客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧

客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧目錄客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程客戶開發(fā)技巧客戶開發(fā)話術(shù)文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與建檔流程公司需要開發(fā)對公司品牌有信心、愿跟公司一起發(fā)展、合作意愿高的優(yōu)質(zhì)客戶。一、客戶甄選原則三、客戶開發(fā)第一責(zé)任人省區(qū)經(jīng)理為客戶開發(fā)第一責(zé)任人，大區(qū)總監(jiān)承擔(dān)連帶責(zé)任現(xiàn)在開發(fā)大量的客戶，但這些客戶質(zhì)量普通偏低，存活率較低，存在新開客戶第一個月打款出貨后，就再無交易，甚至存在新開客戶建檔后，就一直不打款、不出貨等現(xiàn)象，現(xiàn)在為了杜絕此種現(xiàn)象，現(xiàn)將明確客戶開發(fā)要求、客戶開發(fā)責(zé)任人，及相關(guān)考核要求。一個地級市開發(fā)配備一個經(jīng)銷商（省會城市除外，省會城市至少一個或以上）二、客戶開發(fā)原則客戶經(jīng)營范圍客戶主要代理品牌客戶資金/年銷售額公司送貨車輛倉庫面積業(yè)務(wù)員數(shù)量市場覆蓋情況：流通渠道：二批商數(shù)量？現(xiàn)代商超：哪些KA系統(tǒng)？三、甄選客戶的資質(zhì)新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（KA客戶）序號征選項目征選條件1客戶經(jīng)營范圍經(jīng)營快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品2客戶主要代理品牌代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等3客戶注冊資金100萬元或以上4客戶年銷售額800萬或以上銷售額5公司送貨車輛2輛或以上的送貨車6倉庫面積300平方米或以上倉庫面積7業(yè)務(wù)員數(shù)量2名或以上業(yè)務(wù)員8市場覆蓋面要求是操作現(xiàn)代KA商超客戶，在當(dāng)?shù)貜妱菹到y(tǒng)有操作，且有較好的客情關(guān)系。新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件（流通客戶）序號征選項目征選條件1客戶經(jīng)營范圍經(jīng)營快銷品行業(yè)中沖調(diào)品類產(chǎn)品2客戶主要代理品牌代理當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臎_調(diào)品品牌，品牌如：維維、黑牛、雅士利、晨星島、南方、智力等3客戶注冊資金100萬元或以上4客戶年銷售額800萬或以上銷售額5公司送貨車輛2輛或以上的送貨車6倉庫面積300平方米或以上倉庫面積7業(yè)務(wù)員數(shù)量2名或以上業(yè)務(wù)員8市場覆蓋面要求客戶有在當(dāng)?shù)夭僮髁魍ㄇ?，在?dāng)?shù)赜休^全的二批商分銷網(wǎng)絡(luò)，有較強的分銷能力與鋪貨能力。（

大區(qū)

省區(qū)）新開發(fā)客戶優(yōu)先甄選條件序號征選項目征選條件1客戶經(jīng)營范圍

2客戶主要代理品牌

3客戶注冊資金

4客戶年銷售額

5公司送貨車輛

6倉庫面積

7業(yè)務(wù)員數(shù)量

8市場覆蓋面

