醫(yī)藥銷售代表專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)------醫(yī)藥銷售代表篇2004-07-05專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人人員的的不良良習(xí)慣慣隨意攻攻擊他他人語無倫倫次好說大大話說話語語氣缺缺乏自自信喜歡嘲嘲弄他他人態(tài)度張張狂傲傲慢強詞奪奪理銷售人人員的的不良良習(xí)慣慣使用很很難明明白的的語言言口若懸懸河開庸俗俗的玩玩笑懶惰成功銷銷售人人員的的條件件忠于客客戶、、忠于于公司司、忠忠于自自己要忠于于客戶戶，盡盡量滿滿足客客戶要要求，，從客客戶的的需求求出發(fā)發(fā)，維維持與與其長長期的的、相相互信信任的的關(guān)系系；對公司司負責(zé)責(zé)，維維護公公司利利益，，維護護公司司信譽譽；發(fā)揮自自己的的潛力力，光光明磊磊落、、潔身身自好好、不不損公公肥私私。成功銷銷售人人員條條件掌握行行業(yè)知知識、、了解解客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)掌握行行業(yè)知知識和和企業(yè)業(yè)狀況況行業(yè)發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀和和趨勢勢企業(yè)的的歷史史沿革革、企企業(yè)在在同行行業(yè)中中的地地位、、企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營方方針、、規(guī)章章制度度、生生產(chǎn)能能力、、銷售售政策策、售售后服服務(wù)等等產(chǎn)品知知識產(chǎn)品專專家、、應(yīng)用用專家家；最低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：客戶戶想了了解什什么、、想了了解多多少了解的的東西西：原原料及及部件件；生生產(chǎn)過過程及及生產(chǎn)產(chǎn)工藝藝；產(chǎn)產(chǎn)品性性能；；產(chǎn)品品應(yīng)用用；維維護與與保養(yǎng)養(yǎng)；售售后服服務(wù)等等成功銷銷售人人員的的條件件市場知知識市場調(diào)調(diào)研與與市場場預(yù)測測；增增加夠夠買的的方法法與途途徑；；市場場容量量；產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期等等客戶知知識：：客戶戶基本本情況況資料料；客客戶經(jīng)經(jīng)營狀狀況；；客戶戶心理理、性性格、、習(xí)慣慣、愛愛好；；進貨貨渠道道；購購買方方式等等樹立雙雙贏觀觀念兼顧自自己和和客戶戶的利利益作好幕幕僚工工作充分調(diào)調(diào)動積積極性性；密密切配配合，，團結(jié)結(jié)協(xié)作作成功銷銷售人人員的的條件件對機會會的敏敏感和和把握握仁、義義、禮禮、智智、信信、實實、勤勤熱情投投入感激堅持不不懈遠見卓卓識通情達達理成功銷銷售人人員的的條件件主動精精神身體健健康良好習(xí)習(xí)慣成功醫(yī)醫(yī)藥銷銷售人人員的的條件件有激情情、熱熱忱、、熱愛愛營銷銷事業(yè)業(yè)有扎實實的醫(yī)醫(yī)藥知知識和和相關(guān)關(guān)疾病病知識識敢于接接受挑挑戰(zhàn)敢于競競爭、、善于于競爭爭、精精力充充沛有非凡凡的自自信心心強烈的的成功功動機機、堅堅韌的的個性性感同力力（從從顧客客的角角度思思考的的能力力）自我趨趨向力力（達達成銷銷售的的強烈烈愿望望）敏感、、靈活活、易易于合合作（（有團團隊精精神））信守承承諾、、誠實實可靠靠熟練的的銷售售技巧巧、良良好的的溝通通本領(lǐng)領(lǐng)銷售人人員的的自我我塑造造技能（（技巧巧）知識態(tài)度效果=（（技技能+知知識識）*態(tài)態(tài)度銷售人人員的的自我我塑造造技能（（技巧巧）溝通技技巧交際技技巧計劃和和報告告技能能自我修修養(yǎng)自學(xué)技技能銷售技技巧銷售人人員的的自我我塑造造知識產(chǎn)品知知識客戶知知識競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品知知識競爭對對手策策略產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用知知識與工作作有關(guān)關(guān)的知知識銷售人人員的的自我我塑造造態(tài)度責(zé)任心心對銷售售的愛愛好挑戰(zhàn)壓壓力自我激激勵對客戶戶的感感情投入程程度對報酬酬的態(tài)態(tài)度訪問目目標(biāo)的的確定定設(shè)定訪訪問目目標(biāo)的的重要要性目標(biāo)明明確、、有的的放矢矢提高效效率減少盲盲目性性有針對對性地地準(zhǔn)備備有目的的地談?wù)勗挶阌谝龑?dǎo)和和控制制客戶戶的思思維拜訪目目標(biāo)開戶藥劑科科主任任科室主主任主管院院長藥事委委員會會其他他成員員上量處方大大夫科室主主任住院大大夫拜訪目目標(biāo)阻擊競競爭對對手藥劑科科主任任科室主主任采購、、計劃劃統(tǒng)方藥房兌費用用客戶性性格分分析性格分分析客戶類類型與與銷售售技巧巧分析型型(1型)1、探探詢：：a.回答開開放式式問題題b.接受封封閉式式問題題c.不喜歡歡假設(shè)設(shè)式問問題2、特特征與與利益益：喜歡準(zhǔn)準(zhǔn)確和和安全全3、成成交：：a.不要施施壓b.讓他安安全c.總結(jié)成成交d.