壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

推銷(xiāo)=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)什么是推銷(xiāo)運(yùn)用才智和工具讓客戶(hù)接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話(huà)預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話(huà)束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶(hù)做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶(hù)量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線(xiàn)接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶(hù)的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問(wèn)體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化化推推銷(xiāo)流流程程計(jì)劃活活動(dòng)動(dòng).......生涯規(guī)劃劃自我管理理目標(biāo)管理理時(shí)間管理理心態(tài)管理理活動(dòng)量管管理工作日志志管理計(jì)劃一百百計(jì)劃活動(dòng)動(dòng)一名壽險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員的生涯涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備從事事壽險(xiǎn)推推銷(xiāo)工作作20年，那么每每年有12個(gè)月月假設(shè)每月月做8件保單單，那你這這一生可可能會(huì)賣(mài)賣(mài)出1920件保單單其實(shí)做那那么多保保單，并并不需要要準(zhǔn)備1920位客戶(hù)戶(hù)只要做到到讓每位位客戶(hù)加保一次次，那你只只需要960位位客戶(hù)若每個(gè)家家庭擁有有2位客戶(hù)戶(hù)，你只需需要進(jìn)入入480個(gè)個(gè)家庭因?yàn)槟愕牡膬?yōu)質(zhì)服服務(wù)，你你應(yīng)該擁?yè)碛?40位位滿(mǎn)意的的客戶(hù)由他們?yōu)闉槟阃扑]薦，從而而建立24個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)源源中心生涯規(guī)劃劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員生涯涯規(guī)劃=開(kāi)拓新新客戶(hù)+老客戶(hù)戶(hù)加保+客戶(hù)延延伸自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（1）.我們要要追求什什么？我我們追求求的目標(biāo)標(biāo)是什么么？錢(qián)？俗！失??！錢(qián)不是萬(wàn)萬(wàn)能的，，但沒(méi)有有錢(qián)卻是是萬(wàn)萬(wàn)不不能的?。∧繕?biāo)管理理：如何何發(fā)掘隱隱藏在““錢(qián)”背背后的東東西自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（2）錢(qián)：用來(lái)來(lái)消費(fèi)，，不是儲(chǔ)儲(chǔ)藏。教教會(huì)業(yè)務(wù)務(wù)員用錢(qián)錢(qián)。把“錢(qián)””具體化化，把““錢(qián)”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機(jī)、商商務(wù)通、、電腦、、腳力、、服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（過(guò)過(guò)濾）出國(guó)、高高檔消費(fèi)費(fèi)、榮譽(yù)譽(yù)、住房房、汽車(chē)車(chē)后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴(yán)、威威信、個(gè)個(gè)人魅力力、人生生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（3）工作的目目標(biāo)為了了提升生生活品質(zhì)質(zhì)。但每每個(gè)人的基礎(chǔ)不不一樣，，所以目目標(biāo)也會(huì)會(huì)各異。。目標(biāo)管理理的真諦諦是把每每個(gè)人潛潛在的原原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化化為有針對(duì)性性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)務(wù)員分別需要要什么？這就是你要為為他們制定的的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理理（4）短期目標(biāo)—日日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)—月月（重點(diǎn)）長(zhǎng)期目標(biāo)—年年（創(chuàng)造明星星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)———同考核、、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（（勾畫(huà)成長(zhǎng)空空間）FYC目標(biāo)——和銷(xiāo)銷(xiāo)售策略?huà)煦^鉤（體現(xiàn)個(gè)人人價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)———擴(kuò)充準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)量，搶占市市場(chǎng)份額（圈圈地）業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)現(xiàn)在，件數(shù)量量決定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管理理一名普通工作者一天工作8小小時(shí)一一周工作40小時(shí)一一月收收入800元元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小小時(shí)能不能成成交一件保單單30小時(shí)/周周*4周/月月=120小小時(shí)/月拜訪120個(gè)個(gè)小時(shí)能不能能成交四件保保單4件/月*3000元/件=12000元/月月（FYP））自我管理3、心態(tài)管理理（1）對(duì)自己的態(tài)度度你首先要充分分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮揮自己的長(zhǎng)處處又敢于接受批批評(píng)彌補(bǔ)不足足這就是對(duì)自己己正確的態(tài)度度自我管理3、心態(tài)管理理（2）態(tài)度決定成敗敗如果你沒(méi)有令令人愉悅的容容貌，你就應(yīng)該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒(méi)有令令人敬佩的氣氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令令人敬佩的精精神；如果你沒(méi)有令令人信服的技技能，你就應(yīng)該有令令人信服的態(tài)態(tài)度。自我管理4、活動(dòng)量管管理活動(dòng)量管理四四大點(diǎn)a、時(shí)間b、、地點(diǎn)c、對(duì)對(duì)象d、拜訪事事由每日工作七分分制a、與客戶(hù)接接觸：１分／／次b、電話(huà)約訪訪：０.５分分／次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)開(kāi)發(fā)：０.