如何提高活躍客戶數(shù)-農(nóng)夫山泉-XXXX

如何提高活躍客戶數(shù)管理學(xué)院（農(nóng)夫培訓(xùn)部）標準化教材2008年12月編制活躍客戶數(shù)決定了什么？晉升的一個最重要的指標?。ɑ貞浺幌聲x升的三個條件）體現(xiàn)你能力的很重要的指標！為你銷量的提升打下基礎(chǔ)！公司目前對活躍客戶數(shù)的要求崗位等級渠道全國平均東北華南華北華中華東中級業(yè)代線路150150150150180

180外埠50100100100150

120批發(fā)801008080100

80特通10090909090

90高級業(yè)代線路150200200200210

210外埠50110110120180

150批發(fā)8011085100110

100特通100100100110100

110資深業(yè)代線路150220220240250

250外埠50120120140210

190批發(fā)8012090120120

120特通100110110130120

130主管級業(yè)代線路150250250260300300外埠50130130160250250批發(fā)8013095140130150特通100120120150150150你目前每月的活躍客戶數(shù)是多少？想不想提升？問題1：有沒有一個這樣的人，他每月的活躍客戶數(shù)是超過你的？你知道他是怎么做的？問題2：有沒有哪一個月你的活躍客戶數(shù)超過其他幾個月？你又是怎么做到的？討論：什么是活躍客戶？每月某一品類至少有一箱進貨的店頭。討論：以下是活躍客戶數(shù)么？1、某集團采購部，每月進380水10箱。2、某學(xué)校校內(nèi)小店，有兩個月沒有進我公司產(chǎn)品了。3、某網(wǎng)吧聯(lián)盟每月統(tǒng)一訂貨100箱550水，他共有15家網(wǎng)吧，請問活躍客戶數(shù)算多少個？是不是算1個討論：如何提高活躍客戶數(shù)？知識10%技能20%態(tài)度70%提高活躍客戶數(shù)—態(tài)度篇1、態(tài)度決定一切；樹立明確的活躍客戶數(shù)目標；2、不是不可能，只是暫時沒有找到方法，焦點在找方法；提高活躍客戶數(shù)—態(tài)度篇案例分析：案例1（川渝大區(qū)黃春成提供）最頑固的客戶，也是最忠誠的。利用自己的堅持和誠心，打動客戶。水?dāng)偅▏廊A安）客戶是辦事處公認的釘子客戶，他對人很冷漠，不愛說話，尤其對業(yè)務(wù)員很反感。說老實話，我每次拜訪他，都不抱希望能和他說兩句，更別談訂貨咯。但我還每周堅持拜訪他。有一天，他主動叫上我，詢問農(nóng)夫系列價格，我詳細給他說了，他訂了水/果園500尖叫/水溶各一件?，F(xiàn)在就連380水也上了，他向別人談起我“看我都在農(nóng)夫幾年了，每周都能見到我走他哪兒去，認為我很實在，很踏實”，現(xiàn)在他每個月能訂貨10箱，也成為我最忠誠的客戶。