安全第第一客戶性性格與與銷售售技巧巧權(quán)威型型(2型)1.探探詢:a.回答封封閉是是問題題b.接受開開放式式問題題c.不喜歡歡假設(shè)設(shè)式問問題2.特特征和和利益益:喜喜歡特特效產(chǎn)產(chǎn)品,價錢錢不成成問題題3.成成交:a.客戶不不時為為你成成交b.禮貌,直接接的要要求c.注重結(jié)結(jié)果,談及及該產(chǎn)產(chǎn)品以以往的的成功功客戶類類型與與銷售售技巧巧合群型型(3型)1.探探詢:a.回答開開放式式問題題b.不喜歡歡封閉閉式問問題2.特特征與與利益益:喜喜歡效效率和和安全全3.成成交:a.幫他做做決定定b.溫和平平靜c.不要高高壓手手段d.病人至至上e.強調(diào)病病人利利益客戶性性格與與銷售售技巧巧表現(xiàn)型型(4型)1.探探詢:a.回答各各種問問題b.特別喜喜歡開開放式式和假假設(shè)式式問題題2.特特征和和利益益:注注重效效果,喜歡歡新東東西3.成成交:a.口才好好,表表情豐豐富b.關(guān)鍵是是得到到認同同c.強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的的獨特特利益益訪前計計劃的的次序序查核前前次訪訪問內(nèi)內(nèi)容，，參考考顧客客以及及業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容容的有有關(guān)事事項及及有無無約定定辦理理事項項，如如果需需要補補辦，，立即即辦理理。查核最最佳訪訪問時時間，，如果果可能能的話話事先先以電電話約約定時時間。。依據(jù)長長程目目標(biāo)確確定此此次訪訪問的的短程程目標(biāo)標(biāo)。以過去去的經(jīng)經(jīng)驗或或以想想象方方式暫暫定顧顧客需需求以以及開開場方方式。。準(zhǔn)備應(yīng)應(yīng)用之之“FAB敘述詞詞”及及支持持資料料。預(yù)測可可能提提出之之反對對意見見及處處理方方法。暫定的的締結(jié)結(jié)訪問問方式式。訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的益處處從思考考中準(zhǔn)準(zhǔn)備良良好的的銷售售策略略，避避免因因臨時時偶發(fā)發(fā)的策策略有有欠周周詳?shù)牡牡胤椒健Ｊ孪阮A(yù)預(yù)測可可能遇遇到的的障礙礙，并并準(zhǔn)備備排除除的方方法，，達到到有效效溝通通的目目的。。事先準(zhǔn)準(zhǔn)備，，胸有有成竹竹，情情緒穩(wěn)穩(wěn)定，，可使使訪談?wù)勥M行行的有有條有有理。。增加臨臨場的的應(yīng)變變能力力，避避免錯錯失良良機。。開場技技巧1、稱稱贊讓讓對方方覺得得舒服服2、探探詢澄澄清對對方的的需求求3、引引發(fā)好好奇心心引引發(fā)發(fā)對于于新鮮鮮的事事情發(fā)發(fā)生好好奇心心的心心理4、訴訴諸于于好強強滿滿足向向別人人眩耀耀的自自尊5、提提供服服務(wù)協(xié)協(xié)助顧顧客處處理事事務(wù)或或解決決問題題6、建建議創(chuàng)創(chuàng)意為為顧客客提供供創(chuàng)意意而獲獲得好好感7、戲戲劇化化的表表演訴訴諸于于聽覺覺、視視覺、、味覺覺、嗅嗅覺、、觸覺覺等五五感官官的表表演，，讓顧顧客親親自體體會商商品的的感覺覺8、以以第三三者去去影響響將將第第三者者滿足足的實實例歷歷歷如如繪地地提出出來證證實9、驚驚異的的敘述述以以驚驚異的的消息息引發(fā)發(fā)顧客客的注注意力力良好開開場的的效果果能夠抓抓住注注意力力把結(jié)論論提示示在前前從顧客客的利利益談?wù)勂?，，避免免拒絕絕掌握競競爭問問題的的重點點可以處處理/化解解一些些反對對意見見十二種種創(chuàng)造造性的的開場場白提及金金錢真誠的的贊美美利用好好奇心心提及有有影響響的第第三方方舉著名名的公公司或或人做做例證證提出問問題向顧客客提供供信息息/資資料表演展展示產(chǎn)產(chǎn)品特特性利用小小禮品品向顧客客求教教強調(diào)與與眾不不同利用贈贈品不論誰誰都有有自尊尊心，，也總總是希希望別別人能能對自自己的的長處處給予予較高高的評評價。。如果果你能能把握握這一一點，，滿足足對方方的這這種愿愿望，，那你你就能能取得得成功功。會說話話的人人不一一定都都是會會聽的的人。。自己己不是是說個個不停停而是是洗耳耳恭聽聽的人人才是是會說說話的的人。。潛在顧顧客的的接觸觸方式式寫信：：使收收信人人清楚楚了解解你關(guān)關(guān)心他他的需需求。。要求會會晤?電話：：關(guān)鍵鍵話要要留在在見面面時談?wù)?。點到為為止不在會會晤前前給予予過多多資料料突擊會會談：：訪問問前應(yīng)應(yīng)了解解一些些情況況訪問前前不應(yīng)應(yīng)先打打電話話約見見?發(fā)E-mail?熟人引引見接觸潛潛在顧顧客的的注意意事項項不要試試圖向向秘書書推銷銷不要讓讓秘書書給你你找一一個不不能做做主的的人要找的的人不不在，，不要要留下下名片片不要留留下銷銷售手手冊和和電話話號碼碼要主動動上門門，不不要等等別人人約見見與客戶戶約談?wù)劦募技记伞?W1HWho誰誰誰是決決策人人What什么什什么是是決策策上最最重要要的因因素Why為什么么為為什什么這這些因因素最最重要要Where何地用用在什什么地地方，，在什什么地地方使使用When何時什什么時時間需需要How如何如如何滿滿足客客戶的的要求求，讓客戶戶滿意意與客戶戶約談?wù)劦淖⒆⒁馐率马椙形鹪谠诮哟幥⑶⒄劜灰涬p雙方心心理上上的相相對地地位沒有充充分了了解客客戶需需求前前，切切勿談?wù)務(wù)搩r價格與與利益益不用花花太多多時間間介紹紹與對對手相相同的的產(chǎn)品品屬性性上不要忘忘記用用顧客客的語語句或或術(shù)語語表達達要用肯肯定性性語句句注意讓讓顧客客多談?wù)勗挘?