如何陌生拜訪客戶及面談技巧培訓(xùn)

如何陌生拜訪一、拜訪前的準(zhǔn)備

成功拜訪形象

你對(duì)自己現(xiàn)在的定位是什么?

為什么選擇上門拜訪？外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制定個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握的先機(jī)。外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備：要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊…工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁冊(cè),名片,合同，黑色水筆等等內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

二、接觸客戶敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器?！澳竞脷馀砂　薄澳裉鞖馍婧谩?/p>

“阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和”

切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。三、如何巧妙詢問注意遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者提問的目的:就是通過我們們的溝通了解解我們的顧客客是不是我們們所要尋的目目標(biāo)顧客）拜訪陌生客客戶時(shí)：先問好，主動(dòng)動(dòng)詢問對(duì)方貴貴姓和職務(wù)，，同時(shí)主動(dòng)交交換名片示例：業(yè)業(yè)務(wù)員：“您您好，請(qǐng)問您您是張總嗎？？（或您貴姓姓？）”（上上前握手）。?？涂蛻魬簦骸澳愫茫?，不好意思，，你找的張總總正在忙，所所以我來先和和你談一下??！我是公司的的銷售經(jīng)理，，我姓劉?！薄睒I(yè)業(yè)務(wù)員員：“您好，，劉經(jīng)理，很很高興認(rèn)識(shí)您您！這是我的的名片，以后后多向你請(qǐng)教教！”劉劉經(jīng)理：“不不客氣，我們們先到那邊坐坐一下，先互互相了解一下下再說。。。?！笔痉叮海╆P(guān)于“是否否”的詢問：：例：“您近期期是否有在開開發(fā)新的產(chǎn)品品？”例：“您是是否知道了你你隔壁張總,做了某某推推廣?”）例如“二擇擇一”的詢問問：“您公司主要要是做國內(nèi)市市場(chǎng)還是國外外市場(chǎng)的呢?”）對(duì)方公司的的成立時(shí)間、、成長(zhǎng)歷史示范：咱們公公司給人的印印象是團(tuán)隊(duì)很很有士氣，業(yè)業(yè)務(wù)流程也是是井井有條，，我覺得經(jīng)銷銷商能夠做到到這樣確實(shí)不不容易，請(qǐng)問問貴公司成立立多長(zhǎng)時(shí)間了了？是不是公公司一直很重重視管理？有有沒有什么比比較有趣的事事情可以分享享一下？）對(duì)方公司的的性質(zhì)、主要要業(yè)務(wù)示示范：請(qǐng)問咱咱們公司的主主營(yíng)業(yè)務(wù)是什什么？是老板板個(gè)人投資還還是合伙的？？）對(duì)方公司在在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布示范：咱們公公司在中國走走什么渠道？？以什么渠道道為主？以什什么渠道為輔輔？）對(duì)方公司老老板的理念和和近期的發(fā)展展動(dòng)向示范：咱們公公司近期有什什么發(fā)展動(dòng)向向？你們老板板怎么看公司司的發(fā)展？）對(duì)方公司老老板的理念和和近期的發(fā)展展動(dòng)向示范：咱們公公司近期有什什么發(fā)展動(dòng)向向？你們老板板怎么看公司司的發(fā)展？）對(duì)方目前代代理什么品牌牌