提高活躍客戶數(shù)所需掌握的知識：1、產(chǎn)品知識；2、市場信息；3、公司政策、價格、利潤的故事；4、其他：老板的喜好、送貨周期等。

提高活躍客戶數(shù)—知識篇吸引客戶的產(chǎn)品利潤每箱產(chǎn)品銷售成本=每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進貨價每瓶產(chǎn)品成本=每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù)每瓶產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品零售價-每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品利潤X每箱瓶數(shù)全年利潤=每箱產(chǎn)品利潤X全年銷售箱數(shù)利潤的故事例：30%500ml農(nóng)夫果園園（1*12）零售價：：42.0元/箱(3.50元/瓶)進貨價33.0元/箱(2.75元/瓶)毛利計算算:9.0元/箱1個月毛利利:8箱X9.0元/箱=72.0元投入資金金:進四次貨貨8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元)資金匯報報率:72元/66元=109%利潤的故故事競品的利利潤每箱產(chǎn)品品銷售成成本=每箱康師師傅產(chǎn)品品的進貨貨價每瓶產(chǎn)品品成本=每箱產(chǎn)品品銷售成成本/每箱瓶數(shù)數(shù)每瓶產(chǎn)品品利潤=每瓶產(chǎn)品品零售價價-每瓶產(chǎn)品品成本每箱產(chǎn)品品利潤=每瓶產(chǎn)品品利潤X每箱瓶數(shù)數(shù)（比農(nóng)農(nóng)夫山泉泉少多少少）全年利潤潤=每箱產(chǎn)品品利潤X全年銷售售箱數(shù)（（比農(nóng)夫夫山泉少少多少））利潤的故故事例：康師師傅水（（1*24）零售價：：進貨價毛利計算算:1個月毛利利:…….利潤的故故事將你準備備的利潤潤故事講講給客戶戶聽,可以幫助助你提高高拜訪成成功率,因為客戶戶最關(guān)心心的永遠遠是利潤潤第一!重點分析析銷售價價差利潤潤，因為為客戶往往往關(guān)注注進貨價價差，不不關(guān)心銷銷售價差差，認為為進價便便宜的競競品利潤潤就高，，進價高高的我公公司產(chǎn)品品利潤就就低。利潤故事事的關(guān)鍵鍵并讓客戶戶認識到到:通過你的的專業(yè)拜拜訪和服服務(wù)工作作,能夠使客客戶銷售售我司產(chǎn)產(chǎn)品達到到最大限限度周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),為客戶帶帶來更多多銷量和和利潤!做生意是是靠賺取取售價差差而不是是進價差差，售價價差越高高利潤就就越高。。利潤故事事的關(guān)鍵鍵案例分析析—利用知識識武裝自自己提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)—知識篇技能方法法篇1、分析析活躍客客戶數(shù)低低的原因因；2、提升活活躍客戶戶的解決決辦法；；3、提升活活躍客戶戶數(shù)的方方法步驟驟；4、案例分分析。活躍客戶戶數(shù)低的的原因:客戶質(zhì)量量不高，，進貨頻頻次低，，無法滿滿足1月月進一次次貨。客戶銷售售SKU單一，，單一SKU銷銷售周期期較長。。員工服務(wù)務(wù)區(qū)域小小，總服服務(wù)客戶戶數(shù)不夠夠。員工服務(wù)務(wù)客戶渠渠道單一一，重傳傳統(tǒng)，忽忽視特殊殊渠道。。員工沒有有分重點點、分頻頻次拜訪訪客戶。?！?提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇解決辦法法1--增加總服服務(wù)客戶戶數(shù):擴大及開開發(fā)新的的銷售區(qū)區(qū)域，如如城鄉(xiāng)結(jié)結(jié)合部、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)深化及拓拓展新的的銷售渠渠道，如如網(wǎng)吧、、餐飲、、夜場撥掉釘子子戶，開開發(fā)新售售點，消消滅零進進貨客戶戶….提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇解決辦法法2--調(diào)整客戶戶拜訪頻頻率1:根據(jù)公司司標準，，準確區(qū)區(qū)分、梳梳理客戶戶類型，，根據(jù)不不同類型型分配不不同拜訪訪頻次：：如賣場場、超市市、便利利和C類類、D類類拜訪頻頻次應(yīng)不不一樣。。