區(qū)域市場營銷突圍高級研修班

區(qū)域市場營銷突圍主辦：南昌一佳管理咨詢有限公司主講：劉曉亮資深顧問1/13/20231第一單元“板塊化”區(qū)域布局贏天下1/13/20232一、你懂市場“布局”嗎？

很多中小企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對區(qū)域市場沒有布局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向感，沒有整體規(guī)劃，不能做到有計劃的推進(jìn)。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？1/13/20233困惑的問題有：

難題之一：“市場開發(fā)屢不成功”。難題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。難題之三：“有銷量卻沒有利潤”。1/13/20234二、區(qū)域市場的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點式的營銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因為商家變聰明了，也不是因為廠家變愚笨了，而是營銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降低了對經(jīng)銷商的號召力，也弱化了樣板市場成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？1/13/20235三、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略”的優(yōu)勢。1、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對市場進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場，最終在整個區(qū)域成為第一。2、從區(qū)域集中突破到板塊市場區(qū)域集中突破，連點成線，連線成面，連面成體，打造一個區(qū)域攻防系統(tǒng)。3、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場聯(lián)動，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策統(tǒng)一實施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時增強(qiáng)了區(qū)域市場抗風(fēng)險能力。1/13/20236四、區(qū)域市場“板塊化戰(zhàn)略”三步驟。

1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場策略；

2、集中突破，點狀突破，連線成片；

3、重視垂直分銷，扎根終端。1/13/20237五、區(qū)域經(jīng)理“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作。１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略。２、區(qū)域經(jīng)理《市場規(guī)劃六連環(huán)》。３、制定針對性的《營銷計劃》與《作戰(zhàn)地圖》。1/13/20238１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤導(dǎo)向策略1/13/20239２、區(qū)域經(jīng)理《市場規(guī)劃六連環(huán)》：S1：市場調(diào)研（工具1）S2：界定市場（工具2）S3：選擇渠道（工具3）S4：分解目標(biāo)（工具4）S5：關(guān)注對手（工具5）S6：掌控市場（工具6）1/13/202310３、制定定針對性性的《營營銷計劃劃》與《《作戰(zhàn)地地圖》。。①、如何何制定一一份有效效的《營營銷計劃劃》？②、如何何制定一一幅終端端的《作作戰(zhàn)地圖圖》？預(yù)測！計計劃！地地圖！12/31/202211六、小組組研討與與發(fā)表：：小組研討討與發(fā)表表：對照照你企業(yè)的的區(qū)域市市場布局局現(xiàn)狀，指指出不合合理的地地方，重新新設(shè)計適適合自己己企業(yè)成長長階段與與資源優(yōu)優(yōu)勢的市場場布局？？12/31/202212第二單元元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷銷商的開開發(fā)與談?wù)勁?2/31/202213一、優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商商的戰(zhàn)略略意義一流的經(jīng)經(jīng)銷商+二流的的品牌=一流的的市場二流的經(jīng)經(jīng)銷商+一流的的品牌=二流的的市場一流的經(jīng)經(jīng)銷商+一流的的品牌=超流的的市場12/31/202214二、優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷商商選擇五五步驟：：第一步：：明確公公司銷售售政策；；

第二二步：調(diào)調(diào)查區(qū)域域市場特特征；第三步：：走訪溝溝通準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)銷商；；

