客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)流程客戶(hù)重要性排序子流程

客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)流程–客戶(hù)重要性排序子流程客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點(diǎn)的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程行業(yè)吸引力分析競(jìng)爭(zhēng)力分析戰(zhàn)略選擇方案分析明確在何處競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略,確定目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)明確針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，即如何制定和傳遞架制定位為既定的戰(zhàn)略方案制訂實(shí)施計(jì)劃，明確所需的資源需求基于選定的戰(zhàn)略方案制定業(yè)務(wù)單元三年財(cái)務(wù)預(yù)算，以符合業(yè)務(wù)群三年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)參與業(yè)務(wù)群年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)，就最終的業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)制定目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)單元內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中制定初步的年度客戶(hù)名單對(duì)選定范圍內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行初步評(píng)估，篩選確定目標(biāo)客戶(hù)名單建立目標(biāo)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)處理一般客戶(hù)的電話業(yè)務(wù)查詢(xún)或客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的請(qǐng)求()年度評(píng)估初步接收并處理，根據(jù)客戶(hù)需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說(shuō)明書(shū)評(píng)估和工作范圍說(shuō)明書(shū)，就如何回復(fù)客戶(hù)進(jìn)行決策制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容項(xiàng)目定價(jià)內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)向客戶(hù)提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對(duì)結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估制定項(xiàng)目合同的標(biāo)準(zhǔn)樣本針對(duì)不同的客戶(hù)根據(jù)特定項(xiàng)目建議的要求在相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)合同的基礎(chǔ)上起草項(xiàng)目合同確認(rèn)合同簽訂合同確定專(zhuān)人負(fù)責(zé)完整合同文件的檔案管理將合同相應(yīng)部分的信息移交相應(yīng)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目管理深入了解并有效管理客戶(hù)的期望值制定工作小組管理模式，包括組成人員要求，培訓(xùn)，知識(shí)管理和激勵(lì)機(jī)制項(xiàng)目后期跟蹤客戶(hù)管理效果年度回顧及總結(jié)主要負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)副總關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)單元經(jīng)理合同管理人員業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位客戶(hù)重要性排序關(guān)鍵客戶(hù)管理項(xiàng)目建議簽訂合同持續(xù)的客戶(hù)管理外部聲譽(yù)建立明確制訂業(yè)務(wù)單元外部聲譽(yù)建設(shè)的總目標(biāo)和總預(yù)算界定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中能影響目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵機(jī)構(gòu)實(shí)體描述各個(gè)關(guān)鍵決策影響機(jī)構(gòu)實(shí)體的情況和影響力針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)確定最優(yōu)的溝通媒介和方式制定外部聲譽(yù)建立的實(shí)施計(jì)劃，并跟蹤評(píng)估業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理建立關(guān)鍵客戶(hù)管理小組了解客戶(hù)情況和需求分析潛在機(jī)遇競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析對(duì)潛在機(jī)遇進(jìn)行優(yōu)先排序分析各優(yōu)選方案帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響制定實(shí)施計(jì)劃實(shí)施效果的跟蹤評(píng)估客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理總則 Ⅰ 新流程的設(shè)計(jì)原則和特點(diǎn) Ⅰ 新流程的優(yōu)化舉措概要 Ⅰ 流程總覽

詳細(xì)流程描述 制定各細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 制定初步的客戶(hù)名單 評(píng)估并篩選年度目標(biāo)客戶(hù) 建立目標(biāo)客戶(hù)信息管理系統(tǒng) 處理一般客戶(hù)電話業(yè)務(wù)查詢(xún)年度評(píng)估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口目錄新流程的設(shè)計(jì)原則和特點(diǎn)根據(jù)年度業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定目標(biāo)客戶(hù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和重要性排序的標(biāo)準(zhǔn)建立對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估的模式和方法集中資源開(kāi)發(fā)并保持目標(biāo)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，對(duì)于不符合篩選標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)應(yīng)該說(shuō)“不”根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，為各級(jí)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)定與其級(jí)別相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