示范范：咱們公司司目前代理幾幾個(gè)牌子？是是什么品牌？？四、克服異議議、克服心理上上的異議：現(xiàn)現(xiàn)代人必須學(xué)學(xué)會(huì)如何面對(duì)對(duì)心理上的異異議，使心里里有所準(zhǔn)備，，了解心理上上異議存在的的根源所在。。、化異議為動(dòng)動(dòng)力：頂尖銷銷售人員明白白顧客的拒絕絕是應(yīng)該的反反應(yīng)，并不是是不接受產(chǎn)品品和服務(wù)，而而是有短暫的的猶豫。、不要讓顧客客說出異議：：善于利用顧顧客的感情，，控制交談氣氣氛，顧客就就會(huì)隨著你的的所想，不要要讓拒絕說出出口。、轉(zhuǎn)換話題：：遇到異議時(shí)時(shí)避免一味窮窮追不舍以至至于讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生厭煩，可可用轉(zhuǎn)換話題題方式暫時(shí)避避開緊張空間間。、運(yùn)用適當(dāng)肢肢體語言：不不經(jīng)意碰觸顧顧客也會(huì)吸引引顧客的注意意，同時(shí)也會(huì)會(huì)起到催眠的的作用，可以以很好地克服服異議。、逐一擊破：：顧客為兩人人以上團(tuán)體時(shí)時(shí)，你可以用用各個(gè)擊破的的方法來克服服異議。、同一立場(chǎng)：：和顧客站在在同一立場(chǎng)上上，千萬不可可以和顧客辯辯駁否則你無無論輸贏，都都會(huì)使交易失失敗。、樹立專家形形象：學(xué)生對(duì)對(duì)教師很少有有質(zhì)疑，病人人對(duì)醫(yī)生很少少有質(zhì)疑，顧顧客是不會(huì)拒拒絕專家的。。五、確定達(dá)成成抓住成交時(shí)機(jī)機(jī)：有時(shí)通過過舉止、言談?wù)効梢员砺冻龀鲱櫩偷某山唤恍盘?hào)，抓住住這些信號(hào)就就抓住了成交交的契機(jī)。成交達(dá)成方式式：、邀請(qǐng)式成交交：“您為什什么不試試呢呢？”、選擇式成交交：“您決定定先預(yù)存還是是預(yù)存呢？””、預(yù)測(cè)式成交交：“這種推推廣的效果一一定很好！””、授權(quán)式成交交：“好！我我們現(xiàn)在就把把這個(gè)協(xié)議定定下來吧！””、緊逼式成交交：“您看你你的同行都在在做了,如果果您還不做您您的市場(chǎng)就要要被同行占據(jù)據(jù)了！”六、致謝告辭辭你會(huì)感謝顧客客嗎？對(duì)于我我們營(yíng)銷人員員來說：“我我們每個(gè)人都都要懷有感恩恩的心”！世世界上只有顧顧客最重要，，沒有顧客你你什么也沒有有了！有再好好的銷售技巧巧也沒有用。?！駮r(shí)間：初初次家訪時(shí)間間不宜過長(zhǎng)，，一般控制在在分鐘之內(nèi)。?！裼^察：根根據(jù)當(dāng)時(shí)情況況細(xì)心觀察，，如發(fā)現(xiàn)顧客客有頻繁看表表、經(jīng)常喝水水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)應(yīng)及時(shí)致謝告告辭?！窈?jiǎn)明：古古語有畫蛇添添足之說，就就是提醒我們們?cè)谡f清楚事事情之后，不不要再進(jìn)行過過多修飾?！裾嬲\：虛虛假的東西不不會(huì)長(zhǎng)久，做做個(gè)真誠的人人！用真誠的的贊美讓顧客客永遠(yuǎn)記住你你！最后，真誠地地謝謝貴公司司的接待。七、思考一下下我們?cè)诔霭l(fā)前前是否應(yīng)該問問自己下面問問題：、、你明確地知知道初次拜訪訪客戶的主要要目的嗎？、、在見你你的客戶時(shí)你你做了哪些細(xì)細(xì)致的準(zhǔn)備工工作？、、在見你的客客戶前，你通通過別人了解解過他的一些些情況嗎？、、在初次次見到你的客客戶時(shí)，你跟跟他說的前三三句話是什么么？

