客戶拓展的六個關(guān)鍵

客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟－－－－－－銷售技能培訓系列---------張純客戶拓展客戶建立信任客戶分析回收帳款挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾信賴需求價值資料體驗價格客戶分析第一步：發(fā)展向?qū)?/p>

對客戶不熟的銷售往往不知道怎么去拜訪客戶和拜訪客戶的目的是什么，其實很簡單：1、建立最基本的客戶信息——客戶名稱、聯(lián)系人姓名、職務、電話；2、聯(lián)系人的行程、愛好等客戶信息從什么地方來？從客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意提供資料的人那里來。3、發(fā)展向?qū)б?jīng)歷低到高的順序過程，應該始終堅持培植內(nèi)部向?qū)В⑶閳缶W(wǎng)絡。

客戶分析第二步：收集客戶資料

資料和需求的區(qū)別？需求是被大量的客戶資料包裹在內(nèi)部的實質(zhì)性東西，需求是未來的東西，將會不斷的變化，資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變，客戶資料包括右表的內(nèi)容：客戶現(xiàn)狀●客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質(zhì)●地址、郵編、網(wǎng)址●現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)●與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成●部門之間的匯報和配合●各個部門在采購中的作用個人信息●姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等●客戶的工作范圍●性格特點●客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息●競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史●競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點●產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢客戶分析第三步：組織結(jié)構(gòu)分析

收集的資料要進行分析，要不然毫無價值，很多新的銷售只知道按照一個點進行圍繞銷售，后來發(fā)現(xiàn)上級和下級的影響力，開始從點到線繼而到面影響采購，這時候調(diào)整已經(jīng)太晚了?？蛻袈毮?/p>

最終使用部門

技術(shù)支持和服務部門

財務部門

使用最好的、最昂貴的維護最有保障的設(shè)備，維護問題最少投入最低的采購方案客戶級別

操作層

決策層

管理層

最終使用者和設(shè)備維護者，

負責制定戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，

不能決策，負責向決策層傳達，擁有否決權(quán)。

優(yōu)化運營流程，擁有決定權(quán)，幕后決定者。

擁有對產(chǎn)品評價的最終發(fā)言權(quán)。采購角色

發(fā)起者

決策者

設(shè)計者評估者使用者

在工作中遇到困難

是否采購、何時采購、

規(guī)劃采購方案、列出負責比較供應商和體驗使用產(chǎn)品效果，

向上申請

采購預算

明確詳盡采購指標方案，一般是中立影響下次采購的專家，通常包含設(shè)計和使用者，比較供應商的資質(zhì)、產(chǎn)品和方案交決策者決策客戶分析第四步：判斷銷售機會

公司的市場和資源與費用有限，對暫時沒有成熟的銷售機會，需要耐心等待，伺機而動！對沒有采購計劃或暫時沒有采購計劃的客戶保持聯(lián)系即可，不需要保持高頻率的大量資金或資源投入。

一、是否立項！如果立項證明存在銷售機會，但只有這個就可以跟進了嗎？二、五個配合問題：

1、客戶預算是多少？

2、采購時間表？

3、搞清楚客戶要的是不是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品？

4、判斷是否值得投入這個項目，包括贏利、銷售費用和成本、實施風險等？

5、判斷是否能贏？客戶分析開始標志鎖定目標客戶結(jié)束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會步驟●逐步發(fā)展和培植向?qū)А袷孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料●將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析●通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會建立信任三板斧策略：吃飯、卡拉OK、桑拿

1、對中低層客戶有用，對決策層客戶而言，層次不會這么低，同時證明沒有做通客戶領(lǐng)導的工作；

2、有灰色交易，增加銷售成本，導致銷售價格偏高；

3、現(xiàn)在大部分客戶都在建立科學的采購流程，極力避免出現(xiàn)類似的行為。建立信任階段容易犯的錯誤：

1、誤判客戶關(guān)系，導致將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶身上；

2、花費太長時間去推進客戶關(guān)系，錯失良機；

3、認為搞關(guān)系需要投入大量的金錢。建立信任第一階段：認識并取得好感人際關(guān)系：包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系；人際關(guān)系是雙向的，是建立在取得對方的好感基礎(chǔ)上的雙向關(guān)系。形象：男士——1、在正式的商業(yè)場合：選擇黑色或深藍色西裝，白色襯衣，黃色或紅色領(lǐng)帶，深色襪子和系鞋帶的黑色皮鞋；

