區(qū)域營銷管理

區(qū)域管理學簡介FIELDBUSINESSMANAGENENTPROGRQMME郭彥超目標使各級銷售主管對他們將要實行的職責有一個完整的理解為使各級銷售主管能充分實行這些職責而授與他們必要的知識告訴主管們保證業(yè)務(wù)成功該有的步驟通過對案例的學習和實際工作的操作讓主管們具備執(zhí)行必要行動的技巧主要內(nèi)容１．導言２．資源的分配３．銷售業(yè)務(wù)計劃４．管理計劃５．管理控制６．擬定目標７．管理評定及審核８．解決問題９．擬定決策導言銷售主管的重要工作計劃、組織及控制協(xié)調(diào)銷售代表所完成的工作,以達成銷售計劃制定的目標控制協(xié)調(diào)及追蹤銷售計劃的執(zhí)行過程時,你必須將擁有的資源(4MTT)做最有效率的分配整體的動作方式是依據(jù)達成目標的要求而決定的，你擬定目標的技巧具有舉足輕重的重要性針對團隊所進行的銷售活動進行有效的評估和審核，可以確認你的管理是否成功資源的分配人力材料方法資金時間資源管理培訓目的確認所供利用的資源計算為達到認可的業(yè)務(wù)目標所需資源管理可利用的資源以完成最高業(yè)務(wù)的結(jié)果人力資源(人事管理)

主管必須負責和幫助業(yè)務(wù)人員為達成目標而進行的所有商務(wù)活動以及擁有的知識、技巧、態(tài)度和熱誠確定人員去留和增補評估業(yè)務(wù)人員是否滿意你和公司的要求，確認培訓計劃計劃業(yè)務(wù)人員往后培訓內(nèi)容人事資源問題，你需要有高度的技巧及能力材料資源管理確實了解銷售及促銷資料的價值在最佳的情況下適當提供及使用這些資料確實了解得到的每份促銷及其他輔助資料的成本珍惜這些寶貴的資料開發(fā)有助于銷售的新資料方法管理促銷的方法為資源之一事半功倍研究及篩選客戶計劃排定及達成拜訪目的的客戶的拜訪數(shù)有效所銷售溝通由公司或業(yè)務(wù)提供資料服務(wù)技術(shù)交流，展覽及研究會由創(chuàng)造性的思考提出新的方法時間管理(一)管理時間的方法:在所有管理的活動中，時間管理的每一個步驟是分析以時間登記簿來分析你每天活動所分配的時間每天開始工作前，記下每種活動所花費的時間，如：例行的管理工作、報告、及公文的處理依據(jù)計劃進行的活動（地區(qū)性拜訪、培訓事宜、會議的計劃及準備）電話拜訪出差拜訪業(yè)務(wù)代表、客戶、總公司業(yè)務(wù)個人用以汲取新知識、發(fā)展自我的閱讀及研究時間時間間管管理理(二二)管理理時時間間的的原原則則:區(qū)分分重重要要事事項項和和緊緊急急事事項項只有有少少數(shù)數(shù)事事情情是是既既緊緊急急又又重重要要的的緊急急的的事事項項似似乎乎具具有有重重要要性性，，同同時時又又可可感感到到壓壓力力分配配時時間間給給真真正正重重要要的的工工作作,不不要要拖拖延延到到事事態(tài)態(tài)緊緊急急當你你遇遇到到困困難難的的工工作作時時,可可采采用用GRIN原原則則,現(xiàn)現(xiàn)在在就就把把問題題解解決決掉掉合理理運運用用管管理理者者的的資資源源任何何一一位位主主管管本本身身的的知知識識、、技技術(shù)術(shù)、、能能力力、、精精力力、、及及耐耐力力畢畢竟竟有有限限你要要了了解解自自身身的的極極限限，，并并發(fā)發(fā)揮揮至至極極限限必須須避避免免自自己己承承受受過過度度壓壓力力，，也也要要避避免免精精疲疲力力竭竭的的危危險險銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃市場場業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃管理理計計劃劃計劃劃及及組組織織會會議議市場場業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃所有有商商業(yè)業(yè)活活動動的的藍藍圖圖控制制整整個個團團隊隊的的努努力力方方向向決定定全全體體成成員員的的活活動動由分分析析開開始始管理理計計劃劃(一一)完整整的的計計劃劃方方法法,確確保保計計劃劃有有效效可可行行的的技技巧巧制定定明明確確而而且且一一致致的的政政策策及及拜拜訪訪計計劃劃追蹤蹤考考核核你你對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的計計劃劃和和目目標標時間間管管理理是是整整體體管管理理技技巧巧中中的的重重要要部部分分管理理計計劃劃(二二)對你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表擬擬定定發(fā)發(fā)展展及及培培訓訓計計劃劃對你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表進進行行評評估估、、指指導導業(yè)務(wù)務(wù)代代表表與與你你有有效效的的合合作作建立立團團隊隊的的方方式式計劃劃及及組組織織會會議議(一一)對內(nèi)內(nèi)：：計劃劃并并執(zhí)執(zhí)行行市市場場業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會會議議，，為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