醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓-拜訪模式

因此，卓越銷售的第一步從卓越的SalesCalls

開始

...WorldwideSalesForceExcellence制藥行業(yè)的一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前60%的SalesCalls對醫(yī)生處方行為沒有什么影響。作為GSK,我們能否突破這個行業(yè)的平均標準，使60%的

SalesCalls也能有效?有效的銷售策略

最有效的SalesCalls目前大多數(shù)情況有效的情況最有效的情況銷售方式告訴式，推銷式以客戶為中心的對話（關(guān)注于患者的情況）內(nèi)容資源不用DA或文獻WhenWhyHow產(chǎn)品名適應癥有關(guān)報銷和醫(yī)院是否有藥有關(guān)疾病診斷DA

及

文獻

討論全部

—討論1項或多項—提到一項或多項

—WhenWhyHow要改變游戲規(guī)則與醫(yī)生面對面的時間越來越少，因為銷售代表的數(shù)目在增加，全都在競爭醫(yī)生固定的時間，但這并不意味著我們要接受2分鐘1個Call的現(xiàn)實。（注：試想一下，一般每個醫(yī)生每天能騰出多少時間接待多少個10-15分鐘的Call,每周又能接待多少個？事實上是很局限的）作為GSK,我們希望醫(yī)生給我們比競爭對手更多的時間只有當客戶認為提供給我們的時間能給他們帶來最大的價值的時候，才能實現(xiàn)。以客戶為中心雙向溝通關(guān)注于

When,Why,How問題,討論中展現(xiàn)一幅病人的圖畫把客戶,病人,以及

GSK產(chǎn)品三者聯(lián)系在一起如果一個代表能同時從自己的角度和客戶的角度回答

when?Why?How?問題，Salescall的影響力將會增加重要的是代表要將這些問題作為

sales

call前計劃和sales

call后分析的主要部分GSKSalesCall模式–When?Why?How?目標使每一個call都是有影響力的Call有效的Call由什么來組成：參照說明了:有效性劑量和用法耐受性/安全性對比數(shù)據(jù)（如有，包括與競爭對手直接對比）使用了:產(chǎn)品DA臨床研究報告TopSalesRep的特點Preparation準備充分對前面已作的Call進行回顧設(shè)定現(xiàn)實的目標組織有效的Call

并使用DA及臨床文獻Professionalism

專業(yè)性強與醫(yī)生和醫(yī)生周圍的專業(yè)人員全方位建立緊密的信任關(guān)系時間管理，尊重客戶的寶貴時間所有

Followup

的事情都及時處理Passion

富有激情內(nèi)在動力和激勵發(fā)現(xiàn)機會并創(chuàng)造機會時刻追求更多和付出更大的努力Topsalesrepresentative并非天生的，而是自我發(fā)展，贏取得到的TheGSKSalesCallModel1.為什么GSK擁有一個全球銷售拜訪模式是必要的？2.使用連續(xù)的銷售拜訪模式如何影響銷售成功的？Sellingis…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalueAskyourself…..

When?

