競(jìng)爭(zhēng)在大城市、發(fā)達(dá)地區(qū)快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商已經(jīng)萎縮深度營(yíng)銷(xiāo)、掌控終端銀鷺要成為食品行業(yè)的大廠商必須在終端競(jìng)爭(zhēng)銀鷺?shù)N售模式診斷（三）------終端競(jìng)爭(zhēng)模式優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效。責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。凰拓浖皶r(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作、深度分銷(xiāo)。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。通路競(jìng)爭(zhēng)銀鷺適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)對(duì)通路的細(xì)化增加銷(xiāo)量銀鷺的部分產(chǎn)品價(jià)格偏低為保證利潤(rùn)，不適合終端競(jìng)爭(zhēng)銀鷺目前正在處于營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)期，尚不能放棄原有的經(jīng)銷(xiāo)商銀鷺營(yíng)銷(xiāo)模式診斷（四）------通路競(jìng)爭(zhēng)模式銀鷺營(yíng)銷(xiāo)模式診斷（五）營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀適合目前銀鷺處于轉(zhuǎn)型期的要求符合目前銀鷺的人力素質(zhì)、公司資源能力、市場(chǎng)區(qū)域要求公司對(duì)各種模式操作沒(méi)有指導(dǎo)，完全依靠各級(jí)經(jīng)理、主管的能力在市場(chǎng)的實(shí)際操作時(shí)具有一定的靈活性多種模式的存在是根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域而定，不是根據(jù)具體產(chǎn)品品項(xiàng)確定由于招聘了大量外來(lái)人才，他們的理念和方法與銀鷺的營(yíng)銷(xiāo)模式操作有沖突根源問(wèn)題沒(méi)有和各個(gè)模式相應(yīng)的績(jī)效考核、薪酬管理體系微利時(shí)代的“通路成本政策”的要求，同時(shí)規(guī)模對(duì)通路的輻射力和控制力提出更高的要求對(duì)銀鷺?shù)N售售渠道的認(rèn)認(rèn)識(shí)銀鷺缺乏對(duì)對(duì)分銷(xiāo)渠道道的統(tǒng)籌設(shè)設(shè)計(jì)能力：：新產(chǎn)品上上市就大規(guī)規(guī)模地銷(xiāo)售售，不按產(chǎn)產(chǎn)品的特性性設(shè)計(jì)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度度、寬度、、密度，也也不考慮企企業(yè)的自身身能力；銀鷺缺乏對(duì)對(duì)分銷(xiāo)渠道道的調(diào)整和和把握能力力：雖不不滿意目前前市場(chǎng)銷(xiāo)售售的現(xiàn)狀，，卻還是大大量依賴傳傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，踏上上了一條總總是不能發(fā)發(fā)力的慢船船；雖然銀銀鷺自己直直接做一些些終端，卻卻力不能及及；銀鷺缺乏對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的理理論指導(dǎo)和和管理控制制體系：渠道激勵(lì)政政策、竄貨貨管理、發(fā)發(fā)貨計(jì)劃管管理、促銷(xiāo)銷(xiāo)管理、價(jià)價(jià)格及價(jià)差差管理等沒(méi)沒(méi)有形成系系統(tǒng)的管理理制度和執(zhí)執(zhí)行體系，，二三級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是是否建全及及區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)之間發(fā)展展是否平衡衡，概念不不清、態(tài)度度不明、制制度不全、、管理不系系統(tǒng)、執(zhí)行行無(wú)力度；；跨區(qū)竄貨，，低價(jià)跑量量，爭(zhēng)奪客客戶，擾亂亂市場(chǎng)秩序序：經(jīng)銷(xiāo)商互互相痛斥對(duì)對(duì)方竄貨，，對(duì)有利潤(rùn)潤(rùn)的產(chǎn)品互互相低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；批發(fā)商不具具備對(duì)品牌牌的運(yùn)作能能力和市場(chǎng)場(chǎng)的控盤(pán)能能力：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商因受規(guī)規(guī)模、實(shí)力力、素質(zhì)、、管理水平平、經(jīng)營(yíng)意意識(shí)等因素素的影響，，沒(méi)有能力力做到整合合營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)優(yōu)勢(shì)最大化化、成本最最低化等綜綜合實(shí)力的的組合經(jīng)銷(xiāo)商不能能正確樹(shù)立立建設(shè)好二二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售售可持續(xù)發(fā)發(fā)展的觀念念：與廠家搶奪奪市場(chǎng)控制制權(quán)，沒(méi)有有完整的二二批系統(tǒng)，，更多的是是在配送，，沒(méi)有發(fā)展展的理念；；銀鷺雖然投投入在加大大，但是渠渠道成員的的利潤(rùn)卻在在減少、消消費(fèi)者的溝溝通在下降降：由于于渠道不暢暢、廣告、、促銷(xiāo)缺乏乏新意，為為了促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售只好加加大簡(jiǎn)單的的頻頻推出出渠道促銷(xiāo)銷(xiāo)政策；各級(jí)銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)過(guò)于依依賴促銷(xiāo)政政策，像中中了毒隱，，不促不銷(xiāo)銷(xiāo)，惡性循循環(huán)又會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致渠道成成員不愿意意對(duì)消費(fèi)者者做細(xì)致的的溝通和服服務(wù)工作；；目前渠道現(xiàn)現(xiàn)狀的原因因?qū)η拦芾淼挠绊懸蛩卦趶V度和深度上存在矛盾

缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮

缺乏細(xì)致的分類管理

經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)不適應(yīng)渠道的專業(yè)管理廠商的業(yè)務(wù)管理范圍有交叉

辦事處平臺(tái)上缺乏整合

企業(yè)注重分分銷(xiāo)成本缺乏細(xì)分意意識(shí)缺乏對(duì)渠道道利益的核核算對(duì)渠道缺乏乏分類管理理廠家掌控渠渠道手段不不合理缺乏系統(tǒng)的的渠道拓展展規(guī)劃對(duì)重點(diǎn)客戶戶缺乏系統(tǒng)統(tǒng)管理渠道規(guī)劃銀鷺?shù)N售系系統(tǒng)管理現(xiàn)現(xiàn)狀診斷銀鷺對(duì)銷(xiāo)售售一線的控控制圖中轉(zhuǎn)倉(cāng)特通人員自建中轉(zhuǎn)倉(cāng)辦事處辦事處主任銷(xiāo)售經(jīng)理大區(qū)副總特通經(jīng)理財(cái)務(wù)駐地企劃推廣經(jīng)理行政部稽核部策劃部市場(chǎng)一線人人員考核：直接管理：：間接管理：：銀鷺集團(tuán)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者車(chē)隊(duì)市場(chǎng)人員由由多個(gè)部門(mén)門(mén)組成，由由多個(gè)部門(mén)門(mén)管理、考考核；直接管理部部門(mén)對(duì)下屬屬的薪酬沒(méi)沒(méi)有考核的的權(quán)利，管管理沒(méi)有效效率，而考考核部門(mén)不不了解真實(shí)實(shí)的情況；；銷(xiāo)售的各級(jí)級(jí)經(jīng)理、主主管由于考考核體系的的封閉和不不健全，幾幾乎完全在在依靠員工工的職業(yè)道道德來(lái)進(jìn)行行工作，完完成業(yè)績(jī)；；由于上級(jí)對(duì)對(duì)下級(jí)的管管理不能通通過(guò)考核來(lái)來(lái)進(jìn)行，制制度保證不不夠，管理理好壞在于于領(lǐng)導(dǎo)者的的個(gè)人能力力和魅力，，屬于是能能人管理；；辦事處主任任盡管對(duì)企企劃、特通通人員、中中轉(zhuǎn)倉(cāng)、外外派業(yè)務(wù)人人員進(jìn)行日日常工作管管理，但管管理權(quán)限的的問(wèn)題導(dǎo)致致沒(méi)有成效效；部分辦事處處有外派業(yè)業(yè)務(wù)人員，，辦事處主主任很難管管理，甚至至對(duì)辦事處處主任帶來(lái)來(lái)精神上的的壓力，對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)業(yè)務(wù)人員也也帶來(lái)不利利的影響，，不利于人人員的穩(wěn)定定；雖然銷(xiāo)售重重心已經(jīng)下下放，但管管理、考核核的重心卻卻沒(méi)有下放放，使得二二者之間存存在沖突；；策劃部出市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方方案，推廣廣部執(zhí)行，，辦事處操操作，但三三個(gè)環(huán)節(jié)之之間缺少溝溝通，方案案很難適合合市場(chǎng)真實(shí)實(shí)需求；策劃部人員員到市場(chǎng)的的時(shí)間少，，走馬觀花花的看市場(chǎng)場(chǎng)，沒(méi)有深深入市場(chǎng)，，導(dǎo)致對(duì)市市場(chǎng)的實(shí)際際了解不夠夠，無(wú)法對(duì)對(duì)市場(chǎng)作出出正確的反反應(yīng)；問(wèn)題診診斷斷（一））銀鷺對(duì)銷(xiāo)售售一線控制制的診斷問(wèn)題診診斷斷（二））由于市場(chǎng)個(gè)個(gè)案上報(bào)核核準(zhǔn)的時(shí)間間太長(zhǎng)、個(gè)個(gè)案很少、、通路個(gè)案案不能做、、資源不夠夠，企劃人人員存在的的價(jià)值不大大；由于企劃和和辦事處分分屬不同的的部門(mén)，信信息無(wú)法獲獲得或共享享，即使作作出市場(chǎng)方方案也不適適合所處的的區(qū)域的需需求；品牌部與策策劃部的工工作的分離離，使得品品牌和策劃劃方案不統(tǒng)統(tǒng)一，品牌牌的建設(shè)缺缺少市場(chǎng)的的支持；特通部的人人員和辦事事處的市場(chǎng)場(chǎng)方案經(jīng)常常由于溝通通和所屬部部門(mén)的原因因，導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)格體體系出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題；中轉(zhuǎn)倉(cāng)的定定位不合適適，利用的的效率很低低，服務(wù)不不到位；自建的中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)實(shí)質(zhì)是是物流配送送功能，適適合市場(chǎng)需需求，但沒(méi)沒(méi)有相關(guān)的的制度來(lái)管管理、指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)控；；新老銷(xiāo)售人人員之間存存在隔閡，，新來(lái)的（（可口可樂(lè)樂(lè)、康師傅傅）人員優(yōu)優(yōu)勢(shì)在于執(zhí)執(zhí)行，而銀銀鷺一直以以來(lái)對(duì)銷(xiāo)售售人員的職職能模糊，，給銷(xiāo)售人人員很大的的發(fā)揮空間間，因此存存在發(fā)揮和和執(zhí)行之間間的矛盾；；組織結(jié)構(gòu)不不合理，層層次趨于金金字塔，流流程過(guò)于煩煩瑣，手續(xù)續(xù)太多；辦事事處處現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析辦事事處處對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀嚴(yán)格格遵遵守守順順價(jià)價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的政政策策加強(qiáng)強(qiáng)區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的精精耕耕細(xì)細(xì)作作加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)物物流流的的配配送送能能力力和和控控盤(pán)盤(pán)能能力力集中中人人力力、、財(cái)財(cái)力力盡盡快快形形成成品品牌牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)培養(yǎng)養(yǎng)穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