，自己己留心心聽、、不斷斷提問問及時總總結(jié)并并陳述述顧客客認可可的優(yōu)優(yōu)點如何處處理客客戶抱抱怨(一)抱怨是是不可可避免免的抱怨的的原因因：質(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量、不不合適適站在顧顧客立立場上上看待待抱怨怨要保持持真誠誠合作作的態(tài)態(tài)度寬宏大大量、、不要要小氣氣認真對對待顧顧客抱抱怨，，及時時調(diào)查查、處處理不必遵遵循任任何特特別規(guī)規(guī)定不責(zé)備備顧客客不能向向一個個發(fā)怒怒的顧顧客講講道理理如何處處理客客戶抱抱怨(二)10.在處理理顧客客為了了維護護個人人聲譽譽的抱抱怨時時，格格外小小心12.只只進進行部部分賠賠償，，客戶戶就會會滿意意13.不不能能承諾諾無法法兌現(xiàn)現(xiàn)的保保證14.顧顧客客發(fā)怒怒時，，他的的情緒緒是激激動的的15.要要同同顧客客進行行面對對面的的接觸觸16.要要讓讓顧客客提意意見，，善于于分析析顧客客尚未未提出出的意意見17.顧顧客客并不不總是是對的的，但但認為為其正正確是是必要要的。?？朔r價格異異議的的12種方方法(一)在任何何可能能的時時候把把你產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量、價價值展展示給給潛在在顧客客，讓讓顧客客“看看到””、““感覺覺到””你的的產(chǎn)品品把生產(chǎn)產(chǎn)中的的質(zhì)量量檢控控體系系及質(zhì)質(zhì)量檢檢測結(jié)結(jié)果展展示并并解釋釋給潛潛在顧顧客解釋利利益，，大多多數(shù)人人愿意意為質(zhì)質(zhì)量上上的受受益出出高價價提供滿滿意顧顧客的的事例例，許許多人人在看看了良良好質(zhì)質(zhì)量證證明后后都愿愿意為為此出出高價價強調(diào)一一點：：你的的服務(wù)務(wù)人員員都是是經(jīng)訓(xùn)訓(xùn)練并并證明明合格格后才才啟用用的，，向顧顧客解解釋這這意味味著什什么告訴你你的潛潛在顧顧客你你在用用最好好的部部件，，并告告訴他他這有有什么么好處處克服價價格異異議的的12種方方法（（二））7.闡闡明你你公司司對顧顧客的的承諾諾8.告告訴顧顧客你你公司司的光光榮歷歷史及及優(yōu)良良的設(shè)設(shè)施裝裝備9.展展示對對你公公司滿滿意的的顧客客名單單，告告訴潛潛在顧顧客你你是如如何幫幫助每每位顧顧客以以使其其滿意意10.向向潛在在顧客客展示示你對對他們們真的的很感感興趣趣，當(dāng)當(dāng)你的的潛在在顧顧客感感覺到到你是是真的的關(guān)心心他時時，價價格就就變得得不那那么重重要了了11.要要恪恪守誠誠信原原則，，永遠遠不失失信于于顧客客，你你為顧顧客做做得越越多，，價格格就變變得越越不重重要12.要要興興奮起起來，，你的的顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的喜愛愛程度度與你你的積積極態(tài)態(tài)度成成正比比十種典典型顧顧客的的攻克克技巧巧唯唯諾諾諾的的顧客客(難難度系系數(shù)4)今今天天為什什么不不買？？強裝內(nèi)內(nèi)行的的顧客客(4)您您對對商品品非常常了解解，準(zhǔn)準(zhǔn)備買買多少少?金牛型型顧客客(4)調(diào)調(diào)拔拔資金金需要要幾天天?完全膽膽怯的的顧客客(3)尋尋找找自已已與他他們生生活上上的共共同點點冷靜思思索型型顧客客(5)禮禮貌貌、誠誠實且且消極極一點點冷淡的的顧客客(8)想想方方設(shè)法法讓其其對商商品發(fā)發(fā)生興興趣“今天天不買買”““隨便便看看看”的的顧客客(3)只只要價價格上上給予予優(yōu)惠惠…好奇心心強的的顧客客(3)強強調(diào)調(diào)千載載難逢逢的好好機會會人品好好的顧顧客(4)認認真、、禮貌貌、專專業(yè)粗野而而疑心心重的的顧客客（4）不不可爭爭論，，留心心情緒緒變化化讓步十十六招招（一一）不要一一開始始就接接近最最后目目標(biāo)不要假假定你你已經(jīng)經(jīng)了解解對方方的要要求不要認認為你你的期期望已已經(jīng)夠夠高了了沒有得得到某某個交交換條條件，，永遠遠不要要輕易易讓步步如果對對方聲聲稱由由于某某個原原則而而使某某個問問題不不能妥妥協(xié)時時，不不能輕輕易相相信經(jīng)驗表表明，，在重重要問問題上上先做做讓步步結(jié)果果常常常是失失敗者者適當(dāng)?shù)牡淖尣讲讲坏箤Ψ降牡娜藷o無法團團結(jié)，，而且且能更更進一一步分分化他他們接受對方方的讓步步時，不不要感到到不好意意思或者者有罪惡惡感讓步十六六招(二二)9.不不要要忘記自自己讓步步的次數(shù)數(shù)10.沒沒有有充分準(zhǔn)準(zhǔn)備好討討論每個個問題前前，不要要開始商商談11.報報價價或還價價一定要要有“彈彈性”12.你你的的讓步不不要表現(xiàn)現(xiàn)得太清清楚13.賣賣方方讓步時時，買方方不應(yīng)該該也做相相應(yīng)的讓讓步14.在在你你了解對對方所有有的要求求以前，，不要做做任何的的讓步，，否則對對方可能能會得寸寸進尺15.不不要要執(zhí)著于于某個總總題的讓讓步16.