2、一般商業(yè)場合：佩戴藍色或者淺色的領(lǐng)帶。女士——淡妝、長發(fā)盤頭、深色套裝、黑色皮鞋，佩戴小飾品，根據(jù)對象和場合做出適當?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。談吐：研究客戶的行業(yè)，才能與客戶談在一起，同時熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務體系。專業(yè)形象＋良好的談吐舉止＝客戶好感建立信任第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動實際上是約會階段：包括約客戶共進晚餐、進行產(chǎn)品交流、打牌或者體育運動。第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動、體育運動、還有“三板斧”中的卡拉OK都是獲得客戶支持的標志。采取什么樣的方法獲得客戶的支持，取決于客戶的興趣，能不能找到客戶的興趣點，取決于客戶資料的收集，注意在推進客戶關(guān)系的過程中，應該盡量節(jié)省銷售費用和時間。第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助

讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說話，幫助我們穿針引線，幫我們安排和引薦。

建立信任客戶溝通風格客戶的風格有多種多樣，下面就各種類型的客戶跟大家做一下分享：首先把客戶分成內(nèi)向型或者外向型內(nèi)向型：這類客戶以任務為導向；

1、貓頭鷹——專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美；

2、老虎——以目標為向?qū)?，擅長于同時處理很多事情，推動過程發(fā)展。外向型：這類客戶以人為導向。

1、孔雀——喜歡發(fā)號施令，喜歡交際和游玩，行事沖動不受條文約束；

2、考拉熊——不張揚和沒有主見，愿意聽取別人的建議，從不固執(zhí)己見。特殊類型：變色龍——具備以上每種類型的強烈特征，行為居中。鴿子——具備以上每種類型的強烈特征，對一旦認可的事情或者人，具有非常高的忠誠度和方向感，傳遞的信息和速度是準確和及時的，最適合的內(nèi)線人選。