《客戶建檔申請表》客戶三證（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機構(gòu)代碼證）庫存照片公司門頭照片送貨車輛照片。五、客戶建檔流程四、客戶建檔所需資料《客戶建檔申請表》全國經(jīng)銷銷商建檔檔資料匯匯總表客戶開發(fā)發(fā)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：新新開客戶戶三個月月連續(xù)有有交易，，每個月月均有打打款、出出貨，且且目標(biāo)達達成率為為30%或以上。。六、客戶戶開發(fā)的的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)七、客戶戶開發(fā)的的獎懲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)區(qū)域內(nèi)內(nèi)整體新新開客戶戶在三個個月內(nèi)交交易率低低于60%時，，客戶開開發(fā)第一一責(zé)任人人省區(qū)經(jīng)理理承擔(dān)小過責(zé)任，連連帶責(zé)任任人大區(qū)總監(jiān)監(jiān)承擔(dān)申誡責(zé)任。舉例說明明：A省省區(qū)當(dāng)月月新開客客戶數(shù)量量為5個個，其中中有2個個客戶未未達標(biāo)，，該區(qū)域域新開客客戶數(shù)整整體達標(biāo)標(biāo)率為40%，，那么該該A省區(qū)區(qū)經(jīng)理承承擔(dān)小過過責(zé)任，，對應(yīng)總總監(jiān)需要要承擔(dān)申申誡責(zé)任任?？蛻舭踩珟齑媪苛浚喝齻€個月平均均銷量*（本月月指數(shù)/3個月平均均指數(shù)））/30天*20天１、客戶戶庫存管管理當(dāng)客戶庫庫存量低于20天安全庫存存量時，，方可給給客戶開開單（《客戶戶庫存開開單管控控表》附附后）。當(dāng)客戶庫庫存量低于10天時（三個月平平均銷量量*（本本月指數(shù)數(shù)/3個月平均均指數(shù)））/30天**10天），在在客戶有有帳款的的情況下下，公司司直接開開單進行行配貨，，由省區(qū)區(qū)經(jīng)理溝溝通協(xié)調(diào)調(diào)收貨。。2、客戶開開單原則則八、后期期客戶庫庫存管理理與開單單原則九、客戶戶關(guān)戶流流程具體老客客戶關(guān)戶戶流程如如下：首先由經(jīng)經(jīng)銷商出出具《XX經(jīng)銷權(quán)放放棄書》》（附件件6）及及《賣場場轉(zhuǎn)場證證明》（（附件7）再再由由城市經(jīng)經(jīng)理或省省區(qū)經(jīng)理理填寫《《客戶關(guān)關(guān)戶申請請表》（（附件5），由由客戶蓋蓋章確認(rèn)認(rèn)，并同同時須一一起提報報新客戶戶的《新新客戶建建檔申請請表》與與老客戶戶出具的的《賣場場轉(zhuǎn)場證證明》（（附件6）由由省區(qū)區(qū)經(jīng)理審審核簽簽字字，大區(qū)區(qū)總監(jiān)審審核、簽簽字交交由大大區(qū)文員員上傳老老客戶的的《客戶戶關(guān)戶申申請表》》、《老老客戶給給新客戶戶轉(zhuǎn)場證證明》、、新客戶戶的《客客戶建檔檔申請表表》及相相關(guān)建檔檔資料至至市場部部，原始始資料由由大區(qū)文文員存檔檔市市場場部審核核、簽字字后傳傳銷管中中心審核核、簽字字后傳傳財務(wù)部部審核、、簽字后后總總裁裁審核、、簽字最最后由銷銷售管理理中心進進行關(guān)戶戶的相關(guān)關(guān)工作處處理（如如處理未未核銷進進場費、、月返、、年返，，及退還還保證金金等）。。淘汰老客客戶時，，必須先先開發(fā)出出新客戶戶，因此，，在申請請老客戶戶關(guān)戶時時，要求求同時提提報新客客戶建檔檔申請表表。原有有老客戶戶的銷售售目標(biāo)與與操作的的系統(tǒng)必必須全部部由新經(jīng)經(jīng)銷商承承接。公司給新新客戶出出具經(jīng)銷銷授權(quán)書書（附件件7），，老客戶戶出具的的《賣場場轉(zhuǎn)場證證明》（（附件6，或由由賣場提提供的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場證明明模版）），新客客戶憑借借公司的的經(jīng)銷授授權(quán)書與與老客戶戶的轉(zhuǎn)場場說明書書，到賣賣場辦理理轉(zhuǎn)場手手續(xù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場成功功后，出出具《新新、老客客戶轉(zhuǎn)場場成功證證明書》》（附件件8）給給到公司司。