區(qū)域市場(chǎng)策略與銷售管理實(shí)踐教材

中國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)開拓優(yōu)化整合杰克2023/1/13從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：主要對(duì)手已通過低端產(chǎn)品進(jìn)入低端市場(chǎng)完成原始積累，開始積極延伸產(chǎn)品線進(jìn)軍高端細(xì)分市場(chǎng)；從“全國(guó)布局”到“區(qū)域掌控”：各大縫紉機(jī)品牌開始下沉營(yíng)銷重心，貼近市場(chǎng),加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的掌控。從“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”到“品牌占位”：紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播,進(jìn)行品牌占位。例如:中捷競(jìng)爭(zhēng)格局的變化2023/1/13競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋價(jià)格砍殺冒險(xiǎn)勇進(jìn)推廣比拼綜合能力和資源的競(jìng)爭(zhēng)

整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場(chǎng)拓展有力2023/1/13我們現(xiàn)實(shí)的難點(diǎn):不確定的超競(jìng)爭(zhēng)影響競(jìng)爭(zhēng)的變量增加，且各變量變化越來越快戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，高強(qiáng)度和高對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈基于系統(tǒng)運(yùn)作效能和創(chuàng)新速度2023/1/13立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營(yíng)銷,快速服務(wù),聯(lián)合推廣,塑造品牌.杰克營(yíng)銷戰(zhàn)略綜述:2023/1/13什么是精耕營(yíng)銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作客戶精耕細(xì)作人員管理精耕細(xì)作渠道精耕細(xì)作客戶拜訪精耕細(xì)作服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細(xì)作……企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸,憑借規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響,通過有組織的努力，精細(xì)化管理營(yíng)銷價(jià)值鏈,以達(dá)到掌控渠道，強(qiáng)化信息,提升客戶關(guān)系價(jià)值,培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).精耕營(yíng)銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售

企業(yè)價(jià)值鏈——實(shí)現(xiàn)有效銷售2023/1/13加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性精耕營(yíng)銷基本思想(1/2)2023/1/13精耕營(yíng)銷基本思想(2/2)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)2023/1/13深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化2023/1/13精耕耕營(yíng)營(yíng)銷銷的的價(jià)價(jià)值值:精耕耕營(yíng)營(yíng)銷銷是是基基于于企企業(yè)業(yè)的的生生存存發(fā)發(fā)展展最最基基本本的的三三個(gè)個(gè)指指標(biāo)標(biāo)，，利利潤(rùn)潤(rùn)、、資資金金利利用用率率和和現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量而而展展開開的的系系統(tǒng)統(tǒng)整整合合。。它要要求求企企業(yè)業(yè)達(dá)達(dá)到到全全員員爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪市市場(chǎng)場(chǎng)的的目目地地，，在在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部建建立立起起職職業(yè)業(yè)化化的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，懂懂得得““做做市市場(chǎng)場(chǎng)””；；引引導(dǎo)導(dǎo)企企業(yè)業(yè)在在實(shí)實(shí)踐踐過過程程中中完完成成理理性性思思考考，，確確立立““理理性性權(quán)權(quán)威威””，，培培養(yǎng)養(yǎng)出出職職業(yè)業(yè)化化的的營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理隊(duì)隊(duì)伍伍；；同同時(shí)時(shí)在在深深化化與與客客戶戶的的聯(lián)聯(lián)系系中中，，不不斷斷強(qiáng)強(qiáng)化化營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍的的市市場(chǎng)場(chǎng)感感覺覺與與認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)能能力力；；并并且且依依靠靠完完整整、、及及時(shí)時(shí)與與準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的信信息息反反饋饋能能力力，，提提高高整整體體運(yùn)運(yùn)行行速速度度。。精耕耕營(yíng)營(yíng)銷銷的的價(jià)價(jià)值值就就在在于于幫幫助助企企業(yè)業(yè)完完成成系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考并并在在實(shí)實(shí)踐踐中中系系統(tǒng)統(tǒng)解解決決問問題題，，從從而而找找到到永永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的答答案案。。結(jié)論論：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要要求求企企業(yè)業(yè)快快速速反反應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)，，使使企企業(yè)業(yè)自自身身實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益目目標(biāo)標(biāo)，，不不斷斷獲獲取取更更多多更更好好的的資資源源。。