醫(yī)療器械銷售人員知識

周三夕會歡迎您!業(yè)務培訓醫(yī)療器械銷售人員

須具備條件成功業(yè)務員必須具備的條件1、產(chǎn)品知識2、產(chǎn)品行業(yè)應用3、公司的運營模式4、醫(yī)院運營管理5、醫(yī)療法規(guī)知識

產(chǎn)品知識

1產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識包括*結構*原理*應用*特性*比較*工程*價格*服務*效益這絕對是首要的。任何行業(yè)的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益業(yè)務員禁忌癥說銷售策略是走人情路線。現(xiàn)在的醫(yī)院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入也是必要的？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了*類別*科室*應用范圍*適合患者你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。

重點：應用2、產(chǎn)品行業(yè)應用行業(yè)特殊性醫(yī)療器械的銷售是一種特殊銷售行業(yè)。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶。這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權威。所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里。我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出產(chǎn)品參數(shù)5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫(yī)的或者相關行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的。必須和學術和效益掛鉤。因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。重點：學術、效益應用的重要性體現(xiàn)銷售介紹的方式必須靠應用來指導

如果是銷排痰機

你如果跟他說你的產(chǎn)品的參數(shù)是多少，客戶也許沒什么反映。但是你先和他聊下別的，比如科室對需要排痰患者手工排痰多么麻煩，容易引起糾紛他也許會說：花錢啊，但這個有收費啊，能掙錢啊?？商崴愎P賬，一臺機子多少時間收回成本。還有你能提供的其他服務……..這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論。但事實：這東西在應用上科室方面只關心3個方面：安全、掙錢、有效。這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進階的可以看看論文集，經(jīng)過不同培訓，學術會…….通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。3公司司的的運運營營模模式式思路路理念念過程程提高高發(fā)展展合作作思路路公司司的的指指導導思思想想：：專專業(yè)業(yè)化化決定定方方案案：：產(chǎn)產(chǎn)品品布布局局大膽膽策策劃劃，，行行動動，，考考核核，，調(diào)調(diào)整整理念念分銷銷推廣廣學術術合作作大服服務務過程程計劃劃實實現(xiàn)現(xiàn)工作作方方案案管理理方方法法核算算方方式式提高高知識識面面學術術性性應用用語言言表表達達技能能技巧巧發(fā)展展硬道道理理系列列化化多元元化化合作作目的的：：特約約經(jīng)經(jīng)銷銷商商區(qū)域域代代理理直銷銷結結合合4醫(yī)院院運運營營管管理理醫(yī)院院管管理理知知識識醫(yī)院管理知識談資進入角色/換位思考了解首先先是是能能讓讓你你在在院院長長和和科科長長等等相相關關人人員員那那邊邊有有點點談談資資，，但是是這這點點在在使使用用的的時時候候千千萬萬要要小小心心，，并并不不是是你你去去學學習習過過這這些些知知識識就就有有資資格格去去告告訴訴院院長長怎怎么么做做，，你如如果果認認為為自自己己比比院院長長懂懂的的多多，，那那你你完完全全是是找找死死。。談資資進入入角角色色/換位位思思考考。。其次次了了解解這這些些知知識識的的主主要要目目的的不不是是讓讓你你自自己己成成為為專專家家，，而而是是能能讓讓你你更更加加容容易易進進入入院院長長的的角角色色，，進進行行換換位位思思考考。。比如如醫(yī)醫(yī)院院目目前前發(fā)發(fā)展展勢勢頭頭很很好好，，國國家家又又撥撥款款了了，，那那么么醫(yī)醫(yī)院院會會有有什什么么行行動動呢呢？？如果果這這個個時時候候你你有有一一點點點點醫(yī)醫(yī)院院管管理理知知識識的的話話，，再再結結合合醫(yī)醫(yī)院院目目前前的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，是是不不是是就就很很容容易易的的掌掌握握你你的的上上帝帝的的需需求求呢呢，，而且且更更有有可可能能挖挖掘掘他他潛潛在在的的需需求求，，替替他他想想好好他他未未想想到到但但他他需需要要的的事事情情，，真是是銷銷售售的的最最佳佳境境界界呀呀??！