員配置置充充足足的的運(yùn)運(yùn)力力加強(qiáng)強(qiáng)終終端端服服務(wù)務(wù)和和客客情情關(guān)關(guān)系系加強(qiáng)強(qiáng)二二批批網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)和和管管理理好中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)的的診診斷斷銀鷺鷺在在全全國(guó)國(guó)只只有有一一個(gè)個(gè)生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地，，而而銷(xiāo)銷(xiāo)售售覆覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)，，中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)作作為為銀銀鷺鷺倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的的延延伸伸，，起起到到縮縮短短運(yùn)運(yùn)輸輸距距離離的的作作用用；；銀鷺鷺的的中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)由由于于有有利利潤(rùn)潤(rùn)要要求求，，因因此此導(dǎo)導(dǎo)致致客客戶戶取取貨貨的的價(jià)價(jià)格格比比直直接接發(fā)發(fā)貨貨的的價(jià)價(jià)格格高高，，對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的價(jià)價(jià)格格體體系系帶帶來(lái)來(lái)一一定定的的沖沖擊擊影影響響；；中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)目目前前的的好好作作用用：：1、、對(duì)對(duì)于于在在開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的新新客客戶戶的的時(shí)時(shí)候候，，由由于于新新客客戶戶的的要要貨貨量量不不大大，，中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)可可以以方方便便客客戶戶；；2、、對(duì)對(duì)于于一一些些小小客客戶戶來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)有有中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)可可以以發(fā)發(fā)小小量量的的貨貨；；中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)帶帶來(lái)來(lái)的的負(fù)負(fù)面面影影響響：：1、、辦辦事事處處可可以以要要求求客客戶戶打打款款發(fā)發(fā)貨貨存存在在中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)，，從從而而完完成成業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)；；2、、中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)會(huì)會(huì)大大量量積積壓壓無(wú)無(wú)法法銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的貨貨物物；；3、、管管理理的的關(guān)關(guān)系系，，對(duì)對(duì)中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)無(wú)無(wú)法法管管理理，，導(dǎo)導(dǎo)致致靈靈活活性性很很低低，，中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)的的利利用用率率很很差差；；4、、由由于于中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)的的利利用用率率在在10-20%左左右右，，導(dǎo)導(dǎo)致致大大大大增增加加銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成本本；；5、、由由于于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商可可以以小小量量發(fā)發(fā)貨貨，，可可以以引引起起經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的資資金金外外流流；；6、、中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)起起到到的的服服務(wù)務(wù)作作用用很很小??；；目前前銀銀鷺鷺中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)的的狀狀況況：：1、、銀銀鷺鷺集集團(tuán)團(tuán)自自建建的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)；；2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理要要求求取取消消的的中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)；；3、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理根根據(jù)據(jù)自自身身市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求，，定定位位于于物物流流作作用用，，合合營(yíng)營(yíng)的的““中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)””---配配送送中中心心；；市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作（（銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)））的的診診斷斷銀鷺鷺市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況的的分分析析產(chǎn)品品包包裝裝過(guò)過(guò)時(shí)時(shí)，，尤尤其其一一些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的名名稱稱不不符符和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