導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料成功自有道

成功自有道——導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)Since1956GERMANY第一章：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象第二章：喜歡你，才會(huì)相信你第三章：賣好處而不要賣產(chǎn)品第四章：認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能第五章：成交在第五次拒絕后第六章：怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要第七章：沒(méi)有承諾，就一無(wú)所獲目錄Since1956GERMANY第一章你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象Since1956GERMANY這是一個(gè)看臉的社會(huì)。

穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你會(huì)失敗。

族群社會(huì)，圈子文化，人以群分。

Since1956GERMANY三三三原則30分鐘準(zhǔn)備3秒鐘印象3分鐘表達(dá)好的開始是成功的一半3分鐘表達(dá)問(wèn)句開場(chǎng)白建立期待心理的開場(chǎng)白假設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)以贊美作為開場(chǎng)白以感激作為開場(chǎng)白以幫助作為開場(chǎng)白激發(fā)興趣的開場(chǎng)白令人印象深刻的開場(chǎng)白引起注意的開場(chǎng)白Since1956GERMANY沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)四流的銷售人員讓自己被動(dòng)三流的銷售人員讓客戶感動(dòng)二流的銷售人員讓客戶心動(dòng)一流的銷售人員讓客戶沖動(dòng)Since1956GERMANY愛(ài)笑的人運(yùn)氣都不會(huì)差請(qǐng)發(fā)自內(nèi)心的微笑微笑是可以練習(xí)的Since1956GERMANY眼神比語(yǔ)言更有效在公務(wù)交往中，目光范圍一般是以兩眼為底線，以前額上端為頂點(diǎn)所形成的三角區(qū)間。注視這一區(qū)間能夠造成嚴(yán)肅認(rèn)真、居高臨下、壓住對(duì)方的效果。多采用于商務(wù)談判、外事交往和軍事指揮。在日常社交場(chǎng)合中，目光范圍一般是以兩眼為上線，以下頜為下點(diǎn)所形成的倒三角區(qū)間。注視這一區(qū)間容易出現(xiàn)平等感覺(jué)，讓對(duì)方感到輕松自然，從而創(chuàng)造良好的氛圍。多用于日常社交場(chǎng)合。目光注視位置：以眉心為中心，3cm為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下、鼻尖以上畫圈，此為“注視區(qū)”；目光注視時(shí)間：1—3秒為宜Since1956GERMANY你必須知道的行為禮儀與客戶握手：簡(jiǎn)單有力注視對(duì)方面帶微笑五秒為宜交換名片：主動(dòng)把自己的名片遞給客戶迅速記下客戶名片上的內(nèi)容稱呼對(duì)方的職稱慎重地把名片收藏好Since1956GERMANY第二章喜歡你，才會(huì)相信你Since1956GERMANY喬·吉拉德德，（（原名名約瑟瑟夫·薩繆爾爾·吉拉德德，JosephSamuelGerard，1928年11月1日出生生于美美國(guó)密密歇根根州底底特律律市）），是是美美國(guó)著著名的的推銷銷員。。他是是吉尼尼斯世世界紀(jì)紀(jì)錄大大全認(rèn)認(rèn)可的的世界界上最最成功功的推推銷員員，從從1963年至1978年總共共推推銷出出13001輛雪佛佛蘭汽汽車。。喬·吉拉德德是世世界上上最偉偉大的的銷售售員，，連續(xù)續(xù)12年榮登登世界界吉尼尼斯記記錄大大全世世界銷銷售售第一一的寶寶座，，他所所保持持的世世界汽汽車銷銷售紀(jì)紀(jì)錄：：連續(xù)續(xù)12年平均均每天天銷售售6輛車，，至今今無(wú)人人能破破。一個(gè)頂頂尖的的銷售售人員員什么么商品品都能能賣，，因?yàn)闉榭蛻魬暨x擇擇的不不是產(chǎn)產(chǎn)品，，而是是你這這個(gè)人人?！獑獭ぜ碌落N售產(chǎn)產(chǎn)品之之前，，首先先銷售售的是是你自自己。。人和人人之間間相處處就像像照鏡鏡子，，你對(duì)對(duì)TA笑，TA就會(huì)對(duì)對(duì)你笑笑。Since1956GERMANY如果你你想得得到敵敵人，，就表表現(xiàn)得得比你你的朋朋友優(yōu)優(yōu)越吧吧；如如果你你想得得到朋朋友，，就讓讓你的的朋友友表現(xiàn)現(xiàn)得比比你優(yōu)優(yōu)越。?！