５５分／名d、簽單收費(fèi)費(fèi)：２分分／名e、增員面談?wù)劊海狈址郑刻旆e７分分為合格）自我管理5、工作日志志管理a、晨晨會(huì)記記錄：：b、當(dāng)當(dāng)日計(jì)計(jì)劃?rùn)跈谛蛱?hào)姓姓名名開(kāi)開(kāi)拓拓接接觸觸電電訪增增員問(wèn)問(wèn)題支支援積積分分當(dāng)日累累積分分總總積積分：：c、銷(xiāo)銷(xiāo)售心心得：：d、主主任的的囑咐咐：e、備備忘：：出門(mén)五五件事事：訪訪問(wèn)客客戶(hù)安安排好好；拜拜訪目目的要要訂好好；贊美美話(huà)話(huà)束束先先想想好好；；資資料料工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好；；反反對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題演演練練好好。。自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的源源泉泉計(jì)劃劃一一百百請(qǐng)列列出出你你一一年年內(nèi)內(nèi)希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出你你本本月月希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出100名名準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)出出你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備付付諸諸于于行行動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)間間專(zhuān)業(yè)化化推推銷(xiāo)流流程程主顧開(kāi)開(kāi)拓拓.......主顧開(kāi)拓拓的重要要性準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件主顧開(kāi)拓拓的秘方方業(yè)務(wù)員眼眼中的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主主顧自我市場(chǎng)場(chǎng)定位主顧開(kāi)拓拓的方法法主顧開(kāi)拓拓1、準(zhǔn)主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的生生命力主顧開(kāi)拓拓的重要要性專(zhuān)業(yè)的行行銷(xiāo)從主主顧開(kāi)拓拓開(kāi)始2、準(zhǔn)主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的銷(xiāo)銷(xiāo)售力3、主顧顧開(kāi)拓是是一項(xiàng)持持續(xù)性的的長(zhǎng)期工工作4、準(zhǔn)主主顧使銷(xiāo)銷(xiāo)售變得得有的放放矢5、準(zhǔn)主主顧資源源庫(kù)的建建立，業(yè)業(yè)務(wù)員信信心的源源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、有壽壽險(xiǎn)需要要的人2、有續(xù)續(xù)繳能力力的人3、是身身體健康康的人4、是易于接接近的人主顧開(kāi)拓的秘秘方1、每天補(bǔ)充充“計(jì)劃一百百”2、避免集中中開(kāi)發(fā)緣故市市場(chǎng)3、將有機(jī)會(huì)會(huì)接觸的人都都假設(shè)為準(zhǔn)主主顧4、把時(shí)間投投資在有潛質(zhì)質(zhì)的準(zhǔn)主顧身身上5、致力于服服務(wù)老客戶(hù)6、營(yíng)建屬于于自己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)7、扶植、培培養(yǎng)影響力中中心8、結(jié)交不同同行業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)人員業(yè)務(wù)員眼中的的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧顧1、孝順長(zhǎng)長(zhǎng)輩的人2、具有有愛(ài)心的人3、新婚燕燕爾的人4、購(gòu)置置新房的人5、熱心善善良的人6、收入入穩(wěn)定的人7、理財(cái)觀觀強(qiáng)的人8、保險(xiǎn)險(xiǎn)觀強(qiáng)的人9、注重健健康的人10、樂(lè)以以助人的人11、初為人人父的人12、遭遇遇變故的人13、喜歡孩孩子的人14、有責(zé)責(zé)任感的人15、享受生生活的人……自我市場(chǎng)定定位問(wèn)題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛(ài)好好？問(wèn)題二：我我曾涉及的的行業(yè)或從從事的工作作有哪些？？問(wèn)題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問(wèn)題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價(jià)價(jià)值的社會(huì)會(huì)關(guān)系？問(wèn)題五：我我平時(shí)喜歡歡跟何種年年齡、職業(yè)業(yè)、性格的的人接觸？？問(wèn)題六：我我現(xiàn)在的客客戶(hù)中最多多是在哪些些行業(yè)、公公司、社區(qū)區(qū)？主顧開(kāi)拓的的方法1、緣故市市場(chǎng)親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學(xué)：小學(xué)學(xué)、初中、、高中、大大學(xué)、夜校校、進(jìn)修班班等的同學(xué)學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛(ài)人人家的鄰居居、同學(xué)和和朋友家的的鄰居………同事：過(guò)去去的同事、、領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷(xiāo)售售客戶(hù)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、戰(zhàn)友………朋友友：：集集郵郵、、書(shū)書(shū)友友、、棋棋類(lèi)類(lèi)、、俱俱樂(lè)樂(lè)部部、、攝攝影影、、收收藏藏、、健健身身、、逛逛街街…………由消消費(fèi)費(fèi)而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由孩孩子子而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由親親戚戚而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由愛(ài)愛(ài)人人而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由維維修修而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由宗宗教教而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由社社交交而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由黨黨派派而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由客客戶(hù)戶(hù)而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人被推推銷(xiāo)銷(xiāo)而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人由由其其它它而而認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的人人…………主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的方方法法2、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹市市場(chǎng)場(chǎng)（（1））轉(zhuǎn)介介紹紹推推薦薦人人應(yīng)應(yīng)具具備備的的特特質(zhì)質(zhì)a、、他他滿(mǎn)滿(mǎn)意意您您的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