進(jìn)進(jìn)而而，，整整合合這這些些經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)資資源源進(jìn)進(jìn)一一步步為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值.2022/12/31如何實(shí)實(shí)現(xiàn)精精耕營(yíng)營(yíng)銷?中國(guó)市市場(chǎng)地地理面面積大大.工業(yè)縫縫紉機(jī)機(jī)的銷銷售地地域性性特征征明顯顯.企業(yè)資資源的的有限限性.ARS戰(zhàn)略2022/12/31ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡(jiǎn)稱ARS)集中力力量在在局部部區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)成為為第一一最終在在整個(gè)個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)中成成為第第一2022/12/31區(qū)域市市場(chǎng)第第一的的六個(gè)個(gè)方面面的好好處：：1、能能夠建建立絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。2、使使客戶戶的忠忠誠(chéng)感感、信信賴感感完全全不同同，客客戶只只記住住第一一。3、能能降低低費(fèi)用用，提提高利利潤(rùn)率率。4．有有利于于市場(chǎng)場(chǎng)的精精耕細(xì)細(xì)作，，培育育與發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)。。5．易易于及及時(shí)獲獲取更更多更更好的的市場(chǎng)場(chǎng)信息息，快快速響響應(yīng)市市場(chǎng)變變化。。6．有利于于營(yíng)銷銷組織織建設(shè)設(shè)與隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)。2022/12/31蘭切斯斯特戰(zhàn)戰(zhàn)略市市場(chǎng)安安全法法則：：一個(gè)品品牌市市場(chǎng)占占有率率在26％時(shí)，，品牌牌處于于安全全基本本線占有率率達(dá)到到41％時(shí)，，品牌牌處于于相對(duì)對(duì)安全全的狀狀態(tài)當(dāng)占有有率達(dá)達(dá)到73％時(shí)，，品牌牌處于于絕對(duì)對(duì)安全全的狀狀態(tài)在完全全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的情情況下下，最最終前前4名的廠廠家可可以占占到全全部市市場(chǎng)份份額的的75％或更更高。。新蘭切切斯特特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略略模式式的射射程范范圍理理論(shootingrange)：局部地地區(qū)有有A&B兩家企企業(yè)進(jìn)進(jìn)行一一對(duì)一一競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，若若A市場(chǎng)占占有率率是B約3倍以上上，B將很難難擊敗敗A。局部地地區(qū)有有多家家企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，若若A廠家占占有率率大于于與之之市場(chǎng)場(chǎng)占有有率最最接近近的企企業(yè)約約1.7倍以上上，其其他對(duì)對(duì)手很很難擊擊敗A廠家。。（這這個(gè)倍倍數(shù)被被稱為為射程程范圍圍）2022/12/31ARS基本核核心要要素:ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市市場(chǎng)、、核心心經(jīng)銷銷商、、終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、客客戶顧顧問是是實(shí)施施ARS戰(zhàn)略的的四個(gè)個(gè)核心心要素素。2022/12/31ARS戰(zhàn)略的原原則:集中原則則攻擊弱者者與薄弱弱環(huán)節(jié)原原則鞏固要塞塞，強(qiáng)化化地盤原原則掌握大客客戶原則則未訪問客客戶為零零原則2022/12/31ARS戰(zhàn)略的本本質(zhì):1、分銷力來來源2、分銷力力不強(qiáng)的的原因3、管理者者不清楚楚業(yè)務(wù)員員實(shí)況4、分銷終終端的實(shí)實(shí)際狀態(tài)態(tài)5、如何提高高銷售業(yè)業(yè)績(jī)6、管理者者的責(zé)任任2022/12/311、分銷力力來源·銷路不暢暢是常態(tài)態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)營(yíng)者陷入入惡性價(jià)價(jià)格戰(zhàn)（（利潤(rùn)銳銳減）·價(jià)格原則則上是領(lǐng)領(lǐng)頭企業(yè)業(yè)的手段段·價(jià)格手段段對(duì)眾多多企業(yè)是是興奮劑劑、強(qiáng)心心針·分銷力來來源在于于深化與與客戶聯(lián)聯(lián)系·提高與客客戶聯(lián)系系的數(shù)量量、質(zhì)量量·提高客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度·提高響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)（（客戶））的速度度·提高分銷銷能力2022/12/312、分銷力力不強(qiáng)的的原因:善待客戶戶只是一一句空話話客戶的要要求并沒沒有得到到及時(shí)、、系統(tǒng)而而真誠(chéng)的的滿足持續(xù)善待待客戶十十分困難難上千業(yè)務(wù)務(wù)員難以以克服自自身的恐恐懼與惰惰性與客戶聯(lián)聯(lián)系（對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行管理理）無止止境2022/12/313、管理者不清清楚業(yè)務(wù)員實(shí)實(shí)況:是否去了該去去的地方是否見了該見見的人是否干了該干干的事調(diào)查一下你下下屬的實(shí)態(tài)，，你會(huì)大吃一一驚2022/12/314、分銷終端的的實(shí)際狀態(tài)與客戶接觸方方面，草率、、馬虎公司人員行動(dòng)動(dòng)沒計(jì)劃、沒沒目標(biāo)、晃晃晃悠悠整個(gè)體系在失失效分銷能力在下下降除了降價(jià)促銷銷別無選擇降價(jià)是有限度度的2022/12/315、如何提高銷銷售業(yè)績(jī)成交的第一位位理由永遠(yuǎn)是是----該公司值得信信賴----該業(yè)務(wù)員值得得信賴每個(gè)業(yè)務(wù)人員員必須做到““去他該去的的地方”、““會(huì)他該會(huì)的的人”、“干干他該干的事事”把這一切構(gòu)成成一種體系在分銷的終端端上，深化與與客戶的聯(lián)系系銷量自然上升升2022/12/316、管理者的責(zé)責(zé)任讓每個(gè)業(yè)務(wù)員員都懂得具體體“信賴關(guān)系系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高高的方法支持、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員深化客客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與與客戶建立信信賴關(guān)系，必必然招致客戶戶殺價(jià)（如向向地?cái)傆憘€(gè)便便宜）如果管理者施施加壓力，迫迫使業(yè)務(wù)員與與客戶展開討討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)系惡化化業(yè)務(wù)員也隨之之失去存在價(jià)價(jià)值管理者當(dāng)“球球迷”2022/12/31區(qū)域運(yùn)作的八八大誤區(qū):未能把握進(jìn)入入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的的最佳時(shí)機(jī)和和方式.