_西法法古（（法國(guó)國(guó)哲學(xué)學(xué)家））如何讓讓對(duì)方方表現(xiàn)現(xiàn)得優(yōu)優(yōu)越？？關(guān)心對(duì)對(duì)方關(guān)關(guān)心的的事贊美對(duì)對(duì)方欣欣賞的的事請(qǐng)教對(duì)對(duì)方擅擅長(zhǎng)的的事Since1956GERMANY成就別別人，，成就就自己己討論客客戶感感興趣趣的話話題運(yùn)用客客戶的的思維維和方方式權(quán)威調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告指指出，，客戶戶愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)的是是：提起對(duì)對(duì)方的的嗜好好72%提起對(duì)對(duì)方的的工作作56%提起時(shí)時(shí)事問(wèn)問(wèn)題36%提起孩孩子等等家庭庭事宜宜34%提起對(duì)對(duì)方的的故鄉(xiāng)鄉(xiāng)和就就讀的的學(xué)校校18%提起健健康17%Since1956GERMANY讓自己己看起起來(lái)像像行業(yè)業(yè)專家家3000以內(nèi)的的收入入，來(lái)來(lái)自你你的苦苦力加加努力力3000以外的的收入入，來(lái)來(lái)自你你的專專業(yè)能能力專業(yè)能能力表表現(xiàn)在在兩個(gè)個(gè)方面面：對(duì)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)如數(shù)數(shù)家珍珍；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)了如如指掌掌Since1956GERMANY只有同同流才才會(huì)交交流同流交流交心交易如果你你想要要取得得更好好的業(yè)業(yè)績(jī)，，就需需要自自己具具有很很大的的彈性性，永永遠(yuǎn)不不要讓讓客戶戶來(lái)適適應(yīng)我我們，，而是是我們們要主主動(dòng)進(jìn)進(jìn)入客客戶的的頻率率?！獑獭ぜ碌耂ince1956GERMANY鏡面映映現(xiàn)技技巧當(dāng)兩個(gè)個(gè)人所所使用用的文文字，，說(shuō)話話的語(yǔ)語(yǔ)氣、、音調(diào)調(diào)、態(tài)態(tài)度、、表情情、手手勢(shì)、、呼吸吸的頻頻率等等，所所有的的舉止止動(dòng)作作等肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言都都出于于一種種共同同的狀狀態(tài)時(shí)時(shí)，二二者之之間就就會(huì)自自然產(chǎn)產(chǎn)生一一種磁磁場(chǎng)共共鳴，，一方方會(huì)很很直覺(jué)覺(jué)地認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)方與與自己己個(gè)性性相近近，并并產(chǎn)生生一種種親切切感和和依賴賴感。。注意事事項(xiàng)：：保持自然然通暢，，不要刻刻意模仿仿規(guī)避對(duì)方方生理上上的缺陷陷或不好好的行為為舉止Since1956GERMANY學(xué)會(huì)傾聽(tīng)聽(tīng)，贏得得信任有一位牧牧師在教教會(huì)里鼓鼓動(dòng)大家家捐錢，，送傳教教士到中中國(guó)。牧牧師的一一席話極極為精彩彩。坐在在后排的的馬克··吐溫很很感動(dòng)，，決定捐捐25元元。牧牧師繼續(xù)續(xù)講。15分分鐘后，，馬克··吐溫決決定只捐捐10元元。牧牧師還繼繼續(xù)講。。馬克··吐溫決決定再扣扣5元元。牧師師仍然不不停地講講，使馬馬克·吐吐溫很不不耐煩，，決定只只捐1元元。約約半小時(shí)時(shí)后，牧牧師終于于結(jié)束了了講話。。當(dāng)捐款款箱轉(zhuǎn)到到馬克··吐溫面面前時(shí)，，這位原原來(lái)要捐捐25元元的人人，最后后伸手從從捐款箱箱中拿走走1元元錢。傾聽(tīng)的要要點(diǎn)：心無(wú)旁騖騖保持積極極傾聽(tīng)的的肢體動(dòng)動(dòng)作等客戶把把話說(shuō)完完停頓一下下再回答答傾聽(tīng)的三三個(gè)層次次：聽(tīng)對(duì)方想想說(shuō)的話話聽(tīng)對(duì)方想想說(shuō)但是是沒(méi)有說(shuō)說(shuō)出來(lái)的的話聽(tīng)對(duì)方想想說(shuō)沒(méi)有有說(shuō)出來(lái)來(lái)但希望望你說(shuō)出出來(lái)的話話Since1956GERMANY不停贊美美，不斷斷鼓勵(lì)人類最基基本的相相同點(diǎn)，，就是渴渴望被別別人欣賞賞和成為為重要人人物的望望。