則、服務(wù)水平和相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，確保公司資源能最優(yōu)地分配到重點(diǎn)客戶(hù)領(lǐng)域新流程優(yōu)化舉措概要目前情況（主要問(wèn)題）優(yōu)化后客戶(hù)重要性排序流程概述目的根據(jù)既定的重要客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序，確定年度目標(biāo)客戶(hù)名單，進(jìn)行分級(jí)管理，確保公司的資源得以有效利用負(fù)責(zé)人主要輔助各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理，業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理，業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)副總各細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售人員、調(diào)研人員具體步驟關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵壁壘目前缺乏客戶(hù)評(píng)估的有效機(jī)制和規(guī)范化流程起始階段，客戶(hù)資料的收集工作具有一定的難度，客戶(hù)資料不全可能影響決策的有效性客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的資料缺乏完整性、可用性對(duì)于非目標(biāo)客戶(hù)的業(yè)務(wù)請(qǐng)求，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該敢于說(shuō)“不”，同時(shí)，業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人也應(yīng)努力平衡短期利益和長(zhǎng)期利益最大化之間可能存在的矛盾決定客戶(hù)重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)可以量化進(jìn)行考察目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)包括目前的關(guān)鍵客戶(hù)和潛在的客戶(hù)建立完整的、設(shè)計(jì)合理的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)資料庫(kù)具有較好的客戶(hù)數(shù)據(jù)資料收集和分析能力業(yè)務(wù)單元的資源只應(yīng)該投在目標(biāo)客戶(hù)領(lǐng)域，對(duì)于非目標(biāo)客戶(hù)，不應(yīng)該有任何資源的投入制定目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)基于業(yè)務(wù)年度發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)定客戶(hù)服務(wù)的年度總目標(biāo)制定客戶(hù)重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)的吸引力服務(wù)客戶(hù)的可行性在業(yè)務(wù)單元內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中制定初步的年度客戶(hù)名單根據(jù)客戶(hù)的初選數(shù)目確定各細(xì)分市場(chǎng)中的客戶(hù)名單根據(jù)選定的篩選標(biāo)準(zhǔn)收集初步的客戶(hù)信息資料制定專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)資料整理和更新根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)對(duì)屬于初步客戶(hù)名單中的客戶(hù)進(jìn)行量化評(píng)估，篩選確定年度目標(biāo)客戶(hù)名單根據(jù)既定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行層層評(píng)估，確定目標(biāo)客戶(hù)劃分目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展、服務(wù)等級(jí)確定各級(jí)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)服務(wù)的原則為各個(gè)目標(biāo)客戶(hù)指定客戶(hù)發(fā)展、關(guān)系維護(hù)負(fù)責(zé)人，制定業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃建立目標(biāo)客戶(hù)的信息管理系統(tǒng)建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng)和管理方法收集客戶(hù)的基本資料，包括客戶(hù)基本信息、戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)信息處理一般客戶(hù)的電話業(yè)務(wù)查詢(xún)或客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的請(qǐng)求()接受電話業(yè)務(wù)查詢(xún)，初步處理并記錄入統(tǒng)一的信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人審核記錄，進(jìn)一步?jīng)Q策跟蹤客戶(hù)反饋，如符合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，則可以提供進(jìn)一步的服務(wù)年度評(píng)估，為下一年的客戶(hù)重要性排序提供參考意見(jiàn)和建議評(píng)估本年度重要客戶(hù)的客戶(hù)發(fā)展效果和服務(wù)效果評(píng)估一般客戶(hù)業(yè)務(wù)查詢(xún)和服務(wù)情況的數(shù)據(jù)信息評(píng)估本年度客戶(hù)重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位2.3客戶(hù)重要性排序2.4關(guān)鍵客戶(hù)管理2.5項(xiàng)目建議2.6簽訂合同2.7持續(xù)的客戶(hù)管理2.2外部聲譽(yù)建立客戶(hù)重要性排序流程－各環(huán)節(jié)主要負(fù)責(zé)人和職責(zé) * 根據(jù)業(yè)務(wù)單元大小決定是否設(shè)立細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理，不設(shè)的話，職能歸并到營(yíng)銷(xiāo)副總業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)副總業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總（或總經(jīng)理）各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理*客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售人員調(diào)研人員對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定年度客戶(hù)服務(wù)總目標(biāo)制定客戶(hù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重確定需著重發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)確定各細(xì)分市場(chǎng)初步客戶(hù)資料的收集數(shù)目建議初步客戶(hù)信息的收集數(shù)目收集基本信