各區(qū)域市場(chǎng)之之間缺少協(xié)調(diào)調(diào)呼應(yīng).沒有周密的實(shí)實(shí)施計(jì)劃及相相應(yīng)的應(yīng)變措措施.未能全面鞏固固與持續(xù)深挖挖區(qū)域市場(chǎng).2022/12/31區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作作:511法則5-----五大步驟1-----一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)1-----一支隊(duì)伍2022/12/31五大步驟之之一:市場(chǎng)調(diào)研提高對(duì)營(yíng)銷銷因素的可可控能力；；提高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的分分辨能力；；提高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)預(yù)見能力；；提高對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防防范能力。。兵法：一曰曰度，二曰曰量，三曰曰數(shù)，四曰曰稱，五曰曰勝。地生生度，度生生量，量生生數(shù)，數(shù)生生稱，稱生生勝。-----<孫子兵法>2022/12/31營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者客戶企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的的四個(gè)緯度度:穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)性因素2022/12/31認(rèn)知知區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷環(huán)環(huán)境境(1/2):經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境教育育水水準(zhǔn)準(zhǔn)、、職職業(yè)業(yè)、、家家庭庭人人數(shù)數(shù)、、人人口口數(shù)數(shù)和和增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率等等，，服裝裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)行行收收入入、、消消費(fèi)費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和指指數(shù)數(shù)等等法律律和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)環(huán)境境政策策法法規(guī)規(guī)限限制制和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐芈毬毮苣懿坎块T門效效率率狀狀況況等等社會(huì)會(huì)/文化化環(huán)環(huán)境境當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)觀觀念念、、風(fēng)風(fēng)土土人人情情、、文文化化傳傳承承等等2022/12/31區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模與與潛潛力力分分析析：：市場(chǎng)場(chǎng)周周期期中中，，目目前前所所處處階階段段的的分分析析：：相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和同同質(zhì)質(zhì)化化程程度度：：區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和終終端端業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)狀狀況況：：認(rèn)知知區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷環(huán)環(huán)境境(2/2):2022/12/31區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(1/3):競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者數(shù)數(shù)量量及及其其差差別別程程度度：：識(shí)別別企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者判定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的目目標(biāo)標(biāo)：：通常常有有：：目目前前獲獲利利的的可可能能性性、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、先先進(jìn)進(jìn)流流量量、、技技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先和和服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先先等等競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的目目標(biāo)標(biāo)是是由由多多種種因因素素共共同同影影響響和和確確定定的的，，包包括括規(guī)規(guī)模模、、歷歷史史、、目目前前的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理和和經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況。。評(píng)估估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的優(yōu)優(yōu)、、劣劣勢(shì)勢(shì).2022/12/31評(píng)估估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的反反應(yīng)應(yīng)模模式式：：從容容競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型型：：沒迅迅速速反反應(yīng)應(yīng)或或不不強(qiáng)強(qiáng)烈烈選擇擇型型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者：：只對(duì)對(duì)某某類類攻攻擊擊反反應(yīng)應(yīng)，，而而對(duì)對(duì)其其它它則則無無動(dòng)動(dòng)于于衷衷兇狠狠型型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者：：對(duì)任任何何進(jìn)進(jìn)攻攻迅迅速速而而強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的反反應(yīng)應(yīng)隨機(jī)機(jī)型型競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者：：任何何特特定定情情況況下下可可能能會(huì)會(huì)也也可可能能不不會(huì)會(huì)作作出出反反擊擊區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析(2/3):2022/12/31選擇競(jìng)爭(zhēng)者以以便進(jìn)攻和回回避1．