不不要要做交換換式的讓讓步七種成交交技巧(一)一、成功功的推銷銷法則（（32字字法則））機不可失失，失不不再來，，趁熱打打鐵，盡盡快成交交奮勇一搏搏，轉(zhuǎn)敗敗為勝，，鍥而不不舍，金金石可鏤鏤二、七種種成交技技巧1.““成功功無疑””的成交交技巧你假設(shè)潛潛在顧客客將要購購買，從從而達成成交易。。你認為為買主答答應(yīng)購買買是理所所當(dāng)然的的事。對成功無無疑，才才能達成成交易成功無疑疑的技巧巧是最有有效、最最簡單、、最穩(wěn)妥妥的技巧巧。通常常你會驚驚奇自己己做成了了根本不不可能的的生意。。假設(shè)顧顧客要購購買，然然后繼續(xù)續(xù)進行推推銷，就就象要解解決一些些細節(jié)問問題一樣樣簡單自自由。七種成交交技巧(二)2.““小問問題”的的成交技技巧如果你強強迫買主主給你答答復(fù)，那那通常只只有拒絕絕。但如如果和善善地引導(dǎo)導(dǎo)他們，，讓他們們回答一一些簡單單的問題題，他們們經(jīng)常會會接受購購買的。。不要問““是否””，問““哪一個個”你比較喜喜歡哪一一個？你希望何何時交貨貨？用現(xiàn)金還還是用支支票？“小問題題”成交交技巧是是允許顧顧客在交交貨期、、產(chǎn)品特特征、顏顏色、支支付條款款、或訂訂貨數(shù)量量方面作作出低風(fēng)風(fēng)險的選選擇。七種成交交技巧(三)3.““實際際行動””的成交交技巧當(dāng)銷售人人員采取取一些實實際行動動時，人人們會更更積極地地購買。。這些實實際行動動要讓潛潛在顧客客參與進進來。心理學(xué)家家認為：：人們能能記住所所聽見的的事情的的1/5，所看看到的事事情的2/5，，但是能能記住既既聽見又又看見的的事情的的4/5。典型案例例：銷售售安全開開關(guān)推銷員走走進顧客客辦公室室后，首首先把櫚櫚放在桌桌上，然然后說：：“請拉拉下把手手”。這這種行動動就是他他推銷的的開始。。“你看，，這種開開關(guān)沒有有閃動，，沒有火火災(zāi)危險險，也沒沒有觸電電危險。?！蓖仆其N員說說：“你你們現(xiàn)在在使用的的是哪種種安全開開關(guān)？””“還沒有有?！蓖其N員表表現(xiàn)得很很吃驚，，“什么么？你們們還沒有有安裝任任何安全全開關(guān)？？”“沒有，，我們已已經(jīng)生產(chǎn)產(chǎn)十年了了，還未未發(fā)生任任何事故故?！薄逼叻N成交交技巧（（三）同時，推推銷員又又把開關(guān)關(guān)推到顧顧客面前前，大多多數(shù)顧客客會再拉拉一兩次次，這是很自自然的。。推銷員員繼續(xù)問問：“買買火災(zāi)保保險了嗎嗎？”“當(dāng)然??！”“多長時時間？””“十年””?！鞍l(fā)生過過火災(zāi)嗎嗎？”“沒有。?！薄盀槭裁疵床环艞墬壻I保險險呢？””“為什么么？工廠廠隨時都都有發(fā)生生火災(zāi)的的危險，，我們希希望有所所保障。。”“那就對對了，現(xiàn)現(xiàn)在你可可以使用用安全開開關(guān)，一一次事故故造成的的損失遠遠遠多于給整個個工廠安安裝開關(guān)關(guān)的費用用?！逼叻N成交交技巧（（四）4.以以“即即將發(fā)生生的事情情”的技技巧成交交“即將發(fā)發(fā)生的事事情”的的成交技技巧是利利用避免免丟失的的欲望來來推銷：：如果買買主不利利用你提提供的機機會，他他將會遭遭受無法法彌補的的損失。。人們常常常對未來來的希望望或當(dāng)前前的滿足足無動于于衷，但但他們會會擔(dān)心失失去已經(jīng)經(jīng)得到的的東西，，當(dāng)受到到威脅時時，他們們就會破破立而出出立即行行動。你每天都都會遇到到避免丟丟失的機機會，通通過向潛潛在顧客客生動地地描述失失去的可可能性，，你就可可以駕馭馭顧客。。那種必須須在作出出決定之之前把每每件事都都看清楚楚的人將將永遠不不會做決決定。七種成交交技巧(四)“即將發(fā)發(fā)生”的的成交方方法:<1>這這個個價格只只有今天天有效<2>不不能能保證下下個月還還能拿到到這個價價格<3>這這個價格格將在2000年元月月1日前前有效，，新的價價格已經(jīng)經(jīng)制定出出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已經(jīng)經(jīng)不多了了，只剩剩下最后后兩件了了<5>最最近設(shè)計計業(yè)務(wù)很很多，設(shè)設(shè)計人員員很忙，，如果不不盡快確確定，恐恐怕下個個月也無無法安排排設(shè)計七種成交交技巧(五)5.““第三三者的認認可”的的成交技技巧引入其他他人———一位專專家或一一位顧客客熟悉的的人，作作為第三三者對推推銷起推推動作用用，第三三者有很很高的可可信度。。每一位潛潛在顧客客都有很很強的模模仿力，，你所要要做的就就是引導(dǎo)導(dǎo)他們進進入正確確的軌道道，第三三者的成成功對他他有最強強感召力力。每個人都都擔(dān)心失失敗，第第三者的的經(jīng)驗對對他最有有用。七種成交交技巧（（六）6.““不不勞而獲獲”的成成交技巧巧“不勞而而獲”的的欲望是是人類固固有的本本性，是是普遍存存在著的的。推銷員允允諾給顧顧客一些些額外的的好處，，再冷酷酷狡猾的的顧客也也會接受受。它通過向向顧客提提供一種種特殊的的誘惑來來促進購購買。保留好““免費””這一最最后的誘誘導(dǎo)物。。不勞而獲獲最適合合用做最最后的誘誘導(dǎo)物，，要把它它保留到到最后。。這種銷銷售誘導(dǎo)導(dǎo)物之所所以起作作用是因因為它滿滿足了顧顧客白占占便宜的的欲望。。它可以以提供一一種有價價值的東東西或是是很微小小的東西西，可以以是現(xiàn)實實的也可可以是虛虛幻的，，它告訴訴人們假假如不采采取行動動就要失失去它。。