)b、相信您的的人格和能力力c、認(rèn)可您壽壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人人應(yīng)樂(lè)于助人人e、轉(zhuǎn)介紹人人愿意幫助您您f、他擁有您您想要的市場(chǎng)場(chǎng)g、對(duì)被介紹紹者有影響力力h、肯定人壽壽保險(xiǎn)的真諦諦主顧開(kāi)拓的方方法2、轉(zhuǎn)介紹市市場(chǎng)（2）贏得轉(zhuǎn)介紹推推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮禮b、事先先布局c、、緣故關(guān)系d、抬高贊美美e、故事事案例f、、客戶(hù)聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)h、順便便拜訪i、、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)會(huì)k、婚姻姻介紹l、、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難難的是：連續(xù)續(xù)不斷地開(kāi)口口要求推薦對(duì)客戶(hù)困難的的是；第一次次轉(zhuǎn)介紹推薦薦的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的方方法陌拜也有高招招#區(qū)域開(kāi)開(kāi)拓，融入社社區(qū)#識(shí)途途老馬，尋源源探幽#帽子行行動(dòng)，你爭(zhēng)我我搶#一聲聲問(wèn)候，一杯杯涼水#此時(shí)無(wú)無(wú)聲，更勝有有聲#手捏捏王牌，心中中不慌#銀保合合作，設(shè)攤妙妙法#每天天三十，人隨隨函到#意隨神神至，人隨意意到#內(nèi)功功外勁，渾然然一身有效化解拜訪訪壓力；業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)檩o，提高高為主3、直接拜訪訪市場(chǎng)（1））主顧開(kāi)拓的方方法3、直接拜訪訪市場(chǎng)（2））陌拜專(zhuān)案（團(tuán)團(tuán)隊(duì)）拜訪借口———主力商品———事先宣導(dǎo)———將士激勵(lì)———拜訪過(guò)程———夕會(huì)總結(jié)———服務(wù)日、健康康日、明星咨咨詢(xún)?nèi)盏却_定銷(xiāo)售商品品，排除拜訪訪的盲目性個(gè)人：十張咨咨詢(xún)表，事后后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠冠軍前十名排排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保保費(fèi)前3名，，積累客戶(hù)前前3名主任誓言，領(lǐng)領(lǐng)工具、飲料料2小時(shí)回一次次電話(huà)，報(bào)告告成績(jī)和所在在地接線(xiàn)生匯報(bào)第第一名業(yè)績(jī)（（時(shí)間），各各組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音音樂(lè)，晚餐表彰，心得，，總結(jié)，激勵(lì)勵(lì)主顧開(kāi)拓的方方法從點(diǎn)到面培培養(yǎng)忠忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧顧群非人到人調(diào)調(diào)整作作息時(shí)間哪里去找從從哪里里來(lái)，到哪里里去4、影響力中中心市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的方方法4、影響力中中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法企業(yè)座談客客戶(hù)戶(hù)聯(lián)誼社區(qū)茶話(huà)校校友友聚會(huì)專(zhuān)題講座功功能能介入專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程訪前準(zhǔn)備備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目目的訪前準(zhǔn)備的步步驟1、減少正式式接觸時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒絕絕類(lèi)型，擬訂訂回應(yīng)之道3、為正式行行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備備的目的二、訪前準(zhǔn)備備的步驟1、擬訂拜訪訪計(jì)劃2、分分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧資料料并擬擬訂接接觸話(huà)話(huà)術(shù)3、推推銷(xiāo)演演練4、展展示資資料制制作5、信信函投投遞6、電電話(huà)預(yù)預(yù)約7、自自查攜攜帶工工具8、信信心出出擊二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟1、擬擬訂拜拜訪計(jì)計(jì)劃拜訪對(duì)對(duì)象的的擬定定———計(jì)劃劃100拜訪時(shí)時(shí)間的的擬定定———適當(dāng)當(dāng)性拜訪路路線(xiàn)的的擬定定———合理理性個(gè)人服服飾的的穿戴戴———適宜宜性二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟2、分分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧資料料并擬擬訂接接觸話(huà)話(huà)術(shù)建立準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧檔案案庫(kù)姓名、、性別別、年年齡、、身高高、體體重學(xué)歷、、婚姻姻、子子女、、單位位、家家庭住住址聯(lián)系電電話(huà)、、個(gè)人人收入入、職職務(wù)、、業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系性格、、興趣趣、怪怪癖、、理財(cái)財(cái)觀、、居室室、工工作時(shí)時(shí)間身體狀狀況、、工作作時(shí)間間、交交通工工具、、大件件消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向向擅長(zhǎng)專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)、、孝心心、虛虛榮心心、子子女溺溺愛(ài)度度、職職業(yè)前前景日常消消費(fèi)能能力、、學(xué)習(xí)習(xí)能力力、時(shí)時(shí)事關(guān)關(guān)注度度、家家庭成成員異異變家庭觀觀念、、社保保程度度、保保險(xiǎn)觀觀念、、主動(dòng)動(dòng)性、、最想想望的的事……二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟3、推推銷(xiāo)演演練早會(huì)的的主持持夕會(huì)的的積累累組會(huì)的的參與與培訓(xùn)的的主講講日常的的切磋磋專(zhuān)案的的研討討火花的的記錄錄陪展的的借鑒鑒輔導(dǎo)的的互動(dòng)動(dòng)滴水穿石二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟4、展展示資資料制制作整理、、更新新展示示夾，，注意意時(shí)效效性分門(mén)別別類(lèi)，，配合合一段段講解解話(huà)術(shù)術(shù)活潑生生動(dòng)，，具有有瀏覽覽性電腦制制作或或親筆筆彩繪繪，注注意含含而不不露富有創(chuàng)創(chuàng)意的的個(gè)人人主頁(yè)頁(yè)創(chuàng)作的的主動(dòng)動(dòng)性，，把案案例化化為文文字，，把信息化化為圖圖片最具有有說(shuō)服服力的的展示示資料料=實(shí)實(shí)物剪剪報(bào)+榮譽(yù)譽(yù)證書(shū)書(shū)+投投保記記錄二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟5、信信函投投遞采用私私人的的口吻吻親筆筆書(shū)寫(xiě)寫(xiě)不同的的內(nèi)容容采用用不同同的形形態(tài)問(wèn)一些些能引引起購