如何獲得客戶訂單

上海金絲猴食品有限公司南方分公司

業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程主講人：金川如何獲得客戶訂單1/13/20231如何獲得客戶訂單課程目的：每個(gè)成功的業(yè)務(wù)主管都有過在客戶手上獲得訂單的成功經(jīng)驗(yàn),也必然有過未能獲得訂單的失敗教訓(xùn)。本課程的目的,就是將曾經(jīng)成功過的與失敗過的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真的分析與總結(jié)。并得出一定的方法加以靈活運(yùn)用。使每個(gè)人都修練成為一名訂單高手以全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實(shí)現(xiàn)你的宏愿1/13/20232如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)第二節(jié)：認(rèn)識(shí)你的客戶第三節(jié)：如何建立客戶信任第四節(jié)：好何成交第五節(jié)：如何處理反對(duì)意見第六節(jié)：管理客戶、拿到更多的訂單1/13/20233如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應(yīng)具備的心態(tài)1/13/20234培訓(xùn)之前，先欣賞一幅漫畫小狗為什么笑了1/13/20235心態(tài)控制你的命運(yùn)當(dāng)你享受蜜月的時(shí)候，總覺得時(shí)間飛逝；

當(dāng)你忍受痛苦的時(shí)候，總覺得時(shí)間停滯。

時(shí)間還是那么長(zhǎng)，沒有絲毫的變異，變化了的是什么？

1/13/20236如何獲得客戶訂單積極的心態(tài)自信的心態(tài)

行動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)

空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)

給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)

老板的心態(tài)包容的心態(tài)

業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備的十個(gè)心態(tài)要想從客戶手上獲得訂單，首先要修練自已的心態(tài)1/13/20237空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。1/13/20238包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。1/13/20239給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激黃金法則：“已所不欲，勿施與人”白金法則：“人所欲，施與人”1/13/202310心態(tài)控制制你的命命運(yùn)我不能左左右天氣氣，但我我可以改改變心情情我不能改改變?nèi)菝裁?，但我我可以展展現(xiàn)笑容容我不能控控制他人人，但我我可以掌掌握自己己我不能預(yù)預(yù)知明天天，但我我可以利利用今天天我不能樣樣樣勝利利，但我我可以事事事盡力力12/31/202211如何獲得得客戶訂訂單Ⅰ：拜訪訪前恐懼懼癥（不不敢拜訪訪）——調(diào)整整方法三種心態(tài)態(tài)及調(diào)整整方法開心金庫(kù)庫(kù)法———將原來的的成功的的、快樂樂的事情情在腦海海里過一一遍，讓自已已開心起起來12/31/202212如何獲得得客戶訂訂單Ⅱ：客戶戶接納我我們的理理由（害害怕客戶戶說不））——調(diào)整整方法三種心態(tài)態(tài)及調(diào)整整方法預(yù)演未來來法———將未來與與客戶的的溝通過過程，在在按部就就班地做做一個(gè)預(yù)演演，假設(shè)設(shè)能取得得較好的的成果12/31/202213如何獲得得客戶訂訂