員提提供供簡簡報報、、訓訓練練、、激激勵勵員員工工的的士士氣氣，，交交流流行行銷銷資資料料及及構(gòu)構(gòu)想想對外外：：與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表共共同同計計劃劃瞳瞳品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會會議議，，研研究究針針對對哪哪些些技技術(shù)術(shù)人人員員、、采采購購人人員員或或其其他他客客戶戶將將被被招招待待，，如如何何說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用法法及及優(yōu)優(yōu)點點使使他他們們信信服服計劃劃和和組組織織會會議議(二二)以公公司司經(jīng)經(jīng)營營目目標標及及客客戶戶的的利利益益而而定定有效效籌籌備備及及主主持持會會議議，，必必須須擁擁有有高高度度的的專專業(yè)業(yè)技技巧巧。。反反之之：：內(nèi)內(nèi)部部會會議議無無法法獲獲得得成成功功，，你你的的團團隊隊成成員員將將喪喪失失信信心心。。同同理理：：外外部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會會議議，，則則對對公公司司的的信信譽譽及及你你領(lǐng)領(lǐng)導導的的團團隊隊也也將將受受阻阻管理理計計劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃行動動計計劃劃計劃劃方方法法計劃劃地地區(qū)區(qū)性性拜拜訪訪計劃劃人人員員的的發(fā)發(fā)展展行動動計計劃劃一個個良良好好的的行行動動計計劃劃應(yīng)應(yīng)包包括括一一個個稱稱為為SMART的的目目標標必須須采采取取哪哪些些行行動動才才能能獲獲得得所所需需的的成成果果？？由誰誰執(zhí)執(zhí)行行應(yīng)應(yīng)做做的的工工作作？？工作作要要如如何何執(zhí)執(zhí)行行？？需要要的的資資源源為為何何？？人人員員（（特特殊殊、、技技術(shù)術(shù)或或經(jīng)經(jīng)驗驗））金金錢錢、、時時間間？？工作作何何時時執(zhí)執(zhí)行行，，何何時時完完成成？？如何評估計劃方法銷售的回款以以地區(qū)劃分市場占有率以以產(chǎn)品或種類類劃粉銷售量的增加加百分比以同同類品種劃分分計劃地區(qū)性拜拜訪（一）原則定期拜訪的次數(shù)必必須足以使你你及業(yè)務(wù)員有有完整及最新新的情報，使使你的管理與與控制工作以以及業(yè)務(wù)員的的訓練及原動動力，維持生生生不息規(guī)劃。將你的的時間充分應(yīng)應(yīng)用在業(yè)務(wù)員員身上，不僅僅涵蓋必須討討論的全部地地區(qū)業(yè)務(wù)，而而業(yè)務(wù)員也從從你處獲得訓訓練的有效助助益計劃地區(qū)性拜拜訪（二）步驟驟研究業(yè)務(wù)資料料（銷售量、、拜訪比率、、收到的報告告）研究業(yè)務(wù)人員員的記錄及報報告以及成本本費用報告計劃以上事實實為基礎(chǔ)的業(yè)業(yè)務(wù)討論準備好你將交交給下屬的全全部資料、且且以專業(yè)具體體的格式提供供列出你將詢問問的有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)情況、而解解答或自理的的問題清單撰寫拜訪計劃劃，不至遺忘忘應(yīng)做的工作作而浪費時間間或誤機考慮所需的時時間，分配足足夠的時間做做應(yīng)做的工作作計劃人員發(fā)展展依據(jù)對績效的的評估以及對對業(yè)務(wù)人員的的觀察、分析析各人接受訓訓練、鼓勵、、及一般發(fā)展展的需要性所有人員發(fā)展展的目標及日日期要明確，，讓業(yè)務(wù)人員員參與計劃、、讓其在公司司及團隊中擁擁有個人發(fā)展展空間的真空空感受全部的管理計計劃活動應(yīng)與與業(yè)務(wù)員緊密密結(jié)合、使你你成為他們計計劃業(yè)務(wù)活動動的最佳楷模模管理控制及評評估——自身身工作持續(xù)檢討商業(yè)業(yè)狀況團隊整體及個個別成員的活活動及成績績效偏離預(yù)期期標準時重新新分配資源業(yè)務(wù)的審核工工作與底線有有關(guān)底線為維護公公司生存及未未來成長的營營業(yè)額及利潤潤擬定目標對任何企業(yè)而而言，不只在在商業(yè)方面，，更是在所有有的人員活動動方面，可借借助明確的目目標而確保獲獲取成功，而而這些目標是是所有有關(guān)人人員均能追求求實現(xiàn)的目標標擬定目標———要素SMART明確性——Speeilic——S合理性——Measurable———M挑戰(zhàn)性——Ambitions———A達成性——Realistic———R時間性——Timely——T發(fā)現(xiàn)及解決問問題（一）發(fā)現(xiàn)問題某些困難及障障礙使你無法法達成特定的的目標你的團隊在進進行某些活動動時遇到困難難意料之外的市市場變化個別團隊成員員不能達成目目標需要幫助助發(fā)現(xiàn)及解決問問題（二）解決問題解決問題的能能力是主管必必備的能力不僅能解決發(fā)發(fā)生的問題，，還應(yīng)預(yù)知潛潛在的問題理想的結(jié)果是是防止問題發(fā)發(fā)生，并擬定定緊急措施問題一旦發(fā)生生時，可迅速速且有效的進進行處理發(fā)現(xiàn)及解決問問題（三）擬定決策不同的措施常常難以取舍涉及寶貴資源源的分配負擔結(jié)果不盡盡理想的風險險運用簡單的原原則和方法店頭活動/廣廣告物設(shè)計步步驟1、確認要達達到的目的？？