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望的的問(wèn)題題注意推推薦人人的合合理運(yùn)運(yùn)用追憶美美好的的往事事，引引發(fā)心心靈的的共鳴鳴約定見(jiàn)見(jiàn)面的的時(shí)間間和地地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔扼扼要，，不要要提出出過(guò)量量要求求信封、、信紙紙和郵郵票可可以選選擇得得特別別一些些信函電話(huà)面談投遞約見(jiàn)二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟6、電電話(huà)約約見(jiàn)長(zhǎng)話(huà)短短說(shuō)，，一次次通話(huà)話(huà)時(shí)間間5分分鐘為為宜溫習(xí)客客戶(hù)資資料，，準(zhǔn)確確、自自信地地報(bào)出出對(duì)方方的稱(chēng)稱(chēng)呼不對(duì)問(wèn)問(wèn)題作作擴(kuò)散散處理理，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔扼扼要多用二二擇一一法，，不作作開(kāi)放放式提提問(wèn)放松心心情，，始終終面露露微笑笑適當(dāng)?shù)氐貑?wèn)候候、贊贊美，，清晰晰、明明確地地回答答千萬(wàn)別別在電電話(huà)中中談?wù)撜撚嘘P(guān)關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話(huà)話(huà)題一定記記得預(yù)預(yù)約見(jiàn)見(jiàn)面的的時(shí)間間和地地點(diǎn)受時(shí)間間的限限制，，對(duì)應(yīng)應(yīng)變技技能的的要求求會(huì)更更高一一點(diǎn)不必?fù)?dān)擔(dān)心電電話(huà)夭夭折，，該來(lái)來(lái)的總總會(huì)來(lái)來(lái)，勇勇于直直面問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟7、自自查攜攜帶工工具營(yíng)銷(xiāo)手手冊(cè)、、收據(jù)據(jù)、投投保單單、計(jì)計(jì)算器器、白紙、、2支支以上上的筆筆、名名片、、小禮禮品、、展示資資料、、地圖圖、樣樣板建建議書(shū)書(shū)、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書(shū)書(shū)、宣宣傳彩彩頁(yè)、、投保書(shū)書(shū)、大大額名名人保保單復(fù)復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書(shū)、、其他他…二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟8、信信心出出擊對(duì)待自自己的的信心心化解問(wèn)問(wèn)題的的耐心心融化客客戶(hù)的的愛(ài)心心關(guān)切需需求的的誠(chéng)心心幫助客客戶(hù)的的熱心心出發(fā)?。?zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶(hù)的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望一、接接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)寒暄贊贊美同同步步提問(wèn)傾傾聽(tīng)觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過(guò)贊贊美來(lái)來(lái)拉近近關(guān)系系3、通通過(guò)同同步來(lái)來(lái)消除除戒心心4、通通過(guò)提提問(wèn)來(lái)來(lái)控制制面談?wù)?、通通過(guò)傾傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解解實(shí)情情6、通通過(guò)觀觀察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過(guò)肢肢體來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)意圖圖二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛進(jìn)一步步了解解真實(shí)實(shí)的對(duì)對(duì)方建立良良好的的第一一面影影響通過(guò)話(huà)話(huà)題緩緩和雙雙方的的拘謹(jǐn)謹(jǐn)寒暄的的目的——通過(guò)交交流，讓客客戶(hù)逐漸接接納我的到來(lái)寒暄的話(huà)題——見(jiàn)《訪訪前準(zhǔn)備》》之“分析析準(zhǔn)主顧資料并擬擬定接觸話(huà)話(huà)術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)——尋找共共鳴，建立立共同點(diǎn)寒暄的作用二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊贊美來(lái)拉近近關(guān)系好聽(tīng)的話(huà)大大家永遠(yuǎn)都都愛(ài)聽(tīng)贊美話(huà)術(shù)是是比事實(shí)多多一點(diǎn)每一次贊美美都要出自自真誠(chéng)肯定對(duì)方就就是最好的的贊美虛心請(qǐng)教也也有同樣的的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)并告訴訴對(duì)方贊美的同時(shí)時(shí)也提升了了自己贊美別人容容易疏忽的的地方二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)3、通過(guò)同同步來(lái)消除除戒心客戶(hù)的警戒戒心理，銷(xiāo)銷(xiāo)售的第一一道屏障夢(mèng)幻三步曲曲學(xué)步同同步超超步二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提提問(wèn)來(lái)控制制面談（1）提問(wèn)的方法法提問(wèn)是控制制面談的最最重要手段段要從簡(jiǎn)單的的，大家都都有興趣的的問(wèn)題問(wèn)起起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧顧多說(shuō)，意意味著對(duì)方方進(jìn)入被銷(xiāo)銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，，探明意向向，獲取第第一手資料料我提問(wèn)，客客戶(hù)回答，，是銷(xiāo)售的開(kāi)始始客戶(hù)提問(wèn)，，我回答，，是成功的開(kāi)始始二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提提問(wèn)來(lái)控制制面談（2）提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)：王先生，您您平時(shí)的興興趣愛(ài)好是是什么呢？？引導(dǎo)式提提問(wèn)：王先生，，作為一一名企業(yè)業(yè)家，您您對(duì)“入入關(guān)”有有什么看看法呢？？征詢(xún)式提提問(wèn)：王先生，，這本書(shū)書(shū)對(duì)我蠻蠻有啟發(fā)發(fā)，可以以再借看看幾天嗎嗎？暗示式提提問(wèn)：王先生，，天下父父母哪有有不疼愛(ài)愛(ài)自己孩孩子的，，您說(shuō)不不是嗎？？鎖定式提提問(wèn)：王先生，，您是不不是認(rèn)為為受益人人就是您您太太，，不改了了是嗎？？否定式提提問(wèn)：王先生，，您不會(huì)會(huì)不關(guān)心心孩子的的教育問(wèn)問(wèn)題，是是嗎？不確定提提問(wèn)：王先生，，很多人人覺(jué)的炒炒股比保保險(xiǎn)好，，我很想想聽(tīng)聽(tīng)您您的高見(jiàn)見(jiàn)？選擇式提提問(wèn)：王先生，，您看這這份計(jì)劃劃書(shū)是單單自己買(mǎi)買(mǎi)呢，還還是太太太一起買(mǎi)買(mǎi)？針對(duì)式提提問(wèn)：王先生，，您這么么閃爍其其詞，該該不是不不歡迎我我來(lái)吧？？