不要把所所有武器器一次都都搬出來來，要保保留一件件。小禮品促銷活動動七種成交交技巧（（七）“問而得得”的成成交技巧巧《圣經(jīng)》》中說：：“你請請求得到到它，它它就會被被賜予你你。”請求得到到訂單，，就如同同請求別別人的幫幫助。當(dāng)當(dāng)你請求求幫助時，你卻卻給了對對方更大大的幫助助，增強強了他的的自重感感。我們們喜歡幫助別別人超過過了接受受別人的的幫助，，它保護護和鼓勵勵了自我我。當(dāng)你請求求顧客購購買時，，并沒有有削弱自自己的地地位，通通常你能改善處處境。他他幫了你你，同時時自己也也很愉快快。“問而得得”的技技巧，使使難以應(yīng)應(yīng)付的顧顧客認識識到他們們的重要要性。處理價格格異議的的能力測測試顧客對于于“價格格太高””的抱怨怨古已有有之，尤尤其是在在通貨膨膨脹的今今天，產(chǎn)產(chǎn)品的售售價會毫毫無疑問問地繼續(xù)續(xù)上漲。。假如你你使用的的方法正正確，則則顧客對對于價格格太高的的抱怨是是很容易易加以克克服的。。然而，，許多推推銷員因因聽到顧顧客太多多的對產(chǎn)產(chǎn)品價格格的抱怨怨而導(dǎo)致致自己也也認為價價格真的的太高。。許多推推銷員往往往忽略略了這一一事實：：一個講講究信譽譽的公司司很少會會把其價價格訂得得太離譜譜。因此此，一個個好的推推銷員必必須學(xué)會會如何輕輕易地克克服客戶戶對價格格的抱怨怨及反對對。以下的這這些問題題可以幫幫助你解解決克服服價格的的抱怨。。如果你對對下面題題目的回回答是““是”的的話，那那么填上上該題后后面所標(biāo)標(biāo)出的分分數(shù)；如如果你的的回答是是“不””的話，，在分數(shù)數(shù)欄標(biāo)上上零，最最后把所所有的分分數(shù)加起起來。處理價格格異議的的能力測測試問題分分數(shù)數(shù)1.當(dāng)當(dāng)你面面對顧客客對價格格抱怨時時，你是是否立即即就能分分辨出這這是一個個真正的的反對，，還是顧顧客想對對價格信信息多一一份了解解及要求求？（10分））________2.你你自己己是否確確實相信信你的價價格并不不是太高高？（10分））________3.你你是否否清楚而而且了解解你所有有競爭者者的價格格及他們們的產(chǎn)品品質(zhì)量？？（10分）4.你你是否否十分了了解你所所銷售的的產(chǎn)品的的原始價價格以及及在產(chǎn)品品售出后后你仍需需付出的的全部費費用？（（10分分）________5.你你是否否知道你你公司在在廣告方方面所花花的費用用及其對對準(zhǔn)顧客客的價值值？（10分））________處理價格格異議的的能力測測試6.售售后修修理的服服務(wù)費用用是不是是也包括括在你的的售價中中？（5分）_________7.對對于競競爭者的的價格及及服務(wù)的的優(yōu)點，，你是否否擅長加加以彌補補及爭取取優(yōu)勢？？（10分）_________8.如如果你你的價格格對于那那些位于于“邊緣緣界限””的準(zhǔn)客客戶們（（只差一一點就可可以變成成真正的的顧客））而言，，如果確確實是太太高的話話，你是是否能夠夠立即覺覺察出來來？（5分）_________9.如如果顧顧客認為為或暗示示你在價價格上欺欺騙他，，而這卻卻不是事事實的話話，你是是否能堅堅持不讓讓步？（（5分））_________10.在在極少的的機會中中，假如如你實在在不能克克服價格格異議，，你是否否能立即即與你的的銷售部部經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系，以以求解決決或幫助助？（10分））_________處理價格格異議的的能力測測試11.你你是是否把你你自己的的服務(wù)也也盡量當(dāng)當(dāng)成商品品價格的的一部分分而推銷銷出去？？（5分分）________12.你你是是否能夠夠把你所所代表的的公司的的聲譽也也盡力地地當(dāng)成是是商品價價值的一一部分而而推銷出出去？（（10分分）________如果你的的分數(shù)是是100分，這這表明你你對于處處理顧客客的價格格異議而而言是一一個十足足的專家家；85分以上上則說明明你幾乎乎是一個個專家；；分數(shù)低低于75分，則則表明你你需要改改進自己己的推銷銷技巧。。處理價格格異議的的能力測測試解析客戶對價價格的抱抱怨分為為兩類：：一是真真正對價價格不滿滿，二是是隱藏性性的拒絕絕，即顧顧客對這這個產(chǎn)品品的其他他條件或或?qū)ν其N銷員的介介紹不能能完全相相信或滿滿意，而而采取一一種迂回回、推托托的戰(zhàn)略略，或是是顧客為為了殺價價，也可可能是想想對你產(chǎn)產(chǎn)品的價價格結(jié)構(gòu)構(gòu)有進一一步的認認識，或或想試探探你對于于產(chǎn)品的的信心以以及你所所提供價價格的公公正可靠靠性而提提出的反反對意見見，所以以，一個個好的推推銷員必必須能夠夠明辨顧顧客對于于價格的的反對是是真正的的，還是是借題發(fā)發(fā)揮。如如果是對對價格真真正的反反對，就就要跟顧顧客一起起研究是是否能改改進，比比如付款款的方法法、訂購購的數(shù)量量等。如如果是隱隱藏性的的反對，，則推銷銷員必須須加強顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，加加強自已已產(chǎn)品的的優(yōu)越性性以克服服顧客的的懷疑。。處理價格格格異議議的能力力測試做一個推推銷員，，首先必必須對自自已產(chǎn)品品的價格格有十分分的信心心，因為為，如果果連你都都對公司司的訂價價政策及及產(chǎn)品的的真正價價值感到到懷疑,那么,又怎能能要求顧顧客相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品及價價格呢?