Why?How?ReadingtheCustomer’sMindWhen?Why?How?FirstthingsFirst訪前計劃劃是GSK銷售拜訪訪模式的的組成步步驟之一一作為GSK的銷售代代表，你你希望你你的每一一個拜訪訪都有最最佳的收收獲有效的訪訪前計劃劃將使你你的銷售售拜訪更更有目的的性，也也使你更更充滿信信心SessionDesignandTiming準備總結(jié)與討討論應用練習習123簡介提問問題題并快速回回顧應用你的的技巧步驟1：訪前計計劃-目標完成本章章節(jié)培訓訓后，你你應能夠夠：回顧與分分析客戶戶的資料料制定銷售售拜訪的的SMART目標組織你的的銷售拜拜訪以獲獲得最佳佳結(jié)果問題1.你認為在在訪前計計劃中對對你的銷銷售拜訪訪結(jié)果影影響最大大的最重重要的事事情是什什么？2.訪前計劃劃的三個個關(guān)鍵步步驟將如如何提高高你銷售售拜訪的的成功率率？When?Why?How?你今天是是否像客客戶一樣樣去思考考?When客戶何時以及為什什么類型型的患者者處方我我的品牌？？Why客戶為什么應該改用用或更多多的使用用我的品品牌？How客戶應該該如何使用我的的品牌？？問題客戶的期期望1、在你拜拜訪前，，你認為為客戶期期望從你你這得到到什么？？2、識別客客戶的期期望如何何影響你你的訪前前計劃？？總結(jié)與討討論每一個銷銷售拜訪訪的總的的目標是是回答When?Why?How?的問題，，從而：：達成銷售售拜訪目目標提升客戶戶的品牌牌關(guān)系級級別為患者提提供GSK的品牌利利益達成最終終的銷售售結(jié)果總結(jié)與討討論目標：每一個銷銷售拜訪訪都需要要根據(jù)客客戶的現(xiàn)現(xiàn)狀或所所處的品品牌關(guān)系系級別給給予量身身訂制總結(jié)與討討論訪前計劃劃的關(guān)鍵鍵步驟：：回顧和分分析客戶戶資料制定拜訪訪的SMART目標組織你的的銷售拜拜訪以獲獲得最佳佳結(jié)果總結(jié)與討討論1、回顧和和分析客客戶資料料-對相關(guān)人人員的綜綜合了解解-調(diào)查客戶戶需求和和業(yè)務情情況-考慮品牌牌是否在在當?shù)氐牡尼t(yī)保目目錄或用用藥指南南中-明確客戶戶的偏好好-明確患者者的情況況-回顧近期期的拜訪訪記錄-識別客戶戶的處方方習慣及及其所處處的客戶戶級別總結(jié)與討討論2、制定銷銷售拜訪訪的SMART目標-提升客戶戶級別的的基石-確保拜訪訪的連續(xù)續(xù)性-設(shè)定目標標中包括括你所負負責的所所有品牌牌藥物-設(shè)定的目目標中包包括每一一個重要要的相關(guān)關(guān)人員-與你的區(qū)區(qū)域和商商業(yè)計劃劃相一致致總結(jié)與討討論2、制定銷銷售拜訪訪的SMART目標-信息目標標你希望了了解該客客戶什么么（如處處方習慣慣）？-行動目標標你希望客客戶做什什么（如如試用你你的品牌牌）？總結(jié)與討討論2、制定銷銷售拜訪訪的SMART目標Specific拜訪的目目的具體體嗎？Measurable我是否具具備提示示我成功功的標準準？Achievable我對該客客戶的目目標合理理嗎？能能實現(xiàn)嗎嗎？Relevant/Realistic我的目標標與我的的區(qū)域/商業(yè)策略略一致嗎？Time-Limited在對該客客戶的拜拜訪時間間內(nèi)我能能否完成我的的目標？？總結(jié)與討討論3、組織你你的拜訪訪以獲得得最佳銷銷售結(jié)果果計劃一個個圍繞患患者的交交談，談談話內(nèi)容容應包括括：療效劑量耐受性/安全性對比研究究資料使用產(chǎn)品DA臨床研究究報告（（總部批批準的））總結(jié)與討討論3、組織你你的拜訪訪以獲得得最佳銷銷售結(jié)果果根據(jù)客戶戶的品牌牌關(guān)系級級別，思思考你將將如何：：設(shè)計一個個有吸引引力的開開場白陳陳述設(shè)計有針針對性的的問題預估客戶戶的問題題/挑戰(zhàn)定位品牌利益益并明確支持持的銷售推廣廣材料要求承諾，介介紹其他品牌牌，闡明下一一步的方案觀看錄像，然然后討論：在訪前計劃中中你都觀察到到了什么？與新的GSK銷售拜訪模式式的要求相比比，Jessica做了哪些有效效的事情？Jessica需要提高的地地方是什么？？你學到了什么么？從When?Why?How?開始，回顧和和分析客戶的的資料以了了解客戶的需需要和品牌關(guān)關(guān)系級別。利用信息和行行動目標來制制定SMART目標組織你的拜訪訪以獲得最佳佳結(jié)果--利用有效的拜拜訪技巧--計劃你的銷售售談話SessionDesignandTiming準備總結(jié)與討論應用練習123簡介提問問題并快速回顧應用你的技巧巧步驟2：開場白/建立融洽關(guān)系系目標：本章節(jié)節(jié)培訓結(jié)束后后，你應能夠夠與相關(guān)人員建建立良好關(guān)系系通過有吸引力力的開場白陳陳述引起客戶戶的興趣從一般性對話話轉(zhuǎn)到以患者者為中心的交交談問題客戶的期望：：1、你認為客戶戶希望從跟你你的會見中得得到什么？