根據(jù)手機機系統(tǒng)，，分析客客戶月度度銷售狀狀況，堅堅持20/80原則，，將80%拜訪訪頻率用用在20%的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶戶上。提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇解決辦法法2--調(diào)整客戶戶拜訪頻頻率2:提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇月拜訪頻頻次參考考表（川渝彭彭瑞提供供）星期周次周一周二周三周四周五周六備注第一周50505050A＝50B＝50周一至周四為一月一訪為200家，A、B、C為1周1訪的150家，D、E為1月1訪的100家，共計450家第二周50505050C＝50D＝50第三周50505050A＝50B＝50第四周50505050C＝50D＝50解決辦法法3--提高客戶戶質(zhì)量，，加速進進貨頻次次:增加售點點銷售品品牌，如如從只有有水，增增加果園園，增加加尖叫，，自己C100等增加品牌牌的包裝裝，如從從只有550ML水，，增加1.5L、380ML、4L等增加包裝裝中的口口味，如如從只有有橙胡果果園，增增加番霉霉，增加加波芒等等提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇解決辦法法4--標準化拜拜訪，抓抓住每次次成功機機會:拜訪8步驟標準執(zhí)行行生動化化合理的建建議訂單單讓客戶選選擇進多多少，而而不是買買與不買買提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)--技能方法法篇提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)—方法步驟驟篇第一步分分析析數(shù)據(jù)，，分析客客戶、市市場，做做初步診診斷；第二步充充分分準備，，瞄準目目標：第三步制制定定方案第四步實實施施拜訪第五步跟跟蹤蹤服務(wù)提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)—方法步驟驟篇提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)五個步步驟與拜拜訪八步步驟的區(qū)區(qū)別：1、八步驟驟是基礎(chǔ)礎(chǔ)，只有有做好八八步驟的的前提下下才能更更有效的的做好五五步驟；；2、八步驟驟是針對對所有客客戶，具具有普遍遍性；五五步驟是是針對某某些特定定客戶的的特定方方法，具具有特殊殊性；第一步分分析析數(shù)據(jù)客戶分類類：按活躍躍程度分分1、活躍客客戶—有非?；罨钴S、邊邊緣活躍躍2、不活躍躍客戶—長期不活活躍、間間歇不活活躍3、新客戶戶☆邊緣活躍躍客戶是是指那些些客戶等等級比較較低，月月銷售100元以下，，處于活活躍邊緣緣的客戶戶；☆長期不活活躍客戶戶是指連連續(xù)六個個月以上上沒有活活躍的客客戶；☆間歇性不不活躍是是指一年年中有幾幾個月活活躍有幾幾個月不不活躍；；☆新客戶是是指從來來沒有售售賣過我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，或或者售賣賣過但我我們沒有有服務(wù)過過的客戶戶。從客戶分分類看提提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)的三種種途徑：：1、把不活活躍客戶戶變成活活躍客戶戶；2、做好活活躍客戶戶的服務(wù)務(wù)，防止止他們變變成不活活躍；3、開發(fā)新新客戶。。不活躍客客戶活躍客戶戶空白區(qū)域域從客戶分分類看提提高活躍躍客戶數(shù)數(shù)的三種種途徑：：第一步分分析析數(shù)據(jù)1、針對邊邊緣活躍躍、長期期不活躍躍與間歇歇活躍的的客戶：：a、通過客客戶資料料卡分析析查看該該客戶資資料、店店主姓名名、渠道道類型；；回想該該客戶經(jīng)經(jīng)營情況況、歷史史記錄等等。b、看上月月的客戶戶等級分分析表、、墻報、、手機系系統(tǒng)等資資料來分分析。第一步分分析析數(shù)據(jù)1、針對邊邊緣活躍躍、長期期不活躍躍與間歇歇活躍的的客戶：：a、通過客客戶資料料卡分析析查看該該客戶資資料、店店主姓名名、渠道道類型；；回想該該客戶經(jīng)經(jīng)營情況況、歷史史記錄等等。b、看上月月的客戶戶等級分分析表、、墻報、、手機系系統(tǒng)等資資料來分分析。