建立信任開始標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟●識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍、鴿子六種類型的溝通風格●推進客戶關(guān)系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合挖掘需求求需求的樹樹狀結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶目標和愿望問題和障礙一問題和障礙二問題和障礙三解決方案一解決方案三解決方案二產(chǎn)品和服務一產(chǎn)品和服務二產(chǎn)品和服務三采購指標一采購指標二采購指標三挖掘需求求兩種銷售售方法一、產(chǎn)品銷售售（推銷銷）：顧客知道道要買什什么東西西，比如如到藥店店買藥、、到超市市購物、、我們到到客戶那那里去拜拜訪他（（她），，如果他他們有需需求，我我們就推推薦產(chǎn)品品，如果果沒有需需求，我我們轉(zhuǎn)身身就走，，這也是是產(chǎn)品銷銷售的范范疇。二、顧問式銷銷售：幫助客戶戶分析并并找到問問題，提提出總體體解決方方案，成成為客戶戶信賴的的顧問，，如果客客戶有需需求，還還可以實實施方案案和提供供全部的的產(chǎn)品。。挖掘需求求顧問式銷銷售－分分為咨詢詢銷售和和方案銷銷售兩種種顧問式銷銷售的要要點：SPIN“S”——Situation表示對客客戶的現(xiàn)現(xiàn)狀進行行提問“P”—Problem表示針對對客戶遇遇到的問問題進行行提問“I”—Implication暗示客戶戶解決方方案“N”—Need-payoff讓客戶明明白解決決問題帶帶來的益益處，促促使客戶戶下決心心采購產(chǎn)品銷售顧問銷售●客戶自己發(fā)現(xiàn)需求●客戶確定采購指標●銷售以訂單為導向●適合銷售簡單產(chǎn)品●銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益●銷售人員說服客戶●市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣●銷售周期短●年輕有沖勁的銷售人員●銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求●銷售人員幫助客戶建立采購指標●銷售以客戶需求為導向●適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務●銷售人員具備分析和設(shè)計能力●銷售人員理解和引導客戶●銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售●銷售周期長●經(jīng)驗豐富的銷售人員挖掘需求求客戶采購購流程，，如下圖圖引導期競爭期發(fā)現(xiàn)需求求內(nèi)部醞釀釀采購設(shè)計計評估比較較購買承諾諾使用維護護挖掘需求求采購流程程中我們們要做的的事情采購流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標志銷售行動發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購申請幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析使之認識到采購的價值采購設(shè)計設(shè)計者開始招標幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶的采購方案中評估比較評估者開始談判向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處購買承諾決策者簽訂合同在商務談判中達成雙贏的協(xié)議使用維護使用者開始下一次采購確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度挖掘需求開始標志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者是招標書）步驟●幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請●幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃●幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中●得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題和挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務和采購指標呈現(xiàn)價值值競爭分析析根據(jù)上述述表格，，分析和和落實我我們的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢以及及判斷客客戶或競競爭對手手針對我我們的劣劣勢將會會采取的的行動，，鞏固優(yōu)優(yōu)勢，消消除威脅脅?！顑?yōu)勢A☆優(yōu)勢B☆優(yōu)勢C。。。。。。。?！盍觿軦☆劣勢B☆劣勢C。。。。。。。。。客戶需求機會客戶需求威脅呈現(xiàn)價值值FAB“F”---Feature我們獨特特的優(yōu)勢勢“A”---Advantage我們比競競爭對手手產(chǎn)品好好的程度度“B”---Benefit帶給客戶戶的好處處，也是是帶給客客戶的益益處根據(jù)產(chǎn)品品的性質(zhì)質(zhì)，查找找我們和和競爭對對手產(chǎn)品品的差異異化，決決不能對對客戶說說“大家家的產(chǎn)品品都差不不多！””