心態(tài)態(tài)；；大部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)到到?jīng)]沒(méi)有有任任何何利利潤(rùn)潤(rùn)的的情情況況，，甚甚至至在在平平時(shí)時(shí)已已經(jīng)經(jīng)將將年年底底返返利利補(bǔ)補(bǔ)貼貼進(jìn)進(jìn)去去；；大大約約30%的的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額下下降降；；季節(jié)節(jié)性性強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品容容易易斷斷貨貨，，影影響響銷(xiāo)銷(xiāo)量量，，旺旺季季發(fā)發(fā)貨貨困困難難，，運(yùn)運(yùn)輸輸周周期期太太長(zhǎng)長(zhǎng)，，占占用用資資金金太太多多，，產(chǎn)產(chǎn)品品不不是是到到岸岸價(jià)價(jià)，，其其中中存存在在黑黑洞洞；；由于于某某些些地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)點(diǎn)點(diǎn)太太密密，，缺缺乏乏引引導(dǎo)導(dǎo)，，周周邊邊市市場(chǎng)場(chǎng)互互相相沖沖貨貨，，倒倒貨貨；；大小小經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商待待遇遇差差別別影影響響小小經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商積積極極性性，，公公司司對(duì)對(duì)老老經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商比比較較寬寬容容，，但但老老經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的進(jìn)進(jìn)取取愿愿望望不不大大銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理、、辦辦事事處處主主任任、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員變變動(dòng)動(dòng)過(guò)過(guò)于于頻頻繁繁（（某某地地區(qū)區(qū)辦辦事事處處主主任任三三年年換換了了五五個(gè)個(gè)）），，導(dǎo)導(dǎo)致致對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況很很不不熟熟悉悉，，很很難難對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)起起到到指指導(dǎo)導(dǎo)作作用用，，甚甚至至產(chǎn)產(chǎn)生生危危害害，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍伍不不夠夠上上進(jìn)進(jìn)心心，，宣宣傳傳不不夠夠。。因因此此經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商對(duì)對(duì)辦辦事事處處沒(méi)沒(méi)有有信信心心，，認(rèn)認(rèn)為為可可有有可可無(wú)無(wú)，，不不可可靠靠；；促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用報(bào)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)太太慢慢，，促促銷(xiāo)銷(xiāo)力力度度不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，很很少少有有適適合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐貙?shí)實(shí)際際需需要要的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案，，而而且且給給予予的的人人員員，，促促銷(xiāo)銷(xiāo)政政策策支支持持不不夠夠；；產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)，，產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類多多，，被被認(rèn)認(rèn)可可的的少少，，宣宣傳傳力力度度和和投投入入費(fèi)費(fèi)用用小小，，上上市市計(jì)計(jì)劃劃不不完完整整，，工工作作人人員員工工作作被被動(dòng)動(dòng)，，特特通通部部在在直直營(yíng)營(yíng)客客戶戶搞搞特特價(jià)價(jià)活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)其其他他經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商影影響響極極壞壞；；公司司統(tǒng)統(tǒng)一一的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)嚴(yán)嚴(yán)重重滯滯后后，，促促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用核核銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)時(shí)間間太太長(zhǎng)長(zhǎng)，，基基層層業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的配配合合不不好好；；市場(chǎng)場(chǎng)部部的的人人員員到到市市場(chǎng)場(chǎng)上上不不過(guò)過(guò)走走馬馬觀觀花花，，缺缺乏乏對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的了了解解，，更更沒(méi)沒(méi)有有對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商進(jìn)進(jìn)行行指指導(dǎo)導(dǎo)和和溝溝通通；；公司司缺缺乏乏全全局局戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，推推出出新新品品時(shí)時(shí)老老品品牌牌被被忽忽略略，，導(dǎo)導(dǎo)致致銷(xiāo)銷(xiāo)量量下下降降市場(chǎng)場(chǎng)部部亂亂罰罰款款，，缺缺乏乏對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的配配套套支支持持；；銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