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與與弱競(jìng)爭(zhēng)者：：瞄準(zhǔn)較弱的，，成效高，投投入少，不利利能力發(fā)育。。2．近競(jìng)爭(zhēng)者與與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者：：進(jìn)攻同質(zhì)者，，打壓近似者者3．“良性”與與“惡性”競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者：與好的競(jìng)合，，做大蛋糕攻擊壞的，維維護(hù)利基區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析(3/3):2022/12/31解讀區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)客戶的客戶戶:給目標(biāo)用戶一一個(gè)理由購(gòu)買心理把握握與產(chǎn)品價(jià)值值定位使用者、購(gòu)買買者、決策者者和參謀者等等角色各自購(gòu)買價(jià)值值的體現(xiàn)結(jié)合市場(chǎng)滲透透曲線，分析析目標(biāo)用戶明確自身位置置確定下一個(gè)目目標(biāo)人群如何跨越之間間的溝壑與對(duì)手的區(qū)隔隔與差異..\用戶檔案管理理流程.doc..\重點(diǎn)客戶調(diào)查查表.doc2022/12/31區(qū)域市場(chǎng)信息息反饋的內(nèi)容容:1、信息反饋要要點(diǎn)2、消費(fèi)者特性性3、經(jīng)銷商狀況況4、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)5、銷售實(shí)況6、銷售戰(zhàn)斗力力實(shí)況..\市場(chǎng)信息反饋饋流程.doc..\區(qū)域市場(chǎng)信息息月度反饋表表.doc2022/12/31--信息反反饋要要點(diǎn)新近發(fā)發(fā)生了了什么么事件件；(數(shù)據(jù)、、信息息)事件涉涉及到到哪些些方面面；(知識(shí)---學(xué)理)各方面面相互互關(guān)系系；(知識(shí)---經(jīng)驗(yàn)、、信念念)是否意意味著著對(duì)手手的強(qiáng)強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)變變；(知識(shí)---判斷)有何機(jī)機(jī)會(huì)/威脅；；(智慧)有何對(duì)對(duì)策建建議。。(智慧)2022/12/31--消費(fèi)者者特性性產(chǎn)品偏偏好購(gòu)買地地傾向向服務(wù)的的要求求品牌的的群體體差異異需求趨趨勢(shì)營(yíng)銷對(duì)對(duì)策2022/12/31--銷售實(shí)實(shí)況采集過過去24個(gè)月（（2年）數(shù)數(shù)據(jù)制作月月銷售售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表制作年年累計(jì)計(jì)銷售售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表（（12個(gè)月移移動(dòng)累累計(jì)））判斷趨趨勢(shì)找出原原因制訂對(duì)對(duì)策2022/12/31--分銷戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力實(shí)況況填寫《業(yè)務(wù)員員工作作記錄錄表》（10天～30天）填寫《業(yè)務(wù)員員工作作分析析、評(píng)評(píng)價(jià)表表》評(píng)價(jià)基基準(zhǔn)（（最低低要求求）2022/12/31五大步步驟之之二:市場(chǎng)布布局孫子曰曰：凡凡用用兵之之法，，將受受命于于君，，合軍軍聚合合，圮圮地?zé)o無舍，，衢地地合交交，絕絕地?zé)o無留，，圍地地則謀謀，死死地則則戰(zhàn)，，途有有所不不由，，軍有有所不不擊，，城有有所不不攻，，地有有所不不爭(zhēng)，，君命命有所所不受受。---<孫子兵兵法>2022/12/31市場(chǎng)布布局:戰(zhàn)略布布局.戰(zhàn)術(shù)布布局.2022/12/31區(qū)域市場(chǎng)的的科學(xué)規(guī)劃劃競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地（（容量與發(fā)發(fā)展?jié)摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大高低2022/12/31策略的有機(jī)機(jī)選擇(1/4)利基性市場(chǎng)場(chǎng)精耕細(xì)作，，市場(chǎng)領(lǐng)先先堅(jiān)壁清野，，維護(hù)利基基建議的策略略“迎頭痛擊擊”策略：：“區(qū)隔屏蔽蔽”策略：：“圍魏救趙趙”策略：：“競(jìng)爭(zhēng)合作作”策略：：2022/12/31策略的有機(jī)機(jī)選擇(2/4)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)場(chǎng)差異定位，，切割市場(chǎng)場(chǎng)積極滲透，，有效牽制制建議策略“主動(dòng)差異異化”策略略“圍魏救趙趙”策略“競(jìng)爭(zhēng)合作作”策略“跟隨攔截截”策略2022/12/31策略的有機(jī)機(jī)選擇(3/4)發(fā)展性市場(chǎng)場(chǎng)培育基礎(chǔ)，，滾動(dòng)發(fā)展展提升品牌，，鞏固份額額建議策略“迎頭痛擊擊”策略“區(qū)隔屏蔽蔽”策略“競(jìng)爭(zhēng)合作作”策略2022/12/31策略的有有機(jī)選擇擇(4/4)開發(fā)性市市場(chǎng)見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場(chǎng)建議策略略“置之不不理”策策略“跟隨攔攔截”策策略2022/12/31市場(chǎng)容量杰克產(chǎn)品品市場(chǎng)份份額潛力市場(chǎng)場(chǎng)次要市場(chǎng)場(chǎng)明星市場(chǎng)場(chǎng)成熟市場(chǎng)場(chǎng)低高低高保護(hù)策略略:精耕細(xì)作作，市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野野，維護(hù)護(hù)利基進(jìn)攻策略略:培育基礎(chǔ)礎(chǔ)，滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展提升品牌牌，鞏固固份額鞏固策略略:差異定位位，切割割市場(chǎng)積極滲透透，有效效牽制滲透策略略:見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場(chǎng)明星市場(chǎng)場(chǎng)：以市場(chǎng)份份額和利利潤(rùn)為主主要目標