、在在與客戶面談?wù)劦臅r(shí)間里，，你會(huì)考慮是是你說的話多多，還是客戶戶說的話多？？最后還想說：：

銷售沒沒有定則，需需要不同的銷銷售人員結(jié)合合自己的特點(diǎn)點(diǎn)來應(yīng)對(duì)不同同的客戶。銷銷售取決于你你在整個(gè)銷售售過程中的表表現(xiàn)精神。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷售售過程中“創(chuàng)創(chuàng)造”的重要要性。敢敢字當(dāng)頭，韌韌在其中（有有策略地敢做做、敢想）銷售面談是營(yíng)營(yíng)銷循環(huán)中非非常重要的一一個(gè)環(huán)節(jié)，在在接洽中取得得了一次與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶面談的的機(jī)會(huì)，如何何把握機(jī)會(huì)，，展示自己，，向客戶闡述述通過合作所所產(chǎn)生的財(cái)富富機(jī)會(huì)和事業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)，為順順利合作墊定定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ),是銷售的的重要環(huán)節(jié).導(dǎo)言銷售面談的內(nèi)內(nèi)容在取得約會(huì)客客戶的機(jī)會(huì)后后，“我將與與客戶談什么么？”是在在銷售面談中中需要解決的的問題。分析及了解客客戶的需求“需要”的挖挖掘是客戶購購買的“理由由”。把梳子賣給和和尚的故事把梳子賣給和和尚的故事案例分析一家大公司高高薪招聘營(yíng)銷銷主管，報(bào)名名者云集。面面對(duì)眾眾多應(yīng)聘者，，招聘工作的的負(fù)責(zé)人出了了一道實(shí)踐性性的試題：就就是想辦法把把木梳盡量多多的賣給和尚尚。絕絕大多數(shù)應(yīng)聘聘者感到困惑惑不解，甚至至憤怒：出家家人要木梳何何用？這不明明擺著拿人開開涮嗎？于是是紛紛拂禮袖袖而去，最后后只剩下個(gè)應(yīng)應(yīng)聘者：甲、、乙和丙。負(fù)負(fù)責(zé)人人交待：“以以日為限，屆屆時(shí)向我匯報(bào)報(bào)銷售成果。。”日日到了。負(fù)責(zé)責(zé)人問甲：““賣出多少把把？”答答：“把。?！奔准字v述了歷盡盡的辛苦，游游說和尚應(yīng)當(dāng)當(dāng)買把梳子，，無甚效果，，還慘遭和尚尚的責(zé)罵，好好在下山途中中遇到一個(gè)小小和尚一邊曬曬太陽，一邊邊使勁撓著頭頭皮。甲靈機(jī)機(jī)一動(dòng)，遞上上木梳，小和和尚用后滿心心歡喜，于是是買下一把。。

