如何成為獵頭BD高手電話銷售技巧分享

獵頭部JimmyGao廈門思諾翰人力資源服務(wù)有限公司11如何成為獵頭BD高手--電話銷售技巧分享獵頭行業(yè)的服務(wù)本質(zhì)

獵頭行業(yè)不是幫助個(gè)人找工作，而主要是幫助工作找人才。獵頭行業(yè)主要代表的是用人單位的立場(chǎng)，為企業(yè)尋找合適的人才。2客戶單位獵頭公司候選人才中介公司招聘企業(yè)求職者傳統(tǒng)人才中介獵頭公司的客戶服務(wù)3做企業(yè)的人力資源顧問－－獵頭行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為企業(yè)尋找合適的人才－－獵頭行業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)掌握儲(chǔ)量豐富的人才資源－－獵頭行業(yè)的生存基礎(chǔ)獵頭的一般流程4

BD洽談階段尋訪階段復(fù)試階段售后階段尋訪定單需求分析人才尋訪人才評(píng)價(jià)合同簽訂客戶復(fù)試定期回訪入職磋商確定人選定單尋訪保證期服務(wù)結(jié)算費(fèi)用什么是BDBD,是一個(gè)英文縮寫,全名為BusinessDevelopment.翻譯成中文就是商務(wù)拓展.

BD即開拓客戶，對(duì)于獵頭公司來說，就是找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公司的headhunting服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候BD會(huì)有不同的目的，但是最終都是要和目標(biāo)公司簽訂人才尋訪的合同。什么是BDBD的準(zhǔn)備過程：一個(gè)新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方都沒有合作歷史，對(duì)方對(duì)你的公司和服務(wù)還沒有足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)方自然不會(huì)馬上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的優(yōu)勢(shì)，換位思考，首先說服自己。如果你是HR，你會(huì)接受這個(gè)合作嗎？為什么會(huì)接受呢？弄清楚了你的優(yōu)勢(shì)，那就去告訴對(duì)方HR，簡(jiǎn)單清楚的讓別人明白他為什么要選擇和你合作。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個(gè)好的BD，應(yīng)該對(duì)自己要拓展的客戶做好充分的調(diào)查，同時(shí)對(duì)客戶公司所在的行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內(nèi)的幾個(gè)大公司要可以如數(shù)家珍一樣的隨口就來，不僅是保證和對(duì)方電話的時(shí)候有談資，也是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個(gè)重要體現(xiàn)。建議：有目標(biāo)企業(yè)之后，先去對(duì)方公司網(wǎng)站看他的主營(yíng)業(yè)務(wù)和基本情況，然后去網(wǎng)上找他們公司在外面發(fā)布的職位招聘信息，這樣在BD的時(shí)候會(huì)非常有幫助。總之一句話，了解一切你能夠了解的該公司的所有信息。

獵頭客戶拓展流程及主要事項(xiàng)7加入客戶名單分析客服記錄獵頭意向分析客戶背景分析空缺職位分析招聘渠道分析人才分布電話銷售尋訪計(jì)劃書準(zhǔn)備初步適合簡(jiǎn)歷尋找潛在定單協(xié)議洽談?dòng)唵蔚墨@取渠道8合同訂單主動(dòng)上門合作伙伴續(xù)單客戶新開發(fā)客戶人才網(wǎng)站；報(bào)刊招聘廣告；獵頭公司網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站；熟人介紹；客戶介紹；市場(chǎng)活動(dòng)

(沙龍、招聘會(huì))客戶初步背景調(diào)查調(diào)查目的：有助于了解客戶，對(duì)客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率；調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實(shí)力，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的需求等；調(diào)查方法：企業(yè)自己的網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方法。9聯(lián)系客戶前的工作長(zhǎng)期的準(zhǔn)備工作：

1、獵頭行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備；

2、客戶所處行業(yè)信息；

3、豐富的知識(shí)，廣泛的話題。聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備工作：

1、明確聯(lián)系目的（我們目的和客戶的目的）;

2、明確聯(lián)系目標(biāo)（我們目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）;

3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題;

4、設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備;

5、設(shè)想客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備;

6、準(zhǔn)備所需要資料;

7、我們的態(tài)度是否積極.