新、老客客戶轉(zhuǎn)場場，及老老經(jīng)銷商商有以下下未核銷銷費用時時，具體體參照以以下流程程執(zhí)行：：（一）新新老客戶戶轉(zhuǎn)場提交《新新、老客客戶轉(zhuǎn)場場成功證證明書》》，老客客戶已結(jié)結(jié)清給公公司的應(yīng)應(yīng)收帳款款，如未未結(jié)清將將在以下下費用中中扣除，，再結(jié)算算結(jié)余部部分的相相關(guān)費用用。1、未核核進場費費核銷未核核進場費費用時，，需要提提供齊全全核銷資資料，未未全的需需補齊。。具體資資料明細細為：（二）費費用核銷銷貨抵：老、新客客戶自行行協(xié)商，，先由新新經(jīng)銷商商先行代代墊給老老經(jīng)銷商商，待提提供新、、老客戶戶蓋章確確認(rèn)的《《新老客客戶費用用轉(zhuǎn)交證證明》（（附件9）給公公司后，，公司將將未核銷銷完的進進場費用用轉(zhuǎn)給新新經(jīng)銷商商。推薦薦執(zhí)行此此種方式式?，F(xiàn)金：由老經(jīng)銷銷商提供供開具我我司抬頭頭（XX食品（中中國）有有限公司司）服務(wù)務(wù)類發(fā)票票，開票票的稅費費由客戶戶承擔(dān)，，公司將將未核銷銷進場費費用打款款至老經(jīng)經(jīng)銷提供供的帳戶戶上。核銷方式式可采用用其下之之一：a.經(jīng)銷銷商開具具以我方方抬頭的的服務(wù)業(yè)業(yè)類發(fā)票票（或由由當(dāng)?shù)囟惗悇?wù)局代代開給我我方抬頭頭的服務(wù)務(wù)業(yè)類發(fā)發(fā)票；或或由賣場場開具我我方抬頭頭的服務(wù)務(wù)業(yè)類發(fā)發(fā)票，并并提交三三方補充充協(xié)議.）；b.經(jīng)銷銷商與進進場門店店所簽訂訂的上架架費用合合約；c.商品品進場后后的上架架照片；；d.進場場商品的的購物小小票或進進場門店店驗收單單復(fù)印件件加蓋經(jīng)經(jīng)銷商公公司公章章2、未核核月返、、年返如客戶有有未核銷銷的月返返、年返返，具體體金額由由銷管中中心、財財務(wù)部核核實確認(rèn)認(rèn)后，可可采用其其下之一一的核銷銷方式：：貨抵：老、新客客戶自行行協(xié)商，，先由新新經(jīng)銷商商先行代代墊給老老經(jīng)銷商商，待提提供新、、老客戶戶蓋章確確認(rèn)的《《新老客客戶費用用轉(zhuǎn)交證證明》（（附件9）給公公司后，，公司將將未核月月返、年年返轉(zhuǎn)給給新經(jīng)銷銷商。推推薦執(zhí)行行此種方方式?，F(xiàn)金：由老經(jīng)銷銷商提供供開具我我司抬頭頭（XX食品（中中國）有有限公司司）服務(wù)務(wù)類發(fā)票票，開票票的稅費費由客戶戶承擔(dān)，，公司將將未核月月返、年年返打款款至老經(jīng)經(jīng)銷提供供的帳戶戶上。3、退還還保證金金待老客戶戶已結(jié)清清給公司司的應(yīng)收收帳款，，賣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)場完畢畢后，公公司將退退還客戶戶保證金金。文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容容客戶開發(fā)技巧一、區(qū)域域客戶開開發(fā)順序序１、區(qū)域域客戶開開會順序序遵循的的原則：：區(qū)域的集集中性、、連續(xù)性性２、對區(qū)區(qū)域現(xiàn)有有客戶進進行梳理理（客戶戶梳理表表附后））３、現(xiàn)階階段區(qū)域域客戶開開發(fā)重點點：空白市場場、不交交易第一階段第二階段區(qū)域客戶人員梳理表序號大區(qū)省地級市客戶名稱業(yè)務(wù)員城市經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理備注