，并且且圍繞FAB原則制作作有針對對性的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售話述。。尋找差異異化和客客戶需求求相結(jié)合合，制定定出鞏固固優(yōu)勢和和消除劣劣勢的行行動計劃劃。呈現(xiàn)價值值制作建議議書分成四部部分：一、現(xiàn)狀狀與未來來二、問題題和挑戰(zhàn)戰(zhàn)三、解決決方案四、技術(shù)術(shù)細節(jié)（（一般決決策者是是沒有興興趣看的的，只有有技術(shù)專專家和評評標專家家會有興興趣看））呈現(xiàn)價值值呈現(xiàn)方案案呈現(xiàn)方案案的架構(gòu)構(gòu)目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導簽名的表示公司價值和對客戶價值的書面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的愿望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及這些問題的嚴重性和緊迫性，建議將問題歸納為三至五條三至五段解決方案針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)實際需要產(chǎn)品與服務按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務，以及詳盡的配置根據(jù)實際需要實施計劃從簽訂合同開始到項目結(jié)束的項目管理表，包括主要事項、負責人、截止時間等一頁報價書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務的詳盡報價，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價、總價，往往包含折扣和贈送條款根據(jù)實際需要應答書根據(jù)客戶需要，針對客戶招標文件進行逐條應答根據(jù)實際需要資信證明公司介紹（成立時間、發(fā)展歷史、分支機構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務理念等內(nèi)容），公司營業(yè)執(zhí)照以及客戶要求的其他相關(guān)資格文件根據(jù)實際需要呈現(xiàn)價值值開始標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結(jié)束標志客戶露出購買信號，開始談判步驟●通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢●與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃●制作以客戶需求為導向的建議書●使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案贏取承諾諾識別購買買信號：：客戶對對我們提提問，注注意傾聽聽客戶詢詢問我們們產(chǎn)品的的特點、、價格、、售后服服務等信信號。促成交易易：1、選擇法法，無論論客戶怎怎么回答答都對我我們有利利，需要要設(shè)計；2、促銷法法，根據(jù)據(jù)利潤空空間，適適當?shù)南蛳蚩蛻艚榻榻B購買買這款產(chǎn)品后后能得到到的額外外的附屬屬產(chǎn)品的的贈送；；3、總結(jié)利利益法，，在客戶戶舉棋不不定的時時候采取取在客戶戶面前總結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品帶給給他的益益處，消消除客戶戶的擔憂憂，堅定定購買決心心；4、直接建建議法，，肯定客客戶的選選擇，建建議客戶戶購買產(chǎn)產(chǎn)品應該注意意的事項項，直接接建議客客戶當前前購買和和以后購購買的區(qū)別別等等。。商務談判判：談判判技巧（（詳見談談判技巧巧）增值銷售售：Upsale，增值銷銷售的比比例一般般不超過過總額的的15％，以免免增加客客戶的采采購壓力力，之所所以采取取增值銷銷售，是是因為一一是增值值銷售幾幾乎沒有有新的銷銷售費用用產(chǎn)生，，二是增增值銷售售一般產(chǎn)產(chǎn)生的利利潤都較較高。贏取承諾諾談判技巧巧談判的原原則：良好的洽洽談技巧巧會助您您在每一一宗銷售售交易中中增加利利潤。為銷售的的產(chǎn)品和和服務選選擇有利利的定位位：指采用簡簡潔有力力的方式式來形容容推銷的的產(chǎn)品或或服務，，清晰地地表明其其價值，，以此作作為整套套洽談策策略的基基礎(chǔ)。懂懂得將談談判的主主要部分分轉(zhuǎn)移到到無法抗抗拒的有有力介紹紹上，使使我們的的建議變變得易于于接受。。1、滿足需要要為先、、要求為為次：其中的道道理在于于如何摸摸索對方方潛在關(guān)關(guān)注的事事項，但但“要求求”通常常較明確確特殊，，而“需需要”則則較概括括抽象。。因此，，滿足要要求不外外乎一兩兩種方式式，但滿滿足需要要的方法法就很多多。2、依照原定定計劃逐逐步讓步步：有效益的的談判是是要緩慢慢，而非非自動且且附帶條條件的去去讓步，，只有在在對方作作出讓步步的時候候才能有有分寸的的進行交交換。3、技巧的運運用資料料：在推銷洽洽談過程程中是否否考慮過過，掌握握了多少少實質(zhì)的的資料，，還有多多少途徑徑可以獲獲得更多多實質(zhì)的的資料，，所準備備的問題題向什么么人提出出，對方方是否有有權(quán)決定定或否定定這項交交易，對對方在時時間或資資源上受受到什么么限制，，需要什什么資料料介紹公公司產(chǎn)品品和服務務，以便便與客戶戶建立信信任及良良好的關(guān)關(guān)系等等等，這些些都存在在如何更更好地運運用資料料的問題題。