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)根據(jù)市市場(chǎng)的成成熟程度度，考慮慮新產(chǎn)品品的相應(yīng)應(yīng)考核比比例成熟市場(chǎng)場(chǎng)：以利潤(rùn)為為主要目目標(biāo)，通通過成熟熟產(chǎn)品和和新產(chǎn)品品相互補(bǔ)補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)現(xiàn)穩(wěn)步增增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)場(chǎng)：以銷售收收入和同同比銷售售增長(zhǎng)率率為主要要目標(biāo)，，主要是是通過成成熟產(chǎn)品品的增長(zhǎng)長(zhǎng)來確保保市場(chǎng)的的增長(zhǎng)次要市場(chǎng)場(chǎng)：以同比銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率為主主要目標(biāo)標(biāo)，以成成熟產(chǎn)品品為主，，確保對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的市市場(chǎng)騷擾擾。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的科學(xué)學(xué)規(guī)劃2022/12/31戰(zhàn)術(shù)布局局的四種種模式:“建”,““圍”,““切”,““擴(kuò)”基本的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思想想:把整個(gè)公公司掌控控(經(jīng)營(yíng))的地域進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略劃分.把大區(qū)分分為更小小的局部部區(qū)域.在局部區(qū)區(qū)域展開開戰(zhàn)術(shù)性性競(jìng)爭(zhēng).2022/12/31“建”區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特征:廣種薄收收,長(zhǎng)線作戰(zhàn)戰(zhàn).無區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng).布局策略略:集中資源源,建立根據(jù)據(jù)地.尋機(jī)而動(dòng)動(dòng),復(fù)制擴(kuò)張張.2022/12/31戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的選擇應(yīng)應(yīng)當(dāng)從企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀、、潛力以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等等角度出出發(fā)，選選擇容量量大或發(fā)發(fā)展?jié)摿αΥ?，消消費(fèi)密集集適合精精耕細(xì)作作的市場(chǎng)場(chǎng)；同時(shí)時(shí)考慮到到導(dǎo)入深深度營(yíng)銷銷模式是是企業(yè)的的一項(xiàng)系系統(tǒng)改革革，要優(yōu)優(yōu)先選擇擇特征典典型、影影響力大大和原有有隊(duì)伍較較為認(rèn)同同等的區(qū)區(qū)域?qū)肴?，并遵遵循“先先易后難難，試制制模版；；提高增增量，穩(wěn)穩(wěn)中推進(jìn)進(jìn)”的中中國(guó)式的的改革原原則。根據(jù)地市市場(chǎng)的選選擇:2022/12/31例:某成功導(dǎo)入精精耕營(yíng)銷模式式的通訊器材材流通企業(yè)的的戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：2022/12/31“圍”區(qū)域市場(chǎng)特征征:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域域性強(qiáng)勢(shì).強(qiáng)勢(shì)區(qū)域孤立立.布局策略:外圍建點(diǎn),分進(jìn)合擊.相互呼應(yīng),滲透蠶食.2022/12/31“切”區(qū)域市場(chǎng)特征征:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域域性強(qiáng)勢(shì).多個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域域呈融合之勢(shì)勢(shì).布局策略:避實(shí)就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場(chǎng).2022/12/31海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢(shì)區(qū)域域相持競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:2022/12/31“擴(kuò)”區(qū)域市場(chǎng)特征征:杰克區(qū)域性強(qiáng)強(qiáng)勢(shì).周邊市場(chǎng)呈散散點(diǎn)分布.布局策略:精耕細(xì)作,固本賠元.順勢(shì)而為,連點(diǎn)成面.2022/12/31五大步步驟之之三:市場(chǎng)排排兵故用兵兵之法法，十十則圍圍之，，五則則攻之之，倍倍則戰(zhàn)戰(zhàn)之，，敵則則能分分之，，少則則能逃逃之，，不若若則能能避之之。故故小敵敵之堅(jiān)堅(jiān)，大大敵之之擒也也。-----<孫子兵兵法>2022/12/31市場(chǎng)排排兵---三個(gè)導(dǎo)導(dǎo)向以戰(zhàn)略略為導(dǎo)導(dǎo)向.以戰(zhàn)術(shù)術(shù)為導(dǎo)導(dǎo)向.以人均均當(dāng)量量為導(dǎo)導(dǎo)向.2022/12/31按照年年銷量量將客客戶分分成大大小類類型;確定每每類客客戶所所需的的訪問問次數(shù)數(shù)(對(duì)每個(gè)個(gè)用戶戶每年年的推推銷訪訪問次數(shù)),這反映映了與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比要達(dá)達(dá)到的的訪問問密度度是多多少;每一類類客戶戶數(shù)乘乘上各各自所所需訪訪問數(shù)數(shù),便是整整個(gè)地地區(qū)的的訪問問工作量,即每年年的銷銷售訪訪問次次數(shù).確定一一個(gè)銷銷售人人員每每年可可進(jìn)行行的的的平均均訪問問次數(shù)數(shù);將總的的年訪訪問次次數(shù)除除以每每個(gè)銷銷售人人員的的平均均年訪訪問數(shù)數(shù)即得得所需的銷銷售人人員的的數(shù)量量.市場(chǎng)排排兵---工作量量法注意:人數(shù)和和單位位效能能的綜綜合考考慮.2022/12/31五大步步驟之之四:市場(chǎng)謀謀勢(shì)勢(shì)者，，因利利而制制權(quán)也也。-----<孫子兵兵法>2022/12/31市場(chǎng)謀謀勢(shì)(1/2)造勢(shì):善于活活用有有利的的內(nèi)部部資源源和外外界系系統(tǒng)，，或有有利的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素素，促促使時(shí)時(shí)機(jī)與態(tài)勢(shì)勢(shì)早日日來臨臨，從從而使使競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手措手手不及及，甚甚至毫毫無招招架之之力。。