——哈佛心理理學(xué)家威威廉詹姆姆斯贊美的技技巧：點(diǎn)評(píng)式贊贊美受益式贊贊美交流式贊贊美Since1956GERMANY有證明不不一定相相信，但但沒(méi)有證證明肯肯定懷疑疑更多名人見(jiàn)證證產(chǎn)品照片片、剪報(bào)報(bào)等相關(guān)關(guān)資料權(quán)威見(jiàn)證證使用一大大堆客戶戶名單背背書熟人見(jiàn)證證媒體見(jiàn)證證Since1956GERMANY第三章賣好處而而不要賣賣產(chǎn)品Since1956GERMANY客戶買的的永遠(yuǎn)不不是產(chǎn)品品，而是是這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品背后后所能帶帶來(lái)的利利潤(rùn)和好好處；幫幫助助別人得得到他們們想要的的，你就就能得到到你想要要的；Since1956GERMANY健康、金金錢、安安全感、、贊賞、、舒適、、年輕、、美麗、、成就感感、自信信心、進(jìn)進(jìn)步、長(zhǎng)長(zhǎng)壽···別人有的的東西、、別人沒(méi)沒(méi)有的東東西、比比別人更更好的東東西表達(dá)他們們的人格格特質(zhì)、、保護(hù)他他們的私私有領(lǐng)域域、滿足足好奇心心、欣賞賞美好的的人或事事物、獲獲得他人人的情感感、不斷斷改善與與進(jìn)步好的父母母、易親親近的、、好客的的、現(xiàn)代代的、有有創(chuàng)意的的、富有有的、對(duì)對(duì)他人有有影響的的、有效效率的、、被認(rèn)同同的···客戶希望成為為希望去做做想要獲得得希望擁有有Since1956GERMANY這樣介紹紹產(chǎn)品最最有效只有自己己非常喜喜歡，別別人才會(huì)會(huì)感興趣趣。提前演練練才會(huì)有有備無(wú)患患。問(wèn)問(wèn)題，，讓客戶戶參與。。清楚自己己的目的的。以客戶的的興趣為為中心。。將產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)與與客戶的的需求連連接起來(lái)來(lái)。如何減少少客戶的的痛苦和和損失。。與客戶的的視線接接觸。把客戶帶帶入一個(gè)個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)說(shuō)“是””的節(jié)奏奏中去。。一定要有有絕對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)Since1956GERMANY對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的方法了解他們們?cè)谑袌?chǎng)場(chǎng)上所處處的地位位了解他們們的主要要客戶是是誰(shuí)弄清是他他們?cè)趽寭屪吣愕牡纳?，，還是你你在搶走走他們的的生意弄清他們們有沒(méi)有有挖走你你的員工工搞到所有有能搞到到的關(guān)于于他們的的信息了解他們們的價(jià)格格每個(gè)季度度去買一一次他們們的東西西，了解解他們的的銷售和和產(chǎn)品情情況摸清他們們的軟肋肋并以此此為攻擊擊突破口口了解他們們?cè)谀男┬┓矫姹缺饶銖?qiáng)，，并且立立刻作出出相應(yīng)的的整改仔細(xì)聽(tīng)客客戶對(duì)你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的評(píng)價(jià)Since1956GERMANY(1)永遠(yuǎn)不要要說(shuō)他們們的壞話話，即使使客戶這這樣說(shuō)。。(2)要夸他們們是不錯(cuò)錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊尊重(4)顯示出你你的不同同之處——買你的產(chǎn)產(chǎn)品收益益會(huì)更多多(5)強(qiáng)調(diào)你的的優(yōu)勢(shì)而而不是弱弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客客戶從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向你的的例子(7)永遠(yuǎn)保持持道德和和職業(yè)素素養(yǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狹路路相逢時(shí)時(shí)Since1956GERMANY參與感和和體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷讓客戶引引導(dǎo)整個(gè)個(gè)演示過(guò)過(guò)程用語(yǔ)言去去營(yíng)造參參與感多問(wèn)客戶戶問(wèn)題誘發(fā)客戶戶的占有有欲Since1956GERMANY每一個(gè)銷銷售高手手都是構(gòu)構(gòu)圖大師師如何來(lái)構(gòu)構(gòu)圖?1.問(wèn)自己：：“客戶戶會(huì)如何何使用這這個(gè)產(chǎn)品品?”2.再自問(wèn)：：“客戶戶在使用用這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品、享享受它的的效果與與獲得它它的益處處時(shí)，會(huì)會(huì)是什么么樣的快快樂(lè)的景景象?”3.