第四四步：5要素篩篩選經(jīng)銷銷商；第第五步步：談判判簽約經(jīng)經(jīng)銷商。。12/31/202215三、企業(yè)不同同階段需要不不同的經(jīng)銷商商。企業(yè)不同發(fā)展展階段、不同同市場對經(jīng)銷銷商有不同的要求。12/31/202216人與人打交道道就是一場較較量，一定要要講策略、方方法與技巧。。銷售人員客客戶接觸成功功與否，他的的溝通與說服服能力十分重重要。《三道防線談?wù)勁胁呗浴肥鞘菭I銷專家劉劉曉亮先生根根據(jù)自己超過過10年銷售售經(jīng)歷的心血血成果，簡單單實用。每個個人與人打交交道時都設(shè)有有三道防線，，依次為：情情感防線（信信任）、邏輯輯防線（利益益）、倫理防防線（道德）），你只要在在信任上做足足文章，先突突破對方第一一道情感防線線，再來攻破破對方的邏輯輯與倫理防線線，牢牢控制制住對方就容容易多了。這這是與陌生人人打交道、與與客戶溝通與與談判的金科科玉律。四、經(jīng)銷商選選擇的談判策策略。12/31/202217情感防線重點點在于建立信信任感。中國國人的心理地地圖依次是：“情情理法”。無無論天大的事事，只有先解解決了“情”的問題題，其他一切切就好辦了。。比如我們常常說的，“先交朋朋友后做生意意”。就是這這句話的寫照照。那么如何突破客客戶情感防線線呢？可行方方法有：A、贊美B、投資所好好，建立相似似性C、快速提升升信任的言行行策劃１、突破第一一道情感防線線。12/31/202218邏輯防線重點點在于建立利利益感。首先先通過溝通與問問題，發(fā)發(fā)現(xiàn)他的利益益點，了解對對方需求與思維方式，然然后順著他的的邏輯，尊重重他的邏輯習(xí)慣，不斷突突顯其利益感感。把它提出出來，這樣更容易達(dá)成共共識。那么，，如何突破客客戶的邏輯防線呢？可行行方法有：A、學(xué)會連環(huán)環(huán)五問法。B、用ROI破解四大問問題。C、用雙贏談?wù)勁蟹ㄍ黄七夁壿嫹谰€。２、突破第二道邏邏輯防線。12/31/202219A、學(xué)會連環(huán)環(huán)五問法。一問：現(xiàn)狀二問：同感三問：損失四問：標(biāo)準(zhǔn)五問：打算12/31/202220B、用ROI破解四大問問題。問題1：“你你們的價格太太高，賣不動動。”問題2：“你你們的款式單單調(diào)，沒競爭爭力?！眴栴}3：“你你們的政策支支持沒人家的的好。”問題4：“你你們品牌在這這里知名度不不如人家?！薄笨此檬裁床卟呗詠響?yīng)對我我？12/31/202221C、用雙贏談?wù)勁蟹ㄍ黄七夁壿嫹谰€。雙贏談判三步步驟：第一步：明白白我需要什么么。（要點：牢記自自己的底線。。）第二步：查出出他需要什么么并使他聽到到。（要點：察覺覺對方的需求求顧慮并說出出來。）第三步：以他他能接受的方方式提出可行行性方案。（要點：底線線不變前提下下，買斷他的的顧慮。）12/31/202222倫理防線重重點在于建建立品德感感。讓他對對你做人處事的品品德有更多多了解。如如：正直、、誠信、信念、、心態(tài)等。。當(dāng)對方認(rèn)認(rèn)同你的人人品之后，對你的的一切就認(rèn)認(rèn)同了。那那么，如何何突破客戶的倫理理防線呢？？可行方法法有：A、以誠立立信。B、言行前前后一致。。C、及時兌兌現(xiàn)你的承承諾。３、突破第三道道倫理防線線。12/31/202223五、簽訂合合同后要注注意的問題題。12/31/202224第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商商的培育與與管控12/31/202225一、渠道管管理的理解解。１、渠道管管理含義。。２、渠道三三臺“發(fā)動動機(jī)”。３、渠道管管理功能中中的“九陰陰神功”。。12/31/202226１、渠道管管理含義：：一系列相互依賴的組織，他他們在利益益驅(qū)動下,致力于于促使一種產(chǎn)品或或服務(wù)能夠夠被使用或或被消費的的過程。就稱稱作營銷渠渠道。渠道道管理是對對分銷渠道道的分析、、計劃、組組織和控制制，不僅是是對直接代代理的管理理，更是對對整體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的調(diào)控。。如下圖：：12/31/202227２、、渠渠道道三三臺臺““發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)””。。渠道道商商是是否否愿愿意意經(jīng)經(jīng)銷銷與與推推廣廣某某品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，主主要要受受這這一品品牌牌的的渠渠道道力力、、品品牌牌力力、、產(chǎn)產(chǎn)品品力力三三大大指指標(biāo)標(biāo)共共同同影影響，，三三大大指指標(biāo)標(biāo)共共同同決決定定了了渠渠道道商商品品牌牌選選擇擇和和推推廣廣動動力。。