息完成初步客戶(hù)基本信息表負(fù)責(zé)客戶(hù)信息的更新和維護(hù)匯總、審核年度目標(biāo)客戶(hù)需要時(shí)，協(xié)調(diào)之間的客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)匯總目標(biāo)客戶(hù)名單需要時(shí)，協(xié)調(diào)各細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)確定客戶(hù)分級(jí)管理原則評(píng)估、篩選，并最終確定目標(biāo)客戶(hù)將目標(biāo)客戶(hù)劃分等級(jí)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人明確客戶(hù)發(fā)展的對(duì)象制定業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃建立、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系提供客戶(hù)信息收集目標(biāo)客戶(hù)信息維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)審核處理意見(jiàn)，決定是否列入目標(biāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)指定客戶(hù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人接受業(yè)務(wù)查詢(xún)，列入檔案，初步處理接受業(yè)務(wù)查詢(xún)，記入檔案，初步處理按月匯總查詢(xún)記錄，上報(bào)審核，確認(rèn)下一年客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)總結(jié)客戶(hù)發(fā)展執(zhí)行效果修正客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、管理原則總結(jié)細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)發(fā)展執(zhí)行結(jié)果總結(jié)客戶(hù)發(fā)展執(zhí)行結(jié)果制定選擇標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)處理一般客戶(hù)查詢(xún)年度評(píng)估制定初步名單總結(jié)年度一般客戶(hù)查詢(xún)處理結(jié)果客戶(hù)重要性排序－文件流程和主要文檔營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)副總（或總經(jīng)理）各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理*客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售人員調(diào)研人員對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人戰(zhàn)略和客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)BU戰(zhàn)略和客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)各細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)信息收集數(shù)目一般客戶(hù)信息調(diào)查表年度重要客戶(hù)分級(jí)名單年度重要客戶(hù)分級(jí)名單分級(jí)客戶(hù)管理原則目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估結(jié)果年度目標(biāo)客戶(hù)分級(jí)名單客戶(hù)發(fā)展負(fù)責(zé)人名單目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)查表一般客戶(hù)申請(qǐng)?zhí)幚硪庖?jiàn)表客戶(hù)發(fā)展負(fù)責(zé)人名單一般客戶(hù)業(yè)務(wù)查詢(xún)記錄修正的客戶(hù)發(fā)展目標(biāo)修正的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)修正的分級(jí)客戶(hù)管理原則客戶(hù)發(fā)展執(zhí)行結(jié)果匯總客戶(hù)發(fā)展執(zhí)行結(jié)果匯總一般客戶(hù)業(yè)務(wù)查詢(xún)記錄處理意見(jiàn)匯總表* 根據(jù)業(yè)務(wù)單元大小決定是否設(shè)立細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理，不設(shè)的話，職能歸并到營(yíng)銷(xiāo)副總2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃一般客戶(hù)申請(qǐng)?zhí)幚韰R總目錄總則 Ⅰ 新流程的設(shè)計(jì)原則和特點(diǎn) Ⅰ 新流程的優(yōu)化舉措概要 Ⅰ 流程總覽

詳細(xì)流程描述 制定各細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 制定初步的客戶(hù)名單 評(píng)估并篩選年度目標(biāo)客戶(hù) 建立目標(biāo)客戶(hù)信息管理系統(tǒng) 處理一般客戶(hù)電話業(yè)務(wù)查詢(xún)年度評(píng)估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口制定目標(biāo)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程目的、具體步驟和工作成果概述流程詳細(xì)步驟工具模板和工作成果模版2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單流程概述述目的所需資料料所需步驟驟工作成果果內(nèi)容：制定重要要客戶(hù)的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確業(yè)務(wù)務(wù)群的年年度發(fā)展展戰(zhàn)略目目標(biāo)和客客戶(hù)發(fā)展展目標(biāo)明確業(yè)務(wù)務(wù)單元的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)制定業(yè)務(wù)務(wù)單元的的客戶(hù)服服務(wù)總目目標(biāo)業(yè)務(wù)單元元客戶(hù)服服務(wù)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)副總總總經(jīng)理制定目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)—具具體步驟驟設(shè)定客戶(hù)戶(hù)服務(wù)的的年度總總目標(biāo)主要活動(dòng)動(dòng)最終成果果負(fù)責(zé)人明確服務(wù)務(wù)公司尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)的的一般評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)自身身情況，，確定篩篩選細(xì)分分市場(chǎng)中中目標(biāo)客客戶(hù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)副總總(或總總經(jīng)理)執(zhí)行時(shí)間間每年一次次，月每年一次次，月基于業(yè)務(wù)務(wù)群的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)制定業(yè)業(yè)務(wù)單元元的客戶(hù)戶(hù)發(fā)展目目