贏取承諾諾談判中為為什么讓讓步？我們知道道談判中中的競爭爭不是目目的，而而是一種種手段，，是要通通過競爭爭來實現(xiàn)現(xiàn)最終達達成協(xié)議議的目的的。競爭中的的讓步，，必須在在您的客客戶主動動作出讓讓步時或或者是在在必須作作出讓步步來繼續(xù)續(xù)洽談的的情況下下，否則則最好不不要先提提出讓步步。這樣樣不僅可可以表示示你的決決心，而而且可以以測試客客戶的耐耐心，缺缺乏經(jīng)驗驗的銷售售人員總總會過早早地作出出讓步的的傾向，，其結(jié)果果并不理理想。過過早的讓讓步，會會使你失失去在下下一階段段與對手手討價還還價的本本錢，并并使客戶戶心目中中的價值值大打折折扣。若若您真的的要作出出讓步的的話，就就必須確確保您讓讓步的方方式能夠夠準確地地傳遞您您本來希希望表達達的信息息。同時時盡可能能多的掌掌握對客客戶有價價值的資資料，以以換回對對方為你你的讓步步而做的的補償。。贏取承諾諾談判中怎怎樣提出出要求？？提出要求求及提出出交換條條件是談談判中的的重要內(nèi)內(nèi)容。提提出要求求傳達我我們對交交易的誠誠意與決決心，提提出交換換條件則則可以幫幫助我們們有效地地打破僵僵局并成成功地實實現(xiàn)您的的讓步計計劃。提提出要求求及提出出交換條條件也是是保障己己方利益益的重要要行為，，它會助助我們清清楚列出出條件及及有效操操縱雙方方的交易易或交往往。由由于于在洽談談中洽談談者在己己方利益益與雙方方關(guān)系問問題的關(guān)關(guān)注上更更傾向于于前者，，所以提提出要求求時要有有堅定的的立場，，但不應應帶有攻攻擊性。。這就要要求洽談談者認清清自己的的目標并并表達清清楚直接接，盡量量減少對對方負面面的判斷斷和憤怒怒。并有有充分的的心理準準備去重重復提出出我們的的要求，，務求對對方細心心聆聽，，因為會會有很多多的客戶戶刻意聽聽不到我我們的要要求，或或者對提提出的要要求不太太明確。。同時時在語言言及語調(diào)調(diào)上相互互配合，，雙方在在溝通時時不僅要要有語言言內(nèi)容，，也要有有語調(diào)變變化。語語調(diào)可以以正確地地反映我我們真實實的感受受、姿態(tài)態(tài)和表達達方式，，若我們們的語言言和語調(diào)調(diào)及舉動動配合不不一致，，很可能能我們傳傳遞出去去的信息息會與我我們的原原意相悖悖，問題題也會由由此而生生。在要要求提出出之后，，我們最最好不要要滔滔不不絕地一一味解釋釋其原因因或期望望，而要要懂得去去運用沉沉默的功功效，在在禮貌的的提出要要求后運運用一種種非常有有利又不不帶攻擊擊性的行行為，會會取得事事半功倍倍的效果果。所有有這一切切，都要要有事先先詳盡的的計劃。。在談判判的壓力力下一般般都很難難當場思思考交易易的細則則，在進進行洽談談之前，，必須事事先計劃劃及部署署您愿意意進行交交易及作作出的讓讓步。贏取承諾諾談判中運運用的技技巧競爭性推推銷洽談談的挑戰(zhàn)戰(zhàn)之一，，就是手手法的運運用。是是指在談談判過程程中保障障己方利利益或獲獲取好處處的方法法。大致致包括：：與洽談談形式有有關(guān)的手手法、與與單位政政策有關(guān)關(guān)的手法法、資源源不足的的手法及及增強己己方形勢勢的手法法。與洽談形形式有關(guān)關(guān)的手法法：使用這一一手法可可以界定定洽談的的過程與與步驟，，并從中中獲利,這一手法法主要是是對洽談談方式的的處理。。有時為為了迫使使對方盡盡早終止止洽談而而在時間間上給予予必要的的限制；；有時為為了確保保相互的的關(guān)系而而以不同同性格取取向的洽洽談組合合與對手手周旋。。與單位政政策有關(guān)關(guān)的手法法：這一手法法的主要要目的是是使價格格這一因因素成為為既定事事實，避避免雙方方就這一一問題繼繼續(xù)討價價還價。。將價格格視為固固定因素素或不變變因素，，讓對方方認識到到下面的的工作只只是就交交易中其其他問題題來談判判?；蛘哒咭宰陨砩頇?quán)力限限制為由由避免即即時為對對手的問問題作出出回答或或讓步，，而同時時促使對對方重新新考慮最最后階段段的定位位、需要要、洽談談條件及及讓步。。資源不足足的手法法：這里的所所謂資源源是指價價格、時時間或人人力，運運用這一一手法通通常都會會用對方方比較容容易接受受的方式式來表達達堅定的的立場而而促使對對方讓步步。增強己方方形勢的的手法：：這是用以以在洽談談中行使使權(quán)力的的一種直直接及高高度操作作性的手手法，能能夠有效效地使用用這一手手法，會會受益非非淺。這這一手法法形式多多樣，要要因勢利利導，靈靈活處理理。不可可因為突突然的形形勢變化化而驚慌慌失措。。贏取承諾諾談判中要注注意靈活的的對策掌握握對策是指各各種抵消對對方手法的的策略。有有效的對策策不僅有助助于促進雙雙方合作關(guān)關(guān)系，而且且會減少結(jié)結(jié)局中固有有的勝負觀觀念。通常常的對策都都是直接向向?qū)Ψ街赋龀霾⒁罅⒘⒓赐Ｖ故故褂迷摲N手手法。但若若客戶還是是繼續(xù)，我我們就要采采取更強硬硬的措施。。一一般在在實際工作作中，要分分析對方向向我們使用用的手法，，然后向?qū)Ψ街赋鲞@這種手法并并表明自己己的態(tài)度，，要求對方方立即停止止。在適當當及可行的的情況下，，最理想的的對策當然然是將洽談談的競爭推推展至合作作的層面。。我們越能能集中討論論客戶的需需要并越快快商議推展展洽談條件件的范圍，，手法就越越發(fā)顯得不不重要了。?？