我我們們把把這這三三個個力力比比作作渠渠道道三三臺臺發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)。。第一一臺臺““發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)””：：渠渠道道力力。。第二二臺臺““發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)””：：品品牌牌力力。。第三三臺臺““發(fā)發(fā)動動機(jī)機(jī)””：：產(chǎn)產(chǎn)品品力力。。12/31/202228二、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大戶戶的的培培育育１、、經(jīng)銷銷商商成成長長不不同同階階段段的的需需求求表表現(xiàn)現(xiàn)。。２、、成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商規(guī)規(guī)范范化化的的經(jīng)經(jīng)營營顧顧問問。。３、、規(guī)范范化化人人力力資資源源1234管管理理。。12/31/202229起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤１、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商成成長長不不同同階階段段的的需需求求表表現(xiàn)現(xiàn)。。12/31/202230由粗粗放放式式向向規(guī)規(guī)范范化化過過渡渡要要翻翻越越九九座座““山山””：：２、、成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商規(guī)規(guī)范范化化的的經(jīng)經(jīng)營營顧顧問問。。戰(zhàn)略略定定位位企業(yè)業(yè)文文化化組織織架架構(gòu)構(gòu)薪酬酬制制度度業(yè)務(wù)務(wù)流流程程崗位位職職責(zé)責(zé)員工工培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)PDCA圈圈12/31/202231經(jīng)銷銷型型企企業(yè)業(yè)的的成成功功說說到到底底就就是是““人人””的的問問題題，，也就就是是人人力力資資源源管管理理的的四四個個字字：：選選、、育育、、用、、留留。。那那么么，，如如何何做做呢呢？？Ａ、、員員工工招招聘聘一一原原則則。。Ｂ、、員員工工培培訓(xùn)訓(xùn)二二方方法法。。Ｃ、、員員工工激激勵勵三三策策略略。。Ｄ、、員員工工考考核核四四指指標(biāo)標(biāo)。。３、、規(guī)規(guī)范范化化人人力力資資源源1234管管理理。。12/31/202232三、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大戶戶的的激激勵勵1、、掌掌握握渠渠道道激激勵勵原原理理。。２、、有有效效激激勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商六六方方法法。。３、、老老油油條條／／鱷鱷魚魚型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大戶戶激激勵勵策策略略。。12/31/2022331、掌握渠道道激勵原理。。12/31/2022342、有效激勵勵經(jīng)銷商六方方法。①、返利②、商務(wù)學(xué)習(xí)習(xí)考察③、擴(kuò)大區(qū)域域范圍④、增大授信信額度⑤、目標(biāo)激勵勵⑥、榮譽獎勵勵12/31/2022353、老油條／／鱷魚型經(jīng)銷銷商大戶激勵勵策略。如何激勵“老老油條”／““鱷魚型”大大戶經(jīng)銷商？？①、大戶經(jīng)銷銷商三個死穴穴。②、大戶經(jīng)銷銷商激勵五大大法寶。12/31/202236四、經(jīng)銷商的的沖突協(xié)調(diào)１、廠商本非非同根生。２、渠道沖突突的十成因。。３、減少渠道道沖突八條措措施。４、勸酒五法法：喝酒擺平平棘手難題。。12/31/202237１、廠商本非非同根生。在營銷渠道中中，因為以下下兩條的存在在，導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是動態(tài)的博博弈關(guān)系：①經(jīng)濟(jì)上的獨獨立性。②組織上的成成長性。他要利潤?。?！我要銷量?。?！12/31/202238２、渠道沖突突的十大成因因。1）廠家制度度不規(guī)范；2）直接損損害經(jīng)銷商利利益；