■你如如果果剛剛入入此此行行，，學學習習一一點點醫(yī)醫(yī)院院管管理理知知識識；；■能能讓讓你你更更快快的的了了解解到到醫(yī)醫(yī)院院的的操操作作模模式式；；■各各個個部部門門之之間間的的關關系系；；■應應該該也也是是不不錯錯的的。。了解解5醫(yī)療療法法規(guī)規(guī)知知識識銷售售隊隊伍伍普普遍遍存存在在現(xiàn)現(xiàn)象象在銷銷售售領領域域中中，，幾幾乎乎所所有有的的初初級級甚甚至至中中級級醫(yī)醫(yī)療療器器械械銷銷售售人人員員對對于于自自己己行行業(yè)業(yè)的的相相關關法法規(guī)規(guī)方方面面的的知知識識是是一一片片空空白白。。他們們更更關關心心的的是是自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和自自己己的的銷銷售售技技巧巧。。法律律法法規(guī)規(guī)真真的的這這么么不不重重要要嗎嗎？？行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的法法律律法法規(guī)規(guī)=游戲戲規(guī)規(guī)則則☆直接接點點：：行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的法法律律法法規(guī)規(guī)其其實實就就是是你你這這個個行行業(yè)業(yè)的的游游戲戲規(guī)規(guī)則則；；☆你你如如果果連連游游戲戲規(guī)規(guī)則則都都沒沒看看過過都都不不了了解解的的話話，，那那你你還還搞搞個個P?！钪恢挥杏械鹊戎槐讳N銷售售高高手手虐虐待待，，等等著著自自我我淘淘汰汰吧吧。。OVER法律律有有兩兩個個作作用用保護護自自己己目前前不不管管是是客客戶戶還還是是合合作作伙伙伴伴都都不不太太厚厚道道，，常常常常會會利利用用一一些些漏漏洞洞來來使使自自己己的的利利益益更更大大化化，，好好好好的的讀讀讀讀醫(yī)醫(yī)療療器器械械管管理理條條例例、、公公司司法法什什么么的的吧吧，，可可以以很很好好的的揭揭露露這這些些人人的的底底細細。。打擊擊對對手手這個個我我就就不不多多說說了了，，比比如如招招投投標標中中經(jīng)經(jīng)常常用用到到的的投投訴訴對對方方的的**證證書書是是假假的的，，**操操作作是是違違規(guī)規(guī)的的**沒沒證證的的。。這這些些都都應應該該發(fā)發(fā)揮揮你你的的法法律律知知識識了了。。銷售售談談判判技技巧巧－－－價價格格讓讓步步價格格價格格永永遠遠是是讓讓步步的的焦焦點點，，讓讓步步的的類類型型有有很很多多種種方方式式，，不不同同的的讓讓步步方方式式會會產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同的的結結果果。。假假如如你你代代表表一一家家醫(yī)醫(yī)療療器器械械銷銷售售公公司司向向某某家家大大型型醫(yī)醫(yī)院院洽洽談談業(yè)業(yè)務務，，其其中中一一款款設設備備報報價價是是800元，，你你可可以以將將價價格格降降到到720元成成交交，，因因此此你你談談判判的的空空間間是是80元。。怎怎樣樣讓讓出出這這80元是是值值得得探探討討的的。。下面面是是幾幾種種常常見見的的讓讓步步方方式式常見的讓步方式1、80元0元0元0元2、5元15元25元35元3、20元20元20元20元4、40元20元15元5元分析析1、80元0元0元0元初級級談談判判者者經(jīng)經(jīng)常常使使用用此此方方法法，，因因欠欠缺缺實實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗驗，，比比較較擔擔心心因因價價格格導導致致談談判判的的破破裂裂，，在初初期期就就把把所所有有的的空空間間全全部部讓讓出出去去。。如如果果換換位位思思考考，，這這種種讓讓步步方方法法顯顯然然是是極極端端錯錯誤誤的的。。首先先對對方方會會認認為為你你虛虛高高價價格格，，輕輕易易地地讓讓出出如如此此之之大大的的幅幅度度，，一一定定還還有有很很大大的的讓讓利利空空間間，，在在價價格格上上繼繼續(xù)續(xù)步步步步緊緊逼逼，，這這時時你你已已無無路路可可退退，，即即使使交交易易達達成成，，對方也也會懷懷疑你你的誠誠意，，從而而影響響到下下一次次的合合作。。其次，，此方方法違違背了了讓步步的原原則，，你的的每一一次讓讓步要要換取取對方方相應應的回回報，，你的的價格格一降降到底底，將將主動動權雙雙手奉奉出，，無法法獲取取對方方的任任何回回報。。即使是是經(jīng)驗驗老道道的談談判者者有時時也會會犯此此錯誤誤。買方會會使用用各種種方法法來試試探你你的底底價，，通常常會拿拿競爭爭者的的價格格給你你施加加壓力力，他他們經(jīng)經(jīng)常對對你說說：““我們很很欣賞賞貴公公司的的產(chǎn)品品，很很希望望與您您達成成交易易，但其它它公司司的報報價確確實低低于你你方，，如果果您保保持現(xiàn)現(xiàn)價，，我們們只有有選擇擇其它它公司司合作作了。。”可可能你你對這這句話話并不不陌生生，下一步步你將將如何何處理理？很很多人人迫于于壓力力會選選擇降降價，，但降降價一一定會會促成成交易易嗎？？確實有有競品品報價價嗎？？價格格是否否代表表產(chǎn)品品的全全部？？遇到這這種情情況時時請先先找到到以上上問題題的答答案，，隨后后再做做出你你的決決定。。分析2、5元15元25元35元每個人人都不不是天天生的的冒險險者，，當遇遇到新新鮮事事物時時總會會謹小小慎微微，不不敢輕輕易地地下結結論。。有時時個人人的性性格會會轉化化成談談判的的風格格。