10準(zhǔn)備回答答客戶的的主要問問題能否初步步提供空空缺職位位的簡(jiǎn)歷歷？是否從事事過該類類職位或或行業(yè)的的獵頭項(xiàng)項(xiàng)目？熟悉的行行業(yè)？收費(fèi)方式式？是否需要要定金，，定金數(shù)數(shù)額，是是否退定定金？有何保障障（保證證期，是是否退款款，退多多少）？？反應(yīng)時(shí)間間？操作流程程？人才儲(chǔ)備備情況？？11與客戶溝溝通需要要了解的的信息客戶公司司名稱（（公司網(wǎng)網(wǎng)址）公司業(yè)務(wù)務(wù)類型或或產(chǎn)品目前有招招聘需求求的職位位工作地點(diǎn)點(diǎn)，職位位的薪酬酬范圍，，外語要要求對(duì)方的聯(lián)聯(lián)系方式式（電話話，電子子郵箱地地址）是否有與與其它獵獵頭公司司聯(lián)系12提供給客客戶的資資料公司簡(jiǎn)介介，獵頭頭服務(wù)流流程，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi)；自己的聯(lián)聯(lián)系方式式（傳真真，電話話，電子子郵件地地址，公公司地址址），適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候可以以提供自自己的MSN或其它的的即時(shí)通通訊號(hào)碼碼；合同范本本；委托職位位需求表表。13溝通技巧巧如何跨越越障礙與與關(guān)鍵人人取的聯(lián)聯(lián)系；聯(lián)系客戶戶的開場(chǎng)場(chǎng)白及自自我介紹紹；獵頭優(yōu)勢(shì)勢(shì)，給客客戶選擇擇我們公公司產(chǎn)品品的理由由；對(duì)客戶異異議的相相關(guān)處理理。14如何跨越越障礙與與關(guān)鍵人人取的聯(lián)聯(lián)系如何過前前臺(tái)1、正常常溝通2、合理借借口例如：--你好！你你們HR經(jīng)理讓我我一點(diǎn)半半給他電電話，請(qǐng)請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一下。。--你好！找找一下HR王（含糊糊）經(jīng)理理，我這這里收到到你們一一份招聘聘信息表，，不清晰晰，需要要和他確確認(rèn)。--你好！找找一下你你們銷售售經(jīng)理，，我這里里有份合合同要和和他確認(rèn)認(rèn)?？偨Y(jié)：判判斷和我我們交流流人員的的身份，，從而可可以在最最短的時(shí)時(shí)間內(nèi)和和對(duì)方的的關(guān)鍵人人（決策策人）取取的聯(lián)系系15聯(lián)系客戶戶的開場(chǎng)場(chǎng)白/問問候語問候/自我介紹紹：相關(guān)人或或物的說說明；介紹打電電話的目目的（突突出對(duì)客客戶的價(jià)價(jià)值，吸吸引對(duì)方方）；確認(rèn)對(duì)方方的時(shí)間間的可行行性；轉(zhuǎn)向探測(cè)測(cè)需求。。例如：--您好！我我是恩萊萊公司XXX，從網(wǎng)上上了解到到貴公司司在招高高端人才才，我們們是專業(yè)業(yè)為企業(yè)業(yè)獵聘高高端人才才的獵頭頭公司，，想和您您做個(gè)電電話交流流，你看看現(xiàn)在方方便嗎？？…想請(qǐng)教您您幾個(gè)問問題，貴貴公司目目前的招招聘是如如何進(jìn)行行的呢？？總結(jié)：開開場(chǎng)白的的目標(biāo)是是吸引對(duì)對(duì)方注意意，引起起對(duì)方興興趣，以以便他樂樂于和我我們交流流16獵頭與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)招聘聘、人才才市場(chǎng)、、報(bào)刊媒媒介優(yōu)劣劣對(duì)比網(wǎng)絡(luò)招聘聘：能收到很很多資料料，篩選選工作量量大，人人才層次次比較低低，招聘聘周期長(zhǎng)長(zhǎng)、偶然性大大、針對(duì)對(duì)性不強(qiáng)強(qiáng)、匹配配度不高高、成功功率低，，比較適適合招文文員及工工作兩年左左右的人人員；人才市場(chǎng)場(chǎng)：資料比較較少，人人才層次次比較低低，偶然