二、接觸觸過(guò)程中中的重要要環(huán)節(jié)5、通過(guò)過(guò)傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解實(shí)實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)問(wèn)，問(wèn)不不如聽(tīng)過(guò)量地表表達(dá)會(huì)讓讓客戶(hù)厭厭煩過(guò)量地表表達(dá)讓業(yè)業(yè)務(wù)員迷迷糊業(yè)務(wù)員是是導(dǎo)演，，準(zhǔn)主顧顧是演員員微笑點(diǎn)點(diǎn)頭聽(tīng)聽(tīng)音音思量筆筆記姿姿態(tài)態(tài)二、接觸觸過(guò)程中中的重要要環(huán)節(jié)6、通過(guò)過(guò)觀察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)需需求信息收集集，分析析買(mǎi)點(diǎn)家庭責(zé)任任心的需需求父父母母對(duì)兒女女的關(guān)愛(ài)愛(ài)夫妻感情情的信守守兒兒女對(duì)父父母的孝孝心半強(qiáng)制性性的儲(chǔ)蓄蓄物物質(zhì)的誘誘惑金錢(qián)錢(qián)的煩惱惱體現(xiàn)個(gè)人人榮譽(yù)感感老老板對(duì)雇雇員的承承諾投資理財(cái)財(cái)?shù)耐緩綇綄?duì)對(duì)身體健健康的投投資解決養(yǎng)老老的問(wèn)題題未未雨綢繆繆教育費(fèi)費(fèi)用合理避稅稅的方法法尊尊重和尊尊嚴(yán)的體體現(xiàn)合理地分分散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)為為事業(yè)成成功掃除除障礙個(gè)人身價(jià)價(jià)的體現(xiàn)現(xiàn)生生活安寧寧的守護(hù)護(hù)神關(guān)鍵日期期的運(yùn)用用業(yè)業(yè)務(wù)員的的服務(wù)品品質(zhì)二、接觸觸過(guò)程中中的重要要環(huán)節(jié)7、通過(guò)過(guò)引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)興興趣說(shuō)一些令令客戶(hù)感感到困惑惑的話(huà)——引起起客戶(hù)思思考說(shuō)一些奇奇奇怪怪怪的問(wèn)題題——引他他想繼續(xù)續(xù)聽(tīng)下去去說(shuō)一些中中性的話(huà)話(huà)——讓客客戶(hù)琢磨磨不透什什么意思思說(shuō)一些不明確確的話(huà)——讓客戶(hù)向向我提出問(wèn)題題說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)負(fù)面的話(huà)——讓客戶(hù)措措手不及說(shuō)一些他想聽(tīng)聽(tīng)的話(huà)——讓客戶(hù)對(duì)對(duì)我產(chǎn)生親近近感說(shuō)一些客戶(hù)的的成就——讓他產(chǎn)生生想說(shuō)話(huà)的欲欲望二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢體體來(lái)表達(dá)意圖圖肢體動(dòng)作是表表達(dá)個(gè)人意圖圖的第二種語(yǔ)語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以以加強(qiáng)語(yǔ)言表表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)見(jiàn)，從視覺(jué)上上給對(duì)方更強(qiáng)強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比比說(shuō)更合適肢體動(dòng)作要適適度，不必反反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牡牧?xí)慣性動(dòng)作作用動(dòng)作配合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面談?wù)劦脑瓌t1、首先確定定面談的資格格2、需要一個(gè)個(gè)良好的面談?wù)劖h(huán)境3、注意最初初3分鐘的個(gè)個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確確的連接，避避免主觀的描描述5、說(shuō)對(duì)方想想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的的話(huà)，避免立立場(chǎng)不一致6、用頭腦說(shuō)說(shuō)話(huà)，延續(xù)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的話(huà)中中真意思7、讓自己與與眾不同，使使氣氛輕松幽幽默8、從一般話(huà)話(huà)題導(dǎo)入對(duì)資資料的展示9、為下次拜拜訪打下伏筆筆四、接觸面談?wù)劦脑E竅全力接觸，自然促成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程展示說(shuō)明明.......為什么要展示示資料如何展示說(shuō)明明展示資料分類(lèi)類(lèi)商品知識(shí)的把把握建議書(shū)的制作作建議議書(shū)書(shū)解解說(shuō)說(shuō)原原則則建議議書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明的的方方法法展示示說(shuō)說(shuō)明明一、、為為什什么么要要展展示示說(shuō)說(shuō)明明1、、工工欲欲善善其其事事，，必必先先利利其其器器2、、接接觸觸與與說(shuō)說(shuō)明明的的自自然然過(guò)過(guò)渡渡3、、增增加加客客戶(hù)戶(hù)的的好好奇奇心心4、、提提升升專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)形形象象5、、加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)的的信信賴(lài)賴(lài)度度6、、幫幫助助業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員提提供供談?wù)勗?huà)話(huà)的的內(nèi)內(nèi)容容二、、如如何何展展示示資資料料1、、為為每每份份資資料料配配合合一一段段話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)2、、獨(dú)獨(dú)立立成成冊(cè)冊(cè)，，添添加加投投保保書(shū)書(shū)及及要要推推薦薦的的計(jì)計(jì)劃書(shū)書(shū)3、、重重要要部部分分劃劃線(xiàn)線(xiàn)或或著著色色區(qū)區(qū)別別4、、資資料料擺擺放放在在客客戶(hù)戶(hù)正正前前方方，，以以示示尊尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份資資料料的的安安插插位位置置，，講講到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按講講解解習(xí)習(xí)慣慣將將資資料料分分類(lèi)類(lèi)7、、插插放放一一些些調(diào)調(diào)劑劑品品，，增增加加內(nèi)內(nèi)容容的的可可看看性性8、、畫(huà)畫(huà)龍龍點(diǎn)點(diǎn)睛睛、、體體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人素素養(yǎng)養(yǎng)三、、展展示示資資料料分分類(lèi)類(lèi)1、、個(gè)個(gè)人人主主頁(yè)頁(yè)版版塊塊2、、行行業(yè)業(yè)公公司司版版塊塊3、、事事實(shí)實(shí)要要聞聞版版塊塊4、、核核保保理理陪陪版版塊塊5、、其其它它專(zhuān)專(zhuān)題題版版塊塊（管管理理、、保保健健常常識(shí)識(shí)、、理理財(cái)財(cái)、、子子女教教育育稅稅金金、、險(xiǎn)險(xiǎn)種種推推薦薦災(zāi)災(zāi)害害、、其他他……））四、、商商品品知知識(shí)識(shí)的的把把握握客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)你你知知道道多多少少并并不不感感興興趣趣，，他他只只關(guān)關(guān)心心通通過(guò)過(guò)你你對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的展示示，能能夠得得到多多少利利益和和付多多少錢(qián)錢(qián)。