“知已知知彼,百百戰(zhàn)不殆殆”。對對于競爭爭者產(chǎn)品品價格及及質(zhì)量，，你都有有需要了了解清楚楚，因為為顧客經(jīng)經(jīng)常會向向幾家公公司詢價價，所以以你的訂訂價與產(chǎn)產(chǎn)品必須須超過競競爭才能能擁有優(yōu)優(yōu)勢。許多產(chǎn)品都都有售后服服務(wù)，因此此，你要對對你產(chǎn)品的的價格中哪哪些是產(chǎn)品品真正的成成本，哪些些部分是售售后服務(wù)的的成本有一一個了解，，那么當(dāng)顧顧客提出反反對意見的的時候，你你比較容易易應(yīng)付得體體，因為你你自已已經(jīng)經(jīng)有了一個個清晰的概概念。推銷員要了了解公司的的廣告費用用及這些廣廣告對顧客客的價值，，如對顧客客使用的引引導(dǎo)、介紹紹、對產(chǎn)品品特性的描描述、使顧顧客較易選選擇適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品等。。總之，你你對產(chǎn)品的的各種銷售售費用知道道得越詳細細，就越能能夠了解所所訂價格的的理由，才才能夠加強強信心及對對顧客的說說服力。處理價格異異議的能力力測試6.有的公公司售后修修理性服務(wù)務(wù)是免費用用的，有的的則是規(guī)定定一定期限限內(nèi)免費用用，超進規(guī)規(guī)定的期限限則收費，，因此你你要了解這這種修理費費用及人工工服務(wù)是否否計算在售售價之內(nèi)。。7.好的推推銷員不能能一味自已已的產(chǎn)品一一定比別人人好，也許許競爭者的的產(chǎn)品質(zhì)量量或服務(wù)比比你的強，，這時推銷銷員一定要要想辦法來來彌補你自自已在價格格或質(zhì)量上上的弱點。。8.如果你你的價格對對于許多邊邊緣性的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客而言言的確太高高，你必須須研究怎樣樣增加更多多顧客而減減少單位固固定費用，，要吸引更更多顧客有有時要因地地制宜。處理價格異異議的能力力測試9.如果顧顧客認為在在價格上你你在欺騙他他而實際上上并沒有的的話，你必必須堅持你你的立場，，絕對不能能為了獲得得訂單而與與顧客妥協(xié)協(xié)，否則顧顧客必認定定你在欺騙騙他，從而而輕視你的的人格，所所以這時堅堅持立場是是非常必要要的。10.如果果你能做到到以上9點點，那么幾幾乎大部分分的價格異異議都能克克服。如果果在許多場場合中推銷銷無法克服服價格上的的困難，最最好的一個個辦法就是是向顧客解解釋自已權(quán)權(quán)限有限，，必須向上上級報告，，那么這時時就可由上上級出面面面完成任務(wù)務(wù)。處理價格異異議的能力力測試11.不論論銷售何種種產(chǎn)品，你你都不要忽忽略自已的的服務(wù)，這這種服務(wù)也也許是形式式上的，如如個人對顧顧客的關(guān)心心，也可能能是實際的的，如向顧顧客提供有有關(guān)信息等等。如果你你對顧客提提供愈周詳詳?shù)姆?wù)，，對顧客而而言，購買買你的產(chǎn)品品就增加一一份價值。。12.商譽譽是重要的的，推銷員員必須把公公司的名譽譽當(dāng)成商品品的一部分分。事實上上對顧客而而言，購買買信譽卓著著公司的產(chǎn)產(chǎn)品會比較較放心，這這種“放心心”也是商商品價值的的一部分。。一個公司司的商譽是是經(jīng)過許多多人長時間間共同努務(wù)務(wù)的結(jié)果，，代表公司司無形資產(chǎn)產(chǎn)的一部分分，所以把把公司的商商譽當(dāng)成是是商品價值值的一部分分是十分合合理，而一一個好的推推銷員也必必須讓顧客客了解這個個道理。五種提高意意外拜方訪訪效率的方方法1.省省略俗套，，單刀直入入。首先談?wù)勀愕漠a(chǎn)品品或服務(wù)。。2.遞遞給顧客一一件樣品，，用來證明明真實性的的最確鑿的的方法就是是伸出手自自已感覺一一下。你的的潛在顧客客聽你說，，然后看照照片來證實實他所看到到的，當(dāng)他他能接觸、、感覺到時時，他就相相信了。3.把把名片留在在手提包里里?！拔覀冃枰獣r會和你你聯(lián)系的””，隨之把把名片丟入入垃圾筐。。4.堅堅持推銷主主題，不跑跑題。5.永永遠想著成成交。帶著企劃案案見客戶一、價格表表與企劃案案相同點：都都是銷售工工具。不同點：*價格表表由公司統(tǒng)統(tǒng)一制定，，簡潔明了了。*企劃案案由銷售人人員制作，，十分復(fù)雜雜。*價格表表表明我就就是我，我我對自已負負責(zé)。*企劃案案表明對客客戶負責(zé)，，為客戶著著想，我為了你。二、企劃案案的主要內(nèi)內(nèi)容1、客戶的的目標(biāo)將客戶的目目標(biāo)按照優(yōu)優(yōu)先順序排排列，最重重要的放在在第一個，，讓客戶一一眼就看到到他們期望望達到的一一切。帶著企劃案案見客戶2、你的建建議通過你的建建議達到客客戶的目標(biāo)標(biāo)，概述每每個目標(biāo)如如何達成。。3、附帶效效益摘要本方案帶給給客戶的其其他重要利利益：免費費培訓(xùn)，服服務(wù)等。4、財務(wù)收收益分析成本、利潤潤、資金周周轉(zhuǎn)、流動動資金量。。5、你的保保證與售后后服務(wù)讓準(zhǔn)客戶充充分放心。。