寶潔公司分銷商管理策略

寶潔：分銷商策略

寶潔公司為什么會成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵人才的方法。寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個分銷商生意系統(tǒng)是中國第一個由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國分銷商的管理水平和競爭優(yōu)勢立下了汗馬功勞，這也是整個分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國洗衣粉包裝的一場革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。在這四個銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額；紙品方面，護(hù)舒寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進(jìn)入中國，其運(yùn)作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負(fù)利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個減少到100多個，減少一半?，F(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。分銷商渠道發(fā)展歷程寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。這個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。為了使分銷率率達(dá)到80％％和確保新產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成成功，以及提提高分銷商管管理人員和銷銷售代表的管管理和銷售技技巧，在此期期間寶潔公司司為他們提供供了大量培訓(xùn)訓(xùn)。同時(shí)，為為推動生意發(fā)發(fā)展和便于銷銷售經(jīng)理計(jì)劃劃和控制生意意，寶潔公司司推出了分銷銷商基金（DistributorBusinessFunding）。隨著寶潔公司司生意的迅猛猛發(fā)展，各個個分銷商的生生意也得到了了極大發(fā)展，，有的分銷商商可以銷售幾幾千萬甚至上上億。原來分分銷商的進(jìn)銷銷存都是手工工管理，開票票有調(diào)撥員，，庫存有倉管管員，出貨有有銷售代表，，應(yīng)收帳款有有財(cái)務(wù)人員。。但生意的發(fā)發(fā)展使許多分分銷商不得不不增加大量此此類人員，以以及準(zhǔn)備大量量相應(yīng)票據(jù)等等，大大提高高了運(yùn)營費(fèi)用用，而且信息息嚴(yán)重滯后。。為解決這個個問題，寶潔潔公司與Platium合作推出了了基于DOS系統(tǒng)的分銷銷商生意管理理系統(tǒng)（DBS）以及后后來的自動訂訂單生成，電電子訂單以及及和寶潔溝通通貨品有無的的高效分銷商商補(bǔ)貨系統(tǒng)（（EDR）。。為了提供給給分銷商管理理人員及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確的報(bào)表的的分銷商一體體化運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)（IDS））。分銷商數(shù)目龐龐大，有300多家，競競爭激烈，竄竄貨嚴(yán)重，分分銷商生意規(guī)規(guī)模小，利潤潤極低；連鎖鎖零售終端大大量出現(xiàn)，他他們要求和寶寶潔公司直接接合作；銷售售經(jīng)理們需要要應(yīng)對各個方方面的挑戰(zhàn)，，他們要負(fù)責(zé)責(zé)眾多品牌的的推廣，各個個渠道的管理理，銷售代表表的管理，和和分銷商的溝溝通等等事宜宜。這些促使使寶潔公司在在渠道上必須須變革。于是是，寶潔公司司于1999年推出了按按照渠道管理理生意的改革革措施。分銷銷商渠道做為為重要的渠道道依然保留。。由于寶潔公公司直接與重重要的零售商商店和大賣場場做生意，分分銷商主要承承擔(dān)批發(fā)市場場，農(nóng)村市場場和中小零售售店的覆蓋工工作。寶潔公公司為鞏固分分銷商的競爭爭優(yōu)勢，幫助助他們獲取更更高的銷量和和利潤，寶潔潔公司減少了了分銷商的數(shù)數(shù)目，提出了了和分銷商發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系的策略略。