單Ⅲ：調(diào)整整心態(tài)（（不相信信自己能能成功））——調(diào)整整方法三種心態(tài)態(tài)及調(diào)整整方法生理帶動(dòng)動(dòng)心理法法——(冥想放放松法)握拳、、深呼吸吸、給自己成成功心理理暗示12/31/202214如何獲得得客戶訂訂單銷售成功的的80%取取決于心態(tài)態(tài)，20%則是是性格12/31/202215如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單第二二節(jié)節(jié)：：認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)你你的的客客戶戶12/31/202216如何獲得客戶戶訂單我們需要什么么樣的客戶1、實(shí)力：客客戶的人力、、運(yùn)力、資金金、知名度；；2、行銷意識(shí)識(shí)：客戶對(duì)做做終端市場(chǎng)的的意識(shí)是否強(qiáng)強(qiáng)烈，經(jīng)營(yíng)理理念是否先進(jìn)進(jìn)；3、市場(chǎng)能力力：客戶是否否有足夠的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在在代理的品牌牌做的怎么樣樣；4、管理能力力：經(jīng)銷商自自身經(jīng)營(yíng)管理理狀態(tài)如何;5、口碑：同同業(yè)（其他廠廠家）、同行行（其他批發(fā)發(fā)商）對(duì)客戶戶的評(píng)價(jià)；6、合作意愿愿：客戶對(duì)本本公司的產(chǎn)品品、品牌有強(qiáng)強(qiáng)烈的認(rèn)同，，對(duì)市場(chǎng)前景景有充分信心心12/31/202217彌補(bǔ)自己目前前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的不足提升形象、品品牌推廣擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提提升管理廠方更多的人人力投入更多的推廣費(fèi)費(fèi)、廣告、促促銷支持更好的服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量客戶需要什么么樣的合作廠廠家12/31/202218如何獲得客戶戶訂單經(jīng)銷商最常說說的兩句話二:我沒賺到到一:我沒錢12/31/202219如何獲得客戶戶訂單經(jīng)銷商從來不不會(huì)說的一句句話我做生意的目目的不是為了了賺錢做生意不賺錢錢就是犯罪12/31/202220如何獲得客戶戶訂單我們要向經(jīng)銷銷商必須灌輸輸?shù)膸拙湓捯?產(chǎn)品有升升值空間,經(jīng)經(jīng)銷商才有操操作空間二:沒有廠家家的支持,經(jīng)經(jīng)銷商難以做做起來;做不不起來,廠家家更不支持三:廠家最感感興趣的經(jīng)銷銷商不是大經(jīng)經(jīng)銷商,而是是最有潛力的的經(jīng)銷商四:做優(yōu)秀企企業(yè)的產(chǎn)品,就能夠成為為優(yōu)秀的經(jīng)銷銷商12/31/202221如何獲得客戶戶訂單三種合作銷售模式產(chǎn)品合作交易型銷售戰(zhàn)略合作企業(yè)型銷售關(guān)系合作顧問型銷售我們需要什么么樣的合作模模式現(xiàn)階段顧問式式營(yíng)銷未來企業(yè)型合合作12/31/202222如何獲獲得客客戶訂訂單營(yíng)銷一定要要以客客戶為為中心心，以以需求求為導(dǎo)導(dǎo)向在客戶戶面前前一定定要尊尊重客客戶，，認(rèn)同同客戶戶，挖挖掘客客戶的的內(nèi)在在關(guān)切切，從從而不不斷地地去引引導(dǎo)他他，讓讓他自自己得得出結(jié)結(jié)論12/31/202223如何獲獲得客客戶訂訂單第三節(jié)節(jié)：如如何建建立客客戶信信任12/31/202224如何獲獲得客客戶訂訂單客戶信信任客戶信信任在在銷售售中的的重要要性結(jié)束10%產(chǎn)品20%需求30%信任（40%）12/31/202225如何獲獲