在自己的的腦海里里想象出出一幅有有趣的、、具體的的、能打打動(dòng)人心心的圖畫畫，然后后再化為為文字。。4.把這幅圖圖畫像放放電影一一樣有聲聲有色地地描繪給給你的客客戶聽(tīng)。。5.讓客戶興興奮Since1956GERMANY魔鬼銷售售說(shuō)辭不要說(shuō)““買”，，要說(shuō)““擁有””不要說(shuō)““賣”，，要說(shuō)““參與””或“幫幫助”不要說(shuō)““生意””，要說(shuō)說(shuō)“機(jī)會(huì)會(huì)”要說(shuō)“消消費(fèi)"，要說(shuō)““投資””不要說(shuō)““很便宜宜”，要要說(shuō)“很很經(jīng)濟(jì)””不要稱對(duì)對(duì)方是““客戶””，要稱稱“服務(wù)務(wù)對(duì)象””不要說(shuō)““你的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)是什么么？”而而要說(shuō)““你的疑疑惑是什什么？””Since1956GERMANY第四章認(rèn)識(shí)人了了解人你你將無(wú)所所不能Since1956GERMANY找出客戶戶向你購(gòu)購(gòu)買的理理由找到客戶戶的問(wèn)題題或痛苦苦擴(kuò)大對(duì)方方不購(gòu)買買的痛苦苦提出解決決方案列出產(chǎn)品品對(duì)客戶戶的所有有好處解釋你的的產(chǎn)品為為什么是是最好的的(理由)提供客戶戶見(jiàn)證做一個(gè)價(jià)價(jià)格比較較，解釋釋為什么么會(huì)物超超所值了解客戶戶希望得得到什么么結(jié)果解釋客戶戶應(yīng)該購(gòu)購(gòu)買你產(chǎn)產(chǎn)品的五五個(gè)理由由，然后后提出證證明你跟競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手有有哪些不不一樣的的地方，，要作比比較客戶對(duì)該該產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)題題或疑問(wèn)問(wèn)的分析析解釋你的的產(chǎn)品為為什么這這么貴為什么客客戶今天天就要購(gòu)購(gòu)買你的的產(chǎn)品Since1956GERMANYNEADS和FORMNEADS（向已使使用同類類產(chǎn)品的的客戶推推銷自己己產(chǎn)品））N(Now)現(xiàn)在——使用什么么同類的的產(chǎn)品？？E(Enjoy)滿意——哪里比較較滿意？？A(Alter)不滿意——哪里不太太滿意？？D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這這件事？？S(Solution)解決方案案——提供滿意意的，解解決不滿滿意的地地方。Since1956GERMANYFORM（客戶最最感興趣趣的內(nèi)容容）F(Family)———家庭O(Occupation)———事業(yè)R(Recreation)———休閑M(Money)———金錢沒(méi)有痛苦苦就不會(huì)會(huì)有需求求；逃避痛苦苦的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力是追追求快樂(lè)樂(lè)的四倍倍；人們?cè)敢庖鉃榱怂類?ài)的的人付出出超過(guò)他他自己，，善用第第三者的的價(jià)值；；Since1956GERMANY客戶買的的不是產(chǎn)產(chǎn)品我不是在在銷售產(chǎn)產(chǎn)品，我我是在販販賣一種種感覺(jué)。?！獑獭そ芾落N售就是是將客戶戶內(nèi)心當(dāng)當(dāng)中最渴渴望的感感覺(jué)與你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)聯(lián)系在在一起的的過(guò)程。。企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌、環(huán)環(huán)境、人人、語(yǔ)言言、肢體體動(dòng)作等等都會(huì)影影響客戶戶的感覺(jué)覺(jué)，銷售售就是給給客戶制制造一種種好的感感覺(jué)的過(guò)過(guò)程。Since1956GERMANY客戶買的是是美好的結(jié)結(jié)果不要銷售鉆鉆孔機(jī)，要要推銷它們們所鉆出來(lái)來(lái)的弧度完完善平整的的鉆孔不要銷售汽汽車，要推推銷名氣與與地位或者者是平穩(wěn)的的駕駛感覺(jué)覺(jué)不要銷售保保險(xiǎn)，要推推銷安全和和保障，推推銷免于悲悲劇發(fā)生和和財(cái)務(wù)安定定的家庭不要銷售眼眼鏡，要推推銷更清晰晰的視野和和優(yōu)美的造造型不要推銷吸吸塵器，要要推銷舒適適整潔不要推銷鍋鍋具，而要要推銷簡(jiǎn)單單操作的家家務(wù)和食物物的營(yíng)養(yǎng)Since1956GERMANY如何挖掘客客戶需求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)，不斷去去暗示客戶戶問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)個(gè)不同的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行行暗示，引引導(dǎo)出一個(gè)個(gè)更重要的的問(wèn)題?？