他們幫助助這些戰(zhàn)略分分銷商擴(kuò)大覆覆蓋區(qū)域，開開辦分公司；；給分銷商配配備卡車，開開始了車載式式銷售，給每每個業(yè)務(wù)員配配備了掌上電電腦，進(jìn)行移移動銷售；為為分銷商的分分銷覆蓋服務(wù)務(wù)提供了覆蓋蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等等，這些措施施不僅確立了了寶潔公司與與現(xiàn)有分銷商商的戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系，更使使分銷商的銷銷量和利潤得得到了提高。。在寶潔公司分分銷商渠道中中，銷售代表表有著非常重重要的作用。。他們?nèi)蝿谌稳卧?，積極主主動，有著極極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合合作精神。每每一個品牌分分銷率的提高高，每一個新新產(chǎn)品的推廣廣，每一筆銷銷售和回款，，每一個鮮活活生動的賣場場陳列，都有有它們的重要要貢獻(xiàn)。這些些銷售代表有有的是分銷商商原來的優(yōu)秀秀員工，有的的是外聘的員員工，他們一一旦被錄用后后由一個逐漸漸發(fā)展的過程程，從食雜店店的分銷工作作開始，然后后到批發(fā)市場場的銷售，零零售商店的銷銷售一直到銷銷售主管。他他們中的優(yōu)秀秀員工可以發(fā)發(fā)展成為寶潔潔公司的客戶戶經(jīng)理，或成成為其他外企企的銷售經(jīng)理理，也有一些些人成為分銷銷商的管理層層。這些銷售售代表的發(fā)展展離不開寶潔潔公司的知識識和技能的培培訓(xùn)。這些培培訓(xùn)分為以下下兩個方面1，課堂培訓(xùn)訓(xùn)主要是提供寶寶潔公司專為為分銷商銷售售代表設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)內(nèi)容，，是傳授關(guān)于于寶潔公司，，產(chǎn)品，工作作內(nèi)容，銷售售等方面的知知識。這些培培訓(xùn)課程令人人印象深刻的的有：溝通技技巧，處理反反對意見，拜拜訪的基本步步驟，怎樣發(fā)發(fā)現(xiàn)商店的生生意機(jī)會，怎怎樣概述生意意背景，怎樣樣闡述你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的好處，怎樣樣助銷，說服服性銷售模式式等等。這都都大大提高了了銷售代表的的知識儲備，，許多銷售代代表都說這些些知識對他們們終身有用。。2，銷售現(xiàn)場場培訓(xùn)有了知識并不不一定會熟練練應(yīng)用，還需需要將它轉(zhuǎn)化化為自己的技技能。因此，，寶潔公司更更加重視他們們在實(shí)踐的使使用，并且強(qiáng)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主主要執(zhí)行者是是客戶經(jīng)理。?？蛻艚?jīng)理經(jīng)經(jīng)常需要按照照培訓(xùn)計(jì)劃和和銷售代表一一起工作，在在工作中要仔仔細(xì)觀察銷售售代表的表現(xiàn)現(xiàn)，每一次拜拜訪結(jié)束后，，要總結(jié)銷售售代表的得失失，當(dāng)天工作作結(jié)束后要有有工作總結(jié)，，要指出銷售售代表需要提提高的方面。。這種培訓(xùn)要要有很好的計(jì)計(jì)劃性，并且且有持續(xù)不斷斷地進(jìn)行。只只有不斷的實(shí)實(shí)踐，實(shí)踐，，實(shí)踐，這些些才會成為熟熟練的技能。。寶潔公司關(guān)注注員工的培訓(xùn)訓(xùn)，技能的提提高，并投入入大量資源，，為公司發(fā)展展儲備了優(yōu)秀秀的銷售人才才，也為中國國快速消費(fèi)品品行業(yè)培養(yǎng)了了最早的一批批銷售人員，，稱寶潔公公司為消費(fèi)品品市場的黃埔埔軍校毫不為為過。除了對銷售代代表的培訓(xùn)和和發(fā)展外，寶寶潔公司還重重視對分銷商商管理人員的的培訓(xùn)，經(jīng)常常會邀請這些些管理人員到到公司總部做做管理知識的的培訓(xùn)。如每每一次建立分分銷商的管理理信息系統(tǒng)，，寶潔公司都都會給分銷商商管理人員集集中培訓(xùn)，使使他們能夠熟熟練掌握相關(guān)關(guān)知識。分銷商管理層層的溝通在培訓(xùn)的同時(shí)時(shí)，寶潔公司司還很重視與與分銷商管理理層的溝通。。一方面，分分銷商管理層層決定分銷商商的目標(biāo)，策策略和資源，，而往往他們們又經(jīng)營著除除寶潔以外的的其他公司的的產(chǎn)品；另一一方面，寶潔潔公司也需要要讓分銷商了了解自己的目目標(biāo)，策略以以及產(chǎn)品和銷銷售的相關(guān)信信息。