得客客戶訂訂單一：重重要的的第一一印象象：充足的的準(zhǔn)備備，讓讓客戶戶對(duì)你你“一一見鐘鐘情””二：優(yōu)優(yōu)秀的的開場(chǎng)場(chǎng)白：：消除彼彼此緊緊張情情緒，，解除除對(duì)方方戒備備心理理，建建立信信任關(guān)關(guān)系的的熱身身活動(dòng)動(dòng)三：優(yōu)優(yōu)雅的的贊美美：贊美的的最高高原則則：先先處理理心情情，再再處理理事情情12/31/202226如何獲得客客戶訂單四：適度的的表情配合合(問、聽聽、記）好好的提問問成就訂單單、學(xué)會(huì)傾傾聽、讓客客戶多說，，認(rèn)真記錄錄當(dāng)訂單高手手如約來到到客戶辦公公室，開場(chǎng)場(chǎng)：“張總總，您好！！看您這么么忙還抽出出寶貴的時(shí)時(shí)間來接待待我，真是是非常感謝謝?。。ǜ懈兄x客戶)張總的辦辦公室裝修修得這么簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔卻很有有品位，可可以想象您您應(yīng)該是一一個(gè)做事很很干練的人人！（贊美美）這是我我的卡片，，請(qǐng)多指教教?。ǖ谝灰淮我娒妫?，以交換名名片自我介介紹）張總總以前接觸觸過我們公公司嗎？（（停頓）我我們公司不不僅是國(guó)內(nèi)內(nèi)優(yōu)秀的糖糖果生產(chǎn)企企業(yè)，我們們更關(guān)注客客戶的成長(zhǎng)長(zhǎng)空間和市市場(chǎng)把控能能力的提升升。所以，，今天來與與您簡(jiǎn)單交交流一下，，看有沒有有我們公司司能協(xié)助得得上的。（（介紹此次次來的目的的，突出客客戶的利益益）貴公司司目前的產(chǎn)產(chǎn)品代理情情況如何？？（問題結(jié)結(jié)束，讓客客戶開口，，并隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行記錄））12/31/202227如何獲得客客戶訂單銷售，就是是滿足客戶戶的需求把產(chǎn)品的利利益與客戶戶的需求結(jié)結(jié)合起來12/31/202228如何獲得客客戶訂單第四節(jié)：如如何成交（獲得訂單單２4法））12/31/202229如何獲得得客戶訂訂單準(zhǔn)客戶促促成客戶戶交易的的方法(九法)樣板市場(chǎng)效應(yīng)固定句式成交法以退為進(jìn)法類似情況成交法欲擒故縱法適度退讓法富蘭克林成交法持續(xù)確認(rèn)法假設(shè)成交法準(zhǔn)客戶成交方法12/31/202230如何獲得得客戶訂訂單假設(shè)成交交法成交時(shí)機(jī)機(jī)成熟時(shí)時(shí),不必必問客戶戶是否可可考慮合合作，而而是在假假設(shè)他合合作的前前提下，，延伸下下一個(gè)話話題客戶：““你們公公司的品品牌我很很認(rèn)同，，市場(chǎng)理理念也不不錯(cuò)。””訂單高高手：““這是我我們這次次擬定的的訂單，，您只要要今天能能夠簽字字，我們們將保證證優(yōu)先發(fā)發(fā)貨”適度退讓讓法把公司已已有政策策變成對(duì)對(duì)客戶的的談判妥妥協(xié)“張總，，公司要要求必須須要整車車發(fā)貨，，我想您您初次次進(jìn)貨可可能也不不愿進(jìn)這這么多，，這樣吧吧，我跟跟公司申申請(qǐng)一下下看能不不能減少少首批發(fā)發(fā)貨件數(shù)數(shù)。”12/31/202231持續(xù)確認(rèn)認(rèn)法一連串的的提問，，讓客戶戶都給以以肯定的的答復(fù)，，最終確確認(rèn)成交交“您認(rèn)同同我們的的品牌，，是嗎？？“對(duì)我們們的市場(chǎng)場(chǎng)操作理理念及對(duì)對(duì)本市場(chǎng)場(chǎng)的投入入方案也也比較認(rèn)認(rèn)可，是是嗎？“““我再介介紹一下下我們公公司的貨貨款方式式，今天天您就可可以成為為我們的的特約經(jīng)經(jīng)銷商了了”如何獲得客戶戶訂單12/31/202232富蘭克林成交交法美國(guó)的一位白白手起家的百百萬富翁本-富蘭克林所所分析問題的的一個(gè)方法在紙上中間間畫一條豎豎線，然后后請(qǐng)客戶把把他們?cè)敢庖夂献鞯牡牡脑驅(qū)懺谠谟疫叄僭侔巡辉负虾献鞯脑蛞驅(qū)懺谧筮呥?