然性大，，人才市市場(chǎng)環(huán)境境差，成成功率低，匹匹配度不不高（適適合招文文員及工工作一兩兩年工作作經(jīng)驗(yàn)的的人）；；獵頭頭：：針對(duì)性、、專業(yè)性性強(qiáng)，招招聘周期期短、成成功率高高、職位位與人才才的匹配配度高，價(jià)格格相對(duì)比比較貴（（物有所所值，物物超所值值）17與客戶進(jìn)進(jìn)行合同同談判服務(wù)費(fèi)：：堅(jiān)持自己己的報(bào)價(jià)價(jià)，了解解客戶職職位的需需求緊迫迫性和你你尋訪的的難度，，相信你你的專業(yè)業(yè)性，這這是你堅(jiān)堅(jiān)持報(bào)價(jià)價(jià)的籌碼碼。定金金：定金是雙雙方信用用的保證證。保證期：：最長(zhǎng)3個(gè)月。付款期：：人才才上崗后后的7天左右。。18選擇成功功率最高高的職位位訂單選擇最有有可能成成功的職職位訂單單，而不不是職位位很高年年薪很高高以及服服務(wù)費(fèi)很很高的訂訂單。新入行的的獵頭顧顧問盡量量操作工工程師類類或不高高于部門門經(jīng)理的的職位，，隨著經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和知知識(shí)的積積累，逐逐步提高高操作的的職位層層次。如果自己己不能判判斷成功功率，可可以請(qǐng)示示主管或或者資深深顧問進(jìn)進(jìn)行判斷斷，尤其其對(duì)于收收取定金金的職位位一定要要慎重。。并不是所所有送上上門的訂訂單都要要接受，，慎重選選擇行業(yè)業(yè)選擇職職位，把把握一個(gè)個(gè)原則，，每一次次職位項(xiàng)項(xiàng)目操作作，都要要對(duì)以后后有所沉沉淀和積積累。19BD過程程的注意意事項(xiàng)一、BD工作應(yīng)具具備的職職業(yè)特質(zhì)質(zhì)1、熱情做做一份份工作，，如果沒沒有投入入熱情，，就像缺缺少了鹽鹽，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不出出一份可口的飯飯菜2、信心顫顫抖的的聲音、、散亂語語言、遲遲鈍反應(yīng)應(yīng)，會(huì)讓讓你自己己都覺得得手里的的聽筒是個(gè)快要要爆炸的的炸彈3、耐心“雞蛋里挑挑骨頭”這是客戶戶的權(quán)利利我們們每個(gè)人人在購(gòu)買買商品的的時(shí)候也也一樣都會(huì)行行使這項(xiàng)項(xiàng)權(quán)4、技巧（（語言、、行為））(1):經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行電電話演演練(2):選擇一一個(gè)管管理工工具輔輔助客客戶管管理、、人員員管理理(3):在打電電話前前準(zhǔn)備備一個(gè)個(gè)名單單在手手頭上上要隨隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備個(gè)個(gè)可以以供一一個(gè)月月使用用的人人員名單單。(4):盡可能能多地地打電電話(5):電話要要簡(jiǎn)短短3分鐘內(nèi)內(nèi)說服服你的的客戶戶(6):專注工工作，，不斷斷積累累(7):要避開開電話話高峰峰時(shí)間間進(jìn)行行銷售售(8):變換致致電時(shí)時(shí)間，，(9):不要停停歇、、大多多數(shù)的的銷售售都是是在第第5次電話話談話話之后后才進(jìn)進(jìn)行成成交的的BD過過程的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)二、電電話聯(lián)聯(lián)系中中需要要注意意的細(xì)細(xì)節(jié)1、情緒緒電電話線線看不不到表表情，，但可可以感感覺到到情緒緒。“先整理理心情情，再再處理理事情情”否則你你是無無法敲敲開客客戶的的心的的。2、尊重重千千萬不不要在在電話話中反反駁和和打斷斷客戶戶的說說話3、互動(dòng)動(dòng)（傾傾聽和和發(fā)問問）BD工作中中，有有一大大忌諱諱，那那就是是唱“獨(dú)角戲戲”4、做好好筆錄錄記記錄的的內(nèi)容容是你你接下下去工工作的的依據(jù)據(jù)。