蛻粼谌N種情況下，，比較容易易作出改變變并不太計(jì)計(jì)較自己的的付出：極度恐懼時(shí)時(shí)極度喜悅時(shí)時(shí)極度悲傷時(shí)時(shí)攻心為上Since1956GERMANY第五章成交在第五五次拒絕后后Since1956GERMANY永遠(yuǎn)不要害害怕被拒絕絕交換的心態(tài)態(tài)幫助別人解解決問(wèn)題的的心態(tài)銷售是一種種數(shù)字游戲戲，成交是是一種概率率客戶并不在在意對(duì)你的的拒絕沒(méi)有不好的的客戶，只只有不好的的心態(tài)其實(shí)客戶也也很緊張這是我的責(zé)責(zé)任Since1956GERMANY解除客戶抗抗拒的八個(gè)個(gè)步驟確定決策者者完全接受確認(rèn)抗拒點(diǎn)點(diǎn)辨別抗拒點(diǎn)點(diǎn)鎖定抗拒點(diǎn)點(diǎn)給予承諾再次確認(rèn)抗抗拒點(diǎn)以合理解釋釋解決抗拒拒點(diǎn)Since1956GERMANY有效應(yīng)對(duì)客客戶的八種種借口1.我要考慮一一下。2.我想多比較較幾家看看看3.你的價(jià)格太太高了。4.你們的產(chǎn)品品有某某產(chǎn)產(chǎn)品好嗎？？5.我需要和某某某商量商商量。6.給我一些資資料，我再再和你聯(lián)系系。7.我有朋友也也在賣這樣樣的產(chǎn)品，，他會(huì)給我我更的的優(yōu)優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不不能立刻下下決定!如果客戶說(shuō)說(shuō)“太貴了了”首先摸清客客戶價(jià)格異異議的真正正動(dòng)機(jī)▲客戶想想在商談中中擊敗銷售售員，以此此來(lái)顯示他他的談判能能力▲客戶想想利用討價(jià)價(jià)還價(jià)策略略達(dá)到其他他目的▲客戶不不了解產(chǎn)品品的真正價(jià)價(jià)值，懷疑疑價(jià)值與價(jià)價(jià)格不符▲客戶想想通過(guò)討價(jià)價(jià)還價(jià)來(lái)了了解產(chǎn)品真真正的價(jià)格格，看看銷銷售員是否否在說(shuō)謊▲客戶想想從另一家家買到更便便宜的產(chǎn)品品，他設(shè)法法讓你削價(jià)價(jià)是為了給給第三者施施加壓力▲客戶還有有其他同樣樣重要的異異議，這些些異議與價(jià)價(jià)格無(wú)關(guān)，，他只是把把價(jià)格作為為一種掩飾飾Since1956GERMANY解除客戶價(jià)價(jià)格異議的的九大原則則先價(jià)值，后后價(jià)格好處處要要加加起起來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，價(jià)價(jià)格格要要分分開開來(lái)來(lái)講講負(fù)面面的的成成本本要要加加起起來(lái)來(lái)講講用不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格作作比比較較采用用示示范范方方法法奔馳馳原原理理暗示示后后果果詢問(wèn)問(wèn)客客戶戶的的支支付付能能力力降價(jià)價(jià)需需要要有有條條件件Since1956GERMANY第六六章章怎么么說(shuō)說(shuō)比比說(shuō)說(shuō)什什么么更更重重要要Since1956GERMANY引起起客客戶戶的的興興趣趣是是所所有有銷銷售售的的開開始始AIDA理論論：：A：attract吸引引I：interest興趣趣D：desire渴望望A：action行動(dòng)動(dòng)Since1956GERMANY如果果在在30秒之之內(nèi)內(nèi)沒(méi)沒(méi)有有引引起起客客戶戶的的注注意意那那你你的的銷銷售售就就是是失失敗敗的的在與與客客戶戶溝溝通通之之前前，，你你要要問(wèn)問(wèn)自自己己下下列列問(wèn)問(wèn)題題，，并并分分別別用用一一句句話話來(lái)來(lái)回回答答我要要說(shuō)說(shuō)什什么么?我的的策策略略依依據(jù)據(jù)是是什什么么？？我要要表表達(dá)達(dá)的的中中心心是是什什么么？？哪一一種種表表達(dá)達(dá)方方式式最最有有可可能能達(dá)達(dá)成成目目的的？？我能能否否充充分分論論證證這這一一表表述述？？是否否還還有有其其他他與與此此相相適適應(yīng)應(yīng)或或相相關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的必必要要表表述述？？