，訂單高高手就要根根?jù)客戶列列出的這些些樂于合作作的項(xiàng)目和和不樂于合合作的項(xiàng)目目有針對(duì)性性地開展銷銷售活動(dòng)，，最終達(dá)到到說服客戶戶做出成交交決定的目目的如何獲得客客戶訂單愿意不愿意12/31/202233如何獲得客客戶訂單欲擒故縱法法偶爾說句““不”讓客客戶產(chǎn)生貪貪婪或害怕怕失去的心心理客戶：“現(xiàn)現(xiàn)在競(jìng)品比比較利害，，這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)可能不好好操作訂單單高手：““公司今年年的市場(chǎng)支支持力度很很大，我們們不會(huì)選擇擇對(duì)市場(chǎng)沒沒有把握的的客戶”類似情況成成交法“隔隔壁壁縣縣的的王王總總你你也也了了解解吧吧，，之之前前也也是是像像您您這這樣樣考考慮慮的的，，與與我我們們合合作作后后現(xiàn)現(xiàn)在在實(shí)實(shí)力力和和資資金金都都上上了了一一個(gè)個(gè)檔檔次次。?！薄?2/31/202234如何獲得得客戶訂訂單以退為進(jìn)進(jìn)法有些準(zhǔn)客客戶天生生優(yōu)柔寡寡斷，他他雖然對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品有有興趣，，可是拖拖拖拉拉拉，遲遲遲不作決決定。“張總，，如果您您還不能能確定的的話，我我們就告告辭了，，還有幾幾個(gè)客戶戶跟我們們約好了了”這種假裝裝告辭的的舉動(dòng)，，有時(shí)會(huì)會(huì)促使對(duì)對(duì)方下決決心。樣板市場(chǎng)場(chǎng)效應(yīng)“公司一一直很很看重重這塊塊市場(chǎng)場(chǎng)，所所以才才要找找像您您一樣樣非常常適合合的代代理商商，而而且我我們會(huì)會(huì)把這這個(gè)市市場(chǎng)做做為公公司的的樣板板市場(chǎng)場(chǎng)來操操作，，您可可以了了解一一下我我們?cè)谠谄渌貐^(qū)區(qū)的樣樣板市市場(chǎng)的的操作作情況況”12/31/202235如何獲獲得客客戶訂訂單固定句句式成成交法法每個(gè)訂訂單高高手都都有幾幾句固固定句句式的的話語(yǔ)語(yǔ)作為為殺手手锏，，要善善于總總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)“如果果您擁?yè)碛薪鸾鸾z猴猴品牌牌的代代理權(quán)權(quán)，可可以豐豐富您您所代代理的的品牌牌類型型?！薄薄叭绻鷵?yè)碛薪鸾鸾z猴猴品牌牌的代代理權(quán)權(quán)，可可以增增加新新的利利潤(rùn)空空間。?！薄叭绻鷵?yè)碛薪鸾鸾z猴猴品牌牌的代代理權(quán)權(quán)，可可以拿拿握更更多的的賣場(chǎng)場(chǎng)話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)。?！?2/31/202236如何獲得客客戶訂單歷史對(duì)比法合同壓力法屯貨法客戶參與成交法從眾成交法適度貶低客戶成交法渠道需求法試用成交法激將法機(jī)會(huì)難得成交法以點(diǎn)帶面法ABC法庫(kù)存分析法適度贊美法銷售計(jì)劃詳述法現(xiàn)客戶成交方法現(xiàn)客戶促成成客戶交易易的方法(十五法)：12/31/202237如何獲得客客戶訂單客戶參與成成交法“張總，讓讓我們一起起分析一下下下月本產(chǎn)產(chǎn)的市場(chǎng)銷銷售狀況””與客戶一起起探討下個(gè)個(gè)月的運(yùn)營(yíng)營(yíng)方案及出出貨情況“張總，我我們剛才已已經(jīng)溝通好好了下個(gè)月月的工作計(jì)計(jì)劃，下月月您的發(fā)貨貨訂單已經(jīng)經(jīng)幫您做好好了，請(qǐng)您您簽字確認(rèn)認(rèn)。”