偟膩碇v講，在對洽洽談形式上上，無論對對手是什么么樣的人是是否變化，，我們都要要保持計劃劃執(zhí)行與態(tài)態(tài)度的一致致性，并事事先議定時時間的安排排；在對單單位政策上上，力求與與真正具有有決策權(quán)的的人士見面面；在對資資源不足上上，測試對對方的資源源極限并提提議相應減減少所提供供的產(chǎn)品和和服務的范范圍；在對對增強己方方形勢上，，對于任何何問題的出出現(xiàn)要保持持大方的態(tài)態(tài)度，避免免造成雙方方對峙的局局面。贏取承諾諾談判中的的合作在商務洽洽談當中中，每一一個項目目都必然然會存在在競爭性性層面與與合作性性層面，，有些談談判基本本上是富富于競爭爭性的，，而另一一些則富富于合作作性?？瓶茖W地講講，百分分之八十十的談判判都是由由合作性性的層面面操控。。在這種種推銷洽洽談中，，雙方既既追求己己方利益益，又關(guān)關(guān)注與客客戶之間間的關(guān)系系，同時時又存在在多個洽洽談條件件，談判判雙方都都會取得得勝利而而各得其其所。因因此，在在這種合合作性更更為重要要的推銷銷洽談中中，雙方方必須致致力于己己方利益益和維護護雙方關(guān)關(guān)系二者者之間的的協(xié)調(diào)平平衡工作作，己方方利益（（即達成成協(xié)議后后的金錢錢代價））并非唯唯一的關(guān)關(guān)注事項項，要取取得互惠惠互利的的成果，，雙方就就必須共共同努力力建立長長期有效效的合作作關(guān)系，，以此取取得一個個最終的的穩(wěn)固的的共同利利益。在在商務洽洽談的實實際工作作中，用用以建立立和維護護雙方關(guān)關(guān)系的具具體行為為包括：：提出要要求；作作廣泛提提問；測測試及總總結(jié)；作作附帶條條件的建建議；定定出交換換條件等等。當我我們?yōu)橹刂匾勁信凶鳒蕚鋫鋾r，應應思考一一下如何何運用以以上行為為。因為為在以上上行為中中，前一一個環(huán)節(jié)節(jié)會有利利于引發(fā)發(fā)后一個個環(huán)節(jié)，，后一個個環(huán)節(jié)是是前一個個環(huán)節(jié)的的良性發(fā)發(fā)展。在運用維護關(guān)關(guān)系的行為時時，要注意應應盡可能廣泛泛地在我們不不同意回覆的的題目上提出出問題，這樣樣有助于解除除客戶的壓抑抑感和疑慮，，并能夠搜集集有關(guān)談判的的重要信息，，但不要一次次提出太多的的問題。在對對方提出問題題時，應給予予足夠的注意意力聆聽對方方的提問，只只有這樣才能能有效的建立立相互的信任任，融洽彼此此的關(guān)系，這這一切是和詳詳盡周密的計計劃分不開的的。而在測測試與總結(jié)過過程中，如果果問題太多會會使對方產(chǎn)生生抵觸情緒；；但在聆聽對對方講話時集集中精神是建建立雙方信任任的重要手段段。贏取承諾如何面對談判判中的僵局？？談判中往往會會出現(xiàn)雙方互互不讓步的情情況，這就是是談判僵局。。銷售洽談經(jīng)常常陷入僵局的的原因，多為為雙方只看中中要求而忽略略了對方潛在在的需要。談談判雙方過份份地將注意力力集中于一點點或兩點的談談判條件上，，而這些條件件大多離不開開價格等因素素。這樣非但但局限了洽談談的條件，而而且喪失了將將談判進一步步深化的時機機。要求一般般為特別指定定的一種請求求，通常可以以量化，并在在滿足條件上上比較單一；；而需要則比比較抽象、籠籠統(tǒng)，大多是是對方所提要要求背后的動動機，所以滿滿足需要較滿滿足要求更為為容易。當我我們發(fā)現(xiàn)對方方存在著較多多的需要時，，便可以將其其擴展為談判判中的有利因因素。當談判判條件（包括括任何有交換換價值的事物物）被用于滿滿足需要而非非滿足要求時時，對方對達達成協(xié)議的承承諾則越發(fā)的的深刻，這就就是說，當需需要得到滿足足時，協(xié)議就就越發(fā)的有意意義。由于滿滿足需要的方方法有很多，，當我們發(fā)掘掘到對方的需需要動機時，，便能夠大大大擴展談判范范圍，并利用用更多的談判判條件去達成成更有效益的的協(xié)議。現(xiàn)現(xiàn)在在我們就談判判條件做一些些分析，在談談判過程中可可以作為條件件提出的一般般分為三類：：基本談判條條件，是談判判雙方同意或或假定的條件件（在商業(yè)談談判中通常為為金錢）；附附加談判條件件，是那些不不太明顯卻可可以滿足需要要或要求的條條件；積極談談判條件，是是那些付出不不多但對于對對方卻具有很很大價值的談談判條件。所所以將談判對對手的條件從從要求轉(zhuǎn)移到到需要，就可可以在談判中中獲得更多的的利益。贏取承諾如何面對談判判中的壓力？？談判中感到壓壓力的存在，，是一件很正正常的事情，，大家也自然然會想辦法去去消除這些壓壓力。當談判判的壓力逐漸漸加強，很多多談判人員會會感到坐立不不安。因為我我們不清楚，，這種感受到到的壓力其實實只是談判中中一個正常的的心理過程，，可以有效地地幫助雙方尋尋找更理想的的解決方案。。當壓力出現(xiàn)現(xiàn)時，有的談談判人員會表表現(xiàn)的過分的的固執(zhí)，只是是著眼于維護護自身的利益益。我們可能能會表示：總總之我們無法法答應這樣的的要求，因為為這樣會違背背公司的政策策；或者在開開始階段即做做出讓步，以以期望促進雙雙方的關(guān)系令令對方同樣做做出讓步，我我們可能會表表示：這項要要求非比尋常常，有違我們們一貫的經(jīng)營營方式，但既既然您是我們們的寶貴客戶戶，我們就如如您所愿吧。。在上述兩種種情況中，由由于談判的壓壓力得以逐步步減少，那么么就使產(chǎn)生突突破的機會也也就相應減少少了。作為好好的談判人員員不應只是簡簡單地向?qū)Ψ椒阶尣交蛘呤鞘枪虉?zhí)地不容容變通，而應應該對壓力抱抱著容忍的態(tài)態(tài)度向談判對對手做廣泛提提問，就對方方所提供的資資料進行測試試及總結(jié)，然然后做出附帶帶條件的建議議，以建立與與對方的關(guān)系系。