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展展目標(biāo)業(yè)務(wù)群使使命目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)群年年戰(zhàn)略目目標(biāo)成為本地地中等規(guī)規(guī)模制造造商的主主要水平平應(yīng)用的的供應(yīng)商商，幫助助企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)信息息化帶來(lái)來(lái)的最大大價(jià)值，，提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力集中服務(wù)務(wù)于少數(shù)數(shù)、能為為帶來(lái)持持續(xù)的、、長(zhǎng)期的的利益的的客戶(hù)，，重點(diǎn)發(fā)發(fā)展客戶(hù)戶(hù)關(guān)系業(yè)務(wù)單元元年戰(zhàn)略略目標(biāo)舉例適當(dāng)發(fā)展展少數(shù)的的小型制制造商，，作為積積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、鍛煉煉技術(shù)能能力的平平臺(tái)尋找并確確定高潛潛力的目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)可達(dá)性盈利性初步可選選的客戶(hù)戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)是否有可可用的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道到達(dá)該該目標(biāo)客客戶(hù)群？？經(jīng)濟(jì)分析析是否表表明該客客戶(hù)群客客戶(hù)可為為公司帶帶來(lái)贏利利？針對(duì)該客客戶(hù)群客客戶(hù)，常常用的實(shí)實(shí)施方案案是否可可行？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比，我們們能一直直在該客客戶(hù)群客客戶(hù)領(lǐng)域域保持領(lǐng)領(lǐng)先嗎？？標(biāo)準(zhǔn)可實(shí)施性性可持續(xù)性性通過(guò)建立立外部網(wǎng)網(wǎng)，向大大型供貨貨商訂貨貨規(guī)模不總總是和盈盈利性相相關(guān)的僅根據(jù)規(guī)規(guī)模一個(gè)個(gè)數(shù)字決決定銷(xiāo)售售的類(lèi)型型或銷(xiāo)售售投入的的程度容容易帶來(lái)來(lái)銷(xiāo)售的的過(guò)度投投資或投投資不足足以低成本本進(jìn)行咨咨詢(xún)式銷(xiāo)銷(xiāo)售并客客戶(hù)關(guān)系系建立具具可行性性，使集集中于小小型客戶(hù)戶(hù)的努力力變得較較為容易易業(yè)績(jī)優(yōu)秀秀的公司司都意識(shí)識(shí)到根據(jù)據(jù)公司規(guī)規(guī)模尋找找目標(biāo)客客戶(hù)的方方式不能能滿(mǎn)足要要求大型公司司并不一一定盈利利性較高高的客戶(hù)盈盈利分析析發(fā)現(xiàn)大大型客戶(hù)戶(hù)帶來(lái)的的利潤(rùn)是是負(fù)的大型公司司的銷(xiāo)售售行為可可只基于于交易基基礎(chǔ)上通過(guò)網(wǎng)上上交易模模式，與與％的供供貨商建建立了獨(dú)獨(dú)家采購(gòu)購(gòu)協(xié)議小公司不不一定總總是具有有低盈利利性通常支付付的價(jià)格格較高使用自動(dòng)動(dòng)化的配配置方式式（如）使得客客戶(hù)在客客制化方方面的支支出并不不昂貴集合式的的采購(gòu)使使小企業(yè)業(yè)的盈利利增長(zhǎng)希望迅速速、有效效地實(shí)行行解決方方案或電電子商務(wù)務(wù)解決方方案的小小企業(yè)可可能愿意意為任何何價(jià)值增增值的咨咨詢(xún)、服服務(wù)支付付一定溢溢價(jià)小公司的的銷(xiāo)售模模式可采采用咨詢(xún)?cè)兪降哪ＤＪ接軛U桿…因此此可從三三方面考考慮、設(shè)設(shè)定客戶(hù)戶(hù)選擇的的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)及財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)績(jī)分析內(nèi)部能力力戰(zhàn)略（（如內(nèi)部部開(kāi)發(fā)能能力，外外包政策策等）對(duì)公司業(yè)業(yè)務(wù)的重重要性（（如對(duì)公公司決策策的影響響、對(duì)于于提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的影響））客戶(hù)專(zhuān)有有的重要要信息對(duì)于服務(wù)務(wù)商的態(tài)態(tài)度、行行為趨勢(shì)勢(shì)主要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素關(guān)鍵決策策者對(duì)外包方方式的熟熟悉、接接受程度度對(duì)解決方方案的需需求特征征（如整整體方案案，或與與供應(yīng)商商或客戶(hù)戶(hù)聯(lián)系的的模塊，，或中間間件）收入利潤(rùn)潤(rùn)預(yù)算實(shí)際際支出額額員工規(guī)模模員工規(guī)模模北美、歐歐洲、亞亞洲中國(guó)東北北、西部部、華中中、東南南沿海地理位置置客戶(hù)需求求企業(yè)規(guī)模模舉例考慮自身身的情況況從客戶(hù)戶(hù)的吸引引力及服服務(wù)客戶(hù)戶(hù)的可行行性?xún)煞椒矫鎭?lái)制制定篩選選潛在客客戶(hù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)*供供參考,具體體的指標(biāo)標(biāo)可以根根據(jù)的的實(shí)際情情況而調(diào)調(diào)整客戶(hù)的吸吸引力服務(wù)客戶(hù)戶(hù)的可行行性主要篩選選的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)理由公司的財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)績(jī)(收入入，利潤(rùn)潤(rùn)情況)年度產(chǎn)品品服務(wù)預(yù)預(yù)算或?qū)崒?shí)際支出出公司的聲聲譽(yù)和內(nèi)內(nèi)部管理理的有效效性地理位置置與現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)關(guān)系客戶(hù)與其其它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的關(guān)系客戶(hù)對(duì)服服務(wù)的態(tài)態(tài)度（接接受程度度）針對(duì)客戶(hù)戶(hù)特定需需求，的的執(zhí)行能能力和綜綜合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力業(yè)績(jī)良良好的的企業(yè)業(yè)具有有長(zhǎng)期期為創(chuàng)創(chuàng)造高高于一一般企企業(yè)價(jià)價(jià)值的的機(jī)會(huì)會(huì)直接影影響收收入運(yùn)轉(zhuǎn)良良好且且在世世界內(nèi)內(nèi)具有有較好好聲譽(yù)譽(yù)的公公司公司總總部（（或主主要分分支機(jī)機(jī)構(gòu)））所處處的位位置過(guò)過(guò)遠(yuǎn)或或不理理想會(huì)會(huì)影響響的潛潛在盈盈利性性或員員工參參與項(xiàng)項(xiàng)目的的積極極性有較強(qiáng)強(qiáng)的歷歷史業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系和和客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系容易易促進(jìn)進(jìn)新業(yè)業(yè)務(wù)的的產(chǎn)生生其它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手若若已經(jīng)經(jīng)為該該客戶(hù)戶(hù)提供供較多多服務(wù)務(wù)或已已被選選作優(yōu)優(yōu)選的的供應(yīng)應(yīng)商，，爭(zhēng)奪奪客戶(hù)戶(hù)的可可能性性則很很小主要決決策者者的態(tài)態(tài)度或或傾向向性會(huì)會(huì)影響響采購(gòu)購(gòu)決策策在特定定知識(shí)識(shí)領(lǐng)域域項(xiàng)目目領(lǐng)域域執(zhí)行行經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足足會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致成成功性性不高高，且且項(xiàng)目目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大大(如如電信信公司司全國(guó)國(guó)性計(jì)計(jì)費(fèi)系系統(tǒng))具體操操作指指標(biāo)*持續(xù)保保持銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入及及利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)的企企業(yè)較較有吸吸引力力年支出出>萬(wàn)萬(wàn)較有有吸引引力在業(yè)界界享有有較好好的名名望（（品牌牌排名名）高級(jí)管管理隊(duì)隊(duì)伍由由具有有深厚厚管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人人員組組成公司所所處位位置與與總部部或主主要分分支機(jī)機(jī)構(gòu)較較近，，或交交通較較為便便利用于產(chǎn)產(chǎn)品的的支出出〉萬(wàn)萬(wàn)(如如，服服務(wù)器器，存存儲(chǔ)器器等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提提供給給該客客戶(hù)的的業(yè)務(wù)務(wù)種類(lèi)類(lèi)和業(yè)業(yè)務(wù)額額，合合作時(shí)時(shí)間以以及和和客戶(hù)戶(hù)決策策者的的關(guān)系系對(duì)服務(wù)務(wù)抱有有積極極肯定定態(tài)度度或嘗嘗試合合作態(tài)態(tài)度的的客戶(hù)戶(hù)應(yīng)優(yōu)優(yōu)先考考慮基本業(yè)業(yè)務(wù)需需求符符合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力的的客戶(hù)戶(hù)應(yīng)優(yōu)優(yōu)先考考慮(如基基礎(chǔ)平平臺(tái)領(lǐng)領(lǐng)域等等)制定初初步的的客戶(hù)戶(hù)名單單流程目目的、、具體體步驟驟和工工作成成果概概述流程詳詳細(xì)步步驟工具模模板和和工作作成果果模版版2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單流程概概述目的所需資資料所需步步驟工作成成果內(nèi)容：：收集初初步的的客戶(hù)戶(hù)信息息資料料，形形成初初步的的目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)名單單確定業(yè)業(yè)務(wù)單單元內(nèi)內(nèi)的目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)確定客客戶(hù)資資料收收集的的數(shù)目目資源情情況細(xì)分市市場(chǎng)客客戶(hù)規(guī)規(guī)模業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和和客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)（（個(gè)））各細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)信息息收集集數(shù)目目營(yíng)銷(xiāo)副副總各細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理提出出建議議制定初初步的的客戶(hù)戶(hù)名單單—具具體步步驟確定目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)初初步客客戶(hù)信信息收收集數(shù)數(shù)目主要活活動(dòng)最終成成果負(fù)責(zé)人人了解針針對(duì)各各細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的信信息收收集渠渠道根據(jù)客客戶(hù)收收集數(shù)數(shù)據(jù)確確定初初步客客戶(hù)名名單指定專(zhuān)專(zhuān)人負(fù)負(fù)責(zé)年年度信信息收收集初步客客戶(hù)名名單目標(biāo)客客戶(hù)基基本信信息表表調(diào)研人人員一般性性客戶(hù)戶(hù)資料料管理理每年進(jìn)進(jìn)行客客戶(hù)資資料更更新出現(xiàn)重重大信信息變變化時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)隨時(shí)時(shí)更新新如有重重大客客戶(hù)動(dòng)動(dòng)態(tài)信信息，，應(yīng)及及時(shí)向向相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)單元元客戶(hù)戶(hù)負(fù)責(zé)責(zé)人和和細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)客戶(hù)基基本信信息表表調(diào)研人人員執(zhí)行時(shí)時(shí)間每年一一次，，月每年一一次，，月年度更更新確定業(yè)業(yè)務(wù)單單元目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)制造業(yè)業(yè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)舉例例汽車(chē)制制造業(yè)業(yè)電子及及通信信設(shè)備備制造造業(yè)通用機(jī)機(jī)械制制造業(yè)業(yè)專(zhuān)用設(shè)設(shè)備交通運(yùn)運(yùn)輸設(shè)設(shè)備制制造（（除汽汽車(chē)））儀器、、儀表表及文文化辦辦公用用機(jī)械械制造造業(yè)]組裝制制造業(yè)業(yè)（)工藝制制造業(yè)業(yè)()醫(yī)藥制制造業(yè)業(yè)食品制制造業(yè)業(yè)飲料制制造業(yè)業(yè)化工產(chǎn)產(chǎn)品制制造業(yè)業(yè)選擇目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)是是可以以考慮慮的要要素包包括行行業(yè)規(guī)規(guī)模、、現(xiàn)有有年度度支出出水平平、支支出增增長(zhǎng)率率預(yù)測(cè)測(cè)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況等等確定目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的初步步客戶(hù)戶(hù)收集集數(shù)目目中等規(guī)模按規(guī)模模劃分分目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)類(lèi)型型客戶(hù)考考察的的數(shù)目目總產(chǎn)值值或銷(xiāo)銷(xiāo)售額額>億億元確定客客戶(hù)資資料收收集目目標(biāo)時(shí)時(shí)的主主要考考慮的的因素素業(yè)務(wù)單單元的的戰(zhàn)略略選擇擇方案案業(yè)務(wù)單單元內(nèi)