3））經(jīng)銷商不按按游戲規(guī)則出出牌；

4））追求目標(biāo)管管理，忽視過過程管理；5）各區(qū)域域銷量不平衡衡；

6）價價格的區(qū)域性性差異；7）競爭對手手破壞；8）處理積壓壓品不當(dāng)；9）基于銷銷量的返利政政策不合理；；

10）營營銷費用分擔(dān)擔(dān)問題。12/31/202239３、減少渠道道沖突的八條條措施。1）廠家建立立規(guī)范體系；；

2）維護(hù)護(hù)價格體系的的嚴(yán)肅性；3）檢查考考核指標(biāo)與激激勵措施；4）渠道扁扁平化；5）締結(jié)經(jīng)銷銷商聯(lián)盟；6）建立處處理積壓庫存存的渠道；7）實行渠渠道差異化；；

8）從貿(mào)貿(mào)易關(guān)系到戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系系，并定期溝溝通。12/31/202240４、勸酒五法法：喝酒擺平平棘手難題。。①、勸酒五法法。②、處理“甲甲地盤乙關(guān)系系”竄貨問題題。12/31/202241五、經(jīng)經(jīng)銷商商的動動態(tài)評評估1、經(jīng)經(jīng)銷商商評估估的重重要性性。2、做做好經(jīng)經(jīng)銷商商的考考核與與評估估。3、經(jīng)經(jīng)銷商商定額額業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率。。4、評評價調(diào)調(diào)整時時要注注意四四方面面工作作。12/31/202242１、經(jīng)經(jīng)銷商商評估估的重重要性性。為了更更有效效地了了解經(jīng)經(jīng)銷商商的需需求，，激勵勵經(jīng)銷銷商，提提升銷銷量，，并為為建立立經(jīng)銷銷商預(yù)預(yù)警機(jī)機(jī)制服服務(wù)。需需要我我們經(jīng)經(jīng)常對對經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行績績效考考核與與評估，，以保保持渠渠道活活力與與競爭爭力。。12/31/2022432、做做好經(jīng)經(jīng)銷商商的考考核與與評估估。①、照照搬別別人企企業(yè)KPI指標(biāo)標(biāo)害慘慘人②、如如何設(shè)設(shè)計適適合公公司的的考核核指標(biāo)標(biāo)③、實實施經(jīng)經(jīng)銷商商年/半年年/季季考核核與評評估④、經(jīng)經(jīng)常要要去查查看店店面陳陳列與與庫存存狀況況12/31/2022443、經(jīng)經(jīng)銷商商定額額業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率。。如何正正確看看待經(jīng)經(jīng)銷商商定額額業(yè)績績目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成率？？①、銷銷售政政策的的認(rèn)同同與執(zhí)執(zhí)行②、客客戶滿滿意度度③、市市場增增長率率④、市市場份份額12/31/202245小組討討論：：根據(jù)據(jù)案例例，快快速設(shè)設(shè)計一一份適適合本本公司司經(jīng)銷銷商評評估的的工具具?Ａ、對對我來來說，，所有有指標(biāo)標(biāo)都必必須嗎嗎?Ｂ、能能應(yīng)用用充分分而有有效嗎嗎?Ｃ、應(yīng)應(yīng)増加加/減減少的的部分分。Ｄ、實實施中中的困困難。。Ｅ、改改善的的建議議。Ｆ、我我的工工具。。12/31/2022465、評價調(diào)調(diào)整時要注注意四方面面工作。①、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的心理理障礙。②②、調(diào)整時的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作。。