ABC法（（直接成交交法）A“張總，，根據(jù)您目目前的存貨貨周轉(zhuǎn)率，，目前的庫(kù)庫(kù)存狀況應(yīng)應(yīng)是未來兩兩個(gè)月的出出貨數(shù)”B“如果沒沒有意見，，下個(gè)月的的出貨計(jì)劃劃也應(yīng)該沒沒有意見吧吧？”C“結(jié)合您您目前的庫(kù)庫(kù)存狀況，，這是下個(gè)個(gè)月的訂單單，請(qǐng)您確確認(rèn)”12/31/202238如何獲得客客戶訂單以點(diǎn)帶面法法統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)匾灰粌蓚€(gè)小店店的本品銷銷量，然后后跟經(jīng)銷商商分析“你看，現(xiàn)現(xiàn)在你對(duì)門門那個(gè)小商商店，那么么小的商店店去年一個(gè)個(gè)月能賣2件貨（不不信你自己己去問），，今年您成成為總經(jīng)銷銷，你自己己心里清楚楚，這個(gè)城城市像這樣樣的店不下下五千個(gè)，，五千個(gè)店店一個(gè)月走走量是多少少，你算算算就知道。?！睓C(jī)會(huì)難得成成交法“這個(gè)月公公司會(huì)在賣賣場(chǎng)開展一一系列活動(dòng)動(dòng)，如果您您今天就把把訂單下了了，我們還還可以趕得得上將活動(dòng)動(dòng)方案報(bào)上上去?！?2/31/202239如何獲得客戶戶訂單激將法“張總：你的的理由很多，，我想你可能能根本就不想想下這次的訂訂單？如果不不是這樣，那那請(qǐng)你在合同同上簽名吧””試用成交法“張總，你是是第一次進(jìn)這這個(gè)新產(chǎn)品，，先別急著進(jìn)進(jìn)太多，我建建議你第一次次上200件件貨試一下，，然后我這邊邊馬上跟進(jìn)幫幫你一起鋪貨貨（具體鋪貨貨促銷計(jì)劃）），如果一試試產(chǎn)品能賣，，你花了幾千千元就“試””出了一個(gè)好好銷的產(chǎn)品。。一試不能賣賣，憑您的店店面位置、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加加上我的促銷銷協(xié)助，這點(diǎn)點(diǎn)兒貨您也肯肯定壓不住。。”12/31/202240如何獲得客戶戶訂單渠道需求法利用客戶的下下游網(wǎng)絡(luò)來促促使客戶訂貨貨“我去了你們們這最大的超超市，采購(gòu)部部的王總，對(duì)對(duì)我們新產(chǎn)品品和操作方案案很感興趣。。要我們馬上上就下訂單。。”適度貶低客戶戶成交法一定要注意說說這番話的氣氣氛“隔壁縣人口口數(shù)可比您這這少多了，但但是經(jīng)銷商王王總比您理念念就要強(qiáng)多了了，他現(xiàn)在的的果凍出貨量量每個(gè)月都在在3000箱箱以上?！?2/31/202241如何獲得客戶戶訂單銷售計(jì)劃詳述述法“張總，您九月月一號(hào)前先進(jìn)進(jìn)300箱水水果糖，我計(jì)計(jì)劃3號(hào)左右右先幫你在市市內(nèi)三個(gè)賣場(chǎng)場(chǎng)做一次特價(jià)價(jià)并配合一檔檔快訊，預(yù)計(jì)計(jì)銷量50箱箱左右。另外外再針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)賣場(chǎng)做一次次“給主貨架架，送棒糖””的活動(dòng)，跟跟競(jìng)品搶奪陳陳列位，活動(dòng)動(dòng)方案我也寫寫好了，給您您看一下”，，預(yù)計(jì)可以出出100件貨貨。另外您再再出幾個(gè)人。。咱們?cè)趲讉€(gè)個(gè)主干道掃街街鋪市，估計(jì)計(jì)第一輪要兩兩天時(shí)間，出出貨應(yīng)該在100件左右右?，F(xiàn)在您庫(kù)庫(kù)存存也就50件左右，，再進(jìn)300件，到六月月十號(hào)為止，，您的庫(kù)存就就只剩下100多件了………?！?2/31/202242如何獲得客戶戶訂單從眾成交法“張總，我們們的果凍產(chǎn)品品已經(jīng)覆蓋了了全省所有的的地市，在沃沃爾瑪、家樂樂福的產(chǎn)品銷銷量一直排在在前三位，您您還在考慮什什么呢？”適度贊美法把與客戶的訂訂單行為賦予予美好的解釋釋。贊揚(yáng)客戶戶“張總，咱們們這一次的九九月行銷和訂訂貨方案好多多同事都說做做得好，要向向我們請(qǐng)教??！”12/31/202243如何獲得客戶戶訂單庫(kù)存分析法“張總：根據(jù)安全庫(kù)存存規(guī)律，現(xiàn)在在的庫(kù)存數(shù)即即是您未來兩兩個(gè)月的實(shí)際際出庫(kù)數(shù)，按按此規(guī)律計(jì)算算，您目前還還需要追加訂訂單才能滿足足下一步市場(chǎng)場(chǎng)銷售需要。?！?2/31/202244如何獲得客戶戶訂單屯貨法利用產(chǎn)品將要要提價(jià)之前的的一段過渡時(shí)時(shí)間促使客戶戶大量提前屯屯貨利用新品上市市或老品下線線之時(shí)公司政政策備貨利用公司特殊殊時(shí)期銷售政政策屯貨利用客戶特殊殊時(shí)期資金或或市場(chǎng)要求屯屯貨（（主要要目的擠占客客戶資金及倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)）屯貨原則：備備貨不壓貨12/31/202245如何獲得客戶戶訂單歷史對(duì)比法利用去年的同同期歷史數(shù)據(jù)據(jù)及今年的增增長(zhǎng)要求向客客戶提出訂單單張總：”這是是去年第三季季度你的各個(gè)個(gè)品項(xiàng)的發(fā)貨貨情況，根據(jù)據(jù)今年30%的增長(zhǎng)進(jìn)度度，我們已經(jīng)經(jīng)幫你計(jì)算好好了本季度的的各個(gè)品項(xiàng)訂訂貨數(shù)。請(qǐng)你你看一下，如如無異議就照照此執(zhí)行合同壓力法利用客戶與我我方所簽訂合合同及其返利利要求。張總：“今年年你的合同任任務(wù)已經(jīng)完成成了70%，，現(xiàn)在只差30萬就可以以拿到公司返返利了12/31/202246如何獲得客戶戶訂單促成交易的方方法有很多，，各種方法對(duì)對(duì)準(zhǔn)客戶或現(xiàn)現(xiàn)有客戶都可可適用，要不不斷總結(jié)，綜綜合運(yùn)用。真正的訂單高高手在談判過過程中能做到到“移行換位位”，把對(duì)方方想說的話從從自己嘴里說說出來，把自自己想說的話話從對(duì)方嘴里里講出來。12/31/202247如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單第五五節(jié)節(jié)：：如如何何處處理理反反對(duì)對(duì)意意見見12/31/202248如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單一：：產(chǎn)產(chǎn)生生反反對(duì)對(duì)意意見見的的原原因因客戶戶方方面面：：Ⅰ：：可可能能由由于于資資金金或或其其它它方方面面的的原原因因確確實(shí)實(shí)沒沒有有辦辦法法完完成成訂訂單單Ⅱ：：習(xí)習(xí)慣慣性性拒拒絕絕：：客客戶戶本本能能的的反反應(yīng)應(yīng)，，并并未未有有考考慮慮自自身身真真實(shí)實(shí)的的需需要要Ⅲ：：滿滿足足目目前前現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，不不愿愿改改變變經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)類類型型Ⅳ：：認(rèn)認(rèn)為為本本產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不能能給給其其帶帶來來經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)及及利利潤(rùn)潤(rùn)上上的的利利益益12/31/202249如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單自身身方方面面：Ⅰ：：銷銷售售人人員員沒沒有有獲獲得得客客戶戶的的好好感感Ⅱ：：沒沒有有真真正正拿拿握握客客戶戶的的需需求求，，Ⅲ：：銷銷售售人人員員拿拿握握了了話話語(yǔ)語(yǔ)主主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)權(quán)，，處處處處說贏贏客客戶戶，，引引起起了了客客戶戶的的不不滿滿；；12/31/202250如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單產(chǎn)品質(zhì)量庫(kù)存壓力價(jià)格政策運(yùn)作方案貨款交易季節(jié)因素競(jìng)品壓力