乙賣賣出把。他去去了一座名山山古寺，由于于山高風(fēng)大，，進(jìn)香者的頭頭發(fā)都被吹亂亂了，他找到到寺院的主持持說：“蓬頭頭垢面是對(duì)佛佛的不敬。應(yīng)應(yīng)在每座廟的的香案前放把把木梳，供善善男信女梳理理鬢發(fā)。”住住持采納了他他的建議。那那山有座廟，，于是買下了了把木梳。而而丙說說賣出了把。。負(fù)責(zé)人驚問問“怎么賣的的？”丙丙說他到一一個(gè)頗具盛名名、香火極旺旺的深山古剎剎，朝圣者施施主絡(luò)繹不絕絕。丙對(duì)主持持說：“凡來來進(jìn)香觀者，，多有一顆虔虔誠之心，古古剎應(yīng)有所回回贈(zèng)，以做紀(jì)紀(jì)念，保佑其其平安吉祥，，鼓勵(lì)其多做做善事。我有有一批木梳，，您的書法超超群，可刻上上‘積善梳’’個(gè)字，便可可做贈(zèng)品?！薄敝鞒执笙?，，立即買下把把木梳。得到到“積善梳””的施主與香香客也很是高高興，一傳十十、十傳百，，朝圣者更多多，香火更旺旺。案例結(jié)論只要用心，梳梳子也可以賣賣給和尚。關(guān)于如何把安安全套賣給唐唐僧，鏡子賣賣給豬八戒的的問題，看似似很難，唐僧僧是一個(gè)美女女坐懷不亂的的和尚，不可可能用安全套套的，豬八戒戒照鏡子－－－－里外不是是人，婦孺皆皆知的歇后語語。讓豬八戒戒買鏡子也不不容易做到。。條條道路通通羅馬，沒有有賣不出去的的產(chǎn)品，只有有賣不出去產(chǎn)產(chǎn)品的人。有有句話說的好好：逼急了，，老鼠深夜向向貓推銷產(chǎn)品品.如果換一一種思維，我我們也一定能能找到合適的的方法，把安安全套賣給唐唐僧，把鏡子子賣給豬八戒戒?！肮び破涫率?，必先利其其器”，在與與客戶面談前前，準(zhǔn)備、檢檢查你所需要要的工具與資資料，是你成成功銷售的保保證：客戶資料準(zhǔn)備備：三個(gè)關(guān)鍵鍵詞及其競(jìng)價(jià)價(jià)排名情況產(chǎn)品資料準(zhǔn)備備：百度四折折頁、雜志產(chǎn)品展示、產(chǎn)產(chǎn)品功能演示示準(zhǔn)備：將客客戶的主頁設(shè)設(shè)成百度。資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備.簽字筆.筆記本：隨隨時(shí)記下客戶戶講的重要的的話.工具夾：百百度的產(chǎn)品、、榮譽(yù)、資質(zhì)質(zhì)證明.空白合同書書.商業(yè)合作方方案及宣傳資資料等.名片放在西西裝上口袋或或工具夾的首首頁.為較有意向向的客戶準(zhǔn)備備的資料袋、、小禮品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重重要性“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)””是新營(yíng)銷掌掌握面談技巧巧的唯一途徑徑。增強(qiáng)自信心講話有條不紊紊，合情合理理擁有會(huì)談主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)提高成交機(jī)會(huì)會(huì)在面談中，自自然地與客戶戶建立融洽關(guān)關(guān)系，從市場(chǎng)場(chǎng)的角度挖掘掘客戶的需求求，每一步驟驟都有一個(gè)思思路在指引，，分為：開場(chǎng)技巧資料搜集需求分析銷售面談的三三大環(huán)節(jié)及目目的目的拉近距離內(nèi)容自我介紹、寒寒喧及贊美、、公司介紹、、道明來意開場(chǎng)技巧自我介紹贊美公司介紹道明來意資料搜集目的了解客戶需求求、找出突破破口內(nèi)容探討對(duì)方對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，，了解客戶的的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情情況，了解客客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃、理理念。目的確認(rèn)客戶需求求，實(shí)現(xiàn)合作作方案。內(nèi)容事業(yè)和財(cái)富機(jī)機(jī)會(huì)說明：新新客戶、商機(jī)機(jī)、銷售額需求分析消費(fèi)者心理:別跟我推銷衣衣服，告訴我我這件衣服所所能為我?guī)韥淼镊攘帮L(fēng)風(fēng)格。別跟我推銷壽壽險(xiǎn)，告訴我我擁有它時(shí)內(nèi)內(nèi)心平安和全全家人未來的的保障。別跟我推銷房房子，介紹我我居住時(shí)的舒舒適、滿足、、和自豪。別跟我推銷書書籍，介紹給給我閱讀它的的歡樂及知識(shí)識(shí)對(duì)我的幫助助。別跟我推銷玩玩具，介紹給給我如何能讓讓孩子擁有快快樂的童年。。別跟我推銷電電腦，介紹給給我使用時(shí)所所得到現(xiàn)代科科學(xué)的神奇威威力?？蛻糁栽冈敢饽眯量噘嵸崄淼腻X換你你所帶來的東東西，是因?yàn)閮蓚€(gè)理理由：、、看到到賺錢的事業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)；、解決了面臨臨的問題。銷售面談步驟驟法則分鐘溝通了解解分鐘建立信任任分鐘介紹產(chǎn)品品分鐘簽單收帳帳短短的十分鐘鐘卻有著非常常的學(xué)問::要堅(jiān)決果斷斷避免爭(zhēng)執(zhí)多說像"你說說的對(duì)"\"是的"客戶戶需要你的認(rèn)認(rèn)可:多問客戶戶能肯定回回答的問題題讓客戶潛意意識(shí)慢慢的的跟著你說說"是":同理心要站在客戶戶的立場(chǎng)為為他剖析考考慮不要說"你你",多說說"我們":如果能順順利的簽下下單的話切切記一個(gè)字字"跑"言多必失,誰也無法法確定下一一分鐘老板板會(huì)不會(huì)改改變注意找個(gè)合理的的理由閃人人比如說—王王總,您看看,我現(xiàn)在在馬上回去去幫您辦一一下開溜啊啊在你成功地地把自己推推銷給別人人時(shí)，你必必須首先地地把自己推推銷給自己己。你必須須相信自己己，對(duì)自己己充滿信心心。也就是是說，你必必須完全認(rèn)認(rèn)清自己的的真正價(jià)值值?！獑獭ぜ鲁晒鹧灾x謝!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:48:2805:48:2805:4812/31/20225:48:28AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:48:2805:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:48:2805:48:2805:48Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:48:2805:48:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:48:28上上午05:48:2812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:48上上午12月-2205:48December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:48:2805:48:2831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:48:28上上午午5:48上上午午05:48:2812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:48:2805:48:2805:4812/31/20225:48:28AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:48:2805:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:48:2805:48:2805:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:48:2805:48:28December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:48:29上上午午05:48:2912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:48上午午12月-2205:48December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:48:2905:48:2931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:48:29上上午5:48上上午05:48:2912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青