)缺缺乏乏對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)的的支支持持，，抱抱怨怨的的多多，，溝溝通通的的少少營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)的的個(gè)個(gè)案案審審批批時(shí)時(shí)間間太太長(zhǎng)長(zhǎng)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)要要提提前前提提出出計(jì)計(jì)劃劃，，未未必必符符合合實(shí)實(shí)施施時(shí)時(shí)的的實(shí)實(shí)際際品牌牌運(yùn)運(yùn)作作的的不不好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品投投放放市市場(chǎng)場(chǎng)，，沒(méi)沒(méi)有有對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品做做相相應(yīng)應(yīng)的的““空空中中””運(yùn)運(yùn)作作，，有有產(chǎn)產(chǎn)品品、、有有口口味味、、有有潛潛力力，，但但無(wú)無(wú)銷(xiāo)銷(xiāo)量量營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)的全年年促銷(xiāo)、、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃合理理性差，，促銷(xiāo)的的連續(xù)性性、時(shí)效效性、針針對(duì)性不不能和市市場(chǎng)相適適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)目前存在的主主要問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)制定的的全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方案案，比較較脫離實(shí)實(shí)際，市市場(chǎng)操作作困難，，銷(xiāo)售部部門(mén)難以以實(shí)施，，雖然強(qiáng)強(qiáng)硬推行行，但結(jié)結(jié)果沒(méi)有有反饋營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)運(yùn)作中中的缺陷陷營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)運(yùn)作現(xiàn)現(xiàn)狀的原原因12345在產(chǎn)品上上缺乏系系統(tǒng)的考考慮對(duì)產(chǎn)品缺缺乏明確確的定位位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)沒(méi)有與與綜合利利益結(jié)構(gòu)構(gòu)相聯(lián)接接人員的能能力、數(shù)數(shù)量不滿滿足主要表現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)缺乏良良好的規(guī)規(guī)劃，在在上市一一個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，沒(méi)有充充分考慮慮該產(chǎn)品品在整個(gè)個(gè)產(chǎn)品體體系中應(yīng)應(yīng)該起到到的作用用，根本本沒(méi)有考考慮到與與其他產(chǎn)產(chǎn)品之間間的整合合。產(chǎn)品大類類、產(chǎn)品品小類、、產(chǎn)品品品種以及及規(guī)格之之間的關(guān)關(guān)系，沒(méi)沒(méi)有確定定不同產(chǎn)產(chǎn)品之間間的關(guān)系系，造成成整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品體系系非常混混亂考慮的基基本上都都是銷(xiāo)量量和市場(chǎng)場(chǎng)份額，，而如利利潤(rùn)結(jié)構(gòu)構(gòu)、品牌牌結(jié)構(gòu)、、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)等都都沒(méi)有系系統(tǒng)地考考慮，這這樣就造造成企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)點(diǎn)很單單一，即即便達(dá)成成了目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)量，，也是以以犧牲了了利潤(rùn)和和品牌價(jià)價(jià)值為代代價(jià)的整個(gè)策劃劃部、推推廣部、、品牌部部在品牌牌推廣、、策劃方方案、對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的反應(yīng)速速度都不不滿足快快速消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)的要求求；即便便如此人人員也大大量欠缺缺，造成成市場(chǎng)方方案實(shí)施施困難部門(mén)間的的工作銜接營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)劃分成成四個(gè)部部分，每每個(gè)部門(mén)門(mén)工作銜銜接有空空白，彼彼此的功功能定位位不明確確，造成成市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理的混亂亂銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)運(yùn)作中中的缺陷陷銷(xiāo)售人員員流動(dòng)率率（辭職、提提升、調(diào)調(diào)動(dòng)）太高，，危害市市場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定和對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的控制銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)運(yùn)作中的問(wèn)題題在全國(guó)設(shè)設(shè)立大量量辦事處處，但實(shí)實(shí)質(zhì)的操操作沒(méi)有有根本性性的改變變銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)直線上上下級(jí)之之間缺乏乏管理權(quán)權(quán)利，尤尤其是對(duì)對(duì)薪酬的的考核，，使得管管理困難難，靠個(gè)個(gè)人魅力力維持整體管理理水平有有限，雖雖然從外外部引進(