5、如何何創(chuàng)造造下次次聯(lián)系系機(jī)會(huì)會(huì)任任何一一個(gè)客客戶聯(lián)聯(lián)系，，不會(huì)會(huì)第一一次就就取得得成功功6、語速速和語語調(diào)過過慢慢、過過快的的語速速節(jié)奏奏，拉拉大鋸鋸一樣樣乏味味的表表達(dá)BD過過程的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)三、自自我介介紹及及回答答客戶戶提問問的技技巧1、自自我介介紹開開場(chǎng)白白不是千千篇一一律的的：“您好??！我是是某某某，你你需要要**嗎？謝謝謝！！”“不需要要啊，，那打打攪了了！”2、“你們公公司的的規(guī)模模？”3、“你們公公司擅擅長(zhǎng)的的領(lǐng)域域？”4、“你們公公司的的服務(wù)務(wù)區(qū)域域？”5、“你們公公司有有哪些些成功功案例例呢？？”行業(yè)規(guī)規(guī)則呢呢是不不透露露我們們的客客戶信信息提提供供1-3個(gè)客戶戶名單單6、“和那些些知名名的大大型獵獵頭公公司相相比，，你們們有什什么優(yōu)優(yōu)勢(shì)呢呢？為為什么么我要要選擇擇你們們？”“價(jià)格可可以打打折，，但服服務(wù)絕絕不打打折”7、“我們所所在的的行業(yè)業(yè)和區(qū)區(qū)域你你們服服務(wù)過過多少少企業(yè)業(yè)呢？？”8、“你們的的收費(fèi)費(fèi)太高高了??！”9、“如果選選擇和和你們們合作作，你你們的的工作作能保保證工工作效效率嗎嗎？”每周推推薦3-4份適合合崗位位的候候選人人BD過過程的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)四、如如何通通過書書面文文件進(jìn)進(jìn)一步步取得得客戶戶的認(rèn)認(rèn)可1、如如何發(fā)發(fā)出第第一封封E-MAIL？2、如如何盡盡可能能多的的詢問問到公公司概概況和和職位位信息息3、如如何讓讓客戶戶愿意意查看看你的的公司司介紹紹并做做出反反應(yīng)4、如如何引引導(dǎo)懷懷疑性性客戶戶成功電電話預(yù)預(yù)約技技巧14招電話約約訪應(yīng)應(yīng)有的的技巧巧電話行行銷可可不是是拿起起電話話聊天天就算算，既既然這這通電電話的的目的的是約約訪，，當(dāng)然然要有有一些些電話話行銷銷技巧巧來幫幫助你你更快快上手手。技巧一一讓自己己處于于微笑笑狀態(tài)態(tài)微笑地地說話話，聲聲音也也會(huì)傳傳遞出出很愉愉悅的的感覺覺，聽聽在客客戶耳耳中自自然就就變得得有親親和力力，讓讓每一一通電電話都都保持持最佳佳的質(zhì)質(zhì)感，，并幫幫助你你進(jìn)入入對(duì)方方的時(shí)時(shí)空。。技巧二二音量與與速度度要協(xié)協(xié)調(diào)人與人人見面面時(shí)，，都會(huì)會(huì)有所所謂「「磁場(chǎng)場(chǎng)」，，在電電話之之中，，當(dāng)然然也有有電話話磁場(chǎng)場(chǎng)，一一旦業(yè)業(yè)務(wù)人人員與與客戶戶的磁磁場(chǎng)吻吻合，，談起起話來來就順順暢多多了。。為了了了解解對(duì)方方的電電話磁磁場(chǎng)，，建議議在談?wù)勗捴酰?，采取取適中中的音音量與與速度度，等等辨出出對(duì)方方的特特質(zhì)后后，再再調(diào)整整自己己的音音量與與速度度，讓讓客戶戶覺得得你和和他是是「同同一掛掛」的的。技巧三三判別通通話者者的形形象，，增進(jìn)進(jìn)彼此此互動(dòng)動(dòng)從對(duì)方方的語語調(diào)中中，可可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單判判別通通話者者的形形象，，講話話速度度快的的人是是視覺覺型的的人，，說話話速度度中等等的人人是聽聽覺型型，而而講話話慢的的人是是感覺覺型的的人，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員可以以在判判別形形之后后，再再給對(duì)對(duì)方「「適當(dāng)當(dāng)?shù)慕ńㄗh」」。