③、調(diào)調(diào)整時的技技巧。④、調(diào)整的的方法。12/31/202247拉動終端銷銷售五大步步驟第四單元12/31/202248一、終端銷銷量提升的的兩個方向向：1、理解水水平增長的的方式：覆覆蓋更多門門店2、掌握垂垂直增長的的方式：整整合更多資資源12/31/2022491、提升門門店銷量的的8個KPI：生意額＝客客流量×入入店率×接接觸率×體體驗率×客單價××成交率××回頭率××轉(zhuǎn)介率思考：每項項指標(biāo)提升升10%，，不難吧？？算算生意意額可以翻幾倍？？需要哪些些資源支持持？二、拉動終終端銷售五五大步驟：：12/31/2022502、拉動終終端銷售五五大步驟：：S1、市場場分析；S2、店內(nèi)內(nèi)、店外銷銷售數(shù)據(jù)與與目標(biāo)客戶戶群分析；；S3、制定定有針對性性的營銷對對策；S4、評估估零售商的的經(jīng)營風(fēng)險險；S5、用PDCA圈圈管理。12/31/202251把八項門門店KPI轉(zhuǎn)化化成可操操作五動動作：1、品牌牌推廣——讓品牌牌“仙女女”在終終端“下下凡”。。2、氛圍圍營造——讓氛圍圍成為一一種“有有毒氣體體”。3、銷售售服務(wù)——“只有有鉆石才才能切割割鉆石””。4、隱性性渠道——“一枝枝開五花花，結(jié)果果自然成成”。5、促銷銷活動——促銷是是拉動終終端的““風(fēng)火輪輪”。三、快速速提升零零售型/工程型型/批發(fā)發(fā)型門店店生意五五個動作作：12/31/202252第一招：：“品牌牌推廣””一、品牌牌認(rèn)知。。品牌是由由知名度度、美譽譽度和忠忠誠度三三度構(gòu)成成。沒有知名名度，品品牌就成成為無源源之水，，無本之之木。所以以，品牌牌宣傳十十分重要要。目前前，做品品牌的企業(yè),總被商商家認(rèn)為為產(chǎn)品的的價格偏偏高10-20%左右,如如何體現(xiàn)現(xiàn)高出這這部分價價格。走走出性價價比的誤區(qū)。。只有用用當(dāng)?shù)氐偷统杀镜牡钠放菩麄骰顒觿觼硗茝V品牌牌，塑造造品牌價價值，拉拉動顧客客，最終終達(dá)成銷售目目標(biāo)。12/31/2022531、一個個好名字字。2、一個個好logo。。3、品牌牌定位清清晰。4、提煉煉好核心心價值語語。5、CIS的形形象識別別系統(tǒng)。。6、階段段性的品品牌推廣廣策略。。問題：““品牌在在天上””，“仙仙女難下下凡”。。挑戰(zhàn)：終終端門店店品牌落落地是產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭的必然然趨勢。二、品牌牌塑造的的六個關(guān)關(guān)鍵要素素：12/31/202254三、品牌牌快速落落地生根根三層有有效操作作方法：1、提煉煉品牌核核心價值值觀；2、線下下推廣活活動；3、把核核心價值值觀變成成符號式式東西。。你做到了了嗎？？？？12/31/202255為什么銷銷售部和和市場部部總因為為工作的的配合發(fā)發(fā)生矛盾？品品牌管理理是否僅僅僅是市市場部的的工作？？品牌工作是是否會給給您帶來來額外的的負(fù)擔(dān)？？如何讓讓品牌幫助你你提升銷銷量？相相信作為為銷售人人員的你你或多或少也也都存在在這樣的的困惑吧吧？怎么么辦？四、銷售售人員如如何有效效管理品品牌？12/31/202256在你的區(qū)區(qū)域市場場中挑選選一位有代代表性有有潛力的經(jīng)銷商商，根據(jù)據(jù)學(xué)過的的知識，如如何策劃劃終端品品牌推廣活活動，幫幫助經(jīng)銷銷商提升門門店客流流量，從從而提升生生意額？？五、課堂堂作業(yè)：：12/31/202257門店氛圍圍營造的的基本價價值就在在于：－