內(nèi)部資資源配配備情情況細(xì)分市市場(chǎng)知知識(shí)高級(jí)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人人才數(shù)數(shù)目和和能力力一般、、中級(jí)級(jí)工程程師數(shù)數(shù)目和和能力力客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理數(shù)數(shù)目和和能力力調(diào)研人人員數(shù)數(shù)量和和能力力經(jīng)驗(yàn)的的積累累公司規(guī)規(guī)模大型公司小型公司汽車(chē)制造業(yè)舉例總產(chǎn)值值或銷(xiāo)銷(xiāo)售額額>億億元總產(chǎn)值值或銷(xiāo)銷(xiāo)售額額<億億元客戶(hù)基基本信信息表表公司名名稱(chēng)公司營(yíng)業(yè)額額公司地地點(diǎn)產(chǎn)品服服務(wù)支支出(或預(yù)預(yù)算)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的的金額額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息管理層層對(duì)服服務(wù)務(wù)的積積極態(tài)態(tài)度高低.上上海大大眾.中中國(guó)一一汽.東東風(fēng)汽汽車(chē).一一汽大大眾.一一汽金金杯.上海通通用.長(zhǎng)安汽汽車(chē).廣州本本田.中國(guó)輕輕騎.躍進(jìn)汽汽車(chē)公司品牌排排名基于篩選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的信息息收集其它信息所有權(quán)結(jié)構(gòu)構(gòu)員工人數(shù)公司重大相相關(guān)信息披露部門(mén)人數(shù)汽車(chē)制造業(yè)舉例大型公司應(yīng)考慮從多多種渠道收收集潛在客客戶(hù)信息信息來(lái)源網(wǎng)絡(luò)搜集引引擎,如如：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù),如如：外部可獲得的信信息網(wǎng)絡(luò)搜集引引擎：各行業(yè)內(nèi)的的主要公司司各公司的網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)和主要要信息網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)：中國(guó)各行業(yè)業(yè)主要公司司的詳細(xì)材材料中國(guó)各行業(yè)業(yè)的年鑒財(cái)富雜志地區(qū)電話黃黃頁(yè)本各大報(bào)紙各行業(yè)內(nèi)公公司的主要要信息世界中國(guó)排排名前列的的企業(yè)地區(qū)各企業(yè)業(yè)的電話地區(qū)公布的的新企業(yè)信信息工商管理局局與行業(yè)相關(guān)關(guān)的協(xié)會(huì)研研究機(jī)構(gòu)（（如：信信息產(chǎn)業(yè)部部信息中心心）各行業(yè)的專(zhuān)專(zhuān)家新注冊(cè)企業(yè)業(yè)的信息行業(yè)內(nèi)企業(yè)業(yè)的排名、、業(yè)績(jī)聯(lián)系系方法等通過(guò)訪談了了解行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的排排名及狀況況網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)報(bào)章機(jī)構(gòu)及專(zhuān)家家內(nèi)部人員的的關(guān)系網(wǎng)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)良良好，且可可以發(fā)展的的企業(yè)個(gè)人用戶(hù)資資料庫(kù)查詢(xún)現(xiàn)有個(gè)個(gè)人用戶(hù)所所屬的單位位及信息人員網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)由調(diào)研人員員匯總制成成潛在客戶(hù)戶(hù)信息表報(bào)告報(bào)告報(bào)告行業(yè)總體需需求變化行業(yè)內(nèi)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)的客客戶(hù)領(lǐng)域行業(yè)報(bào)告評(píng)估并篩選選目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)流程目的、具具體步驟和工工作成果概述述流程詳細(xì)步驟驟工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單流程概述目的所需資料所需步驟工作成果內(nèi)容：確定分級(jí)客戶(hù)戶(hù)管理方法評(píng)估并篩選目目標(biāo)客戶(hù)—具具體步驟客戶(hù)評(píng)估并確確定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)名單主要活動(dòng)根據(jù)收集的客客戶(hù)信息（如如家客戶(hù)），，按照既定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重逐逐項(xiàng)進(jìn)行評(píng)分分匯總加權(quán)平均均結(jié)果，確定定每位客戶(hù)在在吸引力和服服務(wù)可行性方方面的分值按分值大小將將客戶(hù)排序，，并列示在評(píng)評(píng)估矩陣中，，確定分三個(gè)個(gè)級(jí)別的目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)名單客戶(hù)評(píng)估統(tǒng)計(jì)計(jì)分值紀(jì)錄細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)評(píng)估矩陣圖圖目標(biāo)客戶(hù)名單單(分三個(gè)級(jí)級(jí)別)業(yè)務(wù)單元各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理理確定各個(gè)客戶(hù)戶(hù)與的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系及優(yōu)先級(jí)級(jí)別制定各級(jí)客戶(hù)戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)管理原則為每名客戶(hù)指指定負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)發(fā)展展工作制定業(yè)務(wù)推廣廣計(jì)劃，確定定所需資源，，并實(shí)施各級(jí)客戶(hù)管理理原則客戶(hù)發(fā)展負(fù)責(zé)責(zé)人名單客戶(hù)推廣計(jì)劃劃執(zhí)行記錄業(yè)務(wù)單元各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理理最終成果負(fù)責(zé)人匯總、審核目目標(biāo)客戶(hù)名單單審核匯總的各各細(xì)分市場(chǎng)目目標(biāo)客戶(hù)名單單如果出現(xiàn)細(xì)分分市場(chǎng)客戶(hù)交交叉的情況，，負(fù)責(zé)人應(yīng)進(jìn)進(jìn)行決策，確確定主要客戶(hù)戶(hù)關(guān)系的負(fù)責(zé)責(zé)單位目標(biāo)客戶(hù)名單單和負(fù)責(zé)人名名單營(yíng)銷(xiāo)副總客戶(hù)吸引力和和服務(wù)可行性性紀(jì)錄表舉例客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)對(duì)的吸引引力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分（）權(quán)重加權(quán)平均得分分服務(wù)客戶(hù)的可可行性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分（）權(quán)重加權(quán)平均得分分財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)支出聲譽(yù)和內(nèi)部管管理地理位置與現(xiàn)有關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)關(guān)系對(duì)服務(wù)的態(tài)度度自身執(zhí)行能力力評(píng)估人：評(píng)估日期：按照評(píng)估結(jié)果果篩選并確認(rèn)認(rèn)目標(biāo)的三級(jí)級(jí)客戶(hù)名單收集到信息的的所有潛在客客戶(hù)