準(zhǔn)備部部分（（業(yè)務(wù)務(wù)員要要積累累的））展示部部分（業(yè)務(wù)務(wù)員要要講的的）產(chǎn)品品框框架架將產(chǎn)品品了解解得無(wú)無(wú)微不不至———專(zhuān)家將產(chǎn)品品講解解得無(wú)無(wú)微不不至———傻瓜五、建建議書(shū)書(shū)的制制作1、一一份建建議書(shū)書(shū)只能能賣(mài)給給一個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)2、內(nèi)內(nèi)容充充實(shí)，，涇渭渭分明明3、圖圖文并并茂4、至至少找找出適適合對(duì)對(duì)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的3個(gè)個(gè)理由由5、善善待每每一條條保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任任，并并重新新命名名6、打打破常常規(guī)，，賦予予條款款新的的生命命力7、將將優(yōu)勢(shì)勢(shì)數(shù)字字化，，將數(shù)數(shù)字具具體化化8、布局局合理，，制作出出挑六、建議議書(shū)解說(shuō)說(shuō)的原則則1、站在在對(duì)方立立場(chǎng)，描描繪一幅幅感性的畫(huà)面2、沒(méi)有有找到購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，，堅(jiān)決不不亮建議書(shū)3、簡(jiǎn)明明扼要，，條理流流暢4、聲情情并茂5、少用用專(zhuān)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)，避避免忌諱諱用語(yǔ)，，采用第二二人稱(chēng)6、關(guān)注注客戶(hù)的的表現(xiàn)7、是客客戶(hù)要買(mǎi)買(mǎi)，而非非我要賣(mài)賣(mài)8、讓客客戶(hù)產(chǎn)生生互動(dòng)七、建議議書(shū)說(shuō)明明的方式式1、文字字表述的的說(shuō)明———單向向溝通2、通過(guò)過(guò)事實(shí)的的說(shuō)明———具體體案例3、邊說(shuō)說(shuō)邊寫(xiě)的的說(shuō)明———有參參與度4、用計(jì)計(jì)劃書(shū)的的說(shuō)明———二擇擇一法5、運(yùn)用用資料的的說(shuō)明———輔助助工具6、充滿(mǎn)滿(mǎn)感性的的說(shuō)明———?dú)v史史成交專(zhuān)業(yè)化化推推銷(xiāo)流流程程拒絕處處理理.......拒絕從推推銷(xiāo)開(kāi)始始正確看待待拒絕處處理實(shí)際操作作中產(chǎn)生生拒絕的的原因?qū)嶋H操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)對(duì)待拒絕絕應(yīng)有的的態(tài)度拒絕處理理的方法法消除拒絕絕的關(guān)鍵鍵拒絕處處理理拒絕從推推銷(xiāo)開(kāi)始始推銷(xiāo)被被推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕絕就沒(méi)有有我們存存在的意意義對(duì)立的關(guān)關(guān)系正確看待待拒絕處處理（I）遇到心愛(ài)愛(ài)的戀人人賭氣不不快時(shí)………買(mǎi)房供樓樓，面對(duì)對(duì)一間空空屋時(shí)………身體不適適，遭遇遇風(fēng)寒的的時(shí)候………年事漸高高，手腳腳不便利利的時(shí)候候………人類(lèi)就是是在遭遇遇拒絕和和處理拒拒絕中成成長(zhǎng)不過(guò)我們們現(xiàn)在對(duì)對(duì)處理拒拒絕的態(tài)態(tài)度應(yīng)該該是自發(fā)主主動(dòng)動(dòng)本本能專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)拒絕處理理是人類(lèi)類(lèi)的天性性襁褓中的的嬰兒見(jiàn)見(jiàn)到有陌陌生人想想抱他時(shí)時(shí)………爛漫的兒兒童看到到他所喜喜歡的事事物時(shí)………正確看待待拒絕處處理（II）客戶(hù)不會(huì)會(huì)拒絕保保險(xiǎn)，但但會(huì)拒絕絕這一次次推銷(xiāo)因?yàn)樗徊幌矚g：：1）這這種推銷(xiāo)銷(xiāo)方式2）這種種推銷(xiāo)人人員3）這種種推銷(xiāo)場(chǎng)場(chǎng)合4）這種推銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)間只有保險(xiǎn)公司司不要的客戶(hù)戶(hù)沒(méi)有不要保險(xiǎn)險(xiǎn)的客戶(hù)所以——客戶(hù)戶(hù)就是一面鏡鏡子所以——人人人需要保險(xiǎn)實(shí)際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕的原原因1、客戶(hù)本身身2、業(yè)務(wù)員本本身客戶(hù)的原因——需要處理；；業(yè)務(wù)員的原原因—需要改改善a基于人性性b安安于現(xiàn)狀c故意意找茬d先入為為主e不了解f想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)h太太狂妄i欠修理j希望最好好a專(zhuān)業(yè)技技能欠缺b個(gè)個(gè)人形象不佳佳c銷(xiāo)售勇勇氣不足d挫挫折感太強(qiáng)烈烈實(shí)際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何何答陷入與客戶(hù)的的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶(hù)的借借口和承諾過(guò)于呆板地背背誦話(huà)術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)不熟悉悉對(duì)待拒絕應(yīng)有有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的的心理防線(xiàn)在在崩潰的時(shí)候候，客戶(hù)的防防線(xiàn)同樣也在在崩潰，看誰(shuí)誰(shuí)笑在最后1、循循善誘誘，避免爭(zhēng)辯辯2、有所準(zhǔn)備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應(yīng)對(duì)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇切切，熱情自信信5、運(yùn)用機(jī)智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進(jìn)進(jìn)，注意積累累拒絕處理的方方法（I）1、間接法———婉轉(zhuǎn)的（是的…，，但是…）2、詢(xún)問(wèn)法———針對(duì)的（為什么…，，請(qǐng)教您……）3、正面法———肯定的（是的…，，所以…）4、舉例法———感性的5、轉(zhuǎn)移法———巧妙的6、直接法———強(qiáng)硬的7、預(yù)防法———積極的8、不理會(huì)———聰明的拒絕處理的方方法（II））1、聆聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)的說(shuō)辭2、復(fù)述客戶(hù)戶(hù)的拒絕問(wèn)題題3、有選擇地地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話(huà)題題5、緊跟一個(gè)個(gè)促成成交的的動(dòng)作6、經(jīng)常從一一個(gè)旁觀者的的角度考慮問(wèn)問(wèn)題7、實(shí)物展示示，讓事實(shí)說(shuō)說(shuō)話(huà)8、拒絕攔截截（除此之外，，還有問(wèn)題嗎嗎？）消除拒絕的關(guān)關(guān)鍵之前——不為為處理問(wèn)題而而處理問(wèn)題技巧、知識(shí)、、創(chuàng)意、關(guān)系系、欲望之中——尋找找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩兩個(gè)問(wèn)題之后——善始始善終為新契約創(chuàng)造造機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流流程促成成交交.......