處理反對意意見的基本本觀念1、不可失失望、放棄棄或投降2、促成贏贏/贏，不不可打倒顧顧客3、讓顧客客坦開胸襟襟樂意溝通通4、耐心聆聆聽，探詢詢真正原因因反對意見可以解決的的反對意見見習(xí)慣性的反反對期期望更更多資料逃避決策抗抗拒拒變化需求未認清清利利益不不夠顯著處理反對意意見的方向向難以捉摸的的反對意見見—先搞清清是怎么回回事抗拒顧客的反應(yīng)應(yīng)有盡有業(yè)務(wù)代表的的處理行動動拖延的抗拒拒不不相信產(chǎn)產(chǎn)品利益得得述述FAB假借理由的的抗提提出含含糊的借口口探探詢真正原原因，從話話中話讓你覺得有有道理中中分析析沉默的抗拒拒冷冷淡面無無反應(yīng)激激活其其語言，再再探詢轉(zhuǎn)換話題的的抗拒閃閃爍爍其詞，不不集中在主主題針針對有機機會的一個個主題探上詢詢，轉(zhuǎn)回回標(biāo)題反對層出不不窮反反對層層出，不聽聽你解釋找找出出真正原因因，針對一一個解釋倦態(tài)的抗拒拒打打啊欠，，看別處是是否安排不不佳？改變變技巧環(huán)境處理反對意意見的基礎(chǔ)礎(chǔ)知道應(yīng)該知知道的—五五個熟悉?熟悉自已公公司（作風(fēng)風(fēng)、規(guī)定、、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)產(chǎn)品（FAB）?熟悉你的顧顧客（性格格、特點、、愛好）?熟悉競爭品品牌?熟悉產(chǎn)品市市場（潛力力、習(xí)慣、、特點）處理反對意意見的基礎(chǔ)礎(chǔ)做到應(yīng)該做做的?耐心聆聽顧顧客所言?深入體會顧顧客需求?體會察覺隱隱藏抗拒?認真分析反反對原因處理反對意意見推銷人員常常見的缺點點*不熟悉自自已的產(chǎn)品品*只講不聽聽，不讓顧顧客講*喜歡駁倒倒顧客顧客購買意意向的積極極訊號1、、非非言言辭辭的的訊訊號號眼睛睛發(fā)發(fā)亮亮注注意意傾傾聽聽身身體體前前傾傾動動作作暫暫停停話間點頭安安靜思考請請抽煙煙再翻說明書要求意識化的的程序無意意識識的的需需求求C.我從從來來不不穿穿鞋鞋子子，，一一向向覺覺得得舒舒適適自在在也也不不覺覺得得有有什什么么不不妥妥。。探詢詢R.我了了解解，，習(xí)習(xí)慣慣上上不不穿穿鞋鞋子子也也蠻蠻舒舒服服的。。不不過過，，你你是是否否曾曾經(jīng)經(jīng)踢踢到到石石頭頭而而傷傷到到腳腳？？潛在在的的需需求求C.有是是有有過過，，敷敷些些草草藥藥就就好好了了。。這這種種情情況況常常會會有有。。探詢詢R.如果果有有東東西西裹裹著著而而保保護護你你的的腳腳，，就就是是踢踢到到石石頭頭也不不痛痛也也不不會會傷傷到到腳腳，，你你認認為為如如何何？？顯在在的的需需求求C.如有有這這種種東東西西，，倒倒很很理理想想。。FADR.我們們的的皮皮鞋鞋穿穿起起來來毫毫無無束束縛縛感感，，讓讓您您走走起起路路來來輕快快如如騰騰云云………反對對意意見見C.套上上笨笨重重的的東東西西在在腳腳上上，，很很不不靈靈活活。。處理理反反對對意意見見的的基基本本程程序序緩沖沖*感感謝謝顧顧客客愿愿意意提提出出反反對對意意見見Cuchion*誠心心實實意意表表示示要要了了解解，，并并設(shè)設(shè)身身處處地地的的體體會對對方方的的感感覺覺探詢詢*以以誠誠心心了了解解更更深深入入的的原原因因，，探探求求真真正正的的原原因因Probe聆聽聽*全全神神貫貫注注聆聆聽聽對對方方說說明明Listen*從中中細細心心辨辨出出““話話中中話話””、、““弦弦外外音音””答復(fù)復(fù)*充充分分聆聆聽聽確確認認真真正正原原因因，，有有針針對對性性答答復(fù)復(fù)Answer*無法法答答復(fù)復(fù)問問題題請請寫寫下下來來，，并并約約定定下下次次答答復(fù)復(fù)FABFEATURE特性性------產(chǎn)產(chǎn)品品的的因因素素或或特特色色------ADVANTAGE功效效------產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性會會怎怎么么樣樣、、會會做做什什么么----BENEFIT利益益------產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功效效對對我我（（顧顧客客））有有什什么么好好處處--FAB敘敘述述詞詞因為為---------（（特特點點））------它可可以以---------（（功功效效））------對您您而而言言---------（（利利益益））------貓和和錢錢1NEEDS（（需求求））FEATURE（（特點點））真想想好好好好飽飽餐餐一一頓頓是是這這樣樣呀呀?。∧悄隳憧纯催@這里里有有很很多多錢錢貓和和錢錢2NEEDS（（需求求））FEATURE（（特點點））真想想好好好好飽飽餐餐一一頓頓是是這這樣樣呀呀??！那你你看看這這里里有有很很多多錢錢也就就是是可可以以買買很很多多魚魚貓和和錢錢3NEEDS（（需求求））FEATUREBENEFIT真想想好好好好飽飽餐餐一一頓頓是是這這樣樣呀呀??！那你你看看這這里里有有很很多多錢錢也就就是是可可以以買買很很多多魚魚所以以就就能能飽飽餐餐一一頓頓FEATUREBENEFIT產(chǎn)品品已已具具備備的的帶帶給給顧顧客客的的特征征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為好處處功能能利益益事實實效用用這電電子子表表有有鬧鬧鈴鈴的的功功能能會在在預(yù)預(yù)定定的的時時間間內(nèi)內(nèi)提提醒醒您您而而不不致致于于耽耽誤誤了了您您與與客客戶戶約約談?wù)劦牡臅r時間間。。如此此一一來來，，您您將將不不再再錯錯失失與與客客戶戶洽洽談?wù)劤沙晒Φ牡臋C機會會，，業(yè)業(yè)績績更更因因而而成成長長。。