2、什么原因使使得客戶希望望你繼續(xù)你的的拜訪？你學到了什么么？與其他相關(guān)人人員建立良好好關(guān)系可幫助助影響客戶的的處方習慣在開場白陳述述中使用有““影響力”的的語言可引起起客戶的興趣趣從建立融洽關(guān)關(guān)系的交談中中迅速轉(zhuǎn)到圍圍繞患者的交交談可最大程程度地利用你你的銷售時間間SessionDesignandTiming準備總結(jié)與討論應用練習123簡介提問問題并快速回顧應用你的技巧巧步驟3：發(fā)現(xiàn)需求—目標完成本章節(jié)后后，你應該能能夠：探詢針對性問問題以發(fā)現(xiàn)客客戶的具體需需求在銷售拜訪中中要主動聆聽聽問題1、你認為在發(fā)發(fā)現(xiàn)需求這一一步驟中對你你的銷售拜訪最有影影響的是什么么？2、在簡介中所所總結(jié)的兩個個關(guān)鍵步驟將將如何提高你拜訪的的成功率？問題客戶的期望1、你認為當銷銷售代表提問問問題時，客客戶感覺如何？2、客戶認為重重要的是什么么？總結(jié)與討論發(fā)現(xiàn)需求的方方法探詢針對性問問題主動聆聽總結(jié)與討論探詢針對性問問題開放式問題：：鼓勵客戶自自由回答，可可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)關(guān)客戶的現(xiàn)狀狀、存在的問問題或需求的的一般信息封閉式問題：：得到客戶““是”、“不不是”或非常常具體的回答答。發(fā)現(xiàn)需求的問問題猶如漏斗斗總結(jié)與討論主動聆聽的六六個原則持續(xù)關(guān)注避免打斷鼓勵客戶參與與適當解釋拉回主題對應你的反應應觀看錄像并討討論：你觀察到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求的哪些些步驟？與新的GSK銷售拜訪模式式相比，Jessica做的好的地方方是什么？需需要提高的地地方是什么？？你學到些什么么？針對性問題對對發(fā)現(xiàn)需求至至關(guān)重要以一個開放式式問題開始你你的拜訪你的問題應該該能夠促使客客戶改變，而而不是強調(diào)現(xiàn)現(xiàn)有的習慣給客戶說話的的機會尋找機會步驟4：定位品牌利利益將品牌特征與與利益連接傳遞關(guān)鍵銷售售信息并將GSK差異化回答WHY?定位品牌利益益-目標本章節(jié)結(jié)束后后，你將能夠夠：通過應用已被被批準的臨床床研究報告和和/或產(chǎn)品DA將品牌的特征征和利益連接接明確使用已被被批準的銷售售推廣資料有有效傳遞關(guān)鍵鍵銷售信息的的方法問題在本章節(jié)中你你認為最重要要的是什么？？定位品牌利益益的關(guān)鍵步驟驟如何提高你你拜訪的成功功率？問題你認為當銷售售代表提供特特征和利益的的時候客戶感感覺如何？客戶希望聽到到什么能有助助于他或她處處方你的品牌牌？總結(jié)與討論主動聆聽—貫穿于整個拜拜訪過程中持續(xù)關(guān)注避免打斷鼓勵客戶參與與解釋你所聽到到的回到主題你的反應要恰恰當總結(jié)與討論有影響力的拜拜訪關(guān)注客戶的雙雙向交談對已明確需求求的反應應涉及下列所所有內(nèi)容--療效、劑量、、耐受性/安全性及對比比資料使用產(chǎn)品DA及臨床研究報報告以醫(yī)生為中心心的交談+高影響的技巧巧或方法定位品牌利益益觀看錄像并討討論1、與銷售拜訪訪模式相比，，Jessica做得好的地方方是什么？2、Jessica有待提高的地地方是什么？？你學到了什么么？針對客戶的具具體需求選擇擇恰當?shù)匿N售售信息將特征與利益益相連接從而而為該患者創(chuàng)創(chuàng)造價值針對不同的客客戶選擇使用用恰當?shù)耐茝V廣資料-仔細聆聽客戶戶的談話提供劑量、療療效、耐受性性/安全性以及對對比資料締結(jié)/過渡-目標本章節(jié)結(jié)束后后，你應能夠夠：識別購買信號號介紹（過渡到到）另一品牌牌問題1、在締結(jié)/過渡這個步驟驟中，你認為為能夠影響客客戶給與承諾諾最重要的是是什么？2、本章節(jié)所總總結(jié)的三個關(guān)關(guān)鍵步驟如何何提高你拜訪訪的成功率？？問題考慮客戶的觀觀點1、當你要求客客戶承諾時，，你認為客戶戶感覺如如何？在拜訪訪中什么將影影響客戶“購購買”？2、當你轉(zhuǎn)向其其他銷售機會會時，對客戶戶重要的是什什么？你學到了什么么？識別購買信號號要求客戶承諾諾介紹（或過渡渡到）第二個個品牌訪后分析—目標本章節(jié)節(jié)結(jié)束束后，，你應應能夠夠：根據(jù)高高質(zhì)量量的拜拜訪紀紀錄更更新你你的客客戶信信息資資料進行自自我評評估跟進你你的承承諾問題1、花時時間做做訪后后分析析為什什么如如此重重要？？2、為什什么在在拜訪訪結(jié)束束后要要立即即做訪訪后分分析？？問題考慮客客戶的的觀點點：1、你認認為當當你結(jié)結(jié)束你你的拜拜訪后后，客客戶期期望你你做什么么？2、你認認為客客戶希希望你你如何何利用用你在在拜訪訪中所所記錄的的信息息為其其帶來來利益益？