促成成交一、促成急癥癥室二、成交試探探三、促成的信信號(hào)四、常用的促促成方法五、成交獲勝勝的策略六、促成的注注意事項(xiàng)七、對(duì)待促成成的態(tài)度八、促成信奉奉的原則促成急診室（（一）推銷(xiāo)失敗的常常見(jiàn)原因1、缺乏自我我管理能力2、沒(méi)有結(jié)合合自身特點(diǎn)來(lái)來(lái)確定目標(biāo)市市場(chǎng)3、電話(huà)約訪訪的技巧差，，缺乏應(yīng)變的的能力4、不注意個(gè)個(gè)人形象或與與環(huán)境有抵觸觸5、重新主顧顧開(kāi)拓，輕老老客戶(hù)管理6、不懂得采采用提問(wèn)來(lái)控控制面談，只只顧自說(shuō)自話(huà)話(huà)7、還未確定定準(zhǔn)主顧的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)就冒失失地去推薦商商品8、無(wú)法把握握商品的內(nèi)涵涵與外延，對(duì)對(duì)商品沒(méi)有信信心9、促成時(shí)不不會(huì)旁敲側(cè)擊擊，令人反感感10、知識(shí)面面狹窄，談話(huà)話(huà)的內(nèi)容膚淺淺、枯燥促成急診室（（二）為什么客戶(hù)不不簽單1、客戶(hù)是否否心情不好或或有家庭矛盾盾？2、你各方面面的表現(xiàn)是否否還不夠說(shuō)服服力？3、你是否給給客戶(hù)留下過(guò)過(guò)不好的印象象？4、你推銷(xiāo)的的商品是否客客戶(hù)所需要的的？5、客戶(hù)是否否有過(guò)不愉快快的銷(xiāo)售經(jīng)歷歷？6、客戶(hù)是否否自認(rèn)為有充充足的不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由？7、您是否還還有什么關(guān)鍵鍵性問(wèn)題沒(méi)有有處理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比較？9、是否同時(shí)時(shí)有其它業(yè)務(wù)務(wù)員介入？10、客戶(hù)是是否有想打折折扣的念頭？？成交試探在不明了的情情況下，試探探客戶(hù)在心理理上是否已做做好達(dá)成交易易的準(zhǔn)備。。可以在接接觸面談或或說(shuō)明階段段放出購(gòu)買(mǎi)信信息，它是試探成成交的觸角角采用隱蔽的的手段，要要求客戶(hù)提提出意見(jiàn)或或看法，要要求客戶(hù)作出出決定，它是拉開(kāi)成成交的序幕幕話(huà)術(shù)舉例1、您有定定期體檢的的習(xí)慣嗎？？最近一次次是什么時(shí)時(shí)候？2、如果投投保的話(huà)，，您會(huì)向熟熟人買(mǎi)呢？？還是自己己找理想的代理理人？3、養(yǎng)老和和投資，目目前您會(huì)更更關(guān)心哪個(gè)個(gè)問(wèn)題？4、您以前前也有接觸觸過(guò)代理人人，為什么么沒(méi)考慮買(mǎi)買(mǎi)呢？促成的信號(hào)號(hào)（一）1、雙手交交叉，環(huán)抱抱于胸2、做出忙忙碌的樣子子，不斷走走動(dòng)3、目光游游離，不正正視對(duì)方4、伸直雙雙腳并交叉叉，上身往往后仰5、低頭寫(xiě)寫(xiě)字或攤開(kāi)開(kāi)桌子上的的物品6、不斷撥撥打電話(huà)或或同別人閑閑聊7、有意打打斷或不回回答你的問(wèn)問(wèn)題8、斜靠椅椅背，雙手手交叉放在在腦后9、頻擦眼眼鏡，做心心不在焉狀狀10、隨手手不停地?cái)[擺弄小物件件11、手指指彈擊或輕輕敲桌面不買(mǎi)的肢體語(yǔ)語(yǔ)言促成的信號(hào)號(hào)（二）購(gòu)買(mǎi)的肢體語(yǔ)語(yǔ)言1、選擇較較安靜的房房間或?qū)⒁粢袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒倒水、沏茶茶或遞煙3、膝蓋打打開(kāi)，身體體自然放松松4、正面交交談，態(tài)度度友善，有有笑容5、翻看展展示資料并并提出疑問(wèn)問(wèn)6、配合地地準(zhǔn)備紙、、筆、計(jì)算算器7、眼睛關(guān)關(guān)注保單，，手指輕搓搓下巴8、認(rèn)真地地聽(tīng)你講解解并點(diǎn)頭認(rèn)認(rèn)同9、深呼吸吸，做出要要作決定的的樣子10、主動(dòng)動(dòng)與你握手手，并請(qǐng)坐坐11、拉攏攏椅子，身身體前傾常用的促成成方法1、行動(dòng)法法2、二擇一一法3、利誘法法4、威脅法法5、激將法法6、推定承承諾法成交的獲勝勝策略（一一）1、從聽(tīng)到到準(zhǔn)主顧有有好的評(píng)價(jià)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)主主顧確信你你站在他的的一邊3、讓準(zhǔn)主主顧的疑慮慮拿到桌面面上來(lái)4、經(jīng)常使使用二擇一一法5、不斷使使用嘗試性性結(jié)束的成成交法6、采用假假定成交法法7、不斷地地問(wèn)客戶(hù)““為什么？？”8、了解清清楚誰(shuí)具有有購(gòu)買(mǎi)權(quán)成交的獲勝勝策略（二二）善用身邊的的工具95511繳繳費(fèi)窗窗口平安夜名名人人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投投保鄰居促成的注意意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)準(zhǔn)備要保書(shū)書(shū)3、讓客戶(hù)戶(hù)有參與感感4、合理使使用輔助工工具5、注意個(gè)個(gè)人小節(jié)及及行為6、促成的的多樣化7、調(diào)動(dòng)客客戶(hù)的情緒緒對(duì)待促成的的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在在第一次促成受到挫挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在在第二次促成受到挫挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在在第三次促成受到挫挫折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在在第四次促成受到挫挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，，契而不舍舍，繼續(xù)努努力，不斷斷累積成功的的經(jīng)驗(yàn)，最最終成為獲獲勝者。。我們知道：：推銷(xiāo)就是是讓人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)原本不不準(zhǔn)備買(mǎi)或者者不想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的東西促成信奉的的原則反復(fù)多次多方切入專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程售后服服務(wù).......