這些都都需要寶潔公公司的客戶經(jīng)經(jīng)理需要與他他所在的分銷銷商保持非常常緊密的溝通通，這些溝通通可以說服分分銷商改變他他們不利于雙雙方共贏的決決定，達(dá)成共共識。這里是是我曾經(jīng)使用用的一些非常常有用的溝通通內(nèi)容：OGSM主要要目的是在一一年或更長時(shí)時(shí)間上的關(guān)于于目標(biāo)，目的的，戰(zhàn)略和執(zhí)執(zhí)行方面的溝溝通。這是非非常重要的內(nèi)內(nèi)容。畢竟分分銷商和制造造商是兩個獨(dú)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)體，因此銷銷售人員常常常感到與分銷銷商之間存在在太多的分歧歧，使制造商商的銷售政策策難于執(zhí)行；；他們也會感感到分銷商的的執(zhí)行人員如如部門經(jīng)理不不配合自己的的工作，難于于達(dá)成公司的的銷售目標(biāo)等等等。但如果果在OGSM上達(dá)成一致致，這些困難難會大大減少少。OGSM的溝溝通一般是在在每年財(cái)政年年度結(jié)束的時(shí)時(shí)候。常常需需要安排在一一個比較安靜靜的地方，如如專門的會議議室，咖啡廳廳等。參與的的人員常常包包括分銷商的的總經(jīng)理，負(fù)負(fù)責(zé)運(yùn)作的副副總經(jīng)理，財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲儲運(yùn)負(fù)責(zé)人，，人事經(jīng)理和和負(fù)責(zé)寶潔生生意的分公司司經(jīng)理。溝通通的內(nèi)容是了了解這個分銷銷商未來的目目標(biāo)，包括總總體目標(biāo)和對對寶潔生意的的目標(biāo)，達(dá)成成目標(biāo)的策略略和具體的行行動計(jì)劃以及及負(fù)責(zé)人和行行動的時(shí)間。。了解清楚后后要在主要方方面達(dá)成一致致。生意回顧和分銷商經(jīng)經(jīng)常回顧生生意是寶潔潔公司尋求求和分銷商商共同發(fā)展展生意的另另外一個重重要途徑。。生意回顧顧一定是全全方位的，，而且要每每月，每季季度，每年年回顧。主主要目的是是找到生意意發(fā)展的機(jī)機(jī)會和障礙礙，以重新新規(guī)劃和計(jì)計(jì)劃，取得得突破。每每月生意應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)和分分銷商分公公司經(jīng)理回回顧，每季季度和每年年要和管理理層回顧，，以取得支支持。生意意回顧的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)達(dá)成，主要要成績和主主要障礙方方面回顧ROI分析析ROI即投投資回報(bào)率率。為什么么要進(jìn)行投投資回報(bào)率率分析？因因?yàn)楫a(chǎn)品在在市場中的的地位不同同，分銷商商的營業(yè)利利潤率也存存在很大差差別：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌利潤潤率低，非非領(lǐng)導(dǎo)品牌牌利潤率要要稍高。但但是，由于于領(lǐng)導(dǎo)品牌牌的銷售較較快，資金金回籠也快快，因此品品牌的投資資回報(bào)率是是相差不大大的，基本本是該行業(yè)業(yè)的投資回回報(bào)率。因因此，ROI分析可可以使分銷銷商保持經(jīng)經(jīng)營寶潔公公司產(chǎn)品的的興趣。總之，和分分銷商管理理層保持經(jīng)經(jīng)常和敞開開的溝通是是寶潔公司司銷售經(jīng)理理了解和幫幫助分銷商商的重要途途徑。經(jīng)常常和有效地地溝通不僅僅會解決合合作中的分分歧，重要要的是他可可以防止分分歧的出現(xiàn)現(xiàn)。分銷商基金金（BDF）在與分銷商商合作中，，公司的貿(mào)貿(mào)易政策經(jīng)經(jīng)常是是不不同的：有有的制造商商喜歡在每每筆訂單時(shí)時(shí)給分銷商商返利，有有的是年終終統(tǒng)一返利利；有的根根據(jù)回款給給統(tǒng)一的返返利，也有有的是不同同的產(chǎn)品規(guī)規(guī)格給不同同的單品返返利等等。。這些獎勵勵和支持政政策常常是是由分銷商商使用，而而分銷商經(jīng)經(jīng)常會把這這種返利直直接放到價(jià)價(jià)格里，導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格混混亂，而且且不利于分分銷率的提提高。