二、客戶戶開發(fā)拜拜訪流程程三、客戶戶選擇1、市場能能力經(jīng)銷其他他同類品品牌網(wǎng)點覆蓋蓋率達百百分幾分銷能力力如何（（幾級分分銷構(gòu)成成）網(wǎng)絡(luò)能否否滲透到到周邊分銷網(wǎng)點點及直營營零售網(wǎng)網(wǎng)點質(zhì)量量如何能否控制制價格業(yè)務(wù)人員員是否熟熟練精干干促銷手段段是否科科學(xué)、有有效（一）客客戶初步步甄選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：2、財務(wù)能能力：注冊資金金、實際際投入資資金是否否寬余必備的經(jīng)經(jīng)營設(shè)施施（倉儲儲、運輸輸、營業(yè)業(yè)場地等等）是否否承受目目前業(yè)務(wù)務(wù)；資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、利利潤率如如何？給廠家付付款的方方式放賬的程程度銀行貸款款能力稅務(wù)是否否合法欠賬的程程度3、管理能能力：員工是否否協(xié)調(diào)一一致（內(nèi)內(nèi)部溝通通情況））；有無長期期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略對貨物放放帳處理理方式貨物流向向控制能能力；公司的經(jīng)經(jīng)營理念念；4、信譽能能力：同行口碑碑廠家的評評價（合合作程度度）；賣場的評評價（送送貨是否否及時，，促銷是是否到位位）；當(dāng)?shù)卣⒐ど躺?、稅?wù)務(wù)、銀行行、媒體體的評價價5、磨合能能力最關(guān)鍵的的一點是是經(jīng)銷商商與廠家家的經(jīng)營營思路是是否達成成一致。。1、工具書書：包括當(dāng)?shù)氐氐碾娫捲捥柌尽?、工商企企業(yè)名錄錄、地圖圖冊、手手冊、專專業(yè)雜志志等。2、媒體戶戶告：到達一個個新市場場，先買買幾份當(dāng)當(dāng)?shù)貓蠹埣?，看看看?dāng)?shù)仉婋娨?，聽聽聽廣播播或者到到街上走走走，或或許就能能發(fā)現(xiàn)同同類產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商名稱稱，媒體體上常常常有同類類產(chǎn)品廣廣告，且且有“由由XX公司總經(jīng)經(jīng)銷、總總代理””字樣。。3、批發(fā)市市場:這些市場場的大部部分經(jīng)銷銷商為了了擴大自自己的知知名度，，會要求求廠家給給他們制制作類似似的招牌牌、布條條、模幅幅等。4、到賣場場查詢：：至賣場問問問柜組組長或是是采購人人，了解解同類產(chǎn)產(chǎn)品是從從哪家公公司進的的貨，并并打聽他他們的其其他情況況。多問問問幾家家賣場，，總有人人會告訴訴你的。。（二）客客戶選擇擇的渠道道來源：：5、同行、、朋友介介紹：這種方式式最可靠靠，同行行、朋友友與經(jīng)銷銷商相處處時間久久，對經(jīng)經(jīng)銷商了了解比較較全面，，這樣可可以節(jié)省省許多時時間，節(jié)節(jié)省許多多調(diào)查細細節(jié)，并并且和經(jīng)經(jīng)銷商接接近比較較隨和、、溝通比比較快。。6、廣告公公司咨詢詢：當(dāng)?shù)氐膹V廣告公司司對當(dāng)?shù)氐氐拿襟w體、市場場情況比比較了解解，他們們要爭著著做你公公司的廣廣告代理理商，必必然會詳詳細告訴訴你本地地經(jīng)銷商商情況。。7、網(wǎng)上查查詢：不是所有有的經(jīng)銷銷商都上上網(wǎng)，但但也能查查查，或或許有幾幾家。注意：任何人、只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的客戶，都是我們所要找的潛在客戶。1、符合公公司商超超渠道（（ＫＡ））新開發(fā)發(fā)客戶的的甄選條條件；2、優(yōu)先考考慮曾經(jīng)經(jīng)從事過過沖調(diào)食食品分銷銷的企業(yè)業(yè)，但并并非唯一一的選擇擇；3、可以是是批發(fā)商商，但必必須有獨獨立的機機構(gòu)，合合作意愿愿強；4、優(yōu)先選選擇競爭爭對手的的客戶，，二級客客戶，或或指定客客戶（行行業(yè)內(nèi)競競爭品牌牌：維維維、雅士士利、黑黑牛、南南方等））；5、優(yōu)先選選擇其他他知名沖沖調(diào)品的的客戶、、二級客客戶（知知名品牌牌：晨星星島、智智力、智智仁等））；6、有全面面的銷售售網(wǎng)絡(luò)，，有較強強的分銷銷能力；；。