(如如：家）高低客戶(hù)對(duì)的吸引引力高低服務(wù)客戶(hù)的可可行性公司一級(jí)客戶(hù)(如如家)：著重重發(fā)展二級(jí)客戶(hù)(如如家)：有效利用現(xiàn)有有資源發(fā)展不考慮發(fā)展的的客戶(hù)(如家家)：勇于說(shuō)“不””三級(jí)客戶(hù)(如如家)：需先期投資逐逐漸發(fā)展篩選潛在客戶(hù)戶(hù)經(jīng)過(guò)篩選，選選擇目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)，如家，使使銷(xiāo)售人員能能集中精力開(kāi)開(kāi)發(fā)最有吸引引力，同時(shí)具具有很大服務(wù)務(wù)可能性的客客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)范圍圍公司公司公司公司公司舉例確定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)的分級(jí)管理理方法細(xì)分市場(chǎng)一級(jí)客戶(hù)二級(jí)客戶(hù)三級(jí)客戶(hù)服務(wù)原則需要的客戶(hù)發(fā)發(fā)展保持舉措措公司年度首要要客戶(hù)發(fā)展對(duì)對(duì)象或重點(diǎn)客客戶(hù)關(guān)系保持持對(duì)象公司需承諾一一定的投資或或預(yù)算用于發(fā)發(fā)展和保持客客戶(hù)關(guān)系，并并且積極策劃劃各種適合于于客戶(hù)業(yè)務(wù)的的解決方案，，在技術(shù)上不不斷創(chuàng)新積極利用現(xiàn)有有的資源，有有效發(fā)揮現(xiàn)有有能力以低成成本為客戶(hù)提提供服務(wù)盡可能不允諾諾價(jià)格折扣壓縮銷(xiāo)售周期期無(wú)需過(guò)于主動(dòng)動(dòng)地出擊或過(guò)過(guò)度投資進(jìn)行行客戶(hù)發(fā)展積極投資和策策劃解決方案案，培養(yǎng)自身身能力，發(fā)展展新客戶(hù)逐步培養(yǎng)與各各層面關(guān)鍵決決策者的客戶(hù)戶(hù)關(guān)系考慮給予優(yōu)惠惠的價(jià)格折扣扣缺乏能力時(shí)應(yīng)應(yīng)注重從外部部獲得（如聘聘請(qǐng)專(zhuān)家等））每月與客戶(hù)各各層面的關(guān)鍵鍵決策人進(jìn)行行溝通，可通通過(guò)小型會(huì)談?wù)劵蜓杏憰?huì)的的形式舉行準(zhǔn)備服務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)介紹，及及時(shí)與關(guān)鍵決決策人探討客客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展展及對(duì)其業(yè)務(wù)務(wù)的影像程度度每月一次的客客戶(hù)款待活動(dòng)動(dòng)，如晚餐等等每季度與客戶(hù)戶(hù)關(guān)鍵決策者者進(jìn)行溝通，，可通過(guò)研討討會(huì)或一般會(huì)會(huì)議形式溝通通準(zhǔn)備介紹服務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的文件件，每季度進(jìn)進(jìn)行材料更新新每季度的客戶(hù)戶(hù)款待活動(dòng)主動(dòng)按時(shí)提供供新產(chǎn)品，服服務(wù)的介紹，，尤其注重介介紹成功案例例，并引見(jiàn)成成功的客戶(hù)逐步建立客戶(hù)戶(hù)關(guān)系每半年或每季季度進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)溝通每半年舉辦小小型研討會(huì)，，討論方案可可為企業(yè)帶來(lái)來(lái)的價(jià)值以及及成功經(jīng)驗(yàn)“著重發(fā)展”重點(diǎn)維護(hù)“利用資源有效發(fā)展”“積極投資，，謀求發(fā)展””了解每名目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)與的關(guān)關(guān)系程度，對(duì)對(duì)下一步資源源分配提供參參考依據(jù)汽車(chē)工業(yè)細(xì)分分市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)合資企業(yè)民營(yíng)企業(yè)很強(qiáng)的關(guān)系（一級(jí)）主要客戶(hù)發(fā)展展對(duì)象（一級(jí)級(jí)）次要客戶(hù)發(fā)展展對(duì)象（二、、三級(jí)）現(xiàn)有客戶(hù)新客戶(hù)項(xiàng)目關(guān)系（二、三級(jí)））舉例中等規(guī)模大型公司小型公司國(guó)有企業(yè)合資企業(yè)民營(yíng)企業(yè)國(guó)有企業(yè)合資企業(yè)民營(yíng)企業(yè)為每一名目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)確定客客戶(hù)關(guān)系總負(fù)負(fù)責(zé)人和日常?？蛻?hù)關(guān)系發(fā)發(fā)展與維護(hù)的的負(fù)責(zé)人行業(yè)類(lèi)別：客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)級(jí)別總負(fù)責(zé)人日常關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)人最初客戶(hù)關(guān)系系建立時(shí)間客戶(hù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)態(tài)初次接觸已舉辦次研討討會(huì)正起草項(xiàng)目建建議項(xiàng)目建議已發(fā)發(fā)出，談判中中項(xiàng)目結(jié)束細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)別別：*總負(fù)責(zé)責(zé)人一般由細(xì)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理理或副總擔(dān)任任，作為客戶(hù)戶(hù)關(guān)系的第一一負(fù)責(zé)人**日常關(guān)系系負(fù)責(zé)人一般般由客戶(hù)經(jīng)理理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)責(zé)一般客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和和執(zhí)行各名客戶(hù)發(fā)展展的負(fù)責(zé)人應(yīng)應(yīng)針對(duì)每名客客戶(hù)的具體情情況制定業(yè)務(wù)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)推廣流程程主要活動(dòng)對(duì)推廣目標(biāo)的的清晰闡述（（推廣的目的的，所需推廣廣的產(chǎn)品及試試點(diǎn)成效的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)）明確業(yè)務(wù)推廣廣對(duì)象(客戶(hù)戶(hù)方?jīng)Q策人，，如或采購(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人)最終確定業(yè)務(wù)務(wù)推廣形式（（推介會(huì)，上上門(mén)拜訪等））修改推廣計(jì)劃劃.