攻勢(shì)當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)整體體趨勢(shì)勢(shì)向前前邁進(jìn)進(jìn)時(shí)，，準(zhǔn)確確把握握時(shí)機(jī)機(jī),適時(shí)利利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)采采取正正面攻擊擊策略略，占占領(lǐng)市市場(chǎng)，，創(chuàng)造造佳績(jī)績(jī)。強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用優(yōu)優(yōu)越的的資源源，包包括市市場(chǎng)占占有率率高、、企業(yè)業(yè)規(guī)模模大、、產(chǎn)品品知名名度高高、行銷人人才眾眾多等等武器器實(shí)施施總體體作戰(zhàn)戰(zhàn)。用用浩大大的聲聲勢(shì)擴(kuò)擴(kuò)大打打擊范范圍，，采用廣域域作戰(zhàn)戰(zhàn)的方方式，，從而而一舉舉攻克克市場(chǎng)場(chǎng)。2022/12/31市場(chǎng)場(chǎng)謀謀勢(shì)勢(shì)(2/2)弱勢(shì)勢(shì)當(dāng)在在區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)缺缺乏乏品品牌牌知知名名度度時(shí)時(shí)。。應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)集集中中火火力力在在優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)資資源源上上，，展展現(xiàn)現(xiàn)自自己的的特特性性和和魅魅力力，，極極力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取一一定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。順勢(shì)勢(shì)當(dāng)顧顧客客普普遍遍歡歡迎迎某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或品品牌牌時(shí)時(shí),采用用近近跟跟策策略略，，適適時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)配配現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源,努力力打打開開市市場(chǎng)場(chǎng)。。順順勢(shì)勢(shì)而而為為的的企企業(yè)業(yè)往往往往只只需需極極低低的的成成本本即即可可獲獲得得較較高高的的市市場(chǎng)份份額額，，這這也也是是企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)入入新新市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的辦辦法法。。逆勢(shì)勢(shì)反其其道道而而行行之之即即為為““逆逆勢(shì)勢(shì)””。。獨(dú)獨(dú)排排眾眾議議者者，，雖雖然然可可能能一一時(shí)時(shí)孤孤獨(dú)獨(dú)，，卻卻因因?yàn)闉楠?dú)具具眼眼光光而而扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局局勢(shì)勢(shì)，，不不推推而而進(jìn)進(jìn)。。2022/12/31五大大步步驟驟之之五五:市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣凡戰(zhàn)戰(zhàn)者者，，以以正正合合，，以以奇奇勝勝。。故故善善出出奇奇者者，，無無窮窮如如天天地地，，不不竭竭如如江江海海。。-----<孫子子兵兵法法>2022/12/31“奇奇””和和““正正””的的關(guān)關(guān)系系以正正合合品牌牌提提升升、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整整固固、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)夯夯實(shí)實(shí)以奇奇勝勝促銷銷造造勢(shì)勢(shì)、、事事件件借借勢(shì)勢(shì)、、趁趁勢(shì)勢(shì)而而為為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““奇奇””““正正””結(jié)結(jié)合合淡季季市市場(chǎng)場(chǎng)梳梳理理、、旺旺季季集集中中銷銷售售2022/12/31傳播播策策略略的的組組合合教育育和和引引發(fā)發(fā)消消費(fèi)費(fèi)需需求求是是營(yíng)營(yíng)銷銷的的真真正正動(dòng)動(dòng)力力消費(fèi)費(fèi)者者建建立立品品牌牌忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的心心理理過過程程提高高傳傳播播的的精精準(zhǔn)準(zhǔn)度度，，提提高高傳傳播播效效率率傳播播策策略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)媒體體組組合合運(yùn)運(yùn)用用傳播播節(jié)節(jié)奏奏的的把把握握2022/12/31基于于渠渠道道的的促促銷銷推推廣廣不僅僅要要促促銷銷，，更更要要促促通通從消消費(fèi)費(fèi)者者到到二二批批，，再再到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的渠渠道道促促銷銷節(jié)節(jié)奏奏基于于消消費(fèi)費(fèi)者者教教育育的的促促銷銷推推廣廣不同同人人群群的的滲滲透透與與遞遞進(jìn)進(jìn)不同同消消費(fèi)費(fèi)行行為為的的引引發(fā)發(fā)和和牽牽引引促銷銷策策略略選選擇擇2022/12/31基于品牌牌提升的的推廣品牌傳播播四度的的把握既造勢(shì)又又銷貨的的集中推推廣基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向的的推廣不同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定位的的推廣(區(qū)隔、打打壓、絞絞殺、跟跟隨等)不同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段的的推廣促銷策略略選擇2022/12/31建立一個(gè)個(gè)完整的的客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、、主要經(jīng)經(jīng)銷商、、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和消消費(fèi)者等等的信息息及數(shù)據(jù)據(jù)的充分分調(diào)查，，建立營(yíng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)除了關(guān)注注你的客客戶,還要關(guān)注注你客戶戶的客戶戶.精確制導(dǎo)導(dǎo)展覽會(huì)技術(shù)推廣廣會(huì)公司參觀觀經(jīng)營(yíng)論壇壇現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)術(shù)培訓(xùn)2022/12/31建立一支支職業(yè)化化的營(yíng)銷銷隊(duì)伍打造職業(yè)業(yè)選手.