而寶寶潔公司在在1999年前不采采用這樣的的貿(mào)易措施施，他提供供了一種稱稱為分銷商商基金（BDF）的的貿(mào)易政策策，即每筆筆訂單中寶寶潔公司將將計(jì)算出1.5%的的額度作為為對分銷商商的分銷支支持，由寶寶潔公司控控制，根據(jù)據(jù)寶潔公司司和分銷商商協(xié)商的計(jì)計(jì)劃使用。。這種基金金支持以下下幾種銷售售活動的費(fèi)費(fèi)用：分銷銷商銷售代代表的工資資和差旅費(fèi)費(fèi)，分銷商商的促銷活活動，分銷銷商的交際際費(fèi)用。寶寶潔公司成成立了專門門的貿(mào)易促促銷部門來來計(jì)算和管管理該筆費(fèi)費(fèi)用。而計(jì)計(jì)劃和使用用該筆費(fèi)用用的是寶潔潔公司的客客戶經(jīng)理和和分銷商經(jīng)經(jīng)理。只要要不超出該該種費(fèi)用且且專用于上上述三種用用途，寶潔潔公司將根根據(jù)費(fèi)用報(bào)報(bào)告進(jìn)行報(bào)報(bào)銷。這樣樣的貿(mào)易政政策會有幾幾個好處：1，?？顚Ｓ弥饕糜趲椭a(chǎn)品提高高分銷水平平；2，寶潔公公司市場價(jià)價(jià)格相對穩(wěn)穩(wěn)定；3，便于客客戶經(jīng)理根根據(jù)市場競競爭情況和和當(dāng)?shù)厥袌鰣鰧?shí)際情況況制定有效效的促銷活活動；4，便于激激勵分銷商商對分銷率率的重視；；5，便于控控制促銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算，，不會出現(xiàn)現(xiàn)超預(yù)算的的情況。分銷商職能能轉(zhuǎn)變及覆覆蓋服務(wù)費(fèi)費(fèi)（CSF）隨著零售終終端在中國國的迅速崛崛起，上海海聯(lián)華，華華聯(lián)，農(nóng)工工商，等國國內(nèi)連鎖企企業(yè)發(fā)展迅迅速，沃爾爾瑪，家樂樂福，好又又多，Pricemart等等國際連鎖鎖巨頭的大大量布點(diǎn)，，迫使寶潔潔公司必須須調(diào)整渠道道策略。1999年年年末，寶寶潔公司按按照渠道架架構(gòu)銷售組組織。但是是，分銷商商依然占據(jù)據(jù)重要地位位，到目前前為止，寶寶潔公司依依然稱分銷銷商渠道為為核心生意意渠道，占占據(jù)寶潔公公司50％％以上的銷銷售額。但但是由于更更多的零售售客戶和寶寶潔公司直直接做生意意，必然會會導(dǎo)致現(xiàn)有有分銷商生生意的急劇劇萎縮，怎怎么辦？寶寶潔公司提提出了和分分銷商發(fā)展展戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系的戰(zhàn)戰(zhàn)略方針。。但是，并不不是所有的的分銷商樂樂意和寶潔潔公司發(fā)展展這種關(guān)系系，1999年寶潔潔公司對現(xiàn)現(xiàn)有的分銷銷商重新進(jìn)進(jìn)行了識別別和定位，，從現(xiàn)有的的300多多家分銷商商中尋找出出樂意并有有實(shí)力和寶寶潔公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系的的100多多家分銷商商重點(diǎn)發(fā)展展，而與其其他的分銷銷商中止了了合作關(guān)系系，當(dāng)然寶寶潔公司也也付出了代代價(jià)：當(dāng)年年應(yīng)收帳款款迅速上升升，呆死帳帳近億元；；生意也迅迅速下降，，下降30％多。但但寶潔公司司堅(jiān)信做正正確的事情情，他們相相信這種改改革一定會會取得成功功。接下來，寶寶潔公司需需要考慮怎怎樣盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有有100多多家分銷商商覆蓋原來來300多多家分銷商商的區(qū)域的的問題了。。于是在2000年年，我們說說服了分銷銷商去異地地開辦分公公司。這里里充滿了樂樂趣和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，有的地地方分銷商商不想去，，需要不斷斷的溝通說說服他們?nèi)トィ挥械牡氐胤皆S多分分銷商都想想去，于是是就競標(biāo)，，選擇實(shí)力力，經(jīng)驗(yàn)和和運(yùn)作水平平高的公司司去……此此時(shí)，由于于區(qū)域擴(kuò)大大，許多分分銷商的現(xiàn)現(xiàn)金流出現(xiàn)現(xiàn)問題。怎怎么辦？增增加它們的的信用額度度，給更長長的信用期期限，一下下子從7天天延長到14天。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)如何控控制？寶潔潔公司要求求所有的分分銷商提供供固定資產(chǎn)產(chǎn)抵押或第第三方擔(dān)保保。