提升升重點品品種的認(rèn)認(rèn)知度。。－

促進(jìn)進(jìn)門店高高利潤產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。－聚集人人流增加加門店人人流、現(xiàn)現(xiàn)金流。。主要通過過以下三三方面達(dá)達(dá)到：－人：導(dǎo)購購創(chuàng)造人人氣－貨：生生動化陳陳列－場：節(jié)日日氛圍第二招：：“店面面氛圍””12/31/202258１、儀表２、心態(tài)３、語言４、行為一、“人””在氛圍營營造中的表表現(xiàn)。12/31/202259二、“貨””在氛圍營營造中的表表現(xiàn)。12/31/202260①眼②量③類④感小心零售商商的偷懶，，使門店商品生生動化大打打折扣?。?、生動化化陳列一二二三四原則則：12/31/2022611、門店氣氣氛烘托的的渲染。2、產(chǎn)品促促銷推廣和和信息發(fā)布布融入門店店銷售氛圍圍提升之中中。3、特價商商品信息發(fā)發(fā)布是門店店銷售氛圍圍提升的畫畫龍點睛之之筆。三、“場””在氛圍營營造中的表表現(xiàn)。12/31/202262第三三招招：：““銷銷售售服服務(wù)務(wù)””一、、專專業(yè)業(yè)成成就就銷銷售售。。二、、導(dǎo)導(dǎo)購購高高手手的的六六種種特特質(zhì)質(zhì)。。三、、門門店店銷銷售售十十大大專專業(yè)業(yè)步步驟驟。。四、、顧顧問問式式銷銷售售策策略略的的運運用用。。12/31/2022631、、只只有有專專業(yè)業(yè)才才有有高高VPC值值。。2、、只有有鉆鉆石石才才能能切切割割鉆鉆石石。一、、專專業(yè)業(yè)成成就就銷銷售售。。12/31/202264１、、特特別別真真誠誠２、、特特別別親親和和３、、特特別別有有耐耐心心４、、洞洞察察力力５、、肢肢體體語語言言豐豐富富６、、善善用用““圍圍點點打打援援””策策略略二、、導(dǎo)導(dǎo)購購高高手手的的六六種種特特質(zhì)質(zhì)：：12/31/202265FABE顧顧問問式式銷銷售售策策略略的的運運用用：：1、、產(chǎn)產(chǎn)品品式式2、、方方案案式式三、、顧顧問問式式銷銷售售策策略略的的運運用用。。12/31/202266一、多渠道銷銷售并進(jìn)的威威力。在市場競爭日日益激烈的今今天，消費者者的購物習(xí)慣慣已經(jīng)發(fā)生了很很大的改變，，品牌門店僅僅靠單一的渠渠道模式很難真真正占領(lǐng)市場場，多渠道銷銷售將成為未未來競爭的焦點點。正所謂：：“一枝開五五花，結(jié)果自自然成”！第四招：“隱隱性渠道”12/31/202267一、促銷的基基本概念。促銷就是營銷銷者向消費者者傳遞有關(guān)本本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信信息，說服或或吸引消費者者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到到擴(kuò)大銷售的的目的。有人人說，“促銷=偉哥”。。你認(rèn)為對嗎嗎？第五招：“促促銷策劃”12/31/202268在任何社會化化大生產(chǎn)和商商品經(jīng)濟(jì)條件件下，一方面面，生產(chǎn)者不不可能完全清清楚誰需要什什么商品，何何地需要，何何時需要，何何價格消費者者愿意并能夠夠接受等；另另一方面，廣廣大消費者也也不可能完全全清楚什么商商品由誰供應(yīng)應(yīng)，何地供應(yīng)應(yīng)，何時供應(yīng)應(yīng)，價格高低低等等。正因因為客觀上存存在著這種生生產(chǎn)者與消費費者間“信息息分離”的““產(chǎn)”“消””矛盾，企業(yè)業(yè)必須通過溝溝通活動，利利用廣告、宣宣傳報導(dǎo)、人人員推銷等促促銷手段，把把生產(chǎn)、產(chǎn)品品等信息傳遞遞給消費者和和用戶，以增增進(jìn)其了解、、信賴并購買買本企業(yè)產(chǎn)品品，達(dá)到擴(kuò)大大銷售的目的的。促銷的七七個作用：二、市場消費費現(xiàn)狀與促銷銷的作用。12/31/202269①激勵消費者者初次購買，，達(dá)到使用目目的。