他們只是是會在充分掌掌握問題的所所在后，才會會定出交換條條件以解決存存在的問題。。他們不會一一成不變，而而是要有效地地提出要求，，以清晰地傳傳達他們的期期望。贏取承諾如何在談判中中發(fā)掘大方得得體的談判條條件？大方得體的條條件就是積極極的條件，在在所有的談判判條件中，采采用大方得體體的談判條件件，是個花費費少又能滿足足客戶需要的的好辦法。大方得體的談談判條件，在在通常情況下下來源有三處處：其一，可可以放棄但依依然有其價值值的談判條件件。這一類類條件是我們們現(xiàn)時可予以以放棄的，但但當我們在談談判的最初階階段表明其價價值時，則可可以成為大方方得體的談判判條件。其二二，沒有實際際效用的庫存存量。過多而而且沒有必要要的存貨就是是我們可以動動用并且對于于我們就是所所費無幾的談談判條件，借借以擴展談判判的范圍。其其三，其他所所費無幾的談談判條件。憑憑借對談判對對手的己方需需要和商務需需要的判斷，，就可以找出出這些談判條條件，同時擴擴大思考范圍圍，以決定如如何談判。贏取承諾商務談判小結(jié)結(jié)談判總總的來來講是是一個個三面面體的的過程程。其其一是是競爭爭的層層面，，談判判雙方方各自自尋求求單方方面的的利益益。其其二是是合作作的層層面，，談判判雙方方都嘗嘗試著著尋求求一些些共同同點以以建立立雙方方關(guān)系系并發(fā)發(fā)展相相互可可以接接受的的方案案。其其三就就是創(chuàng)創(chuàng)意的的層面面，談談判中中任何何一方方都在在尋求求排除除障礙礙的途途徑，，并期期待達達成更更為圓圓滿的的協(xié)議議方案案。出出色的的談判判人員員可以以在這這三者者之間間游刃刃有余余地工工作，，在同同一個個談判判項目目中，，任何何一個個層面面都有有可能能在不不同時時間上上發(fā)揮揮著不不同程程度的的效用用。在在談判判的初初始階階段，，大家家都會會表現(xiàn)現(xiàn)的較較為合合作；；到了了接近近達成成協(xié)議議的時時刻，，談判判中的的競爭爭色彩彩就更更為濃濃烈；；可是是當談談判進進程中中遇到到障礙礙時，，創(chuàng)意意的作作用就就是其其他層層面無無法替替代的的了。。所以以在實實際工工作中中，我我們必必須冷冷靜而而客觀觀地評評價所所處形形勢，，使我我們能能夠在在不同同的談談判階階段依依據(jù)適適當?shù)牡脑瓌t則采取取不同同的技技巧找找到合合理的的解決決方法法。贏得承承諾開始標志客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標志達成協(xié)議，簽訂合同步驟●通過客戶提問，識別客戶購買信號●采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易●討價還價或者談判●向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤回收賬賬款爛帳管管理：：產(chǎn)生爛爛帳的的三個個原因因：1、客戶戶該給給不想想給；；2、由于于廠家家的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、到貨貨時間間和服服務出出現(xiàn)問問題，，導致致客戶戶不滿滿，拒拒絕付付款；；3、合同同審計計漏洞洞。解決辦辦法：：首先，，對客客戶進進行合合同和和信用用審查查避免免惡意意欺詐詐；其其次，，建立立完善善的交交貨驗驗收監(jiān)監(jiān)控流流程，，避免免因為為產(chǎn)品品、到到貨和和服務務原因因產(chǎn)生生的爛爛帳；；最后后，建建立責責任明明確、、分工工嚴密密的催催款機機制。。回收賬賬款合同和和信用用審查查：1、避免免不可可控制制的無無條件件條款款；2、如果果客戶戶是一一次性性付款款，則則不需需要做做帳戶戶審查查，如如果客客戶是是分期期付款款，則則需要要根據(jù)據(jù)對方方財務務狀況況，制制定一一個受受信額額度，，一般般情況況下為為該客客戶注注冊資資金的的50％為上上限，，同時時需要要對客客戶的的銀行行帳戶戶資金金往來來，如如果該該客戶戶的銀銀行帳帳戶資資金往往來頻頻繁，，說明明該企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營正正常，，屬于于良性性帳戶戶，如如果該該帳戶戶交易易少，，則非非常有有可能能是欺欺詐帳帳戶。。以上上兩兩點點基基本本可可以以避避免免惡惡意意欺欺詐詐。?；厥帐召~賬款款服務務跟跟蹤蹤：：1、需需要要跟跟我我們們上上級級供供貨貨商商充充分分溝溝通通，，需需要要上上級級供供貨貨商商提提供供貨貨運運狀狀況況、、質(zhì)質(zhì)量量控控制制檢檢查查體體系系、、交交貨貨和和服服務務等等第第一一手手資資料料；；2、產(chǎn)產(chǎn)品品到到上上級級供供貨貨商商處處后后，，需需要要提提供供發(fā)發(fā)貨貨通通知知，，同同時時運運輸輸環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)提提供供發(fā)發(fā)貨貨確確認認通通知知，，貨貨到到客客戶戶處處后后，，需需要要客客戶戶簽簽署署到到貨貨文文件件，，工工程程師師安安裝裝完完畢畢后后，，需需要要客客戶戶簽簽署署驗驗收收報報告告，，然然后后由由財財務務部部門門發(fā)發(fā)出出付付款款通通知知和和逾逾期期付付款款通通知知。。避免由于于己方原原因造成成的爛帳帳回收賬款款催收賬款款建立催收收賬款模模型金額上門催收建立應收清單重點催討財務催收達成妥協(xié)限期解決公司訂立的重點賬款額財務催收逾期通知書電話