技巧四四表明不不會(huì)占占用太太多時(shí)時(shí)間，，簡(jiǎn)單單說明明「耽誤誤您兩兩分鐘鐘好嗎嗎？」」為了讓讓對(duì)方方愿意意繼續(xù)續(xù)這通通電話話，我我最常常用的的方法法就是是請(qǐng)對(duì)對(duì)方給給我兩兩分鐘鐘，而而一般般人聽聽到兩兩分鐘鐘時(shí)，，通常常都會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)「反反正才才兩分分鐘，，就聽聽聽看看好了了」的的想法法。實(shí)實(shí)際上上，你你真的的只講講兩分分鐘嗎嗎？這這得看看個(gè)人人的功功力了了！技巧五五語氣、、語調(diào)調(diào)要一一致在電話話中，，開場(chǎng)場(chǎng)白通通常是是國(guó)語語發(fā)音音，但但是如如果對(duì)對(duì)方的的反應(yīng)應(yīng)是以以臺(tái)語語回答答，我我會(huì)馬馬上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成臺(tái)臺(tái)語和和對(duì)方方說話話，有有時(shí)國(guó)國(guó)、臺(tái)臺(tái)語交交替也也是一一種拉拉近雙雙方距距離的的方法法，主主要目目的都都是為為了要要「與與對(duì)方方站在在同一一個(gè)磁磁場(chǎng)」」。技巧六六善用電電話開開場(chǎng)白白好的開開場(chǎng)白白可以以讓對(duì)對(duì)方愿愿意和和業(yè)務(wù)務(wù)人員員多聊聊一聊聊，因因此除除了「「耽誤誤兩分分鐘」」之外外，接接下來來該說說些什什么就就變得得十分分重要要，如如何想想多暸暸解對(duì)對(duì)方的的想法法，不不妨問問：「「最近近推出出的投投資型型商品品，請(qǐng)請(qǐng)問您您有什什么看看法？？」諸諸如此此類的的開放放式問問句。。技巧七七善用暫暫停與與保留留的技技巧什么是是暫停停？當(dāng)當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)人員員需要要對(duì)方方給一一個(gè)時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)時(shí)候，，就可可以使使用暫暫停的的技巧巧。比比如，，當(dāng)你你問對(duì)對(duì)方：：「您您喜歡歡上午午還是是下午午？」」說完完就稍稍微暫暫停一一下，，讓對(duì)對(duì)方回回答，，善用用暫停停的技技巧，，將可可以讓讓對(duì)方方有受受到尊尊重的的感覺覺。至于保保留，，則是是使用用在業(yè)業(yè)務(wù)人人員不不方便便在電電話中中說明明或者者遇到到難以以回答答的問問題時(shí)時(shí)所采采用的的方式式，舉舉例來來說，，當(dāng)對(duì)對(duì)方要要求業(yè)業(yè)務(wù)人人員電電話中中說明明費(fèi)率率時(shí)，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員就可可以告告訴對(duì)對(duì)方：：「這這個(gè)問問題我我們見見面談?wù)剷r(shí)、、當(dāng)面面計(jì)算算給您您聽，，比較較清楚楚」，，如此此將問問題保保留到到下一一個(gè)時(shí)時(shí)空，，也是是約訪訪時(shí)的的技巧巧。技巧八身體挺直、、站著說話話或閉上眼眼睛假如一天打打二十通電電話，總不不能一直坐坐著不動(dòng)吧吧！試著將將身體挺直直或站著說說話，你可可以發(fā)現(xiàn)，，聲音會(huì)因因此變得有有活力，效效果也會(huì)變變得更好：：有時(shí)不妨妨閉上眼睛睛講話，讓讓自己不被被外在的環(huán)環(huán)境影響答答話內(nèi)容。。技巧九使用開放式式問句，不不斷問問題題問客戶問題題，一方面面可以拉長(zhǎng)長(zhǎng)談話時(shí)間間，更重要要的是暸解解客戶真正正的想法，，幫助業(yè)務(wù)務(wù)員做判斷斷。不妨用：「「請(qǐng)教您一一個(gè)簡(jiǎn)單的的問題」、、「能不能能請(qǐng)您多談?wù)勔徽?，為為何?huì)有如如此的想法法？」等問問題，鼓勵(lì)勵(lì)客戶繼續(xù)續(xù)說下去。。