jìn)進(jìn)大量的的人員，，但適合合程度和和真實(shí)的的能力與與實(shí)際需需要差距距很大缺乏對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的引導(dǎo)和和管理（（產(chǎn)品品類類銷(xiāo)售、、沖貨、、新品開(kāi)開(kāi)發(fā)、客客戶管理理）過(guò)于追求求短期的的業(yè)績(jī)指指標(biāo)，缺缺乏對(duì)對(duì)未來(lái)的的整體計(jì)計(jì)劃對(duì)公司的的政策的的執(zhí)行力力度不夠夠，就市市場(chǎng)方案案缺乏與與營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)的溝溝通缺乏全國(guó)國(guó)范圍的的統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃和統(tǒng)統(tǒng)一指導(dǎo)導(dǎo)，各自自自我運(yùn)運(yùn)作，雖雖然可以以培養(yǎng)能能力，但但不是目目前所需需要的銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)運(yùn)作現(xiàn)現(xiàn)狀的原原因追求銷(xiāo)量量最大化化缺乏對(duì)辦辦事處職職能的明明確經(jīng)營(yíng)模式式的限制制分銷(xiāo)深度度不夠依賴大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售模模式組織結(jié)構(gòu)構(gòu)在這種模模式下，，銷(xiāo)售人人員的一一切行為為都是為為了提高高銷(xiāo)量，，他們不不可能將將精力放放在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的系系統(tǒng)管理理上，他他們只會(huì)會(huì)全力去去賣(mài)能帶帶來(lái)最大大銷(xiāo)量的的產(chǎn)品，，而不會(huì)會(huì)去考慮慮利潤(rùn)、、新產(chǎn)品品成功率率等重要要因素忽視了賦賦予辦事事處的產(chǎn)產(chǎn)品管理理職能，，其后果果就是總總部的產(chǎn)產(chǎn)品政策策在辦事事處層面面無(wú)法執(zhí)執(zhí)行到位位，辦事事處只忙忙著完成成總銷(xiāo)量量，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展卻無(wú)無(wú)法兼顧顧目前經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式太太多，公公司缺乏乏統(tǒng)一指指導(dǎo)，各各個(gè)區(qū)域域根據(jù)自自己的方方式自我我操作，，加上人人員流動(dòng)動(dòng)，市場(chǎng)場(chǎng)操作混混亂銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)希望經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商能能夠不斷斷將其分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的重心心逐漸下下移，以以達(dá)到對(duì)對(duì)市場(chǎng)精精耕細(xì)作作的目的的，但風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商所所不愿承承擔(dān)的，，所以依依靠經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商運(yùn)作作面臨分分銷(xiāo)重心心較高、、分銷(xiāo)深深度不夠夠的局面面，這就就說(shuō)明廠廠家對(duì)渠渠道的管管理還比比較欠缺缺主要表現(xiàn)現(xiàn)在一個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，往往往要負(fù)負(fù)責(zé)覆蓋蓋各類渠渠道，如如批發(fā)市市場(chǎng)、超超市、食食雜店、、餐飲市市場(chǎng)以及及團(tuán)購(gòu)渠渠道等，，希望能能夠依靠靠一家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，，能夠充充分挖掘掘其資源源，提高高分銷(xiāo)成成本的利利用率，，但實(shí)際際上卻造造成分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的效率降降低組織結(jié)構(gòu)構(gòu)層次長(zhǎng)長(zhǎng)，流程程煩瑣，，各個(gè)層層次的權(quán)權(quán)限受到到約束大大；沒(méi)有有進(jìn)行人人員整和和，不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式混混雜，不不同的理理念混雜雜營(yíng)銷(xiāo)部與與銷(xiāo)售部部沖突的的現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部方案案不合理理銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為個(gè)案案審核時(shí)時(shí)間太長(zhǎng)長(zhǎng)，甚至至不批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售沒(méi)有起起到拉力力的作用用銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部對(duì)市市場(chǎng)不了了解，不不下市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部沒(méi)有有專業(yè)人人士營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)認(rèn)為全國(guó)國(guó)方案留留有調(diào)整整余地營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)認(rèn)為某些些個(gè)案超超出標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，不符符合公司司政策營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)認(rèn)為自己己常下市市場(chǎng)，但但得不到到支持營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)對(duì)銷(xiāo)售部部存在一一定的管管理權(quán)限限，而銷(xiāo)銷(xiāo)售部認(rèn)認(rèn)為雙方方?jīng)]有上上下級(jí)