（三）客客戶復(fù)選選標(biāo)準(zhǔn)：：四、客戶戶拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)備1、名片2、資料（集團簡簡介、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、公司司廣告片片等）3、樣品、、試吃品品（注意保保護好樣樣品的包包裝，它它代表公公司形象象及產(chǎn)品品品質(zhì)））4、服裝（業(yè)務(wù)代代表公司司形象，，要求按按公司要要求著正正裝）5、筆記本本電腦（如有條條件的情情況下，，給客戶戶播放由由公司下下發(fā)的《客戶開發(fā)發(fā)手冊》PPT，這樣更更專業(yè)。。）6、公司銷銷售知識識準(zhǔn)備（公司文文化，銷銷售戰(zhàn)略略、銷售售模式、、經(jīng)銷商商政策、、產(chǎn)品知知識、產(chǎn)產(chǎn)品盤價價等）7、其他信信息（行業(yè)趨趨勢、競競品了解解、行業(yè)業(yè)資訊、、宏觀微微觀環(huán)境境、針對對將開發(fā)發(fā)市場的的信息收收集等。。）核心：我們是為客戶帶來商業(yè)機會、帶給客戶賺錢機遇，而不是推銷產(chǎn)品。五、客戶戶拜訪1、打招招呼：在客戶（（他）未未開口之之前，以以親切的的音調(diào)向向客戶（（他）打打招呼問問候，如如：“王王經(jīng)理，，早上好好！”2、自我我介紹：：秉明公司司名稱及及自己姓姓名并將將名片雙雙手遞上上，在與與（他））交換名名片后，，對客戶戶撥空見見自己表表達謝意意；如：：“這是是我的名名片，我我是XX公司的，，負責(zé)***地地區(qū)營銷銷的省區(qū)區(qū)經(jīng)理，，謝謝您您能抽出出時間讓讓我跟您您溝通！！”3、介紹來來意：我想在***地地區(qū)尋找找一位合合作伙伴伴/經(jīng)銷商。。。。。。4、破冰冰：營造一個個好的氣氣氛，以以拉近彼彼此之間間的距離離，緩和和客戶對對陌生人人來訪的的緊張情情緒；如如：“王王總，我我是****介介紹來的的，聽他他說，你你生意做做得非常常好。。。。（從從您的店店里/公司布置置可見王王總營銷銷思路很很獨到。。。。））”。（一）開開場白1、了解經(jīng)經(jīng)銷商的的基本情情況（了了解該經(jīng)經(jīng)銷商在在食品（（尤其是是沖調(diào)品品）行業(yè)業(yè)背景，，對行業(yè)業(yè)的看法法及個人人的經(jīng)營營興趣；；其他廠廠家的支支持情況況；這行行做了多多久？近近年的狀狀況怎么么樣？本本地的同同行競爭爭都是誰誰，他們們的現(xiàn)狀狀怎樣？？今年的的目標(biāo)是是什么？？影響目目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)的關(guān)鍵鍵原因是是什么？？（主要要弄清楚楚經(jīng)銷商商的現(xiàn)狀狀、目標(biāo)標(biāo)、存在在的問題題與困難難等）2、核查其其經(jīng)濟實實力，信信譽及資資源情況況3、介紹品品牌、公公司及產(chǎn)產(chǎn)品（介紹完完產(chǎn)品賣賣點后，，一定要要記得泡泡XX給客戶試試喝，感感受XX的口感））4、做好充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，“有有技巧””地清晰晰闡明公公司以下下操作要要求：所需資金金；所需需人力資資源；所所需倉庫庫要求；；網(wǎng)點覆覆蓋要求求；覆蓋蓋網(wǎng)點及及拜訪頻頻率；遵遵守公司司價格、、政策、、渠道支支持政策策；明確確指定所所負責(zé)的的地區(qū)范范圍；確確定客戶戶所需的的投資回回報率等等（二）面面談溝通通1、盡量使用開放式提問方式！2、盡量讓客戶多講，從而可以了解更多信息（三）面面談溝通通技巧“尋找共識識、查其其弱點、、誘之以以利”——“面談十十二字決決”（三）面面談溝通通技巧問題一：：什么是““共識”？？？？——就是雙方方的“了解”——就是彼此此的“欣賞”——就是相互互的“信任”問題二：：要達到雙雙方“共識”你必須須具備什什么條件件？？？？