零售店店都直供了了，分銷商商做什么？？中小商店店的覆蓋，，縣城和農(nóng)農(nóng)村的覆蓋蓋，去做批批發(fā)市場的的生意以及及其他特殊殊渠道的生生意為了更好的的幫助分銷銷商執(zhí)行這這些職能，，寶潔公司司一下子投投資兩個多多億幫助分分銷商購買買200多多輛依維柯柯，用于覆覆蓋中型商商店，200多輛面面包車用于于覆蓋小型型零售店，，并配備PDA進(jìn)行行銷售拜訪訪。但如此此以來，分分銷商的運(yùn)運(yùn)作費(fèi)用也也提高了，，如何解決決？寶潔公公司適時(shí)提提供了一筆筆分銷覆蓋蓋服務(wù)費(fèi)（（CSF）），即從中中小商店的的覆蓋銷量量中拿出3％提供給給分銷商，，作為服務(wù)務(wù)費(fèi)。大大大提高了分分銷商的覆覆蓋利潤寶潔公司和和分銷商充充分溝通后后提出了分分銷商全新新的職能：：首先，分銷銷商可以為為制造商提提供分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的增值值服務(wù)。因因?yàn)檫@些分分銷商已經(jīng)經(jīng)擁有了對對中小零售售商店和批批發(fā)市場的的固定的客客戶網(wǎng)絡(luò)，，他可以為為制造商的的產(chǎn)品提供供區(qū)域客戶戶的定期補(bǔ)補(bǔ)貨，以賺賺取適當(dāng)?shù)牡牟顑r(jià)和制制造商提供供的覆蓋服服務(wù)費(fèi)。其次，分銷銷商可以成成為現(xiàn)代化化的物流中中心（DistributionCenter），為為制造商提提供區(qū)域內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品儲儲運(yùn)服務(wù)，，可以獲得得儲存和運(yùn)運(yùn)輸?shù)睦麧櫇?。最后，分銷銷商還可以以為其他中中小型批發(fā)發(fā)商和下級級客戶提供供管理咨詢詢服務(wù)。可可以提供人人員培訓(xùn)的的服務(wù)，中中國存在大大批批發(fā)商商的銷售代代表需要提提高銷售技技能；批發(fā)發(fā)商管理人人員也需要要這些成熟熟的分銷商商的指導(dǎo)和和經(jīng)驗(yàn)的傳傳授。同時(shí)時(shí)，分銷商商也可以將將自己的在在電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)方面面的實(shí)施經(jīng)經(jīng)驗(yàn)提供給給這些客戶戶。甚至，，分銷商還還可以將產(chǎn)產(chǎn)品選擇，，理貨，促促銷等方面面的經(jīng)驗(yàn)提提供給中小小的零售客客戶。根據(jù)商店的的不同類型型選擇了兩兩種不同類類型的拜訪訪車輛，一一種是依維維柯1.5噸，一種種是面包車車0.5噸噸。配備車車輛的數(shù)量量是根據(jù)該該分銷商所所覆蓋的區(qū)區(qū)域內(nèi)不同同商店的數(shù)數(shù)量來確定定，一般來來說，每120家中中型商店配配一輛依維維柯，每360家小小型商店配配一輛面包包車。每輛輛依維柯配配2－3名名員工，其其中1名司司機(jī)兼理貨貨員，其他他為銷售代代表；每輛輛面包車配配2名員工工，一名是是司機(jī)，另另一名是銷銷售代表。。每輛拜訪訪車輛要有有固定的拜拜訪路線，，不可以隨隨便更改，，這樣可以以提高拜訪訪的效率。。每輛依維維柯每天拜拜訪20家家商店，每每周要拜訪訪一次區(qū)域域內(nèi)的所有有商店；每每輛面包車車每天拜訪訪30家，，區(qū)域內(nèi)的的商店每兩兩周拜訪一一次。他們們身著統(tǒng)一一的印有寶寶潔公司LOGO的的工作服，，乘坐噴繪繪有寶潔公公司產(chǎn)品的的統(tǒng)一的車車輛穿行在在鄉(xiāng)間和城城市的街道道上，大大大提高了工工作效率，，同時(shí)也在在提高著分分銷商和寶寶潔公司的的公眾形象象。寶潔公司還還同時(shí)推出出移動銷售售系統(tǒng)。每每位銷售代代表都配備備一臺PDA，這種種PDA具具有幾個方方面的功能能：客戶信信息的儲存存，銷售路路線的設(shè)定定，車輛中中的每個產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格的的庫存，商商店及時(shí)訂訂單的記錄錄和打印，，促銷產(chǎn)品品內(nèi)容，以以及可以進(jìn)進(jìn)行銷售結(jié)結(jié)束后的與與分銷商系系統(tǒng)的信息息的溝通，，補(bǔ)貨等。。這種系統(tǒng)統(tǒng)取消了原原來的一切切手工記錄錄，既節(jié)省省時(shí)間，又又很準(zhǔn)確。。隨著電子技技術(shù)的不斷斷發(fā)展，這這種移動銷銷售系統(tǒng)也也會更加先先進(jìn)。