總結(jié)與與討論論有效地地訪前前計劃劃依賴賴于有有效地地訪后后分析析，包包括：：通過高高質(zhì)量量的拜拜訪紀紀錄，，更新新你的的客戶戶資料料進行自自我評評估跟進你你的承承諾訪后分分析涉涉及到到你、、你的的團隊隊、GSK以及我我們的的客戶戶總結(jié)與與討論論3、跟進進承諾諾要求許許可-及時反反應-在客戶戶適當當?shù)臅r時間拜拜訪-好的拜拜訪理理由你學到到了什什么？？有效地地訪前前計劃劃依賴賴于有有效地地訪后后分析析通過綜綜合地地分析析和記記錄擴擴充你你的客客戶信信息資資料評估你你的績績效跟進承承諾訪后分分析涉涉及到到：你、你你的團團隊、、GSK以及我我們的的客戶戶處理客客戶挑挑戰(zhàn)—目標本章節(jié)節(jié)結(jié)束束后，，你應應能夠夠：利用MILD分類框框架對對挑戰(zhàn)戰(zhàn)進行行分類類利用APACT流程處處理不不同的的客戶戶挑戰(zhàn)戰(zhàn)問題你所了了解的的有關(guān)關(guān)處理理客戶戶挑戰(zhàn)戰(zhàn)的步步驟中中最重重要的的是什什么？？處理客客戶挑挑戰(zhàn)的的關(guān)鍵鍵技巧巧如何何提高高你銷銷售拜拜訪的的成功功率？？問題考慮客客戶的的觀點點：1、客戶戶為什什么會會提出出挑戰(zhàn)戰(zhàn)？2、你認認為當當客戶戶有挑挑戰(zhàn)時時，他他們感感覺如如何？？總結(jié)與與討論論挑戰(zhàn)類類型（（MILD)Misunderstanding誤解Indifferrence漠不關(guān)關(guān)心Limitation局限性性Doubt懷疑處理客客戶挑挑戰(zhàn)處理步步驟（（APACT）Acknowledge理解Probe探詢Answer回答Confirm確認Transition轉(zhuǎn)換你學到到了什什么？？客戶對對GSK品牌會會提出出誤解解、漠漠不關(guān)關(guān)心、、局限限性以以及懷懷疑等等挑戰(zhàn)戰(zhàn)通常分分５個個步驟驟來處處理這這些挑挑戰(zhàn)通過提提供證證據(jù)來來處理理客戶戶的懷懷疑不要同同意客客戶提提出的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)－要要有效效地處處理這這些挑挑戰(zhàn)然然后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回到到你的的拜訪訪中要表現(xiàn)現(xiàn)出同同理心心并保保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜－－要充充滿自自信聆聽！！聆聽聽！再再聆聽聽！謝謝謝??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:55:3004:55:3004:5512/31/20224:55:30AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:55:3004:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:3004:55:3004:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:55:3104:55:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:55:31上午04:55:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:55:3104:55:3131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:55:31上上午4:55上上午午04:55:3112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:55:3104:55:3104:5512/31/20224:55:31AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:55:3104:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:55:3104:55:3104:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:3104:55:31December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:55:31上上午04:55:3112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:55上午午12月-2204:55December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