——豐富的行行業(yè)知識識和富有有感染的的人格魅魅力口決一“尋找共識識”用行業(yè)的的專業(yè)知知識取得得客戶的的信任、、認(rèn)可分析客戶戶當(dāng)前經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀狀，找出出其中的的不足？？？？1、從客戶戶的經(jīng)營營方向找找出客戶戶的潛在在需求；；2、從客戶戶的市場場渠道找找出客戶戶銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的寬寬、窄；；3、從客戶戶的店鋪鋪找出客客戶終端端質(zhì)量的的好壞；；4、從客戶戶的經(jīng)營營管理中中找出客客戶的不不足之處處；需求是從從問題中中來！?。?！口決二“查其弱點點”起步階段段需求：：溝通、指指導(dǎo)、培培訓(xùn)、授授權(quán)、組組織管理理快速增長長階段需需求：培訓(xùn)、營營銷支持持、共同同開發(fā)市市場、管管理銷售售咨詢、、理貨支支持成熟階段段需求：：進一步增增長的空空間，ＡＡＤ支援援，建立立客戶忠忠誠度，，維持市市場價格格保障利利潤。起步階段快速成長成熟階段經(jīng)銷商成成長的不不同階段段和需求求模型利潤/達標(biāo)獎勵勵/年終返利利明確合同同銷售區(qū)區(qū)域，提提供人員員培訓(xùn)、、合理的的指標(biāo)，，廣告及及促銷支支持，提提供信用用額度，，協(xié)助擬擬定市場場計劃，，與關(guān)鍵鍵客戶談?wù)勁?，充充足的貨貨源分配配良好客情情關(guān)系，，參加大大戶會議議/經(jīng)銷商會會議/旅游獎勵勵，獎勵勵經(jīng)銷商商人員，，參觀工工廠。獨家代理理，安排排高層拜拜訪，提提供特殊殊待遇，，擴大區(qū)區(qū)域，邀邀請在特特別會議議上發(fā)表表成功的的經(jīng)歷，，頒發(fā)獎獎狀。向我們討討教，聆聆聽我們們的反饋饋或建議議物質(zhì)需求求安全需求求社會需求求尊敬需求求自我實踐踐馬斯洛的的需求層層次圖1、從客戶戶的經(jīng)營營方向指指出客戶戶在當(dāng)?shù)氐貨_調(diào)品品市場的的擴張。。2、闡明本本品牌的的經(jīng)營理理念，產(chǎn)產(chǎn)品概念念和服務(wù)務(wù)管理體體系，加加深客戶戶對本品品牌的認(rèn)認(rèn)識度和和信譽度度3、闡明經(jīng)經(jīng)營本品品牌會使使客戶與與本品牌牌建立戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的合作伙伙伴，并并達到快快速發(fā)展展和雙贏贏的經(jīng)營營效果；；4、闡明經(jīng)經(jīng)營本品品牌投入入產(chǎn)出比比、獲利利回報率率、告知知客戶經(jīng)經(jīng)營本品品牌的過過程中信信息流、、資金流流、貨品品周轉(zhuǎn)率率、會更更回通暢暢、健康康?？跊Q三“誘之以利利”備注：所有的一切都是站在以客戶朋友的角度與其溝通面談時我我們要在在客戶面面前要表表現(xiàn)出充充分的高高度的自自信。對對產(chǎn)品知知識和行行業(yè)知識識的了解解要透徹徹和深入入。如果果在本行行業(yè)中，，專業(yè)知知識缺乏乏，無法法舉一反反三、旁旁征博引引，客戶戶對你的的印象就就會大打打折扣，，合作興興趣也會會隨之降降低。因此，在在與客戶戶的溝通通過程中中，需要要注意幾幾個細節(jié)節(jié)：1、無論客客戶的觀觀點對與與錯，請請不要與與客戶爭爭論這些些問題。。盡管你你是對的的，就算算這樣，，又能如如何呢？？2、每次溝溝通交流流的時間間切記不不要太長長，一般般控制在在一個小小時之內(nèi)內(nèi)。非關(guān)關(guān)鍵性的的最終談?wù)勁?，一一定要掌掌握好時時間尺度度，不要要讓客戶戶或客戶戶的家人人、朋友友產(chǎn)生厭厭煩的情情緒。（四）面面談注意意事項：：3、一定要要有禮貌貌，因為為你代表表的是一一個公司司，如果果客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)你太太過隨意意并欠缺缺禮貌，，會覺得得素質(zhì)太太差，客客戶對你你的興趣趣和信任任感也會會隨之降降低。4、不要本本著一次次成交，，下次來來簽訂合合同聽心心態(tài)，急急功近利利。