構(gòu)建夢(mèng)幻幻團(tuán)隊(duì).2022/12/31打造職職業(yè)選選手1.營(yíng)銷人人員的的職業(yè)業(yè)化.---從業(yè)余余到職職業(yè).---從銷售售員到到客戶戶顧問問.2.客戶顧顧問的的---引發(fā)激激情與與夢(mèng)想想.---組織思思想力力.---推進(jìn)創(chuàng)創(chuàng)新.---過程跟跟進(jìn).---促成結(jié)結(jié)果.2022/12/31打造職職業(yè)選選手3.客戶顧顧問的的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng).---學(xué)習(xí)力力.---洞察力力.---感悟力力.---合作力力.2022/12/31華為：：優(yōu)秀秀客戶戶經(jīng)理理模型型第一部部分、、銷售售人員員使命命第二部部分、、市場(chǎng)場(chǎng)部文文化第三部部分、、角色色與工工作第四部部分、、考核核與考考評(píng)第五部部分、、做人人第六部部分、、素質(zhì)質(zhì)第七部部分、、必備備知識(shí)識(shí)第八部部分、、行為為規(guī)范范與職職業(yè)道道德第九部部分、、技能能與績(jī)績(jī)效第十部部分、、職業(yè)業(yè)通道道第十一一部分分、發(fā)發(fā)展與與創(chuàng)新新2022/12/31打造職職業(yè)選選手4.客戶顧顧問自自我管管理.---行動(dòng)計(jì)計(jì)劃---時(shí)間管管理---過程管管理2022/12/31行動(dòng)計(jì)計(jì)劃..\業(yè)務(wù)人人員工工作流流程.doc..\業(yè)務(wù)人人員月月巡訪訪計(jì)劃劃.doc經(jīng)銷商商管理理尋找客客戶傳播信信息推銷產(chǎn)產(chǎn)品提供服服務(wù)收集信信息分配產(chǎn)產(chǎn)品2022/12/31時(shí)間管管理:分清工工作的的輕重重緩急急..\客戶顧顧問時(shí)時(shí)間管管理““二十十條軍軍規(guī)””.doc2022/12/31營(yíng)銷六大過程管理安全高速高效持續(xù)優(yōu)價(jià)低耗六大過程管管理安全（貨物物、貨款））貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)防與控控制辦法優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品品終端具有有競(jìng)爭(zhēng)力：：聯(lián)想全程程營(yíng)銷管理理）低耗（銷售售費(fèi)用）高速（應(yīng)收收款周轉(zhuǎn)次次數(shù)）高效（高銷銷售額低退退貨率）退退貨管理辦辦法持續(xù)（可持持續(xù)發(fā)展：：產(chǎn)品生命命周期，客客戶延續(xù)、、市場(chǎng)延續(xù)續(xù)）2022/12/31貨款形成原原因分布類別比例1資金困難32.8%2爭(zhēng)議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2022/12/31主要原因：：企業(yè)管理理方面營(yíng)銷政策錯(cuò)錯(cuò)誤（某汽汽車公司應(yīng)應(yīng)收帳款達(dá)達(dá)40億））不重視客戶戶信用評(píng)估估缺乏信用審審批制度未建立信貸貸管理制度度，基本要要素：知己知彼防范勝于治治療建立（信貸貸）管理制制度正確的信貸貸理念追款不及時(shí)時(shí)要“錢”無無方..\經(jīng)銷商受信信額度評(píng)估估流程.doc..\用戶資信評(píng)評(píng)估表.doc2022/12/31主要原因：：業(yè)務(wù)人員員方面迫于壓力急急于銷售追款方法不不當(dāng)，收款款能力差追款不及時(shí)時(shí)，客戶流流失追款不及時(shí)時(shí)，客戶人人員異動(dòng)2022/12/31深圳瑞德豐是是一家專業(yè)生生產(chǎn)和銷售復(fù)復(fù)配農(nóng)藥的專專業(yè)化公司，，民營(yíng)企業(yè)，，成立于1995年，2005年銷售回款4.5億元，是中國(guó)國(guó)最大的復(fù)配配農(nóng)藥生產(chǎn)企企業(yè)。1、行為規(guī)范范8條2、市調(diào)摸底底3條A、找店B、進(jìn)店C、離店3、客戶巡訪訪10條4、送貨上柜柜10條5、店頭宣傳傳3條6、信息反饋饋7條7、費(fèi)用管理理10條8、日常工作作10條9、注意事項(xiàng)項(xiàng)10條2022/12/31構(gòu)建夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)隊(duì)助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員區(qū)域市場(chǎng)的管管理線:進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格考核體系加強(qiáng)文化建設(shè)建立健全制度樹立團(tuán)隊(duì)精神2022/12/31銷售經(jīng)理的重重要工作之一一就是建立一一支合格的銷銷售隊(duì)伍。美美國(guó)未來學(xué)家家托夫勒說,對(duì)銷售員最好好的注解便是是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑劑。銷售經(jīng)理理能否卓有成成效的開展工工作，最終取取決于銷售人人員的素質(zhì)和和能力。一個(gè)個(gè)好的銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該是知知道如何激發(fā)發(fā)銷售人員的的潛在能力，，而不是簡(jiǎn)單單的控制銷售售員的行動(dòng)。。任何團(tuán)隊(duì)的終終極目標(biāo)都是是要“贏”2022/12/31關(guān)鍵績(jī)效考核核指標(biāo)KPI銷售額銷售額達(dá)成率率回款額回款率市場(chǎng)增長(zhǎng)率新客戶數(shù)客戶增長(zhǎng)率呆賴死率退貨率對(duì)帳率回單回收率預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率費(fèi)用率產(chǎn)品上柜率客戶拜訪次數(shù)數(shù)投標(biāo)命中率客戶回頭率投訴率新樣品開發(fā)率率收益率交貨期計(jì)劃執(zhí)行改善3.外部市場(chǎng)和客戶2.內(nèi)部運(yùn)營(yíng)4.財(cái)務(wù)收益1.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)戰(zhàn)略2022/12/31勵(lì)——運(yùn)用好好激勵(lì)機(jī)制精——把握好好心理因素，，精神比物質(zhì)質(zhì)更重要圖——策劃是是管理成功的的前提（使命命、愿景、行行動(dòng)方案）治——建立管管理的平臺(tái)與與系統(tǒng)德——以德服服人，得人心心者得天下行——坐而思思不如起而行行，行者常至至天——順呼天天意，遵守規(guī)規(guī)律，敬畏自自然下——深入顧顧客了解需求求，使顧客滿滿意2022/12/31案例：華潤(rùn)武武漢分工司：：“整合營(yíng)銷銷，專業(yè)服務(wù)務(wù)”區(qū)域域運(yùn)作模式油漆涂料屬于于一種半成品品，要想經(jīng)營(yíng)營(yíng)好，不僅需需要產(chǎn)品本身身功能和質(zhì)量量過硬，而且且更需要施工工工藝的保障障和輔導(dǎo)銷售售的到位。