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)部與與銷(xiāo)售部部沖突的的原因信息了解解不暢工作流程程不清分屬不同同領(lǐng)導(dǎo)缺少某些些方面的的專業(yè)人員員考核方式式不同要求的結(jié)結(jié)果不同同消費(fèi)品行行業(yè)的特特點(diǎn)部門(mén)之間間缺少溝溝通營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)門(mén)對(duì)推廣廣活動(dòng)的的成效有有分歧兩個(gè)部門(mén)門(mén)對(duì)在企企業(yè)中的的地位有有分歧兩個(gè)部門(mén)門(mén)對(duì)了解解市場(chǎng)的的程度有有分歧兩個(gè)部門(mén)門(mén)對(duì)應(yīng)該該承擔(dān)多多少職能能有分歧歧兩個(gè)部門(mén)門(mén)對(duì)應(yīng)該該使用多多少費(fèi)用用有分歧歧營(yíng)銷(xiāo)部與與銷(xiāo)售部部沖突的的根源沖突的的原因因營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作現(xiàn)現(xiàn)狀的的根源源沒(méi)有戰(zhàn)戰(zhàn)略、、沒(méi)有有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃處于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型期期，變變數(shù)太太多大量引引入人人員，，沒(méi)有有進(jìn)行行整合合，同同時(shí)流流失率率很高高目前企企業(yè)文文化混混亂，，無(wú)法法對(duì)員員工進(jìn)進(jìn)行指指導(dǎo)組織結(jié)結(jié)構(gòu)混混亂，，職責(zé)責(zé)、權(quán)權(quán)限不不清，，管理理和監(jiān)監(jiān)控實(shí)實(shí)際一一條線線沒(méi)有相相應(yīng)的的制度度，尤尤其是是考核核制度度現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)績(jī)績(jī)效考考核診診斷績(jī)效考考核的的問(wèn)題題4沒(méi)有全全面的的考核核體系系，對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售人員員只限限于業(yè)業(yè)績(jī)、、費(fèi)用用率的的財(cái)務(wù)務(wù)考核核，其其他的的考核內(nèi)容容、項(xiàng)項(xiàng)目過(guò)過(guò)于定定性和和模糊糊；考核體體系不不公開(kāi)開(kāi)、不不透明明，不不同的的區(qū)域域差別別沒(méi)有有在考考核中中體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)，直直接管管理者無(wú)無(wú)實(shí)質(zhì)質(zhì)的考考核權(quán)權(quán)利，，有考考核權(quán)權(quán)的不不了解解實(shí)際際的情情況，，主角角不是是管理理者和和被管理理者，，考核核流于于形式式；2缺少各各級(jí)崗崗位的的任職職資格格、崗崗位說(shuō)說(shuō)明、、職責(zé)責(zé)權(quán)限限，導(dǎo)導(dǎo)致考考核沒(méi)沒(méi)有針針對(duì)性性，加加大考核難難度，，考核核準(zhǔn)確確性很很低；；3考核與與薪酬酬、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、、培訓(xùn)訓(xùn)、升升職無(wú)無(wú)根本本的聯(lián)聯(lián)系，，由于于薪酬酬彈性性小，，考核核結(jié)果果在薪酬上上面體體現(xiàn)不不出來(lái)來(lái)；5對(duì)非一一線的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員員、管管理人人員、、服務(wù)務(wù)人員員、支支持人人員缺缺乏必必要的的考核核，使使他們的工工作和和公司司業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)狈Ψ﹃P(guān)聯(lián)聯(lián)，而而且由由于缺缺乏一一線的的人員員對(duì)他他們的的考核核，因因此對(duì)一線線的工工作支支持力力度不不夠；；1績(jī)效考考核的的原因因沒(méi)有合合理的的、制制度化化的績(jī)績(jī)效考考核體體系考核以以結(jié)果果為導(dǎo)導(dǎo)向而而不是是過(guò)程程為導(dǎo)導(dǎo)向（（關(guān)注注短期期財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)字字、對(duì)對(duì)如何何達(dá)到到過(guò)程程不關(guān)關(guān)心））由于權(quán)權(quán)利集集中，，各級(jí)級(jí)的權(quán)權(quán)利受受到約約束，，直接接上級(jí)級(jí)無(wú)考考核權(quán)權(quán)沒(méi)有指指定考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，指標(biāo)標(biāo)公司司層面面沒(méi)有有分級(jí)級(jí)分解解，不不了解解具體體任務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)對(duì)員工工在人人力資資源管管理上上面只只有““選””“用用”的的基本本功能能沒(méi)有有“育育”““留””的功功能銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃與與生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃不平平衡診診斷銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃和和生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃不相相符的的現(xiàn)狀狀（一一）辦事處處內(nèi)勤勤計(jì)劃銷(xiāo)售財(cái)財(cái)務(wù)內(nèi)內(nèi)勤匯總、、判斷斷計(jì)劃處處計(jì)劃匯總、、判斷斷、調(diào)調(diào)整、、協(xié)調(diào)調(diào)計(jì)劃生產(chǎn)部部門(mén)計(jì)劃生產(chǎn)10天天3天客戶訂單銷(xiāo)售發(fā)發(fā)貨內(nèi)內(nèi)勤訂單隨時(shí)儲(chǔ)運(yùn)部部發(fā)貨了解庫(kù)庫(kù)存生產(chǎn)情情況可能不不能按按客戶戶要求求發(fā)貨貨流程示意依據(jù)生生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃和和生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃不相相符的的現(xiàn)狀狀（二二）現(xiàn)狀說(shuō)明集團(tuán)總總部計(jì)計(jì)劃部部門(mén)和和銷(xiāo)售售部門(mén)門(mén)之間間的計(jì)計(jì)劃沒(méi)沒(méi)有溝溝通反反饋銷(xiāo)售上上報(bào)的的計(jì)劃劃和生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃之之間時(shí)時(shí)間不不統(tǒng)一一沒(méi)有年年度、、月度度分解解的計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)支持持基本本的生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃客戶的的發(fā)貨貨定單單和銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃之之間沒(méi)沒(méi)有關(guān)關(guān)系雖然現(xiàn)現(xiàn)在定定單從從辦事事處走走，但但對(duì)計(jì)計(jì)劃的的制定定意義義不大大計(jì)劃不不平衡衡依舊舊互相相推委委，盡盡管已已經(jīng)將將銷(xiāo)售售計(jì)劃劃和生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃處處合并并計(jì)劃的的制定定主觀觀判斷斷的因因素太太多即便銷(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)的的計(jì)劃劃準(zhǔn)確確，也也要由由生產(chǎn)產(chǎn)情況況來(lái)變變動(dòng)計(jì)劃是是否準(zhǔn)準(zhǔn)確，，沒(méi)有有考核核制度度來(lái)保保證生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃不平衡衡銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃與與生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃的關(guān)關(guān)系自己的的利潤(rùn)潤(rùn)績(jī)效效考核核品項(xiàng)太太多，，協(xié)調(diào)調(diào)困難難履行貼貼牌生生產(chǎn)合合同根據(jù)自自己判判斷制制定計(jì)計(jì)劃庫(kù)存不不合理理不以發(fā)發(fā)貨為為準(zhǔn)安安排生生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃影影響因因素計(jì)劃對(duì)對(duì)等生產(chǎn)影影響計(jì)計(jì)劃的的原因因銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的影響響因素素銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)不不準(zhǔn)品項(xiàng)太太多難難以把把握銷(xiāo)售數(shù)數(shù)據(jù)封封閉一月三三次計(jì)計(jì)劃，，疲于于應(yīng)付付客戶需需求變變化，，甚至至拒絕絕發(fā)貨貨不了解解市場(chǎng)場(chǎng)變化化個(gè)案申申請(qǐng)，，批復(fù)復(fù)滯后后公司策策劃不不適合合各個(gè)個(gè)區(qū)域域?qū)嶋H際到貨時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，計(jì)計(jì)劃重重復(fù)內(nèi)勤工工作能能力和和工作作態(tài)度度經(jīng)常調(diào)調(diào)貨………銷(xiāo)售影影響計(jì)計(jì)劃的的因素素其他方方面影影響計(jì)計(jì)劃的的原因因計(jì)劃部部門(mén)的的人員員能力力不夠夠，尤尤其是是數(shù)據(jù)據(jù)分析析各個(gè)部部門(mén)之之間沒(méi)沒(méi)有溝溝通協(xié)協(xié)調(diào)，，信息息不能能共享享供應(yīng)的的原料料、包包裝等等不夠夠，而而且采采購(gòu)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)生產(chǎn)與與銷(xiāo)售售之間間管理理分離離，各各自為為政影響計(jì)劃平平衡斷貨分分析計(jì)劃不準(zhǔn)為完成代加工合同拖期物流配送不及時(shí)生產(chǎn)不及時(shí)由于生產(chǎn)部門(mén)考核原因未安排沒(méi)有合理的庫(kù)存銷(xiāo)量少小區(qū)域產(chǎn)品供應(yīng)鏈信息閉塞斷貨原因斷貨的的后果果因?yàn)椴皇墙^對(duì)差異的產(chǎn)品，斷貨是非常不理智的行為；斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售利潤(rùn)；降低滿意度和品牌忠誠(chéng)度，瓦解分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，下線零售商倒戈；導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售期，使經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，資金積壓，影響后期產(chǎn)品銷(xiāo)售；9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。05:05:3905:05:3905:0512/31/20225:05:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2205:05:3905:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:05:3905:05:3905:05Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2205:05:3905:05:39December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:05:39上上午午05:05:3912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:05上上午12月-2205:05December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:05:3905:05:3931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的