這樣樣容易造造成自己己談判時時被動；；另外，，不要把把公司的的銷售政政策一次次性全部部消耗完完畢，造造成以后后再開發(fā)發(fā)經(jīng)銷商商時處于于被動狀狀態(tài)，要要透露很很多只有有成為經(jīng)經(jīng)銷商后后才可能能知道的的機密。。5、一諾千千金。凡凡是你答答應(yīng)客戶戶的事，，一定要要幫客戶戶辦到。。否則，，你不要要輕易許許諾客戶戶。客戶在我們心中永遠是第一位的！無論什么時候，作為銷售人員，我們都要用心地去認(rèn)識客戶，了解客戶，分析客戶，尊重客戶并幫助客戶，這是我們的工作，更是我們的職責(zé)。1、合同談?wù)勁械闹刂攸c授權(quán)時間間的期間間；授權(quán)權(quán)區(qū)域；；打款時時間；市市場保證證金；年年度月度度銷售目目標(biāo)；結(jié)結(jié)款方式式、時間間；返利利、獎勵勵條件；；定貨量量要求等等2、合同簽簽訂后合同簽訂訂后，跟跟蹤后期期的打款款、出貨貨進度；；后期定期期服務(wù)、、拜訪五、簽訂訂合同文字內(nèi)容文內(nèi)容文字內(nèi)容容客戶開發(fā)話術(shù)答：XXXX成立于1985年臺灣，，于1995年進入中中國，經(jīng)經(jīng)過十幾幾年的發(fā)發(fā)展，XX已成為XX粉品類第第一品牌牌?，F(xiàn)在在全國已已有500多家餐飲飲連鎖門門店，及及XX粉產(chǎn)品在在各大賣賣場與超超市均有有銷售。。1、問：XX公司及品牌牌怎么樣？？答：XX產(chǎn)品毛利百百分之三十十幾，遠比比同行業(yè)百百分之十幾幾毛利要高高，這樣可可以保證客客戶有較大大的利潤空空間，同時時還有一定定空間可以以自行規(guī)劃劃終端活動動。2、問：XX公司產(chǎn)品利利潤如何？？答：XX有市場促銷銷費（如終終端特陳、、DM海報等）、、終端消費費者促銷活活動（如試試吃、買贈贈等）、新新品進場費費等費用支支持、門頭頭與車身廣廣告支持、、終端形象象店建設(shè)等等費用支持持。3、問：市場場費用有哪哪些支持？？答：提交資料齊齊全、審核核合格后，，將按比例例按月核銷銷。4、問：費用用核銷多久久時間？答：有的，XX公司提供新新品進場費費支持，按按要求提供供核銷資料料，通過審審核后，將將根據(jù)當(dāng)月月出貨額按按比例核銷銷。5、問：有沒沒有新品進進場費支持持？答：公司公司有有形象代言言：大S，，官方微博博、戶外廣廣告等廣告告宣傳，不不過我司會會以線下宣宣傳為主，，將費用集集中投到終終端，拉動動終端消費費，同時公公司還有超超過500實體餐飲門門店做為品品牌宣傳的的基礎(chǔ)。6、問：公司司有無廣告告宣傳？答：XXXXXXXX公司根據(jù)推推廣方案可可以核銷臨臨時導(dǎo)購費費用7、問：XX公司有人員員投入嗎？？答：XX公司對于竄竄貨行為有有明確的定定義，A、自然的流流通是正常常的，如果果沒有低價價拋貨或者者對您造成成利益影響響，我們會會協(xié)調(diào)解決決，B、如果是惡惡意的、低低價大量的的竄貨行為為，我們將將會給區(qū)域域內(nèi)的省區(qū)區(qū)聯(lián)系，并并責(zé)令該經(jīng)經(jīng)銷商原數(shù)數(shù)收回竄貨貨，并給與與一定的經(jīng)經(jīng)濟罰款，，性質(zhì)惡劣劣的將取消消經(jīng)銷資格格。8、問：市場場上竄貨、、亂價怎么么處理？答：XXXX公司承諾下下單后15日內(nèi)出物流流庫9、問：物流流到貨周期期多久？答：公司原則上上是不能退退貨，可根根據(jù)實際情情況提出相相應(yīng)的消化化促銷方案案，協(xié)商消消化。10、問：終端端退貨怎么么處理？鎖盯目標(biāo)，，邁向成功功沒有不好的的市場，只只有做不好好的市場謝謝!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:29:4006:29:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:29:40上上午午06:29:4012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:29:40上上午6:29上上午06:29:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可