第一步分分析析數(shù)據(jù)2、針對新新客戶：：a、尋找一一切可開開發(fā)新客客戶機會會；（只賣競競爭對手手產(chǎn)品的的售點、、人們經(jīng)經(jīng)常排隊隊等待的的地方/場合、容容易感到到熱/口渴的、、人流量量大/集中的、、年輕人人聚會多多的、有有賣食品品的、任任何能夠夠銷售食食品/飲料的））b、收集競競爭對手手的售點點網(wǎng)絡(luò)信信息；c、通過當(dāng)當(dāng)?shù)乇容^較強勢的的渠道商商獲得信信息。第一步分分析析原因是哪些原原因造成成了該客客戶長久久沒有進進貨?1、遺留留問題；；2、長期期無人拜拜訪；3、低價價貨沖入入；4、生意意太差；；……第一步初初步步診斷業(yè)代的時時間和精精力是有有限的，，所以業(yè)業(yè)代要綜綜合考慮慮，做到到集中投投入，單單位時間間產(chǎn)出更更大，如如有以下下情況，，可考慮慮將準客客戶剔除在拜訪手手續(xù)之外外：1、活躍客客戶數(shù)指指標已達達成并超超過公司司薪資標標準中的的最高標標準；2、還有更更多售點點質(zhì)量（（以客戶戶飲料銷銷售額為為依據(jù)））好于該該客戶；；3、服務(wù)此此客戶會會影響到到其他客客戶(優(yōu)于該客客戶)的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。原則：保保證你激激活該客客戶所花花經(jīng)歷和和時間的的邊際產(chǎn)產(chǎn)出是目目前最大大的，且且是正的的。第二步充充分分準備1、針對邊邊緣活躍躍、長期期不活躍躍與間歇歇活躍的的客戶：：A、是否已已經(jīng)摸清清了該客客戶不活活躍的原原因，如如果沒有有，此次次拜訪的的第一目目標就是是摸清原原因。B、以一個個客戶生生意顧問問兼公司司銷售代代表的心心態(tài)投入入工作。。C、準備好好說服客客戶的理理由，準準備好了了利潤故故事、合合適的促促銷政策策，公司司對該客客戶渠道道適銷的的產(chǎn)品等等第二步充充分分準備2、針對新客客戶：A、樹立信信心：在開發(fā)新新客戶以以前，要要有足夠夠的心理理準備；；同時要要有必要要的產(chǎn)品品知識/專業(yè)技能能B、了解你你的新客客戶：售點的類類型、經(jīng)經(jīng)營范圍圍、主要要的顧客客群、老老板本人人C、制定定拜訪策策略：準備一個個利潤故故事、準準備一個個成功的的/賺錢的/客戶例子子、準備備好應(yīng)對對策略D、相關(guān)工工具：客戶卡，，樣品、、生動化化工具。。第三步制制定定方案1、針對邊邊緣活躍躍、長期期不活躍躍與間歇歇活躍的的客戶：：A、遺留問問題的解解決：對對于遺留留問題，，一定要要抱有解解決問題題的心態(tài)態(tài)，耐心心了解情情況，傾傾聽客戶戶，并向向辦事處處、主管管匯報。。如果是是公司原原因的，，要盡力力解決。。（記住一一點：在在沒有找找到解決決問題辦辦法時，，解決問問題的心心態(tài)，耐耐心的傾傾聽是建建立客情情的最好好途徑。。）第三步制制定定方案1、針對邊邊緣活躍躍、長期期不活躍躍與間歇歇活躍的的客戶：：B、低價沖沖貨問題題的解決決：如果客戶戶處有低低于市場場知道價價格的貨貨物沖入入，必須須想辦法法去的產(chǎn)產(chǎn)品的批批號，并并追溯產(chǎn)產(chǎn)品的來來源，從從根源解解決問題題，并向向主管、、經(jīng)理匯匯報。第三步制制定方案1、針對邊緣活活躍、長期不不活躍與間歇歇活躍的客戶戶：C、促銷活動的的有效執(zhí)行：：對于公司有有促銷政策時時，可以最大大化的運用公公司的促銷政政策以達成客客戶進貨，適適當(dāng)增加庫存存等目的，特特別是對于價價格敏感型的的客戶。但是是要避免給客客戶造成有促促銷才進貨的的依賴性。傳達促銷政策策時，一定要要把活動的條條件和核銷要要求進行明確確清晰的傳達達，避免日后后糾紛。第三步制制定方案1、針對邊緣活活躍、長期不不活躍與間歇歇活躍的客戶戶：D、生動化的能能量：使用公公司海報、貨貨架、冰柜、、客戶服務(wù)卡卡等一切可用用的生動化工工具，對售點點進行包裝。。生動化是面對對消費者的，，消費者的對對產(chǎn)品的興趣趣是解決一個個售點活躍的的決定性因素素。第三步制制定方案1、針對邊緣活活躍、長期不不活躍與間歇歇活躍的客戶戶：E、改善陳列：：如客戶同意意進貨，一定定要爭取取得得最好的陳列列位置：入門門初的端架，，貨架3、4層，冷柜陳列列等。陳列位置是決決定銷售量的的關(guān)鍵因素之之一，也是第第一次進貨日日后日后合作作成敗的關(guān)鍵鍵。第三步制制定方案1、針對邊緣活活躍、長期不不活躍與間歇歇活躍的客戶戶：F、推薦我司產(chǎn)產(chǎn)品，建議訂訂單、做好庫庫存控制：我司產(chǎn)品介紹紹：產(chǎn)品規(guī)格格、特點、圖圖片（可使用用客戶服務(wù)卡卡、海報等）），產(chǎn)品目標標銷售人群，，進貨價格，，建議零售價價等。