明確業(yè)務(wù)務(wù)推廣的目標(biāo)標(biāo)、對(duì)象和形形式.開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)推廣活動(dòng).分析推廣廣結(jié)果，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)完成業(yè)務(wù)推廣廣的準(zhǔn)備工作作完成推廣活動(dòng)的展展開(kāi)與完成推廣業(yè)績(jī)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)成功經(jīng)驗(yàn)的總總結(jié)與交流良好的推廣成效客戶(hù)名稱(chēng)所需要的內(nèi)部部支持參與部門(mén)或人人員職責(zé)參與時(shí)間推廣計(jì)劃所需需要的支持分分析和執(zhí)行紀(jì)紀(jì)錄考慮的業(yè)務(wù)推推廣方式完成否執(zhí)行效果分析析效果評(píng)價(jià)原因分析失敗客戶(hù)方推廣對(duì)對(duì)象（主要決決策者）建立目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)信息管理系系統(tǒng)流程目的、具具體步驟和工工作成果概述述流程詳細(xì)步驟驟工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單流程概述目的所需資料所需步驟工作成果內(nèi)容：收集客戶(hù)信息息，整理、更更新數(shù)據(jù)庫(kù)建立目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)信息管理系系統(tǒng)—具體步步驟建立目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)信息資料數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)和管理理辦法主要活動(dòng)建立客戶(hù)信息息模板建立客戶(hù)信息息資料庫(kù)明確負(fù)責(zé)收集集、編寫(xiě)、更更新客戶(hù)信息息的負(fù)責(zé)人(調(diào)研員負(fù)責(zé)責(zé)主要客戶(hù)信信息的收集，，銷(xiāo)售人員提提供信息進(jìn)行行數(shù)據(jù)更新)目標(biāo)客戶(hù)基本本信息表模板板客戶(hù)經(jīng)理、調(diào)調(diào)研人員工作作描述營(yíng)銷(xiāo)副總在不同信息渠渠道采集公開(kāi)開(kāi)的客戶(hù)信息息通過(guò)客戶(hù)訪談?wù)勈占皇仲Y資料至少每半年進(jìn)進(jìn)行信息更新新目標(biāo)客戶(hù)信息息表調(diào)研人員客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售售人員最終成果負(fù)責(zé)人目標(biāo)客戶(hù)基本本信息表—基基本信息客戶(hù)編號(hào)：客戶(hù)姓名：行業(yè)類(lèi)型：公司所有者結(jié)結(jié)構(gòu)：主要合作伙伴伴：客戶(hù)主要產(chǎn)品品和服務(wù)領(lǐng)域域：聯(lián)系人：傳真地址：中國(guó)職員人數(shù)數(shù)：部門(mén)員工數(shù)：：公司類(lèi)型:聯(lián)系人職位：：電話目標(biāo)客戶(hù)基本本信息表––戰(zhàn)略和財(cái)財(cái)務(wù)狀況客戶(hù)戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo):客戶(hù)財(cái)政狀況況收入利潤(rùn)預(yù)算或?qū)嶋H支支出客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)地位位（中國(guó)）市場(chǎng)地位：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)態(tài)：其它信息產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略略及使用情況況使用的產(chǎn)品服服務(wù)供應(yīng)商處理一般客戶(hù)戶(hù)電話業(yè)務(wù)查查詢(xún)的流程流程目的、具具體步驟和工工作成果概述述流程詳細(xì)步驟驟工具模板和工工作成果模版版2.3.1制定選擇標(biāo)準(zhǔn)2.3.3評(píng)估、篩選目標(biāo)客戶(hù)2.3.4建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)2.3.5處理一般客戶(hù)查詢(xún)2.3.6年度評(píng)估2.3.2制定初步名單流程概述目的所需資料所需步驟工作成果內(nèi)容：處理一般客戶(hù)戶(hù)電話業(yè)務(wù)查查詢(xún)的流程——具體步驟對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)人銷(xiāo)售人員員接受電話查詢(xún)?cè)?，了解客?hù)戶(hù)電話查詢(xún)目目的在分鐘內(nèi)將電電話查詢(xún)內(nèi)容容和初步處理理結(jié)果記入數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)接受電話查詢(xún)，初步處理審核記錄，進(jìn)一步?jīng)Q策準(zhǔn)備相應(yīng)資料料對(duì)決策進(jìn)行行行政支持跟蹤、服務(wù)對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)人細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理理銷(xiāo)售人員客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理小時(shí)內(nèi)將匯總總的分析報(bào)告告，遞交給相相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理每月將匯總的的客戶(hù)服務(wù)咨咨詢(xún)報(bào)告遞交交給營(yíng)銷(xiāo)副總總審核客戶(hù)申請(qǐng)請(qǐng)?zhí)幚碛涗?進(jìn)一步?jīng)Q策策重要的客戶(hù)咨咨詢(xún)需在小時(shí)時(shí)之內(nèi)答復(fù),次要性的咨咨詢(xún)可在小時(shí)時(shí)內(nèi)回復(fù)決定是否將該該客戶(hù)列為目目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展展對(duì)象決定是否分配配資源進(jìn)行客客戶(hù)關(guān)系建立立或項(xiàng)目前期期準(zhǔn)備根據(jù)客戶(hù)需要要和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理理的客戶(hù)發(fā)展展決策制定相相應(yīng)的客戶(hù)發(fā)發(fā)展計(jì)劃，并并實(shí)施對(duì)客戶(hù)發(fā)展進(jìn)進(jìn)行行政方面面的支持針對(duì)一般性客客戶(hù)咨詢(xún)，提提供服務(wù)介紹紹和宣傳材料料后，應(yīng)在天天內(nèi)主動(dòng)與客客戶(hù)聯(lián)系，了了解客戶(hù)反饋饋意見(jiàn)處理一般客戶(hù)戶(hù)服務(wù)申請(qǐng)的的電話檔案記記錄公司名稱(chēng)行業(yè)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)別聯(lián)系人姓名職位電話服務(wù)申請(qǐng)的描描述了解一般性公公司服務(wù)項(xiàng)目