現(xiàn)在在已經(jīng)有可可以借助CDMA和和GPRS系統(tǒng)的更更加即時(shí)的的移動銷售售系統(tǒng)。它它可以借助助移動電話話進(jìn)行銷售售記錄和即即時(shí)的與總總公司的溝溝通，以提提高補(bǔ)貨的的準(zhǔn)確性。。這些也是是寶潔公司司將會繼續(xù)續(xù)投入的地地方。為提高公司司的競爭力力，寶潔公公司一直在在供應(yīng)鏈管管理（SupplyChainManagement）方面面投入。作作為供應(yīng)鏈鏈的重要的的組成部分分，分銷商商管理系統(tǒng)統(tǒng)的建立和和發(fā)展是近近年來的重重點(diǎn)，相繼繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)統(tǒng)，幫助分分銷商建立立進(jìn)銷存管管理系統(tǒng)，，和寶潔公公司及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨的系統(tǒng)統(tǒng)，以及及及時(shí)了解寶寶潔公司促促銷和產(chǎn)品品信息并與與寶潔公司司互動的信信息交換系系統(tǒng)，功能能強(qiáng)大的報(bào)報(bào)表生成系系統(tǒng)以及上上述的與下下級客戶的的移動銷售售補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)。這大大大提高了寶寶潔公司的的競爭能力力，也真正正體現(xiàn)了與與分銷商發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系的的戰(zhàn)略構(gòu)想想。DBS系統(tǒng)統(tǒng)，分銷商商生意管理理系統(tǒng)，主主要幫助分分銷商管理理其進(jìn)銷存存，它包括括進(jìn)貨，銷銷售，庫存存以及簡單單的應(yīng)收賬賬款管理等等模塊。該該系統(tǒng)可以以呈現(xiàn)分銷銷商按照區(qū)區(qū)域，客戶戶，以及不不同規(guī)格的的銷售記錄錄，并提供供現(xiàn)有不同同規(guī)格的庫庫存，以及及過往三個個月，半年年和一年的的每個規(guī)格格的銷售記記錄，從而而為分銷商商制定正確確的訂單提提供了很好好的數(shù)據(jù)基基礎(chǔ)。同時(shí)時(shí)該系統(tǒng)也也是所有的的電子商務(wù)務(wù)系統(tǒng)的基基礎(chǔ)。要注注意的是該該系統(tǒng)的數(shù)數(shù)據(jù)一定要要準(zhǔn)確。EDI系統(tǒng)統(tǒng)，高效分分銷商補(bǔ)貨貨系統(tǒng)，是是基于DBS系統(tǒng)的的訂單生成成系統(tǒng)，其其主要的功功能是幫助助分銷商自自動生成建建議訂單，，分銷商可可以根據(jù)該該建議訂單單和未來的的促銷和銷銷售計(jì)劃作作相應(yīng)的調(diào)調(diào)整，從而而生成一張張準(zhǔn)確的訂訂單，并同同時(shí)將該訂訂單直接由由系統(tǒng)傳輸輸給寶潔公公司，取消消了手工訂訂單和傳真真訂單，省省時(shí)，省力力，省錢。。同時(shí)，寶寶潔公司在在這個系統(tǒng)統(tǒng)里，還可可以及時(shí)地地告知公司司產(chǎn)品的配配額，使分分銷商及時(shí)時(shí)獲得想要要的規(guī)格。。IDS系統(tǒng)統(tǒng)，是分銷銷商一體化化系統(tǒng)，它它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，，包括銷售售員管理，，應(yīng)收應(yīng)付付管理，銷銷售報(bào)表，，利潤報(bào)表表，覆蓋服服務(wù)管理和和幫助分銷銷商決策的的產(chǎn)品和促促銷信息。。同時(shí)IDS還支持持移動銷售售的PDA的信息上上傳和下傳傳，提供給給相關(guān)銷售售代表準(zhǔn)確確信息。寶潔公司還還建立了可可以與分銷銷商互動的的局域網(wǎng)。。每一個分分銷商會獲獲得一個獨(dú)獨(dú)有的用戶戶名稱和密密碼，可以以自由瀏覽覽寶潔公司司的相關(guān)信信息，如新新產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃，促促銷計(jì)劃，，公司的重重大變化等等等；他們們還可以提提供相關(guān)的的信息和建建議給寶潔潔公司，幫幫助寶潔公公司及時(shí)調(diào)調(diào)整相關(guān)政政策和策略略，獲得市市場上的競競爭信息和和來自客戶戶的需求，，更好的滿滿足客戶的的需要。