團(tuán)隊(duì)服務(wù)80%的的反反對(duì)對(duì)意意見見主主要要來來自自于于八八種種類類別別12/31/202251如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單二：：處處理理反反對(duì)對(duì)意意見見的的技技巧巧第一一步步是是傾傾聽聽客客戶戶提提出出的的反反對(duì)對(duì)意意見見看到到底底是是真真正正的的問問題題還還是是想想象象中中的的問問題題，，如如果果是是個(gè)個(gè)真真正正的的問問題題，，就就應(yīng)應(yīng)該該馬馬上上著著手手處處理理。。如如果果只只是是一一個(gè)個(gè)假假象象的的問問題題，，也也仍仍然然要要予予以以處處理理。。只只不不過過我我們們可可以以把把它它推推遲遲到到在在進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹時(shí)時(shí)找找一一個(gè)個(gè)合合適適的的地地方方予予以以處處理理。。第二步表示理解表表示理解解是指對(duì)客客戶的反對(duì)對(duì)意見表示示理解，而而不是同意意或同情。。12/31/202252如何獲得客客戶訂單第三步巧妙妙的反對(duì)“我理解你你的感覺………“其他人也也覺得………”““……但是是他們也認(rèn)認(rèn)為……用轉(zhuǎn)述他人人的反駁意意見降低客客戶的緊張張程度，從從而減少引引起沖突的的可能性。。第四步用自自己的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)述別人的的反駁意見見，再提出出自己的觀觀點(diǎn)，讓客客戶覺得這這是最具體體的、符合合邏輯和確確切的答復(fù)復(fù)。12/31/202253如何獲得客客戶訂單不要被客戶戶大量的反反對(duì)意見所所迷惑，在在經(jīng)過仔細(xì)細(xì)分析的前前提下，證證實(shí)客戶最最為關(guān)心的的問題，并并需要你能能提供解決決方案，給給予解決??！12/31/202254如何獲得客客戶訂單第六節(jié)：管理客戶、、拿到更多多的訂單12/31/202255如何獲得客客戶訂單訂單認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)錯(cuò)誤觀念一：一一切以定單單為主，廠廠家和客戶戶之間是買買賣關(guān)系、、貿(mào)易關(guān)系系。行為：千方方百計(jì)，花花言巧語(yǔ)讓讓客戶壓貨貨，只要銷銷量任務(wù)完完成，就萬萬事大吉、、不見蹤影影。至于客客戶的貨賣賣得怎樣、、賣什么價(jià)價(jià)格、賣到到哪里去了了、有沒有有即期的危危險(xiǎn)……，，一概與我我無關(guān)！·與客戶溝溝通的常用用術(shù)語(yǔ)“賣得怎么么樣?！薄皫?kù)存還有有多少””無論如何何這個(gè)月再再進(jìn)點(diǎn)貨””12/31/202256如何獲得客客戶訂單錯(cuò)誤觀念二二：客戶關(guān)關(guān)系搞好了了，訂單就就沒有問題題了。行為：天天天圍著客客戶轉(zhuǎn)，天天南海北的的閑聊，但但就是不討討論市場(chǎng)下下一步怎么么做，不掌掌握各品項(xiàng)項(xiàng)庫(kù)存，不不幫客戶分分析市場(chǎng)策策劃市場(chǎng)方方案，對(duì)客客戶的出貨貨價(jià)格，下下線網(wǎng)絡(luò)等等更是一無無所知………。