F&B展開開方方法法顧客客業(yè)務(wù)務(wù)員員貓和和錢錢的的例例子子NEEDS需求求確認認需需求求想好好好好飽飽餐餐一一頓頓吧吧??！FEATURE盤子子上上有有很很多多錢錢功用用證也就就是是說說可可以以買買很很多多魚魚據(jù)提BENEFIT示所以以就就可可以以飽飽餐餐一一頓頓了了顧客客購購買買意意向向的的積積極極記記號號言辭辭的的訊訊號號—開開始始有有詢詢問問價價錢錢、、付付款款方方式式、、送送貨貨時時間間、、條條件件等等—說說出出別別人人的的優(yōu)優(yōu)厚厚條條件件買買到到的的故故事事—要要求求查查看看實實物物或或樣樣品品，，別別人人使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的心心得得、、經(jīng)經(jīng)驗驗等等—對對特特定定的的重重點點表表示示同同意意的的見見解解—開開始始說說明明自自己己的的情情況況或或自自言言自自語語““不不行行””或或““麻麻煩煩了了””等等—跟跟公公司司的的其其他他人人或或朋朋友友親親戚戚等等探探詢詢意意見見等等幫助助顧顧客客作作成成決決策策的的方方法法一一明確確化化再再強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益要要點點及及優(yōu)優(yōu)異異功功效效1.產(chǎn)品品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作作用2.條件件：付付款條件價價格格政策售售后服務(wù)務(wù)等業(yè)務(wù)代表：誠誠信專專業(yè)知識事事務(wù)處處理能力公司：宗宗旨管管理制度度有關(guān)人員：專專家團等站在買方的立立場設(shè)想買方在作成一一種變化的決決策時心理會會動搖而不平平衡擔(dān)心自己的決決策可能不正正確，需要別別人的幫助對于新的想法法或事物沒有有信心而不舒舒服，要求更更多的證據(jù)支支持顧客在決定購購買時會有什什么擔(dān)心？損失金錢或浪浪費的恐懼對商品本身的的價值置疑被第三者嘲笑笑的恐懼5.需需求充分分的信心才能能進一步做決決定優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家公公司經(jīng)由行銷銷活動以產(chǎn)品品為中心總括括提供給顧客客的服務(wù)；使使得顧客無法法從其他廠商商獲得相同的的服務(wù)，而寧寧愿付出相當(dāng)當(dāng)代價以取得得這種服務(wù)。。說明：1、包包括的內(nèi)容非非常廣泛，諸諸如：產(chǎn)品本本身提供的利利益，及時送送貨，提供經(jīng)經(jīng)營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度過過難關(guān)，提供供咨詢服務(wù)，，技術(shù)服務(wù)，，幫助解決各各種困難，教教導(dǎo)專業(yè)性知知識等等綜合合形成。2、除了直接接跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的條件以外外，還包括心心理性因素。。諸如：安心心感、身份的的感覺，讓別別人瞧得起，，優(yōu)越感心理理的平衡而專專心經(jīng)營等。。3、許多顧客客并未真正享享受應(yīng)得利益益。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不當(dāng)當(dāng)，未曾獲得得技術(shù)服務(wù)，，或解決困難難的方法等等等。哪些事實影響響優(yōu)異功效？？1、產(chǎn)品品：品質(zhì)，，包裝，大小小（尺寸），，濃淡，用法法，功效，副作用用，用后獲益益，（附加價價值）。2、條件件：付款條條件，授信制制度，價格政政策，售前/售后服務(wù)，送送貨安排，年年度契約，分分批交貨。3、業(yè)務(wù)代表表：推銷技巧巧，可靠性，，談話內(nèi)容，，解決疑難，，專業(yè)知識，產(chǎn)產(chǎn)品使用方法法，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力，管理能力，事事務(wù)處理能力力。4、公司司：經(jīng)營營宗旨，行銷銷策略，顧客客政策，社會會性，對業(yè)界之貢獻獻，廣告（內(nèi)內(nèi)容、方法））推廣用品，說明書書，電話應(yīng)接接。5、有關(guān)人員員：技術(shù)講解解能力及內(nèi)容容，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力。訪后分析的程程序記錄訪談中得得到的重要消消息。比對訪前計劃劃的目標(biāo)是否否達成？未達成的重點點？其原因為為何？是否有達成的的希望，如何何達成？排定下次訪談?wù)劦臅r間，并并記錄重要事事項，以作為為下次訪談的的內(nèi)容依據(jù)。。檢討一下訪談?wù)剷r自己的態(tài)態(tài)度、行為，，顧客的感覺覺如何？并想想一想怎樣改改進可以更有有效地達到訪訪談的目的。。確陳定述述嘗嘗需FAB試探求求締締締締詢明明反反結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)需確確對對成成求的的處處意意功功需需需理理見見求求求反反不對對明意意確見見TheEnd謝謝觀看，多多多捧場！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:55:50AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12