知識識管管理理不不只只是是一一種種理理念念，，更更是是一一種種競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。寶寶潔潔公公司司已已經(jīng)經(jīng)走走在在了了領(lǐng)領(lǐng)先先的的地地位位，，這這種種對對分分銷銷商商的的管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)的的投投入入將將會會幫幫助助寶寶潔潔公公司司和和她她的的分分銷銷商商們們走走的的更更遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。在和和分分銷銷商商合合作作的的多多年年來來，，寶寶潔潔公公司司一一直直也也在在調(diào)調(diào)整整整整個個渠渠道道的的策策略略，，從從簡簡單單的的購購銷銷關(guān)關(guān)系系到到重重要要的的分分銷銷環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)到到現(xiàn)現(xiàn)在在的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系。。但但未未來來的的分分銷銷商商將將是是如如何何呢呢？？這這是是整整個個業(yè)業(yè)界界在在思思考考的的問問題題，，不不管管是是制制造造商商還還是是分分銷銷商商，，他他們們都都在在關(guān)關(guān)注注這這個個問問題題。。首先先大大的的品品牌牌的的分分銷銷商商的的數(shù)數(shù)目目將將會會大大大大減減少少，，而而存存在在的的分分銷銷商商的的生生意意量量也也會會非非常常可可觀觀。。寶寶潔潔公公司司的的分分銷銷商商在在幾幾年年來來就就是是這這樣樣的的趨趨勢勢。。這這是是因因?yàn)闉橐灰环椒矫婷嬗杏袘?zhàn)戰(zhàn)略略眼眼光光的的分分銷銷商商逐逐漸漸成成熟熟，，另另一一方方面面直直供供的的零零售售客客戶戶越越來來越越多多。。而分分銷銷商商的的功功能能也也將將會會朝朝現(xiàn)現(xiàn)代代化化的的物物流流分分銷銷中中心心（（DC））方方向向發(fā)發(fā)展展。。隨隨著著零零售售業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展，，消消費(fèi)費(fèi)者者會會趨趨向向于于在在環(huán)環(huán)境境好好，，信信譽(yù)譽(yù)高高，，產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格低低的的商商店店購購物物，，同同時(shí)時(shí)其其日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品和和食食品品等等也也會會更更加加傾傾向向于于在在方方便便購購買買和和便便宜宜購購買買的的場場合合，，因因此此零零售售將將會會趨趨向向于于大大型型連連鎖鎖超超市市和和數(shù)數(shù)目目眾眾多多的的連連鎖鎖便便民民店店以以及及環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)雅雅的的，，及及購購物物，，休休閑閑和和娛娛樂樂于于一一體體的的購購物物中中心心。。這這些些企企業(yè)業(yè)往往往往是是擁擁有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的實(shí)實(shí)力力和和銷銷量量的的企企業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，他他們們往往往往會會直直接接和和制制造造商商做做生生意意，，這這會會導(dǎo)導(dǎo)致致其其他他眾眾多多的的中中小小零零售售商商店店的的倒倒閉閉，，如如此此以以來來分分銷銷商商也也就就失失去去了了他他目目前前的的覆覆蓋蓋中中小小零零售售店店的的功功能能，，但但是是雖雖然然零零售售的的發(fā)發(fā)展展迫迫使使制制造造商商要要給給他他們們直直接接供供貨貨，，但但任任何何制制造造商商不不可可能能也也不不會會自自己己建建立立這這種種遍遍布布全全國國的的物物流流分分銷銷中中心心（（DC）），，那那么么誰誰會會承承擔(dān)擔(dān)這這種種功功能能？？當(dāng)當(dāng)然然是是分分銷銷商商。。事事實(shí)實(shí)是是，，寶寶潔潔公公司司目目前前已已有有很很多多分分銷銷商商建建立立了了面面向向未未來來的的物物流流中中心心，，依依靠靠信信息息技技術(shù)術(shù)和和先先進(jìn)進(jìn)工工具具管管理理庫庫存存和和運(yùn)運(yùn)輸輸以以及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程。。