技巧十即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就就是立刻順順著客戶的的話走，例例如當(dāng)客戶戶說：「我我買了很多多保險(xiǎn)」時(shí)時(shí)，不妨就就順著他的的話說：「「我就是知知道您買很很多保險(xiǎn)，，才打這通通電話?！埂巩?dāng)客戶說說：「我是是你們公司司的客戶」」，不妨接接續(xù)「我知知道您是我我們公司的的好客戶，，所以才打打這通電話話?！辜记墒灰辉?gòu)?qiáng)調(diào)您您自己判斷斷、您自己己做決定為了讓客戶戶答應(yīng)和你你見面，在在電話中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)「由您您自己做決決定」、「「全由您自自己判斷」」等句子，，可以讓客客戶感覺業(yè)業(yè)務(wù)人員是是有質(zhì)感的的、是不會(huì)會(huì)死纏活纏纏的，進(jìn)而而提高約訪訪機(jī)率。技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的功能或獨(dú)獨(dú)特性「這個(gè)產(chǎn)品品很特別，，必須當(dāng)面面談，才能能讓您充分分暸解………」在談話中中，多強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品很特特別，再加加上「由您您自己做決決定」，讓讓客戶愿意意將他寶貴貴的時(shí)間給給你，切記記千萬不要要說得太繁繁雜或使用用太多專業(yè)業(yè)術(shù)語，讓讓客戶失去去見面的興興趣。技巧十三給予二選一一的問題及及機(jī)會(huì)二選一方式式能夠幫助助對(duì)方做選選擇，同時(shí)時(shí)也加快對(duì)對(duì)方與業(yè)務(wù)務(wù)人員見面面的速度，，比如「早早上或下午午拜訪」、、「星期三三或星期四四見面」等等問句，都都是二選一一的方式。。技巧十四為下一次開開場(chǎng)做準(zhǔn)備備299、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:36:5505:36:5505:3612/31/20225:36:55AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:36:5505:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:36:5505:36:5505:36Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:36:5505:36:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20225:36:55上上午05:36:5512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:36上上午12月-2205:36December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:36:5505:36:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:36:55上上午午5:36上上午午05:36:5512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:36:5505:36:5505:3612/31/20225:36:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:36:5505:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:36:5505:36:5505:36Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:36:5505:36:55December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:36:55上午05:36:5512月-22