2、可能的方方式及活動？？3、成本？效效益？4、是否與競競爭者產(chǎn)品有有區(qū)別？5、是否可執(zhí)執(zhí)行，容易執(zhí)執(zhí)行？6、事后一定定要評估店頭活動/廣廣告物設(shè)計可可能的方式1、貨架廣告告卡2、產(chǎn)品展架架3、掛旗4、抽獎5、燈箱6、主題店頭活動/廣廣告物設(shè)計注注意事項1、寧缺勿濫濫2、維護比進進入困難3、沒有什么么不可能4、注意店內(nèi)內(nèi)的配合5、不要抄襲襲6、積沙成塔塔，不可虎頭頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)內(nèi)需求差異管理（GapManagemem）1、確認差異異大小2、尋找減少少差異的方式式改善工作方式式（ProeessImpovement）突破性思考（（BreakThrough）創(chuàng)新（Innovation）3、減少差異異所需的資源源（4MTT）4、費用的來來源鞏固良好的情情況、不要強強化失敗的情情況如果在某業(yè)務(wù)務(wù)上已投入足足夠的資源，，而未達成目目標——分析析偏差的原因因如投入資源不不足，應(yīng)立即即計劃投入更更多的資源A較較多的時間間B較較多的努力力C較較多的金錢錢D較較多的物資資如投入資源充充足，再增加加投入類似資資源將無效，，這時資源的的最佳分配方方式可能是：：A以以訓練、指指導及鼓勵的的方式來發(fā)展展人力資源B更更好地計劃劃、安排工作作，提高業(yè)務(wù)務(wù)員的銷售技技巧，交交談技巧、拜拜訪技巧等80-20定定律由19世紀意意大利經(jīng)濟學學家派拉圖提提出公司業(yè)務(wù)中80%來自顧顧客中的20%考慮一下你的的市場、基本本客戶、業(yè)務(wù)務(wù)員及業(yè)務(wù)的的全部環(huán)節(jié)你是否找到““80-20”的投入/產(chǎn)出比率你是否將80%的資源投投入到僅帶來來20%成果果的區(qū)域：A銷銷售處方市場場B銷銷售非處方市市場C市市場占有率D依依靠商業(yè)單覆覆蓋培訓的初衷———雙贏1、管理者與與被管理者2、廠家與商商家3、廠家與客客戶珍惜機會，更更要把握機會會千里之行，始始于腳下謝謝12月-2204:48:2504:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:2512月-2212月-2204:48:252022/12/314:48:259、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:2604:48:2604:4812/31/20224:48:26AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:48:2604:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:48:2604:48:2604:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:48:2604:48:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:48:26上上午04:48:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:48:2604:48:2631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:48:26上上午4:48上上午午04:48:2612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:48:2604:48:2604:4812/31/20224:48:26AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:48:2604:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:48:2604:48:2604:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:2604:48:26December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:26上上午04:48:2612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:2604:48:2631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:48:26上上午4:48上上午午04:48:2612月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,Dece