到二級(jí)市場(chǎng)的的工作僅限于于客戶拜訪，，對(duì)下線市場(chǎng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)庫(kù)存、價(jià)格………一無所知知，市場(chǎng)完全全被經(jīng)銷商反反控。廠家的各種終終端促銷資源源完全交給經(jīng)經(jīng)銷商執(zhí)行，，沒有輔導(dǎo)、、沒有監(jiān)控，，導(dǎo)致促銷不不能有效落實(shí)實(shí)，終端表現(xiàn)現(xiàn)無法提升。。12/31/202257如何獲得客戶戶訂單正確的重復(fù)訂訂單流程第一步：貨物物到達(dá)客戶處處，幫助客戶戶按已擬定的的市場(chǎng)工作計(jì)劃迅速組織織安排出貨；；第二步：走訪訪市場(chǎng)——了了解各主要渠渠道及終端實(shí)實(shí)際銷售及陳列狀況；第三步：找出出渠道建設(shè)及及陳列上的不不足之處，及及時(shí)修正方案案；第四步：不斷斷強(qiáng)化陳列管管理、庫(kù)存管管理、數(shù)據(jù)管管理觀念，讓讓客戶明白你的專業(yè)；第五步：幫客客戶建立終端端基礎(chǔ)資料：：對(duì)終端銷量量及投入進(jìn)行行費(fèi)效比分析；第六步：清點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)存,警示示即期品，先先進(jìn)先出、安安全庫(kù)存管理理；第七步：傳達(dá)達(dá)公司的各項(xiàng)項(xiàng)最新政策，，與客戶共同同探討下一步步工作方案及出貨計(jì)劃；；第八步：根據(jù)據(jù)下一階段的的銷售方案并并結(jié)合庫(kù)存情情況制定新的的訂單，重復(fù)訂單12/31/202258如何獲獲得客客戶訂訂單優(yōu)秀的的訂單單高手手要隨隨時(shí)給給客戶戶灌輸輸公司司理念念和操操作思思路，，對(duì)客客戶的的每一一個(gè)員員工進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，，讓客客戶認(rèn)認(rèn)為得得你是是專家家，以以后會(huì)會(huì)經(jīng)常常向你你請(qǐng)教教。只有這這樣，，才能能在那那里拿拿到更更多的的訂單單，讓讓自己己的管管理能能力和和銷售售收入入實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙重重增值值12/31/202259如何獲獲得客客戶訂訂單本課程程總結(jié)結(jié)獲得訂訂單需需要一一定的的技巧巧和方方法,但更更重要要的在在于勤勤奮與與堅(jiān)持持12/31/202260如何何獲獲得得客客戶戶訂訂單單本課課程程結(jié)結(jié)束束12/31/2022619、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:45:1005:45:1005:4512/31/20225:45:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:45:1005:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:45:1005:45:1005:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:45:1005:45:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20225:45:10上午05:45:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:45:1005:45:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:45:10上上午午5:45上上午午05:45:1012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:45:1005:45:1005:4512/31/20225:45:10AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積