②激勵使用者者再次購買，，建立消費習(xí)習(xí)慣。③宣傳品牌，，帶動相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品市場。④縮短產(chǎn)品入入市的進(jìn)程。。⑤侵略與反反侵略競爭。。⑥擴(kuò)大銷售業(yè)業(yè)績。⑦節(jié)慶酬謝謝。（續(xù)）12/31/2022701、為為什么么很多多企業(yè)業(yè)花了不少少錢，，可是是品牌牌終端的促促銷活活動卻卻沒有有效果？有有哪些些原因因？①、無無創(chuàng)意意的主主題②、宣宣傳不不到位位③、跟跟蹤不不到位位三、促促銷策策劃與與操作作的基基本動動作。。12/31/202271確立促促銷目目標(biāo)選擇促促銷工工具制定促促銷方方案評估促促銷效效果檢驗、、實施施所制制定方方案2、基本動作：：促銷銷策劃劃五步步曲。。12/31/2022721、如如何讓讓促銷銷計劃劃真正正落實實到行行動上上？針對消消費者者的促促銷活活動，，都是是通過過渠道道去實實施，，需要要經(jīng)銷銷商和和零售售商的的配合合。為為了提提升促促銷的的產(chǎn)出出、降降低促促銷的的成本本，我我們往往往需需要去去說服服客戶戶，配配合我我們的的投入入計劃劃和執(zhí)執(zhí)行計計劃。。如何何在這這個溝溝通賣賣入環(huán)環(huán)節(jié)中中做的的更好好？有有效影影響客客戶，，獲得得客戶戶對我我們的的促銷銷資源源支持持。促促銷活活動執(zhí)執(zhí)行的的效率率和效效果是是決定定促銷銷活動動成敗敗的重重要方方面，，“有有創(chuàng)意意的促促銷+0執(zhí)執(zhí)行=0，，沒有有創(chuàng)意意的促促銷+100%執(zhí)行行≠0”，，如何何讓促促銷計計劃真真正落落實到到行動動上？？讓促促銷活活動高高效達(dá)達(dá)成目目標(biāo)。。四、如如何提提升促促銷活活動執(zhí)執(zhí)行效效率？？12/31/202273促銷活活動賣賣入的的步驟驟和方方法，，以及及針對對不同同客戶要要把握握的重重點，，如何何挖掘掘自身身的利利益點點滿足客客戶的的需求求，從從而獲獲得客客戶的的認(rèn)可可和支支持。如如何操操作？？S1：：促銷銷主題題有創(chuàng)創(chuàng)意S2：：提煉煉經(jīng)銷銷商的的利益益S3：：提供供正式式的促促銷方方案S4：：有說說服力力的溝溝通話話術(shù)2、獲獲得客客戶支支持和和配合合的四四個工工作。。12/31/2022743、賣賣入溝溝通策策略：：S1、、神神態(tài)態(tài)認(rèn)認(rèn)同同S2、、語語言言認(rèn)認(rèn)同同S3、、站站在在對對方方立立場場，，把把他他貪貪的的一一面面說說出出來來S4、、站站在在對對方方立立場場，，把把他他怕怕的的一一面面說說出出來來S5、、加加大大怕怕的的成成分分，，自自信信幫幫他他決決策策12/31/202275第五五單單元元零售售終終端端忠忠誠誠關(guān)關(guān)系系培培養(yǎng)養(yǎng)12/31/202276一、、零零售售終終端端忠忠誠誠關(guān)關(guān)系系的的三三大大難難題題：：１、、廠廠家家要要銷銷量量，，商商家家要要利利潤潤２、商商家家經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)上上的的獨獨立立性性３、商商家家容容易易成成長長變變大大積極極面面對對，，解解決決問問題題??！12/31/202277該指指標(biāo)標(biāo)要要求求辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理、、銷銷售售人人員員做做到到與與自自己己的的渠渠道道終終端端中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的三三個個人人認(rèn)認(rèn)識識和和熟熟悉悉。。具具體體考考核核指指標(biāo)標(biāo)如如下下：：１、、為為每每個個重重點點客客戶戶建建立立一一個個““VIP客客戶戶客客情情關(guān)關(guān)系系卡卡””。。遇到到客客戶戶單單位位改制制、、人人員員變變動動后后，，在在兩兩個個月月內(nèi)內(nèi)建建立立新新的的客客戶戶客客情情關(guān)關(guān)系系卡卡。。