售后服服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)售后服務(wù)的的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單單的記載事事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)錯(cuò)誤2、登錄契約約條款的各各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單單封套及個(gè)個(gè)人名片4、預(yù)備賀函函或禮品，，電話(huà)約見(jiàn)見(jiàn)5、見(jiàn)面寒暄暄、祝賀并并送上禮品品6、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)問(wèn)，說(shuō)明主主要條款，，留下聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式7、寒暄，獲獲得準(zhǔn)主顧顧名單或增增員名單8、再次祝賀賀對(duì)方，離離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓壓力，當(dāng)作作去朋友家家串門(mén)客戶(hù)：：拜訪目的不不同，客戶(hù)戶(hù)的警戒心心很弱認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—1、低成本高高報(bào)酬2、刺激再加加保3、編制人脈脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)續(xù)率售后服務(wù)的的好處6、使保戶(hù)獲獲得更充分分的保障7、維護(hù)保單單的有效性性8、體現(xiàn)個(gè)人人特質(zhì)，增增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的要求1、讓有形的的服務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)無(wú)形的的承諾2、服務(wù)要適適應(yīng)客戶(hù)的的利益與方方便3、真正的服服務(wù)是基于于對(duì)客戶(hù)的的熱忱，而而非討好4、最好的服服務(wù)是讓客客戶(hù)忘了我我都難5、服務(wù)沒(méi)有有時(shí)間限制制——售前前、售中、、售后6、營(yíng)銷(xiāo)式服服務(wù)與保全全式服務(wù)相相結(jié)合7、超出期望望值的服務(wù)務(wù)8、服務(wù)是有有連貫性的的，永續(xù)的的認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（I）1、建立客戶(hù)戶(hù)檔案2、定期性的的服務(wù)3、年節(jié)送禮禮、問(wèn)候4、隨機(jī)性的的服務(wù)5、客戶(hù)需要要幫助時(shí)6、象對(duì)待戀戀人一樣創(chuàng)創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與與客戶(hù)相處處8、投資類(lèi)商商品的目標(biāo)標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢(xún)?cè)兂蔀樯罨铑檰?wèn)認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（II）10、最貴的禮禮物不等于于最好的服服務(wù)11、讓客戶(hù)與與我共享工工作的艱辛辛與不易12、及時(shí)通報(bào)報(bào)自己及公公司的發(fā)展展情況13、特種服務(wù)務(wù)——婚介介所、托兒兒所14、固定服務(wù)務(wù)——郵電電禮儀、信信函發(fā)送15、及時(shí)回電電，甚至開(kāi)開(kāi)通熱線(xiàn)電電話(huà)16、舉行不同同形式的客客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)會(huì)17、先期投入入，避免無(wú)無(wú)事不登三三寶殿18、善于借助助客戶(hù)的專(zhuān)專(zhuān)長(zhǎng)及能力力體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)1、不打印印批單類(lèi)變變更（變更申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)）a、地址b、、帳號(hào)c、收收費(fèi)方式d、、繳費(fèi)方式式e、紅利給給付方式f、終止止短期附約約2、需打印印批單類(lèi)變變更（變更申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、保單單、身份怔怔復(fù)印件））a、投保人人b、、受益人c、姓姓名d、年齡、、性別變更更e、、繳費(fèi)年期期f、新增附附加契約g、減減額繳清保全式服務(wù)務(wù)（1）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)保全式服務(wù)務(wù)（2）3、給付類(lèi)類(lèi)保全作業(yè)業(yè)（保單、收收據(jù)、申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、身份份證復(fù)印件件）a、撤保b、退退保c、減保d、生存給給付e、保單紅紅利給付4、其他類(lèi)類(lèi)保全作業(yè)業(yè)（對(duì)應(yīng)的申申請(qǐng)書(shū)、保保單、身份份怔復(fù)印件件）a、補(bǔ)發(fā)保保單b、保單單打印錯(cuò)誤誤更正c、保單遷遷移d、招商商銀行電話(huà)話(huà)轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)復(fù)效體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)保全式服務(wù)務(wù)（3）5、續(xù)期收收費(fèi)（應(yīng)繳月每每周一做盤(pán)盤(pán)，周二扣扣款）a、銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帳b、、人工收費(fèi)費(fèi)c、柜柜面繳費(fèi)d、郵局代代收e、、招行電話(huà)話(huà)委托6、理賠（取得委托托、報(bào)案、、協(xié)助核賠賠、代領(lǐng)理理賠金）a、小額案案件：理賠賠金額小于于一千元且且責(zé)任明確確可申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)給給伏b、正常案案件：立案案日起十天天內(nèi)結(jié)案c、特殊案案件：需勘勘察、取證證、調(diào)閱相相關(guān)資料與與協(xié)商，故為六六十天左右右結(jié)案體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)保全式服務(wù)務(wù)（4）7、附加價(jià)價(jià)值服務(wù)a、海外急急難救助卡卡b、國(guó)內(nèi)援援助資格卡卡c、平安保保戶(hù)卡d、95511免費(fèi)費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)話(huà)售后服務(wù)的的優(yōu)勢(shì)1、因售后服服務(wù)而產(chǎn)生生的保單一一定是良質(zhì)質(zhì)契約2、很多高額額保單都是是售后服務(wù)務(wù)的杰作3、提升業(yè)務(wù)務(wù)員的知名名度、尊重重度，體現(xiàn)現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)質(zhì)量，繁衍衍不息的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧群5、主要收入入來(lái)源從銷(xiāo)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向服服務(wù)紅頂商人——胡雪巖我如果賺了10元元，會(huì)將其其中的9元元回饋給客客戶(hù)，自己留1元元，我將再再有機(jī)會(huì)賺賺100元元；我如果賺了100元，會(huì)將將其中的90元回饋饋給客戶(hù)，，自己留10元，我將將再有機(jī)會(huì)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)會(huì)將其中的的900元元回饋給客客戶(hù)，自己留100元，我我將再有機(jī)機(jī)會(huì)賺10000元元；我如果賺了10000元，，會(huì)將其中中的……總結(jié)1、維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓展市市場(chǎng)更加重重要（狩獵———圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一一種理念，，而非簡(jiǎn)單單的形式（思想———行為）3、攻城為下下，伐謀次次之，攻心心為上！服務(wù)就是一種““維護(hù)”的表現(xiàn)服務(wù)就是一種““攻心”的理念所以當(dāng)你想到客客戶(hù)或或客客戶(hù)想到到你時(shí)售后服務(wù)新新一輪銷(xiāo)售售的開(kāi)始………化為9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:03:5607:03:5607:0312/31/20227:03:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2207:03