這這可可能能將將是是分分銷銷商商重重要要的的發(fā)發(fā)展展方方向向，，但但值值得得指指出出的的是是這這些些分分銷銷商商只只是是極極少少的的具具有有實(shí)實(shí)力力和和先先進(jìn)進(jìn)的的管管理理水水平平的的企企業(yè)業(yè)。。分銷銷商商還還有有其其他他的的那那些些方方向向？？另另外外一一些些分分銷銷商商將將會會建建立立自自己己的的零零售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，他他們們或或建建立立連連鎖鎖超超市市，，或或利利用用加加盟盟的的方方式式建建立立這這種種網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。這這種種直直接接的的對對零零售售的的控控制制將將會會幫幫助助他他們們提提高高競競爭爭水水平平。。還有有一一種種分分銷銷商商將將承承擔(dān)擔(dān)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推廣廣和和分分銷銷功功能能。。任任何何一一種種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，在在不不同同的的時(shí)時(shí)段段將將會會出出現(xiàn)現(xiàn)很很多多中中小小的的品品牌牌，，這這種種企企業(yè)業(yè)缺缺乏乏自自己己的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，那那么么擁擁有有好好的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和豐豐富富產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的分分銷銷商商將將會會成成為為他他們們的的選選擇擇。。我我認(rèn)認(rèn)識識的的某某分分銷銷商商現(xiàn)現(xiàn)在在也也在在采采取取該該種種策策略略，，他他每每年年都都會會引引進(jìn)進(jìn)十十個個新新品品牌牌，，并并和和制制造造商商制制定定針針對對目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的營營銷銷策策略略和和計(jì)計(jì)劃劃并并有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的實(shí)實(shí)際際操操作作能能力力，，常常常常會會使使幾幾個個品品牌牌獲獲得得成成功功。。啟示首先寶寶潔公公司和和分銷銷商的的合作作是建建立在在戰(zhàn)略略伙伴伴關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的合作作。其次，，確定定合作作的戰(zhàn)戰(zhàn)略后后，寶寶潔公公司一一直以以來在在幫助助和關(guān)關(guān)心分分銷商商的發(fā)發(fā)展。。當(dāng)然，，寶潔潔公司司也提提供了了滿足足市場場需求求的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)。還有一一個重重要的的環(huán)節(jié)節(jié)是要要建立立強(qiáng)有有力的的銷售售經(jīng)理理隊(duì)伍伍，幫幫助制制造商商更好好的與與分銷銷商溝溝通謝謝謝12月-2206:12:2006:1206:1212月-2212月-2206:1206:1206:12:2012月月-2212月月-2206:12:202022/12/316:12:209、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:12:2006:12:2006:1212/31/20226:12:20AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:12:2006:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:12:2006:12:2006:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:12:2006:12:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:12:20上上午06:12:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:12上上午午12月月-2206:12December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316: