如何推廣實(shí)施基盤客戶推介系統(tǒng)

如何推廣實(shí)施基盤客戶推介系統(tǒng)講師：董慶錢志剛1目錄維系老客戶的必要性維系老客戶的作用老客戶維護(hù)的有效途徑和方法客戶推介系統(tǒng)架構(gòu)“一拓五”概況“一拓一”工作成效1/13/20232

維系老客戶的必要性1/13/20233

維系老客戶的必要性企業(yè)的利潤客戶來源主要有兩部分：一：新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場營銷組合策略，進(jìn)行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶初次購買產(chǎn)品；二：原有企業(yè)的消費(fèi)者，已經(jīng)購買過企業(yè)的產(chǎn)品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經(jīng)企業(yè)加以維護(hù)愿意連續(xù)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者。

1/13/20234漏斗原理1/13/20235維系老客戶的必要性銷售漏斗的原理：銷售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭被漏掉，其他的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。從銷售漏斗看來，達(dá)成銷售目標(biāo)的充分必要條件只有兩個(gè)：首先，漏斗中要有足夠多的銷售機(jī)會（銷售預(yù)計(jì)），其次，漏斗中的機(jī)會不斷地向下流動（銷售進(jìn)展）。

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維系老客戶的作用1/13/20237維系老客戶的作用

一：留住老客戶可使企業(yè)的競爭優(yōu)勢長久。標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化細(xì)致入微顧客參與1/13/20238細(xì)致入微1/13/2023910年前，IBM的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時(shí)，原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處說：“大多數(shù)公司營銷經(jīng)理想的是爭取新客戶，但我們成功之處在于留住老客戶；我們IBM為滿足回頭客，赴湯蹈火在所不辭。案例1/13/202310連續(xù)15年世界界上售車車最多的的人1963-1977累累計(jì)銷售售13001臺臺連續(xù)6年年平均每每年銷售售1300余臺臺單天最高高銷售18臺經(jīng)審計(jì)全全部為零零售喬.吉拉拉德12/31/202211獵犬計(jì)劃:讓讓顧客幫助你你尋找顧客買過我汽車的的顧客都會幫幫我推銷——喬.吉拉拉德他總是相信賣賣給客戶的第第一輛汽車只只是長期合作作關(guān)系的開端端，65%的交易都來來自于老客戶戶的再度購買買。12/31/202212成功的企業(yè)和和成功的營銷銷員，把留住住老客戶作為為企業(yè)與自己己發(fā)展的頭等等大事之一來來抓12/31/202213二：留住老客客戶會使成本本大幅度降低低發(fā)展一位新客客戶的投入是是鞏固一位老老客戶的5倍。確保老顧客的的再次消費(fèi)，，是降低銷售售成本和節(jié)省省時(shí)間的最好好方法。12/31/202214三：留住老客客戶，還會有有利于發(fā)展新新客戶在商品琳瑯滿滿目、品種繁繁多情況下，，老客戶推銷銷作用不可低低估。因?yàn)閷τ谝粋€(gè)個(gè)有購買意向向的消費(fèi)者，，在進(jìn)行購買買產(chǎn)品前需要要進(jìn)行大量的的信息資料收收集。其中聽聽取親友、同同事或其他人人親身經(jīng)歷后后的推薦往往往比企業(yè)做出出的介紹要更更加為購買者者相信。12/31/2022151個(gè)滿意的客戶戶會8個(gè)潛在客戶會介紹4個(gè)新客戶會產(chǎn)生養(yǎng)成多少？？？12/31/202216維系老客戶的的作用客戶的口碑效效應(yīng)在于：1個(gè)滿意的客客戶會引發(fā)8筆潛在的生生意，其中至至少有1筆成成交；1個(gè)不滿意的的客戶會影響響個(gè)人的購買意意向2512/31/202217需求+滿足足=滿滿意什么是是滿意意?客戶外外在或或內(nèi)在在的需需求在范圍圍內(nèi)我我們可可以做做的細(xì)心+觀察!12/31/202218老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法12/31/202219老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法明確客客戶需需求，，細(xì)分分客戶戶，積積極滿滿足顧顧客需需求。。12/31/202220老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法一：更更多優(yōu)優(yōu)惠措措施如數(shù)量量折扣扣、贈贈品等等；而而且經(jīng)經(jīng)常和和顧客客溝通通交流流，保保持融融洽的的關(guān)系系,創(chuàng)創(chuàng)造和和睦的的氣氛氛12/31/202221老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法二：特特殊顧顧客特特殊對對待根據(jù)80/20原則則，公公司的的利潤潤80%是是由20%的客客戶創(chuàng)創(chuàng)造的的，并并不是是所有有的客客戶對對企業(yè)業(yè)都具具有同同樣的的價(jià)值值，有有的客客戶帶帶來了了較高高的利利潤率率，有有的客客戶對對于企企業(yè)具具有更更長期期的戰(zhàn)戰(zhàn)略意意義。。80％的利潤20％的客戶12/31/202222老客客戶戶維維護(hù)護(hù)的的有有效效途途徑徑和和方方法法美國國哈哈佛佛商商業(yè)業(yè)雜雜志志發(fā)發(fā)表表的的一一篇篇研研究究報(bào)報(bào)告告指指出出：：多多次次光光顧顧的的顧顧客客比比初初次次登登門門的的人人可可為為企企業(yè)業(yè)多多帶帶來來20%——85%的的利利潤潤。。所以以善善于于經(jīng)經(jīng)營營的的企企業(yè)業(yè)要要根根據(jù)據(jù)客客戶戶本本身身的的價(jià)價(jià)值值和和利利潤潤率率來來細(xì)細(xì)分分客客戶戶，，并并密密切切關(guān)關(guān)注注高高價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶，，保保證證他他們們可可以以獲獲得得應(yīng)應(yīng)得得的的特特殊殊服服務(wù)務(wù)和和待待遇遇，，使使他他們們成成為為企企業(yè)業(yè)的的忠忠誠誠客客戶戶。。12/31/202223老客戶維維護(hù)的有有效途徑徑和方法法提供系系統(tǒng)化化解決決方案案，不不僅僅僅停留留在向向客戶戶銷售售產(chǎn)品品層面面上，，要主主動為為他們們量身身定做做一套套適合合的系系統(tǒng)化化解決決方案案，在在更廣廣范圍圍內(nèi)關(guān)關(guān)心和和支持持顧客客發(fā)展展，增增強(qiáng)顧顧客的的購買買力，，擴(kuò)大大其購購買規(guī)規(guī)模，，或者者和顧顧客共共同探探討新新的消消費(fèi)途途徑和和消費(fèi)費(fèi)方式式，創(chuàng)創(chuàng)造和和推動動新的的需求求。12/31/202224老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法三、建建立客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，和和客戶戶建立立良好好關(guān)系系與客戶戶的感感情交交流是是企業(yè)業(yè)用來來維系系客戶戶關(guān)系系的重重要方方式，，日常常的拜拜訪、、節(jié)日日的真真誠問問候候、婚婚慶喜喜事、、過生生日時(shí)時(shí)的一一句真真誠祝祝福、、一束束鮮花花，都都會使使客戶戶深為為感動動，交交易的的結(jié)束束并不不意味味著客客戶關(guān)關(guān)系的的結(jié)束束12/31/202225老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法四、深深入與與客戶戶進(jìn)行行溝通通，防防止出出現(xiàn)誤誤解客戶的的需求求不能能得到到切實(shí)實(shí)有效效的滿滿足往往往是是導(dǎo)致致企業(yè)業(yè)客戶戶流失失的最最關(guān)鍵鍵因素素。一方面面，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)將企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略的變變化信信息傳傳遞給給客戶戶，便便于客客戶工工作的的順利利開展展。另一方方面，，善于于傾聽聽客戶戶的意意見和和建議議，建建立相相應(yīng)的的投訴訴和售售后服服務(wù)溝溝通渠渠道，，鼓勵(lì)勵(lì)不滿滿顧客客提出出意見見，及及時(shí)處處理顧顧客不不滿。。12/31/202226主管回回復(fù)表表12/31/202227老客戶戶維護(hù)護(hù)的有有效途途徑和和方法法五，忠實(shí)的的員工工才能能夠帶帶來忠忠實(shí)的的顧客客失敗的的推銷銷員常常常是是從找找到新新顧客客來取取代老老顧客客的角角度考考慮問問題成功的的推銷銷員則則是從從保持持現(xiàn)有有顧客客并且且擴(kuò)充充新顧顧客，，使銷銷售額額越來來越多多，銷銷售業(yè)業(yè)績越越來越越好的的角度度考慮慮問題題的。。12/31/202228客戶推推介系系統(tǒng)架架構(gòu)12/31/202229誰能將將潛在在客戶戶推薦薦給你你？在你的的領(lǐng)域域中，，你的的潛在在客戶戶信任任的其其他生生意人人及專專業(yè)人人士你的潛潛在客客戶所所傾慕慕、尊尊敬及及信任任的領(lǐng)領(lǐng)袖或或名人人潛潛在在客戶戶做生生意的的個(gè)人人及公公司（（換句句話說說，是是有你你想要要的潛潛在客客戶的的個(gè)人人及公公司）12/31/202230客戶戶推推介介系系統(tǒng)統(tǒng)架架構(gòu)構(gòu)你理理想想的的潛潛在在客客戶戶，，想想要要的的利利益益為為何何？？你的的競競爭爭對對手手所所提提供供的的利利益益及及結(jié)結(jié)果果為為何何？？他他比比你你強(qiáng)強(qiáng)及及比比你你弱弱的的地地方方何何在在？？你所能提供的的利益及結(jié)果果為何？你比比競爭對手強(qiáng)強(qiáng)及比對方弱弱的弱點(diǎn)為何何？12/31/202231設(shè)定獲得推薦薦與介紹的舞舞臺。將你自己放在在與競爭對手手不同的定位位向他們解釋，，即使推介的的客戶并未購購買，你仍將將對他們提供供一個(gè)有價(jià)值值的服務(wù)，提提供他們推介介客戶的鼓勵(lì)勵(lì)因素提供推介而來來的客戶特別別的激勵(lì)，包包括優(yōu)惠、額額外服務(wù)、折折扣或其他認(rèn)認(rèn)為可能地推推介客戶有價(jià)價(jià)值的任何東東西12/31/202232要求你的客戶戶引薦你與被被推介客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)。在與被推薦的的客人溝通前前，你必須做做一些事情，，例如詢問如如何才能更好好的結(jié)識那位位客戶，了解解客人的愛好好、習(xí)慣，以以便有最佳的的時(shí)機(jī)切入。。此外可使用用些小手段，，例如送一張張生日卡、請請吃午飯、也也替他們推薦薦介紹給一本本好書或任何何其他認(rèn)為有有價(jià)值之事物物。設(shè)定獲得推薦薦與介紹的舞舞臺12/31/202233設(shè)定獲得推薦薦與介紹的舞舞臺和過去曾經(jīng)推推介過你的人人士保持密切切連絡(luò)與接觸觸告知他所推介介者已成為客客戶，對推介介你的人要保保持回報(bào)習(xí)慣慣，讓他們知知道后續(xù)發(fā)生生的事情，向向提供推介的的客戶表示感感謝之意。12/31/202234顧客為什么要要幫我們介紹紹顧客顧客滿意度高高當(dāng)然會介紹紹顧客顧客剛買車認(rèn)認(rèn)同度高希望望別人跟他一一樣可以買到到好的產(chǎn)品顧客很多朋友友也在觀望等等待口碑顧客若覺得跟跟你很熟很喜喜歡你一定會會幫你介紹朋朋友好的顧客喜歡歡跟別人分享享喜悅顧客喜歡跟可可以幫他解決決問題的人繼繼續(xù)交往不滿意的事情情被你處理好好，顧客更肯肯定你的能力力顧客放心把好好朋友交給最最棒的業(yè)代這三個(gè)月是顧顧客買車的蜜蜜月期，車的的重要性大于于周遭的事務(wù)務(wù)12/31/202235客戶與業(yè)務(wù)代代表心理落差差期待度考慮購車訂車交車交車后三個(gè)月月業(yè)務(wù)代表客戶車主介紹高峰峰期客戶抱怨空間間業(yè)務(wù)代表的心心態(tài)?顧客在想什么么?12/31/202236汽車銷售循環(huán)環(huán)經(jīng)過統(tǒng)計(jì)車輛輛銷售后三個(gè)個(gè)月內(nèi)再介紹紹顧客的機(jī)率率最高新生潛在客1.銷售活動3.顧客管理考慮購車訂車交車2.忠實(shí)客戶養(yǎng)成客戶介紹高峰峰細(xì)水長流客源不斷12/31/202237愿意給你轉(zhuǎn)介介紹的四類客客戶12/31/202238找出你你的基基盤客客戶基盤客客戶:能給你你帶來來新客客戶并并且是是本品品牌的的忠實(shí)實(shí)用戶戶,在在汽車車銷售售行業(yè)業(yè)里被被叫做做基盤盤客戶戶.12/31/202239愿意給給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的四四類客客戶第一類類客戶戶他愿意意給你你轉(zhuǎn)介介紹但但他不不要任任何好好處這類客客戶他他很喜喜歡出出風(fēng)頭頭，好好表現(xiàn)現(xiàn)自己己，喜喜歡榮榮譽(yù)。。12/31/202240跟這類類客戶戶交往往就抓抓住每每次機(jī)機(jī)會讓讓他好好好的的表現(xiàn)現(xiàn)一下下自己己，比比如公公司開開產(chǎn)品品說明明會的的時(shí)候候，讓讓他上上臺講講幾句句話，，然后后給他他頒個(gè)個(gè)榮譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)啊啊，等等等，，多給給他表表現(xiàn)的的機(jī)會會。但這種種很忘忘我的的客戶戶是很很少的的，你你如果果遇到到這種種客戶戶就太太幸運(yùn)運(yùn)了，，這就就是所所謂的的黃金金客戶戶。愿意給給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹的四四類客客戶12/31/202241第二類類客戶戶就很現(xiàn)實(shí)了了，要你給給他好處，，就是物質(zhì)質(zhì)、金錢上上的，比如如提成等愿意給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的四四類客戶12/31/202242很直接的的跟他談?wù)勗趺唇o給他好處處，只要要你的條條件讓他他滿意，，他在利利益的誘誘惑下是是很賣力力的給你你轉(zhuǎn)介紹紹，同時(shí)時(shí)質(zhì)量還還不錯(cuò)。。其實(shí)現(xiàn)實(shí)實(shí)中這類類人很多多，就怕怕他不和和你明確確提出來來要好處處，也不不給你介介紹新客客戶，有有部分人人會主動動跟你提提出要好好處，那那這就太太好了，，好好的的把握好好，讓他他滿意，，這樣你你的工作作就輕松松多了。。愿意給你你轉(zhuǎn)介紹紹的四類類客戶12/31/202243第三類客客戶他給你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹既既不要榮榮譽(yù)也不不要金錢錢，哪他他要什么么呢？這類客戶戶給你介介紹量不不大，不不會很用用心給你你介紹新新客戶，，除非有有事需要要你幫忙忙，要不不然他是是不會給給你操這這個(gè)心的的愿意給你你轉(zhuǎn)介紹紹的四類類客戶12/31/202244他可能給給你成功介紹幾個(gè)個(gè)客戶后后，就會會婉轉(zhuǎn)的的告訴你你，他有有什么困困難一直直沒解決決，希望望你能幫幫他個(gè)忙忙，你如如過拒絕絕或者說說你辦不不了這件件事，他他可能就就跟你翻翻臉，你你如果把把他要你你幫他做做的事做做的令他他很滿意意，那么么恭喜你你，他會會記住你你的，很很感激你你的，他他以后會會一直跟跟你保持持這種關(guān)關(guān)系，直直要你維維持好這這種關(guān)系系，他會會一直給給你轉(zhuǎn)介介紹的，，盡管量量不大。。愿意給你你轉(zhuǎn)介紹紹的四類類客戶12/31/202245第四種客客戶是這四種種客戶中中最省心心的，也也是轉(zhuǎn)介介紹量最最少的，，他什么么要求都都沒有，，他跟你你是很單單純的友友誼，就就像好朋朋友一樣樣。愿意給你你轉(zhuǎn)介紹紹的四類類客戶12/31/202246他給你轉(zhuǎn)介紹紹，純粹是出出于朋友之間間的關(guān)系給你你幫忙，他不不會專門給你你轉(zhuǎn)介紹，他他遇到了合適適的才把這個(gè)個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給給你，遇到了了就介紹，遇遇不到了就算算了。但這類客戶對對我來說就很很夠意思了，，要知足，畢畢竟人家是免免費(fèi)，不要任任何報(bào)酬的在在幫我，這類類客戶你要好好好的跟他處處好關(guān)系，不不要把他當(dāng)客客戶，要把他他當(dāng)朋友。愿意給你轉(zhuǎn)介介紹的四類客客戶12/31/202247“一拓五”營營銷理念12/31/202248“一拓五”營營銷模式的概概念銷售人員從已已購車的老客客戶那里再得得到轉(zhuǎn)介紹的的5個(gè)有意向向客戶老客戶老客戶老客戶老客戶老客戶12/31/202249行銷模式的延延伸整合資源形成客戶鏈商圈(經(jīng)經(jīng)營)“一拓五”營營銷模式改變變了觀念12/31/202250※傳統(tǒng)模式1＋5＋5=11※“一拓五””營銷模式1×5×5=2512/31/202251據(jù)美國市場場營銷學(xué)會會AMA顧顧客滿意度度手冊所列列的數(shù)據(jù)顯顯示：每100個(gè)非非常滿意的的顧客會帶帶來25個(gè)個(gè)新顧客12/31/202252“一拓五””營銷模式式給銷售帶帶來的變化化1、與現(xiàn)有有客戶增進(jìn)進(jìn)了感情2、更好開開發(fā)了市場場資源3、使市場場資源成為為企業(yè)重要要的無形資資產(chǎn)4、使品牌牌在市場上上贏得更好好的口碑12/31/202253推行“一拓拓五”工作作發(fā)現(xiàn)的問問題12/31/202254項(xiàng)目陌生拜訪一拓五發(fā)現(xiàn)問題拜訪漫無目的目標(biāo)群體明確目標(biāo)客戶群體不精準(zhǔn)客戶交流面對客戶交流時(shí)間短面對客戶交流時(shí)間長耗費(fèi)的工作時(shí)間和精力過多客戶表現(xiàn)不積極積極性高激勵(lì)機(jī)制不夠開發(fā)成本潛在客戶（高）意向客戶（中）開發(fā)成本還是不少獲得資源有效資源較少經(jīng)朋友介紹獲得的資源較多資源質(zhì)量不高出發(fā)點(diǎn)為了完成銷售額而進(jìn)行銷售

為完成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而開拓市場措施不夠12/31/202255推行“一拓拓一”工作作12/31/202256“一拓一””客源管理理在原有“一一拓五”客客源營銷理理念的機(jī)制制上，切實(shí)實(shí)貫徹“一一拓一”的的客源政策策。制定強(qiáng)強(qiáng)制目標(biāo)任任務(wù)，通過過獎(jiǎng)懲保障障每位成功功銷售車輛輛的客戶必必須推介一一位潛在購購買的客戶戶。12/31/202257“一拓一””解決方案案克服目標(biāo)客客戶群體不不精準(zhǔn)原有“一拓拓五”工作作要求每個(gè)個(gè)購車客戶戶轉(zhuǎn)介紹5個(gè)以上意意向購車客客戶，但實(shí)實(shí)際情況下下，大多已已購車客戶戶沒有那么么多意向客客戶，業(yè)務(wù)務(wù)員為達(dá)成成數(shù)量，將將質(zhì)量不高高的客戶充充當(dāng)潛客。。執(zhí)行“一拓拓一”工作作后，有效效的保障了了業(yè)務(wù)員拿拿到高質(zhì)量量潛在客戶戶資料。12/31/202258耗費(fèi)費(fèi)的的工工作作時(shí)時(shí)間間和和精精力力過過多多原有有““一一拓拓五五””工工作作要要求求的的5個(gè)個(gè)以以上上意意向向購購車車客客戶戶，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員必必須須上上門門回回訪訪，，DCRC人人員員還還得得電電話話稽稽核核，，但但是是大大多多質(zhì)質(zhì)量量不不高高的的客客戶戶耗耗費(fèi)費(fèi)了了工工作作人人員員的的諸諸多多精精力力，，增增加加業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量。。執(zhí)行““一拓拓一””工作作后，，工作作人員員將精精力專專注到到一個(gè)個(gè)客戶戶身上上，提提高工工作效效率“一一拓拓一一””解解決決方方案案12/31/202259激勵(lì)機(jī)制制不夠原有“一一拓五””工作停停在一個(gè)個(gè)兩難的的局面上上，一邊邊是推行行一拓五五，要求求完成數(shù)數(shù)字；一一邊是應(yīng)應(yīng)付工作作，而完完成數(shù)字字。使得得一拓五五工作停停留在表表面工作作。如果說““一拓五五”只是是意識形形態(tài)的東東西，那那么一拓拓一就是是切實(shí)將將這種理理念變成成可操作作的行動動。通過過對轉(zhuǎn)介介紹人的的獎(jiǎng)勵(lì)和和對業(yè)務(wù)務(wù)員的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)在一一定程度度上刺激激了“一一拓一””“一拓一一”解決決方案12/31/202260資源質(zhì)量量不高原有“一一拓五””工作沒沒能給銷銷售帶來來真正意意義的提提升，很很大原因因繁重的的工作確確保了數(shù)數(shù)量，而而影響了了質(zhì)量，，潛客資資料的有有效性大大打折扣扣。實(shí)行行“一拓拓一”工工作，通通過做好好每一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)銷銷售的客客戶服務(wù)務(wù)，提升升客戶非非常滿意意度同時(shí)時(shí)客戶主主動介紹紹潛客，，提升cvp的的同時(shí)給給銷售也也帶來了了幫助。?！耙煌匾灰弧苯鉀Q決方案12/31/202261每一位實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售的客戶戶都將是是我們的的貴賓，，在交車車后幫助助完成推推薦表12/31/202262轉(zhuǎn)介紹保保養(yǎng)券統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表12/31/202263“一拓一一”工作作銷售代代表利益益12/31/202264客戶轉(zhuǎn)介介紹的好好處1、銷售代表表可以直接接與準(zhǔn)客客戶建立立感情2、老客客戶說服服力更強(qiáng)強(qiáng)3、準(zhǔn)客客戶成交交機(jī)率高高4、減小小了銷售代表表開發(fā)壓力力，降低低開發(fā)成成本12/31/202265銷售代表表如何提提轉(zhuǎn)介紹紹要求交車時(shí)是是向客人人提出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹要要求的最最好時(shí)機(jī)機(jī)7天內(nèi)送送交車照照到客戶戶處，再再次詢問問其身邊邊是否有有購車需需求客戶戶市場活動動、客戶戶聯(lián)誼會會12/31/202266那類客戶戶更易幫幫助推介介私人客戶戶更容易易幫助介介紹客戶戶行業(yè)客戶戶間信息息交流性性更強(qiáng)，，車輛購購買后在在圈內(nèi)轟轟動效應(yīng)應(yīng)大12/31/202267保障“一拓拓一”工作的的措施12/31/202268公司以公文形形式保障“一一拓一”工作作的開展。12/31/202269客戶利益每位轉(zhuǎn)介紹紹成功的客客戶均可獲獲贈一次免免費(fèi)保養(yǎng)或或在DCRC兌換價(jià)價(jià)值300元的精品品12/31/202270免費(fèi)保養(yǎng)券券12/31/202271精品柜12/31/202272銷售CVP獎(jiǎng)罰制度度CVP百分分百獎(jiǎng)：當(dāng)當(dāng)月CVP成績?nèi)坎繛榉浅M滿意的銷售售人員（計(jì)計(jì)算方式：：30元/每臺).批售部不不計(jì)臺,按按批售單位位計(jì)算.CVP金牌牌獎(jiǎng)：全部部CVP成成績?yōu)榉浅３M意且銷銷售量排名名第一的銷銷售人員（（充許并列列,不算批批售).獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)300元。強(qiáng)保獎(jiǎng)金金30元/臺（對客客戶有禮品品贈送）二保獎(jiǎng)金金70元/臺單臺獎(jiǎng)金扣扣除:凡凡銷售三日日電訪結(jié)果果不是“非非常滿意””，則扣除除單臺車獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的-50%,課課長也扣除除單臺車獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的--50%.40日回訪訪:非常常滿意獎(jiǎng)70元,不不是非常滿滿意或銷售售員未與客客戶保持聯(lián)聯(lián)系的罰-100元元.未在兩個(gè)工工作日把客客戶資料表表交于DCRC或者者資料表填填寫不完整整的罰-30元.交新車未照照相:罰-50元/臺，未在在七個(gè)工作作日內(nèi)將照照片送至客客戶手中，，則予以-30元/次處罰。。邀車回廠:資深顧問問3臺/月月,銷售顧顧問2臺/月,業(yè)代代1臺/月月.若未達(dá)達(dá)到要求罰罰-50元元/臺.*不含首保保,二保.每月在公司司辦公網(wǎng)出出公文告知知公司每一一位員工12/31/202273服務(wù)CVP獎(jiǎng)罰制度度CVP金牌牌獎(jiǎng):服務(wù)務(wù)CVP分分值最高且且接車量達(dá)達(dá)到平均水水平.獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)200元元;接車主動獎(jiǎng)獎(jiǎng):接車最最多.獎(jiǎng)200元;預(yù)約獎(jiǎng)金,(服務(wù)部部5元一臺臺,其它部部門按客戶戶維修金額額的2%或或3%)每個(gè)月底電電話還是是無人接聽聽,無法法接通,關(guān)關(guān)機(jī),停停機(jī),空號號,電話錯(cuò)錯(cuò)誤。罰30元/臺臺;CVP低于于50%,罰200元/臺;12/31/202274“一一拓拓一一””帶帶給給客客戶戶的的貼貼心心服服務(wù)務(wù)12/31/202275推行“一拓一一”工作的成成果12/31/202276截止到目前，，銷售人員由由原來的月人人均戰(zhàn)力2.1臺提升到到現(xiàn)在的月人人均戰(zhàn)力3.5臺，上升升66％以09年月均均銷售280臺為例，成成功推薦率90%以上，，即每月可以以至少新增潛潛在客252名。12/31/202277銷售：06年年全國第五名名、07年第第一名、08年第二名名、宜昌第一一服務(wù)：06年年全國第十二二名、07年年第九名、08年第一名名銷售滿意度銷售和服務(wù)在在CVP獲得得的成績服務(wù)滿意度05年06年07年08年05年06年07年08年12/31/202278謝謝12/31/2022799、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:39:4205:39:4205:3912/31/20225:39:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:4205:39Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:39:4205:39:4205:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:39:4205:39:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:39:42上上午05:39:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:39:4205:39:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:39:42上午5:39上上午05:39:4212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:39:4205:39:4205:3912/31/20225:39:42AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:39:4205:39Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美