對于正常訂貨貨的客戶，一一般按照1.5倍原則進行建建議訂單：建議訂貨量＝＝（上次訂貨貨＋上次庫存存－現(xiàn)有庫存存）×1.5－現(xiàn)有庫存第三步制制定方案1、針對邊緣活活躍、長期不不活躍與間歇歇活躍的客戶戶：G、增加SKU按照銷售運作作流程中《分渠道必備SKU標準》向客戶推薦SKU進場，達成必必備標準是業(yè)業(yè)務(wù)代表工作作的重要職責(zé)責(zé)。增加售點SKU數(shù)是提高客戶戶銷量，穩(wěn)固固客戶銷售的的重要手段。第三步制制定方案1、針對新客戶戶：A、建立客情：：做銷售的永遠遠記住一條：：在把產(chǎn)品賣賣出去之前，，先把自己賣賣出去。良好好的語氣語速速、形象，對對工作的熱情情傳達給客戶戶。準備適當(dāng)當(dāng)?shù)恼勝Y（時時事熱點、足足球、娛樂新新聞等)。專業(yè)的指導(dǎo)，，站在客戶角角度設(shè)身處地地的思考角度度等。以及公公司的政策、、促銷政策、、利潤故事、、成功案例、、借助消費者者（利用海報報）、找到客客戶的興趣點點等。善于聆聽：對對客戶的需求求，客戶對我我公司的印象象，一直未進進我司產(chǎn)品的的原因要特別別留意。第三步制制定方案1、針對新客戶戶：B、產(chǎn)品介紹：：利用產(chǎn)品手手冊、售點生生動化手冊、、客戶卡、樣樣品品嘗、C、建議訂單：：初次訂貨須須謹慎大膽：：第一次進貨貨銷售情況的的好壞，直接接影響到日后后的合作，因因此第一次進進貨要根據(jù)客客戶的渠道類類型推薦適銷銷產(chǎn)品，建議議從分渠道必必備SKU標準中挑選最最合適的1-3個；提要求是是要大膽自信信。首次進貨量可可以根據(jù)類似似渠道售點歷歷史銷量、該該售點精品銷銷量來判斷。。第四步實實施拜訪按行動方案、、八步驟有針針對性的拜訪訪：第五步跟跟蹤服務(wù)1、填寫客戶卡卡：對于首次活躍躍的客戶，應(yīng)應(yīng)盡可能在客客戶卡內(nèi)記錄錄給予客戶的的每一個承諾諾，以及客戶戶的要求，并并準確記錄進進貨數(shù)量。對于拜訪后仍仍不活躍客戶戶，應(yīng)記錄客客戶的疑問和和問題，并記記錄捕捉到的的機會。第五步跟跟蹤服務(wù)2、跟進送貨：：對于答應(yīng)過的的送貨時間應(yīng)應(yīng)該跟進確保保滿足，如有有延遲，一定定要電話通知知，以示周到到和負責(zé)。第五步跟跟蹤服務(wù)3、后續(xù)拜訪計計劃：在后續(xù)拜訪，，尤其是首次次活躍后的第第一次拜訪，，一定要觀察察產(chǎn)品的銷售售情況。如銷銷售良好，可可以最佳訂貨貨量，進一步步推薦SKU，要求好的陳陳列位置。如如果后續(xù)拜訪訪時發(fā)現(xiàn)銷售售情況不佳，，一定要改進進陳列，加強強生動化，進進行消費者促促銷等活動以以推動其銷售售，并在產(chǎn)品品臨期時及時時進行調(diào)換，，對經(jīng)過陳列列、生動化改改進后銷售人人不佳的產(chǎn)品品應(yīng)該主動退退場調(diào)換。案例討論（由由川渝黃春成成提供）客戶基本信息息：綠源超市，目目前主要經(jīng)銷銷康師傅水系系產(chǎn)品，月銷銷量約30件；對供貨商商的要求是送送貨及時、促促銷讓利多、、業(yè)務(wù)拜訪經(jīng)經(jīng)?；?。問題：1、請初步診斷斷一下，該客客戶要不要開開發(fā)？2、如果要開發(fā)發(fā)，如何開發(fā)發(fā)？今天我們學(xué)了了什么？定義提升活躍客戶戶數(shù)的關(guān)鍵態(tài)度數(shù)據(jù)分析與診診斷充分準備制訂方案實施拜訪跟蹤服務(wù)知識技能祝您成功9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:41:2905:41:29December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:41:29上上午午05:41:2912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:41:2905:41:2931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:41:29上上午5:41上上午05:41:2912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:41:2905:41:29December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:41:29上上午05