這一一表表述述是是否否與與我我的的客客戶戶的的需需要要和和興興趣趣相相關(guān)關(guān)？？電梯梯理理論論：：30秒決決定定成成敗敗Since1956GERMANY什么么是是有有效效的的問(wèn)問(wèn)題題？？有助助于于了了解解客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的問(wèn)問(wèn)題題有助助于于把把客客戶戶的的潛潛在在需需求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉榧醇磿r(shí)時(shí)需需求求的的問(wèn)問(wèn)題題有助助于于滿滿足足客客戶戶要要求求的的問(wèn)問(wèn)題題有助助于于表表達(dá)達(dá)對(duì)對(duì)客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的問(wèn)問(wèn)題題成不不成成交交，，關(guān)關(guān)鍵鍵在在問(wèn)問(wèn)Since1956GERMANY向客客戶戶提提問(wèn)問(wèn)的的內(nèi)內(nèi)在在邏邏輯輯利用用開開放放式式問(wèn)問(wèn)題題了了解解客客戶戶的的需需求求利用用封封閉閉式式問(wèn)問(wèn)題題引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的的思思維維利用用選選擇擇性性問(wèn)問(wèn)題題明明確確結(jié)結(jié)果果利用用反反問(wèn)問(wèn)掌掌控控主主動(dòng)動(dòng)Since1956GERMANY第七七章章沒(méi)有有承承諾諾，，就就一一無(wú)無(wú)所所獲獲Since1956GERMANY沒(méi)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，你你就就是是在在準(zhǔn)準(zhǔn)備備失失敗敗你是是誰(shuí)誰(shuí)？？你要要跟跟我我談?wù)勈彩裁疵矗?？你談?wù)劦牡氖率虑榍閷?duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處？？如何何證證明明你你講講的的是是事事實(shí)實(shí)？？為什什么么要要跟跟你你購(gòu)購(gòu)買買？？為什什么么我我要要現(xiàn)現(xiàn)在在跟跟你你買買？？隨時(shí)時(shí)要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備客客戶戶的的6個(gè)問(wèn)問(wèn)題題Since1956GERMANY敢于于承承諾諾，，給給予予信信心心勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)才能贏得客客戶的信任客戶作出購(gòu)買買決策前，給給他足夠的信信心，以證明明他的選擇是是正確的恭喜而不要感感謝Since1956GERMANY戀愛(ài)法則——和你的客戶談?wù)剳賽?ài)溝通互動(dòng)主動(dòng)接觸建立關(guān)系敢于承諾2022/12/31謝謝聆聽(tīng)聽(tīng)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:02:0007:02:0007:0212/31/20227:02:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:02:0007:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:02:0007:02:0007:02Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:02:0007:02:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20227:02:01上上午07:02:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:02:0107:02:0131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:02:01上午午7:02上午午07:02:0112月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。07:02:0107:02:0107:0212/31/20227:02:01AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:02:0107:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。07:02:0107:02:0107:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:02:0107:02:01December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把