30天法律催收催款函法律交涉賬齡回收賬款款轉(zhuǎn)介紹銷銷售1、鞏固客客戶——避免客戶戶流失，，但客戶戶流失是是不可避避免的，，根據(jù)二二八原則則，守住住重要客客戶；2、得到客客戶支持持，通過過客戶進進行再銷銷售方法：a、產(chǎn)品貨貨到客戶戶處，電電話確認認包裝等等外觀因因素，介紹紹產(chǎn)品使使用方法法和注意意事項，，如果有有意外，立立即幫客客戶解決決；b、到客戶戶使用一一個月時時，電話話或銷售售直接拜拜訪客戶，詢詢問使用用效果，，成為客客戶的使使用顧問；c、索要推推薦名單單，然后后打電話話給名單單上的客客戶，建立立新的客客戶信息息，開始始新客戶戶的銷售！回收賬款款開始標志達成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標志依照合同，回收全部賬款步驟●審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐●跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛帳●依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程●鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉(zhuǎn)介紹銷售銷售漏斗斗（Funnel）管理傳統(tǒng)銷售售報表的的缺陷只有輸入入沒有輸輸出，不不能反饋饋和建議議，是描描述性的的，不是是量化的的，不具具備分析析功能，，過分強強調(diào)客戶戶資料管管理，削削弱了對對銷售活活動和銷銷售機會會的管理理。銷售技巧主要內(nèi)容應用場合銷售溝通技巧●基本的溝通模型●提問技巧●傾聽技巧●說服技巧●情緒管理控制溝通氛圍●每次拜訪客戶的時候●當客戶有異議的時候銷售演講技巧●銷售演講的肢體語言●聲音控制●演講內(nèi)容規(guī)劃●回答客戶提問●向多個客戶介紹產(chǎn)品、公司、方案、服務體系的時候銷售談判技巧●談判的角色分工●了解立場和利益●妥協(xié)和交換●探尋對方底線和讓步●脫離談判桌●取得進展和達成協(xié)議●與客戶進行談判●討價還價銷售漏斗（Funnel）管理銷售漏斗的原原理銷售機會銷銷售目標客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款訂單越往下的銷售售機會成為訂訂單幾率越大大銷售漏斗（Funnel）管理考核季度初期期銷售預計＝用用每個銷售機機會的金額×相應贏率累累加考核季度中期期銷售預計＝（（已完成的銷銷售收入＋銷銷售機會×階段預計總和）/銷售目標階段階段贏率銷售機會數(shù)量銷售機會總和（萬元）預計（萬元）客戶分析5％建立信任10％挖掘需求20％呈現(xiàn)價值30％贏取承諾60％回收賬款80％總計銷售漏斗（（Funnel）管理銷售活動輸輸入端客戶信息銷銷售機機會管管理銷售活活動銷售活動分分析端銷售進展＝＝銷售階段段向下變動動的銷售機機會的總額額/全部銷售機機會金額的的總和流失率＝從從銷售漏斗斗中消失的的銷售機會會總額/全部銷售機機會的總和和客戶名稱聯(lián)系人項目名稱產(chǎn)品金額萬元簽約時間采購階段銷售階段活動類型對象時間姓名目標完成預計進展流失數(shù)量漏斗收入回收賬款贏取承諾呈現(xiàn)價值金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:31:4506:31:4506:3112/31/20226:31:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:31:4506:31Dec-2231-Dec-2212、