只只有做到了這這兩點(diǎn)，才可可能在從半成成品向成品的的轉(zhuǎn)化中，使使品牌效能得得到肯定和放放大。武漢市場(chǎng)上，，絕大多數(shù)的的油漆涂料采采用的還是傳傳統(tǒng)的散點(diǎn)式式、自由式的的銷售和服務(wù)務(wù)。油漆工只只能憑自身的的經(jīng)驗(yàn)，粗放放式地施工，，根本無法將將不同產(chǎn)品的的特質(zhì)表現(xiàn)出出來，從而也也無法達(dá)到應(yīng)應(yīng)有的涂裝效效果和質(zhì)量。。不僅難以讓讓消費(fèi)者滿意意而且也讓許許多裝飾公司司頗感頭痛。。華潤(rùn)武漢分分公司卻緊緊緊地瞄準(zhǔn)了市市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，悄悄啟動(dòng)動(dòng)了“專家活活動(dòng)”，一舉舉克服了這一一困擾業(yè)界許許久的老大難難問題。華潤(rùn)武漢分公公司組建了一一支以“華師師傅”為代表表的、以“無無氣噴涂”國(guó)國(guó)際新工藝為為武器的涂裝裝特種部隊(duì)，，為廣大業(yè)主主和各大裝飾飾公司提供了了專業(yè)服務(wù)。。各大裝飾公公司凡是遇到到“重點(diǎn)、難難點(diǎn)”工程都都會(huì)向這支““特種軍”求求援。與諸如如雅庭、澳華華等知名集團(tuán)團(tuán)化的裝飾公公司的整合營(yíng)營(yíng)銷全面合作作開始。2022/12/311、、合合作作公公司司的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師和和油油漆漆工工會(huì)會(huì)得得到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供的的系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的、、專專業(yè)業(yè)化化的的定定向向式式培培訓(xùn)訓(xùn)，，使使對(duì)對(duì)華華潤(rùn)潤(rùn)油油漆漆涂涂料料產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用和和把把握握，，做做到到得得心心應(yīng)應(yīng)手手，，確確保保了了設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)效效果果和和工工藝藝質(zhì)質(zhì)量量；；2、、各各大大裝裝飾飾公公司司將將華華潤(rùn)潤(rùn)涂涂料料作作為為指指定定產(chǎn)產(chǎn)品品納納入入報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)算算體體系系，，有有的的甚甚至至指指定定華華潤(rùn)潤(rùn)專專業(yè)業(yè)隊(duì)隊(duì)伍伍施施工工，，減減少少了了中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，降降低低了了成成本本，，保保證證了了高高品品質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)；；3、、在在全全面面合合作作中中，，在在最最短短的的時(shí)時(shí)間間里里發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新問問題題，，推推出出新新辦辦法法使使持持續(xù)續(xù)化化發(fā)發(fā)展展落落到到了了細(xì)細(xì)處處和和實(shí)實(shí)處處。。華潤(rùn)潤(rùn)武武漢漢分分公公司司推推出出的的專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)和和整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷一一舉舉集集中中解解決決了了銷銷售售、、施施工工、、服服務(wù)務(wù)等等多多個(gè)個(gè)方方面面的的問問題題，，達(dá)達(dá)到到了了消消費(fèi)費(fèi)者者、、裝裝飾飾公公司司和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、廠廠家家的的多多贏贏。。消費(fèi)費(fèi)者者得得到到的的是是更更加加專專業(yè)業(yè)化化的的服服務(wù)務(wù)，，多多了了一一份份放放心心和和安安心心，，同同時(shí)時(shí)還還可可以以享享受受的的到到由由于于整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷消消除除中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)降降低低公公司司成成本本所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)惠惠。。裝飾飾公公司司則則通通過過全全面面合合作作，，使使自自己己在在油油漆漆涂涂料料這這一一塊塊獲獲得得了了專專業(yè)業(yè)化化的的、、強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的支支撐撐，，降降低低了了風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，促促進(jìn)進(jìn)了了品品牌牌提提升升。。2022/12/312022/12/31成功功之之處處———六大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型觀念念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷角色色、、功功能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：從從材材料料供供應(yīng)應(yīng)商商、、貿(mào)貿(mào)易易商商到到服服務(wù)務(wù)提提供供商商組織織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型：：建建立立專專業(yè)業(yè)化化分分工工協(xié)協(xié)作作的的銷銷售售組組織織————銷銷售售、、施施工工、、服服務(wù)務(wù)策略轉(zhuǎn)型型：實(shí)行行“名牌名店店名工程程”的策策略，建立連鎖專賣賣體系，優(yōu)質(zhì)品牌牌銷售服服務(wù)體系系和承接接名優(yōu)標(biāo)標(biāo)志性工工程及家家裝特殊殊裝飾體體系的三位一一體策略略做法轉(zhuǎn)型型：1、、全程跟跟進(jìn)，過過程與結(jié)結(jié)果并重重；2、、目標(biāo)商商圈聯(lián)合合促銷、、推廣———消費(fèi)費(fèi)地?cái)r截截；3、、應(yīng)要求求要幫監(jiān)監(jiān)理施工工全過程程價(jià)值轉(zhuǎn)型型：通過過全方位位的“修修煉”全全面提升升自身的的價(jià)值2022/12/31生活中的的每一天天都會(huì)有有新的問問題,那那正是是激勵(lì)我我們前進(jìn)進(jìn)的動(dòng)力力.謝謝大家家!2022/12/319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:47:3804:47:3804:4712/31/20224:47:38AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:47:3804:47Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:47:3804:47:380