２、、要要做做到到和和客客戶戶無無論論何何時時何何地地見見面面，，都都能能相相互互叫叫出出名名字字。。尤其其是是客戶戶能能叫叫出出你你的的名名字字。。一一旦旦量量化化考考核核，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員就就會會千千方方百百計計用用腦腦筋筋想方方設(shè)設(shè)法法讓讓客客戶戶記記住住自自己己的的名名字字和和代代表表的的廠廠家家。。３、、和和客客戶戶做做到到雙雙向向熟熟悉悉。。熟記記客客戶戶客客情情關(guān)關(guān)系系卡卡中中的的內(nèi)內(nèi)容容，，隨隨口口能能說出出客客戶戶基基本本情情況況，，尤尤其其要要知知道道重重點點客客戶戶的的興興趣趣、、愛愛好好、、近近期期的的喜喜怒哀哀樂樂，，最最近近業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)展展。。對對于于VIP客客戶戶尤尤其其要要求求做做到到這這點點。。４、、知知道道客客戶戶的的三三個個直直系系親親屬屬或或者者戀戀人人的的一一些些情情況況。。熟悉悉客客戶戶身身邊邊的人人和和事事，，知知道道客客戶戶個個人人煩煩心心的的事事，，能能為為他他解解憂憂。。５、、知知道道客客戶戶的的三三個個電電話話：：辦公公電電話話、、手手機(jī)機(jī)電電話話、、家家庭庭電電話話。。二、、建建立立客客情情關(guān)關(guān)系系檔檔案案的的五五指指標(biāo)標(biāo)。。12/31/202278三、、鞏鞏固固客客情情關(guān)關(guān)系系的的四四項項有有效效措措施施。。1、、每每周周至至少少拜拜訪訪客客戶戶1-2次次；；2、、每每周周至至少少幫幫客客戶戶做做1件件事事；；3、、客客戶戶第第一一個個主主推推你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；4、、培培養(yǎng)養(yǎng)““鐵鐵桿桿店店員員””。。12/31/202279１、每每月及時時記錄并并反饋客客戶經(jīng)營營變化情情況。２、每月月及時記記錄并反反饋客戶戶銷量、、庫存存、動銷銷狀況。。３、每每月及時時記錄并并反饋客客戶的下下級客戶戶的建議議。４、每每月及時時記錄并并反饋競競對手的的變化情情況。５、要求求客戶能能夠講出出我們產(chǎn)產(chǎn)品的特特點、優(yōu)優(yōu)點、賣賣點。６、趕趕上中國國傳統(tǒng)重重大節(jié)假假日，分分級關(guān)系系互動。。四、動動態(tài)忠誠誠關(guān)系管管理六項項要求。。12/31/202280謝謝參與與,祝您您成功??！Thanksforyourinvolvement!12/31/202281謝謝謝12月-2204:47:5104:4704:4712月-2212月-2204:4704:4704:47:5112月月-2212月月-2204:47:512022/12/314:47:519、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:47:5104:47:5104:4712/31/20224:47:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:47:5104:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:47:5104:47:5104:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:47:5104:47:51December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:47:51上上午04:47:5112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:47上上午午12月月-2204:47December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:47:5104:47:5131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起