這種讓讓步方方式并并不是是沒有有成交交的可可能，，也許許對方方欠缺缺談判判經(jīng)驗驗，在在前兩兩次讓讓步后后就達達成了了交易易，可可以節(jié)節(jié)省下下后面面60元的讓讓步幅幅度。。在實實際操操作中中確實實有這這種可可能性性，但但我認認為在在談判判桌上上不能能存在在任何何的僥僥幸心心理，，談判判本身身是一一件非非常嚴嚴謹?shù)牡氖虑榍?，要要用正正確的的方法法去面面對每每一次次交易易，最最終提提高談談判的的成功功率。。許多談談判者者習慣慣于先先讓出出一小小部分分，在在觀察察對方方的反反應后后做出出下一一個讓讓步行行動。。比如在在初期期你先先讓出出5元，并并告訴訴對方方這是是最后后的底底限，，如此此小的的幅度度對方方通常常不會會同意意，要求你你再次次讓步步，于于是你你分兩兩步讓讓出了了15元和25元，但但仍然然被對對方無無情地地拒絕絕了，，為了避避免談談判破破裂和和得到到定單單，你你只能能把最最后的的35元全部部讓給給了對對方。。在你讓讓出所所有的的談判判幅度度后，，你會會如愿愿的拿拿到定定單嗎嗎？我認為為這樁樁生意意很難難成交交，道道理很很簡單單：在在你每每一次次讓步步后，，對方方所得得到的的越來來越多多，你你在不不經(jīng)意意間使使對方方形成成了一一種期期待心心理，，即使使你讓讓出再再多，，對方方也不不會滿滿足。。這不不僅是是談判判的心心理也也是人人類長長期形形成的的思維維定勢勢。分析3、20元20元20元20元從表面面上看看這是是一種種四平平八穩(wěn)穩(wěn)的讓讓步方方式，，每一一次讓讓步幅幅度都都不大大，談談判破破裂的的風險險也較較低。。實際際上，，在各各種形形式的的讓步步中，，任何何兩次次相同同的讓讓步都都是不不可取取的。。對方方雖然然不知知道你你究竟竟能讓讓多少少，但但卻了了解每每次20元的讓讓步規(guī)規(guī)律，，在你你最后后一次次讓步步后對對方還還會期期待下下一個個20元。以上三三種典典型的的讓步步方式式都是是錯誤誤的，，原因因在于于它們們都會會使買買方產(chǎn)產(chǎn)生更更高的的期待待。正正確的的方式式是：：逐步步縮小小讓步步的幅幅度，，讓買買方認認為價價格已已觸及及底限限，不不可能能再有有任何何讓步步了。。分析4.40元20元15元5元第一次次讓步步需要要比較較合理理，要要充分分激起起買方方的談談判欲欲望，，在談談判中中期不不要輕輕易讓讓步，，每一一次讓讓步幅幅度都都要遞遞減，，并且且要求求買方方在其其它方方面給給予回回報，，最后后的讓讓步要要表現(xiàn)現(xiàn)出異異常的的艱難難，必必要時時要使使用上上級領領導策策略，，引導導買方方順著著你的的思路路進行行談判判，最最終取取得雙雙贏的的交易易分析4.40元20元15元5元第一次次讓步步需要要比較較合理理，要要充分分激起起買方方的談談判欲欲望，，在談談判中中期不不要輕輕易讓讓步，，每一一次讓讓步幅幅度都都要遞遞減，，并且且要求求買方方在其其它方方面給給予回回報，，最后后的讓讓步要要表現(xiàn)現(xiàn)出異異常的的艱難難，必必要時時要使使用上上級領領導策策略，，引導導買方方順著著你的的思路路進行行談判判，最最終取取得雙雙贏的的交易易9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:49:5204:49:5204:4912/31/20224:49:52AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:49:5204:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:49:5204:49:5204:49Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:49:5204:49:52December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:49:52上午午04:49:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:49上上午12月-2204:49December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:49:5204:49:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:49:52上午午4:49上午午04:49:5212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:49:5204:49:5204:4912/31/20224:49:52AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:49:5204:49Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:49:5204:49:5204:49Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:49:5204:49:52December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:49:52上上午04:49:5212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:49上上午午12月月-2204:49December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:49:5204:49:5231Decem